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mundo das vendas

Mitos e verdades no mundo das vendas

No mundo das vendas, há diversos tipos de desafios. Na Paixão por Vendas, temos percorrido o Brasil todo para ajudar e servir empresas de pequeno, médio e grande porte, na fascinante missão de incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas de seus profissionais, para que, assim, eles possam vender com cada vez mais técnica e com uma melhor produtividade e performance.

Em muitas delas, não raras são as vezes que nos deparamos com profissionais que têm um “mindset” fixo e que, não por acaso, é fortemente arraigado em muitos dos falsos mitos no nosso fascinante mundo das vendas.

E, aqui neste artigo, eu quero trazer à discussão 4 destes mitos. Eles podem, em nossa visão, atrapalhar (e muito) o seu desenvolvimento como grande profissional de vendas.

Confira os principais mitos que existem no mundo das vendas

Vamos a eles:

1) “Vendedor nasce pronto”: Verdade ou Mito? Mito!

Os grandes vendedores, assim como quaisquer outros excelentes profissionais das mais variadas áreas, se forjam ao longo do tempo por meio de uma combinação poderosa que reúne o pleno conhecimento das suas capacidades e pontos fortes, a paixão visceral pelo que fazem e a busca contínua de novos conhecimentos que os tornem ainda melhores do que já são.

Ou seja, para se tornar um/a grande vendedor/a, é preciso, sim, estudar muito e investir, de forma consciente, em seus conhecimentos, porque, ao final do dia, quem já é bom/boa fica ainda melhor quando treina mais, e quando busca incessantemente novas técnicas e habilidades para afiar os seus machados.

Não acredite apenas no seu “talento”. Aposte, sim, na disciplina ferrenha, que é característica-chave dos super campeões de vendas.

2) “Quem fala bem tem tudo para ser um grande vendedor”: Verdade ou Mito? Mito!

Especialmente no mundo das vendas incrivelmente competitivo que hoje vivemos, onde os clientes têm, muitas vezes, muito mais conhecimento do que os próprios vendedores, e têm à sua disposição uma gigantesca gama de opções de competidores com ofertas bastante similares às nossas, os grandes vendedores não são os que falam mais, e, sim, os que ouvem melhor e de forma empática[1].

Eles combinam esta habilidade tão crucial com a de fazer boas perguntas abertas, que os permitem entender melhor os anseios, expectativas, desafios e sonhos dos seus clientes, para somente depois deste pleno entendimento, melhor posicionar seus produtos, soluções e serviços e, assim, oferecer um atendimento impecável a seus clientes.

Ouça mais, fale menos e pergunte melhor, com mais técnica. Suas vendas e seus clientes lhe sorrirão!

3) “Trate o cliente da forma que você gosta de ser tratado/a”: Verdade ou Mito? Mito!

Ao contrário do que prega a tal “sabedoria popular”, o correto a se dizer e, principalmente, o certo a se fazer, é “tratar o cliente da forma que ele gosta de ser tratado/a”, porque, ao final do dia, as pessoas são diferentes (ainda bem!). Elas querem ser tratadas desta forma e não do jeito que você gosta de ser tratado/a.

Ou seja, se você aí que me prestigia com sua leitura é mais expressivo/a e emotivo/a, e tem à sua frente uma negociação de alta complexidade, com um cliente de perfil mais analítico, o correto a se fazer é preparar-se ainda melhor para levar a ele o maior número de informações, comprovações, estatísticas, entre outros, que corroborem com a defesa contundente da proposta de valor dos seus produtos, serviços e da sua empresa, em vez de tratá-lo com o mesmo “calor” e “proximidade”, que os expressivos tanto curtem. Faz sentido?

4) ”Venda não é profissão”: Verdade ou Mito? Mito!

Eu preciso, agora, fazer uma confissão: esta é uma colocação que dói na minha alma quando ouço ou sinto que alguém pensa isso sobre nós, vendedores profissionais.

