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A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos os profissionais campeões de vendas: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que são verdadeiramente diferentes e singulares para você, relevantes e importantes para o seu cliente e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

E se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor Treinamento ou Palestra de Vendas já realizado pela empresa. Faremos juntos um trabalho sensacional!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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As 10 atitudes que vão mudar sua vida em 2014

Wow, como o tempo passa rápido! Já estamos em 2014. Ano Novo, novas resoluções, novas metas e novos desafios!

E para fazer bonito em 2014 é sempre necessário repensar os seus modos de pensar e agir. Mudar nunca foi tão importante quanto agora! E neste processo muitas vezes até instintivo é fundamental questionar-se sobre as técnicas e principalmente sobre as atitudes que você tem utilizado para fazer a diferença nas suas vendas, nos seus negócios, na sua vida e na vida dos seus clientes. Se você ainda usa técnicas de 5, 10 ou 20 anos atrás ou se ainda não mudou suas atitudes de vendas, é bem possível que mesmo com todo o seu talento, habilidades e competências que você já esteja trabalhando muito mais do que fazia no passado ou que definitivamente terá que se esforçar ainda mais para conseguir superar todas as suas metas no presente e no futuro.

Digo isso, pois a deliciosa experiência que me é propiciada pela convivência diária com milhares de vendedores e vendedoras do Brasil inteiro e das mais variadas indústrias me dá a oportunidade de aprender e perceber que infelizmente ainda são poucos os profissionais de vendas que tem investido de forma vigorosa e contínua em seu desenvolvimento profissional e na mudança das suas atitudes. Diante disso, muitos deles se tornam em “profissionais ultrapassados” exatamente por não terem investido em si próprios para ampliar o seu atributo mais essencial e valioso: o conhecimento.

Dominar novas técnicas de vendas é super importante. No entanto, sempre digo que mais importante que dominar a técnica A de Abordagem, a B de Persuasão ou C de Negociação, é ter as atitudes corretas sempre pautadas em criar relacionamentos de longo prazo baseados em confiança, reputação, credibilidade, ética e honestidade.

Para te ajudar a fazer do seu Ano Novo um ano espetacular em suas vendas e em sua vida, eu compartilho abaixo 10 atitudes que enxergo serem absolutamente cruciais e determinantes para o seu sucesso:

  1. Paixão por Vendas: é preciso ser apaixonado por vender, se relacionar com pessoas e sempre lembrar que “Vender é Servir” e que “Vender é Ajudar” os seus clientes na resolução dos problemas e na realização dos sonhos deles. Seja (não esteja) vendedor(a), tenha paixão pelo que faz e a torne visível e tangível aos seus clientes. Todo e qualquer cliente ama se relacionar com vendedores apaixonados.
  2. Ajuda e amor ao próximo: Se “Vender é Ajudar” e “Vender é Servir”, ajude os seus clientes (inclua aqui amigos e familiares também) o máximo que puder, com a certeza de que quanto mais você os ajudar, mais sucesso eles terão e consequentemente mais sucesso você também terá. Para isso acontecer, coloque sempre as necessidades, expectativas e sonhos dos seus clientes (todos eles) a frente dos seus.
  3. Proatividade: o mundo das vendas é dos proativos, dos profissionais que fazem acontecer. Não espere que sua empresa o capacite. Corra atrás de novos conhecimentos o tempo todo. Não espere seu telefone tocar. Busque novos clientes o tempo todo, pesquisando-os o quanto puder antes de prospectá-los. Pesquise o quanto puder sobre seus concorrentes e sobre as tendências que cercam o seu mercado. Quanto melhor for o seu entendimento, melhor preparado estará para vencer.
  4. Persistência: especialmente na área de vendas, ser persistente é absolutamente crucial para alcançar o tão sonhado sucesso. Sonhe sempre grande com a certeza de que quão maior for o seu sonho, mais terá que trabalhar e mais perseverante terá que ser para enfrentar as inevitáveis dificuldades que certamente aparecerão à sua frente. Persista e persevere.
  5. Resiliência: mantenha-se firme e forte diante dos grandes obstáculos e da pressão e estresse que certamente acontecerão em muitos momentos da sua jornada. Por mais duras que forem as “pancadas” que sofrer ao longo da sua trajetória, busque voltar ao seu “estado natural” o mais rápido que puder sempre tendo extraído alguma lição importante que o ajude evitar novas quedas ou novos problemas.
  6. Positividade e Otimismo: em tudo o que fizer, transpire otimismo (sem deixar de prestar a devida atenção à realidade que o cerca) e positividade em tudo o que fizer. Ninguém gosta de se relacionar e comprar de gente pessimista e negativa. Bom humor e disposição em ajudar continuam sendo características essenciais dos profissionais de sucesso.
  7. Humildade: tenha a humildade de entender que há sempre espaço para melhorar. Leia muito e tenha curiosidade de conhecer novas áreas, novas pessoas e pontos de vistas divergentes dos seus. Saiba pedir desculpas e oferecer a devida reparação pela sua falha. Questione suas suposições, valorize as posições contrárias às suas e aprenda a aprender.
  8. Coragem: para se distanciar de tudo o que não lhe dá prazer e de tudo o que lhe é custoso para o corpo e para a alma. Coragem para tirar do papel e da cabeça o seu grande sonho e torná-lo realidade. Coragem para dizer adeus aos seus clientes que só lhe trazem problemas. Coragem para dizer “obrigado e até mais” ao seu atual empregador, onde você não está feliz. Coragem para mudar hoje e sempre.
  9. Foco: Descubra seus três círculos. 1o. Encontre aquilo que você tem verdadeira paixão. 2o. Quuestione-se se na sua paixão você pode ou não ser o/a melhor do mundo. 3o. Entenda se o mercado está disposto a pagar por esta sua paixão. Quando se tem o encontro destes três círculos, foque todos os seus esforços para fazer o(s) grande(s) sonho da vida acontecer. E nunca deixe que nada te desvie do Foco no Resultado que precisa (e vai) atingir.
  10. Tirar a bunda da cadeira: com o pedido antecipado de desculpas pelo linguajar não apropriado mas aqui perfeitamente aplicável, é preciso parar de sonhar e começar a fazer. De nada adianta planejar muito e não colocar em prática a estratégia que lhe permitirá fazer o grande sonho da sua vida acontecer. Pare de sonhar e comece ainda hoje a realizar.

2014: o ano da Atitude! Incremente e amplie o seu repertório de Técnicas de Vendas o quanto puder, mas tenha sempre a certeza de que são as atitudes que fazem e sempre farão a diferença nas suas vendas, na sua vida e na vida dos seus clientes.

Sucesso em 2014 e em todos os anos seguintes!!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Welcome 2014

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As lições sempre atuais do mestre Philip Kotler para todos nós

Kotler Estadão

A Edição do dia 11/11/2013 do Estado de São Paulo nos brindou com mais uma excelente reportagem que traz as lições sempre atuais do mestre e Pai do Marketing Philip Kotler.

Dentre os principais pontos abordados na reportagem, quero aqui reforçar três que considero absolutamente fundamentais para o sucesso de todo e qualquer profissional de vendas e de toda e qualquer empresa que buscam o sucesso (ou seja, todo mundo):

  • Marca forte. É fundamental ter uma marca forte, pois é ela que permite que as empresas definam bem os seus preços sem ficarem reféns do que o mercado está disposto a pagar.
  • Mercado global. Não se pode mais apenas focar no mercado interno brasileiro. É preciso ousadia para conquistar novos mercados. O mercado interno brasileiro é sim gigantesco, mas temos competência, talento e recursos que nos permitem conquistar mercados globais.
  • Entendimento dos clientes. Como de forma tão brilhante Kotler sempre nos ensina e nos brinda com sua sabedoria: “Conversar com o consumidor e entender suas necessidades é sempre importante”. Sem entender de forma plena o seu mercado alvo, é muito mais difícil vencer no mercado cada vez mais “hipercompetitivo” que vivemos.

