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Em vendas consultivas, qualidade é ou não diferencial competitivo?

Em um dos mais profundos e reflexivos episódios do Podcast “PPV Show” eu te faço uma super provocação em torno do quanto a qualidade do seu produto ou do seu serviço é ou não um diferencial competitivo especialmente no mundo das vendas consultivas de alta performance.

Esteja com a cabeça aberta e se prepare para 20 minutos que podem (e vão) provocar uma verdadeira revolução na forma com que você tem abordado seus clientes e mercados alvo.

Clique aqui para ouvir no Apple Podcasts ou na plataforma de sua preferência (links logo abaixo) e reflita profundamente sobre tudo o que eu vou compartilhar com você.

Gostou? Curta, comente e compartilhe.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Target audience, marketing segmentation, customers care, labour market, customer relationship management (CRM) and team building concepts.

Definição do Cliente Alvo: eis aqui a gênese do sucesso ou do fracasso de muitas empresas

Quanto mais aprofundamos conhecimentos sobre o cada vez mais desafiador e complexo mundo das vendas consultivas de alta performance, mais nos fica claro que um dos maiores e mais importantes fatores de sucesso ou de fracasso de empresas dos mais diversos portes e indústria está na sua capacidade ou incapacidade de bem definir quem é o “cliente alvo” ou “cliente ideal” que a empresa deve se dedicar.

Ainda que já tenhamos comprovações científicas e práticas das mais variadas e confiáveis fontes de que especialmente no mundo das vendas B2B as vendas de maior rentabilidade para as nossas empresas – e que consequentemente as que geram mais valor para os nossos mais importantes clientes – vêm de um grupo menor de clientes, muitos líderes ainda encontram uma enorme dificuldade de bem definir quem de fato são os clientes “target” para as suas empresas.

Quantas não são as empresas e líderes que conhecemos que cobram de suas equipes que partam para o “ataque” tendo por alvo todas e quaisquer empresas que possam absorver seus respectivos produtos, serviços e soluções. Ao fazer isso, eles estão incorrendo em um erro estratégico que pode simplesmente colocar toda a tão necessária boa execução da empresa em enorme risco, exatamente pela dificuldade de entendimento por parte das equipes de venda sobre quais são efetivamente os critérios e métricas que devem levar em consideração para a definição de eles irão concentrar seus melhores esforços, recursos e o seu cada vez mais precioso e raro tempo dedicado às crucias atividades de prospecção.

E este enorme desafio se acentua ainda mais quando falamos em empresas e empreendimentos de menor porte e pouco conhecidos, onde os empreendedores mesmo munidos de boas ideias e recursos financeiros acabam por ver suas estratégias não vingarem exatamente pela sua incapacidade de bem definir seus clientes chave antes mesmo de definir as melhores, mais eficazes e inteligentes formas de prospecção para seus negócios.

E só se pode falar em prospecção inteligente em vendas B2B quando se tem de forma cristalina na cabeça de todos os líderes e profissionais de vendas da empresa a definição clara de quem é e tão importante quanto, quem não é o cliente ideal da empresa.

Pare você mesmo e pense: quantos são os clientes que você tem aí em sua empresa com margens muito abaixo das consideradas ideais para a manutenção de uma relação “ganha ganha” e que só lhe têm sugado seu já escasso tempo, recursos e a sua energia.

E continuo aqui a lhe provocar: agora pare e pense quantos não são os seus bons clientes que você tem absoluta consciência de que eles ainda têm um enorme potencial a ser explorado em termos de incorporar novos produtos, serviços e soluções da sua empresa e que não o fazem exatamente em virtude do fato de você não ter o tempo tão necessário para se fazer mais presente no dia a dia destes bons clientes.

Não por acaso sempre dizemos tanto nos treinamentos da Paixão por Vendas quanto nos da PPV Law que “quando gastamos tempo no cliente errado, deixamos de investir tempo no cliente certo”. Outro ponto que sempre abordamos com nossos clientes, desde os gigantes globais até empresas nacionais de menor porte é a diferença fundamental que divide os compradores “transacionais” dos compradores “consultivos”. Se de um lado compradores transacionais têm uma visão de mais curto prazo, do lado dos compradores consultivos eles têm uma visão mais de longo prazo. Se do lado dos transacionais se percebe uma maior preocupação com o custo, do lado dos consultivos ainda há a busca pela majoração do valor que seus produtos e serviços podem trazer aos negócios deles.

