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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos os profissionais campeões de vendas: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que são verdadeiramente diferentes e singulares para você, relevantes e importantes para o seu cliente e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

E se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor Treinamento ou Palestra de Vendas já realizado pela empresa. Faremos juntos um trabalho sensacional!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

Sonhos realizados. E novos grandes sonhos …

Amanhã (30/09/2013) é um dia realmente muito especial para mim!!

Depois de 9 anos à frente da GlobalEnglish no Brasil, tomei uma importante e devo confessar dolorosa decisão de me desligar da Empresa. É uma decisão difícil, pois realmente amo a GlobalEnglish e tenho plena confiança de que ela é a melhor, mais capacitada e acima de tudo mais confiável empresa no mercado de Inglês Corporativo no mundo inteiro, o que agora se maximiza com a Pearson (a maior Empresa de Educação do Mundo) que tem em seu DNA, missão e propósito de existência a Educação como mola propulsora de transformação do mundo e dos negócios.

Ao longo desta “quase década” como líder da GlobalEnglish no Brasil, que não por acaso é hoje o nosso maior e mais importante mercado no mundo, tive ao lado da minha super talentosa equipe a grata oportunidade de aprender muito mesmo com cada um dos nossos clientes, prospects, parceiros e fornecedores e de lhes ajudar na super nobre missão de capacitar e melhorar as habilidades de Inglês dos seus profissionais. Por isso mesmo, agradeço de coração a todos vocês que de uma forma ou de outra me ajudaram e me ensinaram tanto ao longo de todo este tempo tão delicioso que vivemos juntos.

Na GlobalEnglish me foi dada a oportunidade de colocar em prática não apenas minhas habilidades e competências como vendedor e gestor, mas principalmente meus valores, ideias, ideais, princípios e crenças. Na GlobalEnglish, tive também a honra de ser liderado e liderar profissionais extremamente talentosos e que hoje me orgulho de poder chamá-los de amigos. Na GlobalEnglish, conheci praticamente o mundo inteiro e tive acesso ao que existe de melhor, mais moderno e efetivo em treinamento e capacitação em vendas e Inglês de Negócios. Enfim, na GlobalEnglish fui muito, mas muito feliz mesmo!

Por tudo isso e muito mais, não é fácil dizer apenas “Adeus”. E não basta também apenas dizer “Muito obrigado amigos da GlobalEnglish”. Preciso dizer em alto e bom som que sou verdadeiramente grato e que me sinto abençoado por Deus por tido a oportunidade de liderar esta empresa tão especial ao longo de 9 inesquecíveis anos da minha vida e principalmente de ter tido a oportunidade de aprender com tanta gente especial. Digo “Adeus” com o coração partido mas muito confiante de que chegou a hora de me dedicar de corpo e alma ao mundo da capacitação, treinamento e desenvolvimento das habilidades de vendas e da motivação de milhões de profissionais que tanto precisam de alguém que tem um sonho gigantesco de se transformar no Palestrante e Professor que mais ajuda vendedores e líderes no Brasil inteiro não apenas a venderem mais, mas principalmente em buscarem sentido e propósito em tudo o que fizerem em suas vidas!

Portanto, vou me dedicar a partir de agora de corpo e alma à minha “boutique” de Cursos, Palestras e Workshops de Vendas “Paixão por Vendas”, área que já me dedico também há muito tempo e onde tenho impactado diretamente a vida e as vendas de milhares de profissionais e de centenas de empresas que tem confiado em mim para ajudá-las na deliciosa e fascinante missão de desenvolver suas forças de vendas e lideranças com o que existe de mais moderno em teoria, mais efetivo na prática e com a incrível paixão e sonho de fazer a diferença positiva no mundo. Veja as centenas de depoimentos dos meus “fãs” aqui no site e também na linha do tempo da minha “Fan Page” no Facebook, onde acabei de ultrapassar a marca de 25.000 fãs.

Espero poder contar com a confiança e carinho de sempre de todos vocês nesta nova etapa da minha vida!

Wow, quantos sentimentos bons juntos: Gratidão, Saudade, Paixão por Ajudar, Otimismo e Esperança dentre outros. Preciso parar de escrever, pois já estou emocionado demais …

Go GlobalEnglish Go!!!! Go José Ricardo, Go!!!