Para te ajudar ainda mais, compartilho abaixo, dois artigos recentes que escrevi que abordam os temas “Marca Pessoal” e “Entendimento de Necessidades”, que tenho certeza lhe serão super úteis:

Que a sua semana seja repleta de bons insights que lhe permitam maximizar a força e o poder da marca da sua empresa, da sua marca pessoal, do crescimento das suas operações (ouse e pense grande!) e de entender ainda melhor as necessidades dos seus clientes (as visíveis e invisíveis).

Sucesso!! Um grande abraço do amigo vendedor que tem por missão te ajudar hoje e sempre,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Negociação é arte ou habilidade que pode ser aprimorada?

Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se faz presente em tudo e em praticamente todos os momentos das nossas vidas. Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros. Negociamos literalmente o tempo todo!

E penso que você também irá concordar comigo que nunca a negociação foi tão importante quanto agora, pois vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão sonhado e desejado relacionamento de longo de prazo.

E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos os que acreditam que os princípios norteadores da boa negociação baseiam-se única e exclusivamente em talentos natos ou em improvisações que acontecem diariamente diante de cada negociação específica. E muita gente tem me perguntado nas minhas palestras, cursos, workshops, aulas e interações formais e informais se as habilidades de negociação tão essenciais não somente a nós vendedores, mas também fundamentais a qualquer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos privilegiados.

Minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: definitivamente a Negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprimorada e que requer muito estudo e muita prática e que não por acaso quanto mais se estudar e se aplicar os bons modelos, teorias e práticas da negociação, melhores serão os resultados obtidos!

Há que se destacar dois modelos de negociação que ainda se sobressaem diante dos demais. Muitos optam pela negociação mais dura e áspera onde se busca a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” do outro. Outros tantos optam pela negociação mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhe é possível para evitar o conflito, o que acaba quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde uma parte ganha muito e a outra parte perde muito, o que se configura em uma situação típica de negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao longo do tempo.

No entanto, há uma terceira via que tem se comprovado ao longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz resultados em negociações bem estruturadas. Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de Negociação no mundo todo concebida pelos Professores Roger Fisher e Willian Ury da prestigiada Harvard Law School.

Para te ajudar e inspirar na busca de ainda mais conhecimento sobre este tema realmente fascinante, eu compartilho com você os 7 elementos da boa negociação que visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas na negociação. São os elementos principais da negociação “win win” ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possibilidades de criação de relacionamentos de longo prazo são significativamente maiores.

1. Melhor que suas ALTERNATIVAS (BATNA ou MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a MAANA como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço mais reduzido em um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo. A MAANA é muitas vezes o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo. É fundamental que você tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte. Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

2. Os INTERESSES ficam satisfeitos: os nossos bem / os deles, também bem (como mínimo aceitável) / os de outros de forma tolerável

A boa negociação é a que produz resultados que safisfazem bem os nossos interesses, os da(s) outra(s) parte(s) também e os interesses dos demais envolvidos na negociação de forma tolerável. Dicas essenciais aqui são:

  • Fale de seus interesses;
  • Fale do que supõe ser os interesses da outra parte;
  • Coloque boas opções sobre a mesa (vide item seguinte);
  • Tente entende a MAANA da outra parte.

3. OPÇÕES de benefícios mútuos

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção discutida. Procure sempre opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade.

4. LEGITIMIDADE ou Critérios Objetivos 

A boa negociação precisa seguir e privilegiar critérios de legitimidade. Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes. Por isso mesmo, é fundamental fazer o bom uso do princípio da reciprocidade ao utilizar-se de critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas partes. De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu serviço X porque você é o melhor do mercado. É importante que você utilize de critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios obtidos e estudos de caso que comprovem a superioridade da sua solução diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto a sua solução é a mais adequada às necessidades específicas daquele cliente.

5. Um COMPROMISSO inteligente

Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros. Portanto, dedique um bom espaço no processo de negociação para cuidar da criação de compromissos inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado faça parte do acordo final, para não gerar surpresas desagradáveis e o tão indesejável “re-trabalho”.