Os grandes vendedores são (como já disse e agora reforço) como quaisquer outros bons profissionais, aqueles que conseguem fazer a boa combinação entre habilidades e conhecimentos práticos, com as tão cruciais e comprovadas teorias e boas práticas, que permeiam o mundo das vendas e, por fim, com a fundamental paixão e compromisso de servir que caracterizam os super profissionais em quaisquer áreas.

Agora, nós queremos ouvir você!

Quais outros mitos você incluiria nesta lista acima? E fique super à vontade (mesmo!) de contrapor qualquer dos mitos acima, porque, ao contrário do que muitos acreditam, os grandes vendedores são, além de grandes ouvintes, pessoas humildes para receber feedbacks construtivos, que os permitam ser ainda melhores.

Vamos aos mitos!

Abraços e boas vendas!

[1] Empatia é a capacidade crucial que precisamos desenvolver de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes, para que, assim, consigamos melhor capturar seus reais desejos, necessidades e desafios.

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 perguntas-chave para aumentar suas vendas

Existem três técnicas de negociação eficazes para conseguir excelentes resultados em suas vendas. É preciso estudá-las, treiná-las e colocá-las em prática para conseguir bons negócios.

Negociamos o tempo todo!

Fazemos isso com nossos cônjuges, filhos, amigos, clientes, fornecedores e parceiros.

E, por mais incrível que possa parecer, ainda não damos a atenção necessária e/ou não nos preparamos de forma adequada para uma melhor performance em negociações.

E, se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações.

A partir de agora, eu compartilho com você 3 técnicas de negociação extremamente eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações e sua performance em vendas:

Confira a seguir as três técnicas de negociação

1ª técnica: “Por quê?”

Pergunte o “porquê” o tempo todo. Ao afirmar sua posição, a outra parte lhe dará informações preciosas sobre o que ela deseja.

“Por que você quer isso?”, “qual é o problema?”, “o que o preocupa?”

O objetivo principal destas perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, pois muitas vezes ainda confundimos as posições com os interesses.

E, para bem conhecermos os interesses escondidos debaixo das posições dos nossos clientes e potenciais clientes, é fundamental que façamos boas perguntas.

2ª técnica: “Por que não?”

Estas perguntas são especialmente importantes quando a outra parte reluta em relevar seus interesses.

“Por que não fazer assim?”, “o que haveria de errado com essa abordagem?”

A técnica aqui indicada é a de falar um pouco dos seus interesses, para fazer com que a outra parte também fale dos deles um pouco. Quão maior for o entendimento dos interesses de todos, maiores serão as chances de você focar naqueles que são comuns para ambos!

Incrível não é mesmo?!

Portanto, o objetivo principal das perguntas de “por que não?” é desvendar os interesses da outra parte.

3ª técnica: “E se?”

Pergunta muito eficaz e que fomenta o diálogo aberto em torno de opções inteligentes para todas as partes.

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”

O objetivo principal deste grupo de perguntas “e se” é levar a outra parte a discutir as opções que vocês têm, para gerar um acordo que seja bom para todo mundo.

Lembre-se sempre de que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha-ganha”. Para fazê-lo acontecer, você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação.

Conheça 5 ações essenciais para as técnicas de negociação

Quero reforçar novamente 5 ações cruciais para que isso aconteça:

1ª ação: prepare-se muito para entender o quanto puder dos Interesses da outra parte. Vale repetir quantas vezes necessário, se fizer o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

2ª ação: seja sempre criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos.

3ª ação: seja claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação.

4ª ação: gere Confiança o tempo todo, com foco nos Relacionamentos de Longo Prazo.

5ª ação: cuide de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.

E, as 3 perguntas “por quê?”, “por que não?”, “e se?”, são instrumentos poderosos para conseguir melhorar, de forma visível, suas habilidades de negociação em todos as 5 ações que acabei de dividir com você.

