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A Era da Customização e Personalização: você está pronto/a?

Target

Tenho percorrido o Brasil inteiro em cursos, palestras, workshops e consultorias nas maiores e mais admiradas empresas do Brasil. Em muitas delas tenho percebido uma preocupação crescente em melhor adequar suas estratégias comerciais e também de planejamento e criação de novos produtos e serviços às novas necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos mercados e públicos alvo que servem.

O perfeito entendimento das necessidades, tendências, oportunidades e desafios dos mercados alvo que operamos nunca foi tão essencial quanto agora, pois diante de um cenário de maior complexidade que inclui clientes muito mais exigentes, bem informados e com maior poder de compra, concorrentes cada vez melhores e ofertas cada vez mais comoditizadas, a única certeza que podemos ter é a de que se não mudarmos e melhor nos adequarmos às exigências dos nossos clientes, mais difícil será nos mantermos competitivos e viáveis operacional e economicamente no longo prazo.

Resumindo: ou mudamos e nos adequamos ou veremos nossos negócios minguarem! Simples assim!

Tenho defendido com todas as forças do mundo uma série de conceitos fundamentais e básicos como o atendimento de excelência, as experiências de compra memoráveis, o encantamento de clientes que gera a tão sonhada recorrência e o fortalecimento do vínculo emocional com nossos clientes através da vivência plena de valores e princípios focados no bem comum. Tudo isso continua sendo fundamental. No entanto, é preciso investir um tempo de qualidade na maior customização e personalização não apenas dos nossos produtos, serviços e ideias, mas também dos nossos discursos comerciais que de forma alguma podem deixar de lado a defesa contundente dos diferenciais competitivos que nos tornam verdadeiramente únicos em nossos mercados. Para fazer isso é fundamental seguir 5 passos básicos que entendo serem aplicáveis aos mais diversos mercados e que te ajudarão e muito a melhor personalizar e customizar seu discurso de vendas. Vamos a eles:

  1. Prepare-se. Quão mais complexo for o seu mercado, maior é o nível de exigência e maior a necessidade de preparação que inclui dentre outras importantes tarefas o entendimento pleno das tendências, desafios e riscos do seu mercado, as forças e fraquezas dos seus concorrentes, as necessidades visíveis e invisíveis dos seus clientes e os desejos e sonhos dos tomadores de decisão dos seus clientes. Especialmente no mundo de vendas complexas (B2B), a tendência crescente é de maior valorização dos grandes especialistas versus os perfis mais generalistas. Lembre-se sempre do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.
  2. Ouça muito. Antes de falar sobre o quão bons são seus produtos, serviços e ideias ouça com a maior atenção do mundo as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes. Além disso, faça bom e inteligente uso das perguntas abertas (que se iniciam com: Por que, Como, O que, De que forma etc) para melhor explorar os desejos e sonhos do seu cliente que tenham conexão direta com os produtos e serviços que vende. Quão mais aguçada for a sua percepção sobre o que precisam, o que desejam, o que valorizam e como compram seus clientes, mais sucesso você terá.
  3. Anote tudo. Inúmeros estudos comprovam que os clientes adoram se reunir e se relacionar com fornecedores que anotam tudo o que é discutido em suas reuniões. Portanto, anote tudo o que puder sobre os seus clientes e use uma caneta marca textos para realçar os pontos considerados cruciais e umbilicalmente ligados às mais importantes necessidades e desafios dos seus clientes. A partir daí, molde o seu discurso de vendas a estas necessidades e inclua as expressões chave que ele mesmo compartilhou com você para tornar o seu pitch de vendas o mais personalizado que puder. Isso é parafrasear, que não por acaso é uma das mais simples e eficazes técnicas de customização do seu discurso de vendas.
  4. Crie diferentes perfis. Se os seus produtos e serviços servem a diferentes mercados e clientes alvo, crie estratégias e discursos de venda diferentes a cada um deles tomando o maior cuidado para nunca deixar de reforçar os diferenciais competitivos que tornam a sua oferta e sua empresa verdadeiramente únicos para os clientes e defensáveis diante dos seus concorrentes. Fuja da perigosa crença de que um único discurso de vendas é aderente e eficaz em diferentes mercados.
  5. Ensaie. Atividade que ainda é negligenciada pela gigantesca maioria dos profissionais de vendas e que quando praticada de forma disciplinada e sistematizada produz efeitos incríveis e resultados muito mais previsíveis e sustentáveis no longo prazo, pois todo cliente gosta de se reunir, interagir, aprender e comprar de profissionais bem preparados e verdadeiramente desejosos de fazer a diferença em suas vidas. E só consegue fazer isso quem além de estar muito preparado, quem ensaiou muito para brilhar na hora de vender. Sim, na hora que estiver frente a frente com o seu cliente você tem que dar um show!