Os brilhantes Professores Frank Cespedes (da prestigiada Universidade de Harvard e que inclusive foi meu Professor), James Dougherty e Ben Skinner III nos brindam com várias informações incrivelmente úteis à boa definição dos clientes alvo das nossas empresas em seu excelente artigo “How to identify the best customers for your business” (em tradução livre: “Como identificar os melhores clientes para o seu negócio”) publicado pelo MIT Sloan Management Review.

Para te ajudar a refletir ainda melhor sobre este assunto tão crucial e caro ao sucesso do seu negócio, eu compartilho um quadro construído a partir do artigo acima referido e que tenho certeza lhe será de enorme valia em suas discussões com seus pares, líderes e liderados para você promover uma profunda transformação em seu negócio sempre com foco visceral no incremento da produtividade, dos resultados e com uma visão clara de alta performance: clique aqui e baixe este quadro.

Portanto, se você é líder aí em sua empresa busque a partir de agora repensar sobre o “cliente alvo” da sua empresa, pois o sucesso ou fracasso do seu negócio está intimamente ligado a este ponto.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo em receber seu feedback e insights sobre este tema tão fundamental para o sucesso no mundo das vendas complexas.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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vendas consultivas de alta performance

Vendas Consultivas de Alta Performance: o que há de “novo” neste mundo incrível?

Em nossas andanças pelo Brasil, a questão sobre o que há de novo em vendas consultivas de alta performance é, invariavelmente, uma das principais indagações e questionamentos dos profissionais de vendas que temos a honra de ajudar e servir na Paixão por Vendas e na PPV Law.

Penso que você vai concordar que vivemos tempos de aceleradas mudanças no mundo das vendas de maior complexidade. De um lado, temos clientes cada vez mais informados, exigentes, céticos e que compram por consenso, muito em virtude dos aspectos ligados à mitigação de riscos e às novas regras de conformidade (“compliance”) que boa parte das empresas já implantou.

De outro lado, temos concorrentes muito melhores, mais agressivos e com ofertas de produtos e serviços muito similares, quando não rigorosamente iguais aos olhos do cliente. O que causa o tão temido fenômeno da Comoditização, quando o cliente não vê diferença entre nossos produtos e serviços com os dos nossos competidores, eles compram de quem a eles apresentar o menor preço.

Se você se identificou com o quadro acima, este provocativo artigo é para você!

Vendas consultivas de alta performance: é necessário passar por uma autoavaliação

Sim, o mundo mudou. Sim, o perfil dos clientes mudou. Sim, as condições de mercado mudaram. Sim, o mercado está muito mais complexo e desafiador. E sim, diante de tamanhas mudanças, esta é a hora mais apropriada para refletir se você também mudou.

A provocação positiva que aqui apresentamos é muito pertinente. Diante de tantas mudanças (muitas delas até disruptivas em vários mercados), nunca foi tão fundamental quanto agora você revisitar o seu próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas para entender o que é preciso deixar para trás, incrementar e incorporar, em termos de novas ferramentas, que te permitam se destacar neste mundo bastante complexo e desafiador. Mas, igualmente recheado de incríveis oportunidades aos profissionais bem preparados.

E, para te ajudar nesta fascinante jornada de reflexão, compartilho, a partir de agora, uma série de pontos sobre este tal “novo” mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance:

1) Vendas consultivas de alta performance: foco “no” e “do” cliente

Nunca se falou tanto nisso, não é mesmo? No entanto, vamos à realidade: muitos dizem ter, poucos têm e muitos clientes amariam se relacionar com fornecedores que, de fato, sejam a eles orientados.

