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Técnicas de negociação: 3 perguntas-chave para aumentar suas vendas

Existem três técnicas de negociação eficazes para conseguir excelentes resultados em suas vendas. É preciso estudá-las, treiná-las e colocá-las em prática para conseguir bons negócios.

Negociamos o tempo todo!

Fazemos isso com nossos cônjuges, filhos, amigos, clientes, fornecedores e parceiros.

E, por mais incrível que possa parecer, ainda não damos a atenção necessária e/ou não nos preparamos de forma adequada para uma melhor performance em negociações.

E, se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações.

A partir de agora, eu compartilho com você 3 técnicas de negociação extremamente eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações e sua performance em vendas:

Confira a seguir as três técnicas de negociação

1ª técnica: “Por quê?”

Pergunte o “porquê” o tempo todo. Ao afirmar sua posição, a outra parte lhe dará informações preciosas sobre o que ela deseja.

“Por que você quer isso?”, “qual é o problema?”, “o que o preocupa?”

O objetivo principal destas perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, pois muitas vezes ainda confundimos as posições com os interesses.

E, para bem conhecermos os interesses escondidos debaixo das posições dos nossos clientes e potenciais clientes, é fundamental que façamos boas perguntas.

2ª técnica: “Por que não?”

Estas perguntas são especialmente importantes quando a outra parte reluta em relevar seus interesses.

“Por que não fazer assim?”, “o que haveria de errado com essa abordagem?”

A técnica aqui indicada é a de falar um pouco dos seus interesses, para fazer com que a outra parte também fale dos deles um pouco. Quão maior for o entendimento dos interesses de todos, maiores serão as chances de você focar naqueles que são comuns para ambos!

Incrível não é mesmo?!

Portanto, o objetivo principal das perguntas de “por que não?” é desvendar os interesses da outra parte.

3ª técnica: “E se?”

Pergunta muito eficaz e que fomenta o diálogo aberto em torno de opções inteligentes para todas as partes.

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”

O objetivo principal deste grupo de perguntas “e se” é levar a outra parte a discutir as opções que vocês têm, para gerar um acordo que seja bom para todo mundo.

Lembre-se sempre de que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha-ganha”. Para fazê-lo acontecer, você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação.

Conheça 5 ações essenciais para as técnicas de negociação

Quero reforçar novamente 5 ações cruciais para que isso aconteça:

1ª ação: prepare-se muito para entender o quanto puder dos Interesses da outra parte. Vale repetir quantas vezes necessário, se fizer o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

2ª ação: seja sempre criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos.

3ª ação: seja claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação.

4ª ação: gere Confiança o tempo todo, com foco nos Relacionamentos de Longo Prazo.

5ª ação: cuide de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.

E, as 3 perguntas “por quê?”, “por que não?”, “e se?”, são instrumentos poderosos para conseguir melhorar, de forma visível, suas habilidades de negociação em todos as 5 ações que acabei de dividir com você.

E, se você me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai:

Ensaie o quanto puder com seus colegas. Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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