Espero que as dicas acima sejam um bom ponto de partida para você começar desde já e investir mais tempo e energia na customização e personalização de tudo o que você tem feito: produtos, serviços, ideias e principalmente do seu discurso comercial.

Customize e personalize tudo o que fizer e o máximo que puder com a certeza de que seus clientes verão ainda mais valor em tudo o que você faz! Seus clientes lhe sorrirão e suas vendas e lucros idem!

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para melhor preparar seus profissionais e líderes para prosperar e brilhar nestes tempos mais desafiadores que vivemos, conte comigo!

Entre em contato comigo para agendarmos uma reunião ou call.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.brLinkedIn

Necessidades e Desejos: o sucesso em vendas passa pelo seu entendimento

Businessman at Road of Success

Em todas as Palestras e Cursos que tenho ministrado no Brasil inteiro, sempre digo que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus, o que se traduz em uma postura de absoluto compromisso em servir e ajudar os clientes na resolução de seus problemas e na plena realização dos seus sonhos. Aliás, não custa reforçar dois conceitos absolutamente fundamentais para o tão sonhado sucesso em vendas: Vender é ajudar! Vender é servir!

No entanto, é preciso reconhecer que muitos de nós ainda trabalhamos e vendemos muito mais motivados pelos nossos desejos e necessidades em detrimento aos dos nossos clientes. E hoje eu quero falar exatamente sobre a importância da boa identificação dos desejos e necessidades dos clientes para incrementar a sua performance em vendas e a sua satisfação em trabalhar com algo tão apaixonante como Vendas, onde ajudamos pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus grandes sonhos.

Geralmente, as necessidades são muito mais fáceis de identificar que os desejos dos clientes. Pensemos juntos. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma concessionária de carros? Um carro. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma Agência de Viagens? Uma viagem. E a identificação das necessidades que tende a ser bastante simples exatamente por parecer tão óbvia, muitas vezes nos atrapalha na identificação dos desejos dos clientes quando da compra dos produtos e serviços que comercializamos.

Sim, a identificação dos desejos exige um trabalho e uma preocupação maiores por parte de todos nós vendedores, pois são muito menos evidentes que as necessidades. Usando os mesmos exemplos acima, o cliente de uma concessionária Audi, BMW ou Mercedes Benz, pode estar em busca do status proporcionado por um carro de luxo, pelo alto desempenho e pelo design diferenciado e exclusivo, que são apenas alguns dos componentes das marcas mais premium de automóveis do mundo. Já o cliente da Agência de Viagens pode estar em busca daquela viagem inesquecível com a família à Disney, onde certamente se renderão ao encanto e magia dos personagens e parques fantasticamente concebidos pelo gênio Walt Disney.

Já abordei também aqui neste Blog a importância da perfeita definição do perfil do seu “cliente alvo”. Questões como: quem é, como vive, o que quer e o que precisa o seu cliente alvo são imprescindíveis para que todos os esforços de desenvolvimento de produtos e serviços (P&D), marketing, vendas, investimentos, distribuição e de uma execução perfeita da estratégia formem a combinação perfeita que irá culminar no sucesso do seu negócio, da sua área e logicamente no seu sucesso pessoal.