José Ricardo Noronha

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Esta foto foi tirada em 2009 em Honolulu no Havaí, ano em que fui o maior Vendedor da GlobaEnglish no mundo inteiro, algo que só foi possível em virtude do casamento perfeito de uma missão maravilhosa de existência com a paixão por ajudar empresas e pessoas e as competências e habilidades de um time espetacular!!

Will miss you guys a lot!! Thanks for everything!!! Go GlobalEnglish, Go!!!!

A GlobalEnglish é destaque no Meio e Mensagem

A GlobalEnglish e este amigo vendedor caipira foram destaque na mais importante Revista dedicada ao mundo da Publicidade e Comunicação do País, a Meio & Mensagem. A reportagem aborda o quanto o baixo nível de proficiência em Inglês dos profissionais brasileiros impacta negativamente na indústria local de comunicação, mídia e entretenimento.

E para você que tanto me honra com seu prestígio e confiança, vai mais uma dica de ouro: falar Inglês faz bem para você, faz bem para a sua carreira e faz bem para a sua Empresa, que se torna muito mais competitiva neste mundo recheado de boas oportunidades! Think about it and make it happen!

O ‘bad english’ do mercado brasileiro

Pesquisa aponta baixo nível de proficiência entre profissionais da indústria brasileira de comunicação, mídia e entretenimento

EDUARDO DUARTE ZANELATO| »

23 de Julho de 2013  12:17

Ferrari Filho: inglês ruim não inviabiliza negócios, mas complica o dia-a-dia

Ferrari Filho: inglês ruim não inviabiliza negócios, mas complica o dia-a-dia
Crédito: Arthur Nobre

Uma pesquisa recente da rede de idiomas Global English (pertencente ao conglomerado educacional Pearson) mostra que o nível de inglês do profissional brasileiro da indústria de comunicação, mídia e entretenimento está entre os piores na comparação com outros setores – o de engenharia figura em primeiro (veja quadro abaixo). Lá no fundão, a turma de comunicação só ganha mesmo de membros de organizações não governamentais e órgãos públicos.

Realizada com empresas de 78 países, o Business English Index 2013 posicionou o Brasil em 71° da lista, com uma nota média de 3,27 (numa escala de zero a dez). Profissionais brasileiros de mídia, comunicação e entretenimento obtiveram média de 3,20. É preciso considerar, no entanto, que a pesquisa ouviu apenas empresas que precisam que seus funcionários melhorem o inglês. “O desempenho brasileiro está muito aquém do que se espera de um país dessa importância no cenário global”, pondera José Ricardo Noronha, diretor da Global English.

O baixo nível de proficiência apontado pela rede chama a atenção num mercado tão afeito a expressões como job, briefing, brainstorm e board. “Eu não diria que o inglês ruim nos impeça de fazer negócios, mas atrapalha. Se você não tem um bom entendimento complica, porque o negócio em si já é bem específico”, afirma Rino Ferrari Filho, sócio-presidente da Rino e diretor regional para a América Latina da Icom, rede global de agências independentes.

Nos encontros anuais da rede – o último foi realizado em São Paulo, em abril passado, e contou com líderes de agências de 16 países, entre os quais Zâmbia, Taiwan e Estônia -, é preciso ignorar os sotaques e as dificuldades dos interlocutores. Ele reitera, no entanto, que o inglês é tratado como língua oficial da rede e o domínio do idioma conta na hora de selecionar uma agência independente para integrar o Icom. “Os estonianos falam muito bem”, revela, sobre a reunião de abril passado. Os profissionais de países asiáticos apresentavam, naquela ocasião, os sotaques mais sofríveis.

A íntegra desta reportagem está publicada na edição 1569, de 22 de julho, exclusivamente para assinantes, disponível nas versões impressa e para tablets do Meio & Mensagem.

 Meio & Mesagem_22.07.13

Inglês ainda é um diferencial importante para o Brasil, para as empresas e para você!

A GlobalEnglish mais uma vez foi destaque na imprensa especializada com uma matéria no mais importante Jornal de Negócios do Brasil (Valor Econômico). Na reportagem abaixo, eu falo dos desafios relacionados às baixas habilidades de Inglês de Negócios dos profissionais brasileiros. Fui hoje também entrevistado pela BandNews FM e amanhã a reportagem deverá ser divulgada novamente na parte da manhã. Conto com o prestígio e carinho da sua leitura e compartilhamento com seus amigos!

