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Entrevista Zé na Gazeta: 12 minutos repletos de dicas preciosas de vendas! Confira!

Tive a honra de ser entrevistado pela jornalista Renata Câmara, âncora do Programa Bom Dia Gazeta da prestigiada Rádio Gazeta AM. Falamos sobre o fascinante mundo das vendas e sobre os desafios e oportunidades para quem se dedica às vendas no varejo. Uma conversa deliciosa e repleta de dicas e insights preciosos para quem quer vender mais e melhor mesmo em tempos de crise. Confira!

 

Gostou? Curta, comente e compartilhe com seus amigos!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br

 

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Venda Social: cuidado para não ficar para trás no mundo das vendas complexas!

Estudos dos mais diversos e das mais renomadas Universidades e Institutos de Pesquisa do mundo que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no nosso fascinante mundo das vendas complexas têm nos brindado com dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova “revolução” nas vendas consultivas: a chamada “Venda Social”.

De forma bastante resumida a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e muitas vezes reticente e até arisco aos vendedores das antigas que ainda não se deram conta de que hoje todos dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões muito mais inteligentes com nossos clientes e prospects.

Venda Social está portanto ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado. E está ligada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção utilizando por exemplo o LinkedIn com maior eficácia e também para compartilhar conteúdos que de fato sejam relevantes e atraentes para os públicos alvo que são atendidos por nossas organizações.

Dentro deste conceito, podemos destacar por exemplo o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo onde empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.

Peço também sua especial atenção a outros dados importantes que merecem a sua especial observação:

  • Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;
  • De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;
  • A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;
  • No mundo das vendas inteligentes e da “venda social” fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.

Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes fica a “dica de ouro” para que você que é líder ou profissionais de vendas consultivas aí em sua empresa: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus profissionais, pois o processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.

Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás! Ou já está ficando!

Um grande abraço e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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5 razões para acreditar que 2017 será o ano da retomada

Nos treinamentos, palestras e aulas de MBA que tenho ministrado no Brasil, sempre me questionam se a tão esperada retomada da economia está mesmo por vir. Seria infame de minha parte garantir que sim, algo que nem os mais brilhantes e renomados economistas se aventuram em fazer.

No entanto, vejo claramente os primeiros sinais de retomada, o que me faz vislumbrar um cenário muito mais promissor para este final de ano e, principalmente, para 2017. Abaixo, listo 5 razões que fortalecem esta minha convicção.

1) Cenário macro: temos hoje, no mundo todo, uma situação de bastante liquidez, o que se traduz em um bom e intenso fluxo de investimentos estrangeiros no Brasil. Isso acontece devido aos ativos terem se desvalorizado e depreciado, de forma substancial, ao longo dos últimos trimestres, especialmente por causa da recessão econômica que nos assola.

Além disso, o Brasil continua extremamente atraente para empresas multinacionais dos mais variados setores (imobiliário, farmacêutico, educação, energia, bancos e finanças, etc.), o que justifica o crescente movimento de consolidação e de fusões e aquisições nestes mercados.

2) Cenário político nacional: o presidente Michel Temer (a despeito de quaisquer preferências político-partidárias) teve um bom início de governo com a aprovação da PEC dos gastos públicos, o que dá a ele fôlego para seguir adiante com outras reformas urgentes, com absoluto destaque para a tão crucial reforma da previdência. Além disso, o seu conhecido traquejo político cria boas condições de lidar com um Congresso hostil e pouco afeito às questões republicanas, o que dá a todos nós uma perspectiva de médio e longo prazo muito mais promissora.

3) Queda dos juros: todos os pontos acima dão embasamento à tendência de queda de juros (Taxa Selic), que deve se consolidar ao longo dos próximos meses. Juros mais baixos tendem a dar maior fluidez na economia, em virtude do barateamento do tão necessário crédito para empresas e indivíduos, e também deve servir de importante estímulo à retomada da atividade econômica. Tudo isso impacta diretamente no ânimo e nas ações de empresas e consumidores.

4) Retomada da confiança: pesquisas das mais variadas e sólidas fontes têm trazido dados positivos referentes à tão crucial retomada da confiança do empresariado nacional, internacional e também dos consumidores. Se levarmos em consideração que a pior crise que um País pode mergulhar é a da confiança, tão logo tenhamos melhores índices desta questão, deveremos ver uma série de empresas retomando o rito normal de seus investimentos e também dos consumidores, que tendem a voltar a consumir e a reaquecer a economia.

