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Leadership IV

Crie líderes melhores que você!

Leadership IV

Que honra ter um artigo meu publicado no super prestigiado site da CIO.

Crie líderes melhores que você!

Desenvolver líderes permitirá que você continue dando vazão aos sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação

José Ricardo Noronha *

Se você é líder ou aspira chegar a um cargo de liderança, precisa ter em mente uma característica fundamental: a capacidade de formar líderes muito melhores que você! Acreditar que é difícil achar alguém mais qualificado é uma grande bobagem. Até porque, se há esse pensamento, sugiro que questione se você é realmente um líder ou um “chefe das antigas”, daqueles que não se importa com o futuro da empresa em curto, médio e longo prazos.

Desenvolver líderes permitirá que você continue a evoluir, além de dar espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades de crescimento pessoal e profissionalmente.

Um exemplo claro de uma empresa líder global é a ABInBev, dona da AmBev e que foi criada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira.

Dentre os principais pilares de existência de todos os negócios do trio (incluindo aí ícones globais, como Burger King e Heinz) estão a força e a competência no desenvolvimento de novos líderes.

Trata-se de um processo que permite que os talentos já identificados consigam rapidamente subir e assumir novos cargos de liderança. Tudo isso com a certeza de que serão substituídos por profissionais melhores do que eles e que serão capazes de, em uma cultura absolutamente voltada à meritocracia e melhoria contínua de processos, entregar resultados cada vez mais sensacionais. Aliás, é exatamente isso que tem acontecido, ano após ano, na AmBev e em todas as empresas lideradas por este competente e icônico trio.

Um exercício rápido, prático e muito bacana que proponho fazer agora: pare ainda hoje e se questione: “Se eu virasse Diretor ou Presidente da empresa em que atuo, amanhã quem estaria apto a me substituir?”.

Se a resposta demorar mais de 1 minuto, é bem possível que você tenha problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação.

Dentre os importantes conceitos que podemos absorver e aplicar em nossos negócios para acelerar a formação de novos líderes, três merecem especial destaque.

1) Meritocracia
Nos tempos mais desafiadores em que hoje vivemos, é fundamental criar uma cultura empresarial que privilegie a meritocracia, na qual os profissionais de melhor performance são reconhecidos e têm reais possibilidades de ascenção profissional. Isso não de acordo com o tempo de empresa, mas sim com os resultados e metas que entregam.

Na AmBev, por exemplo, um dos pilares de construção da cultura da empresa é a de fomentar o “espírito de dono”. Todos os profissionais têm metas claras e também desfrutam de uma boa autonomia para tomarem decisões de forma mais rápida, o que tem impacto direto na melhoria da performance de vendas e na percepção clara de que, ao final do dia, todos são de fato “donos do negócio”.

2) Pipeline de liderança
Para que você que já é líder, é fundamental que trabalhe o tempo todo em conjunto com sua equipe de Recursos Humanos no processo de recrutamento, identificação, capacitação e desenvolvimento dos profissionais identificados como “high potentials” (alto desempenho).

Sem um bom funil de líderes, a sustentabilidade do seu negócio no médio e longo prazos vai estar fortemente comprometida.

Além disso, é preciso sempre dedicar especial atenção à busca de congruência entre os valores, princípios, missão e sonhos destes potenciais novos líderes com os valores, princípios, propósitos e metas da sua empresa.

Quão mais próximos forem estes valores e propósitos, maiores são as chances de você criar líderes que tenham a capacidade de manter viva e fortalecer ainda mais a cultura da sua empresa.

3) Transparência
Como líder, é seu papel buscar ser o mais transparente que puder, em tudo o que fizer. E quando falamos no processo de identificação e formação de novos líderes, esta tarefa ganha peso ainda maior. Alie-se a isso a importância de dar coaching verdadeiro a todos os seus liderados, o tempo todo.

Com especial ênfase aos seus profissionais já identificados como de alto potencial, a transparência e o coaching são ainda mais fundamentais.

Faça-os saber com regularidade quais são as competências, talentos, pontos fortes e pontos de melhoria que você tem percebido evolução ou não. Aproxime-se o quanto puder deles para que eles, de fato, sintam que você tem sido um líder verdadeiramente interessado em ajudá-los para se tornarem grandes líderes no momento oportuno.

