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Obsessão no Cliente: quem não tiver, vai morrer!

A semana que hoje chega ao seu final foi marcada pela incrível briga entre o Itaú e a XP. Aliás, muita gente pensou se tratar de um grande golpe de marketing, visto que o Itaú é detentor de nada menos que 46% das ações da XP.

Como não quero aqui entrar no âmbito se esta foi ou não uma “briga real” (eu acredito que seja!), eu quero chamar a sua atenção à fundamental necessidade de ter foco visceral nos seus clientes, pois ao final do dia, vencedoras serão as empresas que efetivamente se preocuparem de verdade em bem atender as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados alvo e as que idealmente tiverem genuína e verdadeira obsessão por encantar os seus clientes.

E esta tal “obsessão pelo cliente”- que não por acaso é um dos temas que mais temos trabalhado com gigantes nacionais e globais aqui na Paixão por Vendas – sejamos bastante sinceros ainda, está muito distante das estratégias de vendas e de posicionamento competitivo dos grandes bancos e também de outras empresas dos mais variados portes e indústrias.

Ainda que muitos bancos dizem terem sido “feitos para você” ou que questionem “o que podemos fazer por você hoje”, ao final do dia eles continuam com seus modelos antiquados e até repugnantes de vendas como os da “venda casada” onde eles só te liberam um empréstimo diante da aquisição de seguros e outras quinquilharias do gênero e o da oferta de “produtos de sorte” como os inacreditáveis Planos de Capitalização.

Diante disso tudo, é mais do que chegada a hora de pensarmos:

Será de verdade que nossas empresas são de verdade orientadas aos nossos clientes?

E será que o nosso discurso de vendas é mais orientado às nossas empresas ou aos reais desafios e necessidades dos nossos clientes?

Foi pensando nisso tudo que gravamos um vídeo de pouco mais de 6 minutos e que está repleto de insights e provocações positivas em torno da crucial importância de ter obsessão e foco mais do que genuínos em nossos clientes. Inspire-se:

 

É, como eu disse no meu vídeo e agora reforço: ou encanta, ou não cresce. Ou até melhor: ou encanta, ou deixa de existir!

Gostou do artigo e do vídeo? Ficarei muito feliz mesmo com seu feedback, comentários e com o compartilhamento com seus amigos que possam se beneficiar destes insights.

Um grande abraço e boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Soluções Customizadas de Educação Corporativa em Vendas: entre em contato comigo através do e-mail josericardo@paixaoporvendas.com.br

Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

Em busca da fidelização: 4 passos para vender mais e melhor!

Quer vender mais? Fidelize seus clientes!

Nesta reportagem no jornal online da Ultragaz e da qual tive o prazer de colaborar, você confere 4 passos para encantar.

#vendas #vendedor #cliente #fidelização #atendimento #encantamento

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Livro “Vendas. Como eu faço?” Autografado!


Aprovado por quase 10.000 leitores em pouco mais de 6 meses. Adotado como “Manual de Vendas” por gigantes como Merck, Janssen, UOL, DuPont, Gafisa e Galderma dentre tantas outras.

O livro “Vendas. Como eu faço?” é surpreendente, impactante e será seu grande “parceiro” para brilhar nestes tempos desafiadores. Lote super especial de apenas 50 livros autografados!!

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Parece sonho: o vendedor sonhador está na CBN!

Parece sonho mesmo!!! Este amigo vendedor sonhador está na CBN. Invista 30 minutos do seu tempo para incrementar o seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas nesta entrevista incrível que dei ao Milton Jung no Programa Mundo Corporativo da CBN, quando compartilhei uma série de dicas que estão todas presentes no meu mais novo livro “Vendas. Como eu faço?“. Clique aqui e compre o livro que vai mudar suas vendas e sua vida!

Emoção e gratidão a Deus do tamanho do mundo!! Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários logo abaixo.

Boas Vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Como aumentar as vendas durante a crise

Super feliz e honrado por ter contribuído com um excelente artigo para a Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios. Clique aqui ou na imagem acima e absorva dicas preciosas para vender mais e melhor neste desafiador ano de 2015!

Boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Personal branding: invista em sua marca pessoal

Personal Branding

Feliz por mais um artigo publicado no ótimo Portal Administradores!

Leia agora “Personal branding: invista em sua marca pessoal” e descubra como construir uma estratégia para vender seu melhor produto: você mesmo!

Compartilhe este artigo com seus amigos e familiares!

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Cursos do Zé no UOL Educação: uma forma acessível e impactante para treinar seus profissionais!

