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vendas consultivas

Vendas Consultivas de Alta Performance: ou treina ou morre!

O mundo das vendas B2B de alta complexidade ou vendas consultivas de alta performance (ciclos longos de vendas e valores bastante elevados) nunca passou por mudanças tão acentuadas e aceleradas em tão pouco tempo. Temos de um lado clientes empoderados e exigentes. Eles compram por consenso, aversos ao risco, muito focados na boa proporção valor versus preços. Também buscam produtos, serviços e soluções cada vez mais customizados às suas necessidades. E de outro, sejamos sinceros, temos concorrentes cada vez melhores e muitas vezes mais agressivos.

Tenho dito algo para meus clientes das mais variadas indústrias e portes (desde pequenas empresas até grandes líderes globais). Se demorarmos a reagir e atacar o problema do baixo domínio das principais técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais, caminharemos a passos cada vez mais céleres para o tão famigerado processo de comoditização (compra pelo menor preço). Este fato tem tirado o sono de CEO’s, Diretores, Líderes e Vendedores.

Fazer o que sempre foi feito não é garantia alguma de se ter sucesso neste novo mundo. Para se ter sucesso é preciso entender de forma profunda quais são as causas e efeitos do baixo domínio das técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais e líderes.

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Vendas consultivas: a busca pelo conhecimento tem que ser incessante

Por isso mesmo, eu nunca estudei tanto quanto agora! Muitos presidentes sempre me perguntam se há uma única metodologia de treinamento que bem enderece as crescentes necessidades de treinamento de vendas dos seus profissionais.

Sempre digo que o caminho ideal para se buscar o melhor treinamento passa, necessariamente, pelo pleno entendimento dos grandes desafios vividos pela empresa. Somente na sequência criaremos juntos o modelo mais aderente e relevante àquela necessidade e desafio específicos.

E este modelo pode (e geralmente incorpora) algumas das mais reconhecidas metodologias e boas práticas de vendas do mundo. Fazendo assim com que o treinamento seja de fato customizado para cada empresa.

Se você tem vivido este mesmo desafio com sua força de vendas B2B aí na sua empresa, conte comigo e minha equipe da Paixão por Vendas. Estamos prontos para te ajudar nesta fascinante e árdua jornada. Pois por mais duro que possa parecer, eu preciso dizer uma realidade.  Nestes tempos incrivelmente desafiadores, ou treina ou morre!

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Treinamento e Desenvolvimento - blog

Treinamento e Desenvolvimento são negligenciados até por empresas milionárias

Nesta época de divulgação de balanços de muitas empresas, tenho desenvolvido a curiosidade em torno do percentual que muitas empresas têm dedicado a Treinamento e Desenvolvimento.

E preciso aqui lhe confessar que fico realmente assustado. Vejo empresas que já ultrapassaram (há muito!) o faturamento da ordem de centenas de milhões de reais e que continuam a negligenciar o investimento em seus ativos mais preciosos, que são as suas pessoas.

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Uma dessas empresas prega (como muitas igualmente o fazem) a conexão e paixão visceral pelo cliente e o comprometimento absoluto com o desenvolvimento contínuo do pessoal. Pois bem, ela investiu algo próximo de 0,1% da sua receita com Treinamento e Desenvolvimento. É isso mesmo: 0,1%! Ou seja, fala-se uma coisa e faz-se outra!

Falta de Treinamento e Desenvolvimento traz reflexos

E quem sofre com isso é o cliente. Ele tem à sua disposição profissionais desmotivados e pouco (ou quase nada) capacitados. Além, claro, da falta de aptidão para oferecer a tal “experiência  positiva de compra”. Este, aliás, é um mantra que quase todas as empresas dizem querer oferecer.

Moral da história: nestes tempos de mudanças aceleradas, invista vigorosamente em suas pessoas! E quando não o fizer, é melhor evitar propagar estas falácias de que suas pessoas são seus maiores ativos!

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Stress Meter On Laptop Showing Panic Attack Or Mental Crisis

Vendas Consultivas: como lidar com os RFPs?

