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Como vender para Executivos C-Level?

Research C-Level Salesforce

Já compartilhei aqui neste Blog a minha enorme admiração pela empresa Salesforce.com, que é em minha modesta visão a melhor e mais eficaz solução para gerenciamento do relacionamento com clientes (CRM) do mundo. Sem ganhar um tostão deles, eu os indico a todos os meus clientes e fãs, pois o seu uso disciplinado e inteligente definitivamente incrementa a performance de vendas de pequenas, médias e grandes empresas. Aliás, é exatamente isso que acontece quando você transformar seus clientes em fãs: eles viram seus embaixadores junto ao mercado!

Em mais um dos seus excelentes artigos e pesquisas, a Salesforce nos brinda com 6 dicas práticas e poderosas para vender mais e melhor para altos executivos, os chamados executivos C-Level. Na lista abaixo, além de resumir estas dicas sensacionais eu compartilho com você ações práticas que tenho certeza vão te ajudar e muito:

  1. Conecte-se antes de conectar-se. Os altos executivos quase sempre estão envolvidos logo no início da busca pela solução de um problema específico e que tenha impacto direto em seus negócios. Por isso mesmo é tão fundamental que você e sua empresa estejam facilmente disponíveis na Internet através dos serviços de pesquisa. Ação sugerida: verifique ainda hoje se as palavras chave relacionadas às soluções que você vende e aos problemas que você e sua empresa se propõem a resolver são facilmente localizáveis no Google e nos demais serviços de busca. Certifique-se também que seu Blog e seu Site estejam devidamente otimizados com os tags e as palavras-chave que levarão os seus clientes e prospects à sua empresa. Regularmente mais de 90% dos executivos checam seus e-mails, 64% visitam o Linkedin e 55% usam o Facebook. Para e-mails especialmente, saiba que suas mensagens tem maior chance de serem abertos e lidos se enviados entre as 8 da manhã e as três da tarde. Portanto, tenha certeza de que todos estes meios (e-mail, redes sociais, blogs etc) estejam consistentes com a mensagem estratégica que você quer transferir ao seu público alvo.
  2. Escolha o executivo correto. Eu mesmo já fiz alguns cursos nos Estados Unidos sobre como melhor adequar minhas mensagens e estratégias de prospecção para chegar aos Presidentes e CEOs das Empresas. No entanto, muitas vezes o melhor target para a nossa solução específica não é o CEO. Ele pode ser o CFO (Finanças), o CMO (Marketing), o CLO (Treinamento) e assim por diante. Diante disso, é fundamental que você faça uma extensa pesquisa para entender o(s) melhor(es) targets para a sua empresa. Vale ressaltar que em vendas de elevado valor e maior complexidade que é bem possível que você tenha que ganhar a confiança de vários executivos e também dos técnicos diretamente envolvidos na compra e utilização do seu produto ou serviço. Se tiver contatos na empresa que possam te ajudar na indicação dos executivos, melhor ainda, pois você tem um canal direto a quem fazer as perguntas apropriadas (quem é, como pensa, o que valoriza, perfil psicológico etc). Peça o apoio deles. Se não tiver, busque apoio externo com amigos que possam ter contatos estabelecidos com a diretoria da empresa. Ação sugerida: O bom e inteligente uso do Linkedin permite que você busque dentro da sua própria rede conexões que possam lhe ajudar. Clique aqui para ler um artigo recheado de dicas muito bacanas para usar o Linkedin com sabedoria e transformá-lo em um poderoso aliado de prospeçção, engajamento e relacionamento com seus clientes e prospects. 
  3. Pesquise muito. Costumo dizer que a fase mais importante em vendas é a preparação. E para vender para executivos de alto escalão, a preparação é ainda mais essencial até em virtude do elevado nível de conhecimento e expectativas dos seus interlocutores e do quanto eles apreciam profissionais que sejam capazes de lhes trazer conceitos, ideias e insights novos que lhes permitam incrementar seus negócios e vendas. Altos executivos dão bastante ênfase e destaque a dados, pesquisas e estudos de caso que demonstrem a capacidade que você e sua empresa tem em lhes ajudar.  E acredite: eles querem ser educados. Ação sugerida: na etapa de preparação, busque agregar o maior número de informações que puder sobre a empresa e seus principais executivos. Quão melhor e maior for o seu entendimento acerca das necessidades, desafios e ameaças que os cercam, melhor preparado(a) você estará para obter a tão valiosa atenção deste público específico.
  4. Coloque-se no lugar deles. Se o seu tempo já é precioso, tente imaginar o tempo de altos executivos. Por isso mesmo concisão, objetividade e clareza em torno do “como” o problema deles será solucionado por você e sua empresa são essenciais. Ação sugerida: ensaie com colegas o pitch que irá utilizar na reunião com o alto diretor daquela empresa que você e sua empresa tanto sonham. Inicie com você fazendo o papel do vendedor e um colega seu o do comprador e depois mude os papéis. Busque um terceiro colega que lhes dê o feedback crítico deste exercício específico. Fomente um diálogo de mão dupla ao fazer bom uso das perguntas e seja o mais preciso que puder quando da descrição da sua solução e benefícios. Dica bônus: E para incrementar ainda mais as suas habilidades de gerenciamento do tempo, eu recomendo os livros do meu amigo e parceiro no Projeto do EProdutivo (www.eprodutivo.com.br) Christian Barbosa, que é o maior especialista do Brasil e produtividade e administração do tempo e que em seu site (www.christianbarbosa.com.br) compartilha inúmeras entrevistas que fez com vários presidentes de grandes empresas.
  5. Foque no bottom line (lucros, vendas etc). Se você não tiver um pitch (discurso de vendas) claro, poderoso, que facilite a compreensão dos seus diferenciais competitivos e de fácil absorção que permita ao seu interlocutor entender o quanto a sua solução, produto ou serviço irão afetar os resultados da empresa e as metas daquele executivo especificamente, você tem um problemão.  Ação sugerida: foque sempre no valor real que sua empresa e solução entregam. Para incrementar seu entendimento sobre valor real, eu sugiro que leia outro artigo recheado de dicas práticas que escrevi exatamente sobre isso.
  6. Fuja do PowerPoint. Lembre-se sempre que os executivos de alto escalão são abordados diariamente por centenas de empresas e profissionais de vendas muito talentosos que buscam o tempo todo se diferenciar para assim chamar a atenção e conseguir aquela tão sonhada reunião. Ação sugerida: nas suas próximas reuniões estratégicas com clientes de grande porte e líderes de elevada influência evite o quanto puder o uso do PowerPoint. Busque criar uma história que seja 100% relevante às necessidades do seu cliente e que faça o link perfeito entre o problema que é por ele enfrentado e a solução que você vende. Para fazer isso, muita preparação e muito ensaio com seus colegas e líderes são cruciais. Sei que isso demanda tempo, mas eu posso lhe assegurar que ao agir assim você já irá se diferenciar da imensa maioria dos profissionais de vendas consultivas que ainda insistem em vender suas soluções sem sequer entender bem os problemas enfrentados por seus clientes e ao fazer o uso indiscriminado do PowerPoint para falar do quanto eles, suas empresas e produtos são sensacionais. Aliás, não custa lembrar: seus clientes pouco ligam para o quão bons, líderes e fantásticos você e sua empresa são. Eles ligam de verdade para a sua competência e capacidade de resolver os problemas deles!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus amigos, líderes e liderados sem nunca se esquecer que as grandes organizações e os grandes profissionais são aqueles que mais compartilham conhecimento com os outros e criam um círculo virtuoso onde todos ganham.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

