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vendas consultivas de alta performance

Vendas Consultivas de Alta Performance: o que há de “novo” neste mundo incrível?

Em nossas andanças pelo Brasil, a questão sobre o que há de novo em vendas consultivas de alta performance é, invariavelmente, uma das principais indagações e questionamentos dos profissionais de vendas que temos a honra de ajudar e servir na Paixão por Vendas e na PPV Law.

Penso que você vai concordar que vivemos tempos de aceleradas mudanças no mundo das vendas de maior complexidade. De um lado, temos clientes cada vez mais informados, exigentes, céticos e que compram por consenso, muito em virtude dos aspectos ligados à mitigação de riscos e às novas regras de conformidade (“compliance”) que boa parte das empresas já implantou.

De outro lado, temos concorrentes muito melhores, mais agressivos e com ofertas de produtos e serviços muito similares, quando não rigorosamente iguais aos olhos do cliente. O que causa o tão temido fenômeno da Comoditização, quando o cliente não vê diferença entre nossos produtos e serviços com os dos nossos competidores, eles compram de quem a eles apresentar o menor preço.

Se você se identificou com o quadro acima, este provocativo artigo é para você!

Vendas consultivas de alta performance: é necessário passar por uma autoavaliação

Sim, o mundo mudou. Sim, o perfil dos clientes mudou. Sim, as condições de mercado mudaram. Sim, o mercado está muito mais complexo e desafiador. E sim, diante de tamanhas mudanças, esta é a hora mais apropriada para refletir se você também mudou.

A provocação positiva que aqui apresentamos é muito pertinente. Diante de tantas mudanças (muitas delas até disruptivas em vários mercados), nunca foi tão fundamental quanto agora você revisitar o seu próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas para entender o que é preciso deixar para trás, incrementar e incorporar, em termos de novas ferramentas, que te permitam se destacar neste mundo bastante complexo e desafiador. Mas, igualmente recheado de incríveis oportunidades aos profissionais bem preparados.

E, para te ajudar nesta fascinante jornada de reflexão, compartilho, a partir de agora, uma série de pontos sobre este tal “novo” mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance:

1) Vendas consultivas de alta performance: foco “no” e “do” cliente

Nunca se falou tanto nisso, não é mesmo? No entanto, vamos à realidade: muitos dizem ter, poucos têm e muitos clientes amariam se relacionar com fornecedores que, de fato, sejam a eles orientados.

Portanto, temos aqui uma oportunidade singular de repensar, de verdade, nosso posicionamento no mercado. E questionarmos se ainda não estamos falando excessivamente de nós mesmos e de quão grandiosos são nossos produtos, serviços e empresas, em vez de entendermos melhor os reais desafios e necessidades dos nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo, para somente depois disso customizar nosso discurso de vendas para que ele seja o mais aderente aos objetivos estratégicos deles e não aos nossos. Isso é foco no e do cliente. O resto é conversa fiada.

2) Vendas consultivas de alta performance: “status quo

Para se destacar no mundo das Vendas B2B é preciso tirar o cliente da zona de conforto, ao trazer à mesa novos e provocativos insights que instiguem positivamente o cliente a pensar sobre suas próprias necessidades, desafios e problemas, sob um novo prisma e perspectiva.

Não por acaso, o livro “A Venda Desafiadora” ganha cada vez mais destaque dentre as obras que têm impulsionado as grandes mudanças e a construção de excelentes resultados no mundo das vendas B2B.

Só que, antes disso, tem um passo ainda mais importante. Antes de tirarmos o cliente da tal “zona de conforto”, muitas vezes caracterizada pela frieza que eles nos tratam ao direcionarem seus processos de tomada de decisão muito mais pela questão “preço” do que do “valor” das nossas ofertas, é preciso que nós, profissionais e líderes de vendas, saiamos das nossas próprias zonas de conforto.

E, para que isso aconteça neste mundo das vendas desafiadoras, é preciso se preparar muito mais. É necessário focar nossas energias nos clientes mais prioritários e estratégicos aos nossos negócios. E é preciso se fazer ainda mais presente diante destes clientes.

