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Paixão, Propósito e Simplicidade: o trio de ouro para o sucesso

Penso que você há de concordar comigo que vivemos em um mundo de iguais onde todos querem ser diferentes e não sabem como fazê-lo. Sim, neste mundo cada vez mais social, interativo e repleto de ofertas concorrentes aos nossos produtos, serviços e soluções os empresários, líderes e profissionais das mais diversas áreas e mercados tem perdido o sono em busca de diferenciais competitivos que tornem suas empresas, produtos e ideias genuinamente diferentes e destacados.

E a busca por tais diferenciais competitivos passa por elementos que de tão fundamentais que são, muitas vezes acabam sendo negligenciados por todos nós. E hoje, quero me debruçar sobre três destes elementos, que já foram inclusive muitas outras vezes abordados aqui neste Blog: Paixão, Propósito e Simplicidade, pois as empresas e os profissionais que tem paixão pelo que fazem, que tem um propósito claro de existência  e que tem adotado a simplicidade como mola mestra de sua existência tem se destacado e não por acaso tem criado diferenciais competitivos que as protegem da miríade de ofertas de produtos e serviços cada vez mais similares ou iguais.

As mais importantes publicações de negócios e carreira do Brasil (Exame – Edição 1047 e Você S/A – Edição 183, ambas editadas pela Editora Abril) dedicaram em suas últimas edições extensas e muito bem formuladas reportagens um espaço bastante substancial a estes três elementos. E este destaque definitivamente não acontece por acaso.

O mundo passa e sempre passará por mudanças significativas representadas por novas tendências, novos modismos e novas ofertas. No entanto, alguns componentes foram, são e sempre serão absolutamente essenciais ao sucesso de qualquer negócio e tais componentes ou pilares fundamentais de existência são:

Paixão: defendo com todas as forças do mundo a importância da Paixão pelo que se faz. Paixão por ajudar. Paixão por oferecer ao mundo produtos e serviços melhores que façam a diferença na vida dos clientes e que impactem positivamente o mundo. Paixão por servir aos clientes e à sociedade. Paixão ou simplesmente Tesão por tudo aquilo que você e sua empresa fazem! Sim, isso mesmo, Tesão!!

Recorro aqui ao gênio Steve Jobs que nos ensinou como transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca e também como criar dispositivos que até então não haviam sido imaginados por ninguém : “People with passion can change the world for the better” (“Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” em tradução livro). É isso mesmo! É preciso ter Paixão pelo que se faz e ter um Tesão gigante de fazer a diferença positiva no mundo!

Dicas de Ouro – Paixão: se você não tem Paixão e Tesão pelo que faz, caia fora! E se você tem uma empresa que não tem a Paixão como um dos seus pilares de existência, mude de ramo ou reformule radicalmente a missão de existência do seu negócio! Urgente!

Propósito: a reportagem principal da Revista Você S/A de Agosto de 2013 traz uma série de histórias e artigos sobre o quão fundamental é a existência do Propósito para as empresas e para os profissionais. Algumas histórias retratadas pela Você de profissionais que encontraram grande satisfação e principalmente um grande propósito no trabalho são boas fontes de inspiração para a necessária reflexão sobre a tão desejável congruência plena entre nossos sonhos pessoais e profissionais e os trabalhos que hoje desenvolvemos em nossas empresas.

O propósito de todo e qualquer negócio é definitivamente a razão maior da sua existência. Empresas sem um propósito bem definido de existência tem dificuldades extremas “dentro de casa” que passam pelos baixos índices de retenção e baixos níveis de motivação e desafios externos igualmente difíceis que incluem clientes pouco fiéis e leais às suas marcas e produtos.

E se ainda são poucas as empresas e líderes que atentaram à importância de se oferecer um grande propósito e uma grande missão de existência aos seus profissionais, também não são muitos os profissionais que já desenvolveram e que vivem de forma plena a sua “missão” e “propósito” pessoais diante do mundo. Com isso, surge a infelicidade que é impulsionada por uma vida cada vez mais atribulada e que por sua vez leva ao indesejável desequilíbrio.

Dica de ouro – Propósito: tenha um grande Propósito e seja apaixonado(a) por ele! E para você que já e Líder: ofereça um grande propósito de existência aos seus profissionais e aos seus clientes! Quão maior for o seu propósito, maior é a chance de você inspirar seus clientes, seus profissionais e o mundo como um todo!

Simplicidade: outro elemento absolutamente essencial para o sucesso em tudo o que fazemos. Não resta dúvidas que vivemos em mercados cada vez mais complexos que exigem novos produtos, serviços e ideias e igualmente novas competências, habilidades e comportamentos. No entanto, não podemos ser infectados por esta tal “complexidade” e deixarmos de lado a tão fundamental Simplicidade em tudo aquilo que fazemos. Processos, princípios e estratégias precisam ser o mais simples possíveis. Simples assim!