E, se você me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai:

Ensaie o quanto puder com seus colegas. Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas B2B

Vendas B2B: 3 elementos chave para brilhar em tempos de alta competitividade

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas. Em praticamente todos os nossos treinamentos de vendas consultivas no Brasil todo, temos cada vez mais nos deparado com profissionais assustados com as aceleradas mudanças que têm acontecido em seus respectivos mercados.

De um lado há clientes mais exigentes, informados, com boas opções. Eles recorrem aos processos mais “frios” de compra, como os aflitivos RFPs (Pedidos de Proposta). E, da outra parte, temos concorrentes cada vez melhores, agressivos e com ofertas de produtos, serviços e soluções mais similares. Isto faz com que o já árduo processo de defesa contundente dos diferenciais competitivos das nossas empresas fique mais dificultado.

Fundamentos para realizar boas vendas B2B

Diante deste mercado, não restam muitos caminhos. Um dos mais certeiros aponta na direção do treinamento e capacitação, que deve privilegiar três elementos essenciais:

Preparação e Planejamento: nestes tempos de competitividade, é essencial revisitar os planos estratégicos (segmentação e priorização de clientes, com foco nos certos e maior potencial de adoção de soluções) e os planos táticos de vendas (majorar a presença nos clientes mais rentáveis, para conseguir o incremento das vendas sem custos elevados quanto os envolvidos na conquista de novos clientes). Não custa lembrar o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Vendas Desafiadoras: é fundamental capacitar nossas equipes comerciais (vendedores e líderes) para que elas estejam, de fato, prontas para oferecer uma melhor experiência de vendas. E esta experimentação, segundo a metodologia do “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora” – o livro também é incrível), passa por três pilares que meu sócio na Paixão por Vendas, Bruno Strunz, chama de “Modelo EPA de Vendas”.

Este princípio consiste em nossos profissionais precisarem Educar (E) seus clientes com insights marcantes; Personalizar (P) seu discurso de vendas, sempre se baseando no entendimento das necessidades, desafios e problemas dos clientes. E o (A), de Assumir o controle da venda em cada uma das fases.

Negociação: negociar bem em tempos de competitividade com clientes que tendem a comprar cada vez mais por consenso (devido à mitigação de riscos), e com foco ainda mais acentuado em preços e valores mais baixos, exige também de todos nós profissionais de vendas consultivas um controle bastante amplo das principais técnicas de negociação. Sem dominá-las e sem se preparar bem nestes tempos de comoditização acelerada, é quase certo que teremos performances de vendas muito aquém das que se esperam de profissionais e empresas de alto nível.

Busque capacitação em vendas B2B

Se você trabalha com Vendas B2B, questione se você e seus líderes estão preparados para este cenário. Podemos afirmar, com muita segurança, que somente irão brilhar os profissionais incrivelmente bem preparados.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários sobre este tema tão crucial para todos nós!

Boas vendas!

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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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mundo das vendas

Mundo das vendas: 5 “passos” para você se tornar irrelevante

O mundo das vendas é dinâmico e exigente. Por isso, muitas vezes, é preciso tomar alguns cuidados para evitar cair na rotina e assim se tornar um profissional sem metas definidas e objetivos claros.

Veja 5 “passos” que podem prejudicar sua carreira no mundo das vendas:

– Pare de estudar e de investir na sua educação continuada;

– Tenha uma mentalidade fixa. “Eu nasci assim, vou ser sempre assim”, ao invés de uma mentalidade de crescimento;

– Acredite vigorosamente que já sabe tudo e se feche a novas ideias, insights e conceitos;

– Continue a apostar somente nas habilidades técnicas (hard skills) e negligencie as habilidades socioemocionais (soft skills);

– Fale mais de você e dos seus produtos e serviços e menos sobre as necessidades, desafios e problemas dos seus clientes.

