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PPV #26: O que separa os sonhadores dos grandes empreendedores?

Está sem coragem para tirar seu sonho da gaveta e transformá-lo em realidade? Então, este episódio do PPV Show foi feito para você! Em pouco mais de 20 minutos, eu conto a minha jornada empreendedora e te convido a repensar os elementos essenciais para transformar seus sonhos em realidade.

Inspire-se e compartilhe este episódio com seus amigos empreendedores!

Que Deus sempre te ilumine em todos os seus sonhos!!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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De aluno medíocre a professor premiado e o incrível poder transformador da Educação

Escrevo o post de hoje muito emocionado (mas muito mesmo!). Sentado em uma poltrona no Aeroporto de Guarulhos em São Paulo onde aguardo meu embarque para Cuiabá/MT e depois Ji-Paraná/RO, onde depois de uma semana lotada com eventos todos os dias, irei conduzir mais um impactante treinamento de vendas consultivas na nossa super cliente Corteva.
 
Aqui com os olhos marejados, lembro-me com muita clareza dos anos de Ensino Médio na minha querida São João da Boa Vista onde eu passava longe da performance dos melhores e mais brilhantes alunos. Aliás, não poucas vezes fui até citado como exemplo de potencial fracasso no futuro. Faz parte!
 
Lembro-me também em detalhes das enormes dificuldades que tive para concluir o curso de Direito em uma das mais prestigiadas universidades do País, a PUC/SP, onde só consegui obter o Diploma depois de 10 anos de formado, quando finalmente e com a graça de Deus consegui finalmente lá quitar todos os meus débitos. Tempos difíceis onde nos faltava quase tudo, menos a fé inquebrantável de que tudo daria certo!
 
Muito tempo se passou e quiseram a vida, o destino, meus esforços, nossos clientes e principalmente Deus que eu me tornasse Vendedor e depois Professor. Vendedor com o maior orgulho do mundo e Professor orgulhoso de algumas das maiores, melhores e mais incríveis empresas do Brasil e do mundo. Professor de uma das mais importantes e premiadas Escolas de Negócios do mundo, a FIA Business School, onde inclusive fiz meu MBA Executivo Internacional, que é hoje um dos programas que lá leciono.
 
Na FIA tenho sido reconhecido por reiteradas vezes com o Prêmio de Excelência em Educação Executiva e hoje ao receber mais uma avaliação dos queridos alunos que lá tenho a honra de ajudar, servir, impactar e de alguma forma transformar positivamente suas vidas e carreiras, fui às lágrimas mais uma vez. Leia os comentários abaixo e busque se colocar no lugar deste caipira vendedor e cheio de sonhos!
 
– Professor sensacional. OBRIGADA!
– Aula FANTÁSTICA!
– Aulas espetaculares
– Professor TOP. Professor sensacional!
– Melhor professor do ano, antenado, conectado com as tendências, empático, realmente focado no desenvolvimento dos alunos
– Melhor aula do MBA. Professor diferenciado
– Professor fora da curva!
 
Por isso mesmo, quero aqui mais uma vez deixar claro: nunca (nunca mesmo!) se curve diante das enormes dificuldades que a vida lhe trouxe, lhe traz e vai sempre lhe trazer e foque seus melhores esforços em descobrir quais são os seus pontos fortes, pois são eles que aliados à muito trabalho, muito tesão pelo que se faz, muito (!) estudo e pelo propósito genuíno de fazer a diferença no mercado em que você atua e no mundo que lhe permitirão alcançar níveis de performance e resultados realmente exponenciais e inimagináveis em sua carreira e em sua vida.
 
Pegando aqui emprestado mais um inspirador ensinamento do mestre Jim Collins que fala da “tríade” do sucesso das grandes empresas e também dos grandes profissionais: Fé, Otimismo e Disciplina para enfrentar os fatos mais brutais da sua realidade atual!
 
