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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

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10 dicas para um e-mail Nota 10

E-mail

O e-mail é hoje um instrumento de comunicação que faz parte das nossas vidas. É até difícil imaginar como conseguimos viver tanto tempo sem ele (para as gerações mais recentes Y e Z, eles nem sequer imaginam que o e-mail não existia)!

E para te ajudar a aumentar a eficácia e as taxas de resposta aos seus e-mails, eu compartilho 10 dicas muito legais e poderosas que tenho certeza lhe serão de grande valia:

  1. Pense antes de escrever: seja o mais cuidadoso(a) que puder especialmente com a linguagem aplicada e releia o e-mail antes de enviá-lo
  2. Assunto atraente: personalize, seja criativo e evite termos “spam
  3. Seja simples e objetivo: concisão é o nome do jogo aqui, valendo lembrar que todos estão tão ou mais ocupados que você
  4. Crie empatia ao citar tópicos de interesse específicos do cliente
  5. Revise os tópicos discutidos previamente: isso é especialmente aplicável aos relacionamentos já existentes
  6. Cite casos de sucesso: especialmente se você busca a atenção do destinatário para algo que você vende
  7. Envie os anexos apropriados e os evite o quanto puder quando não forem realmente necessários
  8. Seja claro em relação aos próximos passos
  9. Monitore o sucesso dos seus e-mails em um sistema ERP ou softwares que permitam o tracking (monitoramento das suas mensagens)
  10. Responda prontamente aos seus e-mails: isso mostra respeito, competência e agilidade (componentes que podem estar em falta nos seus concorrentes)

E mais uma “Dica de Ouro” para a boa comunicação: lembre-se que o e-mail é apenas um dos muitos instrumentos que temos à nossa disposição para incrementar nossos relacionamentos com clientes, fornecedores, líderes, liderados e amigos. É crucial combinar a boa utilização do e-mail com outros instrumentos igualmente poderosos como as ligações telefônicas, reuniões e os imprescindíveis bate papos formais e informais.

Sucesso para você em todas as comunicações virtuais e reais com seus clientes, amigos, fornecedores, líderes, liderados e amigos!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 –vendas@paixaoporvendas.com.br

A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos os profissionais campeões de vendas: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que são verdadeiramente diferentes e singulares para você, relevantes e importantes para o seu cliente e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

E se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor Treinamento ou Palestra de Vendas já realizado pela empresa. Faremos juntos um trabalho sensacional!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Vendas. Como eu faço? Clique aqui para comprar o livro que vai mudar suas vendas e sua vida.

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Atenção aos detalhes: o segredo para brilhar em tempos mais desafiadores

Focus on Details - Highway Signpost.

Em minhas andanças pelo Brasil inteiro liderando palestras, cursos e consultorias em algumas das maiores e melhores empresas do mundo, tenho tido a incrível oportunidade de compartilhar e agregar inúmeros novos conhecimentos, muitos dos quais faço sempre questão de dividir aqui com vocês para criarmos juntos um “círculo virtuoso” de aprendizagem colaborativa. Neste processo de aprendizagem contínua que é a nossa vida, algo que sempre me chamou muito a atenção é a falta de atenção aos detalhes que todos nós de uma forma ou de outra damos aos nossos clientes e aos nossos processos.

Dizer que 2015 será um ano desafiador já não é novidade para ninguém. O que é realmente difícil é acertar todos os elementos que serão essenciais a todos nós que vendemos nossos produtos, ideias, serviços e nós mesmos. No entanto, posso lhe afirmar com muita certeza que um dos mais importantes “ingredientes” de sucesso das organizações e profissionais que vão continuar a brilhar a despeito dos já conhecidos desafios de 2015, se chama “atenção aos detalhes”.