Questione-se o tempo todo. Se a sua estratégia só é facilmente entendida por um grupo de executivos, você tem um problema. Se os seus processos de compra e venda são excessivamente complexos a ponto de complicar a venda para seu cliente, você tem um problema. Se a sua linha de produtos e serviços é tão ampla que nem mesmo a sua força de vendas consegue ter amplo domínio sobre tudo o que pode oferecer aos seus clientes, você tem um problema. Se os diferenciais competitivos reais da sua empresa não estão claros e cristalinos na mente de todos os seus colaboradores (incluindo aqui até os cargos mais operacionais), você tem um problema. Se você e sua empresa não conhecem quem são seus clientes e principalmente que são os “não clientes”, você tem um problema. E todos estes problemas existem muitas vezes em virtude da excessiva complexidade que nos afasta da tão importante simplicidade que é exatamente o que o “Sr. Mercado” ou “Sr. Cliente” tanto aprecia.

Aliás, a Revista Exame em sua última edição (no. 1047) de Agosto de 2013 traz como reportagem de capa “A Era da Simplicidade“. Leitura mais do que recomendada! E para ampliar ainda mais o seu conhecimento sobre como simplificar seu negócio, clique aqui para ler outro artigo muito bacana sobre Simplicidade.

Dicas de Ouro – Simplicidade: Ser simples não é ser simplista! Questione-se o tempo todo!

Paixão, Propósito e Simplicidade: o trio de ouro para o seu sucesso profissional e para o sucesso do seu negócio!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Simples e simplista

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Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

Redes Sociais: use-as com inteligência para construir sua marca pessoal

A marca mais poderosa do mundo é a sua!! E hoje, todos nós contamos com as Redes Sociais para maximizar nossa presença e a nossa marca pessoal. Na entrevista abaixo concedida à TV CRECI, eu compartilho dicas valiosíssimas para você construir uma marca pessoal poderosa usando a força das redes sociais e que vai te ajudar e muito a gerar muito mais negócios e principalmente a ajudar muito mais os seus clientes a prosperar! Vender é ajudar! Vender é servir!

Espero que goste!! Sucesso!!

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EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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Quer surpreender? Seja simples! É simples assim …

Boy Writing Letter to Santa

Vivemos em um mundo cada vez mais repleto de produtos e serviços que se comoditizam com uma rapidez impressionante e que desafiam não apenas os líderes e empreendedores, mas principalmente a todos nós vendedores que a despeito do quão comuns e iguais sejam nossos produtos, precisamos bater nossas metas cada vez mais agressivas.

Commodities, são aqueles produtos e serviços que pela inexistência de diferenciais competitivos únicos que os tornem exclusivos no mercado acabam se tornando iguais ou muito parecidos com os seus concorrentes criando uma indesejável situação onde o principal motivo de compra passa a se basear no preço e não no valor real, valor estendido e benefícios extras deste ou daquele produto ou serviço.

E daí você me pergunta: E neste cenário de concorrência cada vez maior e de produtos cada vez mais iguais como é que eu posso me diferenciar e o mais importante surpreender o meu cliente, fazendo com que ele negocie comigo e não com o meu concorrente direto que tem um produto, um serviço ou uma solução tão parecida com a minha? E mais importante ainda, o que é que posso fazer diferente quando meu orçamento e os recursos de marketing da minha empresa são limitados?

Abordei recentemente no artigo “5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço” a necessidade de valorizar coisas básicas como o bom entendimento (que vem antes de atendimento) das necessidades, expectativas e anseios dos clientes e da importância da proatividade e do entusiasmo tudo dentro de um contexto de maior humanização do processo de vendas.

Hoje, eu quero ir um pouco mais fundo no que entendo ser tão simples de realizar e tão impactante a ponto de surpreender e conquistar ainda mais a fidelidade e a confiança de cada um dos seus clientes. Quero falar da tão importante criatividade, uma das competências mais valiosas dos Vendedores Vencedores e que muitas vezes se traduz na capacidade de cada um de nós de buscar e conceber ideias novas, eficazes e econômicas!

Por favor me permita lhe fazer uma pergunta importante: Quando foi a última vez que você enviou uma carta escrita a mão para um cliente seu ou mesmo para alguém que ama?

Se a resposta for algo como: “puxa vida, não me lembro” ou “nossa, há tanto tempo Zé”, acabamos de encontrar juntos aqui uma excelente e criativa oportunidade de melhorar o seu relacionamento com os seus clientes e também com as pessoas que mais ama. Sim, meu caro(a) amigo(a), para realmente surpreender não é necessário investir volumosos (e muitas vezes inexistentes) recursos financeiros em novas e mirabolantes estratégias e campanhas de marketing. Para surpreender de verdade os seus clientes e transformá-los em fãs (pois ao final do dia este deve ser sempre o nosso grande objetivo) é preciso que você faça algo que pouquíssima gente tem feito e que como todos sabemos tem um impacto extremamente poderoso e gera reações e resultados absolutamente espetaculares.