Meritocracia, Pipeline de Liderança e Transparência são, portanto, três elementos essenciais para fomentar em sua empresa uma cultura de formação constante de grandes líderes.

Tenho certeza de que, ao fazer isso, você contribuirá incrivelmente para perpetuar uma cultura vencedora, na qual todos se sentem valorizados e pertencentes à grande causa e ao propósito da organização.

(*) José Ricardo Noronha é professor do MBAs da FIA e autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”

Dica de leitura: MKT – Marketing (Editora Saraiva)


Livro absolutamente espetacular!! Para quem como eu ama Marketing, o livro “MKT – Marketing” dos Professores Bobby Calder e Alice Tybout da prestigiada Kellogg School of Management é leitura obrigatória!

Inúmeras ideias, técnicas e insights preciosos para quem quer e precisa se posicionar melhor neste mercado super competitivo que hoje estamos!!

Boa leitura!!

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Em tempos de crise, invista na Educação!

Training

Na minha mais recente entrevista para o Podcast da FIA/USP, onde com enorme honra sou Professor, eu reforço a importância do investimento em treinamento e capacitação para fazer frente não somente à crise que nos assola, mas principalmente diante de clientes cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de boas opções à sua frente.

Clique no link abaixo e compartilhe seus comentários, ideias e sugestões sobre outras ações importantes para vencermos esta severa crise.

Boas Vendas!

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Pare de pensar em “Market Share”! Foque no “Share of Heart”!

Vejo que muitas empresas ainda estão excessivamente focadas em ampliar sua participação de mercado, o chamado “Market Share“. No entanto, muitas delas têm negligenciado a fundamental importância de encantarem seus clientes para assim ampliarem o “Share of Heart” ou a “participação no coração” do cliente, o que só se faz possível com uma cultura 100% focada no cliente.

No vídeo abaixo eu compartilho algumas dicas preciosas para fazer isso e vender muito mais e melhor mesmo em tempos de crise. Se curtir, compartilhe com seus amigos, líderes e liderados!

Boas Vendas e um final de ano realmente encantador e iluminado por Deus!

Abraços do amigo vendedor,

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Reprise GRATUITA Circuito VendaMais dia 26/11!

Reprise Circuito VM 2015

Oportunidade única de assistir meu bate papo com o amigo Raul Candeloro amanhã (26/11 às 9 horas da manhã) na Reprise do Circuito VendaMais 2015.

Basta clicar neste link amanhã às 9 horas para incrementar seus conhecimentos e técnicas para vender mais e melhor neste super desafiador cenário que hoje estamos!

Que honra gigantesca estar novamente entre as 4 palestras mais assistidas do Circuito VM 2015!!

Não perca!!! Compartilhe com seus amigos!!

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Abraços e Boas Vendas!

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Goste você ou não, você está em Vendas! Pode acreditar!!

Sei que o título acima pode parecer um tanto quanto assustador, especialmente para a maioria das pessoas que nunca se imaginou “vendedor” ou “vendedora”. Mas pode acreditar: é quase certo que uma forma ou de outra você está em Vendas!! 🙂

A dica de leitura desta semana é o excelente best-seller “Saber Vender é da natureza humana” de Daniel Pink que é editado no Brasil pela Editora Leya. Pink é um estudioso do nosso fascinante mundo das vendas e nos ajuda a entender a importância de dominarmos as mais importantes técnicas e nos distanciarmos de antigos e falsos “mitos” que infelizmente ainda nos cercam e que são “propagandeados” por muitos como os grandes “segredos da venda”. Como sempre digo em todos meus cursos e palestras e aqui reforço: Venda é Técnica! Venda é Processo! Venda é Ciência!  

Médicos vendem! Professores vendem! Advogados vendem! Gerentes vendem! Empresários vendem! Empreendedores vendem! Todos nós vendemos!!

De uma forma ou de outra, gastamos e investimos boa parte do nosso tempo tentando convencer, influenciar ou induzir os outros sobre nossas ideias, produtos, serviços e soluções. E para fazermos isso com competência é fundamental mergulharmos na ciência por trás deste incrível e complexo mundo em que vivemos, o mundo das vendas.