Os tais “passos” acima são na verdade um alerta para todos nós. É preciso prestar atenção em torno dos erros mais corriqueiros que podem literalmente nos destruir! A falta de conhecimento e o desprezo por entender aquilo que é novo podem ser cruciais para prejudicar a sua atuação no mundo das vendas.

Quais outros “passos” você tem visto no mercado? Como eles podem acelerar o ocaso de tantos profissionais e líderes de vendas que vão ficar para trás ou já ficaram e que ainda não se deram conta disso?

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vendas B2B

Os maiores desafios nas vendas B2B

Um relatório recente apresenta os três maiores desafios relacionados às vendas B2B. O documento é do conceituado CEB | Gartner (Corporate Executive Board):

✅ Aquisição de Novos Clientes

✅ Contratação, retenção e crescimento dos talentos de vendas

✅ Retenção e crescimento nos clientes já existentes

No mesmo relatório do CEB, consta que 80% dos líderes consideram o desenvolvimento das habilidades de seus profissionais de vendas como ponto crítico para 2018.

E para fazer tudo isso, é preciso investir em uma série de ações:

✅ Disciplina de execução na prospecção (nos clientes e mercados-alvo corretos)

✅ Melhoria da qualificação dos leads e na gestão do funil de vendas

✅ Utilização de dados para tomada de decisão

✅ Melhoria no processo de contratação

✅ Disciplina na execução dos planos de segmentação

Importância da capacitação nas vendas B2B

E tudo isso só se faz possível com profissionais e líderes bem capacitados, treinados e inspirados para fazer a diferença positiva nos negócios dos seus clientes.

Invista em você e nos seus colaboradores, pois, ao final do dia, o maior e mais importante diferencial competitivo de nossas empresas são os nossos profissionais.

Aliás, gostaria muito mesmo de ouvir seus comentários sobre este tema tão importante!

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como motivar a equipe

Como motivar a equipe e ainda inspirar em tempos desafiadores?

Hoje você vai conhecer 5 dicas realmente incríveis para aprender como motivar a equipe. De forma significativa, você ampliará a motivação dos seus profissionais.

O vídeo ao fim do texto tem apenas 5 minutos de duração, mas invista seu precioso tempo para assisti-lo. Tenha a certeza que valerá por horas de aprendizagem.

Se você fosse instigado a fazer um teste rápido e pensasse quem são os líderes atuais que têm lhe influenciado nos campos político, pessoal e profissional, certamente teria alguma dificuldade.

Principalmente no campo profissional, estamos carentes de líderes inspiradores que buscam resultados através das pessoas e de forma ética.

Poucos são os líderes que valorizam os pontos fortes e talentos dos profissionais e buscam a melhor maneira de se relacionar com seus liderados.

Com os líderes cada vez mais distante, fica muito difícil saber como motivar a equipe. Alguns gestores ainda utilizam um sistema antigo com pressão extrema e contato nada polido e construtivo.

Esta relação de distanciamento gera níveis baixíssimos de engajamento e motivação nas instituições do mundo inteiro. De acordo com a consultoria Gallup, apenas 32% dos profissionais estão engajados em seus trabalhos e esta falta de motivação gera um custo anual de US$ 350 bilhões

Veja agora 5 dicas de como motivar a equipe com liderança

1. Dê maior autonomia aos seus profissionais: as pessoas valorizam cada vez mais o empoderamento. Quanto menor a autonomia, menor serão a motivação e o engajamento.

2. Estabeleça um vínculo cada vez maior com os liderados: conheça os valores, os sonhos e os propósitos dos seus profissionais. Tenha uma cultura que valorize o feedback frequente e genuíno. Mostre realmente que você se importa com o seu liderado.

3. Crie metas SMART: as metas SMART se baseiam em 5 princípios: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo estabelecido. Exemplo prático, ao invés de colocar pressão extrema em seus liderados, crie com cada um deles metas que levem em consideração estes 5 componentes. Quanto mais consensual for a construção das metas, maiores as chances de elas serem cumpridas.