Já falei também sobre a fundamental importância de conhecer o seu “não cliente”, pois se há algo errado e infelizmente ainda tão presente no mundo corporativo, é a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

Portanto, uma vez identificado o seu público e mercado alvo e definidos os benefícios e diferenciais competitivos da sua oferta, é fundamental que você busque entender da forma mais plena possível quais são não apenas as necessidades dos seus clientes, mas principalmente os desejos e sonhos que o movem em direção à compra do seu produto ou serviço. Para fazer isso, eu compartilho com você 5 dicas simples e super eficientes para entender os verdadeiros motivadores de decisão dos seus clientes:

  • Pergunte sempre: faça bom uso das perguntas abertas que lhe permitirão conhecer mais precisamente todas as necessidades, desejos, sonhos e expectativas dos seus clientes. Quão maior for o seu entendimento sobre cada um destes pontos, melhor será o atendimento oferecido aos seus clientes e incrivelmente maiores serão as chances de ganhar um cliente e “fã” leal e disposto a compartilhar esta experiência positiva com amigos e familiares. E uma dica de leitura bacana para você que é profissional do mercado de vendas complexas (B2B) e que precisa incrementar suas habilidades de liderar o processo de vendas através de perguntas é o excelente Spin Selling de Neil Rackham (S de Situação, P de Problema, I de Implicação e N de Necessidade de Solução);
  • Anote e sintetize os pontos principais: crie o hábito de anotar todos os principais pontos que o seu cliente tem dividido com você, pois são exatamente estes pontos que lhe permitirão construir um discurso de vendas extremamente poderoso e fortemente embasado nas expressões que ele compartilhou com você. Exemplo: se ele lhe disse que a compra do carro novo se justificava também pelo desejo de maior conforto à família, tenha certeza de incluir uma expressão como “este carro é reconhecido mundialmente exatamente pelo conforto que o Sr. / Sra. tanto buscam neste carro“. Anote tudo e não confie em seu cérebro. Sugiro também usar um software que permita o registro de todas as interações com os seus clientes. A melhor solução que conheço para gerenciamento de processos de vendas é o Salesforce.com;
  • Colha informações dos seus clientes o tempo todo: não basta apenas fazer aquela pesquisa que afere em uma escala de 0 a 10 se o cliente foi bem atendido. Empresas e profissionais que oferecem um Atendimento Nota 10 e que promovem o real Encantamento dos seus clientes, estão o tempo todo coletando informações sobre novas necessidades, novos desejos, novos sonhos e principalmente sobre melhorias que podem ser incorporadas aos produtos e serviços que você e sua empresa vendem. Este canal de comunicação e obtenção de feedback do cliente precisa funcionar o tempo todo. E aqui reforço: registre tudo o que puder em um software específico para isso;
  • Emoções e Sonhos: as melhores vendas e os melhores relacionamentos são aqueles permeados por emoções e por grandes sonhos. Emoções não são nada mais nada menos que os sentimentos que seus clientes experimentam e vivem no contato com a sua empresa e no contato cotidiano com você. Por isso, é tão importante saber incluir a emoção como um dos eixos essenciais do relacionamento com seus clientes. Além disso, é preciso entender quais são os sonhos que movem seus clientes, pois quando você os entende e consegue fazer a conexão entre o sonho do cliente com o produto e serviço que você comercializa, muito maiores são as chances de conquistar mais um “fã” para o seu negócio.
  • Não é sobre você e muito menos sobre seus produtos. Lembre-se sempre que o objetivo de toda e qualquer empresa e profissional é entender profundamente as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e público alvo. De fato e por mais duro que possa parecer, eles pouco se importam com você e com a sua empresa. Eles se preocupam de verdade com eles próprios e com a forma que a sua empresa, produto ou serviço podem ou não satisfazer suas necessidades, desejos e sonhos.