5) O Brasil e todos nós precisamos: com mais de 12 milhões de desempregados (se considerarmos apenas os números oficiais que não levam em conta os milhões de profissionais que migraram para a chamada “economia informal”), o Brasil e todos nós precisamos seguir em frente. E este sentimento que ganha cada vez mais corpo de que “o pior já ficou para trás” é bastante positivo, pois fomenta a tão necessária esperança de que todos somos responsáveis, direta e indiretamente, pela reconstrução do nosso país e da nossa economia.

Enfim, temos motivos bastante vigorosos para acreditar que o “fundo do poço” já começa a ficar para trás e que a luz no fim do túnel começa a ganhar brilho cada vez mais intenso.

E, diante disso tudo, tenho outra certeza bastante clara: a de que somente as empresas e profissionais bem preparados terão melhores condições e capacidades para brilharem neste “novo cenário de negócios”.

Um novo cenário que será marcado de um lado por clientes extremamente exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente. E, por outro, por concorrentes cada vez melhores, mais agressivos e com produtos, serviços e soluções muito similares – quando não absolutamente iguais – aos que comercializamos em nossas empresas.

E, diante disso, surge o elemento mais crucial para o crescimento do País: a educação de qualidade, que, muito embora tenha sido tão negligenciada ao longo das últimas décadas, será certamente o fator cada vez mais preponderante de diferenciação competitiva em um “mercado de iguais”.

Assim, irão brilhar os profissionais e empresas que têm paixão pelo que fazem, expertise em seus mercados e crença inabalável de que a educação é dos elementos essenciais para a busca do sucesso e resultados de vendas cada vez melhores e sustentáveis.

O Brasil, enfim, viverá o momento de retomada da economia e de crescimento das vendas nos mais diversos setores.

Será que você e seus profissionais estão prontos para surfar nesta nova, incrível e igualmente traiçoeira onda?

Gostou deste artigo? Por favor compartilhe-o com seus amigos, colegas, líderes de liderados.

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço do seu amigo vendedor!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas | Universidade das Vendas

varejo-online

Varejo Online: entrevista do Zé na Jovem Pan

Mesmo em tempos mais desafiadores, o comércio eletrônico tem crescido de forma bastante vigorosa.

E é exatamente este o tema de uma entrevista recente que dei à Rádio Jovem Pan em rede nacional.

A entrevista é rápida, gostosa e repleta de dicas preciosas para você incrementar ainda mais o seu conhecimento e sua presença no mundo digital e também para comprar no varejo online com muito mais segurança!

Boas vendas e ótimas compras! 🙂

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

2016: O Ano da Experiência

Hoje eu quero compartilhar uma das principais tendências de vendas para que você e sua empresa brilhem ainda mais neste super desafiador ano de 2016.

Esta tendência faz parte de uma reportagem da excelente Revista VendaMais, onde com enorme honra sou colunista.

Venda da Experiência VM Fev2016

E você, o que tem feito para incrementar a experiência que tem oferecido aos seus clientes? Comente logo abaixo para ampliarmos o repertório de possibilidades de vender mais e melhor diante deste cenário muito mais desafiador que nos ronda.

Um grande abraço e excelentes vendas para você!

Abraços,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Zé na Exame: Crise? Desânimo? Medo? Reinvente-se para encarar 2016!

exame

Tem um vendedor caipira virando “habitué” na super prestigiada Revista Exame. Clique aqui ou leia o meu mais recente artigo na Exame logo abaixo.

Crise? Desânimo? Medo? Reinvente-se para encarar 2016!

Preciso confessar que tenho me espantado com o desânimo que vem tomando conta de inúmeros profissionais, líderes e até de muitas empresas. Diante desta severa crise que assola o País, todos têm adotado uma postura medrosa e covarde (desculpe-me pela franqueza) para enfrentar os incríveis desafios que vem pela frente.

Quando questiono estes profissionais e líderes sobre o que eles têm feito para enfrentar esta crise e aproveitá-la para criar novos processos e ideias, que permitam gerar crescimento, muitos deles dizem que vêm fazendo muito pouco ou quase nada.

Ou, ainda quando o fazem, agem de forma equivocada. Reduzem ou eliminam investimentos em áreas fundamentais, como Pesquisa e Desenvolvimento & Treinamento, áreas que têm importância nevrálgica na construção de uma empresa cada vez mais competitiva, sustentável no longo prazo e pronta para os desafios. Tudo isso num momento em que temos clientes mais exigentes e bem informados, além de concorrentes cada vez melhores.

Ora, todos já sabemos que a crise é real e severa! No entanto, quando nos deixamos dominar pelo negativismo que nos cerca de todos os lados, as boas ideias, tão necessárias para prosperar em tempos bons e em tempos ruins, encontram uma dificuldade muito maior para surgirem, fluírem e, efetivamente, se transformarem em novas práticas e novos processos que incrementem a boa capacidade de execução.