Porque quando não nos fazemos presentes em nossos clientes “target“, abrimos um flanco perigosíssimo para nossos competidores. Concorda comigo?

3) Vendas consultivas de alta performance: “soft skills vs hard skills

Aos olhos do cliente e do mercado como um todo, está cada vez mais cristalino que será mais difícil criar e sustentar os tais “diferenciais competitivos” das nossas empresas, únicas e tão somente orientadas às competências e habilidades técnico-funcionais, ou às chamadas “hard skills” dos nossos profissionais.

Para se destacar no mundo das vendas complexas, é crucial incrementarmos, de forma consciente e célere, as nossas habilidades sociocomportamentais (as chamadas “soft skills“), com especial ênfase à nossa capacidade de resolver problemas complexos, ao pensamento crítico, à criatividade, ao relacionamento interpessoal e à inteligência emocional (conforme nos brinda o excelente relatório “The Future of Jobs” do WEF – World Economic Forum).

Aliás, antes de você se zangar comigo, é importante reforçar: as “hard skills” não deixaram de ser importantes. Elas passaram a ser condição “sine qua non” de existência. Ou você e seus pares as têm, ou vocês estão fora do mercado. Desta forma, a combinação de sólidas “hard skills” com o maior domínio das “soft skills“, passa a ser cada vez mais um instrumento poderoso de diferenciação competitiva.

Vendas consultivas de alta performance: conclusão

Infame eu seria se lhe dissesse que as mudanças requeridas em torno de cada um dos abrangentes tópicos acima são de fácil implementação. Muito pelo contrário. Elas exigem de você, dos seus pares, dos seus líderes e dos seus liderados, mudanças expressivas na forma com que pensam sobre seus próprios negócios, na forma com que se relacionam com seus mercados, na forma com que buscam criar seu tão sonhado “Oceano Azul”, na forma com que buscam se diferenciar dos seus bons concorrentes e, especialmente, na forma com que você enxerga o mercado de vendas consultivas de alta performance.

O que é certo dizer é que, neste “novo” mundo das vendas consultivas, é preciso, de fato, ter novos comportamentos, novas atitudes e adotar um novo e aberto mindset que nos permita expandir rapidamente a nossa capacidade de gerarmos ainda mais valor aos nossos clientes e aos nossos mercados, com provocações e insights positivos. E esta mudança começa necessariamente por você! Ou mudamos, ou ficamos para trás!

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com suas contribuições, questionamentos, críticas e insights sobre este mais novo artigo que condensa muito do que temos falado nos nossos Treinamentos e Workshops, nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo que, como você e eu temos buscado, de forma proativa, prepararem-se bem para se destacar nestes tempos de maior complexidade e também de oportunidades incríveis a quem tem a humildade de mudar e focar seus melhores esforços em seus clientes chave e mercados-alvo.

Sejamos humildes! Mudemos!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas de alta performance

Em Vendas Consultivas de Alta Performance, relacionamento NÃO é tudo

Outro dia, uma grande amiga minha me ligou para pedir algumas orientações sobre vendas consultivas de alta performance.

Aliás, antes de seguirmos adiante neste provocativo artigo, convém aqui dar as linhas gerais das vendas complexas: geralmente são vendas entre empresas (B2B), têm valores bastante elevados e contam com múltiplos “stakeholders” ou pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão.

Voltemos à minha amiga. Já utilizando uma das técnicas mais poderosas no mundo das Vendas B2B, eu fiz algumas perguntas abertas. As questões me permitiram entender o que ela procurava exatamente.

Foi quando ela me contou que estava à frente da remodelação de toda a estratégia de treinamento de uma grande empresa brasileira, que tem capital aberto na Bolsa de Valores e que, dentre as importantes áreas a serem “visitadas” neste profundo trabalho de consultoria que ela lá desenvolvia, estava a área de vendas.

