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Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”

Tenho dedicado minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B) ao longo de quase 2 décadas. E ao longo de todo este tempo tive a oportunidade de presenciar algumas mudanças bastante sensíveis e principalmente o emergir de novos e cada vez mais complexos desafios que afetam direta e indiretamente a nossa performance e produtividade em vendas e consequentemente o desenvolvimento da nossa carreira no mundo B2B.

E há algo que já tenho trabalhado em treinamentos, workshops, palestras e aulas de MBA no Brasil todo e que ganha cada vez mais espaço na já atribulada agenda de vendedores e líderes no mundo do B2B. E este elemento que aqui me refiro se chama Comoditização, que de forma bastante simplificada se resume ao “fenômeno” que aflige empresas dos mais variados portes e indústrias que encontram uma dificuldade cada vez maior para diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes.

Ou seja, na percepção dos clientes, nossos produtos e serviços são bastante similares ou muitas vezes rigorosamente iguais, o que faz com que cada vez mais o processo de decisão de compra dos nossos clientes e potenciais clientes se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora investir de forma inteligente nos elementos intangíveis que tanto têm impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens que são (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratégia de vendas das nossas empresas.

E quais são estes elementos intangíveis, você pode aí me questionar!

A partir de agora elenco 3 elementos intangíveis – que ocasionalmente se iniciam com a letra C – que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas dos profissionais do mundo das vendas consultivas de média e alta complexidade:

1. Capacidade de desafiar

Pesquisas das mais diversas e confiáveis fontes confirmam que no mundo das vendas corporativas que os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para bem “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e muitas vezes negligenciadas que são: a capacidade de bem ouvir e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para a posterior “prescrição” da solução que mais seja aderente ao problema ou desafio enfrentado pelo clientes.

E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque por consequência o “falar menos” e do ter um melhor e mais sólido domínio das tão cruciais habilidades de formular boas e inteligentes perguntas. Portanto, para desafiar é preciso ouvir muito, falar pouco e nos momentos apropriados e perguntar com sabedoria.

2. Carisma

Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda é considerado pelo cliente um dos elementos mais fundamentais para o sucesso em vendas. E carisma em vendas está umbilicalmente ligada à outra competência intangível e tão valorizada nos dias de hoje: a habilidade crucial de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuína possível.

Sim, empatia foi, é e sempre será uma competência chave para se atingir o tão sonhado sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente nestes tempos onde são pouquíssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.

3. Causa

No seu mais recente e brilhante livro “Marketing 4.0“, o mestre do marketing moderno Philip Kotler nos brinda com inúmeros conceitos modernos atrelados ao marketing digital e à crescente necessidade de oferecermos aos nossos clientes experiências realmente espetaculares que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.

Kotler nos fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs),  Friends (Amigos),  Family (Family) e Followers (Seguidores) que são os 4 grupos prioritários que nossas empresas precisam cada vez mais focar e direcionar seus melhores esforços e energias. Dentro deste cenário – que é importante se reforce também vale para o mundo das Vendas B2B – nunca foi tão fundamental quanto agora que nossos profissionais e líderes de vendas sejam os mais legítimos e verdadeiros representantes guardiões e defensores dos valores, missão, visão, propósito e principalmente da “causa” que nossas empresas defendem.

Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuína que seja tão inspiradora para nossos profissionais quanto para os clientes e públicos alvo que servimos é outro elemento intangível e incrivelmente essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negócios.

Portanto, para brilhar nesta nova “Era do Intangível” aposte suas melhores fichas e energias no melhor desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa que são os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidades de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existência da sua empresa.

E agora peço a sua preciosa contribuição: quais outros elementos intangíveis você enxerga serem fundamentais para a construção de negócios cada vez mais sustentáveis e de alta performance no mundo das vendas corporativas (B2B)?

E aproveite esta oportunidade também para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube, onde você sempre encontrará dicas, insights e recomendações de leitura para brilhar ainda mais em suas vendas, em sua carreira e em sua vida.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Copy Key Showing Copies Duplicate Or Replicate

Qual é o limite entre a admiração e o plágio?

