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captar clientes na advocacia

Como captar clientes na advocacia

Há formas inteligentes de captar clientes na advocacia, desde que sejam observadas as restrições estabelecidas pela OAB.

Atualmente, o mercado jurídico está enfrentando diversos desafios: pressão por honorários mais baixos, forte comoditização, competidores melhores e mais agressivos, baixo domínio de técnicas de vendas e marketing, entre outros. A dúvida que surge, então, é: como se destacar neste novo cenário?

Dicas para captar clientes na advocacia

Para começar, os advogados precisam utilizar alguma ferramenta de CRM (“Customer Relationship Management” ou “Gestão de Relacionamento com Clientes”). Uma visão estratégica do seu escritório deve passar pela boa e eficaz administração da sua carteira de clientes existentes e potenciais.

No mundo jurídico, o ciclo de vendas, por diversas vezes, é longo e envolve muitos tomadores de decisão. Assim, a falta de controle das várias interações com os seus clientes existentes e potenciais, dificultará a assertividade e eficácia durante a venda.  O que nos leva ao próximo ponto: o que é um funil de vendas?

Em linhas gerais, um funil de vendas é o caminho que um potencial cliente percorre dentro do ciclo de vendas de um escritório, a partir do seu primeiro contato até a conclusão (ou fechamento) de uma comercialização.

A relevância do monitoramento constante deste funil também está ligada à probabilidade de conversão: um cliente que já está negociando uma proposta de honorários tem uma chance mais alta de conversão do que aquele que está no início do ciclo, por exemplo.

A implantação do CRM pode ser estruturada concomitantemente à definição de pilares estratégicos de prospecção. Existem formas diretas de prospecção, que, basicamente, envolvem o seu networking pessoal e a atual carteira de clientes do escritório. Como a atividade jurídica envolve um nível alto de confiança, o seu cliente satisfeito é sua melhor fonte de recomendação!

Na nossa vida particular temos a mesma conduta. Recomendamos produtos para amigos e colegas, quando temos uma boa experiência de compra. Para tanto, é necessário incluir “pontos de escuta” ao longo da cadeia de experiência destes clientes, para que você possa efetivamente medir o nível de satisfação dos serviços prestados e, caso necessário, ajustar algum ponto de melhoria identificado.

Mas, e as prospecções indiretas?

A dúvida de como captar clientes na advocacia deve passar pelo questionamento do posicionamento do escritório nas mídias sociais. É impossível imaginar um escritório nos dias atuais que não tenha alguma regularidade de postagens nestas plataformas.

O marketing de conteúdo, quando bem realizado, é uma ferramenta poderosa para a criação da figura de autoridade sobre um determinado assunto. Ao iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo, recomendo as seguintes reflexões:

  • Que tipo de artigos devo elaborar, considerando a sua relevância para a estratégia do escritório?
  • Este artigo é relevante para o mercado?
  • Menos é mais: o artigo está muito extenso, pesado e com excesso de “juridiquês”?

Além disso, um outro ponto fundamental é garantir uma boa periodicidade de publicação.  Se publicar algo apenas de vez em quando, dificilmente criará a figura de autoridade desejada.

Por fim, ao refletir como captar clientes na advocacia, lembre-se do mantra “menos é mais”.  Foque em poucas ações, com muita qualidade e forte viés de execução. E, monte um plano de ação com donos e prazos, pois meta sem prazo não é meta, é devaneio!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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Três dicas para vender mais

Que honra ter um artigo meu publicado pelo excelente Portal da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas.

Três dicas para vender mais

Especialista aponta caminho para quem deseja aumentar as vendas durante o anoCom a instabilidade da economia nacional, garantir os resultados nas vendas é um desafio para os profissionais. Pensando nisso, José Ricardo Noronha, especialista, consultor e autor do livro “Vendas: Como eu faço?”, elencou as três dicas principais para aqueles que desejam potencializar as vendas durante este ano. Confira:1. Foque na experiência do cliente
O ponto de partida para melhorar as experiências do consumidor no momento da compra é adequar seus produtos e serviços às demandas de mercado. Dessa forma, é possível transformar todos os momentos de venda em uma oportunidade de aprendizado e questionamento sobre as necessidades dos clientes.

“Para criar as melhores e mais inesquecíveis experiências a cada um dos nossos clientes, entender profundamente as necessidades e desejos deles nunca foi tão fundamental e crucial quanto agora”, afirma o Noronha.

2. Aprimore o seu repertório de vendas
“Diante de clientes muito mais exigentes e de um mercado muito mais desafiador, quem continuar a usar as mesmas técnicas e habilidades de sempre vai ficar para trás”, alerta o consultor.

Por isso, a dica é investir no aprimoramento de habilidades e técnicas de vendas para ampliar o seu repertório pessoal. Assim, é possível prever dificuldades e assegurar os resultados de vendas.

3. Invista em marketing de conteúdo
Aposte nas estratégias de marketing para estreitar o relacionamento com os seus clientes e fornecer conteúdos relevantes. Além disso, aproveite as novas plataformas para apresentar as novidades de seus serviços para a sua rede de clientes.

“Em tempos mais desafiadores como os que agora enfrentamos, é preciso inovar (de verdade!) na forma com que você e sua empresa se comunicam e se relacionam com seus clientes”, conclui Noronha.

Fonte: Exame

Entrevista para a FIA: Tendências em Vendas em 2016

Trends 2016 List Concept

Tive a honra de mais uma vez ser entrevistado pela FIA, onde sou Professor. Nesta entrevista, compartilho algumas tendências e dicas práticas para você e sua empresa brilharem nestes tempos mais desafiadores.

Clique aqui ou na imagem acima para ter acesso à entrevista na íntegra.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários, sugestões e críticas.

Boas Vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

 

 

 

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