Confesso que fiquei muito lisonjeado mesmo com a ligação desta grande amiga. Eu a considero uma das maiores especialistas em educação corporativa do Brasil. Durante boa parte da sua vida, ela liderou a área de Treinamento & Desenvolvimento de uma das maiores empresas brasileiras e globais.

O orgulho se deveu também a ela ter dito que vê em mim e no Paixão por Vendas como as grandes referências em Vendas Complexas no Brasil. O ego infla e o coração transborda!

Vendas Consultivas de Alta Performance: principais mudanças

Assim que entendi o que buscavam, compartilhei algumas importantes mudanças do mundo da Vendas B2B de maior complexidade.

No mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) que vivemos, os clientes estão cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções à sua frente e, por vezes, mais desconfiados. O que, não por acaso, justifica o crescimento acelerado da chamada “compra por consenso”, que, por sua vez, se justifica em virtude de estratégias cada vez mais refinadas de “compliance” e de mitigação de riscos.

Por outro lado, nos mais diversos mercados e indústrias, os grandes “players” e competidores estão ficando cada vez melhores e com ofertas de produtos, serviços e soluções cada vez mais similares aos olhos dos seus clientes e mercados-alvo, o que justifica o fenômeno da comoditização. Isso faz com que, muitas vezes, entremos na famigerada e perigosa “guerra de preços”. Exatamente pelo fato dos clientes não enxergarem os reais diferenciais competitivos em nossos produtos e serviços.

Mesmo diante de tamanhas mudanças, os profissionais e líderes de vendas ainda têm se mostrado distantes deste “novo” cenário. Isso ocorre muito em virtude de não terem acompanhado essas modificações com a celeridade necessária.

E esta evolução definitivamente se dá através do incremento do seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, o que faz com que as equipes de Treinamento & Desenvolvimento das empresas se vejam ainda mais desafiadas em prover o apoio necessário a este crucial processo de remodelação do treinamento de vendas.

Vendas Consultivas de Alta Performance: metodologias e ferramentas

A conversa evoluiu em torno da concordância dos pontos acima. Todas se mostraram ainda mais animadas em entender quais são as metodologias e ferramentas mais modernas.

Foi quando eu disse a elas que, especialmente no mundo das Vendas B2B, ficamos muito tempo sem uma pesquisa profunda depois do – ainda incrível – SPIN Selling. Ele foi lançado quase já nos anos 90, período em que também se falou bastante sobre o excelente “Solution Selling”.

Eis que, há aproximadamente uma década, surge o “Challenger Sale”. Ele tem, por gênese, uma empresa de consultoria americana chamada CEB – Corporate Executive Board. Ela foi depois incorporada pela gigante Gartner. Já tive a oportunidade, inclusive, de participar de treinamentos e de conversar pessoalmente com os autores do livro: Brent Adamson e Matt Dixon, que são dois caras incríveis.

Vendas Consultivas de Alta Performance: três pontos importantes destacados no livro The Challenger Sale

E do que trata exatamente esta obra prima, que é o “The Challenger Sale”?

Em linhas gerais, o livro, literalmente, nos tira do lugar ao apresentar alguns dados marcantes. Selecionei três aqui para dividir com você:

Desafiar o ‘status quo’ supera o relacionamento: a despeito da crença instalada, especialmente no Brasil, de que relacionamento é o elemento mais essencial para o sucesso no mundo das vendas consultivas de alta performance, o livro, que se baseia em uma extensa pesquisa, demonstra, de forma inequívoca, que os campeões de vendas B2B são os que “desafiam” o “status quo” dos seus clientes.

Piores e melhores performances: dos 5 perfis de vendedores identificados na pesquisa – trabalhador árduo, lobo solitário, solucionador reativo de problemas, construtor de relacionamentos e desafiador -, qual deles você acredita que pior performa? Para a nossa surpresa, são os construtores de relacionamentos. Isso tanto em vendas de menor complexidade e menor valor, quanto e, especialmente, nas vendas mais complexas e de maior valor.

E os que melhor performam? Os desafiadores. Eles sabem educar seus clientes. Customizam suas abordagens de vendas diante de diferentes “stakeholders” E, ainda, assumem o maior controle da venda desde o início.

