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Vendas B2B: será que você tem trabalhado bem suas “minas de ouro”?

Em praticamente 100% dos nossos clientes na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas temos batido já há muito tempo exaustivamente na tecla de que tão ou até mais importante que conquistar novos clientes, é dar ainda mais foco, atenção e carinho aos clientes já existentes.

E agora diante deste novo cenário muito mais desafiador de negócios onde por vezes e, talvez por muito tempo, não mais teremos a oportunidade de interagir com clientes e prospects “face to face”, será ainda mais importante revisitar as estratégias de vendas para que elas tenham maior orientação à base de clientes já existentes.

Aliás muitos dos nossos clientes já existentes são verdadeiras “minas de ouro”.

“Minas de ouro”, Zé ?

Sim, é isso mesmo! Ficou intrigado/a em entender melhor este conceito que pode provocar uma mudança substancial na sua forma de se relacionar com seus mercados?

Invista preciosos 8 minutos para uma aula de alto impacto em Vendas Consultivas de Alta Performance.

Gostou? Curta, comente e compartilhe! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Soluções Customizadas de Educação Corporativa em Vendas: entre em contato comigo através do e-mail josericardo@paixaoporvendas.com.br

Imagem de PublicDomainPictures por Pixabay

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Obsessão no Cliente: quem não tiver, vai morrer!

A semana que hoje chega ao seu final foi marcada pela incrível briga entre o Itaú e a XP. Aliás, muita gente pensou se tratar de um grande golpe de marketing, visto que o Itaú é detentor de nada menos que 46% das ações da XP.

Como não quero aqui entrar no âmbito se esta foi ou não uma “briga real” (eu acredito que seja!), eu quero chamar a sua atenção à fundamental necessidade de ter foco visceral nos seus clientes, pois ao final do dia, vencedoras serão as empresas que efetivamente se preocuparem de verdade em bem atender as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados alvo e as que idealmente tiverem genuína e verdadeira obsessão por encantar os seus clientes.

E esta tal “obsessão pelo cliente”- que não por acaso é um dos temas que mais temos trabalhado com gigantes nacionais e globais aqui na Paixão por Vendas – sejamos bastante sinceros ainda, está muito distante das estratégias de vendas e de posicionamento competitivo dos grandes bancos e também de outras empresas dos mais variados portes e indústrias.

Ainda que muitos bancos dizem terem sido “feitos para você” ou que questionem “o que podemos fazer por você hoje”, ao final do dia eles continuam com seus modelos antiquados e até repugnantes de vendas como os da “venda casada” onde eles só te liberam um empréstimo diante da aquisição de seguros e outras quinquilharias do gênero e o da oferta de “produtos de sorte” como os inacreditáveis Planos de Capitalização.

Diante disso tudo, é mais do que chegada a hora de pensarmos:

Será de verdade que nossas empresas são de verdade orientadas aos nossos clientes?

E será que o nosso discurso de vendas é mais orientado às nossas empresas ou aos reais desafios e necessidades dos nossos clientes?

Foi pensando nisso tudo que gravamos um vídeo de pouco mais de 6 minutos e que está repleto de insights e provocações positivas em torno da crucial importância de ter obsessão e foco mais do que genuínos em nossos clientes. Inspire-se:

 

É, como eu disse no meu vídeo e agora reforço: ou encanta, ou não cresce. Ou até melhor: ou encanta, ou deixa de existir!

Gostou do artigo e do vídeo? Ficarei muito feliz mesmo com seu feedback, comentários e com o compartilhamento com seus amigos que possam se beneficiar destes insights.

Um grande abraço e boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

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3 maneiras de “inovar” sem reinventar a roda

Especialmente em tempos de pandemia, o termo “inovação” voltou a ganhar ainda mais destaque no mundo das vendas consultivas de alta performance.

De forma bastante prática, tenho uma visão bastante pragmática sobre inovação em vendas: inovar não significa necessariamente criar algo do nada.