E daí você para e me pergunta: Tudo bem Zé, e o que vem a ser exatamente esta “atenção aos detalhes?”. Para te ajudar nesta tarefa de prestar maior atenção a todos os detalhes que cercam o seu negócio como um todo, compartilho abaixo 3 dicas espetaculares para você implementar a partir de hoje uma “política de atenção extrema” a todos os detalhes que direta e indiretamente impactam o sucesso e a sustentabilidade do seu negócio:

  1. Cuide de todos os detalhes que cercam seu produto ou serviço. Faça com que desde a concepção de novos produtos e serviços (e também dos já existentes), todos os esforços estejam altamente orientados ao cliente, o que na prática envolve uma reflexão bastante profunda sobre o quão verdadeiramente sua empresa e seus profissionais estão focados nas necessidades, expectativas, desejos e sonhos do cliente (em inglês chamamos isso de “customer centric“, que se traduz em empresas voltadas ao cliente) ou focadas na sua empresa (“company centric“, que se traduz em empresas mais preocupadas em satisfazer suas necessidades e gerar o maior lucro possível). Tudo o que você e sua empresa fizerem precisa estar 100% conectado com os desejos, necessidades, expectativas e sonhos dos seus clientes. Embora isso pareça um tanto quanto lógico, são poucas as empresas que pensam e agem desta forma.
  2. Obsessão pelos detalhes. Estabeleça como padrões mínimos de produção, atendimento e encantamento de clientes os melhores e mais reconhecidos padrões de qualidade do mercado. Se uma empresa que você já conhece lhe fornece experiências inesquecíveis e memoráveis, tome-a como base para criar um modelo de encantamento ainda mais incrível. Para que isso aconteça, preste atenção a todos (repito: todos!) os detalhes que envolvem seu negócio: pesquisa & desenvolvimento, produção, marketing, vendas, pós vendas, financeiro, logística etc. Todos os detalhes em toda a sua cadeia de negócio são fundamentais para criar experiências sensacionais aos seus clientes.
  3. Pesquise e entenda melhor os seus clientes o tempo todo. Faça de cada contato com seus clientes e futuros clientes uma nova oportunidade de absorver dele novas expectativas, desejos, sonhos e necessidades e para melhor entender também as grandes experiências que eles tenham vivido com outras empresas, produtos e serviços que sejam marcadas exatamente pelo alto nível de encantamento, algo umbilicalmente ligado à atenção máxima a todos os detalhes, que é tão característica das empresas com maior e mais elevado nível de satisfação e lealdade.  Quanto maior for este entendimento, maiores serão as chances de você customizar e personalizar seus produtos e serviços às necessidades e sonhos dos clientes.

Não posso e nunca lhe serei infame ao dizer que a implementação das ações acima se dá da noite para o dia. Trata-se de um processo árduo e gradativo que inclui aspectos ainda maiores como a existência de um grande propósito da empresa que seja vivido e percebido na prática por clientes, colaboradores, fornecedores e toda a cadeia de negócios que sua empresa estiver inserida, incluindo aí a própria sociedade. No entanto, já posso lhe dizer desde já: se você focar seus melhores esforços na construção deste modelo de excelência fortemente baseado na atenção aos detalhes em sua empresa, os resultados no médio e longo prazo serão incríveis assim como a criação de um negócio muito mais saudável, sustentável e o que é mais importante querido e desejado pelo mercado.

Que sua jornada de encantamento de clientes seja sempre maravilhosa e 100% orientada a fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes! E se precisar de ajuda para repensar seu modelo de negócios existente e criar um modelo de encantamento de clientes na sua empresa, entre em contato com minha equipe ainda hoje para montarmos juntos o maior e mais incrível Programa de Treinamento já realizado pela sua empresa. Muito em breve estaremos juntos se Deus quiser!

Obrigado pela confiança e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | + 55 11 3434.6488

Posso te ajudar a turbinar as vendas da sua Empresa?

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Por mais incrível que possa parecer, já caminhamos a passos largos para o meio do ano de 2014! Sim, já estamos chegando em Junho em um ano que promete ser no mínimo desafiador com Copa do Mundo, economia patinando e Eleições. Penso que você irá concordar comigo: para brilhar e vencer em 2014, será necessário transpirar muito e mudar bastante e rapidamente inúmeras atitudes.

E eu quero muito mesmo ajudar você e sua empresa a venderem mais, melhor que os concorrentes, com muita motivação e novas habilidades, comportamentos e atitudes que farão a diferença e impactarão seus resultados agora!

Veja o que dizem alguns dos meus “fãs” (sim eu não tenho clientes, eu tenho fãs e explico isso em tudo o que faço) que já participaram de Cursos, Palestras e Workshops comigo: Sensacional. Impactante. Extraordinária. Fantástica. Inesquecível. Emocionante. Incrível. Maravilhosa. Melhor Palestra de Vendas da minha vida. Sem palavras. Show de Palestra. Energizante. Inspiradora. Enriquecedora. Magnífica. Memorável!