Tenho percebido já há algum tempo que alguns “profissionais” têm se apropriado de frases ou postagens inteiras minhas nas redes sociais para promoverem seus próprios serviços. Confesso que em um primeiro momento fiquei na dúvida se não deveria considerar isso como uma forma de admiração pelas minhas ideias, livros e pelo trabalho de consultoria em vendas que tenho realizado no Brasil todo.
No entanto, depois de prestar mais atenção e de ser alertado por muitos amigos meus, vi que estes mesmos profissionais sequer curtiam e/ou comentavam postagens minhas.
Diante disso percebi que estava diante de casos clássicos de plágio de “profissionais” que simplesmente se apropriam de ideias alheias para se promoverem. Faziam e fazem isso sem citar o autor e dar os créditos necessários a quem de fato escreveu aquele texto, artigo ou postagem.
Quem me conhece bem, sabe que sou um leitor “voraz” e que em meus treinamentos, aulas de MBA e palestras procuro sempre dar o devido crédito a inúmeros autores (alguns deles grandes amigos e concorrentes meus) que têm obras, ideias e insights realmente incríveis. Admiração é isso! Dar crédito a quem de direito!
Já o plágio é coisa de quem esquece que a ética em quaisquer coisas que nos propusermos a fazer em nossas vidas é o eixo absolutamente central de tudo!
Gostou da ideia, insight ou texto bacana de alguém? Dê o devido crédito! Assim todos ganham: você que propagou uma ideia bacana, o/a autor/a que teve seu trabalho reconhecido e principalmente quem recebeu e se beneficiou do texto!
#ficaadica #paixãoporvendas #universidadedasvendas #ética #propósito #verdade
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José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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Os 3 Ts dos profissionais e vendedores de sucesso

Já disse aqui e agora repito: não acredito e sou bastante reticente às tais “fórmulas de sucesso” dos profissionais, líderes e vendedores de grande destaque.
Acredito sim que alguns elementos são absolutamente essenciais à construção do perfil dos grandes “campeões”.
E dentre estes tais elementos, quero falar hoje com você sobre 3 deles. 3 elementos que por acaso (ou não?!?) se iniciam com a letra “T”:
  • Técnica: especialmente em tempos mais desafiadores como os que hoje vivemos, o pleno domínio da técnica e a sua efetiva transformação em boas práticas nunca foi tão essencial quanto agora. Aliás, fica aqui uma dica de um livro incrível: “Fora de Série” do Prof. Malcolm Gladwell. Um livro instigante que comprova que alguns dos grandes “gênios” da humanidade tinham mais de 10.000 horas de prática disciplinada e reiterada em cima dos seus chamados “talentos”. Pratique, pratique e pratique! O sucesso lhe sorrirá!
  • Teoria: a boa técnica fica ainda mais fortalecida quanto abrimos nossas mentes ao novo e principalmente quando incrementamos ainda mais os nossos grandes pontos fortes. Estudar, aprender e principalmente desaprender são ações cruciais para os grandes profissionais! Seja sempre humilde e reconheça que há espaço para ser melhor sempre!
  • Tesão: sim não basta mais gostar do que se faz. Em um mundo cada vez mais competitivo e comoditizado, nossos comportamentos e atitudes são ainda mais fundamentais para se chegar ao tão sonhado “sucesso”. Trabalhar e empreender sem tesão custa muito mais caro às nossas mentes, almas e principalmente aos nossos corpos. Busquemos sempre dedicar os nossos melhores esforços às atividades que verdadeiramente somos apaixonados, às atividades que efetivamente podemos nos destacar das multidões e que sejam verdadeiramente valorizadas pelo mercado. Paixão e Tesão pelo que se faz. Sem os dois fica muito mais difícil alcançar o tão sonhado sucesso.
Gostou deste rápido artigo? Curta, comente e compartilhe-o com seus amigos, líderes e liderados.
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Boas Vendas e Sucesso!!
José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br
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Vendas Consultivas: 3 dicas incríveis em menos de 3 minutos

Você trabalha com Vendas Consultivas? Então este rápido vídeo abaixo é para você! Nele você terá acesso a 3 dicas realmente sensacionais para aplicar no seu dia a dia de vendas complexas.


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Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

 

Sales Growth on a blackboard with Thumbs Up

Entrevista Zé na Jovem Pan: boas perspectivas para as vendas no Brasil!

Tive a honra de ser entrevistado pelo jornalista Paulo Pontes que é âncora da Rádio Jovem Pan. Falamos sobre os desafios no mundo das vendas no varejo e sobre os primeiros sinais da tão esperada retomada da economia. Conto com o prestígio e carinho de todos vocês!

Curtam, comentem e compartilhem! Boas Vendas!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br 

 

Tired businesswoman sitting at the table and looking on the clock

Gestão do tempo: a difícil arte de fazer escolhas

Em praticamente todas as empresas que tenho a honra de ajudar e servir no Brasil inteiro, os líderes e profissionais de vendas têm compartilhado comigo que um dos maiores desafios para incrementar a produtividade e a performance de vendas é o da gestão do tempo.

Sim, o tempo continua sendo o principal “vilão” no nosso atribulado e cada vez mais desafiador cotidiano na área de vendas.

