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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

29/06/15: Um dia memorável!! Obrigado de coração mesmo!!

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29/06/2015. Sheraton WTC São Paulo. Um dia que nunca vai sair da minha memória, pois foi o meu 1o Evento de “Varejo” aberto ao público. O frio na barriga tão característico de quando saímos da nossa “zona de conforto” demorou a desaparecer!

Um evento absolutamente lotado com a participação de algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo: Natura, PwC, Gafisa, Bradesco, UOL, Galderma e Janssen dentre outras. Um índice de aprovação incrível: 100% em todos os ítens avaliados! Um dia inesquecível! Uma enorme gratidão a Deus e a todos vocês! Um compromisso: seguir firme com minha missão de ajudar e servir milhões de pessoas!! Obrigado de coração!!! Clique aqui ou no link abaixo e veja as fotos deste dia inesquecível!!

https://www.flickr.com/gp/josericardonoronha/8m78r6

Obrigado de coração a todos vocês que tanto me honra com indescritível carinho e confiança!

Boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Convicção ou Persuasão: qual é mais poderoso?

Success Direction

Você já parou para pensar quantas vezes você já desistiu de comprar um produto ou serviço em virtude da falta de conhecimento, da falta de domínio e principalmente pela falta de convicção do vendedor que lhe atendia? Penso que a resposta deva ser algo como: “Nossa Zé, várias vezes!”.

Tenho viajado pelo Brasil todo onde tenho a honra de ajudar as maiores e melhores empresas a se tornarem ainda mais eficazes e brilhantes através do incremento das habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas de seus profissionais. E nestas andanças, uma das principais preocupações que tem afligido os líderes das empresas é exatamente a falta de convicção de seus profissionais de vendas diante dos seus clientes.

Não se pode jamais esquecer de duas máximas no mundo das vendas e que por mais incrível que possa parecer ainda são negligenciadas ou simplesmente esquecidas por tanta gente. São elas:

  • “Pessoas compram de pessoas”
  • “Pessoas compram de pessoas que elas confiam”

Wow Zé! Que simples isso! Sim, é bastante simples, mas repito: isso ainda é negligenciado e esquecido por muita gente que não entende que além de dominar profundamente as características, benefícios e diferenciais competitivos dos produtos e serviços que vendem (o chamado “Know How” que se traduz em “Saber Como”), é preciso também dominar a arte do relacionamento onde se inclui um componente absolutamente fundamental e umbilicalmente ligado ao seu sucesso em vendas, a confiança. A isso vou chamar de “Know Who” que se traduz em “Saber Quem”.

Portanto, para se vender muito é preciso ter em seu coração, mente e alma a plena convicção dos reais benefícios e do valor real que o seu produto ou serviço traz à vida dos seus clientes e que além disso você precisará o tempo todo trabalhar na construção de relacionamentos de longo prazo sempre pautados por elementos cruciais como confiança, ética, honestidade e interesse genuíno em fazer a diferença na vida dos seus clientes e na vida dos clientes dos seus clientes.

Preciso lhe confessar que vejo com preocupação a oferta excessiva de cursos, treinamentos e workshops voltados única e exclusivamente às técnicas da persuasão muitas vezes pautadas apenas pelo uso deliberado de artimanhas e truques que tendem a soar falsos aos olhos dos clientes. O que quero aqui reforçar e dividir com você é que só consegue realmente persuadir de forma genuína quem é apaixonado pelo que faz e quem tem uma crença inabalável sobre o quanto seus produtos e serviços impactam positivamente na vida e nos negócios dos seus clientes. Se esta convicção não existir e ficar 100% clara aos olhos dos seus clientes, de nada adiantará você ter estudado sobre as técnicas mais eficazes de persuasão.

Pense nisso e questione-se sempre se você compraria, usaria e principalmente se você recomendaria os produtos e serviços que vende aos seus amigos e familiares.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar as habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas dos seus profissionais e fazê-los refletir sobre a importância da convicção em vendas, conte comigo! Será uma honra te ajudar nesta fascinante missão!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | Linkedin

4 eBooks gratuitos para você! Confira!