Tenha também certeza de que a Educação de qualidade transforma vidas e pode (e vai!) transformar a sua vida também! Invista incansavelmente em você e surpreenda-se com os resultados que só acontecem quando efetivamente aprendemos e temos a coragem de aplicar estes novos aprendizados em nossas vidas.
 
Agradeça a Deus por tudo e enxergue os grandes desafios que a vida tem lhe apresentado como “presentes” que vão lhe permitir mudar, muitas vezes radicalmente, o rumo da sua própria vida!
 
Obrigado por me permitir de alguma forma te ajudar e te inspirar! As lágrimas não cessam …
 
Abraços do amigo Vendedor e Professor!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Stress: ele pode ser muito benéfico e ao mesmo tempo destrutivo para suas vendas

Final de Ano. Black Friday. Natal. No varejo chegou a época das grandes vendas. No mundo das Vendas B2B, os meses finais para superar nossas agressivas metas. E com tudo isso, vem também o stress. Sim, esta reação do organismo umbilicalmente ligada às nossas emoções aflora ainda mais nesta época do ano. Chefes (muitos) e líderes (poucos) enlouquecidos muitas vezes levam seus times literalmente à loucura muito em virtude da desmedida pressão em busca das últimas e tão cruciais vendas de final de ano.

Ambientes permeados de muito stress acabam provocando uma queda acentuada na performance. Aliás, e não por acaso, a Lei de Yerkes-Dodson mostra exatamente isso: que os nossos níveis de desempenho têm ligação muito próxima com os níveis de excitação que somos expostos.

O modelo do U invertido apresentado logo abaixo nos mostra que a excitação até um determinado ponto melhora a performance. No entanto, quando estes níveis de excitação se tornam mais altos, o desempenho tende a cair.

Stress Harvard

Desta forma, o excesso de pressão muitas vezes atrapalha não só nos níveis de produtividade, performance e engajamento dos nossos profissionais, mas principalmente a busca de melhores margens para as nossas empresas.

Portanto, se você é líder de vendas aí em sua empresa, questione-se de verdade se você tem dedicado seu precioso e raro tempo para dar um bom coaching aos seus profissionais, pois de nada adianta pressioná-los se você não a eles fornecer o ferramental necessário à realização das suas metas e se você não tão bem conhecê-los a ponto de em conjunto com cada liderado melhor desenvolver seus pontos fortes sempre com a visão de alta performance, que não por acaso deve sempre privilegiar as vendas com melhores margens que somente existem com clientes muito satisfeitos e idealmente encantados.

Claro que falando assim parece simples. Coaching, foco na alta performance, desenvolvimento de pontos fortes, encantamento de clientes e por aí vai. São tarefas complexas e que exigem muito dos líderes. Por isso mesmo, espero que este rápido artigo lhe provoque uma importante reflexão se você ao invés de utilizar o stress como seu aliado na busca de uma maior performance de vendas, você não está a incluí-lo como um verdadeiro vilão para sua equipe de vendas.

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com suas contribuições, insights e comentários a este tema tão importante para o incremento da nossa performance de vendas.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Target audience, marketing segmentation, customers care, labour market, customer relationship management (CRM) and team building concepts.

Definição do Cliente Alvo: eis aqui a gênese do sucesso ou do fracasso de muitas empresas

Quanto mais aprofundamos conhecimentos sobre o cada vez mais desafiador e complexo mundo das vendas consultivas de alta performance, mais nos fica claro que um dos maiores e mais importantes fatores de sucesso ou de fracasso de empresas dos mais diversos portes e indústria está na sua capacidade ou incapacidade de bem definir quem é o “cliente alvo” ou “cliente ideal” que a empresa deve se dedicar.

Ainda que já tenhamos comprovações científicas e práticas das mais variadas e confiáveis fontes de que especialmente no mundo das vendas B2B as vendas de maior rentabilidade para as nossas empresas – e que consequentemente as que geram mais valor para os nossos mais importantes clientes – vêm de um grupo menor de clientes, muitos líderes ainda encontram uma enorme dificuldade de bem definir quem de fato são os clientes “target” para as suas empresas.