6. O processo é eficiente: boa COMUNICAÇÃO

Preste sempre muita atenção à comunicação, pois falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios. Novamente é importante reforçar: ouça muito, fale pouco e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação. E lembre-se também que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas na negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiável.

7. O processo melhora as RELAÇÕES

A boa negociação deve sempre melhorar a qualidade das relações criando valor perene ao longo do tempo (relacionamentos de longo prazo). Por isso mesmo, invista sempre em majorar a confiança que tem nos relacionamentos com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com você, pois quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem e menor é o custo (ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A Velocidade da Confiança“). As dicas de ouro aqui são: seja sempre brando(a) com as pessoas e duro(a) com os problemas e foque sempre nos interesses e não nas posições pessoais. Clique aqui para ler um artigo recente em que abordo o tema “Confiança” e “Valor”.

Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de que em todas as suas próximas negociações você invista um tempo de preparação significativo a analisar e elencar cada um destes elementos, pois tenho a certeza de quão maior for a utilização de cada um deles em cada uma das suas negociações, maior sucesso você terá e melhores resultados produzirá para você, para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar que a melhor negociação é a aquela onde todo mundo ganha ou como convencionamos chamar é a negociação “ganha ganha“.

E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema absolutamente fascinante, eu lhe indico o excelente livro dor Prof. Willian Ury “Como Chegar ao Sim“, pois como disse no início deste artigo Negociação é definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e sempre. Se você não o fizer, tenha certeza de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se chama “concorrente”!

Quero muito te ajudar a incrementar o repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos de negociação dos seus profissionais. Entre em contato com minha equipe ainda hoje para entender porquê as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo tem confiado em mim para ajudá-las na fascinante tarefa de melhorar suas capacidades de negociação.

Um grande abraço e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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O livro "Vendedores Vencedores" virou curso!!

Hoje eu tenho uma grande novidade para compartilhar com você: o meu livro “Vendedores Vencedores” virou curso!! É isso mesmo! A partir de agora, você poderá aprofundar suas habilidades, competências, atitudes e comportamentos de vendas com um curso realmente maravilhoso que foi feito em parceria com a Mais Educa.

Trabalhamos com muito amor, muito carinho e muita paixão para fazer este curso para você! Assista o vídeo abaixo e compre o seu curso ainda hoje. Tenho certeza de que você vai adorar e que ele vai despertar em você o desejo do aprimoramento contínuo e irá aumentar ainda mais a sua Paixão por Vendas. Clique aqui e compre o seu curso!

Clique aqui para comprar o curso que vai impactar positivamente a sua vida e as suas vendas. Muito obrigado pelo carinho e confiança de sempre!!

Um grande abraço do seu amigo vendedor!

José Ricardo Noronha

Mais Educa

Palestras e Cursos Memoráveis para sua Equipe: Quero muito mesmo te ajudar a melhorar os resultados de vendas da sua Empresa e a motivação dos seus profissionais! Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail: ricardonoronha@uol.com.br, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas, Vendas Consultivas, Liderança, Negociação, Comunicação, Redes Sociais ou Atendimento (dentre outros temas fascinantes). Clique aqui e veja centenas de depoimentos de “fãs” que já tiveram suas vidas e vendas impactadas por mim.

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Victor Frankl e os Vendedores Vencedores

Man Walking up Ladder to Clouds

Você já ouviu falar em Victor Frankl? Se ainda não, Victor Frankl foi um médico  psiquiatra austríaco que dedicou sua vida ao estudo do sentido existencial do indivíduo e à dimensão espiritual da existência.

Quando as forças nazistas tomaram o poder na Áustria, Frankl e toda a sua família de judeus, incluindo sua mulher grávida, foram deportados para diferentes campos de concentração. Ao fim da guerra, Frankl foi libertado e tomou conhecimento que sua esposa não havia suportado às dores e ao terror dos campos de concentração e que havia falecido. Além da esposa, Frankl perdeu também pais e irmãos neste episódio triste da nossa história representado pelo Holocausto nazista.