Man Reading Book and Sitting on Bookshelf in Library

Olá!! Espero que tudo esteja bem com você!

Penso que você vai concordar comigo que todos vivemos uma época de aceleradas mudanças onde a necessidade de incrementar o repertório de habilidades, técnicas e conhecimentos é cada vez maior e mais crucial para o sucesso dos nossos negócios e carreiras, certo?

O duro é arrumar tempo para “afiar os machados”, diante de uma agenda cada vez mais repleta de compromissos e grandes metas a bater.

Para te ajudar e te inspirar em sua jornada de aprendizagem contínua, eu hoje tenho 4 eBooks gratuitos sobre Motivação, Liderança, Negociação e Satisfação de Clientes. São livros de leitura rápida, agradável e direta com inúmeras dicas práticas para a imediata aplicabilidade dos novos conhecimentos. Surpreenda-se e compartilhe os links abaixo com seus colegas e amigos!

  • Motivação. Emocione-se e surpreenda-se com o livro “Vendedores Vencedores” que tem impactado as vendas e as vidas de milhares de profissionais no Brasil inteiro. Baixe agora.
  • Liderança. Conheça neste eBook as 7 principais habilidades dos grandes Líderes de Vendas. Baixe agora.
  • Negociação. Em um eBook recheado de dicas úteis e práticas, conheça os 7 elementos das negociações “ganha ganha”. Baixe agora.
  • Satisfação de Clientes. Um eBook prático e com um guia passo a passo para implementar a mais moderna metodologia de satisfação de clientes do mundo, o NPS – Net Promoter Score. Baixe agora.

Minha missão diante do mundo é clara: ajudar pessoas e empresas a venderem mais, melhor e com muito mais paixão. Faço isso unindo o que existe de melhor e mais testado em Teoria, com o que existe de mais eficaz em Prática e com a tão fundamental Paixão por Vendas.

Se eu puder te ajudar ainda mais em Palestras, Cursos e Workshops que tem turbinado a motivação e as vendas das maiores e melhores empresas do Brasil inteiro, entre em contato comigo. Surpreenda-se com as mais de 100 páginas de depoimentos no meu Blog.

Um grande abraço e boa leitura,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | Linkedin

Honra, gratidão e missão!

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Honra, gratidão e missão! Sou Professor de alguns dos mais inovadores e premiados MBAs do mundo, o International MBA e o Americas MBA da FIAFundação Instituto de Administração. Em uma das minhas últimas aulas (em Inglês) sobre o tema negociação tive a nota de 3,92 – conceito Ótimo (em uma escala de 0 a 4). Fazer o que se gosta e ama e com o propósito legítimo de impactar a vida das pessoas dá nisso! Se eu puder lhe ajudar em sua empresa, será uma alegria e uma honra enormes!! Conte comigo!!

Entre em contato para que possamos agendar uma reunião e dar início à uma parceria de resultados focada no incremento das habilidades, competências, atitudes e comportamentos de vendas dos seus profissionais e líderes. Em breve estaremos juntos!

Abraços do amigo,

José Ricardo Noronha

Amar o que faz gera resultados melhores para todos!

Em minhas palestras e cursos sempre compartilho a minha missão de existência como Vendedor, Palestrante, Professor e Ser Humano é o de ajudar e impactar positivamente a vida das pessoas ao despertar nelas o desejo do aprimoramento contínuo e que um dos meus grandes sonhos é que as pessoas apliquem um ou dois conhecimentos adquiridos nestes cursos imediatamente, pois vendedor que sou entendo que não basta apenas motivar. É preciso vender mais e melhor!

Nesta jornada, tenho trabalhado com a Caixa Econômica Federal e outras grandes empresas em grandes parcerias para incrementar as habilidades, competências e atitudes dos seus executivos e forças de vendas. Um trabalho realmente apaixonante! E este amor pelo que faço fica ainda maior quando recebo depoimentos como os de Executivos de Negócios e de um Superintendente que participaram recentemente de um Treinamento de 16 horas que administrei na Caixa em SP.

