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jose ricardo e sua filha

Eu tenho um MEGA orgulho da minha história! E você?

Recentemente, levei minha filha mais nova para um passeio pelo lindo e, infelizmente, degradado Centro de São Paulo. Fomos à 25 de Março, ao Mosteiro de São Bento, à Santa Ifigênia, à Praça da República e à Galeria do Rock, dentre outros lugares icônicos desta capital cosmopolita e tão receptiva às milhões de pessoas que aqui vem construir suas histórias e seus sonhos.

E foi ali, na Rua Barão de Itapetininga, que vivi um momento emocionante: o de mostrar o prédio onde funcionava a minha representação comercial, que foi o ponto (abençoado!) de partida da minha vida como Vendedor há mais de 20 anos.

Tempos difíceis aqueles em que nos faltava quase tudo, menos a fé! Tempos de muito suor, de poucos resultados e, acima de tudo, tempos de incrível aprendizagem, que me permitiram chegar a Diretor de Multinacional e um profissional de sucesso, sem nunca ter deixado de ser “Vendedor”.

E foi ali, com minha filha, que as lágrimas escorreram facilmente quando me lembrei de uma passagem: que minha amada esposa queria comprar um blusinha de R$8,00 e eu não pude presenteá-la.

Por isso tudo e muito mais, eu tenho um mega orgulho da minha história! E você, tem orgulho da sua também?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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cliente

O cliente comprou ou você vendeu?

Uma das provocações que eu e o meu querido amigo e sócio, José Ricardo Noronha, sempre trazemos nos nossos treinamentos na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw, é estabelecer a diferença entre estes dois cenários.

Quando o cliente compra, nós simplesmente agimos como um garçom. Anotamos o pedido e entregamos.

Quando vendemos, tentamos ir além do que o cliente pediu. Focar nas necessidades não consideradas por ele (a). Pensar em insights que tragam valor real para a parceria, sem blá, blá, blá.

E, muitas vezes, simplesmente estabelecer uma intenção para cada visita, já ajuda muito.

Vejo vendedores simplesmente girando a roda da rotina: cliente chamou, passo lá para tirar novos pedidos e pronto. Não há um planejamento, uma preparação e priorização por trás da visita. O foco está em apenas cumprir tabela.

Quer vender mais e melhor neste ano surreal? Passe a estabelecer uma intenção clara para cada uma das suas visitas e reflita esta intenção na sua preparação!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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boa experiência

Boa experiência gera recorrência!

Proporcionar uma boa experiência ao seu público é um dos importantes pilares de existência da Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e também da PPVLaw. Temos convicção plena que, no mercado incrivelmente competitivo que vivemos, o sucesso só é obtido por profissionais e empresas que vão sempre além das necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados-alvo.

Ainda que isso pareça um tanto quanto óbvio, ainda são pouquíssimas as empresas que têm esta orientação visceral ao seu cliente (o chamado “customer centricity”) e que colocam de verdade o cliente como centro absoluto de tudo o que planejam e executam.

Sua empresa oferece uma boa experiência aos clientes?

E aqui fica a provocação: você e sua empresa têm, de fato, oferecido experiências grandiosas aos seus clientes? Vocês têm medido a lealdade e a fidelidade dos seus clientes ano a ano? Vocês têm medido o crescimento da participação do seu cliente em suas vendas (“share of wallet”)?

Todos estes questionamentos te ajudam enormemente a entender se as boas experiências vividas pelos clientes têm tido impacto no crescimento escalável e sustentável da sua empresa!

Faz sentido para você? Como sempre, compartilhe aqui sua visão, ideias e boas práticas! Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

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processo de vendas

Processo de vendas: quão fácil é comprar de você e da sua empresa?

Você sabe avaliar o seu processo de vendas e o da sua empresa? Se existe uma questão crucial que deve permear boa parte das discussões em torno do planejamento estratégico de 2019 para todas as empresas, esta é certamente uma das mais importantes.