E daí, você me pergunta, e o que é que Victor Frankl tem a ver com o nosso mundo das vendas meu querido amigo vendedor caipira?

Por favor me permita compartilhar com você alguns outros dados essenciais ao pleno entendimento desta relação que enxergo tão clara entre os ensinamentos de Frankl e o nosso cotidiano de Vendedores Vencedores. Para isso, vou recorrer aos ensinamentos de dois dos mestres que mais admiro no Brasil, Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – que com inenarrável honra são meus pares no Projeto Sapiência no UOL Educação, extraídos do excelente livro “Liderança em Foco” (págs. 50 e 51):

Em todos anos que passou em Auschwitz, ele sobreviveu física e mentalmente porque criou para si e para aqueles que o rodeavam uma segunda realidade. Como fez isso? Ele usou uma faculdade que é exclusivamente humana, a noção do tempo, para deslocar a segunda realidade boa, pacífica – a ideia de guerra já terminada, com a Europa sendo reconstruída e tornando-se melhor do que era antes – para o presente. Com o auxílio desse recurso, ele colocava nessa segunda realidade toda a sua emoção, toda a sua afetividade, e deixava na dura realidade do momento apenas a sua razão, a sua lógica – por isso ele sofria menos. Fez a ponte para o futuro.

Sim, e como líder que era, ajudava as pessoas a atravessarem esta ponte. Quando alguém sofria muito, estava muito mal, com depressão – e o que matava nos campos de concentração era principalmente a depressão, porque é um mal que enfraquece a imunidade e expõe o organismo a doenças fatais -, ele se dirigia a seu companheiro de infortúnio e dizia algo como: “Meu caro, seu problema é que você não tem sonhos, não tem objetivos na vida”. E o outro reagia: “Puxa, como você quer que eu tenha objetivos na vida se estou num campo de concentração e não sei nem mesmo se estarei vivo amanhã!?”. E Frankl insistia: “Pois é, é justamente a existência dos sonhos que garantirá que você esteja vivo amanhã”.

Penso que agora você já deve estar criando por conta própria conexões mais claras entre os importantes ensinamentos deixados por Frankl com a sua vida de vendedor(a) profissional, certo?

Se ainda não, me permita te ajudar, pois tenho interagido com milhares de profissionais de vendas no Brasil inteiro que tem compartilhado comigo as grandes dificuldades que tem enfrentado para brilhar e realizar seus sonhos e metas no cada vez mais complexo, competitivo e exigente mundo das vendas. Vendas é sem sombra de dúvidas uma área apaixonante. Além de apaixonante, a área de vendas exige demais de todos nós profissionais. Metas cada vez mais agressivas, líderes pouco afeitos ao trato respeitoso e genuinamente interessado no desenvolvimento pessoal e profissional dos seus liderados, vendas decadentes ou cada vez mais difíceis e com margens menores, muitos concorrentes vendendo os mesmos produtos e soluções que você vende (comoditização), incapacidade de entender o real propósito e missão  do que se faz e clientes que demandam muito e querem pagar pouco são apenas algumas das queixas mais comuns que tenho ouvido de tanta gente por onde ando no Brasil inteiro.

Penso que toda queixa tem sua legitimidade, pois ela está atrelada a um momento específico da vida daquele ou daquela profissional de vendas. No entanto, por mais difíceis que as coisas estejam hoje, não podemos deixar em momento algum de sonhar e trabalhar por um futuro mais brilhante onde perceberemos que todas as dificuldades e barreiras que enfrentamos em nosso cotidiano de vendedores nos forjarão como profissionais melhores e mais resilientes (resiliência é a capacidade de não se deformar mesmo diante de pressões extremas como estresse, choque etc).

Portanto, meu caro(a) amigo(a) Vendedor(a) Vencedor(a), se você enfrenta hoje um momento de grande dificuldade em sua vida pessoal ou profissional, faça o que for possível para manter acesa a chama do seu grande sonho. Faça o que lhe for possível para canalizar toda a sua dura realizada para a razão e para a lógica e direcione a sua “segunda realidade” toda a sua emoção, afetividade e desejo de ajudar o mundo e a sociedade ainda mais (pois ao final do dia é esta a nossa missão como Vendedores e Profissionais Vencedores, certo?).