Por isso mesmo eu quero lhe provocar a se reinventar como profissional e a reinventar a sua organização!

E este “processo de reinvenção” passa por três pilares que considero absolutamente essenciais:

1. Propósito: aproveite este momento de crise para revisitar o seu propósito pessoal e também o propósito real de existência da sua empresa. Diante de clientes cada vez mais exigentes, bem informados e muito mais orientados, ávidos a se relacionarem com organizações com as quais verdadeiramente se identifiquem e que genuinamente se interessem em bem lhes atender e encantar, ter um propósito grandioso é mais do que nunca fundamental!

Empresas com propósito real e bem definido têm um poder quase que magnético para atrair novos e talentosos profissionais e, consequentemente, inúmeros novos clientes.

Elas também têm uma facilidade muito maior em se aproximar e melhor entender as necessidades existentes – e, principalmente, as não existentes – do seu público-alvo. E, além disso, geram muito mais valor a todos os stakeholders a ela conectados (clientes, fornecedores, investidores e à sociedade em geral).

Pego aqui emprestado um precioso ensinamento do excelente livro “Propósito”:

“Quando o propósito guia, o lucro acompanha”.

Mãos à obra: revisite ainda hoje o seu propósito e o propósito de existência da sua empresa!

2. Performance: incremente o quanto puder seus processos, dando ênfase à criação de uma empresa que tenha uma cultura de alta performance, que seja coesa em torno de seu propósito e que tenha uma visão inspiradora de longo prazo.

E, por alta performance, entenda-se uma organização que tenha metas claras em todas as áreas e que privilegie a meritocracia. Isso só se faz possível com uma cultura obsessivamente focada na boa execução, buscando de forma incansável aumentar a produtividade ao fazer cada vez mais com cada vez menos.

Coloque em prática a partir de já a “estratégia dos 3 Ms”: em 2016, faça mais (maiores vendas, melhores margens etc.), com menos (menos recursos) e melhor que seus concorrentes

3. Pessoas: para reinventar uma empresa é fundamental investir nas pessoas. E, para se reinventar, é crucial investir em você mesmo.

Quando falo em investir em pessoas e em você mesmo me refiro ao investimento vigoroso nas habilidades relacionais (chamadas de “soft skills” e que têm mais ligação às atitudes, aos comportamentos e à chamada e cada vez mais valorizada Inteligência Emocional ou QE – Quociente Emocional) e nas habilidades técnicas e intelectuais (chamadas de “hard skills”, que possuem maior ligação ao conhecimento técnico, aos treinamentos formais e ao conceito de QI – Quociente Intelectual).

QI (Quociente Intelectual) + QE (Quociente Emocional) é a “fórmula de sucesso” que lhe permitirá brilhar ainda mais em tempos desafiadores.

Propósito, Performance e Pessoas: eis os três pilares essenciais para se reinventar e para reinventar sua organização neste 2016. Quem não mudar, ficará para trás!

Reinvente-se!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br

3 tendências para explodir suas vendas em 2016! VIDEOAULA GRATUITA

Amplatitude Noronha Jan2016

O artigo que foi destaque na Exame, no Portal Administradores e nos mais importantes veículos de imprensa do Brasil virou videoaula!

E você que tanto me prestigia terá acesso a esta aula fantástica de GRAÇA!! Estou ao lado das maiores feras em vendas do País no Evento Online #2016SemCrise organizado pela Amplatitude. Minha videoaula vai ao ar neste Sábado (30/01) às 21 horas.

Clique aqui ou no link abaixo e inscreva-se agora para ter acesso a novas técnicas, conhecimentos e habilidades para brilhar em 2016!

Garanta já sua participação e compartilhe este convite super especial com todos os seus amigos! 

http://bit.ly/amplatitudeze 

Nos falamos neste Sábado (301/01) às 21 horas!! Você vai adorar!! Ficarei ansioso pelos seus comentários durante a videoaula!!

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

A Era da Customização e Personalização: você está pronto/a?

Target

Tenho percorrido o Brasil inteiro em cursos, palestras, workshops e consultorias nas maiores e mais admiradas empresas do Brasil. Em muitas delas tenho percebido uma preocupação crescente em melhor adequar suas estratégias comerciais e também de planejamento e criação de novos produtos e serviços às novas necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos mercados e públicos alvo que servem.

O perfeito entendimento das necessidades, tendências, oportunidades e desafios dos mercados alvo que operamos nunca foi tão essencial quanto agora, pois diante de um cenário de maior complexidade que inclui clientes muito mais exigentes, bem informados e com maior poder de compra, concorrentes cada vez melhores e ofertas cada vez mais comoditizadas, a única certeza que podemos ter é a de que se não mudarmos e melhor nos adequarmos às exigências dos nossos clientes, mais difícil será nos mantermos competitivos e viáveis operacional e economicamente no longo prazo.