Portanto, temos aqui uma oportunidade singular de repensar, de verdade, nosso posicionamento no mercado. E questionarmos se ainda não estamos falando excessivamente de nós mesmos e de quão grandiosos são nossos produtos, serviços e empresas, em vez de entendermos melhor os reais desafios e necessidades dos nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo, para somente depois disso customizar nosso discurso de vendas para que ele seja o mais aderente aos objetivos estratégicos deles e não aos nossos. Isso é foco no e do cliente. O resto é conversa fiada.

2) Vendas consultivas de alta performance: “status quo

Para se destacar no mundo das Vendas B2B é preciso tirar o cliente da zona de conforto, ao trazer à mesa novos e provocativos insights que instiguem positivamente o cliente a pensar sobre suas próprias necessidades, desafios e problemas, sob um novo prisma e perspectiva.

Não por acaso, o livro “A Venda Desafiadora” ganha cada vez mais destaque dentre as obras que têm impulsionado as grandes mudanças e a construção de excelentes resultados no mundo das vendas B2B.

Só que, antes disso, tem um passo ainda mais importante. Antes de tirarmos o cliente da tal “zona de conforto”, muitas vezes caracterizada pela frieza que eles nos tratam ao direcionarem seus processos de tomada de decisão muito mais pela questão “preço” do que do “valor” das nossas ofertas, é preciso que nós, profissionais e líderes de vendas, saiamos das nossas próprias zonas de conforto.

E, para que isso aconteça neste mundo das vendas desafiadoras, é preciso se preparar muito mais. É necessário focar nossas energias nos clientes mais prioritários e estratégicos aos nossos negócios. E é preciso se fazer ainda mais presente diante destes clientes.

Porque quando não nos fazemos presentes em nossos clientes “target“, abrimos um flanco perigosíssimo para nossos competidores. Concorda comigo?

3) Vendas consultivas de alta performance: “soft skills vs hard skills

Aos olhos do cliente e do mercado como um todo, está cada vez mais cristalino que será mais difícil criar e sustentar os tais “diferenciais competitivos” das nossas empresas, únicas e tão somente orientadas às competências e habilidades técnico-funcionais, ou às chamadas “hard skills” dos nossos profissionais.

Para se destacar no mundo das vendas complexas, é crucial incrementarmos, de forma consciente e célere, as nossas habilidades sociocomportamentais (as chamadas “soft skills“), com especial ênfase à nossa capacidade de resolver problemas complexos, ao pensamento crítico, à criatividade, ao relacionamento interpessoal e à inteligência emocional (conforme nos brinda o excelente relatório “The Future of Jobs” do WEF – World Economic Forum).

Aliás, antes de você se zangar comigo, é importante reforçar: as “hard skills” não deixaram de ser importantes. Elas passaram a ser condição “sine qua non” de existência. Ou você e seus pares as têm, ou vocês estão fora do mercado. Desta forma, a combinação de sólidas “hard skills” com o maior domínio das “soft skills“, passa a ser cada vez mais um instrumento poderoso de diferenciação competitiva.

Vendas consultivas de alta performance: conclusão

Infame eu seria se lhe dissesse que as mudanças requeridas em torno de cada um dos abrangentes tópicos acima são de fácil implementação. Muito pelo contrário. Elas exigem de você, dos seus pares, dos seus líderes e dos seus liderados, mudanças expressivas na forma com que pensam sobre seus próprios negócios, na forma com que se relacionam com seus mercados, na forma com que buscam criar seu tão sonhado “Oceano Azul”, na forma com que buscam se diferenciar dos seus bons concorrentes e, especialmente, na forma com que você enxerga o mercado de vendas consultivas de alta performance.

O que é certo dizer é que, neste “novo” mundo das vendas consultivas, é preciso, de fato, ter novos comportamentos, novas atitudes e adotar um novo e aberto mindset que nos permita expandir rapidamente a nossa capacidade de gerarmos ainda mais valor aos nossos clientes e aos nossos mercados, com provocações e insights positivos. E esta mudança começa necessariamente por você! Ou mudamos, ou ficamos para trás!

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com suas contribuições, questionamentos, críticas e insights sobre este mais novo artigo que condensa muito do que temos falado nos nossos Treinamentos e Workshops, nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo que, como você e eu temos buscado, de forma proativa, prepararem-se bem para se destacar nestes tempos de maior complexidade e também de oportunidades incríveis a quem tem a humildade de mudar e focar seus melhores esforços em seus clientes chave e mercados-alvo.