Quando implementar este “modelo” aqui sugerido em seu negócio, você precisará se preocupar muito menos com vendas e receitas, pois terá clientes muito mais fiéis, leais e que não por acaso consomem muito mais seus produtos e serviços, pois confiam profundamente que o propósito e missão da sua empresa é oferecer valor real e servir de forma integral às suas expectativas, necessidades e sonhos.

Portanto, lembre-se sempre que os Vendedores Vencedores são aqueles profissionais que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais você ajudar seus clientes, mais sucesso e mais dinheiro irá ganhar. E entenda que se por ventura esta “equação” estiver temporariamente invertida, ou seja, se estiver ganhando muito dinheiro e ajudando pouco seus clientes, que esta relação tende a não se sustentar e perenizar ao longo do tempo. Vender é servir! Vender é ajudar! Ajude muito e tenha muito sucesso!

Aliás, ficarei muito honrado e feliz mesmo com seus comentários e observações sobre como podemos todos juntos incrementar o nível de entendimento das necessidades e desejos dos nossos clientes para ajudá-los ainda maise para que todos nós juntos tenhamos muito mais sucesso.

Gostou deste artigo? Fique absolutamente à vontade para compartilhá-lo com seus amigos e familiares. E para a próxima Palestra ou Curso de Vendas em sua Empresa, não corra riscos e conte comigo para fazer um Evento absolutamente memorável.

Sucesso e um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

Vendas Complexas: o que vale não é O QUE você vende e sim o COMO você vende!

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Participei recentemente de um Programa Intensivo de Treinamento nos EUA baseado em um dos mais modernos, efetivos e práticos approachs de vendas B2B (Business to Business – Vendas entre Empresas ou Vendas Complexas – ciclos de venda mais longos), que é baseado no livro “The Challenger Sale” do respeitado Sales Executive Council (SEC) da firma de pesquisas Corporate Executive Board. Confissão de um leitor voraz: este é um dos melhores e mais espetaculares livros de vendas que já li nestas últimas duas décadas que me dedico ao fascinante e cada vez mais profissional mundo das vendas.

O livro é baseado em uma sólida e extensa pesquisa realizada com mais de 6.000 profissionais de vendas B2B e que traz revelações importantes sobre quem são e como agem os vendedores de mais alta performance no mundo das vendas complexas (B2B).

Neste estudo vendedores foram divididos em 5 grandes categorias, abaixo rapidamente apresentadas:

The Hard Worker (O trabalhador árduo)

  • Sempre busca o “extra mile”;
  • Nunca desiste;
  • Auto-motivado;
  • Interessado em Feedback e em Desenvolvimento.

The Challenger (O desafiador)

  • Sempre tem uma visão diferente do mundo;
  • Entende muito bem os negócios dos seus clientes;
  • Ama debater;
  • Desafia o cliente.

The Relationship Builder (O construtor de relacionamentos)

  • Constrói sólidas redes de relacionamento no cliente;
  • Generoso em dar seu tempo para ajudar os outros;
  • Se dá bem com todo mundo.

The Lone Wolf (O lobo solitário)

  • Segue seus próprios instintos;
  • Extremamente seguro de si;
  • Difícil de controlar e gerenciar (liderar);

The Problem Solver (O solucionador de problemas)

  • Responde bem a clientes internos e externos;
  • Se assegura de que todos os problemas sejam resolvidos;
  • Orientado a detalhe.

Para a surpresa de muitos e em especial de nós brasileiros que ainda acreditamos fortemente na importância do binômio bons relacionamentos / bons resultados de vendas, ficou comprovado que no grupo dos melhores vendedores (“high performers“) os profissionais de melhor performance são os “Challengers” ou “Desafiadores” e que os de pior performance são os “Relationship Builders” ou “Construtores de Relacionamento”, desmistificando a crença estabelecida de que no mercado corporativo de vendas complexas os melhores profissionais de vendas são aqueles que investem de forma vigorosa na plena satisfação das necessidades dos seus clientes e que acreditam que “relacionamento é tudo”.