Busque, em conjunto com os demais líderes e gestores da sua empresa, se questionar (mesmo!) se os seus processos de vendas têm sido corretamente desenhados com uma visão cada vez mais orientada a facilitar o processo de compra, e aprimorar a experiência de compra dos seus clientes.

Processo de vendas: os clientes querem facilidade

Dados recentes divulgados pela CEB, agora Gartner, atestam que 77% dos clientes afirmam ser difícil ou complexo comprar dos seus respectivos fornecedores.

Paradoxalmente, estes mesmos clientes confirmam que a facilidade de compra é um dos elementos mais importantes nos seus processos de tomada de decisão.

Ou seja, clientes querem facilidade de compra e, muitas vezes, nós temos criado dificuldades cada vez maiores por meio de processos de vendas burocráticos e muito mais orientados às nossas próprias empresas.

Facilidade e experiência de compra! Foque nisso ao construir sua estratégia para 2019, 2020 etc!

Como sempre, ficarei MUITO feliz com sua visão sobre este ponto tão crucial para o crescimento das nossas empresas.

Autor:

José Ricardo Noronha

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campeões de vendas

Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

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encantar o cliente

Encantar o cliente ou entregar o que se promete: eis a questão!

Antes de encantar o cliente, é preciso definir alguns pontos. Estatisticamente, quase 90% das empresas nacionais e globais já têm ou se preparam para incrementar processos que privilegiem a excelência no atendimento ao cliente.

No entanto, poucas são as empresas que efetivamente conseguem encantar o cliente. Isso acontece tanto pela dificuldade em remodelar seus processos internos e externos para uma visão de fato orientada ao cliente, quanto, principalmente, pelo elevado custo associado ao encantamento.

Desta forma, do ponto de vista estratégico e pragmático, o correto a se fazer é focar nossos melhores esforços no cumprimento das “promessas” que nossos produtos, serviços e soluções fazem aos nossos respectivos públicos-alvo.

Quer um exemplo? O que você efetivamente almeja e valoriza em sua operadora de telefonia celular? Ora, que o seu celular funcione bem sem os corriqueiros e frustrantes momentos em que ele literalmente te deixa na mão.

Encantar o cliente: é preciso entregar o que se promete

Portanto, antes de encantar, questione-se, ao lado dos seus pares, líderes e liderados, se você e sua empresa têm entregado o que prometem. Ao fazer isso, você já se distancia enormemente dos seus tantos competidores.

Como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários. Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

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mudanças no mundo jurídico

As profundas mudanças no mundo jurídico

Nos últimos anos, ocorreram muitas mudanças no mundo jurídico. Recentemente, a minha esposa me fez o seguinte questionamento: “Amor, é impressão minha ou a agenda de vocês está cada vez mais lotada de projetos em escritórios de advocacia?”.

Mudanças no mundo jurídico: investimento em marketing e vendas

De fato, nunca trabalhamos tanto no mundo jurídico! E, ainda que muita gente se impressione com isso, pois a primeira impressão é que trabalhamos única e exclusivamente com vendas, atualmente vendas representa apenas parte do que fazemos.

Isto se deve ao fato das profundas mudanças no mundo jurídico nos últimos anos. Ele está cada vez mais recheado de excelentes escritórios, com pouca diferenciação real, num ambiente muito competitivo.

E, neste contexto, só há um caminho para esta diferenciação: investir de forma vigorosa no incremento do repertório de “soft skills” (habilidades sociocomportamentais) e da performance de seus profissionais, em temas como Negociação com Clientes, Atendimento, Marketing, Liderança, dentre outros.

Aliás, e não por acaso, é exatamente este um dos maiores objetivos da chegada do meu querido sócio Bruno Strunz à Paixão por Vendas: advogado de formação, com anos de experiência no mercado, ele hoje lidera um novo braço nosso, exclusivamente dedicado a ajudar e servir o mundo jurídico.

Ou seja, como em outros tantos mercados em profunda transformação, no mundo jurídico nunca foi tão urgente pensar diferente e buscar algum nível de diferenciação, para não ficar para trás!

