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vendas consultivas

Minuto de Vendas: aumento da complexidade no mundo das Vendas Consultivas

Você sabia que o número de pessoas que participam do processo de tomada de decisão vem aumentando?

O que isso quer dizer na prática? Que precisamos lidar, convencer, persuadir e influenciar um maior número de pessoas dentro de uma mesma conta!

Ou seja, preparação é cada vez mais fundamental!

Veja mais neste meu rápido vídeo e compartilhe com sua equipe.

B2b Blue Word As A Sign Of Business And Commerce

Universidade das Vendas: o 21o curso está espetacular!

Se você trabalha no cada vez mais complexo e desafiador mundo das vendas consultivas de alta performance (B2B), o 21o Curso da Universidade das Vendas foi feito para você!

Um curso rápido, objetivo, impactante e 100% conectado aos principais desafios que você tem enfrentado para vender mais e melhor neste cenário de aceleradas mudanças e de clientes cada vez mais exigentes, céticos e repletos de boas opções à sua frente. Veja a apresentação do vídeo logo abaixo:

Surpreenda-se com este e com os outros 20 cursos da Universidade das Vendas! São são mais de 90 horas de conteúdo de alto impacto com centenas de videoaulas, exercícios práticos, avaliações, eBooks e outros inúmeros recursos para te ajudar a vender muito mais, muito melhor e com muito mais paixão.

Entre em contato com minha equipe ainda hoje para receber uma proposta especial para o acesso ilimitado à esta plataforma que tem impactado diretamente a performance de vendas de muita gente mesmo no Brasil inteiro.

A gente se vê na Universidade das Vendas!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

 

Beautiful business woman is speaking on conference.

Técnicas práticas e comprovadas para falar bem em público. Confira e comente!

Um dos maiores e mais importantes desafios que muitos de nós enfrenta é o de falar bem em público. Sim! Falar bem em público é uma das mais importantes, valorizadas e requisitadas competências de vendedores, líderes e profissionais de todas as áreas.

E para te ajudar a brilhar em suas apresentações, eu tenho mais um presente super especial da Universidade das Vendas!

É uma videoaula repleta de insights super valiosos e com a recomendação de leitura de um livro realmente incrível que traz dicas incríveis e técnicas práticas para te ajudar a brilhar em suas apresentações, reuniões e situações cotidianas que exijam um maior domínio das habilidades de comunicação.

Uma videoaula com os segredos de um dos mais notáveis comunicadores de todos os tempos que foi o Steve Jobs!

Gostou do vídeo? Compartilhe-o com seus amigos e familiares e aproveite a oportunidade para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube para manter-se sempre atualizado/a sobre o nosso apaixonante e desafiador mundo das vendas.

E surpreenda-se também com a Universidade das Vendas! Uma plataforma online, dinâmica e envolvente de aprendizagem de vendas de alta performance que já conta com mais de 100 horas de conteúdo e 20 cursos.

Aguardo seus comentários sobre o vídeo hein!!

E se você quer dar um salto em suas vendas e em sua vida, a gente se encontra na Universidade das Vendas!

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

communication and promotion strategy with social media

Venda Social: cuidado para não ficar para trás no mundo das vendas complexas!

Estudos dos mais diversos e das mais renomadas Universidades e Institutos de Pesquisa do mundo que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no nosso fascinante mundo das vendas complexas têm nos brindado com dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova “revolução” nas vendas consultivas: a chamada “Venda Social”.

De forma bastante resumida a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e muitas vezes reticente e até arisco aos vendedores das antigas que ainda não se deram conta de que hoje todos dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões muito mais inteligentes com nossos clientes e prospects.

Venda Social está portanto ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado. E está ligada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção utilizando por exemplo o LinkedIn com maior eficácia e também para compartilhar conteúdos que de fato sejam relevantes e atraentes para os públicos alvo que são atendidos por nossas organizações.

Dentro deste conceito, podemos destacar por exemplo o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo onde empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.

Peço também sua especial atenção a outros dados importantes que merecem a sua especial observação:

  • Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;
  • De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;
  • A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;
  • No mundo das vendas inteligentes e da “venda social” fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.

Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes fica a “dica de ouro” para que você que é líder ou profissionais de vendas consultivas aí em sua empresa: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus profissionais, pois o processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.

Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás! Ou já está ficando!

Um grande abraço e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

7 dicas poderosas para criar um discurso de vendas memorável

What's your story

A cena já é bastante típica no mercado de vendas consultivas (de alta complexidade e de valores mais expressivos): um vendedor chega até o cliente e sem verdadeiramente entender suas necessidades, expectativas, desejos e sonhos começa a relatar o quão bom é o produto ou serviço que representa. Penso que você já deve ter deparado com inúmeras situações assim, certo? É o que convencionei chamar de “vendedor play”, pois parece que tão logo começa a interação com o cliente ele aperta um botãozinho imaginário em sua cabeça que o transforma em uma verdadeira máquina de falar sem demonstrar qualquer conhecimento sobre as reais necessidades do cliente, sobre os perfis e características pessoais dos seus interlocutores e sobre os reais problemas que os produtos e serviços que representa podem verdadeiramente solucionar. Pode acreditar: este “vendedor das antigas” terá cada vez mais dificuldades para vender e entregar resultados sustentáveis.

Diante de um mercado cada vez mais exigente e comoditizado, que se caracteriza por clientes super informados e concorrentes cada vez melhores, preparar-se bem para brilhar na hora do tão crucial contato com o cliente nunca foi tão essencial quanto agora. De acordo com uma extensa pesquisa realizada pelo Gartner Group, 70% dos compradores executivos concordam que a habilidade de contar boas histórias e bem utilizar estudos de caso que comprovem a eficácia dos produtos e serviços que vendemos são a melhor forma que os fornecedores tem para comunicar os verdadeiros diferenciais dos produtos que vendem.

Eis que nos deparamos com uma habilidade que ganha cada vez mais destaque neste exigente mundo em que todos vivemos e que ainda são poucos o que a dominam: a habilidade da contação de histórias, ou do “storytelling”. Não por acaso, os campeões de vendas nos mercados de vendas de alta complexidade (ciclos de vendas mais longos, múltiplos tomadores de decisão e valores bastante elevados) são aqueles que tem uma competência singular de transformarem suas apresentações em histórias engajantes que estimulem o interesse do comprador de se relacionar mais e melhor com estes profissionais que tem esta capacidade singular de educá-los e porque não provocá-los com perspectivas únicas e frescas que tem por principal objetivo ganhar a atenção plena de quem lhe ouve e de quem compra seus produtos e serviços e ao final do dia paga pelos seus salários.

Empresas e profissionais que usam o cada vez mais ultrapassado modelo de focar em si mesmos vão encontrar dificuldade cada vez maior para escoarem seus produtos e serviços e o que é ainda mais alarmante de criar novos mercados e atrair e conquistar novos clientes. Para te ajudar a mudar o discurso de vendas da sua empresa e dos seus profissionais eu compartilho abaixo 7 dicas extraídas do meu mais recente livro “Vendas. Como eu faço?” que tenho certeza lhe serão de grande valia e que provocarão a tão necessária reflexão sobre o que é preciso mudar para aumentar a eficácia dos seus vendedores e a sua performance de vendas:

  1. Fuja do mesmo. Pare de dizer quanto a sua empresa é grandiosa, quantos funcionários ela tem, quantos escritórios e subsidiárias tem no mundo e o quanto ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no último ano. Tudo isso para a grande maioria dos clientes é “blá blá blá”. Questione-se se as informações que irá compartilhar são realmente importantes e relevantes para o problema que seu cliente e prospect enfrentam e se elas são suficientes para demonstrar as capacidades, competências e credenciais da sua empresa para resolvê-lo. Se ficar em dúvida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se tratar de mera propaganda da sua empresa.
  2. Lista de Clientes. Deixe de lado também o discurso pronto de quantas empresas líderes (Exame 500, Fortune 500 etc) você e sua empresa trabalham. Selecione cases que realmente tenham relevância para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que demonstrem que você já conhece o mercado e os desafios por ele enfrentados.
  3. Venda por último. Somente venda o seu produto ou serviço depois de ter entendido o problema enfrentado pelo cliente e o que é mais importante depois de ele mesmo ter reconhecido a urgência de resolver este problema.
  4. Customize. Sua apresentação (que pode ser com PowerPoint , Keynote ou ainda usando um quadro branco – técnica que ganha cada vez mais espaço no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado nível de engajamento que gera) precisa ser a mais customizada possível às necessidades daquele cliente. Se você ainda usa uma mesma apresentação para todos os seus clientes e potenciais clientes, será muito difícil demonstrar e comprovar a eles que você se preparou adequadamente para aquela reunião específica e que o precioso tempo investido com você realmente valerá a pena.
  5. Quantifique a dor. Mostre com dados claros, consistentes e que tenham credibilidade o tamanho do problema que o seu produto ou solução se propõe endereçar. Se for usar de apresentações no computador, selecione boas imagens que marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir e que gerem impacto emocional no seu interlocutor e maior urgência em resolver este problema o quanto antes.
  6. Seja específico. Repito e reforço: seja o mais específico que puder! Mostre um ou dois cases específicos que sejam os mais similares e congruentes com as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes destas empresas. Se puder e tiver um case de um concorrente do seu cliente, diga que este case específico é de uma empresa do mesmo setor, do mesmo porte e que enfrenta um problema muito parecido que foi solucionado pelo seu produto ou solução. Uma vez gerada a curiosidade e demonstrada a relevância, o cliente será todo ouvidos para você.
  7. Foque no valor real. Quando da apresentação do seu produto ou solução, foque sempre no valor real e nos benefícios diretos que o cliente terá. Fuja dos discursos prontos carregados de expressões “lugar comum” como o “melhor produto do mercado” e “a maior empresa” que tanta gente já utiliza. Quão mais único e memorável for o seu discurso de vendas, melhor.

Espero que as dicas acima possam ajudar você, seus líderes e liderados a brilharem ainda mais neste cenário cada vez mais exigente e igualmente repleto de oportunidades sensacionais para os bem preparados, pois como tão brilhantemente nos ensinou Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje para que possamos montar juntos a Palestra, Curso, Workshop ou Programa de Treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Entenda o porquê alguns gigantes como Alphaville, Caixa Econômica Federal, BRF – Brasil Foods, Johnson & Johnson, Marfrig, Natura, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks e Volkswagen tem trabalhado em grandes parcerias comigo para turbinar a motivação dos seus profissionais e as suas vendas. Em breve estaremos juntos!

Obrigado desde já pela confiança!

Abraços e ótimas vendas,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

O livro que vai mudar suas vendas e sua vida já está nas principais livrarias do País

Capa Novo Livro para FB

Alegria gigantesca!! O meu mais novo livro “Vendas. Como eu faço?” já começou a chegar às principais livrarias do País. Um livro absolutamente espetacular feito para ajudar você a brilhar ainda mais em suas vendas e sua vida! O livro mais completo de vendas já publicado no Brasil com mais de 400 páginas de conteúdo 100% relevante e imediatamente aplicável ao seu cotidiano em vendas. Um livro que vai turbinar suas vendas e a sua paixão por esta área tão crucial para todos os negócios. Conto com o seu prestígio e confiança. Abaixo os links para comprar o seu ainda hoje:

Livraria Saraiva: clique aqui para comprar

Livraria Cultura: clique aqui para comprar

Presente Especial até o dia 14/12/2014: compre 10 cópias do livro para presentear seus amigos e funcionários e envie a foto do comprovante para o e-mail: vendas@paixaoporvendas.com.br para receber uma videoaula sensacional de 1 hora sobre a “A Era da Experiência“, onde eu irei compartilhar com você e todos os seus profissionais os segredos para transformar clientes em fãs com as técnicas da Disney.

Boa leitura e ótimas vendas!

Abraços do amigo vendedor,

| www.paixaoporvendas.com.br

"Agregar valor" é puro blá-blá-blá!

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

Entre em contato comigo e minha equipe para organizarmos juntos um Curso, Workshop ou Palestra Memorável em sua Empresa: www.paixaoporvendas.com.br

Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

A Era da Customização e Personalização: você está pronto/a?

Target

Tenho percorrido o Brasil inteiro em cursos, palestras, workshops e consultorias nas maiores e mais admiradas empresas do Brasil. Em muitas delas tenho percebido uma preocupação crescente em melhor adequar suas estratégias comerciais e também de planejamento e criação de novos produtos e serviços às novas necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos mercados e públicos alvo que servem.