Muita gente mesmo tem me perguntado o que se deve fazer para evitar e/ou gerenciar o crescente aumento dos RFPs no mundo das vendas consultivas. Um “fenômeno” que tem gerado muito stress no mundo corporativo!

Diante disso, decidi gravar um vídeo com dicas muito legais mesmo. São 10 minutos que valem por dezenas de horas de estudo sobre este tópico tão essencial a todos os profissionais de Vendas B2B:

Confira, comente, curta e compartilhe!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Happy And Sad Smileys Shows Positive Negative Emotions

5 razões para acreditar que 2017 será o ano da retomada

Nos treinamentos, palestras e aulas de MBA que tenho ministrado no Brasil, sempre me questionam se a tão esperada retomada da economia está mesmo por vir. Seria infame de minha parte garantir que sim, algo que nem os mais brilhantes e renomados economistas se aventuram em fazer.

No entanto, vejo claramente os primeiros sinais de retomada, o que me faz vislumbrar um cenário muito mais promissor para este final de ano e, principalmente, para 2017. Abaixo, listo 5 razões que fortalecem esta minha convicção.

1) Cenário macro: temos hoje, no mundo todo, uma situação de bastante liquidez, o que se traduz em um bom e intenso fluxo de investimentos estrangeiros no Brasil. Isso acontece devido aos ativos terem se desvalorizado e depreciado, de forma substancial, ao longo dos últimos trimestres, especialmente por causa da recessão econômica que nos assola.

Além disso, o Brasil continua extremamente atraente para empresas multinacionais dos mais variados setores (imobiliário, farmacêutico, educação, energia, bancos e finanças, etc.), o que justifica o crescente movimento de consolidação e de fusões e aquisições nestes mercados.

2) Cenário político nacional: o presidente Michel Temer (a despeito de quaisquer preferências político-partidárias) teve um bom início de governo com a aprovação da PEC dos gastos públicos, o que dá a ele fôlego para seguir adiante com outras reformas urgentes, com absoluto destaque para a tão crucial reforma da previdência. Além disso, o seu conhecido traquejo político cria boas condições de lidar com um Congresso hostil e pouco afeito às questões republicanas, o que dá a todos nós uma perspectiva de médio e longo prazo muito mais promissora.

3) Queda dos juros: todos os pontos acima dão embasamento à tendência de queda de juros (Taxa Selic), que deve se consolidar ao longo dos próximos meses. Juros mais baixos tendem a dar maior fluidez na economia, em virtude do barateamento do tão necessário crédito para empresas e indivíduos, e também deve servir de importante estímulo à retomada da atividade econômica. Tudo isso impacta diretamente no ânimo e nas ações de empresas e consumidores.

4) Retomada da confiança: pesquisas das mais variadas e sólidas fontes têm trazido dados positivos referentes à tão crucial retomada da confiança do empresariado nacional, internacional e também dos consumidores. Se levarmos em consideração que a pior crise que um País pode mergulhar é a da confiança, tão logo tenhamos melhores índices desta questão, deveremos ver uma série de empresas retomando o rito normal de seus investimentos e também dos consumidores, que tendem a voltar a consumir e a reaquecer a economia.

5) O Brasil e todos nós precisamos: com mais de 12 milhões de desempregados (se considerarmos apenas os números oficiais que não levam em conta os milhões de profissionais que migraram para a chamada “economia informal”), o Brasil e todos nós precisamos seguir em frente. E este sentimento que ganha cada vez mais corpo de que “o pior já ficou para trás” é bastante positivo, pois fomenta a tão necessária esperança de que todos somos responsáveis, direta e indiretamente, pela reconstrução do nosso país e da nossa economia.

Enfim, temos motivos bastante vigorosos para acreditar que o “fundo do poço” já começa a ficar para trás e que a luz no fim do túnel começa a ganhar brilho cada vez mais intenso.