Zé no UOL Atendimento

Você sabe o que gigantes como Banco do Brasil, Embratel, Ecorodovias, Banco BMG, Porto Seguro, Transpetro e Qualicorp tem em comum? Todas elas oferecem meus cursos online do UOL Educação / Ciatech aos seus milhares de profissionais! Clique no link a seguir: http://goo.gl/Zswi5P para conhecer melhor estes cursos que estão realmente sensacionais!

É uma honra indescritível estar ao lado de caras geniais como o meu amigo e guru Eugenio Mussak, Mario Sérgio Cortella, Reinaldo Polito, Içami Tiba, James Hunter e outros craques em suas respectivas áreas.

Clique aqui para conhecer estes cursos que vão impactar a sua vida, suas vendas e a carreira dos seus profissionais.

Você e seus profissionais vão se surpreender e o que é ainda melhor: surpreender seus clientes!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zé cheias de “brilho nos olhos”:

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Atenção aos detalhes: o segredo para brilhar em tempos mais desafiadores

Focus on Details - Highway Signpost.

Em minhas andanças pelo Brasil inteiro liderando palestras, cursos e consultorias em algumas das maiores e melhores empresas do mundo, tenho tido a incrível oportunidade de compartilhar e agregar inúmeros novos conhecimentos, muitos dos quais faço sempre questão de dividir aqui com vocês para criarmos juntos um “círculo virtuoso” de aprendizagem colaborativa. Neste processo de aprendizagem contínua que é a nossa vida, algo que sempre me chamou muito a atenção é a falta de atenção aos detalhes que todos nós de uma forma ou de outra damos aos nossos clientes e aos nossos processos.

Dizer que 2015 será um ano desafiador já não é novidade para ninguém. O que é realmente difícil é acertar todos os elementos que serão essenciais a todos nós que vendemos nossos produtos, ideias, serviços e nós mesmos. No entanto, posso lhe afirmar com muita certeza que um dos mais importantes “ingredientes” de sucesso das organizações e profissionais que vão continuar a brilhar a despeito dos já conhecidos desafios de 2015, se chama “atenção aos detalhes”.

E daí você para e me pergunta: Tudo bem Zé, e o que vem a ser exatamente esta “atenção aos detalhes?”. Para te ajudar nesta tarefa de prestar maior atenção a todos os detalhes que cercam o seu negócio como um todo, compartilho abaixo 3 dicas espetaculares para você implementar a partir de hoje uma “política de atenção extrema” a todos os detalhes que direta e indiretamente impactam o sucesso e a sustentabilidade do seu negócio:

  1. Cuide de todos os detalhes que cercam seu produto ou serviço. Faça com que desde a concepção de novos produtos e serviços (e também dos já existentes), todos os esforços estejam altamente orientados ao cliente, o que na prática envolve uma reflexão bastante profunda sobre o quão verdadeiramente sua empresa e seus profissionais estão focados nas necessidades, expectativas, desejos e sonhos do cliente (em inglês chamamos isso de “customer centric“, que se traduz em empresas voltadas ao cliente) ou focadas na sua empresa (“company centric“, que se traduz em empresas mais preocupadas em satisfazer suas necessidades e gerar o maior lucro possível). Tudo o que você e sua empresa fizerem precisa estar 100% conectado com os desejos, necessidades, expectativas e sonhos dos seus clientes. Embora isso pareça um tanto quanto lógico, são poucas as empresas que pensam e agem desta forma.
  2. Obsessão pelos detalhes. Estabeleça como padrões mínimos de produção, atendimento e encantamento de clientes os melhores e mais reconhecidos padrões de qualidade do mercado. Se uma empresa que você já conhece lhe fornece experiências inesquecíveis e memoráveis, tome-a como base para criar um modelo de encantamento ainda mais incrível. Para que isso aconteça, preste atenção a todos (repito: todos!) os detalhes que envolvem seu negócio: pesquisa & desenvolvimento, produção, marketing, vendas, pós vendas, financeiro, logística etc. Todos os detalhes em toda a sua cadeia de negócio são fundamentais para criar experiências sensacionais aos seus clientes.
  3. Pesquise e entenda melhor os seus clientes o tempo todo. Faça de cada contato com seus clientes e futuros clientes uma nova oportunidade de absorver dele novas expectativas, desejos, sonhos e necessidades e para melhor entender também as grandes experiências que eles tenham vivido com outras empresas, produtos e serviços que sejam marcadas exatamente pelo alto nível de encantamento, algo umbilicalmente ligado à atenção máxima a todos os detalhes, que é tão característica das empresas com maior e mais elevado nível de satisfação e lealdade.  Quanto maior for este entendimento, maiores serão as chances de você customizar e personalizar seus produtos e serviços às necessidades e sonhos dos clientes.

