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vendas consultivas

Vendas consultivas: “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas”?

Há uma receita para as vendas consultivas? Aqui na Paixão por Vendas e na PPV Law sempre nos perguntam: “Quais são as ‘dicas infalíveis’ e ‘técnicas definitivas’ para as pessoas venderem mais e melhor em vendas consultivas?”

E sempre somos extremamente contundentes: elas não existem.

Há técnicas, habilidades, princípios e dados que devem ser analisados/aplicados em conjunto e customizados para cada segmento.

Menos Venda como talento e mais Venda como técnica e processo.

Vendas consultivas: não há dicas e técnicas infáliveis

Neste contexto, assumimos que falhas ocorrerão e fazem parte da curva de aprendizado da aplicação de qualquer nova técnica.

E também sabemos que nenhuma técnica é definitiva, pois este tipo de afirmação assume que o mercado nunca mudará.

E, ao trazermos dados, consideramos também a maturidade e as características dos diferentes mercados analisados, principalmente em vendas consultivas.

Não dá para simplesmente trazer um número “seco”, sem qualquer análise crítica e afirmar: “estudos dizem (…)”.

Então, tenham muito cuidado com a mentalidade fixa que “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas” podem trazer, lembrando que o sucesso de ontem definitivamente não significa o sucesso de amanhã!

Boas vendas!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas consultivas

Vendas consultivas têm um novo e desafiador mundo

Clientes exigentes, concorrentes agressivos, comoditização acelerada e guerra de preços. Soa familiar? O Mundo das Vendas Consultivas está cada vez mais desafiador. O cliente está com dificuldade em enxergar diferencial competitivo entre os seus diversos fornecedores e, naturalmente, acaba comprando do mais barato.

Vendas consultivas: faça boas perguntas aos clientes

E como superar este ceticismo?

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw não acreditamos em bala de prata, principalmente em vendas consultivas. Mas, há uma habilidade que será cada vez mais essencial para este tipo de venda: saber fazer boas perguntas.

Não é sobre encher o cliente de diversas perguntas sem conexão.

É sobre fazer perguntas cirúrgicas, que ampliem a conversa, permitindo um entendimento mais profundo das necessidades consideradas e não consideradas dos seus clientes.

Então, questione-se: a sua força de vendas está atuando como um garçom, simplesmente anotando pedidos, ou está efetivamente ajudando o cliente a desafiar o status quo, por meio de perguntas que o ajudem a repensar o próprio negócio?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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treinamento de vendas

Treinamento de Vendas ou Entretenimento: eis a questão

Hoje quero falar sobre algo que vejo acontecer em treinamento de vendas. Sou Vendedor (sim, com V maiúsculo) há mais de 20 anos. Neste tempo todo, participei de incontáveis convenções de vendas, sendo centenas delas como Professor ou Palestrante.

Em muitos deles, vi erros grosseiros acontecerem. E, um dos mais marcantes, foi o representado pela confusão que muitos líderes continuam a fazer em torno da diferença gigantesca entre oferecer “treinamentos” de verdade ou apostar fortemente no “entretenimento” como fonte de transmissão de novos conhecimentos, técnicas e insights para seus profissionais.

E aqui vai uma dica que sempre compartilho com nossos clientes: ao montar sua próxima Convenção de Vendas, certifique-se que as ações de treinamento não sejam confundidas com ações de entretenimento.

Diferenças entre treinamento de vendas e entretenimento

Treinamento é para treinar, capacitar e incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, sempre com foco no absoluto no incremento da performance de vendas.

Já o entretenimento é para relaxar, encantar e ajudar a criar o tão necessário ambiente para uma convenção inesquecível e de elevada integração entre todos os seus profissionais.

Polêmico? Quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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jose ricardo e sua filha

Eu tenho um MEGA orgulho da minha história! E você?

Recentemente, levei minha filha mais nova para um passeio pelo lindo e, infelizmente, degradado Centro de São Paulo. Fomos à 25 de Março, ao Mosteiro de São Bento, à Santa Ifigênia, à Praça da República e à Galeria do Rock, dentre outros lugares icônicos desta capital cosmopolita e tão receptiva às milhões de pessoas que aqui vem construir suas histórias e seus sonhos.

E foi ali, na Rua Barão de Itapetininga, que vivi um momento emocionante: o de mostrar o prédio onde funcionava a minha representação comercial, que foi o ponto (abençoado!) de partida da minha vida como Vendedor há mais de 20 anos.

Tempos difíceis aqueles em que nos faltava quase tudo, menos a fé! Tempos de muito suor, de poucos resultados e, acima de tudo, tempos de incrível aprendizagem, que me permitiram chegar a Diretor de Multinacional e um profissional de sucesso, sem nunca ter deixado de ser “Vendedor”.

E foi ali, com minha filha, que as lágrimas escorreram facilmente quando me lembrei de uma passagem: que minha amada esposa queria comprar um blusinha de R$8,00 e eu não pude presenteá-la.