E, diante disso tudo, tenho outra certeza bastante clara: a de que somente as empresas e profissionais bem preparados terão melhores condições e capacidades para brilharem neste “novo cenário de negócios”.

Um novo cenário que será marcado de um lado por clientes extremamente exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente. E, por outro, por concorrentes cada vez melhores, mais agressivos e com produtos, serviços e soluções muito similares – quando não absolutamente iguais – aos que comercializamos em nossas empresas.

E, diante disso, surge o elemento mais crucial para o crescimento do País: a educação de qualidade, que, muito embora tenha sido tão negligenciada ao longo das últimas décadas, será certamente o fator cada vez mais preponderante de diferenciação competitiva em um “mercado de iguais”.

Assim, irão brilhar os profissionais e empresas que têm paixão pelo que fazem, expertise em seus mercados e crença inabalável de que a educação é dos elementos essenciais para a busca do sucesso e resultados de vendas cada vez melhores e sustentáveis.

O Brasil, enfim, viverá o momento de retomada da economia e de crescimento das vendas nos mais diversos setores.

Será que você e seus profissionais estão prontos para surfar nesta nova, incrível e igualmente traiçoeira onda?

Gostou deste artigo? Por favor compartilhe-o com seus amigos, colegas, líderes de liderados.

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço do seu amigo vendedor!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas | Universidade das Vendas

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O que podemos aprender com o ponto fraco de Usain Bolt?

Penso que você vai concordar comigo que os Jogos Olímpicos Rio 2016 nos surpreenderam positivamente desde a inesquecível e emocionante Cerimônia de Abertura, não é mesmo?

São momentos que se eternizam na galeria dos momentos históricos e que nos enchem de inspiração para buscarmos sempre mais e para sempre acreditarmos nos nossos grandiosos sonhos por mais distantes, difíceis e inatingíveis que eles possam parecer.

E como sempre, os Jogos Olímpicos formam o cenário mais do que perfeito para extrairmos lições de superação incrivelmente positivas para as nossas carreiras e para as nossas vidas.

Como é que podemos nos esquecer da corredora etíope Etenesh Diro que mesmo depois de ter perdido o seu tênis durante a prova de três mil metros com obstáculos decidiu seguir adiante descalça?

Como é que podemos nos esquecer dos momentos de tensão e apreensão dos ginastas Diego Hypólito e Arthur Nory antes do anúncio da classificação que nos brindou com uma inédita dobradinha de prata e bronze na super competitiva prova individual de solo na Ginástica Artística?

E como é que podemos nos esquecer dos momentos de absoluto êxtase que o realmente “lendário” Usain Bolt nos brindou nas provas seletivas de 100 e 200 metros e na sua indiscutível vitória na prova dos 100 metros que o levou ao inacreditável tricampeonato olímpico?

E é exatamente sobre esta lenda que eu quero hoje falar com você!

Quero lhe falar sobre Usain Bolt, cujas credenciais e adjetivos são mais do que conhecidos por todos!

Mas ao invés de falar sobre os incríveis e já tão conhecidos talentos deste jamaicano que é de fato um “homem flecha” eu quero pedir a sua especial atenção a um “ponto fraco” de Usain Bolt.

Ponto fraco, Zé? Você está louco?

Não, eu não estou louco não!

Bolt tem sim um ponto fraco que no atletismo é chamado de “tempo de reação”, que em uma linguagem bastante simplificada para todos nós que somos leigos neste esporte tão sensacional que é o atletismo se pode traduzir pelo tempo que ele reage ao “tiro” de largada das rápidas provas em que ele é grande especialista.

Em praticamente todas as provas Bolt é sempre um dos atletas que têm o pior tempo de reação, o que faz com ele se mantenha nos primeiros metros da prova mais distante dos seus demais oponentes que largam à sua frente.

No entanto, ele tem alguns pontos fortes que realmente o fazem este atleta tão ovacionado, sensacional, carismático e vitorioso que conhecemos e tanto admiramos.

Ele é um atleta muito alto com seus quase 2 metros, o que torna as suas largas e firmes passadas um ponto forte dificílimo de ser superado. Junta-se a isso a sua incrível impulsão!!