Antes de terminar, tomo emprestado os ensinamentos de um dos maiores e mais respeitados gurus da administração moderna, Jim Colins (autor dos excelentes Good to Great – Empresas Feitas para Vencer e Vencedoras por Opção), que nos ensina no Good to Great, o Paradoxo de Stockdale (Jim Stockdale foi o almirante de mais alta patente dos EUA e que na Guerra do Vietnã foi capturado pelas forças vietnamitas e sob seu domínio e tortura permaneceu por longos oito anos de cativeiro): “Mantenha a fé em que você vai vencer no final, independentemente das dificuldades, e ao mesmo tempo, enfrente a realidade nua e crua de sua atual situação, sela ela qual for”.

Por mais clichê que possa parecer, é importante entender que grandes dificuldades e adversidades pessoais e profissionais (algumas delas realmente massacrantes) sempre existirão e que nada adianta ficarmos sempre e muitas vezes inutilmente procurando uma “razão” que nos permita entender o “porquê” disso tudo. É preciso ter muita fé, e saber lidar com as dificuldades e encará-las de frente de forma disciplinada sem se desconectar dos seus grandes sonhos e da consciência plena do trabalho árduo que terá pela frente para conquistá-los, pois quão maior o sonho, maior é o trabalho para realizá-lo. Sonhar grande pressupõe portanto trabalhar mais e de forma ainda mais disciplinada e focada.

Aliás, quem já leu meu livro ou assistiu à Palestra “Vendedores Vencedores” conhece bem a minha jornada pessoal de superação e de transformação em um Vendedor Vencedor. Quem ainda não leu, fica aqui a dica, pois o livro é recheado de histórias fantásticas, dicas, habilidades e técnicas que lhe permitirão entender que é sim possível vencer mesmo diante das condições mais adversas e de dificuldades e adversidades gigantescas. O livro pode ser adquirido em versão autografada através do site http://ricardonoronha.blog.uol.com.br e também em versão digital, sendo esta última absolutamente gratuita na minha “fan page” no Facebook (www.facebook.com/josericardonoronha).

Tenha sempre grandes sonhos, e não deixe que ninguém e que nenhuma barreira (mesmo as aparentemente intransponíveis) atrapalhe a viabilização de cada um deles. Tenha fé de que vai vencer no final, enfrente a sua realidade atual e mantenha sempre acesa a sua “segunda realidade”, pois é ela que você deve perseguir incansavelmente o tempo todo, pois são exatamente os sonhos que garantem que estejamos vivos amanhã, como tão bem nos ensinou Victor Frankl.

E se gostar do artigo, fique absolutamente à vontade para compartilhar com seus amigos, colegas, líderes e equipes.

Um grande abraço do seu amigo de fé e vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Dicas de Leitura:

Liderança em Foco – Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – Editora Papyrus

Good to Great – Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora Elsevier

Vencedoras por Opção – Jim Collins – Editora HSM

Vendedores Vencedores – José Ricardo Noronha

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Os 5 Ps do Empreendedorismo

Entrepreneurship

A pesquisa mais recente realizada pela Endeavor revela que 3 entre cada 4 profissionais prefeririam ter um negócio próprio a ser funcionário de uma empresa. Wow, que dado fantástico!

A mesma Pesquisa revela que o desejo latente de empreender bate de frente com a falta de ação que é justificada pela falta de recursos financeiros dentre outros importantes fatores que fazem com que apenas 4% dos brasileiros sejam empreendedores. Resumindo: todos tem muita vontade, mas são poucos os que querem agir e fazer acontecer! Wow, que dado assustador!

Sim, dados positivos e outros nem tanto refletem de forma bastante clara o cenário de enormes oportunidades e desafios àqueles que desejam empreender (seja na abertura de um negócio próprio ou aqueles que querem desenvolver nas empresas em que trabalham um produto ou serviço inovador, uma nova metodologia de trabalho ou um novo processo que incremente a produtividade e a lucratividade da empresa – aqui, se falta em intraempreendedorismo).