Quantas não são as empresas e líderes que conhecemos que cobram de suas equipes que partam para o “ataque” tendo por alvo todas e quaisquer empresas que possam absorver seus respectivos produtos, serviços e soluções. Ao fazer isso, eles estão incorrendo em um erro estratégico que pode simplesmente colocar toda a tão necessária boa execução da empresa em enorme risco, exatamente pela dificuldade de entendimento por parte das equipes de venda sobre quais são efetivamente os critérios e métricas que devem levar em consideração para a definição de eles irão concentrar seus melhores esforços, recursos e o seu cada vez mais precioso e raro tempo dedicado às crucias atividades de prospecção.

E este enorme desafio se acentua ainda mais quando falamos em empresas e empreendimentos de menor porte e pouco conhecidos, onde os empreendedores mesmo munidos de boas ideias e recursos financeiros acabam por ver suas estratégias não vingarem exatamente pela sua incapacidade de bem definir seus clientes chave antes mesmo de definir as melhores, mais eficazes e inteligentes formas de prospecção para seus negócios.

E só se pode falar em prospecção inteligente em vendas B2B quando se tem de forma cristalina na cabeça de todos os líderes e profissionais de vendas da empresa a definição clara de quem é e tão importante quanto, quem não é o cliente ideal da empresa.

Pare você mesmo e pense: quantos são os clientes que você tem aí em sua empresa com margens muito abaixo das consideradas ideais para a manutenção de uma relação “ganha ganha” e que só lhe têm sugado seu já escasso tempo, recursos e a sua energia.

E continuo aqui a lhe provocar: agora pare e pense quantos não são os seus bons clientes que você tem absoluta consciência de que eles ainda têm um enorme potencial a ser explorado em termos de incorporar novos produtos, serviços e soluções da sua empresa e que não o fazem exatamente em virtude do fato de você não ter o tempo tão necessário para se fazer mais presente no dia a dia destes bons clientes.

Não por acaso sempre dizemos tanto nos treinamentos da Paixão por Vendas quanto nos da PPV Law que “quando gastamos tempo no cliente errado, deixamos de investir tempo no cliente certo”. Outro ponto que sempre abordamos com nossos clientes, desde os gigantes globais até empresas nacionais de menor porte é a diferença fundamental que divide os compradores “transacionais” dos compradores “consultivos”. Se de um lado compradores transacionais têm uma visão de mais curto prazo, do lado dos compradores consultivos eles têm uma visão mais de longo prazo. Se do lado dos transacionais se percebe uma maior preocupação com o custo, do lado dos consultivos ainda há a busca pela majoração do valor que seus produtos e serviços podem trazer aos negócios deles.

Os brilhantes Professores Frank Cespedes (da prestigiada Universidade de Harvard e que inclusive foi meu Professor), James Dougherty e Ben Skinner III nos brindam com várias informações incrivelmente úteis à boa definição dos clientes alvo das nossas empresas em seu excelente artigo “How to identify the best customers for your business” (em tradução livre: “Como identificar os melhores clientes para o seu negócio”) publicado pelo MIT Sloan Management Review.

Para te ajudar a refletir ainda melhor sobre este assunto tão crucial e caro ao sucesso do seu negócio, eu compartilho um quadro construído a partir do artigo acima referido e que tenho certeza lhe será de enorme valia em suas discussões com seus pares, líderes e liderados para você promover uma profunda transformação em seu negócio sempre com foco visceral no incremento da produtividade, dos resultados e com uma visão clara de alta performance: clique aqui e baixe este quadro.

Portanto, se você é líder aí em sua empresa busque a partir de agora repensar sobre o “cliente alvo” da sua empresa, pois o sucesso ou fracasso do seu negócio está intimamente ligado a este ponto.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo em receber seu feedback e insights sobre este tema tão fundamental para o sucesso no mundo das vendas complexas.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Não é talento! É disciplina e amor pelo que se faz!