Aliás, o livro e a pesquisa mostram que o que vale de verdade no mercado de vendas complexas não é o “que” vendemos e sim o “como” vendemos, visto que nada mais nada menos que 53% da lealdade dos clientes se deve à boa experiência de vendas, versus 19% do impacto da marca da empresa, 19% aos produtos e serviços oferecidos e apenas 9% da relação valor/preço.

E esta boa experiência de vendas se fundamenta em 6 eixos essenciais que você pode aplicar em sua equipe de vendas complexas:

  1. Vendedores que ofereçam perspectivas únicas e verdadeiramente valiosas aos seus clientes – o que se traduz também no conhecimento profundo do negócio do cliente e todas as variáveis a ele atreladas (conexão legítima com o cliente e seus problemas);
  2. Vendedores que me ajudam a navegar dentre as diversas alternativas no mercado (apoio verdadeiro);
  3. Vendedores que sabem injetar de forma inteligente urgência no processo de compra pontuando sempre os riscos associados à “não decisão” (saber criar senso de urgência);
  4. Vendedores que ajudam a evitar os perigos de decisões mal feitas e que desenvolvem soluções customizadas para seus clientes (parceria real);
  5. Vendedores que eduquem os clientes o tempo todo sobre problemas muitas vezes não detectados e seus respectivos impactos nos negócios e que desafiem seus clientes a pensar de forma diferente sobre seus próprios negócios (educam os clientes oferecendo novos insights e ideias – “eduque o seu cliente antes de vender” é a grande mensagem aqui);
  6. Vendedores que auxiliem no processo de compra tornando-o o mais simples possível (simplicidade na compra é fundamental e é cada vez mais valorizada no mercado de vendas complexas);

Vale lembrar que já abordei aqui neste Blog muitos dos conceitos que fazem parte do livro “The Challenger Sale” (vide artigo “Viva as Vendas!! Viva os Vendedores Profissionais”) e que falam sobre o fim das vendas consultivas e do florescer e emergir de um novo estilo e approach de vendas que se baseia na proposição de insights que tiram os clientes da sua zona de conforto ao oferecer uma visão diferente sobre necessidades e problemas que não haviam sequer sido percebidos pelos próprios clientes. Este processo passa também pelo entendimento e identificação dos novos e diferentes perfis de compradores no mercado B2B, que podemos aqui chamar de “Mobilizers” que irão de fato levar adiante em suas organizações os novos e valorosos insights vindo dos vendedores “challengers”.

O processo de transformação dos seus vendedores “Relationship Builders” (e também os demais perfis aqui apresentados) para “Challengers” não é simples e não acontece da noite para o dia, visto que isso inclui uma mudança significativa de postura e de comportamento de líderes e liderados e muito treinamento e prática. Esta mudança irá se traduzir em vendedores e empresas muito melhor preparados a obterem mais sucesso no mercado de vendas cada vez mais complexas.

Portanto, se você trabalha ou lidera um time de profissionais de vendas B2B, é chegada a hora de incrementar as habilidades e competências de “vendedor desafiador”, pois o sucesso e a perenidade do seu negócio estão intimamente ligados à super importante tarefa de desafiar seus clientes de forma inteligente e provocativa.

Um grande abraço e excelentes vendas desafiadoras!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Os Vendedores Sherlock Holmes: será que você é um deles?

Sherlock Holmes Editado
Se existe uma competência fundamental para o profissional, valorizada pelas empresas e crucial para o sucesso em vendas no cada vez mais especializado, exigente e competitivo mundo das vendas profissionais esta competência responde pelo nome “habilidades investigativas”.