Resumindo: ou mudamos e nos adequamos ou veremos nossos negócios minguarem! Simples assim!

Tenho defendido com todas as forças do mundo uma série de conceitos fundamentais e básicos como o atendimento de excelência, as experiências de compra memoráveis, o encantamento de clientes que gera a tão sonhada recorrência e o fortalecimento do vínculo emocional com nossos clientes através da vivência plena de valores e princípios focados no bem comum. Tudo isso continua sendo fundamental. No entanto, é preciso investir um tempo de qualidade na maior customização e personalização não apenas dos nossos produtos, serviços e ideias, mas também dos nossos discursos comerciais que de forma alguma podem deixar de lado a defesa contundente dos diferenciais competitivos que nos tornam verdadeiramente únicos em nossos mercados. Para fazer isso é fundamental seguir 5 passos básicos que entendo serem aplicáveis aos mais diversos mercados e que te ajudarão e muito a melhor personalizar e customizar seu discurso de vendas. Vamos a eles:

  1. Prepare-se. Quão mais complexo for o seu mercado, maior é o nível de exigência e maior a necessidade de preparação que inclui dentre outras importantes tarefas o entendimento pleno das tendências, desafios e riscos do seu mercado, as forças e fraquezas dos seus concorrentes, as necessidades visíveis e invisíveis dos seus clientes e os desejos e sonhos dos tomadores de decisão dos seus clientes. Especialmente no mundo de vendas complexas (B2B), a tendência crescente é de maior valorização dos grandes especialistas versus os perfis mais generalistas. Lembre-se sempre do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.
  2. Ouça muito. Antes de falar sobre o quão bons são seus produtos, serviços e ideias ouça com a maior atenção do mundo as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes. Além disso, faça bom e inteligente uso das perguntas abertas (que se iniciam com: Por que, Como, O que, De que forma etc) para melhor explorar os desejos e sonhos do seu cliente que tenham conexão direta com os produtos e serviços que vende. Quão mais aguçada for a sua percepção sobre o que precisam, o que desejam, o que valorizam e como compram seus clientes, mais sucesso você terá.
  3. Anote tudo. Inúmeros estudos comprovam que os clientes adoram se reunir e se relacionar com fornecedores que anotam tudo o que é discutido em suas reuniões. Portanto, anote tudo o que puder sobre os seus clientes e use uma caneta marca textos para realçar os pontos considerados cruciais e umbilicalmente ligados às mais importantes necessidades e desafios dos seus clientes. A partir daí, molde o seu discurso de vendas a estas necessidades e inclua as expressões chave que ele mesmo compartilhou com você para tornar o seu pitch de vendas o mais personalizado que puder. Isso é parafrasear, que não por acaso é uma das mais simples e eficazes técnicas de customização do seu discurso de vendas.
  4. Crie diferentes perfis. Se os seus produtos e serviços servem a diferentes mercados e clientes alvo, crie estratégias e discursos de venda diferentes a cada um deles tomando o maior cuidado para nunca deixar de reforçar os diferenciais competitivos que tornam a sua oferta e sua empresa verdadeiramente únicos para os clientes e defensáveis diante dos seus concorrentes. Fuja da perigosa crença de que um único discurso de vendas é aderente e eficaz em diferentes mercados.
  5. Ensaie. Atividade que ainda é negligenciada pela gigantesca maioria dos profissionais de vendas e que quando praticada de forma disciplinada e sistematizada produz efeitos incríveis e resultados muito mais previsíveis e sustentáveis no longo prazo, pois todo cliente gosta de se reunir, interagir, aprender e comprar de profissionais bem preparados e verdadeiramente desejosos de fazer a diferença em suas vidas. E só consegue fazer isso quem além de estar muito preparado, quem ensaiou muito para brilhar na hora de vender. Sim, na hora que estiver frente a frente com o seu cliente você tem que dar um show!

Espero que as dicas acima sejam um bom ponto de partida para você começar desde já e investir mais tempo e energia na customização e personalização de tudo o que você tem feito: produtos, serviços, ideias e principalmente do seu discurso comercial.

Customize e personalize tudo o que fizer e o máximo que puder com a certeza de que seus clientes verão ainda mais valor em tudo o que você faz! Seus clientes lhe sorrirão e suas vendas e lucros idem!

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para melhor preparar seus profissionais e líderes para prosperar e brilhar nestes tempos mais desafiadores que vivemos, conte comigo!

Entre em contato comigo para agendarmos uma reunião ou call.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.brLinkedIn

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