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Você conhece os 4 segredos dos times de alta performance?

Smart goal setting of business concept

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin da University of Southern California – Marshall School of Business, que contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas. O estudo gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das equipes e empresas de baixa performance em vendas.

Basicamente são 4 os grandes “segredos”:

  1. Equipes de alta performance tem processos de vendas bem estruturados. 50% dos times e profissionais de alta performance indicaram que tem processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance apenas 28% tem processos de vendas bem estruturados e 48% tem processos informais ou sequer contam com processos de vendas. Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação como os softwares de CRM como o Salesforce.com. 
  2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo. 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance. Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente. 
  3. Equipes de alta performance tem metas de crescimento definidas. 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal contra índices significativamente inferiores das empresas de média e baixa performance. Dica de ouro: ao definir suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, “up selling”, “cross selling” etc. 
  4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos. Do outro lado, muitas das organizações de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixa performance, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões. Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa “fórmula” de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante global General Electric: 20 / 70 / 10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou “estrelas de vendas”. Mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%). E demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo e liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance. 

Aliás, uma metodologia já amplamente utilizada para o bom gerenciamento das metas é o SMART (metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo delimitado), que falarei mais detalhadamente em breve aqui neste espaço.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo! Entre em contato ainda hoje para agendarmos uma reunião para definirmos juntos um novo Treinamento, Workshop ou Palestra verdadeiramente customizados às necessidades específicas e objetivos estratégicos do seu negócio. Obrigado pela confiança de sempre!

Sucesso e Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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