Em ambas situações penso que 5 Ps são absolutamente essenciais:

  • Paixão: se não for apaixonado pelo que faz, caia fora! A proposta parece um tanto quanto extrema, mas é absolutamente verdadeira especialmente quando se quer criar algo novo e inovador. Busque algo que seja verdadeiramente apaixonado(a) e verá que o trabalho por mais desafiador que seja (e o será!) será feito com muito mais prazer e satisfação.
  • Propósito: é necessário enxergar e viver de forma plena a nobreza da missão que a sua empresa ou atividade intraempreendedora traz em seu DNA de existência. Estudos comprovam que empresas que conseguem demonstrar de forma genuína ao mercado e aos seus clientes a razão da sua existência e o propósito nobre ao qual se dedicam não apenas vendem mais, mas tem um poder de atração, retenção e motivação de seus talentos muito maior do que aquelas empresas que existem única e exclusivamente focadas na obtenção do maior lucro possível. Tenha um propósito de existência claramente definido!
  • Perseverança: todo e qualquer novo empreendimento carece de muito trabalho, muita dedicação e uma capacidade de resiliência (que é um conceito oriundo da física e que se traduz na capacidade de se enfrentar grandes problemas e desafios e sempre retornar à sua forma ou estado original sem grandes deformações – o que é absolutamente preciso para quem empreende e que portanto vive sujeito a pressões extremas). Ou seja, para empreender é preciso perseverar! É preciso manter-se firme com sua paixão, com o seu propósito e com o seu grande sonho de mudar positivamente o mundo;
  • Pessoas: todo negócio carece de gente muito qualificada e motivada. Mesmo em negócios individuais, a capacitação constante e a motivação de se trabalhar com algo que tenha um propósito definido e alto impacto no mundo são elementos absolutamente essenciais. Para isso, pessoas bem qualificadas e motivadas a fazer parte de um negócio real e que agrega valor real ao mundo são absolutamente essenciais. Invista em pessoas, treinando-as incansavelmente, motivando-as sempre e dando a elas o senso de pertencer a algo maior, algo que transcende a pura e tão fundamental busca do lucro e do sucesso (“sense of belonging”).
  • E o 5o P, vocês já deve estar curioso(a) … Bem o 5o P talvez seja o mais importante de todos eles, mas que sem os outros 4 fica bastante frágil: Pés no chão e mãos na massa!

E por falar em “pés no chão e mãos na massa”, é importante lembrar que sem planejamento não existe uma boa execução e que uma boa execução fica muito prejudicada sem um ótimo planejamento. Aliás, uma frase célebre de Benjamin Franklin é perfeitamente aplicável aqui: “A falha na preparação é a preparação para a falha”).

Portanto, procure trabalhar em algo que verdadeiramente é apaixonado(a), estude profundamente o seu mercado, invista agressivamente em educação e capacitação profissional, tenha um plano de negócios bem desenhado,  realista e coerente com o propósito de existência da sua empresa ou ideia, faça as correções de rota de forma ágil, estabeleça metas realistas, monitore-as incansavelmente, dê valor às pessoas que fazem parte da sua Equipe e acima de tudo “seja feliz” o que deve ser ao final do dia o objetivo máximo a ser perseguido por todos nós o tempo todo!

Faça acontecer! Faça diferente! E faça e seja a diferença positiva no mundo!

Boa sorte a todos!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos vocês Vendedores Vencedores: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que sabe são verdadeiramente diferentes, singulares e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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O Empreendedorismo e as Vendas

A semana passada marcou a realização de mais uma Semana Global do Empreendedorismo, que é o maior movimento empreendedor do mundo. Aqui no Brasil foram milhares as atividades e eventos em torno deste tema que é hoje responsável pelo sonho de nada menos que 60% dos universitários brasileiros, segundo dados recentes da Endeavor, entidade que promove um trabalho simplesmente maravilhoso que tem por objetivo promover a capacitação e o fomento do espírito empreendedor no Brasil.