                   Flickr

Redes Sociais: use-as com inteligência para construir sua marca pessoal

A marca mais poderosa do mundo é a sua!! E hoje, todos nós contamos com as Redes Sociais para maximizar nossa presença e a nossa marca pessoal. Na entrevista abaixo concedida à TV CRECI, eu compartilho dicas valiosíssimas para você construir uma marca pessoal poderosa usando a força das redes sociais e que vai te ajudar e muito a gerar muito mais negócios e principalmente a ajudar muito mais os seus clientes a prosperar! Vender é ajudar! Vender é servir!

Espero que goste!! Sucesso!!

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável  em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

EProdutivo-Facebook-Capa

Como criar uma marca pessoal de sucesso usando as redes sociais?

Quer posicionar melhor a sua marca pessoal usando o incrível poder das redes sociais? Assista a minha Palestra realizada na Quarta Nobre do dia 10/07/2013 na Sede do CRECI em São Paulo com o tema: “Redes Sociais: como ser diferente em um mundo de iguais” para entender as estratégias, meios e melhores práticas para maximizar e valorizar a marca mais importante do mundo: A SUA!!

Veja o que o Presidente do CRECI disse sobre a Palestra: Prezado José Ricardo, me desculpe por não estar presente. Estou assistindo pela TV CRECI em minha casa em Praia Grande!! Parabéns pela sua excelente Palestra!! José Augusto Viana Neto – Presidente do CRECI SP

Tenho certeza de que você vai adorar e que esta Palestra vai te ajudar e muito a construir uma marca pessoal poderosa e que será o seu mais importante diferencial competitivo no mercado! Sucesso!!