Sejamos humildes! Mudemos!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Minuto de Vendas: aumento da complexidade no mundo das Vendas Consultivas

Você sabia que o número de pessoas que participam do processo de tomada de decisão vem aumentando?

O que isso quer dizer na prática? Que precisamos lidar, convencer, persuadir e influenciar um maior número de pessoas dentro de uma mesma conta!

Ou seja, preparação é cada vez mais fundamental!

Veja mais neste meu rápido vídeo e compartilhe com sua equipe.

B2b Blue Word As A Sign Of Business And Commerce

Universidade das Vendas: o 21o curso está espetacular!

Se você trabalha no cada vez mais complexo e desafiador mundo das vendas consultivas de alta performance (B2B), o 21o Curso da Universidade das Vendas foi feito para você!

Um curso rápido, objetivo, impactante e 100% conectado aos principais desafios que você tem enfrentado para vender mais e melhor neste cenário de aceleradas mudanças e de clientes cada vez mais exigentes, céticos e repletos de boas opções à sua frente. Veja a apresentação do vídeo logo abaixo:

Surpreenda-se com este e com os outros 20 cursos da Universidade das Vendas! São são mais de 90 horas de conteúdo de alto impacto com centenas de videoaulas, exercícios práticos, avaliações, eBooks e outros inúmeros recursos para te ajudar a vender muito mais, muito melhor e com muito mais paixão.

Entre em contato com minha equipe ainda hoje para receber uma proposta especial para o acesso ilimitado à esta plataforma que tem impactado diretamente a performance de vendas de muita gente mesmo no Brasil inteiro.

A gente se vê na Universidade das Vendas!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

 

Beautiful business woman is speaking on conference.

Técnicas práticas e comprovadas para falar bem em público. Confira e comente!

Um dos maiores e mais importantes desafios que muitos de nós enfrenta é o de falar bem em público. Sim! Falar bem em público é uma das mais importantes, valorizadas e requisitadas competências de vendedores, líderes e profissionais de todas as áreas.

E para te ajudar a brilhar em suas apresentações, eu tenho mais um presente super especial da Universidade das Vendas!

É uma videoaula repleta de insights super valiosos e com a recomendação de leitura de um livro realmente incrível que traz dicas incríveis e técnicas práticas para te ajudar a brilhar em suas apresentações, reuniões e situações cotidianas que exijam um maior domínio das habilidades de comunicação.

Uma videoaula com os segredos de um dos mais notáveis comunicadores de todos os tempos que foi o Steve Jobs!

Gostou do vídeo? Compartilhe-o com seus amigos e familiares e aproveite a oportunidade para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube para manter-se sempre atualizado/a sobre o nosso apaixonante e desafiador mundo das vendas.

E surpreenda-se também com a Universidade das Vendas! Uma plataforma online, dinâmica e envolvente de aprendizagem de vendas de alta performance que já conta com mais de 100 horas de conteúdo e 20 cursos.

Aguardo seus comentários sobre o vídeo hein!!

E se você quer dar um salto em suas vendas e em sua vida, a gente se encontra na Universidade das Vendas!

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

communication and promotion strategy with social media

Venda Social: cuidado para não ficar para trás no mundo das vendas complexas!

Estudos dos mais diversos e das mais renomadas Universidades e Institutos de Pesquisa do mundo que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no nosso fascinante mundo das vendas complexas têm nos brindado com dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova “revolução” nas vendas consultivas: a chamada “Venda Social”.

De forma bastante resumida a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e muitas vezes reticente e até arisco aos vendedores das antigas que ainda não se deram conta de que hoje todos dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões muito mais inteligentes com nossos clientes e prospects.

Venda Social está portanto ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado. E está ligada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção utilizando por exemplo o LinkedIn com maior eficácia e também para compartilhar conteúdos que de fato sejam relevantes e atraentes para os públicos alvo que são atendidos por nossas organizações.

Dentro deste conceito, podemos destacar por exemplo o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo onde empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.