Autor:

José Ricardo Noronha

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mundo das vendas

Mitos e verdades no mundo das vendas

No mundo das vendas, há diversos tipos de desafios. Na Paixão por Vendas, temos percorrido o Brasil todo para ajudar e servir empresas de pequeno, médio e grande porte, na fascinante missão de incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas de seus profissionais, para que, assim, eles possam vender com cada vez mais técnica e com uma melhor produtividade e performance.

Em muitas delas, não raras são as vezes que nos deparamos com profissionais que têm um “mindset” fixo e que, não por acaso, é fortemente arraigado em muitos dos falsos mitos no nosso fascinante mundo das vendas.

E, aqui neste artigo, eu quero trazer à discussão 4 destes mitos. Eles podem, em nossa visão, atrapalhar (e muito) o seu desenvolvimento como grande profissional de vendas.

Confira os principais mitos que existem no mundo das vendas

Vamos a eles:

1) “Vendedor nasce pronto”: Verdade ou Mito? Mito!

Os grandes vendedores, assim como quaisquer outros excelentes profissionais das mais variadas áreas, se forjam ao longo do tempo por meio de uma combinação poderosa que reúne o pleno conhecimento das suas capacidades e pontos fortes, a paixão visceral pelo que fazem e a busca contínua de novos conhecimentos que os tornem ainda melhores do que já são.

Ou seja, para se tornar um/a grande vendedor/a, é preciso, sim, estudar muito e investir, de forma consciente, em seus conhecimentos, porque, ao final do dia, quem já é bom/boa fica ainda melhor quando treina mais, e quando busca incessantemente novas técnicas e habilidades para afiar os seus machados.

Não acredite apenas no seu “talento”. Aposte, sim, na disciplina ferrenha, que é característica-chave dos super campeões de vendas.

2) “Quem fala bem tem tudo para ser um grande vendedor”: Verdade ou Mito? Mito!

Especialmente no mundo das vendas incrivelmente competitivo que hoje vivemos, onde os clientes têm, muitas vezes, muito mais conhecimento do que os próprios vendedores, e têm à sua disposição uma gigantesca gama de opções de competidores com ofertas bastante similares às nossas, os grandes vendedores não são os que falam mais, e, sim, os que ouvem melhor e de forma empática[1].

Eles combinam esta habilidade tão crucial com a de fazer boas perguntas abertas, que os permitem entender melhor os anseios, expectativas, desafios e sonhos dos seus clientes, para somente depois deste pleno entendimento, melhor posicionar seus produtos, soluções e serviços e, assim, oferecer um atendimento impecável a seus clientes.

Ouça mais, fale menos e pergunte melhor, com mais técnica. Suas vendas e seus clientes lhe sorrirão!

3) “Trate o cliente da forma que você gosta de ser tratado/a”: Verdade ou Mito? Mito!

Ao contrário do que prega a tal “sabedoria popular”, o correto a se dizer e, principalmente, o certo a se fazer, é “tratar o cliente da forma que ele gosta de ser tratado/a”, porque, ao final do dia, as pessoas são diferentes (ainda bem!). Elas querem ser tratadas desta forma e não do jeito que você gosta de ser tratado/a.

Ou seja, se você aí que me prestigia com sua leitura é mais expressivo/a e emotivo/a, e tem à sua frente uma negociação de alta complexidade, com um cliente de perfil mais analítico, o correto a se fazer é preparar-se ainda melhor para levar a ele o maior número de informações, comprovações, estatísticas, entre outros, que corroborem com a defesa contundente da proposta de valor dos seus produtos, serviços e da sua empresa, em vez de tratá-lo com o mesmo “calor” e “proximidade”, que os expressivos tanto curtem. Faz sentido?

4) ”Venda não é profissão”: Verdade ou Mito? Mito!

Eu preciso, agora, fazer uma confissão: esta é uma colocação que dói na minha alma quando ouço ou sinto que alguém pensa isso sobre nós, vendedores profissionais.