Para você ter uma ideia ainda mais precisa: Bolt precisa de apenas 41 passos para completar a prova dos 100 metros, enquanto os seus oponentes precisam de 3 ou até 4 passos a mais que eles.

E você aí que me acompanha pode me perguntar: Tudo bem Zé, e o que é que tudo isso tem a ver com o nosso fascinante e exigente mundo das vendas, hein??

Esta constatação nos explica que muitas vezes deixamos de brilhar por focar excessivamente nos nossos pontos fracos ao invés de dedicarmos os nossos melhores esforços a maximizar os nossos pontos fortes.

Inúmeros são os estudos e bons livros que se dedicam ao estudo dos pontos fortes e em todos eles algo fica bastante claro:

Quando conhecemos bem os nossos grandes pontos fortes e investimos conscientemente para torná-los ainda mais vigorosos, o tão sonhado sucesso em vendas que todos buscamos fica muito mais possível e próximo.

Portanto, minha dica de ouro para que você que tanto me privilegia com seu carinho e confiança é bastante simples:

Investir nos seus pontos fracos é absoluto desperdício!

Invista um tempo de qualidade para em um primeiro momento identificar quais são as suas grandes competências e para depois disso maximizar estes seus grandes pontos fortes, pois serão eles os grandes responsáveis para lhe fazer brilhar em um cenário de negócios cada vez mais competitivo, onde só se tornam verdadeiros campeões os profissionais que investem em suas grandes competências, dons e talentos e os profissionais que têm o foco, a garra, a resiliência, a disciplina e a persistência das grandes lendas como Usain Bolt!

Inspire-se nesta lenda e invista todos os seus melhores esforços a partir de hoje nos seus grandes pontos fortes!!

Um grande abraço, bom estudo e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

 

5-erros-que-podem-arruinar-sua-negociacao

5 erros que podem arruinar suas negociações

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação.

A Harvard Law School (onde estive recentemente em um curso fascinante)  é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimentos sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação.

Eles também nos nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente e consistente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

E se permite incluir mais uma dica preciosa: aproveite cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale em negociação é a sua efetiva preparação.

Aliás, não custa sempre lembrar o precioso ensinamento de Benjamin Franklin:

A falha na preparação é a preparação para a falha“.

Para te ajudar a negociar com muito mais técnica, eu tenho dois eBooks absolutamente gratuitos feitos para você e sua equipe brilharem ainda mais. Clique nos links abaixo e surpreenda-se:

Precisa de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas e conhecimentos de negociação do seu time?

Entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais eficaz Treinamento de Negociação já realizado pela sua empresa.

Um grande abraço e ótimas negociações!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

 

Em tempos de crise, invista na Educação!

Training

Na minha mais recente entrevista para o Podcast da FIA/USP, onde com enorme honra sou Professor, eu reforço a importância do investimento em treinamento e capacitação para fazer frente não somente à crise que nos assola, mas principalmente diante de clientes cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente.

Clique no link abaixo e compartilhe seus comentários, ideias e sugestões sobre outras ações importantes para vencermos esta severa crise.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Anda sem inspiração? Assista este vídeo!

Todas as empresas dos mais diversos segmentos e profissionais das mais diversas áreas tem muito a aprender com a Disney!

Vivemos a Era da Experiência, onde não basta apenas entender bem as necessidades dos clientes e bem atendê-los. É preciso ir além ao gerar experiências memoráveis que gerem o tão fundamental encantamento, que por sua vez gera a tão sonhada recorrência.

Assista este vídeo sensacional e reflita sobre o que você tem feito para encantar seus clientes. Sonhe!! Realize!!!

Para encantar seus clientes é preciso primeiro encantar seus “membros do elenco“, que encantados e inspirados pelo grandioso propósito que você líder apresentou a eles darão um verdadeiro “show” para seus “convidados“.