4. Fomente uma cultura de aprendizagem contínua: sua empresa deve ser o lugar onde se celebra cada vez mais os aprendizados, pois são eles os responsáveis pelo crescimento da performance, eficácia e da produtividade de vendas. Foco na educação de alta performance.

5. Foque no propósito e no alinhamento de valores: fuja do modelo tradicional de gestão de vendas baseado única e exclusivamente em métricas e indicadores de performance. Foque também na busca de propósito de valores da sua empresa e dos seus colaboradores.

Profissionais se sentem mais motivados quando veem que seu trabalho tem um propósito maior do que apenas gerar vendas e lucros. O que mais leva as pessoas a deixarem as empresas é a falta de motivação e isso se explica pelo distanciamento de seus líderes que tem falhado na criação de uma relação mais próxima, humana e apreciativa de seus liderados.

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance: prepare-se para negociar (bem!)

No mundo cada vez mais complexo e competitivo das vendas consultivas de alta performance não basta mais apenas persuadir e influenciar diferentes stakeholders. É preciso também saber posicionar os benefícios, características e atributos dos produtos, serviços e soluções que temos em nossas empresas.

Tão ou até mais importante que tudo isso é se preparar bem para negociar. E neste cenário desafiador, as conversas com nossos clientes e futuros parceiros têm se tornado cada vez mais difíceis. Muito em virtude da acelerada comoditização que aflige empresas de todos os portes e setores e também do nosso baixo domínio em torno das mais eficazes técnicas de negociação durante as vendas consultivas.

Para te ajudar nesta tão crucial tarefa e que tanto impacta o seu sucesso cotidiano em suas negociações, eu selecionei um dos eixos centrais deste fascinante livro que se chama “Difficult Conversations”. Publicado pela Penguin Books, a obra foi escrita por alguns dos mais renomados professores do Projeto de Negociação de Harvard. Foi lá inclusive, onde fiz minha especialização em Negociação. O livro faz parte das minhas mais fortes recomendações de leitura no meu Treinamento de Negociação Avançada.

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Este eixo central é o da “metodologia das 3 conversas” que eu me aventuro a resumi-los logo abaixo. A ideia é compartilhar com você dicas preciosas para transformar cada um deles em elementos práticos para aumentar sensivelmente a sua performance em suas negociações.

Entenda como a metodologia das 3 conversas pode ajudar nas vendas consultivas

1. A conversa “o que aconteceu”: geralmente é aqui que concentramos a maior parte do tempo: nas conversas mais difíceis. Ao direcionar nossos esforços e energia sobre quem está certo, errado ou quem deve ser culpado, por isso ou por aquilo. Quando fazemos isso, deixamos de lado a tão necessária busca da construção de uma negociação que seja de fato razoavelmente satisfatória a todas as partes. Isso acontece muito em virtude de bloquearmos nossa capacidade criativa que é negativamente impactada pela nossa emoção. Portanto, busque o quanto puder manter o controle emocional ao “ser duro com o problema e leve com a pessoa”.

Como fazer isso hein, Zé? Busque criar um ambiente de contribuição que lhe permita em conjunto com as outras partes entender a real causa do problema. Procure trabalhar para corrigir o que não está certo e para construir uma negociação que gere benefícios mútuos. Sei que isso parece ser muito fácil na teoria e muito difícil na prática. E verdadeiramente o é. No entanto, é aqui que está um dos maiores e mais importantes segredos dos grandes negociadores.

2. A conversa sobre “sentimentos”: busque sempre entender melhor os seus sentimentos. Faça o que lhe for possível para bem entender os sentimentos da outra parte. Isso te ajudará enormemente a criar uma comunicação ainda mais empática e consequentemente com muito menos atrito. Uma vez mais o controle emocional se faz tão necessário até para que você se coloque de fato no lugar do outro. Entendendo assim quais são os reais interesses escondidos por trás das posições mais aparentes naquela negociação de maior dificuldade.

