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O Monge, o Executivo e as Vendas

Zé Entrevista James Hunter, autor do best-seller “O Monge e o Executivo”

Felicidade, Gratidão e Honra! Devo-lhe confessar que é difícil traduzir os sentimentos de enorme Felicidade por trazer até você os ensinamentos do maior especialista em Liderança Servidora do mundo. De gratidão às pessoas que transformaram mais este sonho em realidade (um abraço mais do que especial ao amigo Sérgio Braga) e a Deus que tem me iluminado o tempo todo. E de honra por aprender um pouco mais com este Líder Servidor sensacional que é o James Hunter.

Aliás, se você já leu já meu livro “Vendedores Vencedores”, leu meus artigos, assistiu minhas palestras, cursos e workshops já sabe da minha gigantesca admiração por James Hunter e da ligação umbilical que vejo entre a nobre arte de vender com a deliciosa missão de servir. Como sempre digo: “Vender é Ajudar! Vender é Servir!”. E não por acaso, quem mais ajuda e serve, mais sucesso tem!

Com mais de 4 milhões de cópias vendidas apenas no Brasil do seu super aclamado “O Monge e o Executivo”, James Hunter é o meu mais novo entrevistado. Uma entrevista recheada de dicas e ensinamentos que provocam a reflexão sobre o nosso modo de agir e sobre as habilidades e atitudes que forjam os grandes líderes e os grandes profissionais de vendas. Leia, curta e compartilhe esta entrevista com todos os seus amigos, pois é assim com o espírito verdadeiramente interessado em ajudar o outro que conseguimos todos juntos construir o tão sonhado “Sucesso”. Boa leitura!

José Ricardo Noronha: Como o maior “evangelista” do conceito de Liderança Servidora no mundo inteiro, quais são as ideias e táticas que você pode recomendar para todos nós profissionais de vendas para incluir a Liderança Servidora como a bússola mestra em nossas atividades diárias?

James Hunter: A natureza dos negócios e das vendas é pessoas. Por quê? Porque sem pessoas não há negócios. E pessoas são seres relacionais. Relações saudáveis produzem bons negócios e relações ruins produzem maus resultados. Portanto, negócios saudáveis são resultado de relações saudáveis com todas as partes interessadas no negócio: clientes, funcionários, acionistas, fornecedores etc. E você só constrói relações saudáveis com as pessoas  por meio da plena identificação e satisfação das suas necessidades mais legítimas. Os profissionais de vendas mais bem sucedidos entendem intuitivamente este princípio básico de negócios.

José Ricardo Noronha: Para mim especialmente, Vender é Servir e Ajudar Pessoas a fazer seus sonhos possíveis e também para ajudá-los na resolução de seus problemas. Você concorda com este conceito? E como podemos manter estes princípios sempre vivos mesmo sob a enorme pressão que trabalhamos todos os dias?

James Hunter: Sim! Liderança servidora é dedicar tempo e esforço para identificar e satisfazer as necessidades legítimas das suas pessoas. Quando você faz isso, você necessariamente vai construir relacionamentos sólidos e saudáveis. Assim, a minha recomendação para os profissionais de vendas é servir seus clientes. Identifique e satisfaça as suas necessidades e faça disso o seu bem maior. Se você fizer essas coisas, você será bem sucedido(a).

José Ricardo Noronha: Todas as empresas estão sendo afetadas pelo que chamo de “efeitos da comoditização”. Sob esta nova realidade, quais são suas ideias e pensamentos sobre diferenciação especialmente usando os princípios da Liderança Servidora como a mudança decisiva (“game changer”) em um panorama tão competitivo?

James Hunter: É verdade que todas as indústrias estão sendo afetadas pelos efeitos da comoditização. Assim, o que vai  diferenciar seu negócio dos demais? O que irá diferenciar você pessoalmente de outros profissionais de vendas? A resposta, claro, é ser uma empresa (ou profissional de vendas) que é genuinamente preocupado em satisfazer as necessidades dos seus clientes mais do que qualquer outra coisa. Uma vez que você já tenha se diferenciado, o dinheiro será uma consequência. Você cuida dos seus clientes e os seus clientes cuidarão de você!

José Ricardo Noronha: Quais são as habilidades, atitudes e comportamentos chave dos grandes Líderes e dos grandes Profissionais de Vendas?