Profissionais brasileiros têm um dos piores níveis de inglês do mundo

SÃO PAULO – Os profissionais brasileiros têm um dos piores níveis de inglês do mundo, segundo um estudo da GlobalEnglish que mediu a habilidade com o idioma de mais de 200 mil funcionários de empresas nacionais e multinacionais ao redor do mundo que não têm o inglês como língua materna.

Dentre os 78 países analisados pela empresa de cursos de inglês corporativo, o Brasil ficou na 70ª posição. De 1 a 10, o país ficou com a nota 3,27, o que representa uma leve melhora em relação ao ano passado, quando registrou 2,95. A média deixa o Brasil entre os índices “iniciante” e “básico” – abaixo, inclusive, da América Latina, que ficou com a média de 3,38.

O Brasil fica bem atrás de outros emergentes como a China e de vizinhos como o Uruguai, ambos com nota 5,03, além de ficar longe de outros países lusófonos, como Portugal, com nota 5,47, e Angola, com 4,40. “Estamos muito aquém. Isso pode afetar incrivelmente a capacidade do Brasil de continuar atraindo investimentos de fora”, diz o diretor da GlobalEnglish no Brasil, José Ricardo Noronha. Outro problema está na capacidade de expansão de empresas brasileiras que crescem globalmente. “A gente enxerga que a falta de inglês impacta diretamente na produtividade e no aproveitamento dos talentos. Uma empresa que não fala a língua mundial dos negócios tem o seu potencial muito mais limitado”, diz.

O ranking é liderado pelas Filipinas, com nota 7,95. A média mais baixa é a de Honduras, 2,92.

Os países mais bem classificados em fluência da língua inglesa

Fonte: GlobalEnglish (*a pesquisa ouviu funcionários de empresas que não têm o inglês como língua materna)
País Nota
Filipinas* 7,95
África do Sul* 7,68
Noruega 7,06
Holanda 7,03
Reino Unido* 6,81
Austrália* 6,78
Bélgica 6,45
Finlândia 6,39
Suécia 6,33
Índia* 6,32

A falta de familiaridade com o inglês de negócios atinge todos os níveis nas empresas, segundo Noronha, com a exceção de jovens de alto potencial que entram por programas como os de trainee. O diretor também não percebe diferença entre empresas brasileiras e multinacionais atuando no país. Para Noronha, os problemas gerados por essa incapacidade de falar o idioma vão desde a sobrecarga de profissionais que conseguem se comunicar em inglês até problemas pontuais de comunicação interna. “Muitos dos investimentos estratégicos, como de liderança ou treinamento, acabam se perdendo porque a absorção é comprometida”, diz o diretor.

Em todo o mundo, apenas 7% dos profissionais apresentam fluência no idioma, porcentagem similar à registrada no Brasil. Mesmo assim, eles sabem a importância de apostar na língua – 91% consideram a proficiência no inglês necessária para avançar na carreira e 94% consideram o “business English” fundamental para conseguir uma promoção. No Brasil, Noronha percebe mais profissionais e empresas preocupadas com a situação, mas acha que a execução ainda é falha – os profissionais ainda são muito reativos, esperando que a iniciativa parta da empresa, e as companhias acabam treinando poucos talentos, por causa do alto custo. “A falta de inglês ainda é um problema sistêmico, e precisa ser tratada de forma mais estratégica por todos”, completa.

23.04.13_ValorOnline

O livro "Vendedores Vencedores" vai virar curso!

Queridos amigos e amigas que tanto me honram com sua visita constante ao meu site e à minha “fan page” no Facebook, hoje eu tenho uma notícia muito legal para compartilhar com todos vocês: acabei de fechar uma parceria com uma das redes de microfranquias que mais crescem no Brasil, a Mais Educa, que vai converter o meu livro “Vendedores Vencedores” em cursos online, tele-presencias e “in-company”.

Muito me honra fazer parte do Projeto da Mais Educa que tem em seu DNA uma missão maravilhosa que é a de facilitar o acesso à uma Educação de qualidade através de cursos super bem estruturados e com recursos de alta interatividade, permitindo que a assimilação dos conceitos e a consequente colocação em prática dos conhecimentos adquiridos  se deem de forma plena e fazendo com o que investimento dos alunos se transformem em excelentes resultados e com um ótimo ROI (Retorno sobre Investimento). E foi exatamente em virtude da grande congruência de princípios, valores e sonhos que firmamos esta grande parceria que temos certeza irá ajudar milhares de profissionais a incrementarem suas habilidades e competências de vendas, transformando-se em “Vendedores Vencedores”.

