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vendas consultivas de alta performance

Em Vendas Consultivas de Alta Performance, relacionamento NÃO é tudo

Outro dia, uma grande amiga minha me ligou para pedir algumas orientações sobre vendas consultivas de alta performance.

Aliás, antes de seguirmos adiante neste provocativo artigo, convém aqui dar as linhas gerais das vendas complexas: geralmente são vendas entre empresas (B2B), têm valores bastante elevados e contam com múltiplos “stakeholders” ou pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão.

Voltemos à minha amiga. Já utilizando uma das técnicas mais poderosas no mundo das Vendas B2B, eu fiz algumas perguntas abertas. As questões me permitiram entender o que ela procurava exatamente.

Foi quando ela me contou que estava à frente da remodelação de toda a estratégia de treinamento de uma grande empresa brasileira, que tem capital aberto na Bolsa de Valores e que, dentre as importantes áreas a serem “visitadas” neste profundo trabalho de consultoria que ela lá desenvolvia, estava a área de vendas.

Confesso que fiquei muito lisonjeado mesmo com a ligação desta grande amiga. Eu a considero uma das maiores especialistas em educação corporativa do Brasil. Durante boa parte da sua vida, ela liderou a área de Treinamento & Desenvolvimento de uma das maiores empresas brasileiras e globais.

O orgulho se deveu também a ela ter dito que vê em mim e no Paixão por Vendas como as grandes referências em Vendas Complexas no Brasil. O ego infla e o coração transborda!

Vendas Consultivas de Alta Performance: principais mudanças

Assim que entendi o que buscavam, compartilhei algumas importantes mudanças do mundo da Vendas B2B de maior complexidade.

No mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) que vivemos, os clientes estão cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções à sua frente e, por vezes, mais desconfiados. O que, não por acaso, justifica o crescimento acelerado da chamada “compra por consenso”, que, por sua vez, se justifica em virtude de estratégias cada vez mais refinadas de “compliance” e de mitigação de riscos.

Por outro lado, nos mais diversos mercados e indústrias, os grandes “players” e competidores estão ficando cada vez melhores e com ofertas de produtos, serviços e soluções cada vez mais similares aos olhos dos seus clientes e mercados-alvo, o que justifica o fenômeno da comoditização. Isso faz com que, muitas vezes, entremos na famigerada e perigosa “guerra de preços”. Exatamente pelo fato dos clientes não enxergarem os reais diferenciais competitivos em nossos produtos e serviços.

Mesmo diante de tamanhas mudanças, os profissionais e líderes de vendas ainda têm se mostrado distantes deste “novo” cenário. Isso ocorre muito em virtude de não terem acompanhado essas modificações com a celeridade necessária.

E esta evolução definitivamente se dá através do incremento do seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, o que faz com que as equipes de Treinamento & Desenvolvimento das empresas se vejam ainda mais desafiadas em prover o apoio necessário a este crucial processo de remodelação do treinamento de vendas.

Vendas Consultivas de Alta Performance: metodologias e ferramentas

A conversa evoluiu em torno da concordância dos pontos acima. Todas se mostraram ainda mais animadas em entender quais são as metodologias e ferramentas mais modernas.

Foi quando eu disse a elas que, especialmente no mundo das Vendas B2B, ficamos muito tempo sem uma pesquisa profunda depois do – ainda incrível – SPIN Selling. Ele foi lançado quase já nos anos 90, período em que também se falou bastante sobre o excelente “Solution Selling”.

Eis que, há aproximadamente uma década, surge o “Challenger Sale”. Ele tem, por gênese, uma empresa de consultoria americana chamada CEB – Corporate Executive Board. Ela foi depois incorporada pela gigante Gartner. Já tive a oportunidade, inclusive, de participar de treinamentos e de conversar pessoalmente com os autores do livro: Brent Adamson e Matt Dixon, que são dois caras incríveis.

Vendas Consultivas de Alta Performance: três pontos importantes destacados no livro The Challenger Sale

E do que trata exatamente esta obra prima, que é o “The Challenger Sale”?