James Hunter: A habilidade essencial é ter um caráter sólido e fortes habilidades de construção de relacionamento. Uma pessoa de caráter é uma pessoa que é honesta, gentil, paciente, que se preocupa com seus clientes e é comprometida com a excelência. O caráter é um comportamento aprendido e que precisa ser praticado o tempo todo. Transformar-se em um melhor líder ou profissional de vendas é exatamente análogo a se tornar um atleta ou músico de ponta. Você não se torna um melhor atleta lendo livros. Você não irá aprender a tocar piano assistindo apresentações de PowerPoint. O mesmo se aplica a se tornar um grande Líder ou um excelente Profissional de Vendas. Você precisa praticar as disciplinas da Liderança Servidora e do Caráter o tempo todo.

José Ricardo Noronha: Amor e Paixão! Como podemos incluir estes elementos maravilhosos em nossas Equipes de Vendas?

James Hunter: Eu escrevo muito sobre o amor e paixão em meus livros! Os grandes líderes servidores que eu conheço amam as pessoas, bem como são apaixonados pelo que fazem. Eles amam o que fazem e ajudam as pessoas a ter um compromisso apaixonado com a excelência e com a melhoria contínua.

José Ricardo Noronha: Quais são os melhores livros e cursos que você recomenda para expandirmos o nosso conhecimento e repertório sobre Liderança Servidora, com especial ênfase a nós Profissionais de Vendas?

James Hunter: Correndo o risco de soar egoísta, eu certamente recomendaria meus dois livros sobre Liderança Servidora (“O Monge e o Executivo” e “Como se tornar um Líder Servidor”, ambos editados no Brasil pela Editora Sextante). Eu também recomendo o livro de Jim Collins, Good to Great (Empresas feitas para vencer, publicado em sua mais recente edição pela HSM Editora). Este livro fornece a evidência empírica para a Liderança Servidora e deve ser lido por qualquer pessoa em uma posição de liderança.

José Ricardo Noronha: Você pode por favor compartilhar uma última recomendação para que possamos fazer a diferença positiva no mundo ao aplicar os seus incríveis conceitos de Liderança Servidora em nossas vendas e vidas?

James Hunter: Acabei de terminar o meu 3 º (terceiro) livro sobre Liderança servidora, que em breve será publicado no Brasil. A essência do livro é que excelentes organizações (incluindo as famílias) possuem duas coisas: uma grande liderança e uma grande cultura. E essas coisas não acontecem por acaso. Os melhores líderes servidores que eu conheço trabalham muito duro para tornar-se melhores líderes e construir a melhor cultura possível para as pessoas que eles lideram e cuidam.

Gostou desta Entrevista? Compartilhe-a com seus amigos e familiares com o legítimo desejo de ajudá-los!

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Quer ser líder? Ouça seus funcionários e clientes!

Listening

Entendo que a pergunta acima parece um tanto quanto básica e até ingênua, mas devo-lhe confessar que ainda me surpreendo negativamente com o incrível descaso que muitas empresas e líderes tem dedicado à tarefa absolutamente essencial e vital de ouvir da forma mais ampla possível seus funcionários e clientes.

E daí você pode me perguntar: E o que é verdadeiramente importante ouvir dos meus funcionários e clientes Zé? Antes de compartilhar algumas dicas práticas para incrementar esta competência essencial, faz-se necessário ressaltar que a habilidade de ouvir com empatia (com coração, alma e mente verdadeiramente interessados no que o outro tem a dizer) é uma das principais e mais valorizadas competências dos grandes líderes e empresas. Amparado em minha própria experiência como líder e principalmente através da convivência com centenas de líderes (alguns verdadeiramente espetaculares), posso afirmar sem medo de errar que em tempos de mercados mais complexos, clientes muito mais exigentes e ofertas comoditizadas que a habilidade de ouvir funcionários e clientes é um valiosíssimo diferencial competitivo. Ouvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e para quem sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados!