Estes são apenas alguns dos comentários de “fãs” que já participaram de Palestras e Cursos comigo no Brasil inteiro. Somente aqui na seção de Depoimentos do meu site, já são mais de 100 páginas de depoimentos. Já na minha Fan Page no Facebook, onde estou muito próximo de alcançar a marca maravilhosa de 30.000 fãs, já são mais de 120 páginas de depoimentos e interações com “fãs” que tiveram suas vidas e vendas impactadas por mim.

Veja o que o Diretor Nacional de Vendas da BRF (Sadia e Perdigão) disse sobre minha Palestra na Convenção de Vendas deles:

“A sua palestra foi espetacular, comprovado através dos aplausos em pé de toda a equipe. Tenha certeza que os seus ensinamentos muito ajudarão na realização de nossos sonhos. Inclusive fiquei extremamente sensibilizado e satisfeito com a sua doação, não só pelo entusiasmo nas palavras, mas também em nos prestigiar com sua presença ao longo de todo o dia do evento. Agradeço do fundo do coração sua contribuição a nossa causa e ao desenvolvimento de nossa Gente. Estarei sempre a sua disposição, conte comigo. Muito obrigado e um grande abraço” – Sidney Manzaro

Quero muito mesmo ajudar você e a sua empresa a brilharem ainda mais! Para o próximo Evento ou Convenção de Vendas da sua Empresa, não corra riscos!

Entre em contato comigo para agendarmos uma reunião ou call para detalharmos o melhor e mais adequado modelo de treinamento para a sua Empresa (Palestra, Curso, Workshop, Consultoria ou Parceria Anual) e faça como grandes empresas como Alphaville, Banco do Brasil, Banco Bradesco, BRF – Brasil Foods, British Telecom, Caixa Econômica Federal, Carbinox, CIEE, Cipasa, CRECI, Couromoda, FIA/USP, Fundação Bradesco, Gafisa, Natura, Oracle, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks, Terex, Unesp, Unimed, Unicamp e Unip que tem oferecido aos seus profissionais Palestras e Cursos realmente espetaculares que impactam não somente nas vendas mas principalmente nas vidas de quem participa. Clique aqui para fazer o download da Apresentação das minhas Soluções de Cursos, Palestras e Workshops.

Obrigado desde já pela confiança e um grande abraço! Em breve estaremos juntos!!

José Ricardo Noronha | (11) 9 8338.5300 | vendas@paixaoporvendas.com.br

 

Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E tão fundamental quanto oferecer um grande propósito aos seus profissionais, é fazer com que a verdadeira missão de existência da sua empresa seja visível e perceptível pelos seus clientes e mercados alvo, pois na Era do Marketing de Valores em que hoje vivemos, a tendência é que os clientes consumam produtos e serviços das marcas que encontrarem maior congruência com seus próprios princípios, valores e sonhos.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

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Fazer o básico: o segredo para brilhar em tempos de mudança

Paixão e Tesão

Penso que você vai concordar comigo que o nosso fascinante mundo das vendas nunca passou por tantas mudanças em período tão curto. Clientes muito mais exigentes, novas demandas, concorrentes melhores, margens menores, redes sociais e a Internet como componentes essenciais na tomada de decisão do cliente. Enfim, muitas mudanças mesmo que exigem de todos nós uma profunda reflexão e revisão do nosso repertório de habilidades, competências, comportamentos e atitudes.

E por mais que tenhamos vivido mudanças significativas no mundo e nas vendas também, algo definitivamente não mudou: clientes ainda querem se sentir especiais e tem demandado mais do que nunca um componente absolutamente essencial e que por mais incrível que possa parecer foi esquecido ou ainda tem sido absolutamente negligenciado por muita gente e tantas empresas que teimam em desrespeitar seus clientes e entendê-los apenas como números. Sabe como se chama este elemento? Atenção!