Experiência de venda: os processos de conquista de novos clientes e também do crescimento da lealdade dos clientes já existentes, se sustentam muito mais na “experiência de vendas” (53%), do que no impacto e reputação da marca (19%), dos atributos do produto ou serviço e seu delivery (19%) e da tão polêmica relação entre preço e valor (9%).

Vendas Consultivas de Alta Performance: conclusão

Terminamos a conversa com a equipe toda desta minha grande amiga empolgada. Elas se atualizaram, em um mundo onde tão pouca gente tem se debruçado com seriedade sobre os elementos mais essenciais à construção de um time campeão de vendas B2B, o que, inclusive, é uma gigantesca oportunidade para a sua empresa!

Como é que é, Zé? Oportunidade? Sim, ao se aprofundar nas modernas e comprovadas técnicas e boas práticas de Vendas Consultivas do mundo, você sairá na frente dos seus concorrentes!

Digo isso com muita convicção. Temos inúmeros clientes, de diferentes setores, que têm colhido resultados espetaculares, logo após estes treinamentos transformadores. Eles unem as mais reconhecidas metodologias de vendas consultivas com as boas práticas dos campeões de vendas e a sempre fundamental paixão por vendas. Sem ela, sejamos sinceros, nada acontece, não é mesmo?!

Espero que você reflita se sua empresa não tem perdido oportunidades de vendas. E questione, também, se vocês ainda não têm dado ênfase excessiva à mera construção de relacionamentos. Algo que, como agora você já sabe, não necessariamente gera grandes resultados.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado com seus comentários, insights, indagações, críticas e observações.

Boas Vendas Desafiadoras para você e sua Equipe!\

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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campeões de vendas

Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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vendas B2B

Vendas B2B: 3 elementos chave para brilhar em tempos de alta competitividade

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas. Em praticamente todos os nossos treinamentos de vendas consultivas no Brasil todo, temos cada vez mais nos deparado com profissionais assustados com as aceleradas mudanças que têm acontecido em seus respectivos mercados.

De um lado há clientes mais exigentes, informados, com boas opções. Eles recorrem aos processos mais “frios” de compra, como os aflitivos RFPs (Pedidos de Proposta). E, da outra parte, temos concorrentes cada vez melhores, agressivos e com ofertas de produtos, serviços e soluções mais similares. Isto faz com que o já árduo processo de defesa contundente dos diferenciais competitivos das nossas empresas fique mais dificultado.

Fundamentos para realizar boas vendas B2B

Diante deste mercado, não restam muitos caminhos. Um dos mais certeiros aponta na direção do treinamento e capacitação, que deve privilegiar três elementos essenciais:

Preparação e Planejamento: nestes tempos de competitividade, é essencial revisitar os planos estratégicos (segmentação e priorização de clientes, com foco nos certos e maior potencial de adoção de soluções) e os planos táticos de vendas (majorar a presença nos clientes mais rentáveis, para conseguir o incremento das vendas sem custos elevados quanto os envolvidos na conquista de novos clientes). Não custa lembrar o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Vendas Desafiadoras: é fundamental capacitar nossas equipes comerciais (vendedores e líderes) para que elas estejam, de fato, prontas para oferecer uma melhor experiência de vendas. E esta experimentação, segundo a metodologia do “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora” – o livro também é incrível), passa por três pilares que meu sócio na Paixão por Vendas, Bruno Strunz, chama de “Modelo EPA de Vendas”.

Este princípio consiste em nossos profissionais precisarem Educar (E) seus clientes com insights marcantes; Personalizar (P) seu discurso de vendas, sempre se baseando no entendimento das necessidades, desafios e problemas dos clientes. E o (A), de Assumir o controle da venda em cada uma das fases.