Sim, entender profundamente o seu mercado, seus produtos e soluções, as ofertas dos seus concorrentes e as principais tendências e novidades do seu mercado específico é apenas uma parte pequena do tão importante processo investigativo que cerca todas as etapas de qualquer ciclo de venda nos mais diversos e variados mercados.

E daí você me pergunta: e além de conhecer o que faço, como faço e porque faço (o ideal aliás é sempre começar com o porquê, pois os clientes compram pelas razões deles e não pelas suas), o que mais é preciso saber?

Tão importante quanto dominar tudo o que cerca o seu mercado específico, é entender “quem” é o seu cliente e “quem” não é o seu cliente. Este é um exercício muito mais difícil e complexo que o abordado no parágrafo anterior, pois exige do profissional de vendas e das equipes de gestão e marketing uma capacidade aguçada de fazer boas análises que levem à melhor definição possível do perfil do “cliente” (que em marketing chamamos de “persona“) e também do “não cliente” da sua solução ou produto.

Especialmente para os vendedores B2B (vendas complexas), recomendo fortemente um recurso maravilhoso, altamente disponível e que ainda é infelizmente negligenciado por muitos vendedores. Este recurso responde pelo nome “Internet”. Sim, a Internet meus queridos amigos e amigas vendedores é uma excelente fonte de informações que nos permite em muitos casos entender de forma precisa a empresa e seus clientes, seus  objetivos e plano estratégicos e os riscos que as empresas e clientes correm e que podem ser solucionados pelas soluções ou produtos que vendemos.

Falo, por exemplo, das empresas de capital aberto que por questões legais são obrigadas a divulgar relatórios, planilhas, resultados operacionais, atas e comunicados ao mercado que trazem informações sempre relevantes e úteis para que as empresas e seus vendedores formulem melhor o seu discurso de vendas.

Para lhe ajudar a desenvolver suas habilidade de “detetive” eu compartilho abaixo 4 dicas extremamente valiosas para você incrementar suas habilidades de investigação (muitas delas já mereceram artigos específicos neste site) e que são especialmente aplicáveis ao mundo das vendas complexas (com ciclos de vendas longos e múltiplos pontos de contato e decisão):

1. Especialista no e do seu cliente! Aprenda tudo o que puder sobre o negócio do seu cliente. Mercados alvo, concorrentes, tendências, ameaças, oportunidades ainda não exploradas etc.

Enfim, torne-se o grande especialista no negócio do seu cliente, o que lhe dará ainda mais credibilidade como alguém realmente desejoso(a) de fazer a diferença no negócio dele e o que o transformará em fonte confiável para inúmeras demandas que sua empresa já fornece e outras tantas que não o faz (isso é se tornar o especialista do seu cliente – quando ele lhe pergunta sobre soluções que você não fornece);

2. A arte de fazer boas perguntas. Pergunte, pergunte e pergunte! Desenvolva suas habilidades de fazer perguntas abertas e que lhe permitam entender de forma ainda mais aprofundada as necessidades do seu cliente (muitas delas ainda não detectadas nem por ele mesmo). Um livro excelente que lhe indico para incrementar esta habilidade específica é o “Spin Selling – Alcançando excelência em vendas” de Neil Rackham;

3. Ouça muito e fale pouco. Seja um exímio ouvinte e “ouça com empatia” (com verdadeira atenção e com os ouvidos, coração e alma focados no cliente), como diz Stephen Covey no seu excelente “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes”. Os melhores vendedores são aqueles que ouvem muito, tomam notas de tudo o que tem discutido e que falam pouco e nos momentos apropriados utilizando-se de expressões utilizadas pelo cliente para formular o seu discurso de vendas (técnica de parafrasear) baseado na linguagem e no perfil psicológico do cliente;

4. Saiba lidar bem com as objeções. Entenda as objeções do seu cliente como sinais de alguém interessado em suas soluções e produtos e esteja muito bem preparado para entendê-las verdadeiramente (veja a conexão com os pontos 2 e 3 acima), pois muitas vezes uma objeção traz embutida em seu escopo uma oportunidade de melhoria do seu processo ou mesmo uma oportunidade para vender ainda mais valor para aquele cliente específico que tende a valorizar por exemplo o prazo de entrega.

