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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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Viva as Vendas!! Viva os Vendedores Profissionais!!

Uma das mais importantes publicações do mundo dos negócios e do Management, a Harvard Business Review, dedicou nada menos que 49 páginas da sua última edição ao nosso tão fascinante mundo das vendas. Tendo como tema “O Segredo para Vendas mais Inteligentes” (“The Secret to Smarter Sales”), a HBR nos brinda com várias reportagens muito interessantes que se de um lado nos enchem de orgulho por atuarmos em uma área tão dinâmica e cada vez mais profissionalizada, de outro nos alertam para a necessidade crescente do treinamento e capacitação constantes diante de um mundo com clientes e compradores cada vez mais capacitados e bem informados e de ciclos de vendas cada vez mais complexos.

Dentre os principais pontos abordados nas ótimas reportagens da HBR, enumero alguns:

  • O fim das Vendas de Soluções (Solution Sales): com clientes cada vez mais capacitados e bem informados, surge o desafio para as empresas e vendedores de alta performance de adotarem um novo modelo de vendas que a Revista chama de “Insight Selling”, onde ao invés da venda de soluções há uma proposição de “insights” que muitas vezes tiram os clientes da sua zona de conforto ao oferecer uma visão diferente sobre necessidades ainda não percebidas pelos próprios clientes. O quadro abaixo é bastante ilustrativo e ajuda a entender melhor este novo modelo de vendas:

  • A descoberta de novos mercados passa por uma análise cada vez mais minuciosa de dados (Aspectos demográficos, intensidade competitiva e mídias sociais) que permitam que equipes formadas por experts em análise de dados descubram pequenos mercados (que podem ser países, regiões, estados ou cidades) que apresentem um potencial expressivo de vendas para as empresas.
  • A importância cada vez maior do uso consistente e produtivo das mídias sociais para aumentar as vendas. Com clientes cada vez mais conectados e compartilhando suas experiências (boas e ruins) através das redes sociais, as empresas precisam ter estratégias de mídia social cada vez mais eficientes para prospectar, fidelizar, encantar e gerar a tão desejável recomendação dos clientes.
  • Os grandes vendedores estão ficando cada vez mais escassos e as universidades continuam negligenciando a formação e a melhor capacitação de profissionais de vendas. As Escolas de Negócios (no mundo inteiro) continuam não dando a devida atenção ao mundo das vendas. Como as vendas e os compradores tem se tornado cada vez mais sofisticados, as empresas não tem conseguido preencher suas vagas de vendedores com profissionais qualificados e entendedores dos processos, técnicas e tendências em vendas. O melhor caminho para se cobrir este gap é o desejável estreitamento do relacionamento da Academia com as empresas para que tenhamos a oferta de bons cursos voltados especificamente a todos nós vendedores.

Reforço que esta publicação de Harvard Business Review traz algumas das melhores e mais atuais reportagens, ideias e tendências sobre o nosso tão maravilhoso mundo das vendas.

As boas notícias são que o mercado está repleto de oportunidades para os Vendedores (com V maiúsculo) profissionais e que quanto mais nos capacitarmos e investirmos em nós mesmos, melhores serão as oportunidades que teremos neste mundo cada vez mais recheado de boas oportunidades.

Um grande abraço e ótimas vendas a todos!

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 94278.8700 / 98338.5300 / 4153.6889 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

 

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