Marcio Maehara
… E no fim de sua palestra ele, divulga sua pagina no face… mostra a teoria por gráfico que em um mês se os conhecimentos não forem colocados em prática eles são perdidos…ele brinca que os curtir na sua página devem ocorrer no mesmo dia, e por que? por que depois esquecemos… e eu antes de vir aqui, coloquei em pratica tudo o que esse brilhante rapaz disse, o sucesso foi natural, após a sua palestra e o excelente livro de sua própria autoria, hoje 1 mês depois venho compartilhar o prazer que eu tive e o privilegio de ter tido um pouquinho dos seus conhecimentos aplicados, um vendedor que vende a imagem e a vontade de encontrarmos o que somos… ele certamente é um vendedor eu sem duvida alguma sei que sou um gestor em potencial, que devo aprender constantemente, para entender e atender melhor os meus clientes, conquistando fãs, e fechando bons negócios, obrigado por tudo, pela oportunidade e privilégio de ter conhecido uma pessoa brilhante… o meu muito obrigado e um forte abraço do seu aprendiz e fã.

José Luiz Pavanelli
Caro Ricardo, Boa tarde!
Em primeiro lugar gostaria de agradecer sua presença com nossos Gerentes PJ! Todos com quem conversei, além do Regional Ademir, elogiaram muito o seu trabalho e já estamos verificando o mesmo workshop para outras equipes! Aproveito para parabenizá-lo e dizer-lhe que é muito bom tê-lo como parceiro!

Fernando Machado
Os desafios da vida são lançados desde o momento de nossa concepção. Ao longo do percurso encontramos pessoas que fazem a diferença para que possamos, de algum modo, fazer a diferença para outros num processo de aprendizado continuo e de multiplicação. Mesmo conhecendo diversas técnicas aplicáveis ao trabalho, é sempre bom podermos enxergar por prismas diferentes dos nossos. Agradeço a empresa por proporcionar o encontro agradável e enriquecedor através do curso PAIXÃO POR VENDAS. Sai do curso instigado a querer mais da vida e de mim mesmo.
Aprendizados: Sinceramente quando fui convidado a fazer o curso achei que seria mais uma chatice de treinamento com pouca aplicação. No primeiro dia fiquei o período da manhã um pouco resistente a abrir meu coração, mas você conseguiu envolver as pessoas que ali estavam e trouxe as pessoas para junto de você. Aprendi a ouvir antes de julgar, aprendi que minhas verdades não são absolutas, aprendi que sempre podemos ir mais longe, aprendi ser mais tolerante. E o mais importante é que sentirei saudades.

Outras centenas de depoimentos você encontra aqui.

Conte sempre comigo para ajudar você e sua empresa a brilharem ainda mais!

Abraços do amigo,

José Ricardo Noronha

CEF 16Jan2014

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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Quer ser líder? Ouça seus funcionários e clientes!

Listening

Entendo que a pergunta acima parece um tanto quanto básica e até ingênua, mas devo-lhe confessar que ainda me surpreendo negativamente com o incrível descaso que muitas empresas e líderes tem dedicado à tarefa absolutamente essencial e vital de ouvir da forma mais ampla possível seus funcionários e clientes.

E daí você pode me perguntar: E o que é verdadeiramente importante ouvir dos meus funcionários e clientes Zé? Antes de compartilhar algumas dicas práticas para incrementar esta competência essencial, faz-se necessário ressaltar que a habilidade de ouvir com empatia (com coração, alma e mente verdadeiramente interessados no que o outro tem a dizer) é uma das principais e mais valorizadas competências dos grandes líderes e empresas. Amparado em minha própria experiência como líder e principalmente através da convivência com centenas de líderes (alguns verdadeiramente espetaculares), posso afirmar sem medo de errar que em tempos de mercados mais complexos, clientes muito mais exigentes e ofertas comoditizadas que a habilidade de ouvir funcionários e clientes é um valiosíssimo diferencial competitivo. Ouvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e para quem sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados!

