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mudanças no mundo jurídico

As profundas mudanças no mundo jurídico

Nos últimos anos, ocorreram muitas mudanças no mundo jurídico. Recentemente, a minha esposa me fez o seguinte questionamento: “Amor, é impressão minha ou a agenda de vocês está cada vez mais lotada de projetos em escritórios de advocacia?”.

Mudanças no mundo jurídico: investimento em marketing e vendas

De fato, nunca trabalhamos tanto no mundo jurídico! E, ainda que muita gente se impressione com isso, pois a primeira impressão é que trabalhamos única e exclusivamente com vendas, atualmente vendas representa apenas parte do que fazemos.

Isto se deve ao fato das profundas mudanças no mundo jurídico nos últimos anos. Ele está cada vez mais recheado de excelentes escritórios, com pouca diferenciação real, num ambiente muito competitivo.

E, neste contexto, só há um caminho para esta diferenciação: investir de forma vigorosa no incremento do repertório de “soft skills” (habilidades sociocomportamentais) e da performance de seus profissionais, em temas como Negociação com Clientes, Atendimento, Marketing, Liderança, dentre outros.

Aliás, e não por acaso, é exatamente este um dos maiores objetivos da chegada do meu querido sócio Bruno Strunz à Paixão por Vendas: advogado de formação, com anos de experiência no mercado, ele hoje lidera um novo braço nosso, exclusivamente dedicado a ajudar e servir o mundo jurídico.

Ou seja, como em outros tantos mercados em profunda transformação, no mundo jurídico nunca foi tão urgente pensar diferente e buscar algum nível de diferenciação, para não ficar para trás!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas B2B

Os maiores desafios nas vendas B2B

Um relatório recente apresenta os três maiores desafios relacionados às vendas B2B. O documento é do conceituado CEB | Gartner (Corporate Executive Board):

✅ Aquisição de Novos Clientes

✅ Contratação, retenção e crescimento dos talentos de vendas

✅ Retenção e crescimento nos clientes já existentes

No mesmo relatório do CEB, consta que 80% dos líderes consideram o desenvolvimento das habilidades de seus profissionais de vendas como ponto crítico para 2018.

E para fazer tudo isso, é preciso investir em uma série de ações:

✅ Disciplina de execução na prospecção (nos clientes e mercados-alvo corretos)

✅ Melhoria da qualificação dos leads e na gestão do funil de vendas

✅ Utilização de dados para tomada de decisão

✅ Melhoria no processo de contratação

✅ Disciplina na execução dos planos de segmentação

Importância da capacitação nas vendas B2B

E tudo isso só se faz possível com profissionais e líderes bem capacitados, treinados e inspirados para fazer a diferença positiva nos negócios dos seus clientes.

Invista em você e nos seus colaboradores, pois, ao final do dia, o maior e mais importante diferencial competitivo de nossas empresas são os nossos profissionais.

Aliás, gostaria muito mesmo de ouvir seus comentários sobre este tema tão importante!

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Minuto de Vendas direto de NYC: “5 novos Ps do Marketing do Varejo”

Preciso lhe dizer que escrevo o texto de hoje incrivelmente inspirado!

Ao lado de profissionais incríveis que fizeram seus MBA’s na FIA Business School / USP onde sou Professor, tivemos esta semana uma aula absolutamente espetacular aqui na Universidade de Columbia com o Prof. Mark Cohen que é ex Presidente da Sears no Canadá. Um professor TOP!

Nesta aula que tinha por principal foco a liderança no varejo, o Professor Cohen compartilhou conosco 5 Ps absolutamente fundamentais ao sucesso no mundo das vendas no varejo.

E a partir de agora, eu compartilho com você que tanto me honra com seu carinho e confiança estes 5 Ps que vão “turbinados” com alguns dos insights deste amigo vendedor colhidos nesta memorável experiência de aprendizagem:

  1. Product (Produto): esteja você e sua empresa no mundo do varejo físico ou virtual, é absolutamente crucial que você ofereça aos seus clientes uma linha de produtos e serviços que estejam plenamente alinhados às expectativas, desejos e necessidades dos públicos alvo que você e sua empresa servem.
  1. Price (Preço): especialmente nestes tempos de maior competitividade, é fundamental ter atenção ainda mais especial à precificação dos seus produtos e serviços. Comprar faz parte da natureza humana e os consumidores serão cada vez mais sensíveis à precificação aliada à oferta de uma boa experiência de compra. Bons preços com boa experiência de compra: uma combinação poderosa para o sucesso no mundo do varejo.
  1. Presentation (Apresentação): com tantos concorrentes, a boa apresentação dos seus produtos seja nos pontos de vendas físicos ou em sua loja online é outro P absolutamente fundamental. Dicas extras do Zé: no varejo físico aposte suas melhores fichas no “Visual Merchandising” que consiste em criar vitrines e gôndolas carinhosa e estrategicamente bem montadas para estimular o consumo. Já no varejo online: aposte todas as suas melhores fichas em cada uma das etapas do processo de compra.
  1. Productivity (Produtividade): seja o seu negócio pequeno, médio, grande ou gigantesco é absolutamente crítico que toda a sua empresa esteja obsessivamente focada o tempo todo em incrementar a produtividade e performance do seu negócio. E isso só acontece com uma boa combinação de grandes líderes com profissionais empoderados, bem treinados, capacitados e que tenham foco absoluto em transformar uma boa estratégia em uma perfeita execução.
  1. People (Pessoas): de nada adianta ter todos os quatro Ps bem trabalhados e equacionados se a sua empresa não tiver as pessoas e principalmente os líderes certos nos lugares certos. Líderes que ofereçam uma visão grandiosa e inspiradora aos seus liderados. Líderes abertos a testar coisas novas. Líderes humildes. Líderes que provocam e fomentam o processo de inovação constante em suas organizações. Líderes que lideram de verdade!

Espero que os 5 Ps aqui compartilhados lhe tenham sido válidos para provocar a tão importante reflexão sobre o quê você e seus pares, líderes e liderados têm feito para encantar seus clientes e se manterem competitivos no fascinante e desafiador mundo das vendas do varejo.

Confira também o Minuto de Vendas que gravei sobre esta “super aula” e incrível experiência de aprendizagem:

E, como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários. Curta, comente e compartilhe!

E surpreenda-se com a qualidade e eficácia dos comprovados MBAs de uma das melhores Escolas de Negócios do mundo: a FIA Business School!!

Um grande abraço direto da Universidade de Columbia!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Success target

Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”

Tenho dedicado minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B) ao longo de quase 2 décadas. E ao longo de todo este tempo tive a oportunidade de presenciar algumas mudanças bastante sensíveis e principalmente o emergir de novos e cada vez mais complexos desafios que afetam direta e indiretamente a nossa performance e produtividade em vendas e consequentemente o desenvolvimento da nossa carreira no mundo B2B.

E há algo que já tenho trabalhado em treinamentos, workshops, palestras e aulas de MBA no Brasil todo e que ganha cada vez mais espaço na já atribulada agenda de vendedores e líderes no mundo do B2B. E este elemento que aqui me refiro se chama Comoditização, que de forma bastante simplificada se resume ao “fenômeno” que aflige empresas dos mais variados portes e indústrias que encontram uma dificuldade cada vez maior para diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes.

Ou seja, na percepção dos clientes, nossos produtos e serviços são bastante similares ou muitas vezes rigorosamente iguais, o que faz com que cada vez mais o processo de decisão de compra dos nossos clientes e potenciais clientes se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora investir de forma inteligente nos elementos intangíveis que tanto têm impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens que são (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratégia de vendas das nossas empresas.

E quais são estes elementos intangíveis, você pode aí me questionar!

A partir de agora elenco 3 elementos intangíveis – que ocasionalmente se iniciam com a letra C – que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas dos profissionais do mundo das vendas consultivas de média e alta complexidade:

1. Capacidade de desafiar

Pesquisas das mais diversas e confiáveis fontes confirmam que no mundo das vendas corporativas que os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para bem “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e muitas vezes negligenciadas que são: a capacidade de bem ouvir e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para a posterior “prescrição” da solução que mais seja aderente ao problema ou desafio enfrentado pelo clientes.

E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque por consequência o “falar menos” e do ter um melhor e mais sólido domínio das tão cruciais habilidades de formular boas e inteligentes perguntas. Portanto, para desafiar é preciso ouvir muito, falar pouco e nos momentos apropriados e perguntar com sabedoria.

2. Carisma

Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda é considerado pelo cliente um dos elementos mais fundamentais para o sucesso em vendas. E carisma em vendas está umbilicalmente ligada à outra competência intangível e tão valorizada nos dias de hoje: a habilidade crucial de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuína possível.

Sim, empatia foi, é e sempre será uma competência chave para se atingir o tão sonhado sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente nestes tempos onde são pouquíssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.

3. Causa

No seu mais recente e brilhante livro “Marketing 4.0“, o mestre do marketing moderno Philip Kotler nos brinda com inúmeros conceitos modernos atrelados ao marketing digital e à crescente necessidade de oferecermos aos nossos clientes experiências realmente espetaculares que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.

