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pontos fortes

Você tem trabalhado mais seus pontos fortes ou seus pontos fracos?

Você trabalha seus pontos fortes? Eis um questionamento absurdamente essencial para se fazer imediatamente!

Nestes tempos super competitivos e VUCA (voláteis, incertos, complexos e ambíguos), nunca foi tão essencial quanto agora trabalhar e desenvolver nossos pontos fortes, em vez de (como muitas vezes fazemos!) focar excessivamente nos pontos fracos.

Não por acaso, o mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”.

E o aclamado guru Jim Collins (autor da obra prima “Empresas feitas para vencer”) nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos, nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Identifique seus pontos fortes

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes, que permitem nos tornar os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são um absoluto desperdício.

Tema polêmico, não é mesmo? Qual é sua visão sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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pontos fortes

Você sabe quais são seus pontos fortes?

Precisamos falar sobre seus pontos fortes. Em minhas andanças pelo Brasil e pelo mundo, tenho tido a incrível oportunidade de compartilhar conhecimentos com milhares de profissionais e líderes de vendas. Muitos deles atuam em incríveis empresas que se dedicam às mais variadas indústrias e aos mais distintos públicos alvo.

E nesta jornada abençoada como Professor e Consultor de tanta gente boa, algo me tem chamado muito a atenção. Refiro-me ao baixíssimo nível de conhecimento das pessoas sobre seus próprios pontos fortes!

Recorro, inclusive, ao genial e inesquecível Peter Drucker na obra prima “Drucker: o homem que inventou a administração” (Editora Campus). “A maioria das pessoas pensa que sabe o que faz de melhor. Normalmente, estão erradas. Na maioria das vezes, as pessoas sabem aquilo em que elas não são boas e, mesmo assim, a maioria está errada. No entanto, uma pessoa só pode ter um desempenho com base em seus pontos fortes. Ninguém depende de seus pontos fracos, muito menos do que simplesmente não é capaz de fazer”, diz um trecho do livro.

Aliás, penso que você aí, que me honra com a sua leitura, vai concordar comigo um aspecto. Especialmente nestes tempos mais desafiadores, complexos e incertos, investir vigorosamente em nossas grandes competências e pontos fortes é tarefa ainda mais fundamental para que, assim, possamos dar uma contribuição ainda mais vigorosa para as empresas que trabalhamos, para os nossos próprios negócios e, ao final do dia, para a própria sociedade.

No entanto, quero aqui reforçar sobre o quão raro é encontrar profissionais que bem conhecem suas grandes competências, habilidades e, principalmente, os seus próprios pontos fortes.

Por isso mesmo, em praticamente todos os meus treinamentos, cursos e aulas de MBA tenho reforçado cada vez mais a importância fundamental do autoconhecimento. Este é um dos mais importantes pilares da construção de empresas e carreiras de alta performance.

Conheça meu treinamento sobre Técnicas de Vendas!

Como descobrir seus pontos fortes

Pegando emprestados alguns dos mais importantes ensinamentos do mestre Jim Collins, em sua obra prima “Empresas feitas para vencer” (Editora HSM), eu sempre digo que este processo de identificação “daquele” ponto forte que realmente nos permitirá que brilhemos em algo tem três etapas:

1a etapa: liste todas suas grandes paixões. Ao fazer isso, busque um ambiente calmo e tranquilo. Permita-se refletir sobre aquelas ações cotidianas que você, ao desenvolvê-las, simplesmente não vê o tempo passar. Nesta lista podem estar, por exemplo: prospectar novos clientes, melhorar a venda do mix de produtos e serviços da minha empresa (“cross selling”), ler bons livros, liderar palestras e cursos, trabalhar na criação de um novo produto ou novo processo etc.

2a etapa: questione-se sobre qual destas grandes paixões você pode efetivamente se destacar. Esta parte do exercício é bastante difícil. Isso porque é a hora em que nos questionamos se podemos ou não ser o melhor naquela atividade específica. A pergunta aqui deve ser a seguinte: Qual das minhas grandes paixões eu posso ser o melhor do mundo?

3a etapa: avalie criticamente se a competência/paixão que você selecionou é valorizada pelo mercado. Pense comigo: de nada adianta ser apaixonado por algo que você até pode ser o melhor do mundo e perceber, ao final do dia, que ninguém (empresas e sociedade) vê valor naquela competência específica.

Para facilitar a sua compreensão eu recorro à fábula do Porco Espinho e da Raposa. Pare e pense: quantas estratégias a raposa tem para pegar o porco espinho? Muitas, não é mesmo? Agora me diga: quantas estratégias o porco espinho tem para se defender? Ora, apenas uma, que é exatamente o espinho.