E para brilhar neste cenário onde todos querem se sentir especiais e desejam usufruir da atenção máxima de todas as empresas, produtos e serviços que consomem e se relacionam, eu tenho uma dica extremamente poderosa: É hora de fazer o básico de forma absolutamente sensacional!! E para te ajudar a fazer o “básico” de forma absolutamente excepcional, eu compartilho 5 dicas que tenho certeza que uma vez colocadas em prática irão turbinar sua motivação, seus resultados e o que é mais importante os índices de satisfação e lealdade dos seus clientes com você:

  1. Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Portanto, antes de atender busque entender o que o seu cliente busca para daí oferecer toda a atenção que ele deseja e merece. O amplo entendimento acerca das necessidades, desejos e sonhos dos clientes e mercados alvo é em inúmeros cases de empresas que verdadeiramente encantam seus clientes um diferencial competitivo extremamente poderoso (Entendimento é tão fundamental quanto o bom atendimento!);
  2. Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores. Positividade e proatividade são dois elementos cruciais nos profissionais de grande sucesso que se dedicam de corpo e alma a servir e atender melhor seus clientes (Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”);
  3. Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos (Ter orgulho de SER vendedor);
  4. Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um(a) profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra que é servir à sociedade (Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele);
  5. Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles. E para que isso aconteça, invista um tempo de qualidade para estudar tudo o que cerca seu mercado específico e lembre-se do ensinamento precioso de Benjamin Franklin: A falha na preparação é a preparação para a falha!.

Faça o básico sempre com a certeza de que nunca foi tão fundamental o processo de humanização das vendas. Clientes querem viver experiências realmente inesquecíveis e só consegue oferecer isso quem sabe “fazer o básico” de forma realmente espetacular para assim se diferenciar da concorrência e mais importante ainda encontrar um senso de realização incrível exatamente por fazer o que mais ama e com o desejo real de servir e ajudar. Seja diferente ao fazer o básico, com a certeza de que é ao fazer o básico bem feito que você se torna um(a) Campeão(ã) de Vendas!

E para fechar com chave de ouro as dicas de hoje, mais uma Dica de Ouro aplicável a todos nós: Paixão e Tesão pelo que se faz. Sem os dois fica muito difícil alcançar o tão sonhado Sucesso!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Amar o que faz gera resultados melhores para todos!

Em minhas palestras e cursos sempre compartilho a minha missão de existência como Vendedor, Palestrante, Professor e Ser Humano é o de ajudar e impactar positivamente a vida das pessoas ao despertar nelas o desejo do aprimoramento contínuo e que um dos meus grandes sonhos é que as pessoas apliquem um ou dois conhecimentos adquiridos nestes cursos imediatamente, pois vendedor que sou entendo que não basta apenas motivar. É preciso vender mais e melhor!

Nesta jornada, tenho trabalhado com a Caixa Econômica Federal e outras grandes empresas em grandes parcerias para incrementar as habilidades, competências e atitudes dos seus executivos e forças de vendas. Um trabalho realmente apaixonante! E este amor pelo que faço fica ainda maior quando recebo depoimentos como os de Executivos de Negócios e de um Superintendente que participaram recentemente de um Treinamento de 16 horas que administrei na Caixa em SP.

Marcio Maehara
… E no fim de sua palestra ele, divulga sua pagina no face… mostra a teoria por gráfico que em um mês se os conhecimentos não forem colocados em prática eles são perdidos…ele brinca que os curtir na sua página devem ocorrer no mesmo dia, e por que? por que depois esquecemos… e eu antes de vir aqui, coloquei em pratica tudo o que esse brilhante rapaz disse, o sucesso foi natural, após a sua palestra e o excelente livro de sua própria autoria, hoje 1 mês depois venho compartilhar o prazer que eu tive e o privilegio de ter tido um pouquinho dos seus conhecimentos aplicados, um vendedor que vende a imagem e a vontade de encontrarmos o que somos… ele certamente é um vendedor eu sem duvida alguma sei que sou um gestor em potencial, que devo aprender constantemente, para entender e atender melhor os meus clientes, conquistando fãs, e fechando bons negócios, obrigado por tudo, pela oportunidade e privilégio de ter conhecido uma pessoa brilhante… o meu muito obrigado e um forte abraço do seu aprendiz e fã.