Em linhas gerais, o livro, literalmente, nos tira do lugar ao apresentar alguns dados marcantes. Selecionei três aqui para dividir com você:

Desafiar o ‘status quo’ supera o relacionamento: a despeito da crença instalada, especialmente no Brasil, de que relacionamento é o elemento mais essencial para o sucesso no mundo das vendas consultivas de alta performance, o livro, que se baseia em uma extensa pesquisa, demonstra, de forma inequívoca, que os campeões de vendas B2B são os que “desafiam” o “status quo” dos seus clientes.

Piores e melhores performances: dos 5 perfis de vendedores identificados na pesquisa – trabalhador árduo, lobo solitário, solucionador reativo de problemas, construtor de relacionamentos e desafiador -, qual deles você acredita que pior performa? Para a nossa surpresa, são os construtores de relacionamentos. Isso tanto em vendas de menor complexidade e menor valor, quanto e, especialmente, nas vendas mais complexas e de maior valor.

E os que melhor performam? Os desafiadores. Eles sabem educar seus clientes. Customizam suas abordagens de vendas diante de diferentes “stakeholders” E, ainda, assumem o maior controle da venda desde o início.

Experiência de venda: os processos de conquista de novos clientes e também do crescimento da lealdade dos clientes já existentes, se sustentam muito mais na “experiência de vendas” (53%), do que no impacto e reputação da marca (19%), dos atributos do produto ou serviço e seu delivery (19%) e da tão polêmica relação entre preço e valor (9%).

Vendas Consultivas de Alta Performance: conclusão

Terminamos a conversa com a equipe toda desta minha grande amiga empolgada. Elas se atualizaram, em um mundo onde tão pouca gente tem se debruçado com seriedade sobre os elementos mais essenciais à construção de um time campeão de vendas B2B, o que, inclusive, é uma gigantesca oportunidade para a sua empresa!

Como é que é, Zé? Oportunidade? Sim, ao se aprofundar nas modernas e comprovadas técnicas e boas práticas de Vendas Consultivas do mundo, você sairá na frente dos seus concorrentes!

Digo isso com muita convicção. Temos inúmeros clientes, de diferentes setores, que têm colhido resultados espetaculares, logo após estes treinamentos transformadores. Eles unem as mais reconhecidas metodologias de vendas consultivas com as boas práticas dos campeões de vendas e a sempre fundamental paixão por vendas. Sem ela, sejamos sinceros, nada acontece, não é mesmo?!

Espero que você reflita se sua empresa não tem perdido oportunidades de vendas. E questione, também, se vocês ainda não têm dado ênfase excessiva à mera construção de relacionamentos. Algo que, como agora você já sabe, não necessariamente gera grandes resultados.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado com seus comentários, insights, indagações, críticas e observações.

Boas Vendas Desafiadoras para você e sua Equipe!\

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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Purpose written on desert road

Propósito: você e sua empresa tem um bem definido?

Nestes tempos mais desafiadores e de elevadíssima competitividade, não basta mais apenas vender produtos e serviços com o foco de maximizar os lucros. É preciso ir além! É preciso ir muito além!

Pego inclusive emprestado um insight incrível do Larry Fink, CEO da gigante global de investimentos BlackRock: “As expectativas do público de sua empresa nunca foram tão grandes. Toda empresa deve não só fornecer uma boa performance financeira, mas também mostrar como isso resulta em uma contribuição positiva para a sociedade. Sem um senso de propósito, nenhuma empresa, pública ou privada, pode atingir todo o seu potencial.”

E especialmente no mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance e de maior complexidade, revisitar o Propósito de existência das empresas nunca foi tão essencial quanto agora, pois ao final do dia o mais importante diferencial competitivo das empresas que é a sua “Gente” precisa estar inspirada, motivada e com um aguçado senso de propósito que os impulsione a oferecer experiências incríveis aos seus clientes.

Na Paixão por Vendas e na PPVLaw, somos movidos por um propósito visceral. Conheça-o um pouco mais neste rápido vídeo:

E conte sempre conosco para vender mais, melhor e com muito mais Propósito!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha e EquipeConheça nossas soluções!


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vendas consultivas

Vendas consultivas: “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas”?

Há uma receita para as vendas consultivas? Aqui na Paixão por Vendas e na PPV Law sempre nos perguntam: “Quais são as ‘dicas infalíveis’ e ‘técnicas definitivas’ para as pessoas venderem mais e melhor em vendas consultivas?”

