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Smart goal setting of business concept

Metas medrosas ou agressivas? Será que você Líder tem acertado ao estabelecê-las?

No mais novo episódio do Podcast PPV Show, eu provoco você líder que, dentre as suas responsabilidades, precisa estabelecer as metas e objetivos estratégicos da sua empresa a refletir se você não tem se equivocado na hora de estabelecer suas metas de vendas que idealmente devem ser Metas SMART.

Se de um lado vemos muitas empresas e líderes adotando posturas mais “conversadoras”, de outro vemos também líderes que estabelecem metas não atingíveis e excessivamente agressivas e que acabam por desestimular seus profissionais na busca e idealmente na superação das suas metas.

Em pouco mais de 10 minutos eu vou dividir com você os elementos essenciais das chamadas Metas SMART e alguns insights que tenho certeza lhe ajudarão e muito no processo mensal, trimestral, semestral e anual de construção das suas metas em sua empresa. Esteja você no mundo das vendas consultivas e de maior complexidade (B2B) ou no mundo das vendas no varejo (B2C), todas as dicas, provocações e insights aqui presentes são muito aderentes e relevantes para você e para sua empresa.

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com seus comentários, críticas, sugestões e compartilhamentos com amigos e líderes que possam deste episódio do PPV Show se beneficiarem, onde divido algumas pitadas de tudo o que fazemos nos Treinamentos de Vendas em algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo. Aliás, fica aqui também o convite para você se inscrever no PPV Show que já está disponível no SpotifySoundcloud e Apple Podcasts.

Boas vendas e boas metas para você!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br | www.paixaoporvendas.com.br

viele Daumen hoch zu einer Idee

5 dicas realmente incríveis para turbinar a motivação dos seus profissionais

Um vídeo inspirador e recheado de dicas práticas para incrementar a motivação e o engajamento dos seus profissionais!

Curta, comente e compartilhe com seus amigos, colegas, líderes e liderados!

E esta é apenas 1 das mais de 200 videoaulas da Universidade das Vendas! Surpreenda-se com esta plataforma incrível de aprendizagem em vendas:

http://www.universidadedasvendas.com.br

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaporvendas.com.br | www.universidadedasvendas.com.br

Você conhece os 4 segredos dos times de alta performance?

Smart goal setting of business concept

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin da University of Southern California – Marshall School of Business, que contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas. O estudo gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das equipes e empresas de baixa performance em vendas.

Basicamente são 4 os grandes “segredos”:

  1. Equipes de alta performance tem processos de vendas bem estruturados. 50% dos times e profissionais de alta performance indicaram que tem processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance apenas 28% tem processos de vendas bem estruturados e 48% tem processos informais ou sequer contam com processos de vendas. Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação como os softwares de CRM como o Salesforce.com. 
  2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo. 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance. Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente. 
  3. Equipes de alta performance tem metas de crescimento definidas. 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal contra índices significativamente inferiores das empresas de média e baixa performance. Dica de ouro: ao definir suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, “up selling”, “cross selling” etc. 
  4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos. Do outro lado, muitas das organizações de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixa performance, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões. Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa “fórmula” de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante global General Electric: 20 / 70 / 10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou “estrelas de vendas”. Mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%). E demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo e liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance. 

Aliás, uma metodologia já amplamente utilizada para o bom gerenciamento das metas é o SMART (metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo delimitado), que falarei mais detalhadamente em breve aqui neste espaço.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo! Entre em contato ainda hoje para agendarmos uma reunião para definirmos juntos um novo Treinamento, Workshop ou Palestra verdadeiramente customizados às necessidades específicas e objetivos estratégicos do seu negócio. Obrigado pela confiança de sempre!

Sucesso e Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Nunca deixe que nada atrapalhe a realização dos seus sonhos

Sensacional!

Que nunca deixemos que os grandes obstáculos da vida nos desviem das nossas grandes metas e sonhos!!

José Ricardo Noronha

Obstáculos Henry Ford

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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada, com quais ferramentas e técnicas e principalmente por qual propósito (se sua empresa ainda não tem um propósito empolgante e nobre de existência, busque um imediatamente).

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho 5 dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak no Programa Papo de Líder eu falo exatamente sobre isso.

Enfim, invista sempre em treinamento com a certeza de que quão melhor preparados estiverem você e todos os seus profissionais, melhores serão as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

Dica adicional de leitura: O ótimo livro “Execução – A Disciplina para atingir resultados” de Larry Bossidy e Ram Charan (considerado um dos maiores especialistas do mundo em Execução).

Execução

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