Portanto, muito em breve, todos vocês terão a oportunidade de fazer o curso “Vendedores Vencedores” e ver suas vidas e vendas transformadas positivamente através da metodologia Mais Educa. Sucesso!!

Sobre a Mais Educa: Criada em 2011, a Mais Educa – rede de microfranquias – nasceu da iniciativa do jovem empreendedor João Henrique Cristofolini, de Blumenau, Santa Catarina. Partindo de uma carência básica da falta de hábito de leitura de livros por parte do Brasileiro, criou-se um método de ensino inovador, na qual livros best-sellers são transformados em cursos interativos, facilitando o acesso à informação e conhecimento de uma forma muito mais didática, dinâmica, prática e visual. O projeto iniciou com cursos de educação financeira e ampliaram-se para outras áreas, como empreendedorismo, liderança, vendas e motivação, todas as áreas que possuem uma grande carência e necessidade no ensino Brasileiro. A Mais Educa representa o mais novo modelo de educação no país, baseado em conteúdos de qualidades através de grandes nomes da literatura corporativa nacional. Esse modelo de franquias foi criado para conseguir levar, ao maior número possível de pessoas, o conhecimento e informações presentes em seus cursos. Com uma metodologia inovadora de ensino também inovou no seu modelo de franquia, sendo uma microfranquia e permitindo com que qualquer Brasileiro tenha a oportunidade de ter seu próprio negócio. Com os cursos da Mais Educa, é possível aprender conceitos de Empreendedorismo, Educação Financeira, Vendas entre outros, por meio de aulas interativas em todo o país que eliminam a dependência da presença física dos autores e sua disponibilidade de agenda.

Sobre o Livro: “Vendedores Vencedores” é o 1º livro escrito por José Ricardo Noronha, um Vendedor e Palestrante apaixonado pelo mundo das vendas que tem por Sonho e Missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de grande superação pessoal.  Prefaciado por presidentes, líderes de vendas, clientes e renomados autores como Eugenio Mussak, Gustavo Cerbasi (também participante do Projeto Mais Educa) e Robert Wong, “Vendedores Vencedores” é um livro surpreendente e emocionante que tem impactado vidas e ajudados milhares de profissionais a se tornarem Vencedores.  É um livro para todos!

José Ricardo Noronha Livro Autografado: Compre o livro “Vendedores Vencedores” que vai mudar sua vida e impactar positivamente suas vendas por um preço super especial (R$ 30,00), autografado e ainda ganhe um presente surpresa especial.

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Mais Educa

Muito prazer, eu sou Vendedor!!

Salesman

Há algum tempo assisti à Palestra do Presidente de um dos maiores sites de compras coletivas. Em um determinado momento da Palestra / Debate, ele foi questionado sobre como os vendedores da empresa abordavam novos clientes em busca da criação de novas e interessantes ofertas para os milhões de brasileiros ávidos por consumir produtos e serviços de boa qualidade com um baixo custo. O que me intrigou foi a resposta dele: “Em nossa empresa, não temos vendedores. Temos consultores de vendas!”.

Embora já não me surpreenda tanto quando ouço absurdos assim, ainda fico realmente zangado e frustrado quando vejo o quanto nós profissionais de vendas somos marginalizados e estigmatizados como profissionais com baixíssima qualificação e que desfrutam de pouca ou quase nenhuma credibilidade no mercado.

Esta percepção equivocada acerca das nossas habilidades e da nossa expertise no trato com o mercado e com os clientes gerou uma busca frenética por novas expressões que pudessem maquiar a tão nobre carreira de Vendedor com V maiúsculo. Quantas vezes não nos deparamos com títulos como: Consultor de Vendas, Executivo de Contas, Gerente de Contas Estratégicas e Especialista de Vendas entre outras tantas denominações que foram criadas única e exclusivamente com o intuito de mascarar a nossa real função, a de Vendedores?