E sempre somos extremamente contundentes: elas não existem.

Há técnicas, habilidades, princípios e dados que devem ser analisados/aplicados em conjunto e customizados para cada segmento.

Menos Venda como talento e mais Venda como técnica e processo.

Vendas consultivas: não há dicas e técnicas infáliveis

Neste contexto, assumimos que falhas ocorrerão e fazem parte da curva de aprendizado da aplicação de qualquer nova técnica.

E também sabemos que nenhuma técnica é definitiva, pois este tipo de afirmação assume que o mercado nunca mudará.

E, ao trazermos dados, consideramos também a maturidade e as características dos diferentes mercados analisados, principalmente em vendas consultivas.

Não dá para simplesmente trazer um número “seco”, sem qualquer análise crítica e afirmar: “estudos dizem (…)”.

Então, tenham muito cuidado com a mentalidade fixa que “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas” podem trazer, lembrando que o sucesso de ontem definitivamente não significa o sucesso de amanhã!

Boas vendas!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas consultivas

Vendas consultivas têm um novo e desafiador mundo

Clientes exigentes, concorrentes agressivos, comoditização acelerada e guerra de preços. Soa familiar? O Mundo das Vendas Consultivas está cada vez mais desafiador. O cliente está com dificuldade em enxergar diferencial competitivo entre os seus diversos fornecedores e, naturalmente, acaba comprando do mais barato.

Vendas consultivas: faça boas perguntas aos clientes

E como superar este ceticismo?

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw não acreditamos em bala de prata, principalmente em vendas consultivas. Mas, há uma habilidade que será cada vez mais essencial para este tipo de venda: saber fazer boas perguntas.

Não é sobre encher o cliente de diversas perguntas sem conexão.

É sobre fazer perguntas cirúrgicas, que ampliem a conversa, permitindo um entendimento mais profundo das necessidades consideradas e não consideradas dos seus clientes.

Então, questione-se: a sua força de vendas está atuando como um garçom, simplesmente anotando pedidos, ou está efetivamente ajudando o cliente a desafiar o status quo, por meio de perguntas que o ajudem a repensar o próprio negócio?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

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treinamento de vendas

Treinamento de Vendas ou Entretenimento: eis a questão

Hoje quero falar sobre algo que vejo acontecer em treinamento de vendas. Sou Vendedor (sim, com V maiúsculo) há mais de 20 anos. Neste tempo todo, participei de incontáveis convenções de vendas, sendo centenas delas como Professor ou Palestrante.

Em muitos deles, vi erros grosseiros acontecerem. E, um dos mais marcantes, foi o representado pela confusão que muitos líderes continuam a fazer em torno da diferença gigantesca entre oferecer “treinamentos” de verdade ou apostar fortemente no “entretenimento” como fonte de transmissão de novos conhecimentos, técnicas e insights para seus profissionais.

E aqui vai uma dica que sempre compartilho com nossos clientes: ao montar sua próxima Convenção de Vendas, certifique-se que as ações de treinamento não sejam confundidas com ações de entretenimento.

Diferenças entre treinamento de vendas e entretenimento

Treinamento é para treinar, capacitar e incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, sempre com foco no absoluto no incremento da performance de vendas.

Já o entretenimento é para relaxar, encantar e ajudar a criar o tão necessário ambiente para uma convenção inesquecível e de elevada integração entre todos os seus profissionais.

Polêmico? Quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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jose ricardo e sua filha

Eu tenho um MEGA orgulho da minha história! E você?

Recentemente, levei minha filha mais nova para um passeio pelo lindo e, infelizmente, degradado Centro de São Paulo. Fomos à 25 de Março, ao Mosteiro de São Bento, à Santa Ifigênia, à Praça da República e à Galeria do Rock, dentre outros lugares icônicos desta capital cosmopolita e tão receptiva às milhões de pessoas que aqui vem construir suas histórias e seus sonhos.

E foi ali, na Rua Barão de Itapetininga, que vivi um momento emocionante: o de mostrar o prédio onde funcionava a minha representação comercial, que foi o ponto (abençoado!) de partida da minha vida como Vendedor há mais de 20 anos.