Você deve estar aí pensando: “Nossa Zé, mas é trabalhoso demais escrever cartas para todos os meus clientes”. Sim, é muito trabalhoso! E se não for prazeroso, você não o fará. Portanto, de nada adianta escrever cartas que não consigam transmitir a sua gratidão pela confiança e carinho que seus clientes depositam em você e em sua empresa. De nada adianta também escrever cartas que não tragam emoção para quem as estiver lendo. E de nada adianta escrever cartas que tenham por único propósito enviar uma mensagem que não seja customizada e personalizada para cada um dos clientes (lembrando que todo cliente é de fato único e que todo vendedor também o é).

Outra ação super simples que eu te indico é sempre preocupar-se e interessar-se de maneira legítima e genuína com os familiares, com os hobbies e com os sonhos dos seus clientes. Quando você começa uma conversa com um cliente perguntando sobre o filho dele ou sobre como foi a última viagem de surfe com os amigos você prontamente gera um cenário muito mais favorável para a empatia e para a construção de rapport (que é o sentimento de atenção mútua e sintonia real entre as partes) e uma relação muito mais marcada pelo afeto do que única e exclusivamente pela relação mais fria que marca o mundo dos negócios. A regra de ouro aqui pode ser resumida da seguinte forma: “Tenha interesse verdadeiro nas pessoas e não seja falso”.

E penso que é bem possível que você esteja novamente se questionando: “Minha Nossa Zé Ricardo, como é que eu vou guardar todos estes dados na minha cabeça?”. A resposta que eu te dou é ainda mais simples: o lugar correto para armazenar todas estas informações absolutamente preciosas não pode e não deve ser apenas na sua cabeça. O ideal é registrar a maior quantidade de dados “extras” do seu cliente no software de gerenciamento de clientes que sua empresa utiliza (CRM – Customer Relationship Management) ou em uma planilha que precisa ser constantemente alimentada não apenas com o descritivo das reuniões, interações, conversas telefônicas e logicamente vendas mas também com estes valiosos dados adicionais que tenho certeza farão muita diferença na construção de relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes e lhe permitirão de fato surpreender seus clientes e se proteger melhor dos seus concorrentes!

O mundo está cada vez mais “sofisticado”, “conectado” e “social”, mas as pessoas ainda querem e sonham em ser surpreendidas por ações simples, verdadeiras e genuínas que as façam entender que você não é apenas um ou uma vendedor ou vendedora a mais que cruzou seus caminhos. O seu papel é marcar a sua imagem, a sua marca pessoal e a marca da sua empresa na cabeça do cliente como alguém que se preocupa da forma mais verdadeira do mundo com quem mais interessa ao cliente: ELE MESMO!

Que todas as suas interações com seus clientes sejam sempre repletas de ações simples e poderosas como as que hoje aqui compartilhei com você! Aliás, ficarei muito feliz mesmo se você compartilhar comigo e com os milhares de amigos nesta comunidade de “Vendedores Vencedores” outras práticas simples que tem te ajudado a surpreender e construir relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes. Fico no aguardo do seu comentário e participação! Gostou muito deste artigo? Compartilhe-o com seus amigos, familiares, colegas, líderes e liderados.

Sucesso!!!

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Os 5 erros mais comuns em negociações

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação. A Harvard Law School é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas realmente magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimento sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação e que nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidade e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

E se permite incluir mais uma dica preciosa: aproveite cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale em negociação é a sua efetiva preparação.

Para te ajudar eu tenho dois eBooks absolutamente gratuitos:

Os 7 elementos da boa negociação

As lições de negociação de William Ury e de Abílio Diniz para todos nós

Se eu puder lhe ajudar a incrementar o repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos de negociação do seu time de profissionais de vendas e líderes, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais eficaz Programa de Negociação já realizado pela sua empresa.

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

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Como encantar clientes e se transformar em uma pessoa encantadora

Sou grande fã do Guy Kawasaki. A entrevista dele à Revista Exame está recheada de dicas absolutamente excepcionais, dentre elas: “Numa relação profissional, o que está em jogo são a meta, a causa, o produto, o cliente. A pessoa nunca é mais importante do que a causa“. Aproveitem bastante e se quiserem aprofundar ainda mais os conhecimentos sobre encantamento, o livro “Encantamento” de Kawasaki é nota 10! Boa leitura!

Como ser encantador na vida real e em relacionamentos digitais? E qual é a diferença entre ser encantador e ser persuasivo? Guy Kawasaki, ex-evangelista da Apple, responde: http://abr.io/6bfe

Livro Autografado: Compre o livro “Vendedores Vencedores” que vai mudar sua vida e impactar positivamente suas vendas por um preço super especial (R$ 30,00), autografado e ainda ganhe um presente surpresa especial.

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