Portanto, não descanse enquanto não descobrir qual é o espinho da sua vida, o ponto forte que você vai investir de forma incansável. É ele que vai te permitir se destacar dos seus tantos concorrentes em seu mercado de atuação.

Eu preciso e vou lhe reforçar: este é um exercício de incrível aplicabilidade e que pode (e efetivamente vai!) impactar positivamente a sua carreira e, principalmente, a sua vida! Pode acreditar neste seu amigo vendedor!

Outra dica preciosa que quero aqui compartilhar é que você adquira o excelente livro “Descubra seus Pontos Fortes”. Trata-se de uma obra publicada aqui no Brasil pela Editora Sextante e que deixa claro que o caminho do tão sonhado “sucesso” passa necessariamente pelo investimento em nossos pontos fortes, e não como comumente fazemos ao focar em nossos pontos fracos.

Neste instigante livro, os autores Marcus Buckingham e Don Clifton disponibilizam um link para um teste online. Ele vai lhe apontar os seus 5 talentos dominantes.

Eu já fiz e refiz o teste e garanto: os resultados são de arrepiar em virtude da sua precisão! E, além dos resultados, você terá acesso a relatórios detalhados com dicas e conselhos preciosos sobre como bem trabalhar cada um dos seus talentos para que eles impulsionem ainda mais sua carreira.

Portanto, você tem agora à sua disposição dois mecanismos realmente incríveis para investir em seus pontos fortes!

Faça isso e veja suas vendas crescerem, sua motivação explodir e sua carreira acelerar de forma exponencial!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha


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O que podemos aprender com o ponto fraco de Usain Bolt?

Penso que você vai concordar comigo que os Jogos Olímpicos Rio 2016 nos surpreenderam positivamente desde a inesquecível e emocionante Cerimônia de Abertura, não é mesmo?

São momentos que se eternizam na galeria dos momentos históricos e que nos enchem de inspiração para buscarmos sempre mais e para sempre acreditarmos nos nossos grandiosos sonhos por mais distantes, difíceis e inatingíveis que eles possam parecer.

E como sempre, os Jogos Olímpicos formam o cenário mais do que perfeito para extrairmos lições de superação incrivelmente positivas para as nossas carreiras e para as nossas vidas.

Como é que podemos nos esquecer da corredora etíope Etenesh Diro que mesmo depois de ter perdido o seu tênis durante a prova de três mil metros com obstáculos decidiu seguir adiante descalça?

Como é que podemos nos esquecer dos momentos de tensão e apreensão dos ginastas Diego Hypólito e Arthur Nory antes do anúncio da classificação que nos brindou com uma inédita dobradinha de prata e bronze na super competitiva prova individual de solo na Ginástica Artística?

E como é que podemos nos esquecer dos momentos de absoluto êxtase que o realmente “lendário” Usain Bolt nos brindou nas provas seletivas de 100 e 200 metros e na sua indiscutível vitória na prova dos 100 metros que o levou ao inacreditável tricampeonato olímpico?

E é exatamente sobre esta lenda que eu quero hoje falar com você!

Quero lhe falar sobre Usain Bolt, cujas credenciais e adjetivos são mais do que conhecidos por todos!

Mas ao invés de falar sobre os incríveis e já tão conhecidos talentos deste jamaicano que é de fato um “homem flecha” eu quero pedir a sua especial atenção a um “ponto fraco” de Usain Bolt.

Ponto fraco, Zé? Você está louco?

Não, eu não estou louco não!

Bolt tem sim um ponto fraco que no atletismo é chamado de “tempo de reação”, que em uma linguagem bastante simplificada para todos nós que somos leigos neste esporte tão sensacional que é o atletismo se pode traduzir pelo tempo que ele reage ao “tiro” de largada das rápidas provas em que ele é grande especialista.

Em praticamente todas as provas Bolt é sempre um dos atletas que têm o pior tempo de reação, o que faz com ele se mantenha nos primeiros metros da prova mais distante dos seus demais oponentes que largam à sua frente.

No entanto, ele tem alguns pontos fortes que realmente o fazem este atleta tão ovacionado, sensacional, carismático e vitorioso que conhecemos e tanto admiramos.

Ele é um atleta muito alto com seus quase 2 metros, o que torna as suas largas e firmes passadas um ponto forte dificílimo de ser superado. Junta-se a isso a sua incrível impulsão!!