Devo reconhecer que ainda existe um “gap” muito significativo entre as necessidades das empresas em contarem com bons vendedores em suas forças de vendas e as habilidades e capacidades existentes e perceptíveis na grande maioria dos vendedores. Este “gap” se deve a inúmeros fatores, dentre eles, a não existência de cursos superiores que formem vendedores. Preparamos nossos filhos para serem advogados, médicos, administradores, psicólogos, dentistas, veterinários, contadores, jornalistas e assim por diante. Eu mesmo ainda não vi nenhum pai e nenhuma mãe que sonhem que o filho vire vendedor.

No entanto, somos milhões e o mercado não pode prescindir da nossa competência, das nossas habilidades e da nossa grande importância como geradores de riqueza, solucionadores de problemas e realizadores de sonhos de pessoas, empresas e da sociedade. E é aqui que está a nobreza em tudo o que nós vendedores fazemos. Produtos, serviços, ideias e conhecimentos podem ser verdadeiramente magníficos e brilhantes, mas sem a competência de vendedores bem capacitados e acima de tudo orgulhosos por cumprir uma missão social tão bacana nada é possível.

Costumo dizer que um dos maiores desafios das empresas no Século XXI é traduzir estratégias brilhantes e muitas vezes complexas em uma execução magnífica e que entregue resultados sempre superiores. E a boa execução só se dá quando os vendedores são bem remunerados, constantemente treinados e quando usufruem do reconhecimento legítimo e genuíno da alta gestão como profissionais de fundamental importância na realização de todas as metas e objetivos estratégicos das empresas.

Aliás, como Vendedores Vencedores e de grande sucesso que desejamos ser, não podemos nunca adotar uma postura reativa de esperar que as empresas que trabalhamos ou que representamos sejam 100% responsáveis pela nossa capacitação. No mundo de vendas cada vez mais complexas e de clientes cada vez mais exigentes, precisamos investir em nós mesmos o tempo todo. Cursos, palestras, livros, jornais, revistas, vídeos e bons artigos são uma excelente dica para dar início a uma jornada fascinante em busca de mais conhecimento.

Como o grande sonhador que sou advogo diariamente para que o mercado e toda a sociedade reconheçam e valorizem a nossa nobre função de Vendedores.

Muito prazer, eu sou o José Ricardo Noronha e sou Vendedor!!

José Ricardo Noronha – Vendedor com o maior orgulho do mundo!

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A difícil arte de dizer não

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Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos vocês Vendedores Vencedores: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que sabe são verdadeiramente diferentes, singulares e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Gentileza, Atendimento e Experiência: um trio de ouro para os Vendedores Vencedores

Gentileza gera gentileza: por mais simples que isso possa parecer ainda são poucos os vendedores que agradecem sempre e de forma genuína seus clientes pela confiança neles e em suas empresas depositada. Ainda mais raros são aqueles profissionais que buscam sempre e de forma incansável encantá-los.

Bom entendimento melhora o atendimento: quão melhor for o entendimento das demandas, anseios, expectativas e sonhos do cliente e também dos produtos e soluções ofertadas (incluindo aí também os dos seus concorrentes), maiores serão as chances de se oferecer um atendimento nota 10.

E a boa experiência gera recorrência: lembre-se sempre que todo e qualquer cliente busca uma experiência singular de compra e que quão melhor, memorável e mais personalizada for esta experiência, maiores serão as chances da tão sonhada recorrência, que ao final do dia é o que dá longevidade e valor verdadeiro às empresas e aos melhores profissionais.

Pense nisso e faça acontecer!

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EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

O poder das experiências positivas

Incrível o poder das experiências positivas: 3 entre 4 clientes afirmam que compraram mais produtos e serviços de empresas com as quais tem um histórico de experiências positivas. Por isso mesmo, diga sempre “muito obrigado” aos seus clientes! (Fonte: Salesforce.com)

Gentileza e gratidão são ingredientes essenciais para cultivar o bom relacionamento e a fidelização dos clientes. Embora isso seja absolutamente básico, infelizmente são poucas as empresas que buscam de forma incansável não apenas atender bem seus clientes, mas principalmente encantá-los todos os dias.

E você, tem alguma experiência positiva com alguma empresa que gostaria de compartilhar aqui? É que tenho visto tanta gente ser maltratada que estou curioso em ouvir experiências positivas …

Abraços!!

José Ricardo Noronha

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