Inovar em vendas tem muito mais a ver com a nossa capacidade de tomar riscos e testar coisas novas em nossos negócios, sempre tendo a atenção máxima na busca pela superação das expectativas dos nossos clientes.

Claro que falar isso é fácil! Difícil mesmo é executar!

Por isso mesmo e para te ajudar nesta tarefa tão crucial ao seu sucesso continuado em vendas, compartilho a partir de agora com você 3 dicas com viés 100% prático para inovar em suas vendas e relacionamentos corporativos:

1. Inove ao aprender coisas novas que te permitam melhorar seu relacionamento com seus clientes.

Ação Prática? Aprenda mais sobre Marketing de Conteúdo para entender como criar conteúdos que sejam relevantes, aderentes e úteis aos seus clientes e mercados alvo e que os atraiam para você e para a sua empresa.

2. Inove ao acelerar a transformação destes novos conhecimentos em ações práticas que te ajudem a majorar a percepção de valor que seus clientes têm a seu respeito.

Ação Prática? Busque se posicionar como uma autoridade em seu respectivo mercado ao intensificar a produção de conteúdos de alta relevância aos principais desafios que seus clientes têm enfrentado. O LinkedIn é a plataforma mais indicada para isso.

3. Inove ao revisitar a sua estratégia de vendas e ao se questionar junto com seus líderes e liderados se ela é fato orientada, centrada e obsessivamente focada no cliente ou se ela ainda privilegia uma visão mais de “de dentro para fora”, onde, por exemplo, novos produtos e soluções são criados sem qualquer correlação às necessidades já existentes e as ainda não consideradas pelos seus clientes e mercados alvo.

Ação Prática? Revisite imediatamente os seus materiais de apresentação e sua abordagem de vendas e questione-se duramente se tanto os seus materiais, folders, site etc quanto o seu discurso de vendas são mais orientados a você e a sua empresa ou aos seus clientes.

Nossa experiência na Paixão por Vendas ajudando as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo nos confirma que a maior parte delas acreditam que são bastante orientadas aos clientes, muito embora suas estratégias e abordagens de vendas sejam um tanto quanto focadas nelas próprias e nos seus respectivos “diferenciais competitivos”.

Inovar é isso! Não é necessariamente criar algo do “nada” e muito menos “reinventar a roda”.

E inovar agora não tem é mais apenas desejável. É imperativo para sobreviver e prosperar no novo mundo das vendas consultivas!

Como sempre ficarei mega honrado mesmo com seus comentários e insights sobre tema tão crucial ao incremento da nossa produtividade e performance.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Treinamento Corporativo não é um evento. É um processo!

E especialmente neste “Novo Normal”, será ainda mais fundamental focar os melhores esforços e energias na construção de Programas que estejam 100% conectados, e que sejam imediatamente aplicáveis, aos reais desafios enfrentados pelos nossos profissionais e líderes de vendas.

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas, temos feito isso com algumas das maiores e melhores empresas nacionais e globais sempre tendo por foco estratégico o incremento da performance, da produtividade e dos resultados de vendas.

Se você é líder de RH, Treinamento, Vendas e Marketing em sua empresa, nós te recomendamos fortemente investir no “upskilling” (aprimorar os conhecimentos e técnicas já existentes), no “reskilling” (incorporar novas técnicas, habilidades e conhecimentos) dos seus profissionais e a fomentar uma cultura de aprendizagem contínua (“lifelong learning“).

Busque sempre também pensar na jornada de aprendizagem dos seus profissionais que em nossa visão precisa contemplar estas 3 fases: Antes | Durante | Depois (talvez a sugestão neste PDF possa te ajudar e te inspirar). Clique aqui para baixar este PDF.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Ou você controla os seus hábitos ou os seus hábitos controlam você!

Ou você controla os seus hábitos ou os seus hábitos controlam você!

Gravei este vídeo há pouco mais de 1 ano durante a nossa participação no maior Evento de Treinamento e Desenvolvimento do mundo que é a ATD e que no ano passado rolou na hoje efervescente Washington. Foi lá que eu e o Bruno Strunz participamos de uma palestra incrível com o Charles Duhigg, autor do best-seller “O Poder do Hábito“.