Para você ter uma ideia ainda mais precisa: Bolt precisa de apenas 41 passos para completar a prova dos 100 metros, enquanto os seus oponentes precisam de 3 ou até 4 passos a mais que eles.

E você aí que me acompanha pode me perguntar: Tudo bem Zé, e o que é que tudo isso tem a ver com o nosso fascinante e exigente mundo das vendas, hein??

Esta constatação nos explica que muitas vezes deixamos de brilhar por focar excessivamente nos nossos pontos fracos ao invés de dedicarmos os nossos melhores esforços a maximizar os nossos pontos fortes.

Inúmeros são os estudos e bons livros que se dedicam ao estudo dos pontos fortes e em todos eles algo fica bastante claro:

Quando conhecemos bem os nossos grandes pontos fortes e investimos conscientemente para torná-los ainda mais vigorosos, o tão sonhado sucesso em vendas que todos buscamos fica muito mais possível e próximo.

Portanto, minha dica de ouro para que você que tanto me privilegia com seu carinho e confiança é bastante simples:

Investir nos seus pontos fracos é absoluto desperdício!

Invista um tempo de qualidade para em um primeiro momento identificar quais são as suas grandes competências e para depois disso maximizar estes seus grandes pontos fortes, pois serão eles os grandes responsáveis para lhe fazer brilhar em um cenário de negócios cada vez mais competitivo, onde só se tornam verdadeiros campeões os profissionais que investem em suas grandes competências, dons e talentos e os profissionais que têm o foco, a garra, a resiliência, a disciplina e a persistência das grandes lendas como Usain Bolt!

Inspire-se nesta lenda e invista todos os seus melhores esforços a partir de hoje nos seus grandes pontos fortes!!

Um grande abraço, bom estudo e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

 

“Personal Branding”: é hora de investir na sua marca pessoal!

Você já parou para pensar que tem uma marca pessoal? Todos nós temos! E quais são os atributos que o/a tornam realmente único/única no mercado diante de tantos concorrentes? Pois é, em tempos de uso cada vez mais intenso das mídias sociais, é fundamental que você trabalhe bem sua marca pessoal “online” e “off-line” também.

Se você ainda não ouviu falar em Personal Branding, eu recomendo que você busque mais informações e novos conhecimentos que permitam construir uma estratégia de marketing pessoal para viabilizar a venda, com sucesso, do seu melhor produto: você mesmo!

Especialmente para vendedores como você e eu, aqui incluídos todos aqueles que ainda não perceberam que são sim ao final do dia “vendedores de si mesmos”, a estratégia de criação de uma marca pessoal passa pelo pleno entendimento das suas grandes competências, talentos e dons (pontos fortes) e das características singulares que o/a diferenciam da multidão, que serão os grandes responsáveis pela criação da sua marca pessoal, diferenciada, poderosa e única no mercado.

Um primeiro passo que indico a você é identificar os seus pontos fortes e trabalhar com inteligência para maximizá-los. Aliás, no processo de construção da sua marca pessoal penso ser um grande desperdício de tempo focar em seus pontos fracos, pois eles nunca se transformarão nos diferenciais competitivos que o/a tornarão único/a no mercado.

O mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”. E o aclamado guru Jim Collins nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes que permitem nos tornarmos os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são absoluto desperdício.

Uma vez identificados os seus pontos fortes (se você ainda não os conhece e/ou não os identificou corretamente, peça o feedback mais cândido possível aos seus colegas, líderes e familiares sobre as competências únicas que eles enxergam em você), o segundo passo é conectá-los à sua “marca pessoal”.

Se você é, por exemplo, um exímio entendedor de técnicas de vendas consultivas em mercados complexos (B2B) as informações a seu respeito nas principais mídias sociais (Linkedin, Facebook, Twitter etc) e nos mais importantes serviços de busca (Google, Bing etc) precisam refletir com consistência este atributo.

Portanto, faça uma pesquisa aprofundada na Internet para ver se as mensagens e atributos conectados à sua imagem estão de acordo com os seus objetivos de construção da sua “marca pessoal” que deve ser absolutamente única e memorável.

Outros componentes absolutamente essenciais à construção da sua marca pessoal são: consistência (as mensagens por você transmitidas precisam ser consistentes e aderentes às suas crenças, princípios e valores), autenticidade (seja sempre você mesmo), poder de influência (saiba influenciar de forma positiva a vida das pessoas que conhece e use o seu networking com inteligência – saiba ser sempre interessante, sem ser interesseiro) e visibilidade (torne a sua marca conhecida ao participar de forma ativa de eventos, congressos e blogs dentro da sua respectiva área de atuação).