José Luiz Pavanelli
Caro Ricardo, Boa tarde!
Em primeiro lugar gostaria de agradecer sua presença com nossos Gerentes PJ! Todos com quem conversei, além do Regional Ademir, elogiaram muito o seu trabalho e já estamos verificando o mesmo workshop para outras equipes! Aproveito para parabenizá-lo e dizer-lhe que é muito bom tê-lo como parceiro!

Fernando Machado
Os desafios da vida são lançados desde o momento de nossa concepção. Ao longo do percurso encontramos pessoas que fazem a diferença para que possamos, de algum modo, fazer a diferença para outros num processo de aprendizado continuo e de multiplicação. Mesmo conhecendo diversas técnicas aplicáveis ao trabalho, é sempre bom podermos enxergar por prismas diferentes dos nossos. Agradeço a empresa por proporcionar o encontro agradável e enriquecedor através do curso PAIXÃO POR VENDAS. Sai do curso instigado a querer mais da vida e de mim mesmo.
Aprendizados: Sinceramente quando fui convidado a fazer o curso achei que seria mais uma chatice de treinamento com pouca aplicação. No primeiro dia fiquei o período da manhã um pouco resistente a abrir meu coração, mas você conseguiu envolver as pessoas que ali estavam e trouxe as pessoas para junto de você. Aprendi a ouvir antes de julgar, aprendi que minhas verdades não são absolutas, aprendi que sempre podemos ir mais longe, aprendi ser mais tolerante. E o mais importante é que sentirei saudades.

Outras centenas de depoimentos você encontra aqui.

Conte sempre comigo para ajudar você e sua empresa a brilharem ainda mais!

Abraços do amigo,

José Ricardo Noronha

CEF 16Jan2014

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Quer ser líder? Ouça seus funcionários e clientes!

Listening

Entendo que a pergunta acima parece um tanto quanto básica e até ingênua, mas devo-lhe confessar que ainda me surpreendo negativamente com o incrível descaso que muitas empresas e líderes tem dedicado à tarefa absolutamente essencial e vital de ouvir da forma mais ampla possível seus funcionários e clientes.

E daí você pode me perguntar: E o que é verdadeiramente importante ouvir dos meus funcionários e clientes Zé? Antes de compartilhar algumas dicas práticas para incrementar esta competência essencial, faz-se necessário ressaltar que a habilidade de ouvir com empatia (com coração, alma e mente verdadeiramente interessados no que o outro tem a dizer) é uma das principais e mais valorizadas competências dos grandes líderes e empresas. Amparado em minha própria experiência como líder e principalmente através da convivência com centenas de líderes (alguns verdadeiramente espetaculares), posso afirmar sem medo de errar que em tempos de mercados mais complexos, clientes muito mais exigentes e ofertas comoditizadas que a habilidade de ouvir funcionários e clientes é um valiosíssimo diferencial competitivo. Ouvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e para quem sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados!

Isso dito, vamos às 6 dicas práticas para você ouvir melhor seus profissionais:

  1. Pergunte e procure descobrir sempre quais são os sonhos pessoais e profissionais dos seus liderados. E além de ouvi-los muito, incentive-os a falar e a compartilhar tudo o que sabem, querem e sentem pois sentindo-se parte de algo a tendência é que eles performem muito mais e que coloquem seus dons à serviço da missão da sua empresa;
  2. Demonstre genuína preocupação com os sentimentos e necessidades dos seus profissionais e não crie barreiras para ideias que possam inicialmente parecer equivocadas;
  3. Ofereça coaching o quanto puder para ajudá-los na realização dos sonhos e principalmente na conexão destes sonhos com os objetivos que você traçou de crescimento da sua área e empresa;
  4. Questione se a missão e o propósito de existência da sua empresa e negócio são fortes e legítimos o suficiente para fazer a mente e o coração dos seus profissionais trabalharem com força máxima exatamente por enxergarem congruência entre os valores, missão e sonhos da empresa com os deles;
  5. Ajude seus profissionais o tempo todo a realizarem o seu verdadeiro potencial e a serem bem sucedidas. Entenda o “porquê” de todos os seus liderados e busque conectar o “porquê” deles com o “porquê” de existência da sua empresa;
  6. Compartilhe conhecimento com eles o tempo todo com a certeza de que profissionais motivados e com “sense of belonging” (senso de pertencimento à uma causa e a um grande propósito) trabalham muito mais motivados e empenhados em torno da realização desta grande causa em que você é o grande catalisador.