O perfeito entendimento das necessidades, tendências, oportunidades e desafios dos mercados alvo que operamos nunca foi tão essencial quanto agora, pois diante de um cenário de maior complexidade que inclui clientes muito mais exigentes, bem informados e com maior poder de compra, concorrentes cada vez melhores e ofertas cada vez mais comoditizadas, a única certeza que podemos ter é a de que se não mudarmos e melhor nos adequarmos às exigências dos nossos clientes, mais difícil será nos mantermos competitivos e viáveis operacional e economicamente no longo prazo.

Resumindo: ou mudamos e nos adequamos ou veremos nossos negócios minguarem! Simples assim!

Tenho defendido com todas as forças do mundo uma série de conceitos fundamentais e básicos como o atendimento de excelência, as experiências de compra memoráveis, o encantamento de clientes que gera a tão sonhada recorrência e o fortalecimento do vínculo emocional com nossos clientes através da vivência plena de valores e princípios focados no bem comum. Tudo isso continua sendo fundamental. No entanto, é preciso investir um tempo de qualidade na maior customização e personalização não apenas dos nossos produtos, serviços e ideias, mas também dos nossos discursos comerciais que de forma alguma podem deixar de lado a defesa contundente dos diferenciais competitivos que nos tornam verdadeiramente únicos em nossos mercados. Para fazer isso é fundamental seguir 5 passos básicos que entendo serem aplicáveis aos mais diversos mercados e que te ajudarão e muito a melhor personalizar e customizar seu discurso de vendas. Vamos a eles:

  1. Prepare-se. Quão mais complexo for o seu mercado, maior é o nível de exigência e maior a necessidade de preparação que inclui dentre outras importantes tarefas o entendimento pleno das tendências, desafios e riscos do seu mercado, as forças e fraquezas dos seus concorrentes, as necessidades visíveis e invisíveis dos seus clientes e os desejos e sonhos dos tomadores de decisão dos seus clientes. Especialmente no mundo de vendas complexas (B2B), a tendência crescente é de maior valorização dos grandes especialistas versus os perfis mais generalistas. Lembre-se sempre do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.
  2. Ouça muito. Antes de falar sobre o quão bons são seus produtos, serviços e ideias ouça com a maior atenção do mundo as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes. Além disso, faça bom e inteligente uso das perguntas abertas (que se iniciam com: Por que, Como, O que, De que forma etc) para melhor explorar os desejos e sonhos do seu cliente que tenham conexão direta com os produtos e serviços que vende. Quão mais aguçada for a sua percepção sobre o que precisam, o que desejam, o que valorizam e como compram seus clientes, mais sucesso você terá.
  3. Anote tudo. Inúmeros estudos comprovam que os clientes adoram se reunir e se relacionar com fornecedores que anotam tudo o que é discutido em suas reuniões. Portanto, anote tudo o que puder sobre os seus clientes e use uma caneta marca textos para realçar os pontos considerados cruciais e umbilicalmente ligados às mais importantes necessidades e desafios dos seus clientes. A partir daí, molde o seu discurso de vendas a estas necessidades e inclua as expressões chave que ele mesmo compartilhou com você para tornar o seu pitch de vendas o mais personalizado que puder. Isso é parafrasear, que não por acaso é uma das mais simples e eficazes técnicas de customização do seu discurso de vendas.
  4. Crie diferentes perfis. Se os seus produtos e serviços servem a diferentes mercados e clientes alvo, crie estratégias e discursos de venda diferentes a cada um deles tomando o maior cuidado para nunca deixar de reforçar os diferenciais competitivos que tornam a sua oferta e sua empresa verdadeiramente únicos para os clientes e defensáveis diante dos seus concorrentes. Fuja da perigosa crença de que um único discurso de vendas é aderente e eficaz em diferentes mercados.
  5. Ensaie. Atividade que ainda é negligenciada pela gigantesca maioria dos profissionais de vendas e que quando praticada de forma disciplinada e sistematizada produz efeitos incríveis e resultados muito mais previsíveis e sustentáveis no longo prazo, pois todo cliente gosta de se reunir, interagir, aprender e comprar de profissionais bem preparados e verdadeiramente desejosos de fazer a diferença em suas vidas. E só consegue fazer isso quem além de estar muito preparado, quem ensaiou muito para brilhar na hora de vender. Sim, na hora que estiver frente a frente com o seu cliente você tem que dar um show!