Negociação: negociar bem em tempos de competitividade com clientes que tendem a comprar cada vez mais por consenso (devido à mitigação de riscos), e com foco ainda mais acentuado em preços e valores mais baixos, exige também de todos nós profissionais de vendas consultivas um controle bastante amplo das principais técnicas de negociação. Sem dominá-las e sem se preparar bem nestes tempos de comoditização acelerada, é quase certo que teremos performances de vendas muito aquém das que se esperam de profissionais e empresas de alto nível.

Busque capacitação em vendas B2B

Se você trabalha com Vendas B2B, questione se você e seus líderes estão preparados para este cenário. Podemos afirmar, com muita segurança, que somente irão brilhar os profissionais incrivelmente bem preparados.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários sobre este tema tão crucial para todos nós!

Boas vendas!

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vendas B2B

Os maiores desafios nas vendas B2B

Um relatório recente apresenta os três maiores desafios relacionados às vendas B2B. O documento é do conceituado CEB | Gartner (Corporate Executive Board):

✅ Aquisição de Novos Clientes

✅ Contratação, retenção e crescimento dos talentos de vendas

✅ Retenção e crescimento nos clientes já existentes

No mesmo relatório do CEB, consta que 80% dos líderes consideram o desenvolvimento das habilidades de seus profissionais de vendas como ponto crítico para 2018.

E para fazer tudo isso, é preciso investir em uma série de ações:

✅ Disciplina de execução na prospecção (nos clientes e mercados-alvo corretos)

✅ Melhoria da qualificação dos leads e na gestão do funil de vendas

✅ Utilização de dados para tomada de decisão

✅ Melhoria no processo de contratação

✅ Disciplina na execução dos planos de segmentação

Importância da capacitação nas vendas B2B

E tudo isso só se faz possível com profissionais e líderes bem capacitados, treinados e inspirados para fazer a diferença positiva nos negócios dos seus clientes.

Invista em você e nos seus colaboradores, pois, ao final do dia, o maior e mais importante diferencial competitivo de nossas empresas são os nossos profissionais.

Aliás, gostaria muito mesmo de ouvir seus comentários sobre este tema tão importante!

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B2b Blue Word As A Sign Of Business And Commerce

Universidade das Vendas: o 21o curso está espetacular!

Se você trabalha no cada vez mais complexo e desafiador mundo das vendas consultivas de alta performance (B2B), o 21o Curso da Universidade das Vendas foi feito para você!

Um curso rápido, objetivo, impactante e 100% conectado aos principais desafios que você tem enfrentado para vender mais e melhor neste cenário de aceleradas mudanças e de clientes cada vez mais exigentes, céticos e repletos de boas opções à sua frente. Veja a apresentação do vídeo logo abaixo:

Surpreenda-se com este e com os outros 20 cursos da Universidade das Vendas! São são mais de 90 horas de conteúdo de alto impacto com centenas de videoaulas, exercícios práticos, avaliações, eBooks e outros inúmeros recursos para te ajudar a vender muito mais, muito melhor e com muito mais paixão.

Entre em contato com minha equipe ainda hoje para receber uma proposta especial para o acesso ilimitado à esta plataforma que tem impactado diretamente a performance de vendas de muita gente mesmo no Brasil inteiro.

A gente se vê na Universidade das Vendas!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

 

Job Education Buttons Showing Employment Or College Choice

Em 2020 o seu emprego pode simplesmente não existir! Mas há uma excelente notícia sobre isso!

Penso que você aí que me honra com seu carinho e confiança irá concordar comigo que nunca vivemos um momento de tão acentuadas e aceleradas mudanças no mundo dos negócios como agora, não é mesmo?

Tecnologias disruptivas, clientes empoderados e cada vez mais exigentes e bem informados e concorrentes cada vez melhores e agressivos são apenas alguns dos elementos deste período que agora convencionamos chamar de “4a Revolução Industrial”.

E, como não poderia ser diferente, todas estas mudanças terão impacto direto no cenário de empregabilidade não somente para as novas gerações mas principalmente para as gerações mais “maduras” como a Geração X da qual inclusive faço parte (tenho 45 anos).