Tempos difíceis aqueles em que nos faltava quase tudo, menos a fé! Tempos de muito suor, de poucos resultados e, acima de tudo, tempos de incrível aprendizagem, que me permitiram chegar a Diretor de Multinacional e um profissional de sucesso, sem nunca ter deixado de ser “Vendedor”.

E foi ali, com minha filha, que as lágrimas escorreram facilmente quando me lembrei de uma passagem: que minha amada esposa queria comprar um blusinha de R$8,00 e eu não pude presenteá-la.

Por isso tudo e muito mais, eu tenho um mega orgulho da minha história! E você, tem orgulho da sua também?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

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cliente

O cliente comprou ou você vendeu?

Uma das provocações que eu e o meu querido amigo e sócio, José Ricardo Noronha, sempre trazemos nos nossos treinamentos na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw, é estabelecer a diferença entre estes dois cenários.

Quando o cliente compra, nós simplesmente agimos como um garçom. Anotamos o pedido e entregamos.

Quando vendemos, tentamos ir além do que o cliente pediu. Focar nas necessidades não consideradas por ele (a). Pensar em insights que tragam valor real para a parceria, sem blá, blá, blá.

E, muitas vezes, simplesmente estabelecer uma intenção para cada visita, já ajuda muito.

Vejo vendedores simplesmente girando a roda da rotina: cliente chamou, passo lá para tirar novos pedidos e pronto. Não há um planejamento, uma preparação e priorização por trás da visita. O foco está em apenas cumprir tabela.

Quer vender mais e melhor neste ano surreal? Passe a estabelecer uma intenção clara para cada uma das suas visitas e reflita esta intenção na sua preparação!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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boa experiência

Boa experiência gera recorrência!

Proporcionar uma boa experiência ao seu público é um dos importantes pilares de existência da Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e também da PPVLaw. Temos convicção plena que, no mercado incrivelmente competitivo que vivemos, o sucesso só é obtido por profissionais e empresas que vão sempre além das necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados-alvo.

Ainda que isso pareça um tanto quanto óbvio, ainda são pouquíssimas as empresas que têm esta orientação visceral ao seu cliente (o chamado “customer centricity”) e que colocam de verdade o cliente como centro absoluto de tudo o que planejam e executam.

Sua empresa oferece uma boa experiência aos clientes?

E aqui fica a provocação: você e sua empresa têm, de fato, oferecido experiências grandiosas aos seus clientes? Vocês têm medido a lealdade e a fidelidade dos seus clientes ano a ano? Vocês têm medido o crescimento da participação do seu cliente em suas vendas (“share of wallet”)?

Todos estes questionamentos te ajudam enormemente a entender se as boas experiências vividas pelos clientes têm tido impacto no crescimento escalável e sustentável da sua empresa!

Faz sentido para você? Como sempre, compartilhe aqui sua visão, ideias e boas práticas! Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

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processo de vendas

Processo de vendas: quão fácil é comprar de você e da sua empresa?

Você sabe avaliar o seu processo de vendas e o da sua empresa? Se existe uma questão crucial que deve permear boa parte das discussões em torno do planejamento estratégico de 2019 para todas as empresas, esta é certamente uma das mais importantes.

Busque, em conjunto com os demais líderes e gestores da sua empresa, se questionar (mesmo!) se os seus processos de vendas têm sido corretamente desenhados com uma visão cada vez mais orientada a facilitar o processo de compra, e aprimorar a experiência de compra dos seus clientes.

Processo de vendas: os clientes querem facilidade

Dados recentes divulgados pela CEB, agora Gartner, atestam que 77% dos clientes afirmam ser difícil ou complexo comprar dos seus respectivos fornecedores.

Paradoxalmente, estes mesmos clientes confirmam que a facilidade de compra é um dos elementos mais importantes nos seus processos de tomada de decisão.

Ou seja, clientes querem facilidade de compra e, muitas vezes, nós temos criado dificuldades cada vez maiores por meio de processos de vendas burocráticos e muito mais orientados às nossas próprias empresas.

Facilidade e experiência de compra! Foque nisso ao construir sua estratégia para 2019, 2020 etc!

Como sempre, ficarei MUITO feliz com sua visão sobre este ponto tão crucial para o crescimento das nossas empresas.

Autor:

José Ricardo Noronha

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