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2 décadas. 2.000 anos. Você está preparado para ficar para trás?

José Luis Cordeiro tem um título um tanto quanto interessante: futurologista. Este brilhante venezuelano é pesquisador no Projeto do Milênio da ONU e é professor na cada vez mais prestigiada Singularity University (Universidade da Singularidade), que é uma iniciativa da Nasa e do Google no Vale do Silício na Califórnia, região do mundo que concentra o maior número de empresas “disruptivas” e inovadoras do mundo como o próprio Google e outras gigantes como Facebook, HP e Oracle dentre tantas outras.

Em palestra recente aqui no Brasil e em entrevista publicada hoje no Estado de São Paulo, Cordeiro foi categórico ao compartilhar sua visão (fortemente amparada em inúmeros estudos) sobre o futuro: “Estamos vivendo tempos incríveis. Veremos mais mudanças nas próximas duas décadas do que nos últimos 2 mil anos. A tecnologia evolui muito rápido e trará um crescimento expressivo para este século. O mundo cresceu 400% no século 20, mas podemos crescer 4.000% no século 21”. 

Estudioso que sou sobre o tema “Vendas”, tenho tido a incrível oportunidade de aprender e de compartilhar conhecimentos com algumas das maiores e melhores empresas do mundo. Em praticamente todas elas temos discutido o tempo todo sobre as cada vez mais aceleradas mudanças em todos os mercados, sobre o indesejável fenômeno da comoditização (caracterizado pela profusão de produtos e serviços cada vez mais similares) e sobre as ações necessárias para criar os tão fundamentais diferenciais competitivos que deem suporte às agressivas metas de vendas de todas as empresas.

E neste “exercício” sempre esbarramos na dificuldade cada vez maior de encontrar um diferencial competitivo que seja de fato único e valorizado pelos mercados que servimos e invariavelmente acabamos todos convencidos de que o real diferencial das empresas vencedoras estará cada vez mais fincado na capacidade intelectual e em um conjunto de atitudes de seus profissionais que verdadeiramente os tornem diferentes e valorizados diante dos mercados que ajudam e servem.

E disso tudo extraímos a crucial tarefa de governos e principalmente das empresas e dos próprios profissionais de investirem mais vigorosamente na capacitação e treinamento para conseguirem transformar positivamente suas empresas através da educação de alta qualidade, que é e sempre será a mola propulsora de transformação de pessoas, empresas e países. Se não fizermos isso, a chance de ficarmos para trás aumenta de forma exponencial.

Como tão bem nos ensinou o genial Albert Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Portanto, mude o mais rápido que puder e se renda ao poder mágico e transformador da educação de alta qualidade. E aos mais resistentes à mudança, um aviso um tanto quanto duro: “prepare-se para ficar para trás!”, pois somente sobreviverá quem estiver pronto para viver 2.000 anos em 20!

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Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Vendedores precisam é de transformação

Dias atrás estive com o meu querido amigo e guru Robert Wong. Toda e qualquer interação com ele é uma verdadeira aula para a mente e para alma. Ser humano tri-cultural, como ele próprio se define, Wong é considerado um dos mais brilhantes e renomados headhunters (“caçadores de talentos”) do mundo e é o autor dos excelentes best-sellers “O sucesso está no equilíbrio” e “Super dicas para conseguir um ótimo emprego”.

Em nosso delicioso bate papo seguido de almoço, trocamos, como sempre fazemos, muitas impressões, ideias e sonhos em torno de um dos objetivos comuns que sempre nos conecta:  o nosso genuíno interesse nas pessoas e o desejo mais que legítimo de ajudá-las a desenvolverem o seu grande potencial. Ambos acreditamos que pessoas felizes e realizadas trazem melhores resultados para si mesmas, para as suas empresas e também para a Sociedade!

Um dos principais pontos que discutimos foi o mundo em acelerada mudança que hoje vivemos. Mudanças que exigem de todos nós profissionais e em especial todos nós Vendedores Vencedores capacitação e treinamento constantes para que estejamos sempre atualizados e devidamente capacitados para atender às necessidades, expectativas e sonhos dos clientes e mercados que são por nós atendidos e que não por acaso estão cada vez mais exigentes face ao excesso de ofertas de produtos, serviços e ideias muito parecidas (o fenômeno da comoditização). Concordamos também que o mundo contemporâneo vive um período de valorização excessiva da “mudança”, sem que haja o pleno entendimento do que realmente esta “mudança” verdadeiramente significa.

Ouvimos o tempo todo que precisamos mudar. Mudar nosso jeito de pensar. Mudar as atitudes. Mudar os comportamentos. Enfim, somos bombardeados por mensagens vindas de todos os lados dizendo que precisamos “mudar”. No entanto, quando estudamos a etimologia da palavra mudar, entendemos que a palavra mudança vem do latim mutatio, de mutare que significa “mudar, trocar de lugar”.

E quanto continuamos nossa jornada de descoberta do significado das palavras, e navegamos em águas um pouco mais profundas para entender o significado de transformar, deparamos com “transformare” que se traduz em “fazer mudar de forma, de aspecto”.

E é exatamente sobre o “transformar” que quero aqui hoje falar com você, pois como o amigo Robert Wong penso que todos nós precisamos nos transformar o tempo todo. Transformar no sentido de ganhar uma nova competência. Transformar no sentido de conversão em alguém melhor. Por isso, o “transformar” tem uma amplitude muito maior que a mudança, e inclusive me atrevo a dizer que as grandes transformações são resultados de um grande número de pequenas mudanças que juntas promovem a nossa verdadeira transformação.

Como tão bem nos ensina o mestre Robert Wong, mudar representa uma nova forma de parecer ou agir e transformar representa uma nova forma de ser ou viver. E em vendas, não há como negar que passamos por mudanças o tempo todo. Mudanças de condições de mercado. Mudanças de comportamento dos nossos clientes. Mudanças de estratégia em nossas empresas. Mudanças de líderes. Mudanças de liderados. O nosso papel é entender quais são estas mudanças e como elas podem influenciar positivamente a nossa transformação constante, pois não basta mudar. O importante é se transformar!!

Um grande abraço do amigo vendedor que sonha em impactar e ajudar na transformação da vida de tanta gente!

José Ricardo Noronha

Robert Wong_Julho_2013

Contato para Palestras e Cursos Memoráveis: (11) 3434.6488

Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada, com quais ferramentas e técnicas e principalmente por qual propósito (se sua empresa ainda não tem um propósito empolgante e nobre de existência, busque um imediatamente).

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho 5 dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak no Programa Papo de Líder eu falo exatamente sobre isso.

Enfim, invista sempre em treinamento com a certeza de que quão melhor preparados estiverem você e todos os seus profissionais, melhores serão as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

Dica adicional de leitura: O ótimo livro “Execução – A Disciplina para atingir resultados” de Larry Bossidy e Ram Charan (considerado um dos maiores especialistas do mundo em Execução).

Execução

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