Aliás, o processo de criação e fomento da sua marca pessoal tem um objetivo ainda maior: cuidar do seu principal ativo que se chama credibilidade. Portanto, não perca mais tempo. Comece hoje mesmo a investir na principal e mais importante marca do mundo: Você mesmo!

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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A Era da Recomendação: não tenha clientes, tenha fãs!

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Facebook, Linkedin, Twitter e tantas outras ferramentas sociais já fazem parte das nossas vidas e do nosso cotidiano. Compartilhamos nossas fotos, sonhos, princípios, valores, propósitos, ideias e ideais com o mundo através de simples cliques que tem o poder de atingir em pouquíssimo tempo milhares  e muitas vezes milhões de pessoas. Compartilhamos também nossas experiências e percepções positivas e negativas sobre produtos, serviços, pessoas e políticos, o que nos transforma em fontes geradoras de informação e conhecimento e o que desafia as empresas, empresários, profissionais e governantes a adotar posturas cada vez mais criteriosas e cuidadosas no que diz que respeito aos produtos e serviços oferecidos ao mercado e à comunidade em geral.

Já vimos governos caírem muito em virtude da intensa mobilização vinda das redes sociais (exemplo: Primavera Árabe). Já vimos empresas sumirem do mapa em virtude do desrespeito escancarado aos seus consumidores no mundo social. E já vimos também surgirem empresas de enorme sucesso e grandes fenômenos “pop” que foram catapultados à fama e ao sucesso muito em virtude de boas estratégias de “marketing social”. Enfim, vivemos hoje a “Era Social”.

Nesta “Era Social” que hoje vivemos há um grande fenômeno incorporado que merece toda a atenção de todos nós Vendedores Vencedores e profissionais de mercado. E este fenômeno responde pelo nome de “recomendação”. Sim, queridos amigos e amigas que muito me honram com sua leitura assídua e carinho de sempre, no mundo das vendas e dos negócios, um dos componentes mais fundamentais que podem alavancar o sucesso de um negócio e muitas vezes também afundá-lo é a “recomendação”.

Se um cliente é mal atendido por um vendedor mal preparado e infeliz por fazer algo que não gosta (ajudar clientes na resolução de seus problemas e na realização de seus sonhos), quem perde não é apenas a loja ou a unidade de negócios em que ele atua ou representa. Quem perde ainda mais é a empresa, que tem um dos seus ativos mais valiosos e preciosos que é sua “marca” diretamente afetada em virtude da má experiência de um cliente ou de clientes que compartilham com o mundo a sua experiência negativa e criam um desafio gigantesco de gestão de crises (área que muitas grandes empresas ainda negligenciam).

Se de um lado a má experiência é compartilhada com uma velocidade feroz e muitas vezes incontrolável e  onde os prejuízos são incalculáveis, de outro, a boa experiência tende a ser compartilhada com um número bem menor de pessoas. Por isso mesmo, invista em seus clientes mais leais e satisfeitos e transforme-os em verdadeiros embaixadores e vendedores seus e da sua Empresa. Transforme-os em fãs!

E como fazer isso? Uma das maneiras eficazes é  aplicar a metodologia NPS (Net Promoter Score) que é uma medida de satisfação e lealdade dos seus clientes. A aplicação é relativamente simples: pergunte aos seus clientes em uma escala de 0 a 10 quanto eles recomendariam o seu serviço ou produto a um colega ou amigo. Os clientes com os mais elevados níveis de satisfação (9 e 10) são chamados de “promoters” (ou promotores) pela metodologia criada em 2002 por Frederick Reichheld da Bain & Company. Já os menos satisfeitos (0a 6) são os “detractors” (detratores ou difamadores) e os neutros ou passivos (“neutros” ou “passives“) os do meio (7 e 8). O NPS (Índice de Satisfação do Cliente) é obtido através da diferença entre os promotores e detratores através de uma conta bastante simples:

Promotores – Detratores = Índice de Satisfação de Clientes (NPS)

Se você teve por exemplo 70% de clientes promotores, 20% de neutros e 10% de detratores, o seu NPS será 60. Como um parâmetro, um bom NPS vai de 50 a 80.

Quanto maior o NPS, maior o nível de satisfação dos clientes e consequentemente as chances de se obter um sucesso ainda maior em seus negócios e vendas em virtude da excelência na oferta dos seus produtos e serviços ao seu mercado específico, o que cria clientes tão leais que se transformam em verdadeiros embaixadores da sua marca.