Na SGE, tive a honra de fazer uma Palestra na Unicamp para alunos e empreendedores dos mais diversos cursos, formações e com os mais variados sonhos. Devo confessar que muito me emociona poder levar a minha paixão e conhecimento sobre o fascinante mundo das Vendas para jovens que tem aquele brilho nos olhos tão característico daqueles indivíduos únicos que querem mudar e impactar positivamente o mundo, e que alguns deles certamente o farão em um futuro não tão longínquo.

No entanto, há algo que ainda me assusta e muito! Por mais incrível que possa parecer, são muito poucos os jovens que já atentaram à importância fundamental de se aprofundar o conhecimento sobre a ainda estigmatizada área de Vendas. Parte disso se deve à negligência da Academia à área de Vendas, o que para mim é um grande contrassenso. Outra parte se deve à pouca atratividade que a carreira de Vendedor ou Vendedora profissional exerce na vida e nas decisões dos jovens brasileiros.

Por mais brilhante e viável que seja uma ideia para um pequeno, médio ou grande empreendimento, ela irá prescindir de pessoas muito apaixonadas, muito capacitadas e muito conhecedoras das principais habilidades, atitudes e comportamentos que caracterizam os Vendedores Vencedores  para que consigam desta forma vender suas ideias, produtos, serviços e soluções e assim transformar seus grandes sonhos em realidade.

Sim, o principal elemento responsável pela transformação do sonho do empreendedor em realidade chama-se Venda! Se o produto, serviço ou solução não tiver viabilidade comercial, o empreendimento irá fracassar e engrossar a lista das micro e pequenas empresas que fecham as portas nos primeiros cinco anos de vida (dados do Sebrae, que é outra fonte fantástica para a ampliação e a aquisição de inúmeros novos conhecimentos para os milhares de empreendedores brasileiros).

Todo bom empreendimento carece de uma série de componentes que incluem dentre outros:

  • A definição de um modelo de negócios viável;
  • A estruturação do negócio;
  • A definição da estratégia de lançamento (“go to market”);
  • A montagem de um time vencedor com competências e habilidades complementares;
  • O correto posicionamento da empresa e dos seus produtos, serviços e soluções;
  • A construção de um modelo econômico-financeiro sustentável e que tenha atratividade aos olhos dos investidores externos;
  • A potencial busca de capital externo para viabilizar o crescimento mais acelerado e a até a potencial abertura de capital em um futuro próximo;
  • A delicada e crucial fase de execução do negócio.

É interessante revisitar cada um dos pontos acima e buscar uma conexão de cada um deles com a seguinte questão: “Esta ideia, produto ou solução tem potencial de venda e a minha proposta única de valor (USP – Unique Selling Proposition) é realmente única?”

Se a resposta for incerta ou se os questionamentos forem maiores do que a certeza de que aquele empreendimento x ou y poderá de fato mudar o mundo, ajudar milhares de pessoas a realizar seus sonhos e solucionar seus problemas, daí meu/minha caro(a) amigo(a) sonhador(a) e empreendedor você tem um grande problema!

Já disse isso aqui e agora reforço: você pode ter a melhor ideia do mundo, mas se ela não tiver viabilidade comercial ou se você não souber como transformá-la em um grande sucesso de vendas, o seu empreendimento estará fadado a deixar de existir.

Por isso mesmo, eu reforço uma vez mais o quão fundamental é a Área de Vendas para todo e qualquer empreendimento seja ele de pequeno, médio ou grande porte. Busque sempre aprimorar os seus conhecimentos sobre as habilidades, técnicas, comportamentos, tendências e novidades que estejam relacionadas ao mundo das Vendas. Compre livros, participe de palestras e cursos, converse com especialistas, use a Internet com sabedoria  para ampliar seus conhecimentos sobre vendas e acima de tudo seja sempre o grande Vendedor da sua ideia e do seu sonho!

Aliás, uma dica que sempre dou em minhas aulas e palestras: Não “esteja” Vendedor! “Seja” Vendedor!

Boa sorte e ótimas vendas!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha – Vendedor 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

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