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Os 7 principais papéis dos grandes negociadores

Em uma aula que faz parte do mais novo curso da Universidade das Vendas sobre o método de Negociação “Ganha-Ganha”, que tem seu berço na prestigiada Harvard Law School (onde fiz este fascinante curso), você vai se surpreender com as diferentes habilidades requeridas dos grandes negociadores.

Invista pouco mais de 8 minutos do seu precioso tempo para se inspirar com uma das 20 aulas deste impactante curso que você já pode oferecer aos seus profissionais através de um modelo acessível e com excelente relação “preço-valor”.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo com seu feedback e comentários!

Ah, e se curtir, por favor compartilhe com todos seus amigos e amigas que possam se beneficiar destes preciosos insights para negociar mais, melhor e com mais técnica.

Boas negociações para você!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Você conhece o Princípio da Ancoragem? E tem usado corretamente?

Especialmente no mundo das vendas consultivas de alta performance é fundamental que nós profissionais e líderes de vendas busquemos sempre que possível “ancorar” as nossas negociações ao apresentar a nossa proposta de valor e a respectiva precificação dos nossos produtos e serviços antes que a outra parte o faça.

Não entendi Zé!

Ora, quando você deixa a outra parte “ancorar” e estabelecer o ponto de referência da negociação, ou quando você deixa que o cliente ou o potencial cliente atribuam valor e definam o quanto eles desejam pagar pelo seu produto ou serviço, será quase impossível fazer uma defesa contundente da sua proposta de valor e do preço do seu produto ou serviço.

O tema é bastante amplo e até polêmico visto que em boa parte dos Treinamentos de Negociação que lideramos no Brasil todo este é um dos tópicos mais “quentes” e que mais despertam o interesse de todos os participantes!

Portanto, reflita bastante sobre este crucial elemento de sucesso para todas as suas negociações e busque a partir de agora ancorar suas negociações o mais rápido que puder!

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários!

Boas vendas e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha


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3 livros incríveis para negociar melhor e com muito mais técnica!!

Direto de Harvard eu compartilho com você 3 dicas de livros absolutamente espetaculares para te ajudar a negociar mais, melhor e com muito mais técnica. Confira:

Curtiu? Compartilhe com seus amigos, líderes e liderados e ajude-os a se tornarem ainda melhores negociadores!

Bom estudo, boas vendas e excelentes negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

Mais um grande segredo dos super negociadores foi revelado! Leia e surpreenda-se!

ピアノを弾く女の子

Minha intensa convivência com milhares de profissionais de vendas e alguns dos mais brilhantes Presidentes e Líderes das melhores a mais desejadas empresas do Brasil e do mundo inteiro me tem permitido entender cada vez melhor os “segredos” dos grandes campeões de vendas. E se tem um “segredo” (que sinceramente não é segredo algum) que é privilégio de poucos, este tal “segredo” se chama “ensaio”. Sim, para brilhar no cada vez mais exigente e super competitivo mundo das vendas, preparar-se bem e planejar tudo o que irá fazer nos mínimos detalhes é tarefa mais do que recomendada. E esta preparação exige muito ensaio e muita técnica, algo que só se consegue com muita prática!

E você pode estar aí se questionando: E como é que eu devo ensaiar hein Zé? Cada evento (negociação, apresentação, venda etc) exige um tipo diferente de ensaio. Analisemos juntos os passos para um bom ensaio em uma negociação:

1o passo: Script! Você e seus colegas precisam elaborar um “script” detalhado que leve em consideração os seus interesses e principalmente os interesses da(s) outra(s) parte()s, as alternativas que serão colocadas sobre a mesa (plano A, B, C …), as opções que gerem benefícios mútuos para todos e a lista das principais objeções que você imagina que irá enfrentar (preço, prazo de entrega, comparações diretas e indiretas com seus concorrentes, ausência de prioridade do cliente etc) dentre outros pontos de igual importância. 

2o passo: Definição dos papéis. Agora que você já tem um script formulado, é hora de definir os papéis e responsabilidades naquela negociação específica, algo que se faz ainda mais crucial em negociações de elevada complexidade com ciclos de vendas mais longos e múltiplos tomadores de decisão.

Quem irá liderá-la? Qual é o nível de empoderamento (“empowerment”) de cada membro do seu time? Quem ficará responsável por analisar as reações e linguagem corporal dos negociadores da outra ou demais partes? 

3o passo: Ensaie, ensaie e ensaie. Negociação não é arte! É técnica! Aliás, não por acaso, a prestigiada Harvard Business Review é clara ao dizer que em mais de 90% das negociações um negociador inexperiente e bem preparado ganha de um negociador experiente e mal preparado. Ou seja, não basta ser experiente para negociar bem. É preciso preparar-se bem para cada uma das suas negociações, sempre levando em consideração que toda negociação é absolutamente singular, por envolver pessoas com perfis sociais distintos, interesses diversos e objetivos diferentes. 

Inspire-se com Steve Jobs, que passava longe de ser um exímio orador, mas que ao apresentar o fazia com absoluta maestria, o que só se fazia possível em virtude das dezenas e muitas vezes centenas de horas que se dedicava ao seu aprimoramento contínuo para brilhar e encantar os milhões de fãs da Apple no mundo inteiro. 

Agora que você já conhece mais este “segredo”, eu sugiro que saia da sua zona de conforto e pare de atribuir a sua falta de preparação e ensaio à falta de tempo e que comece ainda hoje a ensaiar meticulosamente para brilhar em tudo o que fizer: para vender, para negociar e para apresentar seus produtos, serviços ou você mesmo.

Outra “dica de ouro” aqui: para incrementar a qualidade das suas negociações, dê maior foco à qualidade das suas negociações do que à quantidade, para assim conseguir mais espaço em sua agenda para ensaiar melhor. Especialmente em tempos mais desafiadores como os que hoje enfrentamos, menos é mais!

E se precisar de ajuda para incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, negociação e atendimento dos seus profissionais, entre em contato comigo ainda hoje para entender melhor o porquê de gigantes como Alphaville, BRF – Brasil Foods, Caixa, Gafisa, J&J, Natura, Perdigão, PwC, Sadia e Volkswagen dentre tantos outros confiarem em mim como seu parceiro estratégico de treinamento em vendas.

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Os 5 erros mais comuns em negociações

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Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação. A Harvard Law School é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimentos sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação.

Eles também nos nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente e consistente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

E se permite incluir mais uma dica preciosa: aproveite cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale em negociação é a sua efetiva preparação. Aliás, não custa sempre lembrar o precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

Para te ajudar a negociar com muito mais técnica, eu tenho dois eBooks absolutamente gratuitos feitos para você e sua equipe brilharem ainda mais. Clique nos links abaixo e surpreenda-se:

Precisa de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas e conhecimentos de negociação do seu time?

Entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais eficaz Treinamento de Negociação já realizado pela sua empresa.

Um grande abraço e ótimas negociações!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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