Os grandes vendedores são (como já disse e agora reforço) como quaisquer outros bons profissionais, aqueles que conseguem fazer a boa combinação entre habilidades e conhecimentos práticos, com as tão cruciais e comprovadas teorias e boas práticas, que permeiam o mundo das vendas e, por fim, com a fundamental paixão e compromisso de servir que caracterizam os super profissionais em quaisquer áreas.

Agora, nós queremos ouvir você!

Quais outros mitos você incluiria nesta lista acima? E fique super à vontade (mesmo!) de contrapor qualquer dos mitos acima, porque, ao contrário do que muitos acreditam, os grandes vendedores são, além de grandes ouvintes, pessoas humildes para receber feedbacks construtivos, que os permitam ser ainda melhores.

Vamos aos mitos!

Abraços e boas vendas!

[1] Empatia é a capacidade crucial que precisamos desenvolver de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes, para que, assim, consigamos melhor capturar seus reais desejos, necessidades e desafios.

Autor:

José Ricardo Noronha

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 perguntas-chave para aumentar suas vendas

Existem três técnicas de negociação eficazes para conseguir excelentes resultados em suas vendas. É preciso estudá-las, treiná-las e colocá-las em prática para conseguir bons negócios.

Negociamos o tempo todo!

Fazemos isso com nossos cônjuges, filhos, amigos, clientes, fornecedores e parceiros.

E, por mais incrível que possa parecer, ainda não damos a atenção necessária e/ou não nos preparamos de forma adequada para uma melhor performance em negociações.

E, se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações.

A partir de agora, eu compartilho com você 3 técnicas de negociação extremamente eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações e sua performance em vendas:

Confira a seguir as três técnicas de negociação

1ª técnica: “Por quê?”

Pergunte o “porquê” o tempo todo. Ao afirmar sua posição, a outra parte lhe dará informações preciosas sobre o que ela deseja.

“Por que você quer isso?”, “qual é o problema?”, “o que o preocupa?”

O objetivo principal destas perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, pois muitas vezes ainda confundimos as posições com os interesses.

E, para bem conhecermos os interesses escondidos debaixo das posições dos nossos clientes e potenciais clientes, é fundamental que façamos boas perguntas.

2ª técnica: “Por que não?”

Estas perguntas são especialmente importantes quando a outra parte reluta em relevar seus interesses.

“Por que não fazer assim?”, “o que haveria de errado com essa abordagem?”

A técnica aqui indicada é a de falar um pouco dos seus interesses, para fazer com que a outra parte também fale dos deles um pouco. Quão maior for o entendimento dos interesses de todos, maiores serão as chances de você focar naqueles que são comuns para ambos!

Incrível não é mesmo?!

Portanto, o objetivo principal das perguntas de “por que não?” é desvendar os interesses da outra parte.

3ª técnica: “E se?”

Pergunta muito eficaz e que fomenta o diálogo aberto em torno de opções inteligentes para todas as partes.

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”

O objetivo principal deste grupo de perguntas “e se” é levar a outra parte a discutir as opções que vocês têm, para gerar um acordo que seja bom para todo mundo.

Lembre-se sempre de que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha-ganha”. Para fazê-lo acontecer, você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação.

Conheça 5 ações essenciais para as técnicas de negociação

Quero reforçar novamente 5 ações cruciais para que isso aconteça:

1ª ação: prepare-se muito para entender o quanto puder dos Interesses da outra parte. Vale repetir quantas vezes necessário, se fizer o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

2ª ação: seja sempre criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos.

3ª ação: seja claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação.

4ª ação: gere Confiança o tempo todo, com foco nos Relacionamentos de Longo Prazo.

5ª ação: cuide de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.

E, as 3 perguntas “por quê?”, “por que não?”, “e se?”, são instrumentos poderosos para conseguir melhorar, de forma visível, suas habilidades de negociação em todos as 5 ações que acabei de dividir com você.

E, se você me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai:

Ensaie o quanto puder com seus colegas. Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações!

Autor:

José Ricardo Noronha

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