Isso dito, vamos às 6 dicas práticas para você ouvir melhor seus profissionais:

  1. Pergunte e procure descobrir sempre quais são os sonhos pessoais e profissionais dos seus liderados. E além de ouvi-los muito, incentive-os a falar e a compartilhar tudo o que sabem, querem e sentem pois sentindo-se parte de algo a tendência é que eles performem muito mais e que coloquem seus dons à serviço da missão da sua empresa;
  2. Demonstre genuína preocupação com os sentimentos e necessidades dos seus profissionais e não crie barreiras para ideias que possam inicialmente parecer equivocadas;
  3. Ofereça coaching o quanto puder para ajudá-los na realização dos sonhos e principalmente na conexão destes sonhos com os objetivos que você traçou de crescimento da sua área e empresa;
  4. Questione se a missão e o propósito de existência da sua empresa e negócio são fortes e legítimos o suficiente para fazer a mente e o coração dos seus profissionais trabalharem com força máxima exatamente por enxergarem congruência entre os valores, missão e sonhos da empresa com os deles;
  5. Ajude seus profissionais o tempo todo a realizarem o seu verdadeiro potencial e a serem bem sucedidas. Entenda o “porquê” de todos os seus liderados e busque conectar o “porquê” deles com o “porquê” de existência da sua empresa;
  6. Compartilhe conhecimento com eles o tempo todo com a certeza de que profissionais motivados e com “sense of belonging” (senso de pertencimento à uma causa e a um grande propósito) trabalham muito mais motivados e empenhados em torno da realização desta grande causa em que você é o grande catalisador.

E abaixo eu compartilho 6 dicas igualmente essenciais para você ouvir melhor seus clientes e transformar seus feedbacks, críticas, ideias e sugestões em uma poderosa máquina de retenção, lealdade e encantamento:

  1. Pontos de Escuta. Como a Disney tão brilhantemente nos ensina, é fundamental usar de forma inteligente inúmeros pontos de escuta com seus clientes ao longo de toda a cadeia de experiências dele com seus produtos e serviços. Pesquisas feitas com potenciais clientes (pré vendas), no call center, pesquisas mais estruturadas e amparadas em modelos como o NPS – Net Promoter Score, questionamentos informais em reuniões presenciais etc. Enfim, obtenha sempre o feedback mais cândido que puder de seus clientes e use-os para aprimorar seus produtos, processos e até sua missão de existência com foco absoluto no incremento da experiência de compra, satisfação e lealdade.
  2. Pergunte sempre. Esqueça muito do que já ouviu sobre vendas e saiba que a habilidade de comunicação mais importante é saber ouvir e falar pouco e nos momentos apropriados. Para isso, amplie o repertório de perguntas abertas que lhes permitam entender as reais necessidades e sonhos dos seus clientes para na sequência moldar o seu discurso de vendas a cada cliente específico. Uma dica de ouro aqui é criar um script de perguntas para entender melhor o seu cliente e transformar cada interação com ele em uma enriquecedora troca de informações e conhecimento.
  3. 80 / 20. Dica ainda mais valiosa aos profissionais envolvidos em vendas complexas (ciclos longos e elevados valores) e umbilicalmente ligada à dica anterior de perguntar mais, ouvir muito e falar menos. Deixe com que o seu cliente fale 80% do tempo. Se você ainda estiver distante destes números, busque mudá-los gradativamente ao longo do tempo: 50 / 50, 60 / 40 / 70 / 30 e 80 / 20 (Cliente / Você). Dica valiosíssima: ensaie com colegas e se puder filme estes exercícios. Tenho certeza de que você vai se surpreender com o quanto ainda pode melhorar.
  4. Porquê. Lembre-se sempre que seus clientes não compram nem o QUE e nem o COMO você vende. Entenda o “PORQUÊ” eles precisam do seu produto ou serviço e faça tudo o que for possível para satisfazê-los. Feito isso, reformule o seu discurso de vendas para que ele sempre se inicie com o “Porquê” de sua existência que é exatamente o de ajudar seus clientes e mercados a solucionar problemas e a realizar sonhos.
  5. Redes Sociais. Na “Era da Recomendação e da Experiência” em que vivemos, as Redes Sociais são um instrumento poderoso para entender melhor seus clientes, se engajar e dialogar com eles e construir relacionamentos cada vez mais poderosos e de longo prazo. Dica de ouro: não basta estar presente nas Redes Sociais. O essencial é usar este meio para divulgar seus produtos e serviços e também para captar tendências, necessidades e se engajar o tempo todo com seus clientes.
  6. Observe-os. Além de ouvi-los, observe os seus clientes o tempo todo para identificar novas potenciais demandas que nem sequer por eles foram identificadas. Busque inspiração em uma das grandes lições do gênio Steve Jobs e que se aplica perfeitamente aqui: “não é responsabilidade dos clientes saber o que eles precisam“.