Espero que as dicas acima sejam um bom ponto de partida para você começar desde já e investir mais tempo e energia na customização e personalização de tudo o que você tem feito: produtos, serviços, ideias e principalmente do seu discurso comercial.

Customize e personalize tudo o que fizer e o máximo que puder com a certeza de que seus clientes verão ainda mais valor em tudo o que você faz! Seus clientes lhe sorrirão e suas vendas e lucros idem!

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para melhor preparar seus profissionais e líderes para prosperar e brilhar nestes tempos mais desafiadores que vivemos, conte comigo!

Entre em contato comigo para agendarmos uma reunião ou call.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.brLinkedIn

Necessidades e Desejos: o sucesso em vendas passa pelo seu entendimento

Businessman at Road of Success

Em todas as Palestras e Cursos que tenho ministrado no Brasil inteiro, sempre digo que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus, o que se traduz em uma postura de absoluto compromisso em servir e ajudar os clientes na resolução de seus problemas e na plena realização dos seus sonhos. Aliás, não custa reforçar dois conceitos absolutamente fundamentais para o tão sonhado sucesso em vendas: Vender é ajudar! Vender é servir!

No entanto, é preciso reconhecer que muitos de nós ainda trabalhamos e vendemos muito mais motivados pelos nossos desejos e necessidades em detrimento aos dos nossos clientes. E hoje eu quero falar exatamente sobre a importância da boa identificação dos desejos e necessidades dos clientes para incrementar a sua performance em vendas e a sua satisfação em trabalhar com algo tão apaixonante como Vendas, onde ajudamos pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus grandes sonhos.

Geralmente, as necessidades são muito mais fáceis de identificar que os desejos dos clientes. Pensemos juntos. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma concessionária de carros? Um carro. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma Agência de Viagens? Uma viagem. E a identificação das necessidades que tende a ser bastante simples exatamente por parecer tão óbvia, muitas vezes nos atrapalha na identificação dos desejos dos clientes quando da compra dos produtos e serviços que comercializamos.

Sim, a identificação dos desejos exige um trabalho e uma preocupação maiores por parte de todos nós vendedores, pois são muito menos evidentes que as necessidades. Usando os mesmos exemplos acima, o cliente de uma concessionária Audi, BMW ou Mercedes Benz, pode estar em busca do status proporcionado por um carro de luxo, pelo alto desempenho e pelo design diferenciado e exclusivo, que são apenas alguns dos componentes das marcas mais premium de automóveis do mundo. Já o cliente da Agência de Viagens pode estar em busca daquela viagem inesquecível com a família à Disney, onde certamente se renderão ao encanto e magia dos personagens e parques fantasticamente concebidos pelo gênio Walt Disney.

Já abordei também aqui neste Blog a importância da perfeita definição do perfil do seu “cliente alvo”. Questões como: quem é, como vive, o que quer e o que precisa o seu cliente alvo são imprescindíveis para que todos os esforços de desenvolvimento de produtos e serviços (P&D), marketing, vendas, investimentos, distribuição e de uma execução perfeita da estratégia formem a combinação perfeita que irá culminar no sucesso do seu negócio, da sua área e logicamente no seu sucesso pessoal.

Já falei também sobre a fundamental importância de conhecer o seu “não cliente”, pois se há algo errado e infelizmente ainda tão presente no mundo corporativo, é a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

Portanto, uma vez identificado o seu público e mercado alvo e definidos os benefícios e diferenciais competitivos da sua oferta, é fundamental que você busque entender da forma mais plena possível quais são não apenas as necessidades dos seus clientes, mas principalmente os desejos e sonhos que o movem em direção à compra do seu produto ou serviço. Para fazer isso, eu compartilho com você 5 dicas simples e super eficientes para entender os verdadeiros motivadores de decisão dos seus clientes:

  • Pergunte sempre: faça bom uso das perguntas abertas que lhe permitirão conhecer mais precisamente todas as necessidades, desejos, sonhos e expectativas dos seus clientes. Quão maior for o seu entendimento sobre cada um destes pontos, melhor será o atendimento oferecido aos seus clientes e incrivelmente maiores serão as chances de ganhar um cliente e “fã” leal e disposto a compartilhar esta experiência positiva com amigos e familiares. E uma dica de leitura bacana para você que é profissional do mercado de vendas complexas (B2B) e que precisa incrementar suas habilidades de liderar o processo de vendas através de perguntas é o excelente Spin Selling de Neil Rackham (S de Situação, P de Problema, I de Implicação e N de Necessidade de Solução);
  • Anote e sintetize os pontos principais: crie o hábito de anotar todos os principais pontos que o seu cliente tem dividido com você, pois são exatamente estes pontos que lhe permitirão construir um discurso de vendas extremamente poderoso e fortemente embasado nas expressões que ele compartilhou com você. Exemplo: se ele lhe disse que a compra do carro novo se justificava também pelo desejo de maior conforto à família, tenha certeza de incluir uma expressão como “este carro é reconhecido mundialmente exatamente pelo conforto que o Sr. / Sra. tanto buscam neste carro“. Anote tudo e não confie em seu cérebro. Sugiro também usar um software que permita o registro de todas as interações com os seus clientes. A melhor solução que conheço para gerenciamento de processos de vendas é o Salesforce.com;
  • Colha informações dos seus clientes o tempo todo: não basta apenas fazer aquela pesquisa que afere em uma escala de 0 a 10 se o cliente foi bem atendido. Empresas e profissionais que oferecem um Atendimento Nota 10 e que promovem o real Encantamento dos seus clientes, estão o tempo todo coletando informações sobre novas necessidades, novos desejos, novos sonhos e principalmente sobre melhorias que podem ser incorporadas aos produtos e serviços que você e sua empresa vendem. Este canal de comunicação e obtenção de feedback do cliente precisa funcionar o tempo todo. E aqui reforço: registre tudo o que puder em um software específico para isso;
  • Emoções e Sonhos: as melhores vendas e os melhores relacionamentos são aqueles permeados por emoções e por grandes sonhos. Emoções não são nada mais nada menos que os sentimentos que seus clientes experimentam e vivem no contato com a sua empresa e no contato cotidiano com você. Por isso, é tão importante saber incluir a emoção como um dos eixos essenciais do relacionamento com seus clientes. Além disso, é preciso entender quais são os sonhos que movem seus clientes, pois quando você os entende e consegue fazer a conexão entre o sonho do cliente com o produto e serviço que você comercializa, muito maiores são as chances de conquistar mais um “fã” para o seu negócio.
  • Não é sobre você e muito menos sobre seus produtos. Lembre-se sempre que o objetivo de toda e qualquer empresa e profissional é entender profundamente as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e público alvo. De fato e por mais duro que possa parecer, eles pouco se importam com você e com a sua empresa. Eles se preocupam de verdade com eles próprios e com a forma que a sua empresa, produto ou serviço podem ou não satisfazer suas necessidades, desejos e sonhos.

Quando implementar este “modelo” aqui sugerido em seu negócio, você precisará se preocupar muito menos com vendas e receitas, pois terá clientes muito mais fiéis, leais e que não por acaso consomem muito mais seus produtos e serviços, pois confiam profundamente que o propósito e missão da sua empresa é oferecer valor real e servir de forma integral às suas expectativas, necessidades e sonhos.

Portanto, lembre-se sempre que os Vendedores Vencedores são aqueles profissionais que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais você ajudar seus clientes, mais sucesso e mais dinheiro irá ganhar. E entenda que se por ventura esta “equação” estiver temporariamente invertida, ou seja, se estiver ganhando muito dinheiro e ajudando pouco seus clientes, que esta relação tende a não se sustentar e perenizar ao longo do tempo. Vender é servir! Vender é ajudar! Ajude muito e tenha muito sucesso!

Aliás, ficarei muito honrado e feliz mesmo com seus comentários e observações sobre como podemos todos juntos incrementar o nível de entendimento das necessidades e desejos dos nossos clientes para ajudá-los ainda maise para que todos nós juntos tenhamos muito mais sucesso.

Gostou deste artigo? Fique absolutamente à vontade para compartilhá-lo com seus amigos e familiares. E para a próxima Palestra ou Curso de Vendas em sua Empresa, não corra riscos e conte comigo para fazer um Evento absolutamente memorável.

Sucesso e um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

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