No entanto, como eu sempre faço questão de provocar em meus treinamentos, workshops, palestras e aulas de MBA, o problema de não termos tempo para isso ou aquilo é absolutamente nosso e não pode ser atribuído a qualquer outra pessoa que seja e em especial destaque atribuído ao cliente que tem por tantas vezes se deparado com profissionais mal preparados exatamente por não terem investido seu precioso tempo para se prepararem melhor para darem um verdadeiro “show”.

Vivemos um tempo de aceleradíssimas mudanças no nosso fascinante mundo das vendas. Os clientes estão cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de bons produtos e serviços à sua disposição. E estes mesmos clientes e prospects têm demandado um nível de prestação de serviços incrivelmente superior ao que era oferecido em outros tempos.

E este nível de exigência necessariamente passa pela crescente necessidade de alocarmos um tempo de maior qualidade às mais cruciais atividades que fazem parte do cotidiano de vendas.

Desta forma, se você tem reclamado sempre que anda “sem tempo”, o problema é seu e não do seu cliente que espera de você e da sua empresa um atendimento realmente espetacular que só se faz possível com o cada vez mais raro “tempo” de qualidade!

Tempo para prospectar. Tempo para visitar novos clientes. Tempo para se dedicar aos clientes já existentes. Tempo para revisitar os clientes perdidos. Tempo para se capacitar. Tempo para ler e enviar e-mails. Tempo para resolver urgências. Tempo para se relacionar.

Enfim, inúmeras são as tarefas que fazem parte do profissional “campeão de vendas” que muitas vezes não tem mais conseguido se dedicar a tarefas tão cruciais e que uma vez negligenciadas têm impacto direto na baixa produtividade e em níveis medíocres de performance de vendas.

E daí você que tanto me prestigia com seu carinho e confiança, pode me perguntar: Faz muito sentido tudo isso Zé! Mas como é que eu faço para incrementar a minha produtividade e ter uma melhor gestão do tempo, hein?

De forma bastante simples, resumida e direta: faça melhores escolhas!

Não quero e nem posso ser simplista, mas a questão relacionada à melhor gestão do tempo está umbilicalmente ligada à nossa competência ou à nossa incompetência na gestão do tempo! Quer alguns exemplos práticos? Vamos lá!

  • Quando não se investe um tempo de qualidade na melhor identificação dos clientes e públicos alvo que sua empresa trabalha, há um risco claro de se gastar o precioso tempo nos clientes errados ao invés de investir o seu valiosíssimo tempo nos chamados clientes ideais. E para fazer isso, será necessário que você dê especial ênfase aos seus clientes e prospects que de fato sejam “alvo” e que você visite menos ou simplesmente deixe de visitar uma série de clientes “ruins” que só lhe roubam o tempo e a sua energia. Simples assim!
  • Quando não fazemos bom uso dos inúmeros recursos tecnológicos que foram criados aparentemente para incrementar nossa produtividade, nós nos tornarmos paradoxalmente infinitamente mais improdutivos. Deixar o WhatsApp ligado o dia todo, checar as suas redes sociais inúmeras vezes ao dia e checar sua caixa de e-mails a cada 10 minutos são ações que têm impacto direto em uma pior produtividade. Simples assim!
  • Quando não organizamos o nosso dia e idealmente a semana em um caderno, no Outlook ou em qualquer outro dispositivo que seja, nós deixamos de priorizar as tarefas e ações mais importantes do nosso dia que são aquelas que respondem não por acaso pela alta produtividade que os novos tempos exigem. Ter tempo determinado para checar e-mails, ter um tempo específico para prospectar novos clientes e priorizar um tempo de qualidade para melhor se relacionar com os clientes já existentes são exemplos claros dos profissionais que conseguem produzir mais exatamente por terem feito melhores escolhas. Simples assim!

Portanto, produtividade é fazer mais com menos o que só se consegue com uma melhor gestão do tempo. E uma boa gestão do tempo passa necessariamente por uma série de pequenas e grandes escolhas que fazemos diariamente.

Quão mais certeiro e certeira e disciplinado e disciplinada você for em suas escolhas, maior será a sua produtividade! Simples assim!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus amigos, líderes, liderados ou com quem precisa como todos nós incrementar ainda mais sua produtividade.

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

viele Daumen hoch zu einer Idee

5 dicas realmente incríveis para turbinar a motivação dos seus profissionais

Um vídeo inspirador e recheado de dicas práticas para incrementar a motivação e o engajamento dos seus profissionais!

Curta, comente e compartilhe com seus amigos, colegas, líderes e liderados!

E esta é apenas 1 das mais de 200 videoaulas da Universidade das Vendas! Surpreenda-se com esta plataforma incrível de aprendizagem em vendas:

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Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaporvendas.com.br | www.universidadedasvendas.com.br

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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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