Como fazer isso hein, Zé? Ao desenvolver uma das mais valiosas, raras e fundamentais competências dos grandes negociadores: ouvir com empatia para bem capturar as posições, interesses e desejos das outras partes. (Vale a dica adicional de leitura do best-seller “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” do mestre Stephen Covey).

Aliás, ao ouvir com empatia, você ganhará um elemento extra para suas negociações mais difíceis em vendas consultivas: a capacidade mais aguçada de adotar uma postura muito mais de “solucionadores de problemas” ao invés de partes que se enxergam como “combatentes” em uma mesa de negociação ou em uma “guerra”.

3. A conversa sobre a “identidade”. Esta é conversa mais importante de todas, pois é a aquela que mantemos conosco mesmos acerca das negociações mais difíceis do nosso cotidiano. Lembre-se sempre do nível de complexidade que se passa em sua cabeça em torno de todos os pontos daquela negociação. O mesmo acontecerá de forma igual ou com similar proporção nas cabeças das outras pessoas que participam de cada negociação específica, com especial ênfase àquelas mais difíceis.

Portanto, ao invés de tentar controlar as respostas das outras pessoas, prepare-se bem para as suas próprias reações. Esteja pronto para as mais diversas possibilidades que podem acontecer. E busque acima de tudo trabalhar o tempo todo à procura do pleno entendimento. Este que é a melhor e mais efetiva forma de se construir uma negociação bem-sucedida: através da negociação colaborativa.

Como fazer isso hein, Zé? Pare de pensar somente em você e em sua empresa. Coloque-se o quanto puder do lado do outro. Busque entender que muito além da sua própria perspectiva e da perspectiva da outra parte em uma negociação existe claramente uma terceira perspectiva: aquela que envolve os interesses de todas as partes.

Vamos exemplificar esta chamada terceira perspectiva ou “terceira história”. Na crescente briga entre os ciclistas e os motoristas nas cidades grandes, a terceira história seria a dos urbanistas. Estes profissionais buscam entender os interesses e preocupações de todas as partes para construir algo que seja melhor para todos. Ou seja, pense sempre como um grande mediador que entende bem os interesses, preocupações e frustrações de todas as partes. A partir desta visão mais amplificada é possível construir uma negociação que seja boa para todos.

Espero que todas as dicas acima lhe sejam de grande valia em todas as suas negociações e especialmente naquelas de maior complexidade. Além de ajudar no momento das vendas consultivas. E não nos esqueçamos nunca do precioso ensinamento do genial Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Tenho certeza que ao final do dia todas as dicas acima só terão eficácia no seu dia a dia se você realmente dedicar um tempo de qualidade para se preparar bem para cada uma das suas mais importantes negociações.

Conte sempre comigo para te ajudar em tudo!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Abraços do amigo vendedor e negociador.

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campeões de vendas

Campeões de vendas: conheça 3 elementos-chave dos grandes vendedores

Como fazer com que a sua equipe seja formada por campeões de vendas? A resposta para esta pergunta está no incrível trabalho realizado pelo Professor Jim Collins. Se você já esteve comigo em um treinamento, palestra ou aula de MBA já sabe da minha enorme admiração por ele.

Se você ainda não conhece Jim Collins, saiba que ele é um dos mais importantes influenciadores de alguns dos mais bem-sucedidos empresários e homens de negócios do mundo.

Entre eles, Jorge Paulo Lemman e seus sócios Beto Sicupira e Marcel Telles do 3G (AB InBev, Americanas, Burger King, etc.). Outro é Abílio Diniz, hoje importante acionista do Carrefour e da BRF.

Collins é também autor de alguns dos mais recomendados best-sellers voltados ao fascinante mundo da gestão de alta performance.

Em seu livro “Vencedoras por Opção” (Editora HSM em coautoria com Morten T. Hansen) ele mais uma vez nos brinda com elementos que são absolutamente essenciais à construção de empresas e de carreiras de grande sucesso.