Isso dito, vamos às 6 dicas práticas para você ouvir melhor seus profissionais:

  1. Pergunte e procure descobrir sempre quais são os sonhos pessoais e profissionais dos seus liderados. E além de ouvi-los muito, incentive-os a falar e a compartilhar tudo o que sabem, querem e sentem pois sentindo-se parte de algo a tendência é que eles performem muito mais e que coloquem seus dons à serviço da missão da sua empresa;
  2. Demonstre genuína preocupação com os sentimentos e necessidades dos seus profissionais e não crie barreiras para ideias que possam inicialmente parecer equivocadas;
  3. Ofereça coaching o quanto puder para ajudá-los na realização dos sonhos e principalmente na conexão destes sonhos com os objetivos que você traçou de crescimento da sua área e empresa;
  4. Questione se a missão e o propósito de existência da sua empresa e negócio são fortes e legítimos o suficiente para fazer a mente e o coração dos seus profissionais trabalharem com força máxima exatamente por enxergarem congruência entre os valores, missão e sonhos da empresa com os deles;
  5. Ajude seus profissionais o tempo todo a realizarem o seu verdadeiro potencial e a serem bem sucedidas. Entenda o “porquê” de todos os seus liderados e busque conectar o “porquê” deles com o “porquê” de existência da sua empresa;
  6. Compartilhe conhecimento com eles o tempo todo com a certeza de que profissionais motivados e com “sense of belonging” (senso de pertencimento à uma causa e a um grande propósito) trabalham muito mais motivados e empenhados em torno da realização desta grande causa em que você é o grande catalisador.

E abaixo eu compartilho 6 dicas igualmente essenciais para você ouvir melhor seus clientes e transformar seus feedbacks, críticas, ideias e sugestões em uma poderosa máquina de retenção, lealdade e encantamento:

  1. Pontos de Escuta. Como a Disney tão brilhantemente nos ensina, é fundamental usar de forma inteligente inúmeros pontos de escuta com seus clientes ao longo de toda a cadeia de experiências dele com seus produtos e serviços. Pesquisas feitas com potenciais clientes (pré vendas), no call center, pesquisas mais estruturadas e amparadas em modelos como o NPS – Net Promoter Score, questionamentos informais em reuniões presenciais etc. Enfim, obtenha sempre o feedback mais cândido que puder de seus clientes e use-os para aprimorar seus produtos, processos e até sua missão de existência com foco absoluto no incremento da experiência de compra, satisfação e lealdade.
  2. Pergunte sempre. Esqueça muito do que já ouviu sobre vendas e saiba que a habilidade de comunicação mais importante é saber ouvir e falar pouco e nos momentos apropriados. Para isso, amplie o repertório de perguntas abertas que lhes permitam entender as reais necessidades e sonhos dos seus clientes para na sequência moldar o seu discurso de vendas a cada cliente específico. Uma dica de ouro aqui é criar um script de perguntas para entender melhor o seu cliente e transformar cada interação com ele em uma enriquecedora troca de informações e conhecimento.
  3. 80 / 20. Dica ainda mais valiosa aos profissionais envolvidos em vendas complexas (ciclos longos e elevados valores) e umbilicalmente ligada à dica anterior de perguntar mais, ouvir muito e falar menos. Deixe com que o seu cliente fale 80% do tempo. Se você ainda estiver distante destes números, busque mudá-los gradativamente ao longo do tempo: 50 / 50, 60 / 40 / 70 / 30 e 80 / 20 (Cliente / Você). Dica valiosíssima: ensaie com colegas e se puder filme estes exercícios. Tenho certeza de que você vai se surpreender com o quanto ainda pode melhorar.
  4. Porquê. Lembre-se sempre que seus clientes não compram nem o QUE e nem o COMO você vende. Entenda o “PORQUÊ” eles precisam do seu produto ou serviço e faça tudo o que for possível para satisfazê-los. Feito isso, reformule o seu discurso de vendas para que ele sempre se inicie com o “Porquê” de sua existência que é exatamente o de ajudar seus clientes e mercados a solucionar problemas e a realizar sonhos.
  5. Redes Sociais. Na “Era da Recomendação e da Experiência” em que vivemos, as Redes Sociais são um instrumento poderoso para entender melhor seus clientes, se engajar e dialogar com eles e construir relacionamentos cada vez mais poderosos e de longo prazo. Dica de ouro: não basta estar presente nas Redes Sociais. O essencial é usar este meio para divulgar seus produtos e serviços e também para captar tendências, necessidades e se engajar o tempo todo com seus clientes.
  6. Observe-os. Além de ouvi-los, observe os seus clientes o tempo todo para identificar novas potenciais demandas que nem sequer por eles foram identificadas. Busque inspiração em uma das grandes lições do gênio Steve Jobs e que se aplica perfeitamente aqui: “não é responsabilidade dos clientes saber o que eles precisam“.