Para se ter uma ideia mais precisa: o estudo “Future of Jobs Report” do World Economic Forum estima que em 2020 mais de 5 milhões de trabalhos chamados “convencionais” deixarão de existir com especial concentração nas áreas mais básicas de produção e de gestão administrativa.

E as más notícias não param por aí. No mundo das vendas o cenário também não é muito distinto. As funções mais tradicionais de vendas serão rapidamente substituídas pelas tecnologias que se antes eram emergentes agora já fazem parte da realidade de muitos negócios e empresas. Gerenciamento automatizado de estoques e IOT (Internet das Coisas / Internet of Things) são exemplos destas tecnologias que vão simplesmente dizimar muitos trabalhos considerados tradicionais.

Agora vamos às boas notícias! Algo muito positivo mesmo me chamou a atenção neste relatório incrível do Fórum Econômico Mundial (que você poderá baixar na íntegra no link ao final deste artigo): dentre as duas funções consideradas novas e emergentes neste compreensivo relatório, uma delas se refere exatamente ao nosso fascinante e cada vez mais complexo mundo das vendas.

Sim, é isso mesmo! Um dos trabalhos mais promissores para o não longínquo ano de 2020 é o de representantes de vendas super especializados, exatamente pela dificuldade que as empresas terão de vender e viabilizar o sucesso dos seus produtos, serviços e soluções da forma mais eficaz e ética aos clientes e mercados alvo que pretendem servir.

Portanto, o mercado de serviços profissionais especialmente no mundo das vendas consultivas, que se caracteriza pela capacidade técnica e intelectual dos profissionais, irá experimentar um bom crescimento ao longo dos próximos anos.

Dentre as importantes e mais valorizadas competências em 2020, destaco aqui a capacidade de resolver problemas complexos, o pensamento crítico, a criatividade e a inteligência emocional (veja quadro logo abaixo). Habilidades que já são valorizadas e serão cada vez mais demandadas de todos nós que pretendemos ser estes tais “super especialistas de vendas” ou como eu gosto de chamar: de vendedores de alta performance.

Desta forma, se quisermos nos manter relevantes e menos substituíveis ao longo dos próximos anos precisamos investir de forma vigorosa, constante e inteligente não apenas no incremento dos nossos pontos fortes e competências essenciais mas principalmente na aquisição de novos conhecimentos, pois se há uma certeza neste mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA = volatility | uncertainty | complexity | ambiguity) que hoje vivemos é que precisamos aprender a reaprender.

Aliás, vale aqui o sábio e preciso conselho do escritor norteamericano e autor do best-seller e incrível “A Terceira Onda” (que nos fala exatamente sobre a “Era da Informação”):

“O analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”. 

E como prometido, clique aqui para fazer o download deste Relatório (Future of Jobs Report) incrível que todos nós precisamos ler e acima de tudo refletir sobre um dos elementos mais essenciais a todos nós que é a nossa empregabilidade.

Ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre este artigo e sobre as suas impressões sobre o que nos aguarda o futuro!

E conte comigo e com a Universidade das Vendas para te ajudar nesta jornada de aquisição de novos conhecimentos que tão vitais e necessários serão para o seu sucesso e para o sucesso do seu negócio!

Abraços e boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Competências essenciais requeridas em 2020:

Beautiful business woman is speaking on conference.

Técnicas práticas e comprovadas para falar bem em público. Confira e comente!

Um dos maiores e mais importantes desafios que muitos de nós enfrenta é o de falar bem em público. Sim! Falar bem em público é uma das mais importantes, valorizadas e requisitadas competências de vendedores, líderes e profissionais de todas as áreas.

E para te ajudar a brilhar em suas apresentações, eu tenho mais um presente super especial da Universidade das Vendas!

É uma videoaula repleta de insights super valiosos e com a recomendação de leitura de um livro realmente incrível que traz dicas incríveis e técnicas práticas para te ajudar a brilhar em suas apresentações, reuniões e situações cotidianas que exijam um maior domínio das habilidades de comunicação.

Uma videoaula com os segredos de um dos mais notáveis comunicadores de todos os tempos que foi o Steve Jobs!