Kotler nos fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs),  Friends (Amigos),  Family (Family) e Followers (Seguidores) que são os 4 grupos prioritários que nossas empresas precisam cada vez mais focar e direcionar seus melhores esforços e energias. Dentro deste cenário – que é importante se reforce também vale para o mundo das Vendas B2B – nunca foi tão fundamental quanto agora que nossos profissionais e líderes de vendas sejam os mais legítimos e verdadeiros representantes guardiões e defensores dos valores, missão, visão, propósito e principalmente da “causa” que nossas empresas defendem.

Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuína que seja tão inspiradora para nossos profissionais quanto para os clientes e públicos alvo que servimos é outro elemento intangível e incrivelmente essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negócios.

Portanto, para brilhar nesta nova “Era do Intangível” aposte suas melhores fichas e energias no melhor desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa que são os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidades de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existência da sua empresa.

E agora peço a sua preciosa contribuição: quais outros elementos intangíveis você enxerga serem fundamentais para a construção de negócios cada vez mais sustentáveis e de alta performance no mundo das vendas corporativas (B2B)?

E aproveite esta oportunidade também para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube, onde você sempre encontrará dicas, insights e recomendações de leitura para brilhar ainda mais em suas vendas, em sua carreira e em sua vida.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Marketing 4.0

Os 4 Fs do Marketing: será que você e sua empresa estão prontos para prosperar nesta nova Era do Marketing?

O Pai do Marketing Moderno Philip Kotler mais uma vez no brinda com um livro realmente espetacular que é o Marketing 4.0.

Depois do Marketing 1.0 mais centrado no Produto, do Marketing 2.0 mais centrado nas necessidades dos clientes e públicos alvo atendidos por nossas empresas e do Marketing 3.0 mais centrado nos valores e no ser humano, chegamos agora ao Marketing 4.0 que na visão do craque Kotler e de seus pares contempla as rápidas mudanças no comportamento do consumidor com especial ênfase na transição do marketing tradicional para o marketing digital.

Dentre os muitos tópicos abordados em mais esta obra prima, Kotler, Kartajaya e Seriawan falam sobre os 4 Fs do Marketing que são Friends (Amigos), Family(Família), Fans (Fãs) and Followers (Seguidores) que são na verdade os principais responsáveis pelo sucesso no longo prazo dos mais diversos produtos, serviços, soluções e empresas.

Exatamente isso! Para se ter sucesso neste “novo mundo” incrivelmente mais competitivo que hoje vivemos nunca foi tão essencial quanto agora conquistar verdadeiros embaixadores nossos e de nossas empresas que compartilhem suas experiências positivas de compra com seus amigos e familiares.

E daí vem a pergunta de 1 milhão de dólares? E como é que podemos fazer isso, hein?

Sem ser simplista mas abusando da concisão e objetividade, só faz isso quem tem absoluta obsessão em oferecer aos seus clientes e públicos alvo produtos, serviços e soluções realmente diferenciados mas acima de tudo experiências de compra realmente espetaculares! Reforço e repito: experiência espetaculares!

Se você e sua empresa não têm feito isso de forma rápida e consciente, vocês correm o risco de deixar de existir! Pode acreditar neste seu amigo vendedor caipira!!

Gostou deste rápido artigo? Compartilhe-o com seus amigos, líderes e liderados, deixe seu comentário logo abaixo e aproveite esta oportunidade para se cadastrar no meu Canal de Vídeos no YouTube para se manter sempre atualizado/a sobre as melhores e mais comprovadas técnicas, dicas, insights e recomendações de leitura no nosso fascinante mundo das vendas e do marketing.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

A arte das boas perguntas para negociar e vender mais e melhor

Venda Mais Maio 2014 II
A maior e mais importante revista de Vendas e Marketing do Brasil, a Revista VendaMais, está realmente sensacional em sua edição de Maio. Vários artigos de grandes especialistas para ajudar todos nós vendedores. No meu artigo, dou dicas práticas e poderosas para negociar melhor. Clique aqui para ler o artigo. Curta e compartilhe com seus amigos vendedores.

Sucesso e boas vendas!!! E um grande abraço do seu amigo vendedor, 

José Ricardo Noronha

Dica de leitura: MKT – Marketing (Editora Saraiva)


Livro absolutamente espetacular!! Para quem como eu ama Marketing, o livro “MKT – Marketing” dos Professores Bobby Calder e Alice Tybout da prestigiada Kellogg School of Management é leitura obrigatória!