Exemplo prático: em uma negociação complexa entre uma construtora e seu cliente, o cliente queria ampliar a multa pelo eventual atraso na entrega da obra contratada.  O competente e hábil negociador da construtora depois de várias perguntas certeiras entendeu que a entrega da obra no prazo e principalmente antes do prazo contratado era extremamente valorizada pelo cliente.

Diante disso, ele topou que a multa fosse majorada desde que fosse incluída uma nova cláusula prevendo um bônus para o caso de entrega antes do prazo contratado. Resultado final: a obra foi entregue antes do prazo, a construtora recebeu um bônus substancial e o cliente ficou extremamente satisfeito.

Objeções muitas vezes trazem escondidas oportunidades de vender ainda mais valor e quão melhores forem as suas habilidades investigativas, melhores serão seus resultados.

Portanto meu/minha querido(a) amigo(a), o trabalho de todos nós vendedores requer cada vez mais habilidades, competências e técnicas do mais talentoso e conhecido detetive da história: Sherlock Holmes.

Não perca tempo e comece desde já a afinar suas habilidades de detetive. Sua motivação e suas vendas lhe sorrirão! E os seus clientes ainda mais felizes e satisfeitos por negociar com alguém que entende de verdade suas demandas e sonhos idem!

Um grande abraço e excelentes vendas investigativas! 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

 

Saiba contar boas histórias e incremente suas vendas

Mais uma dica bacana extraída do meu livro “Vendedores Vencedores” sobre “Storytelling” (Contação de histórias):

“Vendemos todos os dias. Vendemos nossas ideias, nossas soluções e nossas habilidades. Vendemos nós mesmos. Em novos mercados como os de vendas complexas (B2B) e de serviços de elevado valor, a contação de histórias ganha cada vez mais espaço como uma nova e valorosa competência, pois ao final do dia todos estão interessados em ouvir boas histórias. Histórias reais, convincentes e inesquecíveis que estimulem a emoção, inspirem, influenciem e provoquem a ação dos nossos clientes rumo à compra das soluções, produtos e serviços que comercializamos.” 

Tenham todos uma semana maravilhosa e recheada de muitas vendas!

José Ricardo Noronha

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Vendas: a arte do convencimento está morta

Tenho por convicção que o melhor vendedor é aquele que coloca SEMPRE as necessidades, desejos, sonhos e problemas dos clientes à frente dos seus. Prego isso em tudo o que faço como vendedor, como líder, como palestrante e como escritor. E um brilhante artigo publicado pela renomada Inc.com (Vendas: a arte do convencimento está morta – em tradução literal) corrobora com esta minha crença.

Clique no link abaixo para ler e aprender um pouco mais sobre este “novo mundo das vendas”, onde cada vez mais o cliente é detentor de um impressionante e amplo acesso à informação, o que o torna ainda mais poderoso e o que gera para os grandes líderes de Vendas o enorme desafio de capacitar e treinar seus vendedores para os distanciarem o quanto puderem da figura tradicional de “tiradores de pedidos”.

Aliás, o Inc.com é um dos melhores sites e revista sobre o nosso tão fascinante mundo das vendas.

“Daí a necessidade de pensar primeiro sobre o cliente. O vendedor moderno começa por considerar as necessidades e circunstâncias do prospect. Sabemos que a partir do momento que um comprador potencial está nos pedindo algo, que na verdade ele quer comprar. Ele está batendo à nossa porta agora. Sabemos que ele tem todas as informações e opções ao seu alcance.”

Sales: Art of Convincing is Dead – Matthew Bellows – Abril/2012

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