Abaixo eu compartilho 7 dicas muito legais para que você implemente uma estratégia de NPS na sua Empresa (minha dica às empresas de médio e grande porte é a de pedir o apoio direto da sua Equipe de Marketing para montar uma estratégia de NPS mais estruturada, com metas e objetivos de melhoria previamente estabelecidos nos planos estratégicos da empresa):

  • Dica 1: Rode uma Pesquisa junto aos seus clientes com a seguinte pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de indicar seu produto ou serviço a um colega ou amigo?”;
  • Dica 2: Identifique os seus clientes “promotores” (9 e 10) e peça a eles que recomendem seus produtos, serviços e muitas vezes você mesmo em seus respectivos perfis no Facebook, Linkedin, Twitter etc;
  • Dica 3: Não se restrinja apenas ao mundo virtual, peça ao seus clientes “promoters” que o recomendem pessoalmente junto às pessoas e empresas com as quais mantém maior relacionamento, pois uma recomendação de um cliente satisfeito vale muito mais do que as caras e muitas vezes impraticáveis campanhas que utilizam de mídias tradicionais como TV, revistas, jornais, rádios, outdoors etc.
  • Dica 4: Trabalhe com o mesmo afinco junto aos “detratores” (aqueles classificados de 0 a 6) para entender os motivos de insatisfação com seus produtos e serviços, lembrando sempre que vem daí os grandes perigos que podem por em risco a sustentabilidade e o sucesso do seu negócio como um todo. A Apple, por exemplo, identificou através do monitoramento de seus índices anuais de NPS a oportunidade de melhorar a organização das filas em suas lojas que era motivo de uma das maiores queixas dos “detractors”;
  • Dica 5: Pergunte aos “neutros” o que falta incorporar em sua oferta de produtos e serviços prestados para transformá-los em fãs da sua empresa e trabalhe em parceria com eles para incrementar suas ofertas, endereçar os problemas  e aumentar sua satisfação e lealdade com você e sua empresa;
  • Dica 6: Tenha em seu site uma área de destaque para os comentários, depoimentos, testemunhos e estudos de caso dos seus clientes mais satisfeitos e encoraje seus prospects a consultar sempre seus clientes mais fiéis e satisfeitos;
  • Dica 7: E lembre-se sempre: nunca se acomode! Cliente satisfeito hoje não é garantia de satisfação eterna, especialmente no mundo cada vez mais recheado de bons produtos, serviços e ideias que hoje vivemos. Trabalhe de forma incansável para encantar ainda mais seus clientes, pois assim outro fenômeno chamado “boca a boca” (“word of mouth” em Inglês) vai lhe ajudar a ganhar ainda mais clientes, mais sucesso e muito mais vendas!

Gigantes como a Apple, Ford, Harley Davidson, Nike, John Deere, Intel, Starbucks Nokia, Xerox, Serasa Experian , Siemens e Philips tem utilizado o NPS como uma ferramenta de aferição da lealdade e satisfação dos seus clientes e também para entender onde estão os seus “calcanhares de Aquiles” (seus verdadeiros pontos fracos que não por acaso no mundo da recomendação são os que tem maior potencial de se transformarem em grandes problemas para as empresas).

Tenho uma clara convicção que compartilho com as milhares de pessoas que assistem minhas palestras, cursos, aulas e que interagem comigo no dia a dia: o grande objetivo de toda e qualquer empresa e de todos nós Vendedores Vencedores é ter “fãs” e não clientes. Portanto, nesta “Era da Recomendação” que vivemos, use as recomendações dos seus fãs (ou “promoters” na metodologia NPS) para alavancar seus negócios, ganhar mais dinheiro e conquistar ainda mais fãs!

Se eu puder ajudar você e sua empresa a incrementar seu NPS, por favor conte comigo. Será uma honra trabalhar junto com você nesta deliciosa tarefa!

Um grande abraço e muitas recomendações positivas para você e para o seu negócio!

José Ricardo Noronha

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“Personal Branding”: Invista em sua marca pessoal

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A importância do autoconhecimento

O autoconhecimento só é possível quando além da percepção aguçada dos seus pontos fortes e fracos, que você também saiba quais são os princípios e valores que o norteiam, assim como quais são os seus reais objetivos pessoais e profissionais. Caso contrário, é bem possível que você nunca consiga ser o real “dono” da sua vida, pois não sabe nem onde está e muito menos aonde quer chegar“. Trecho do Capítulo 5 (“Descubra seus Pontos Fortes”) do meu livro “Vendedores Vencedores” .

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha

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