Por isso tudo e muito mais, eu tenho um mega orgulho da minha história! E você, tem orgulho da sua também?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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cliente

O cliente comprou ou você vendeu?

Uma das provocações que eu e o meu querido amigo e sócio, José Ricardo Noronha, sempre trazemos nos nossos treinamentos na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw, é estabelecer a diferença entre estes dois cenários.

Quando o cliente compra, nós simplesmente agimos como um garçom. Anotamos o pedido e entregamos.

Quando vendemos, tentamos ir além do que o cliente pediu. Focar nas necessidades não consideradas por ele (a). Pensar em insights que tragam valor real para a parceria, sem blá, blá, blá.

E, muitas vezes, simplesmente estabelecer uma intenção para cada visita, já ajuda muito.

Vejo vendedores simplesmente girando a roda da rotina: cliente chamou, passo lá para tirar novos pedidos e pronto. Não há um planejamento, uma preparação e priorização por trás da visita. O foco está em apenas cumprir tabela.

Quer vender mais e melhor neste ano surreal? Passe a estabelecer uma intenção clara para cada uma das suas visitas e reflita esta intenção na sua preparação!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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boa experiência

Boa experiência gera recorrência!

Proporcionar uma boa experiência ao seu público é um dos importantes pilares de existência da Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e também da PPVLaw. Temos convicção plena que, no mercado incrivelmente competitivo que vivemos, o sucesso só é obtido por profissionais e empresas que vão sempre além das necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados-alvo.

Ainda que isso pareça um tanto quanto óbvio, ainda são pouquíssimas as empresas que têm esta orientação visceral ao seu cliente (o chamado “customer centricity”) e que colocam de verdade o cliente como centro absoluto de tudo o que planejam e executam.

Sua empresa oferece uma boa experiência aos clientes?

E aqui fica a provocação: você e sua empresa têm, de fato, oferecido experiências grandiosas aos seus clientes? Vocês têm medido a lealdade e a fidelidade dos seus clientes ano a ano? Vocês têm medido o crescimento da participação do seu cliente em suas vendas (“share of wallet”)?

Todos estes questionamentos te ajudam enormemente a entender se as boas experiências vividas pelos clientes têm tido impacto no crescimento escalável e sustentável da sua empresa!

Faz sentido para você? Como sempre, compartilhe aqui sua visão, ideias e boas práticas! Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

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processo de vendas

Processo de vendas: quão fácil é comprar de você e da sua empresa?

Você sabe avaliar o seu processo de vendas e o da sua empresa? Se existe uma questão crucial que deve permear boa parte das discussões em torno do planejamento estratégico de 2019 para todas as empresas, esta é certamente uma das mais importantes.

Busque, em conjunto com os demais líderes e gestores da sua empresa, se questionar (mesmo!) se os seus processos de vendas têm sido corretamente desenhados com uma visão cada vez mais orientada a facilitar o processo de compra, e aprimorar a experiência de compra dos seus clientes.

Processo de vendas: os clientes querem facilidade

Dados recentes divulgados pela CEB, agora Gartner, atestam que 77% dos clientes afirmam ser difícil ou complexo comprar dos seus respectivos fornecedores.

Paradoxalmente, estes mesmos clientes confirmam que a facilidade de compra é um dos elementos mais importantes nos seus processos de tomada de decisão.

Ou seja, clientes querem facilidade de compra e, muitas vezes, nós temos criado dificuldades cada vez maiores por meio de processos de vendas burocráticos e muito mais orientados às nossas próprias empresas.

Facilidade e experiência de compra! Foque nisso ao construir sua estratégia para 2019, 2020 etc!

Como sempre, ficarei MUITO feliz com sua visão sobre este ponto tão crucial para o crescimento das nossas empresas.

Autor:

José Ricardo Noronha

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campeões de vendas

Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

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encantar o cliente

Encantar o cliente ou entregar o que se promete: eis a questão!

Antes de encantar o cliente, é preciso definir alguns pontos. Estatisticamente, quase 90% das empresas nacionais e globais já têm ou se preparam para incrementar processos que privilegiem a excelência no atendimento ao cliente.

No entanto, poucas são as empresas que efetivamente conseguem encantar o cliente. Isso acontece tanto pela dificuldade em remodelar seus processos internos e externos para uma visão de fato orientada ao cliente, quanto, principalmente, pelo elevado custo associado ao encantamento.

Desta forma, do ponto de vista estratégico e pragmático, o correto a se fazer é focar nossos melhores esforços no cumprimento das “promessas” que nossos produtos, serviços e soluções fazem aos nossos respectivos públicos-alvo.

Quer um exemplo? O que você efetivamente almeja e valoriza em sua operadora de telefonia celular? Ora, que o seu celular funcione bem sem os corriqueiros e frustrantes momentos em que ele literalmente te deixa na mão.

Encantar o cliente: é preciso entregar o que se promete

Portanto, antes de encantar, questione-se, ao lado dos seus pares, líderes e liderados, se você e sua empresa têm entregado o que prometem. Ao fazer isso, você já se distancia enormemente dos seus tantos competidores.

Como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários. Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

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