Neste “Novo Normal” em que vivemos, é ainda mais crucial revisitar os que já temos e incorporar novos hábitos que nos permitam incrementar nossa performance não tão somente em nossas vendas, mas principalmente em nossas vidas.

Faz sentido para você? Assista, comente e compartilhe!


Que Deus nos ilumine nestes momentos tão duros especialmente aqui no Brasil! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Image by (Joenomias) Menno de Jong from Pixabay

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Irracionalidade, Insanidade e Inação: veja como estes 3 “Is” podem atrapalhar ainda mais seus negócios!

Especialmente nestes tempos de tamanha irracionalidade, somos convidados a repensar nossas estratégias de vendas, pois ao final do dia precisaremos a despeito de toda esta gigantesca crise vender.

E para vender e se destacar, será ainda mais fundamental não tão somente repensar nossas estratégias de vendas mas também o nosso posicionamento competitivo, nossas abordagens comerciais e todo o nosso repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.

Invista menos de 20 minutos do seu precioso tempo para investir no seu ativo mais precioso: o seu conhecimento.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha


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O novo papel essencial dos vendedores de alta performance: educar seus clientes!

Especialmente no mundo das vendas de maior complexidade, nunca foi tão essencial quanto agora incrementarmos de forma célere as nossas habilidades e competências para nos tornarmos verdadeiros “educadores” e “evangelistas” dos nossos clientes.

Pare aí e pense: com clientes cada vez mais informados, exigentes e repletos de boas opções à sua frente, muitas vezes eles se sentem inseguros e receosos de assumir novos riscos e acabam literalmente optando por não fazer nada.

Diante disso, emerge uma das mais essenciais competências dos profissionais e líderes de vendas de alta performance que é a apoiar seus clientes em seus processos de decisão com novas ideias, insights e perspectivas. Resumidamente: é preciso saber educar e “evangelizar” os clientes e prospects!

Não por acaso, este é um dos pilares essenciais da estratégia de vendas que se baseia no modelo das “Vendas Desafiadoras” ou do “Challenger Sales” que ganha cada vez mais destaque no mundo todo exatamente em virtude de nos fazer refletir sobre as mais eficazes formas de engajamento com nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo.

A boa notícia? Pouca gente ainda sabe fazer isso! A má notícia? Tem gente que já tem feito isso muito bem e tem vendido muito! E esse “alguém” pode ser seu concorrente!

Como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha


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PPV Show #30: O cliente mudou. E você?

O 1o episódio do Podcast PPV Show de 2020 está imperdível!

Invista 21 preciosos minutos do seu tempo para absorver uma série de insights e provocações positivas em torno das profundas mudanças no comportamento dos nossos clientes e da consequente e crucial necessidade de mudança do nosso próprio repertório de técnicas, habilidades e atitudes.

Ouça, curta, comente e compartilhe com todos os seus amigos e familiares! E aproveite para assinar o “Paixão por Vendas Show” no agregador de podcast de sua preferência.

Gostou? Classifique este episódio, me envie o seu feedback e o compartilhe por favor com seus amigos e familiares.

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Lojas como locais de experiências e experimentações

Aqui em NYC na NRF 2020 muito se falou sobre o acelerado processo de transformação do varejo, onde as lojas assumirão cada vez mais um papel de locais de experiências e experimentações.

No vídeo abaixo, gravado na belíssima loja da FAO Schwarz em NYC, eu mostro como isso se dá na prática. Inspire-se e busque o tempo todo incrementar as experiências que você tem oferecido aos seus clientes.

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PPV Show #29: Será que você é um/a vendedor/a da luz vermelha?

Se a provocação positiva de hoje lhe intrigou, eu te convido: ouça este super e provocativo episódio do PPV Show, onde eu conto uma história real que tive com um dos maiores empreendedores brasileiros. Uma verdadeira aula de vendas em menos de 20 minutos.

Gostou? Classifique este episódio, me envie o seu feedback e o compartilhe por favor com seus amigos e familiares.

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