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Você conhece o Princípio da Ancoragem? E tem usado corretamente?

Especialmente no mundo das vendas consultivas de alta performance é fundamental que nós profissionais e líderes de vendas busquemos sempre que possível “ancorar” as nossas negociações ao apresentar a nossa proposta de valor e a respectiva precificação dos nossos produtos e serviços antes que a outra parte o faça.

Não entendi Zé!

Ora, quando você deixa a outra parte “ancorar” e estabelecer o ponto de referência da negociação, ou quando você deixa que o cliente ou o potencial cliente atribuam valor e definam o quanto eles desejam pagar pelo seu produto ou serviço, será quase impossível fazer uma defesa contundente da sua proposta de valor e do preço do seu produto ou serviço.

O tema é bastante amplo e até polêmico visto que em boa parte dos Treinamentos de Negociação que lideramos no Brasil todo este é um dos tópicos mais “quentes” e que mais despertam o interesse de todos os participantes!

Portanto, reflita bastante sobre este crucial elemento de sucesso para todas as suas negociações e busque a partir de agora ancorar suas negociações o mais rápido que puder!

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários!

Boas vendas e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha


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