Palestra gratuita sobre Marca Pessoal e Redes Sociais: 10/07 às 18 horas

Você já parou para pensar que tem uma marca pessoal? Sim, todos temos e a sua marca é a marca mais poderosa e valiosa do mundo! No dia 10/07 (Quarta-Feira próxima) às 18 horas farei uma grande Palestra na Quarta Nobre do CRECI SP que será transmitida ao vivo pela TV CRECI com o tema: “Redes Sociais: como ser diferente em um mundo de iguais“.

Posso lhe garantir desde já: será uma palestra espetacular e que vai lhe ajudar e muito a criar uma estratégia vencedora para melhor posicionar sua marca e seu negócio usando o poder das redes sociais. Clique aqui ou na foto abaixo para acessar a Palestra às 18 horas do dia 10/07. Conto com o seu prestígio e carinho!!

E por favor compartilhe este convite com todos os seus amigos, pois a Palestra é super atual e cheia de dicas preciosas para você se destacar ainda mais neste “mundo social” em que vivemos!

Palestra Gratuita José Ricardo Noronha - 10/07/2013

A Era da Recomendação: não tenha clientes, tenha fãs!

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Facebook, Linkedin, Twitter e tantas outras ferramentas sociais já fazem parte das nossas vidas e do nosso cotidiano. Compartilhamos nossas fotos, sonhos, princípios, valores, propósitos, ideias e ideais com o mundo através de simples cliques que tem o poder de atingir em pouquíssimo tempo milhares  e muitas vezes milhões de pessoas. Compartilhamos também nossas experiências e percepções positivas e negativas sobre produtos, serviços, pessoas e políticos, o que nos transforma em fontes geradoras de informação e conhecimento e o que desafia as empresas, empresários, profissionais e governantes a adotar posturas cada vez mais criteriosas e cuidadosas no que diz que respeito aos produtos e serviços oferecidos ao mercado e à comunidade em geral.

Já vimos governos caírem muito em virtude da intensa mobilização vinda das redes sociais (exemplo: Primavera Árabe). Já vimos empresas sumirem do mapa em virtude do desrespeito escancarado aos seus consumidores no mundo social. E já vimos também surgirem empresas de enorme sucesso e grandes fenômenos “pop” que foram catapultados à fama e ao sucesso muito em virtude de boas estratégias de “marketing social”. Enfim, vivemos hoje a “Era Social”.

Nesta “Era Social” que hoje vivemos há um grande fenômeno incorporado que merece toda a atenção de todos nós Vendedores Vencedores e profissionais de mercado. E este fenômeno responde pelo nome de “recomendação”. Sim, queridos amigos e amigas que muito me honram com sua leitura assídua e carinho de sempre, no mundo das vendas e dos negócios, um dos componentes mais fundamentais que podem alavancar o sucesso de um negócio e muitas vezes também afundá-lo é a “recomendação”.

Se um cliente é mal atendido por um vendedor mal preparado e infeliz por fazer algo que não gosta (ajudar clientes na resolução de seus problemas e na realização de seus sonhos), quem perde não é apenas a loja ou a unidade de negócios em que ele atua ou representa. Quem perde ainda mais é a empresa, que tem um dos seus ativos mais valiosos e preciosos que é sua “marca” diretamente afetada em virtude da má experiência de um cliente ou de clientes que compartilham com o mundo a sua experiência negativa e criam um desafio gigantesco de gestão de crises (área que muitas grandes empresas ainda negligenciam).

Se de um lado a má experiência é compartilhada com uma velocidade feroz e muitas vezes incontrolável e  onde os prejuízos são incalculáveis, de outro, a boa experiência tende a ser compartilhada com um número bem menor de pessoas. Por isso mesmo, invista em seus clientes mais leais e satisfeitos e transforme-os em verdadeiros embaixadores e vendedores seus e da sua Empresa. Transforme-os em fãs!

E como fazer isso? Uma das maneiras eficazes é  aplicar a metodologia NPS (Net Promoter Score) que é uma medida de satisfação e lealdade dos seus clientes. A aplicação é relativamente simples: pergunte aos seus clientes em uma escala de 0 a 10 quanto eles recomendariam o seu serviço ou produto a um colega ou amigo. Os clientes com os mais elevados níveis de satisfação (9 e 10) são chamados de “promoters” (ou promotores) pela metodologia criada em 2002 por Frederick Reichheld da Bain & Company. Já os menos satisfeitos (0a 6) são os “detractors” (detratores ou difamadores) e os neutros ou passivos (“neutros” ou “passives“) os do meio (7 e 8). O NPS (Índice de Satisfação do Cliente) é obtido através da diferença entre os promotores e detratores através de uma conta bastante simples:

Promotores – Detratores = Índice de Satisfação de Clientes (NPS)

Se você teve por exemplo 70% de clientes promotores, 20% de neutros e 10% de detratores, o seu NPS será 60. Como um parâmetro, um bom NPS vai de 50 a 80.