Quer encantar seus “membros do elenco” e “convidados” com as melhores práticas de excelência no atendimento ao cliente do mundo? Entre em contato ainda hoje com minha equipe!

Juntos faremos o treinamento mais espetacular e impactante já realizado pela sua empresa.

Abraços!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Quanto custa uma experiência negativa para o seu cliente?

Customer Focus

A cena abaixo descrita é real e fatídica!

Outro dia em um voo que trazia minha família de volta da linda Natal para São Paulo não consegui ouvir a informação sobre o lanche que seria servido aos passageiros. Eis que pergunto à comissária sobre qual era o lanche daquele voo. Para minha total perplexidade, ela sem carinho algum respondeu:

– Ai moço! Que pergunta difícil!

Para completar a experiência incrivelmente negativa, ela pega um lanche, que era a propósito a única opção para todos os passageiros, e o abre sem qualquer cuidado para checar o recheio. Feito isso, ela o joga fora no lixo e enfim me entrega o dito lanche do dia (cada vez mais sem graça diga-se de passagem). Inacreditável!

Compartilho esta história com você, pois esta companhia aérea já teve a minha fidelidade por muito tempo, mas exatamente pela falta de carinho e cuidado me “perdeu” para outra companhia aérea que tem se destacado exatamente pelo foco à “experiência do cliente” que se traduz em comissários e profissionais das mais diversas áreas extremamente gentis, por pequenos cuidados que fazem a diferença como “snacks” dos mais diversos ao longo de todos os voos e por uma série de serviços extras todos pensados em incrementar e majorar cada uma das minhas interações com eles.

Como evangelista das vendas e do fascinante tema “experiência do cliente”, tenho estudado profundamente o impacto que cada uma das interações que temos com os nossos clientes tem na construção de um relacionamento mais sólido e perene e na percepção de cada um dos nossos clientes sobre o quanto realmente somos genuinamente interessados em fazer a diferença positiva na vida e nos negócios deles.

E preciso lhe confessar que um dado recente que tive acesso me provocou perplexidade e me fez imediatamente lembrar da minha triste experiência no voo de Natal para São Paulo.

Pesquisa realizada nos EUA comprova que são necessárias 12 novas experiências positivas para reparar o(s) dano(s) causados por uma experiência negativa.

Repito e reforço: são necessárias 12 experiências positivas para reparar o dano causado por uma única experiência negativa, que não custa lembrar pode ser a última vivida pelo seu cliente com você e sua empresa. Wow!!

Os clientes mudaram e com eles surgiram novas demandas e expectativas. E neste mundo extremamente competitivo em que todos vivemos, as empresas e os profissionais não podem mais se descuidar da sua base de clientes já existentes. Além disso, todos nós também não podemos parar de pensar na criação de estratégias inteligentes para atrair novos clientes.

E quando se fala em estratégias inteligentes em tempos de crise é preciso reforçar que uma das mais eficazes e comprovadamente econômicas estratégias para atrair novos clientes é a de oferecer aos clientes já existentes experiências realmente memoráveis com foco absoluto em transformar estes clientes encantados em clientes recorrentes e em verdadeiros embaixadores das nossas empresas.

É bem possível que a empresa aérea do lanche insosso vá precisar me encantar e muito nas suas próximas 12 ou mais interações comigo para minimamente contar novamente com o meu apreço e consideração com cotá-los para os inúmeros voos que uso regularmente pelo Brasil e mundo afora.

Pense nisso e foque todos os seus melhores esforços na construção de um negócio visceralmente focado em criar as mais incríveis experiências aos seus clientes, pois custa muito caro mesmo recuperar e encantar um cliente que viveu uma experiência negativa!

E por favor compartilhe logo abaixo experiências positivas e negativas que lhe tenham marcado e de onde você tirou lições importantes para o seu negócio.

Se eu puder lhe ajudar em Palestras e Cursos Memoráveis conte comigo para juntos montarmos a mais sensacional “experiência de aprendizagem” que você já ofereceu aos seus profissionais! Entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje.

Boas vendas e ótimas experiências para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br  

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