Gostou deste artigo? Compartilhe-o com seus colegas, líderes e liderados. É assim ajudando uns aos outros que criamos um círculo virtuoso de sucesso onde todos ganham.

Um grande abraço do amigo,

José Ricardo Noronha

Resumo do Artigo:

Problema: Poucos são os líderes e empresas que ouvem com empatia seus funcionários e clientes. RealidadeOuvir é absolutamente fundamental para quem lidera pessoas e sonha fazer suas empresas líderes em seus respectivos mercados. E ouvir com excelência se configura em um importante diferencial competitivo para você e sua empresa. Ouça muito!

Solução: Ouça mais seus funcionários e clientes.

6 dicas práticas para ouvir melhor seus profissionais:
1. Pergunte sobre seus sonhos 4. Questione sua missão
2. Demonstre preocupação genuína 5. Ajude-os a realizar seu potencial
3. Ofereça coaching o tempo todo 6. Compartilhe conhecimento
6 dicas práticas para ouvir melhor seus clientes
1. Crie inúmeros pontos de escuta 4. Entenda o “porquê” do seu cliente
2. Pergunte sempre 5. Use as Redes Sociais
3. 80 / 20: o cliente sempre fala mais 6. Observe-os

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De gigante em gigante, o caipira também fica grande …

Uma das maiores empresas de auditoria e assessoria  tributária e empresarial do mundo. Uma das 10 empresas mais desejadas pelos jovens brasileiros. Uma empresa que tenho a honra de trabalhar como parceiro ao longo dos últimos 10 anos e onde construí grandes amizades. A mais nova cliente da minha consultoria Paixão por Vendas!! Amigos da PwC: que honra poder lhes ajudar nesta parceria que agora se inicia e onde iremos juntos incrementar ainda mais as habilidades e competências de relacionamento de seus profissionais ao longo de todo o ano de 2014. Serão quase 2.000 profissionais treinados para ajudar ainda mais seus clientes! Honrado, feliz e emocionado mesmo por trabalhar com vocês! Obrigado pela confiança de sempre!!!

Faça como a PwC e outras gigantes que tem confiado em mim para turbinar as competências, atitudes, habilidades e conhecimentos de seus profissionais em parcerias anuais com cursos e workshops 100% customizados às necessidades específicas da sua Empresa.

Entre em contato comigo para que possamos fazer a diferença na vida dos seus profissionais e nos resultados da sua Empresa.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

PwC JR

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As lições de liderança e comunicação do Papa Francisco para todos nós

Passadas quase 2 semanas da iluminada visita do Papa Francisco ao País que já sente imensa saudade deste argentino abençoado que conquistou o coração de todos, decidi compartilhar neste espaço algumas lições que entendo serem importantes para todos nós, a despeito das mais diversas crenças e preferências religiosas. Vou me ater a dois tópicos absolutamente essenciais a todos nós vendedores e profissionais das mais diversas áreas: Liderança e Comunicação.

Liderança pelo exemplo

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

O Papa Francisco mostrou-se um grande Líder! Um Líder que prega em todas as suas homilias, interações, entrevistas, documentos e notas a importância do desapego às coisas materiais e à maior valorização das relações humanas pautadas sempre pelo amor ao próximo e ao respeito às diferenças. Um líder que mostrou aos nossos “pseudo-líderes” como se deve comportar alguém que prega em tudo o que faz a simplicidade e que não por acaso optou por um usar um veículo simples ao invés dos luxuosos carros blindados hoje usados pelos “chefões” sedentos de Poder e que infelizmente dirigem e comandam o nosso País.

Prego sempre que a liderança não prescinde de um cargo ou de um título. A liderança verdadeira prescinde muito mais de um conjunto de princípios, valores e ações ligados a elementos fundamentais como a humildade, o respeito e amor ao próximo, a honestidade, a ética e o desejo verdadeiro e legítimo de fazer a diferença positiva na vida das pessoas, nos resultados das empresas que lideram e em nossa sociedade. Sou inclusive defensor ferrenho do conceito de Liderança Nível 5 (clique aqui para ler o meu artigo sobre isso) que corresponde aos Líderes possuidores de uma combinação rara de muita humildade pessoal com uma incrível força de vontade profissional de fazer das suas equipes e empresas enormes sucessos.