Quanto maior o NPS, maior o nível de satisfação dos clientes e consequentemente as chances de se obter um sucesso ainda maior em seus negócios e vendas em virtude da excelência na oferta dos seus produtos e serviços ao seu mercado específico, o que cria clientes tão leais que se transformam em verdadeiros embaixadores da sua marca.

Abaixo eu compartilho 7 dicas muito legais para que você implemente uma estratégia de NPS na sua Empresa (minha dica às empresas de médio e grande porte é a de pedir o apoio direto da sua Equipe de Marketing para montar uma estratégia de NPS mais estruturada, com metas e objetivos de melhoria previamente estabelecidos nos planos estratégicos da empresa):

  • Dica 1: Rode uma Pesquisa junto aos seus clientes com a seguinte pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de indicar seu produto ou serviço a um colega ou amigo?”;
  • Dica 2: Identifique os seus clientes “promotores” (9 e 10) e peça a eles que recomendem seus produtos, serviços e muitas vezes você mesmo em seus respectivos perfis no Facebook, Linkedin, Twitter etc;
  • Dica 3: Não se restrinja apenas ao mundo virtual, peça ao seus clientes “promoters” que o recomendem pessoalmente junto às pessoas e empresas com as quais mantém maior relacionamento, pois uma recomendação de um cliente satisfeito vale muito mais do que as caras e muitas vezes impraticáveis campanhas que utilizam de mídias tradicionais como TV, revistas, jornais, rádios, outdoors etc.
  • Dica 4: Trabalhe com o mesmo afinco junto aos “detratores” (aqueles classificados de 0 a 6) para entender os motivos de insatisfação com seus produtos e serviços, lembrando sempre que vem daí os grandes perigos que podem por em risco a sustentabilidade e o sucesso do seu negócio como um todo. A Apple, por exemplo, identificou através do monitoramento de seus índices anuais de NPS a oportunidade de melhorar a organização das filas em suas lojas que era motivo de uma das maiores queixas dos “detractors”;
  • Dica 5: Pergunte aos “neutros” o que falta incorporar em sua oferta de produtos e serviços prestados para transformá-los em fãs da sua empresa e trabalhe em parceria com eles para incrementar suas ofertas, endereçar os problemas  e aumentar sua satisfação e lealdade com você e sua empresa;
  • Dica 6: Tenha em seu site uma área de destaque para os comentários, depoimentos, testemunhos e estudos de caso dos seus clientes mais satisfeitos e encoraje seus prospects a consultar sempre seus clientes mais fiéis e satisfeitos;
  • Dica 7: E lembre-se sempre: nunca se acomode! Cliente satisfeito hoje não é garantia de satisfação eterna, especialmente no mundo cada vez mais recheado de bons produtos, serviços e ideias que hoje vivemos. Trabalhe de forma incansável para encantar ainda mais seus clientes, pois assim outro fenômeno chamado “boca a boca” (“word of mouth” em Inglês) vai lhe ajudar a ganhar ainda mais clientes, mais sucesso e muito mais vendas!

Gigantes como a Apple, Ford, Harley Davidson, Nike, John Deere, Intel, Starbucks Nokia, Xerox, Serasa Experian , Siemens e Philips tem utilizado o NPS como uma ferramenta de aferição da lealdade e satisfação dos seus clientes e também para entender onde estão os seus “calcanhares de Aquiles” (seus verdadeiros pontos fracos que não por acaso no mundo da recomendação são os que tem maior potencial de se transformarem em grandes problemas para as empresas).

Tenho uma clara convicção que compartilho com as milhares de pessoas que assistem minhas palestras, cursos, aulas e que interagem comigo no dia a dia: o grande objetivo de toda e qualquer empresa e de todos nós Vendedores Vencedores é ter “fãs” e não clientes. Portanto, nesta “Era da Recomendação” que vivemos, use as recomendações dos seus fãs (ou “promoters” na metodologia NPS) para alavancar seus negócios, ganhar mais dinheiro e conquistar ainda mais fãs!

Se eu puder ajudar você e sua empresa a incrementar seu NPS, por favor conte comigo. Será uma honra trabalhar junto com você nesta deliciosa tarefa!

Um grande abraço e muitas recomendações positivas para você e para o seu negócio!