Para te ajudar e inspirar a mergulhar de vez na leitura das melhores e mais incríveis obras sobre vendas, selecionei um trecho do livro que fala por si só e que certamente provoca em todos nós a tão fundamental reflexão se temos um razoável domínio das principais técnicas que nos permitam vender mais e melhor para clientes cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de opções à sua frente:

“A pesquisa intitulada O que você faz no trabalho? começa a prover um retrato mais rico da mão de obra do século XXI, como exemplificado pela maior economia do mundo. Os dados existentes mostram que 1 em cada 9 americanos trabalha em vendas. Mas os novos dados revelam algo ainda mais espantoso: desses 9, os outros 8 também trabalham em vendas. Eles também estão gastando seus dias induzindo os outros e dependendo dessa habilidade bem executada para seu sustento.

Seja na forma tradicional de venda, ou na variação de vendas sem venda, agora, estamos todos em vendas!”

Dentre outras dicas preciosas deste livro maravilhoso, que faz parte da minha mais recente obra “Vendas. Como eu faço?” (clique aqui para garantir o seu), selecionei aqui quatro pontos que tenho certeza já lhe ajudarão a vender com muito mais ciência:

  1. Ouça mais e fale menos. Em vendas, não necessariamente os extrovertidos vendem mais. Vendem mais os profissionais que mais e melhor ouvem com empatia seus interlocutores e clientes e os que melhor exploram as necessidades não percebidas pelos outros;
  2. Venda grandes experiências, pois as pessoas tendem a valorizar muito mais as grandes experiências do que os produtos ou serviços que compram;
  3. Aprenda a fazer melhores perguntas. Fazer melhores perguntas é muito mais valioso do que dar as respostas certas.
  4. Crie um discurso de vendas (“pitch“) sensacional! O mais legal de todos é o “Estilo Pixar” que se baseia em seis frases: Era uma vez … ; Todo dia, … ; Um dia, … ; Por conta disso, … ; Por causa disso, … ; Até que, finalmente, … Ficou curioso/a? Compre o livro!

Leitura mais do que recomendada para todos nós que estamos em vendas, incluindo aí quem sequer pensou um dia que seria “vendedor” ou “vendedora”: “Saber vender é da natureza humana” de Daniel Pink!

E você qual foi o livro mais recente que leu e que lhe trouxe novas ideias e insights para vender mais e melhor? Compartilhe suas dicas logo abaixo. 

Boas vendas e ótima leitura!

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Quando o Propósito guia, o Lucro acompanha!!

Domingo abençoado ao lado da família e de muito trabalho para uma consultoria 100% customizada e deliciosa em vídeos para a super parceira Galderma!!

Para quem faz o que mais ama, todo dia é dia de ajudar e servir as pessoas!!

Busque você também trabalhar com algo que lhe dê prazer e que seja visceralmente conectado com o seu grande Propósito, pois como aprendemos no excelente livro “Propósito” do Joey Reiman:

“Quando o propósito guia, o lucro acompanha!!”

Tenha uma semana iluminada pela frente!!

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Cursos Online do Zé para você brilhar em suas vendas e em sua vida!

Quer brilhar em suas vendas e em sua vida? Precisa aumentar sua motivação em tempos de crise? Quer vender mais e melhor com os mesmos cursos que são utilizados por mais de ½ milhão de profissionais no Brasil inteiro? Então, você precisa conhecer os meus Cursos no UOL Cursos Online. Surpreenda-se e matricule-se ainda hoje!

Abraços e boas vendas!

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Zé na TV Globo: dicas para vender mais e melhor em tempos de crise!

Dicas na TV Globo deste amigo vendedor para negociar e vender mais e melhor mesmo em tempos de crise: http://goo.gl/pgkKsM

Gostou do vídeo? Compartilhe-e com seus amigos, líderes e liderados e participe logo abaixo com seus comentários sobre o que você tem feito para combater esta dura crise que tanto nos aflige!

A falha na preparação é a preparação para a falha” – Benjamin Franklin

Abraços e boas vendas!

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