Não posso e nunca lhe serei infame ao dizer que a implementação das ações acima se dá da noite para o dia. Trata-se de um processo árduo e gradativo que inclui aspectos ainda maiores como a existência de um grande propósito da empresa que seja vivido e percebido na prática por clientes, colaboradores, fornecedores e toda a cadeia de negócios que sua empresa estiver inserida, incluindo aí a própria sociedade. No entanto, já posso lhe dizer desde já: se você focar seus melhores esforços na construção deste modelo de excelência fortemente baseado na atenção aos detalhes em sua empresa, os resultados no médio e longo prazo serão incríveis assim como a criação de um negócio muito mais saudável, sustentável e o que é mais importante querido e desejado pelo mercado.

Que sua jornada de encantamento de clientes seja sempre maravilhosa e 100% orientada a fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes! E se precisar de ajuda para repensar seu modelo de negócios existente e criar um modelo de encantamento de clientes na sua empresa, entre em contato com minha equipe ainda hoje para montarmos juntos o maior e mais incrível Programa de Treinamento já realizado pela sua empresa. Muito em breve estaremos juntos se Deus quiser!

Obrigado pela confiança e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | + 55 11 3434.6488

7 dicas poderosas para criar um discurso de vendas memorável

What's your story

A cena já é bastante típica no mercado de vendas consultivas (de alta complexidade e de valores mais expressivos): um vendedor chega até o cliente e sem verdadeiramente entender suas necessidades, expectativas, desejos e sonhos começa a relatar o quão bom é o produto ou serviço que representa. Penso que você já deve ter deparado com inúmeras situações assim, certo? É o que convencionei chamar de “vendedor play”, pois parece que tão logo começa a interação com o cliente ele aperta um botãozinho imaginário em sua cabeça que o transforma em uma verdadeira máquina de falar sem demonstrar qualquer conhecimento sobre as reais necessidades do cliente, sobre os perfis e características pessoais dos seus interlocutores e sobre os reais problemas que os produtos e serviços que representa podem verdadeiramente solucionar. Pode acreditar: este “vendedor das antigas” terá cada vez mais dificuldades para vender e entregar resultados sustentáveis.

Diante de um mercado cada vez mais exigente e comoditizado, que se caracteriza por clientes super informados e concorrentes cada vez melhores, preparar-se bem para brilhar na hora do tão crucial contato com o cliente nunca foi tão essencial quanto agora. De acordo com uma extensa pesquisa realizada pelo Gartner Group, 70% dos compradores executivos concordam que a habilidade de contar boas histórias e bem utilizar estudos de caso que comprovem a eficácia dos produtos e serviços que vendemos são a melhor forma que os fornecedores tem para comunicar os verdadeiros diferenciais dos produtos que vendem.

Eis que nos deparamos com uma habilidade que ganha cada vez mais destaque neste exigente mundo em que todos vivemos e que ainda são poucos o que a dominam: a habilidade da contação de histórias, ou do “storytelling”. Não por acaso, os campeões de vendas nos mercados de vendas de alta complexidade (ciclos de vendas mais longos, múltiplos tomadores de decisão e valores bastante elevados) são aqueles que tem uma competência singular de transformarem suas apresentações em histórias engajantes que estimulem o interesse do comprador de se relacionar mais e melhor com estes profissionais que tem esta capacidade singular de educá-los e porque não provocá-los com perspectivas únicas e frescas que tem por principal objetivo ganhar a atenção plena de quem lhe ouve e de quem compra seus produtos e serviços e ao final do dia paga pelos seus salários.

Empresas e profissionais que usam o cada vez mais ultrapassado modelo de focar em si mesmos vão encontrar dificuldade cada vez maior para escoarem seus produtos e serviços e o que é ainda mais alarmante de criar novos mercados e atrair e conquistar novos clientes. Para te ajudar a mudar o discurso de vendas da sua empresa e dos seus profissionais eu compartilho abaixo 7 dicas extraídas do meu mais recente livro “Vendas. Como eu faço?” que tenho certeza lhe serão de grande valia e que provocarão a tão necessária reflexão sobre o que é preciso mudar para aumentar a eficácia dos seus vendedores e a sua performance de vendas:

  1. Fuja do mesmo. Pare de dizer quanto a sua empresa é grandiosa, quantos funcionários ela tem, quantos escritórios e subsidiárias tem no mundo e o quanto ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no último ano. Tudo isso para a grande maioria dos clientes é “blá blá blá”. Questione-se se as informações que irá compartilhar são realmente importantes e relevantes para o problema que seu cliente e prospect enfrentam e se elas são suficientes para demonstrar as capacidades, competências e credenciais da sua empresa para resolvê-lo. Se ficar em dúvida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se tratar de mera propaganda da sua empresa.
  2. Lista de Clientes. Deixe de lado também o discurso pronto de quantas empresas líderes (Exame 500, Fortune 500 etc) você e sua empresa trabalham. Selecione cases que realmente tenham relevância para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que demonstrem que você já conhece o mercado e os desafios por ele enfrentados.
  3. Venda por último. Somente venda o seu produto ou serviço depois de ter entendido o problema enfrentado pelo cliente e o que é mais importante depois de ele mesmo ter reconhecido a urgência de resolver este problema.
  4. Customize. Sua apresentação (que pode ser com PowerPoint , Keynote ou ainda usando um quadro branco – técnica que ganha cada vez mais espaço no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado nível de engajamento que gera) precisa ser a mais customizada possível às necessidades daquele cliente. Se você ainda usa uma mesma apresentação para todos os seus clientes e potenciais clientes, será muito difícil demonstrar e comprovar a eles que você se preparou adequadamente para aquela reunião específica e que o precioso tempo investido com você realmente valerá a pena.
  5. Quantifique a dor. Mostre com dados claros, consistentes e que tenham credibilidade o tamanho do problema que o seu produto ou solução se propõe endereçar. Se for usar de apresentações no computador, selecione boas imagens que marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir e que gerem impacto emocional no seu interlocutor e maior urgência em resolver este problema o quanto antes.
  6. Seja específico. Repito e reforço: seja o mais específico que puder! Mostre um ou dois cases específicos que sejam os mais similares e congruentes com as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes destas empresas. Se puder e tiver um case de um concorrente do seu cliente, diga que este case específico é de uma empresa do mesmo setor, do mesmo porte e que enfrenta um problema muito parecido que foi solucionado pelo seu produto ou solução. Uma vez gerada a curiosidade e demonstrada a relevância, o cliente será todo ouvidos para você.
  7. Foque no valor real. Quando da apresentação do seu produto ou solução, foque sempre no valor real e nos benefícios diretos que o cliente terá. Fuja dos discursos prontos carregados de expressões “lugar comum” como o “melhor produto do mercado” e “a maior empresa” que tanta gente já utiliza. Quão mais único e memorável for o seu discurso de vendas, melhor.

Espero que as dicas acima possam ajudar você, seus líderes e liderados a brilharem ainda mais neste cenário cada vez mais exigente e igualmente repleto de oportunidades sensacionais para os bem preparados, pois como tão brilhantemente nos ensinou Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje para que possamos montar juntos a Palestra, Curso, Workshop ou Programa de Treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Entenda o porquê alguns gigantes como Alphaville, Caixa Econômica Federal, BRF – Brasil Foods, Johnson & Johnson, Marfrig, Natura, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks e Volkswagen tem trabalhado em grandes parcerias comigo para turbinar a motivação dos seus profissionais e as suas vendas. Em breve estaremos juntos!

Obrigado desde já pela confiança!

Abraços e ótimas vendas,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

2015: vamos juntos transformar seus clientes em "fãs"?

Vídeo Disney 2015

2015 já começou!! Um ano que promete ser desafiador para todos nós. Um ano em que será preciso fazer muito mais, muito melhor e com muito mais técnicas,  habilidades, comportamentos e atitudes corretas de vendas. Enfim, um ano que pode ser sim um ano inesquecível para quem tem o real desejo de oferecer aos seus clientes um atendimento sensacional.

Quero muito mesmo te ajudar neste processo de transformação dos seus clientes em “fãs”. E para fazer isso, vou compartilhar com você e seus profissionais os segredos de atendimento e encantamento da Disney, esta empresa fantástica que é a maior referência em excelência no atendimento e encantamento de clientes por oferecer aos seus “convidados” (é assim que eles chamam os clientes) experiências absolutamente memoráveis. Clique aqui ou na imagem logo acima para assistir um vídeo de 1 minuto de duração que vai te instigar a melhorar as experiências que você e sua empresa tem oferecido aos seus “convidados”.

Se você quer também oferecer experiências inesquecíveis aos seus clientes, entre em contato comigo e com minha equipe ainda hoje através do e-mail: vendas@paixaoporvendas.com.br para montarmos juntos a Palestra, Curso ou Workshop mais memorável já realizado pela sua empresa. Eleito pelos exigentes leitores da maior e mais importante Revista de Marketing e Vendas do Brasil, a Revista VendaMais, como um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do País, eu quero muito mesmo te ajudar a vender mais, melhor e com muito mais paixão.

Obrigado desde já pela confiança! Em breve estaremos juntos.

Juntos faremos uma parceria espetacular. Abraços do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

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