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Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Success target

Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”

Tenho dedicado minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B) ao longo de quase 2 décadas. E ao longo de todo este tempo tive a oportunidade de presenciar algumas mudanças bastante sensíveis e principalmente o emergir de novos e cada vez mais complexos desafios que afetam direta e indiretamente a nossa performance e produtividade em vendas e consequentemente o desenvolvimento da nossa carreira no mundo B2B.

E há algo que já tenho trabalhado em treinamentos, workshops, palestras e aulas de MBA no Brasil todo e que ganha cada vez mais espaço na já atribulada agenda de vendedores e líderes no mundo do B2B. E este elemento que aqui me refiro se chama Comoditização, que de forma bastante simplificada se resume ao “fenômeno” que aflige empresas dos mais variados portes e indústrias que encontram uma dificuldade cada vez maior para diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes.

Ou seja, na percepção dos clientes, nossos produtos e serviços são bastante similares ou muitas vezes rigorosamente iguais, o que faz com que cada vez mais o processo de decisão de compra dos nossos clientes e potenciais clientes se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora investir de forma inteligente nos elementos intangíveis que tanto têm impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens que são (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratégia de vendas das nossas empresas.

E quais são estes elementos intangíveis, você pode aí me questionar!

A partir de agora elenco 3 elementos intangíveis – que ocasionalmente se iniciam com a letra C – que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas dos profissionais do mundo das vendas consultivas de média e alta complexidade:

1. Capacidade de desafiar

Pesquisas das mais diversas e confiáveis fontes confirmam que no mundo das vendas corporativas que os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para bem “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e muitas vezes negligenciadas que são: a capacidade de bem ouvir e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para a posterior “prescrição” da solução que mais seja aderente ao problema ou desafio enfrentado pelo clientes.

E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque por consequência o “falar menos” e do ter um melhor e mais sólido domínio das tão cruciais habilidades de formular boas e inteligentes perguntas. Portanto, para desafiar é preciso ouvir muito, falar pouco e nos momentos apropriados e perguntar com sabedoria.

2. Carisma

Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda é considerado pelo cliente um dos elementos mais fundamentais para o sucesso em vendas. E carisma em vendas está umbilicalmente ligada à outra competência intangível e tão valorizada nos dias de hoje: a habilidade crucial de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuína possível.

Sim, empatia foi, é e sempre será uma competência chave para se atingir o tão sonhado sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente nestes tempos onde são pouquíssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.

3. Causa

No seu mais recente e brilhante livro “Marketing 4.0“, o mestre do marketing moderno Philip Kotler nos brinda com inúmeros conceitos modernos atrelados ao marketing digital e à crescente necessidade de oferecermos aos nossos clientes experiências realmente espetaculares que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.

Kotler nos fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs),  Friends (Amigos),  Family (Family) e Followers (Seguidores) que são os 4 grupos prioritários que nossas empresas precisam cada vez mais focar e direcionar seus melhores esforços e energias. Dentro deste cenário – que é importante se reforce também vale para o mundo das Vendas B2B – nunca foi tão fundamental quanto agora que nossos profissionais e líderes de vendas sejam os mais legítimos e verdadeiros representantes guardiões e defensores dos valores, missão, visão, propósito e principalmente da “causa” que nossas empresas defendem.

Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuína que seja tão inspiradora para nossos profissionais quanto para os clientes e públicos alvo que servimos é outro elemento intangível e incrivelmente essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negócios.

Portanto, para brilhar nesta nova “Era do Intangível” aposte suas melhores fichas e energias no melhor desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa que são os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidades de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existência da sua empresa.

E agora peço a sua preciosa contribuição: quais outros elementos intangíveis você enxerga serem fundamentais para a construção de negócios cada vez mais sustentáveis e de alta performance no mundo das vendas corporativas (B2B)?

E aproveite esta oportunidade também para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube, onde você sempre encontrará dicas, insights e recomendações de leitura para brilhar ainda mais em suas vendas, em sua carreira e em sua vida.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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