Gostou deste artigo? Compartilhe-o com seus colegas, líderes e liderados. É assim ajudando uns aos outros que criamos um círculo virtuoso de sucesso onde todos ganham.

Um grande abraço do amigo,

José Ricardo Noronha

Resumo do Artigo:

Problema: Poucos são os líderes e empresas que ouvem com empatia seus funcionários e clientes. RealidadeOuvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados. E ouvir com excelência se configura em um importante diferencial competitivo para você e sua empresa. Ouça muito!

Solução: Ouça mais seus funcionários e clientes.

6 dicas práticas para ouvir melhor seus profissionais:
1. Pergunte sobre seus sonhos 4. Questione sua missão
2. Demonstre preocupação genuína 5. Ajude-os a realizar seu potencial
3. Ofereça coaching o tempo todo 6. Compartilhe conhecimento
6 dicas práticas para ouvir melhor seus clientes
1. Crie inúmeros pontos de escuta 4. Entenda o “porquê” do seu cliente
2. Pergunte sempre 5. Use as Redes Sociais
3. 80 / 20: o cliente sempre fala mais 6. Observe-os

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Cliente Alvo: como identificar e prospectar com sucesso?

Searching for a Niche Group - Magnifying Glass

Já disse isso aqui e reforçarei quantas vezes necessário se fizer: Vendas é uma área apaixonante! E por mais paradoxal que possa parecer, muitas vezes o que se percebe é que é exatamente pelo excesso de paixão pelo que fazemos, pelos nossos produtos e serviços e pelo desejo de transformar o nosso grande sonho em realidade que cometemos um erro que pode ser fatal que é o de falharmos na hora da boa identificação do perfil do nosso cliente e também do perfil do nosso “não cliente”.

No processo de identificação do cliente alvo (que em Marketing chamados de persona), muitas empresas criam a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Ledo engano. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

E para te ajudar, eu trago hoje 4 perguntas recheadas de dicas práticas e perfeitamente aplicáveis em qualquer negócio que tenho certeza lhe serão super úteis para a criação dos “perfis de cliente alvo” da sua empresa:

1. Quem é o seu cliente-alvo?

  • Se for pessoa jurídica: qual o setor de atividade, qual o tamanho ideal da empresa, etc
  • Se for pessoa física: de qual classe social, de quais regiões específicas, etc

2. Qual é o problema que você vai solucionar?

  • Em ambas situações (PJ e PF) você deve saber responder de forma precisa a seguinte pergunta: Qual é o problema que o meu produto,  serviço ou solução irá resolver para o meu cliente e que somente a minha empresa pode ajudá-lo? Perceba que fiz questão de lhe desafiar um pouco no que diz respeito a trabalhar o quanto puder para identificar o que faz sua empresa e oferta verdadeiramente únicas, pois quão mais únicas elas forem, infinitamente maiores serão as chances de obter muito sucesso em seu negócio.