E hoje rapidamente eu quero compartilhar quais são estes três elementos. Eles farão com que você e sua equipe se tornem campeões de vendas.

Lembrando que estes elementos já foram incorporados a alguns dos meus insights. Eles fazem parte dos meus treinamentos sobre “Liderança em Vendas de Alta Performance” e sobre como podemos aplicá-los em nosso cotidiano:

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Confira os 3 elementos-chaves dos campeões de vendas:

Paranoia: Collins é defensor da paranoia produtiva. Segundo ele, nunca (nunca mesmo) podemos nos sentir seguros e confortáveis, especialmente nos tempos de bonança em que tudo parece dar certo.

Até pelo “status quo” (zona de conforto) nos sentimos menos impelidos a inovar e buscar melhorias contínuas. Isso tanto através do lançamento de novos produtos e serviços quanto na melhoria dos produtos e serviços que já temos em nossos portfólios.

Paranoia que se conecta também, dentre outros aspectos, à importância da preparação extrema. Vale para tudo o que nossas empresas e nós mesmos nos propusermos a fazer e à percepção de que algo de errado vai acontecer em algum momento.

Por isso mesmo, é preciso que sejamos proativos o tempo todo. E, além disso, trabalhemos em conjunto com nossas equipes em planos de contingência e ampliação das margens de segurança. Estas serão vitais para segurar nossas empresas nos momentos de maior incerteza.

Em resumo: fiquemos diligentes e desconfortáveis o tempo todo e não acreditemos na sorte!

Disciplina: Collins defende que as grandes empresas e que conseguem atingir resultados espetaculares têm um traço comum que as caracteriza.

E este traço é a disciplina fanática por construir resultados superiores o tempo todo. E isto está intimamente ligado ao elemento anterior (a paranoia).

Sempre é preciso entender que há espaço para melhorar seja através do incremento de novos processos; seja através da diligente e constante busca por redução de custos; seja pelo incremento da performance ou produtividade dos profissionais através de treinamentos constantes.

Em resumo: sem disciplina é muito difícil mesmo fomentar e sustentar empresas e carreiras de sucesso. E por sucesso entenda-se resultados e metas construídos por todos de forma ética e 100% alinhados à cultura e valores de nossas empresas. Simples assim!

Execução: outro elemento crucial para empresas e profissionais de grande sucesso é a execução. E quando falamos em execução nos referimos mais uma vez em metas absolutamente claras. Que são conhecidas e perseguidas de forma incansável por todos os membros de nossas equipes.

Falamos também em métodos, indicadores chave de performance e padrões de desempenho. Estes precisam ser incrivelmente claros, consistentes e monitorados diária e incansavelmente.

Aliás, costumo sempre dizer que ao final do dia somos muito melhores na construção de estratégias do que na execução propriamente dita. Pois é na execução que a nossa disciplina organizacional e a nossa autodisciplina são colocadas em cheque.

Portanto, foque sempre suas melhores fichas, energia, tempo e recursos na boa execução de tudo. O importante é o que foi acordado entre você, seus líderes e liderados.

Bônus – o elemento extra

Além dos três elementos acima, Collins é categórico ao propor um item a mais. Ele afirma que por trás das empresas e líderes de enorme sucesso (que ele chama de empresas e líderes 10X) existe uma força propulsora e motivadora. Trata-se da paixão ou ambição por uma causa que deve ser sempre maior que a nossa e a dos nossos líderes.

O correto, segundo Collins (e eu concordo 100% com ele) é que canalizemos nossos egos, pontos fortes e competências para a construção de grandes e bem-sucedidas empresas e seus respectivos propósitos, cultura e valores.

Jim Collins é top! E incríveis são os ensinamentos que ele compartilha em todos os seus livros, vídeos, aulas, palestras, etc. Aproveitemos e bebamos desta fonte de sabedoria que tanto nos ajuda e nos inspira a sermos melhores líderes e campeões de vendas!

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