A arte da boa comunicação

Como já é sabido por todos nós, todo líder precisa ter bom domínio das habilidades de comunicação e o Papa Francisco mostrou-se um exímio comunicador ao dar atenção genuína e legítima a todos que dele se aproximavam e por transmitir mensagens absolutamente condizentes com a sua conduta, com o seu caráter e com os seus princípios e valores. Francisco nos mostrou também o quão importante é a boa linguagem corporal e que de fato “o corpo fala”. Como esquecer os sorrisos sinceros, os abraços afetuosos e os olhares carinhosos de um homem que se comunica com absoluta perfeição em todas as formas de comunicação (oral, escrita e não verbal)? Como não aprender com alguém que inspira não só pelo inegável carisma mas principalmente por um modo de agir tão intimamente ligado ao sentimento de fazer a diferença positiva no mundo usando de forma plena todas as habilidades de comunicação (ouvir muito e com empatia e falar pouco e com muita simplicidade).

Francisco inclusive mostrou à nossa “Presidenta” como deve se portar um grande comunicador ao em seu primeiro discurso oficial no Brasil optar por um discurso simples, eficaz, verdadeiro, legítimo e acredite você mais curto do que a própria Presidente do País que se apoderou de um momento do Papa para enaltecer os “incríveis feitos” de seu governo. Ou seja, enquanto Francisco nos brindava com uma aula da boa comunicação, Dilma também nos ensinava como não se comunicar bem em público. Arrogância, empáfia, linguagem corporal em desalinho com a fala e falta de humildade são inimigos da boa comunicação e nossa Presidente e muitos dos líderes corporativos ainda pecam excessivamente nestes pontos.

É, o Papa Francisco nos ensinou muita coisa! E é preciso estar sempre com o coração, a mente e a alma abertos e dispostos a aprender, pois um dos grandes traços dos grandes líderes e comunicadores é exatamente ter a humildade de entender que há espaço para melhorar. Sempre!

Que as lições de humildade, liderança e comunicação do Papa Francisco nos ajudem a nos tornarmos não apenas líderes melhores, mas principalmente cidadãos melhores, pois é exatamente disso que o mundo anda tão carente. Sucesso!

Um grande abraço deste amigo de fé e de vendas!

José Ricardo Noronha

Papa Francisco Idea

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Networking: saiba sempre ser interessante sem ser interesseiro

Businessman touch button interface web group.

No mundo dos negócios, uma das mais importantes atividades e habilidades dos bons profissionais é a de se estabelecer um bom e poderoso “networking”. E o que vem a ser “networking” mesmo? De forma bastante simples, penso que “networking” é a arte de se criar e fomentar ao longo do tempo uma rede de relacionamento que tenha por princípios de existência o desejo genuíno de ajudar e aprender com o próximo e de se buscar oportunidades de negócios interessantes para ambas as partes (que muito tem a ver com o conceito de “win win” ou “ganha ganha”).

No entanto, ao longo dos tempos, o conceito de “networking” ganhou novas facetas que nada tem a ver com os princípios acima. Ainda vejo muitos “profissionais do relacionamento” que saem distribuindo seus cartões de visita ou brochuras de seus produtos e serviços sem demonstrar qualquer desejo real de se estabelecer um relacionamento verdadeiramente interessado na outra parte e de onde podem (do verbo “poder”) surgir oportunidades de negócios que tragam benefícios mútuos.

Aliás, outro dia, ouvi uma frase sensacional que “networking” é a arte de ser interessante, sem ser interesseiro. Descrição precisa, inteligente, realista e infelizmente não colocada em prática por tanta gente que ainda acredita que o mais importante no processo de montagem de uma rede de relacionamentos é a quantidade ao invés da qualidade. Afinal, do que vale ter milhares de pessoas em suas redes de contato pessoais, profissionais e sociais (Linkedin, Facebook etc), se todos estes contatos forem apenas superficiais?