E abaixo eu compartilho 6 dicas igualmente essenciais para você ouvir melhor seus clientes e transformar seus feedbacks, críticas, ideias e sugestões em uma poderosa máquina de retenção, lealdade e encantamento:

  1. Pontos de Escuta. Como a Disney tão brilhantemente nos ensina, é fundamental usar de forma inteligente inúmeros pontos de escuta com seus clientes ao longo de toda a cadeia de experiências dele com seus produtos e serviços. Pesquisas feitas com potenciais clientes (pré vendas), no call center, pesquisas mais estruturadas e amparadas em modelos como o NPS – Net Promoter Score, questionamentos informais em reuniões presenciais etc. Enfim, obtenha sempre o feedback mais cândido que puder de seus clientes e use-os para aprimorar seus produtos, processos e até sua missão de existência com foco absoluto no incremento da experiência de compra, satisfação e lealdade.
  2. Pergunte sempre. Esqueça muito do que já ouviu sobre vendas e saiba que a habilidade de comunicação mais importante é saber ouvir e falar pouco e nos momentos apropriados. Para isso, amplie o repertório de perguntas abertas que lhes permitam entender as reais necessidades e sonhos dos seus clientes para na sequência moldar o seu discurso de vendas a cada cliente específico. Uma dica de ouro aqui é criar um script de perguntas para entender melhor o seu cliente e transformar cada interação com ele em uma enriquecedora troca de informações e conhecimento.
  3. 80 / 20. Dica ainda mais valiosa aos profissionais envolvidos em vendas complexas (ciclos longos e elevados valores) e umbilicalmente ligada à dica anterior de perguntar mais, ouvir muito e falar menos. Deixe com que o seu cliente fale 80% do tempo. Se você ainda estiver distante destes números, busque mudá-los gradativamente ao longo do tempo: 50 / 50, 60 / 40 / 70 / 30 e 80 / 20 (Cliente / Você). Dica valiosíssima: ensaie com colegas e se puder filme estes exercícios. Tenho certeza de que você vai se surpreender com o quanto ainda pode melhorar.
  4. Porquê. Lembre-se sempre que seus clientes não compram nem o QUE e nem o COMO você vende. Entenda o “PORQUÊ” eles precisam do seu produto ou serviço e faça tudo o que for possível para satisfazê-los. Feito isso, reformule o seu discurso de vendas para que ele sempre se inicie com o “Porquê” de sua existência que é exatamente o de ajudar seus clientes e mercados a solucionar problemas e a realizar sonhos.
  5. Redes Sociais. Na “Era da Recomendação e da Experiência” em que vivemos, as Redes Sociais são um instrumento poderoso para entender melhor seus clientes, se engajar e dialogar com eles e construir relacionamentos cada vez mais poderosos e de longo prazo. Dica de ouro: não basta estar presente nas Redes Sociais. O essencial é usar este meio para divulgar seus produtos e serviços e também para captar tendências, necessidades e se engajar o tempo todo com seus clientes.
  6. Observe-os. Além de ouvi-los, observe os seus clientes o tempo todo para identificar novas potenciais demandas que nem sequer por eles foram identificadas. Busque inspiração em uma das grandes lições do gênio Steve Jobs e que se aplica perfeitamente aqui: “não é responsabilidade dos clientes saber o que eles precisam“.

Gostou deste artigo? Compartilhe-o com seus colegas, líderes e liderados. É assim ajudando uns aos outros que criamos um círculo virtuoso de sucesso onde todos ganham.

Um grande abraço do amigo,

José Ricardo Noronha

Resumo do Artigo:

Problema: Poucos são os líderes e empresas que ouvem com empatia seus funcionários e clientes. RealidadeOuvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados. E ouvir com excelência se configura em um importante diferencial competitivo para você e sua empresa. Ouça muito!

Solução: Ouça mais seus funcionários e clientes.

6 dicas práticas para ouvir melhor seus profissionais:
1. Pergunte sobre seus sonhos 4. Questione sua missão
2. Demonstre preocupação genuína 5. Ajude-os a realizar seu potencial
3. Ofereça coaching o tempo todo 6. Compartilhe conhecimento
6 dicas práticas para ouvir melhor seus clientes
1. Crie inúmeros pontos de escuta 4. Entenda o “porquê” do seu cliente
2. Pergunte sempre 5. Use as Redes Sociais
3. 80 / 20: o cliente sempre fala mais 6. Observe-os

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Cliente Alvo: como identificar e prospectar com sucesso?