Ontem no avião que me trouxe da sempre quente Goiânia para a fria São Paulo eu vim mais uma vez refletindo sobre o quanto temos sido enganados pela falsa percepção que somente os super talentosos prosperam.

A prosperidade e o sucesso passam necessariamente pelo desenvolvimento consciente dos pontos fortes, pela disciplina de executar acima da média o que se espera de nós e acima de tudo pelo amor pelo que fazemos.

Aliás escrevi este post durante uma aula de MBA na FIA Business School em um dia onde eu dei um super treinamento em Goiânia de manhã e uma aula memorável para os alunos do MBA de Gestão Empresarial da FIA, o que faz com que eu só chegasse em minha casa depois da meia noite já na madrugada de 3a feira.

Cansado? Sim! Realizado? Muito! E com a certeza de que talento sozinho não leva ninguém a lugar algum. O nome do jogo é disciplina e amor pelo que se faz.

Aliás, qual é a sua visão sobre isso?

José Ricardo Noronha

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Como vender mais e melhor no mundo das Vendas Consultivas?

Este é um dos principais temas que serão abordados na 1a Edição do “Mini MBA de Vendas” da história da Paixão por Vendas.

Um treinamento visceral, transformador e 100% prático para te ajudar a se destacar no cada vez mais complexo mundo das vendas complexas.

Confira:

Garanta agora mesmo a sua vaga e compartilhe este convite com um/a amigo/a que possa se beneficiar deste evento único:

http://www.minimbadevendas.com.br

Nos vemos aqui em São Paulo nos dias 29 e 30/10/2019!

Um grande abraço e boas vendas!

Zé | Mini MBA de Vendas

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No mundo das vendas somente os paranóicos sobrevivem

Este é um dos grandes aprendizados que tive em uma palestra recente do super campeão e inspirador líder Bernardinho, com quem tive a honra de dividir o palco em um super evento aqui em São Paulo. Lá ele falou sobre Liderança, Disciplina e Execução dentre outros importantes tópicos tão relevantes para o nosso cotidiano como profissionais e líderes de evndas.

Confira os aprendizados, comente e compartilhe com alguém que possa se beneficiar destes incríveis insights.

Boas Vendas!

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De exemplo de fracasso a professor premiado. Que jornada!

Lembro-me como se fosse hoje quando eu ainda muito jovem na minha querida São João da Boa Vista era tido por um professor como uma “referência” de alunos que iriam fracassar no futuro.

Sim, você leu corretamente! Eu era exemplo do “fracasso” e não do esperado sucesso dos super alunos que iriam brilhar. Passados exatos 30 anos da minha saída de São João muita coisa mudou. Apanhei muito da vida, trabalhei muito, me destaquei em Vendas, me tornei Professor (quem diria?) e consultor de algumas das maiores e mais incríveis empresas do Brasil e do mundo.

E hoje posso dizer: nunca me senti tão realizado e grato a Deus por tudo em minha vida! Além dos muitos prêmios de Excelência em Educação Executiva que recebi na FIA Business School que é uma das melhores escolas de negócios do mundo, eu acabo de ser convidado para ser o professor homenageado por uma turma do MBA de Gestão Empresarial.

Sem palavras. Emoção indescritível!

Trabalhe muito (mesmo) e com algo que te realize pessoal e profissionalmente e que impacte positivamente o mundo.

Que sua jornada seja sempre marcada por grandes aprendizados (que geralmente acontecem em maior quantidade quando erramos) e pelas pequenas e incontáveis realizações cotidianas que por vezes deixamos de celebrar.

Que sua vida e sua carreira sejam sempre permeadas de muita resiliência, de muita confiança em sim mesmo, de uma crença inabalável de que tudo vai dar certo ao final da jornada e da profunda gratidão a Deus e às tantas (ou poucas) pessoas que estiveram ao seu lado em todos os momentos.

E que sua história seja uma história repleta de momentos memoráveis e inesquecíveis, pois ao final do dia são eles que ficam para sempre.

Resumo da história: não acredite em tudo o que os outros lhe dizem. Acredite em você!

E as lágrimas caem!

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