Peço também sua especial atenção a outros dados importantes que merecem a sua especial observação:

  • Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;
  • De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;
  • A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;
  • No mundo das vendas inteligentes e da “venda social” fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.

Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes fica a “dica de ouro” para que você que é líder ou profissionais de vendas consultivas aí em sua empresa: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus profissionais, pois o processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.

Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás! Ou já está ficando!

Um grande abraço e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

7 dicas poderosas para criar um discurso de vendas memorável

What's your story

A cena já é bastante típica no mercado de vendas consultivas (de alta complexidade e de valores mais expressivos): um vendedor chega até o cliente e sem verdadeiramente entender suas necessidades, expectativas, desejos e sonhos começa a relatar o quão bom é o produto ou serviço que representa. Penso que você já deve ter deparado com inúmeras situações assim, certo? É o que convencionei chamar de “vendedor play”, pois parece que tão logo começa a interação com o cliente ele aperta um botãozinho imaginário em sua cabeça que o transforma em uma verdadeira máquina de falar sem demonstrar qualquer conhecimento sobre as reais necessidades do cliente, sobre os perfis e características pessoais dos seus interlocutores e sobre os reais problemas que os produtos e serviços que representa podem verdadeiramente solucionar. Pode acreditar: este “vendedor das antigas” terá cada vez mais dificuldades para vender e entregar resultados sustentáveis.

Diante de um mercado cada vez mais exigente e comoditizado, que se caracteriza por clientes super informados e concorrentes cada vez melhores, preparar-se bem para brilhar na hora do tão crucial contato com o cliente nunca foi tão essencial quanto agora. De acordo com uma extensa pesquisa realizada pelo Gartner Group, 70% dos compradores executivos concordam que a habilidade de contar boas histórias e bem utilizar estudos de caso que comprovem a eficácia dos produtos e serviços que vendemos são a melhor forma que os fornecedores tem para comunicar os verdadeiros diferenciais dos produtos que vendem.

Eis que nos deparamos com uma habilidade que ganha cada vez mais destaque neste exigente mundo em que todos vivemos e que ainda são poucos o que a dominam: a habilidade da contação de histórias, ou do “storytelling”. Não por acaso, os campeões de vendas nos mercados de vendas de alta complexidade (ciclos de vendas mais longos, múltiplos tomadores de decisão e valores bastante elevados) são aqueles que tem uma competência singular de transformarem suas apresentações em histórias engajantes que estimulem o interesse do comprador de se relacionar mais e melhor com estes profissionais que tem esta capacidade singular de educá-los e porque não provocá-los com perspectivas únicas e frescas que tem por principal objetivo ganhar a atenção plena de quem lhe ouve e de quem compra seus produtos e serviços e ao final do dia paga pelos seus salários.

Empresas e profissionais que usam o cada vez mais ultrapassado modelo de focar em si mesmos vão encontrar dificuldade cada vez maior para escoarem seus produtos e serviços e o que é ainda mais alarmante de criar novos mercados e atrair e conquistar novos clientes. Para te ajudar a mudar o discurso de vendas da sua empresa e dos seus profissionais eu compartilho abaixo 7 dicas extraídas do meu mais recente livro “Vendas. Como eu faço?” que tenho certeza lhe serão de grande valia e que provocarão a tão necessária reflexão sobre o que é preciso mudar para aumentar a eficácia dos seus vendedores e a sua performance de vendas:

  1. Fuja do mesmo. Pare de dizer quanto a sua empresa é grandiosa, quantos funcionários ela tem, quantos escritórios e subsidiárias tem no mundo e o quanto ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no último ano. Tudo isso para a grande maioria dos clientes é “blá blá blá”. Questione-se se as informações que irá compartilhar são realmente importantes e relevantes para o problema que seu cliente e prospect enfrentam e se elas são suficientes para demonstrar as capacidades, competências e credenciais da sua empresa para resolvê-lo. Se ficar em dúvida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se tratar de mera propaganda da sua empresa.
  2. Lista de Clientes. Deixe de lado também o discurso pronto de quantas empresas líderes (Exame 500, Fortune 500 etc) você e sua empresa trabalham. Selecione cases que realmente tenham relevância para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que demonstrem que você já conhece o mercado e os desafios por ele enfrentados.
  3. Venda por último. Somente venda o seu produto ou serviço depois de ter entendido o problema enfrentado pelo cliente e o que é mais importante depois de ele mesmo ter reconhecido a urgência de resolver este problema.
  4. Customize. Sua apresentação (que pode ser com PowerPoint , Keynote ou ainda usando um quadro branco – técnica que ganha cada vez mais espaço no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado nível de engajamento que gera) precisa ser a mais customizada possível às necessidades daquele cliente. Se você ainda usa uma mesma apresentação para todos os seus clientes e potenciais clientes, será muito difícil demonstrar e comprovar a eles que você se preparou adequadamente para aquela reunião específica e que o precioso tempo investido com você realmente valerá a pena.
  5. Quantifique a dor. Mostre com dados claros, consistentes e que tenham credibilidade o tamanho do problema que o seu produto ou solução se propõe endereçar. Se for usar de apresentações no computador, selecione boas imagens que marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir e que gerem impacto emocional no seu interlocutor e maior urgência em resolver este problema o quanto antes.
  6. Seja específico. Repito e reforço: seja o mais específico que puder! Mostre um ou dois cases específicos que sejam os mais similares e congruentes com as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes destas empresas. Se puder e tiver um case de um concorrente do seu cliente, diga que este case específico é de uma empresa do mesmo setor, do mesmo porte e que enfrenta um problema muito parecido que foi solucionado pelo seu produto ou solução. Uma vez gerada a curiosidade e demonstrada a relevância, o cliente será todo ouvidos para você.
  7. Foque no valor real. Quando da apresentação do seu produto ou solução, foque sempre no valor real e nos benefícios diretos que o cliente terá. Fuja dos discursos prontos carregados de expressões “lugar comum” como o “melhor produto do mercado” e “a maior empresa” que tanta gente já utiliza. Quão mais único e memorável for o seu discurso de vendas, melhor.

Espero que as dicas acima possam ajudar você, seus líderes e liderados a brilharem ainda mais neste cenário cada vez mais exigente e igualmente repleto de oportunidades sensacionais para os bem preparados, pois como tão brilhantemente nos ensinou Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje para que possamos montar juntos a Palestra, Curso, Workshop ou Programa de Treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Entenda o porquê alguns gigantes como Alphaville, Caixa Econômica Federal, BRF – Brasil Foods, Johnson & Johnson, Marfrig, Natura, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks e Volkswagen tem trabalhado em grandes parcerias comigo para turbinar a motivação dos seus profissionais e as suas vendas. Em breve estaremos juntos!

Obrigado desde já pela confiança!

Abraços e ótimas vendas,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

O livro que vai mudar suas vendas e sua vida já está nas principais livrarias do País

Capa Novo Livro para FB

Alegria gigantesca!! O meu mais novo livro “Vendas. Como eu faço?” já começou a chegar às principais livrarias do País. Um livro absolutamente espetacular feito para ajudar você a brilhar ainda mais em suas vendas e sua vida! O livro mais completo de vendas já publicado no Brasil com mais de 400 páginas de conteúdo 100% relevante e imediatamente aplicável ao seu cotidiano em vendas. Um livro que vai turbinar suas vendas e a sua paixão por esta área tão crucial para todos os negócios. Conto com o seu prestígio e confiança. Abaixo os links para comprar o seu ainda hoje:

Livraria Saraiva: clique aqui para comprar

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Presente Especial até o dia 14/12/2014: compre 10 cópias do livro para presentear seus amigos e funcionários e envie a foto do comprovante para o e-mail: vendas@paixaoporvendas.com.br para receber uma videoaula sensacional de 1 hora sobre a “A Era da Experiência“, onde eu irei compartilhar com você e todos os seus profissionais os segredos para transformar clientes em fãs com as técnicas da Disney.

Boa leitura e ótimas vendas!

Abraços do amigo vendedor,

| www.paixaoporvendas.com.br

"Agregar valor" é puro blá-blá-blá!

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

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