Searching for a Niche Group - Magnifying Glass

Já disse isso aqui e reforçarei quantas vezes necessário se fizer: Vendas é uma área apaixonante! E por mais paradoxal que possa parecer, muitas vezes o que se percebe é que é exatamente pelo excesso de paixão pelo que fazemos, pelos nossos produtos e serviços e pelo desejo de transformar o nosso grande sonho em realidade que cometemos um erro que pode ser fatal que é o de falharmos na hora da boa identificação do perfil do nosso cliente e também do perfil do nosso “não cliente”.

No processo de identificação do cliente alvo (que em Marketing chamados de persona), muitas empresas criam a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Ledo engano. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

E para te ajudar, eu trago hoje 4 perguntas recheadas de dicas práticas e perfeitamente aplicáveis em qualquer negócio que tenho certeza lhe serão super úteis para a criação dos “perfis de cliente alvo” da sua empresa:

1. Quem é o seu cliente-alvo?

  • Se for pessoa jurídica: qual o setor de atividade, qual o tamanho ideal da empresa, etc
  • Se for pessoa física: de qual classe social, de quais regiões específicas, etc

2. Qual é o problema que você vai solucionar?

  • Em ambas situações (PJ e PF) você deve saber responder de forma precisa a seguinte pergunta: Qual é o problema que o meu produto,  serviço ou solução irá resolver para o meu cliente e que somente a minha empresa pode ajudá-lo? Perceba que fiz questão de lhe desafiar um pouco no que diz respeito a trabalhar o quanto puder para identificar o que faz sua empresa e oferta verdadeiramente únicas, pois quão mais únicas elas forem, infinitamente maiores serão as chances de obter muito sucesso em seu negócio.

3. Quais são os canais de venda para chegar até eles e os meios para se manter engajado com eles de forma contínua?

  • Outro ponto que exige uma análise aguçada de todos os meios que você irá utilizar para vender seus produtos e serviços. Loja física, vendas corporativas, venda através de representantes comerciais, Internet etc são alguns dos canais a serem considerados nesta etapa. E tão importante quanto definir quais serão os canais de venda, é identificar os  meios para influenciar, educar e se engajar (de forma contínua) com seus clientes e futuros clientes sobre os benefícios e características únicas do seu produto, serviço ou solução. Redes Sociais, Site, Anúncios em Jornal, TV etc são alguns dos meios que uma vez bem utilizados lhe serão essenciais ao sucesso e perenidade do seu negócio. Dica de Ouro para Empresas e Profissionais com orçamentos mais enxutos de Marketing: as Redes Sociais são um canal extremamente poderoso de identificação, conquista e fidelização de clientes.

4. Por que eles devem comprar de você e não do seu concorrente?

  • É aqui que lhe sugiro que faça um profundo trabalho de identificação dos diferenciais competitivos do seu negócio, que idealmente devem contar com três grandes elementos: único, importante e defensável. Sim, o seu ou seus (é raro encontrar empresas com mais de 3) diferenciais competitivos precisam ser verdadeiramente únicos para você, importantes para o seu cliente e defensáveis diante dos seus concorrentes. E é até triste dizer mas se você não tiver um ou mais diferenciais competitivos reais, você se transformará em mais um fornecedor de “commodity“, onde o poder na relação comercial se desloca muito mais para o lado do comprador que tende a basear sua compra pelo menor preço (tendência cada vez maior face à crescente comoditização de produtos, serviços e soluções em todos os mercados).

E para você que já tem uma empresa ou é líder em alguma organização e está bem possivelmente neste momento questionando o seu posicionamento estratégico no mercado cada vez mais exigente e concorrido em que todos vivemos, fica a dica: o processo acima serve perfeitamente para você repensar e se necessário for remodelar seu posicionamento estratégico sempre tendo em vista a tão necessária diferenciação que irá incrementar suas vendas, suas margens de lucro e a sua felicidade!

Sucesso hoje e sempre!

Com um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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