3. Quais são os canais de venda para chegar até eles e os meios para se manter engajado com eles de forma contínua?

  • Outro ponto que exige uma análise aguçada de todos os meios que você irá utilizar para vender seus produtos e serviços. Loja física, vendas corporativas, venda através de representantes comerciais, Internet etc são alguns dos canais a serem considerados nesta etapa. E tão importante quanto definir quais serão os canais de venda, é identificar os  meios para influenciar, educar e se engajar (de forma contínua) com seus clientes e futuros clientes sobre os benefícios e características únicas do seu produto, serviço ou solução. Redes Sociais, Site, Anúncios em Jornal, TV etc são alguns dos meios que uma vez bem utilizados lhe serão essenciais ao sucesso e perenidade do seu negócio. Dica de Ouro para Empresas e Profissionais com orçamentos mais enxutos de Marketing: as Redes Sociais são um canal extremamente poderoso de identificação, conquista e fidelização de clientes.

4. Por que eles devem comprar de você e não do seu concorrente?

  • É aqui que lhe sugiro que faça um profundo trabalho de identificação dos diferenciais competitivos do seu negócio, que idealmente devem contar com três grandes elementos: único, importante e defensável. Sim, o seu ou seus (é raro encontrar empresas com mais de 3) diferenciais competitivos precisam ser verdadeiramente únicos para você, importantes para o seu cliente e defensáveis diante dos seus concorrentes. E é até triste dizer mas se você não tiver um ou mais diferenciais competitivos reais, você se transformará em mais um fornecedor de “commodity“, onde o poder na relação comercial se desloca muito mais para o lado do comprador que tende a basear sua compra pelo menor preço (tendência cada vez maior face à crescente comoditização de produtos, serviços e soluções em todos os mercados).

E para você que já tem uma empresa ou é líder em alguma organização e está bem possivelmente neste momento questionando o seu posicionamento estratégico no mercado cada vez mais exigente e concorrido em que todos vivemos, fica a dica: o processo acima serve perfeitamente para você repensar e se necessário for remodelar seu posicionamento estratégico sempre tendo em vista a tão necessária diferenciação que irá incrementar suas vendas, suas margens de lucro e a sua felicidade!

Sucesso hoje e sempre!

Com um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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Fracassado é quem sequer se arrisca a realizar seu sonho …

Vivemos no Brasil um situação no mínimo paradoxal. A grande maioria dos profissionais sonha em empreender. E a maior parte deles não o faz pelo medo do fracasso. Preferem ficar na sua zona de conforto ao risco de tentar quantas vezes necessário for para fazer seu grande sonho acontecer. Inspire-se com os grandes, médios e pequenos empresários que fizeram seu sonho acontecer.

Sonhe!! Realize!! 

Fracassados

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Em 2014 pare de sonhar e comece a realizar!

O que dizer de 2013? 2013 foi um ano espetacular!

Tomei uma das decisões mais importantes e difíceis da minha vida que foi a de deixar a vida de executivo em uma empresa sensacional para me dedicar de corpo, alma e coração ao meu grande sonho e missão de ajudar as pessoas.

Visitei todas as regiões e praticamente todos os estados do País, onde tive a chance de aprender e impactar direta e positivamente a vida de milhares de pessoas.

E o que esperar de 2014?

Se em 2013 Deus esteve comigo em cada momento, tenho certeza de que ele está e sempre estará ao meu lado no ano novo que hoje se inicia e onde já com uma agenda abençoadamente repleta de palestras, cursos, workshops, aulas e consultorias quero muito mesmo te ajudar na realização de todos os seus sonhos, pois não basta apenas vender muito. O que é essencial mesmo é vender com paixão, propósito e com a certeza de que vender é servir e ajudar o próximo e que quanto mais ajudamos mais sucesso temos! Façamos isso todos juntos!!

Da Disney onde passei o Natal e o Ano Novo com minha família compartilho uma frase do gênio Walt Disney: “A melhor maneira de começar é parar de falar e começar a fazer”. Pare de sonhar!! Em 2014 faça acontecer o grande sonho da sua vida!!

Do fundo do coração eu te agradeço pelo carinho e confiança de sempre e reforço o meu compromisso de te ajudar! Conte comigo!!

Feliz 2014!!

Merry Christmas 2013 37

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