Inúmeras ideias, técnicas e insights preciosos para quem quer e precisa se posicionar melhor neste mercado super competitivo que hoje estamos!!

Boa leitura!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

#paixãoporvendas #dicadeleituradozé #venderéajudar #venderéservir #marketing

Bem vindos à Era da Experiência!

JoseRicardoNoronha_ClienteSA_Especial_TendenciaMkt

Queridos Amigos (que aqui homenageio com um abraço afetuoso pelo nosso Dia), compartilho com vocês esta reportagem da ótima Revista ClienteSA e na qual tive o prazer de colaborar.

Na matéria, falo sobre a importância de se relacionar com os clientes, encantá-los e proporcionar experiências memoráveis!

Em 2016, marcas precisarão focar ainda mais na veracidade do relacionamento com o cliente03/02/2016 05:11

» José Ricardo Noronha

De acordo com Philip Kotler, hoje, o mercado se encontra na fase do marketing 3.0, um momento muito mais voltado ao ser humano. Mais do que pensar no consumidor, que o marketing já faz desde o começo, é procurar transmitir valores. Ou seja, é um período em que as empresas devem se empenhar muito mais em passar ao público seus propósitos de existência e aquilo que acreditam, junto com ações que demonstrem o empenho em fazer do mundo um lugar melhor.

O consultor e especialista em venda e marketing, José Ricardo Noronha, comenta que os clientes estão cada vez mais exigentes na seleção dos negócios com a qual irão se relacionar e escolhem aquelas com a qual há uma maior identificação nos princípios. “Eles querem se relacionar com empresas socialmente responsáveis e que causem impacto positivo ao mundo, nas comunidades que estão inseridas”, diz.

Assim, em 2016, a meta que as marcas devem assumir para estabelecer vínculos duradouros com os consumidores é serem genuínas para as pessoas e conscientes socialmente. “É fundamental que elas invistam em marketing 3.0 e usem de forma inteligente as redes sociais, sites, blogs, como ferramentas que não só permitam vender, mas aproximarem-se dos clientes”, continua o executivo. Não basta expor o engajamento. Se a empresa realmente deseja ter uma maior proximidade com sua base, ela necessita se atentar a outro fator importante: a experiência. Noronha conta que junto com a exposição dos valores, o mercado também entra na Era da Experiência. “A gestão de clientes nunca foi tão crucial quanto agora, pois, por mais incrível que possa parecer, o atendimento e a forma como as empresas se relacionam está aquém da expectativa do cliente.”

Hoje, as pessoas estão repletas de informações e sendo abordadas por empresas e ao consumo em todos os instantes. Porém, porque se relacionam com um número grande de marcas, não conseguem apontar quais as encantam. O que faz com que o tema “excelência no atendimento” ganhe uma proporção muito maior neste ano. “O cliente só vai gastar o dinheiro e só vai se relacionar com empresas que, primeiro, bem entenderem suas necessidades e expectativas e que, verdadeiramente, com ele se conectarem”, argumenta o especialista. Ainda mais neste momento de permanência da crise, ele ressalta que quem continuar oferecendo os mesmo serviços e não inovar corre grandes riscos de ficar fora do mercado. “E como elas fazem para se posicionarem melhor diante da crise? Uma das melhores e mais eficazes, que poucas empresas têm feito de forma consciente e correta, é investir em marketing de conteúdo.”

E tal aproximação, que Noronha chama de visceral, é criada a partir da junção dos valores da marca, com o oferecimento de uma experiência de excelência. E tal situação só é possível se a empresa de aliar à área de marketing, na criação de estratégias que exponham essa posição mais verdadeira e aberta ao público. Sem contar que com ela, também é possível adquirir um maior conhecimento do cliente. “Só atende bem quem bem entende as necessidades, desejos, sonhos e expectativas do cliente e comunicam com ele, para criar um relacionamento muito mais próximo”, avalia. “E algumas empresas têm feito isso cada vez melhor por meio de uma estratégia de marketing muito bem estruturada, que carrega no seu escopo os valores de existência da empresa.”

Por isso, para 2016, profissional indica que as empresas invistam na experiência do cliente. A fim de criar uma cadeia de interação com o público que seja mais personalizada. Já que o cliente é único e deseja que as marcas o tratem assim. “Faça um mapeamento, com a equipe de marketing, da jornada que o cliente tem e verá que são inúmeros os pontos de interação. E, depois, questione-se se cada um desses pontos verdadeiramente servem para ressaltar o valores e benefícios do negócio e o mais importante: o propósito de existência. Quanto mais customizada for essa experiência, mais irá se beneficiar, vai estar colocando em prática o marketing moderno.”

Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E tão fundamental quanto oferecer um grande propósito aos seus profissionais, é fazer com que a verdadeira missão de existência da sua empresa seja visível e perceptível pelos seus clientes e mercados alvo, pois na Era do Marketing de Valores em que hoje vivemos, a tendência é que os clientes consumam produtos e serviços das marcas que encontrarem maior congruência com seus próprios princípios, valores e sonhos.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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Cliente Alvo: como identificar e prospectar com sucesso?

Searching for a Niche Group - Magnifying Glass

Já disse isso aqui e reforçarei quantas vezes necessário se fizer: Vendas é uma área apaixonante! E por mais paradoxal que possa parecer, muitas vezes o que se percebe é que é exatamente pelo excesso de paixão pelo que fazemos, pelos nossos produtos e serviços e pelo desejo de transformar o nosso grande sonho em realidade que cometemos um erro que pode ser fatal que é o de falharmos na hora da boa identificação do perfil do nosso cliente e também do perfil do nosso “não cliente”.

No processo de identificação do cliente alvo (que em Marketing chamados de persona), muitas empresas criam a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Ledo engano. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

E para te ajudar, eu trago hoje 4 perguntas recheadas de dicas práticas e perfeitamente aplicáveis em qualquer negócio que tenho certeza lhe serão super úteis para a criação dos “perfis de cliente alvo” da sua empresa:

1. Quem é o seu cliente-alvo?

  • Se for pessoa jurídica: qual o setor de atividade, qual o tamanho ideal da empresa, etc
  • Se for pessoa física: de qual classe social, de quais regiões específicas, etc

2. Qual é o problema que você vai solucionar?

  • Em ambas situações (PJ e PF) você deve saber responder de forma precisa a seguinte pergunta: Qual é o problema que o meu produto,  serviço ou solução irá resolver para o meu cliente e que somente a minha empresa pode ajudá-lo? Perceba que fiz questão de lhe desafiar um pouco no que diz respeito a trabalhar o quanto puder para identificar o que faz sua empresa e oferta verdadeiramente únicas, pois quão mais únicas elas forem, infinitamente maiores serão as chances de obter muito sucesso em seu negócio.

3. Quais são os canais de venda para chegar até eles e os meios para se manter engajado com eles de forma contínua?

  • Outro ponto que exige uma análise aguçada de todos os meios que você irá utilizar para vender seus produtos e serviços. Loja física, vendas corporativas, venda através de representantes comerciais, Internet etc são alguns dos canais a serem considerados nesta etapa. E tão importante quanto definir quais serão os canais de venda, é identificar os  meios para influenciar, educar e se engajar (de forma contínua) com seus clientes e futuros clientes sobre os benefícios e características únicas do seu produto, serviço ou solução. Redes Sociais, Site, Anúncios em Jornal, TV etc são alguns dos meios que uma vez bem utilizados lhe serão essenciais ao sucesso e perenidade do seu negócio. Dica de Ouro para Empresas e Profissionais com orçamentos mais enxutos de Marketing: as Redes Sociais são um canal extremamente poderoso de identificação, conquista e fidelização de clientes.

4. Por que eles devem comprar de você e não do seu concorrente?

  • É aqui que lhe sugiro que faça um profundo trabalho de identificação dos diferenciais competitivos do seu negócio, que idealmente devem contar com três grandes elementos: único, importante e defensável. Sim, o seu ou seus (é raro encontrar empresas com mais de 3) diferenciais competitivos precisam ser verdadeiramente únicos para você, importantes para o seu cliente e defensáveis diante dos seus concorrentes. E é até triste dizer mas se você não tiver um ou mais diferenciais competitivos reais, você se transformará em mais um fornecedor de “commodity“, onde o poder na relação comercial se desloca muito mais para o lado do comprador que tende a basear sua compra pelo menor preço (tendência cada vez maior face à crescente comoditização de produtos, serviços e soluções em todos os mercados).

E para você que já tem uma empresa ou é líder em alguma organização e está bem possivelmente neste momento questionando o seu posicionamento estratégico no mercado cada vez mais exigente e concorrido em que todos vivemos, fica a dica: o processo acima serve perfeitamente para você repensar e se necessário for remodelar seu posicionamento estratégico sempre tendo em vista a tão necessária diferenciação que irá incrementar suas vendas, suas margens de lucro e a sua felicidade!

Sucesso hoje e sempre!

Com um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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