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

 

Inglês, Redes Colaborativas e Smartphones: uma combinação poderosa

Sou um apaixonado pelo mundo da Educação Corporativa. Como um vendedor dedicado há quase 14 anos a esta fascinante área, tenho percebido que o mundo da capacitação executiva passa por um momento de profundas transformações. Transformações que refletem o mundo em mudança constante e acelerada que vivemos e onde a Internet e as Redes Colaborativas desempenham um papel de grande destaque.

Sim, o mundo tem mudado rapidamente e exigido especialmente das grandes organizações multinacionais e transnacionais uma rápida capacidade de adaptação onde o treinamento formal, que continua imprescindível, se alia ao treinamento informal e à efetiva colocação dos conhecimentos adquiridos à prática cotidiana, que juntos resultam em uma boa e azeitada estratégia de gestão do conhecimento. Falo aqui do modelo mais moderno de aprendizagem corporativa já adotado por gigantes multinacionais como Caterpillar, HP, PwC e Walmart e gigantes nacionais como a Natura, que é o modelo 10 / 20 / 70 ou 70 / 20 /10.

E o que vem a ser modelo 10 / 20 / 70 ou 70 / 20 / 10? Resumidamente é o modelo onde 10% do treinamento corresponde aos modelos formais de aprendizagem representados pelas salas de aula e cursos regulares (que se mostram inflexíveis, caros e quase impossíveis de serem replicados em larga escala), 20% que corresponde à interação com outras pessoas (conversas e networking) e onde 70% do conhecimento se dá através da prática e experiência.

Sabendo que a capacidade de retenção cerebral é bastante limitada (estudos comprovam que nós perdemos 50% das informações adquiridas em 1 hora se não praticarmos o conceito aprendido), as empresas precisam criar modelos de aprendizagem que privilegiem o bom equilíbrio entre as metodologias formais de aprendizagem (10%), às interações entre seus funcionários (relacionamento) cada vez mais facilitadas via inúmeras ferramentas de tecnologia e a efetiva colocação em prática (experiência) dos conceitos aplicados em sua vida cotidiana.

Neste cenário, qual é o papel que redes colaborativas de aprendizagem podem desempenhar?  Pensando especialmente no Brasil, onde quase 1/3 do tempo médio gasto pelo usuário de Internet está concentrado nas redes sociais, que as soluções colaborativas de aprendizagem que permitam a interação real e a efetiva troca de informações e conhecimentos representam um novo e potente recurso que as grandes organizações tem à disposição para fomentar uma cultura de colaboração e incremento do conhecimento de toda a organização.

Grandes empresas de tecnologia como a Salesforce que tem utilizado um modelo conhecido como SaaS (“Software as a Service” ou “Software como Serviço”) para entregar ainda mais valor aos seus usuários também tem investido bastante em redes colaborativas que permitam que o conhecimento pulverizado por toda uma organização possa ser compartilhado e difundido de uma maneira muito mais eficaz.

Neste novo e moderno modelo de aprendizagem, a preocupação não está mais no “gerenciamento” dos projetos de capacitação e sim na “facilitação” para o uso das ferramentas disponíveis para fazer que o conhecimento flua e se permeie por toda a organização de forma eficaz. Este processo de facilitação passa pela escolha das ferramentas corretas, dos recursos necessários e da liberação de uso das ferramentas (via computadores, notebooks, smartphones e tablets) a qualquer hora e em qualquer lugar.

A GlobalEnglish, empresa que tenho orgulho de atuar como Vendedor e Líder da sua operação no Brasil (que é a maior operação da empresa no mundo inteira) é pioneira absoluta na oferta deste modelo moderno de aprendizagem. Temos hoje soluções formais, informais e de prática cotidiana que permitem que as organizações possam oferecer soluções de Inglês de Negócios para todos os seus funcionários dentro de um binômio de alto impacto na produtividade e baixíssimo custo.

Eu e todos os meus amigos e amigas da GlobalEnglish estamos à disposição dos líderes da sua Empresa, para pensarmos e estruturarmos juntos um novo e inovador Projeto que privilegie a oferta em grande escala, baixo custo e elevado impacto na produtividade. Conte conosco!

Para conhecer melhor o modelo 70 / 20 / 10, eu recomendo que você assista o excelente vídeo do Charles Jennings, considerado um dos maiores experts do mundo neste conceito:

Se quiser aprofundar seu conhecimento sobre este tema fascinante, clique aqui para fazer o download de um “paper” sobre isso.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha  – Vendedor, Diretor de Vendas e Líder da GlobalEnglish no Brasil e Palestrante

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