Abaixo eu compartilho 8 dicas muito bacanas para montar um “networking” eficaz e poderoso:

  1. Tenha interesse genuíno nas pessoas. Mostre-se realmente interessado em conhecer outras pessoas, com visões e experiências distintas das suas e aprenda o máximo que puder com elas. A ideia é ampliar o seu repertório de conhecimento sempre. E quando for pedir ajuda, tente ser o mais específico que puder deixando claro os seus objetivos profissionais e as suas “empresas alvo” que devem ser aquelas que você enxerga plena congruência entre os valores, princípios, missão e visão de existência com os seus;
  2. Rede de relacionamento é para ser usada com sabedoria sempre. Não use sua rede de contatos somente quando estiver em busca de uma nova oportunidade profissional, pois isso soa interesseiro e oportunista demais;
  3. Não seja um mero distribuidor de cartões. Distribua cartões de visita nos momentos e ocasiões oportunas e sempre que puder faça pequenas anotações no verso do cartão que o permitam depois registrar corretamente os dados e características peculiares daquela pessoa;
  4. Ajude de bom coração. Mostre-se sempre pronto a ajudar os outros com conselhos, dicas, recomendações e indicações sem querer nada (absolutamente nada mesmo!) em troca. Tenha sempre a certeza de que quando ajudamos sem nada querer em troca que o mundo se incumbe de nos dar de volta muito mais do que aquilo que imaginávamos que poderíamos conseguir;
  5. Amplie a extensão do seu networking o quanto puder. O bom “networking” nunca deve se resumir apenas aos contatos de fora da sua empresa. Amplie as possibilidades ao se conectar com o maior número de colegas que puder, especialmente levando em consideração que a tendência é que eles sejam os melhores conhecedores das suas habilidades, pontos fortes, dons e competências específicas;
  6. Nunca confie demais na sua rede de relacionamentos. “Networking” é apenas um dos muitos instrumentos que lhe permitem sempre estar bem colocado e com boa visibilidade e empregabilidade no mercado. Credibilidade e confiança se conquistam ao longo do tempo através de relacionamentos reais e pautados no interesse de desenvolvimento mútuo;
  7. Foque em qualidade e não em quantidade. Regra de ouro para um “networking” bem realizado. O foco deve ser sempre na construção de uma rede de relacionamento eficiente e a mais diversa possível (para ampliar suas possibilidades e oportunidades). E eficiência muitas vezes não combina com quantidade, pois quão maior for a rede de relacionamentos menores são as possibilidades de se estabelecer relações reais e mais profundas com as pessoas;
  8. Lei da reciprocidade. Vale aqui reforçar: networking é a arte de se ser interessante, sem ser interesseiro. Portanto, sempre que obtiver a ajuda de alguém, faça o que puder para retribuir. Esteja sempre em contato com seus contatos e não apenas nos momentos em que precisar de ajuda. E sempre que puder compartilhe artigos e experiências que acredita possam ser de grande valia para seus contatos.

Portanto, cuide sempre e com o maior carinho e cuidado da sua rede de relacionamentos, pois ela é um instrumento poderosíssimo para o seu sucesso e para o sucesso dos seus contatos. Sim, reciprocidade é tudo quando se fala em “networking”! Sucesso!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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“Personal Branding”: Invista em sua marca pessoal

Você já parou para pensar que tem uma marca pessoal? Todos nós temos! E quais são os atributos que o/a tornam realmente único/única no mercado diante de tantos concorrentes? Pois é, em tempos de uso cada vez mais intenso das mídias sociais, é fundamental que você trabalhe bem sua marca pessoal “online” e “off-line” também.

Se você ainda não ouviu falar em “Personal Branding”, eu recomendo que você busque mais informações e novos conhecimentos que permitam construir uma estratégia de marketing pessoal para viabilizar a venda, com sucesso, do seu melhor produto: você mesmo!

Especialmente para vendedores como você e eu, aqui incluídos todos aqueles que ainda não perceberam que são sim ao final do dia “vendedores de si mesmos”, a estratégia de criação de uma marca pessoal passa pelo pleno entendimento das suas grandes competências, talentos e dons (pontos fortes) e das características singulares que o/a diferenciam da multidão, que serão os grandes responsáveis pela criação da sua marca pessoal, diferenciada, poderosa e única no mercado.

Um primeiro passo que indico a você é identificar os seus pontos fortes e trabalhar com inteligência para maximizá-los. Aliás, no processo de construção da sua marca pessoal penso ser um grande desperdício de tempo focar em seus pontos fracos, pois eles nunca se transformarão nos diferenciais competitivos que o/a tornarão único/a no mercado.

O mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”. E o aclamado guru Jim Collins nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes que permitem nos tornarmos os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são absoluto desperdício.

Uma vez identificados os seus pontos fortes (se você ainda não os conhece e/ou não os identificou corretamente, peça o feedback mais cândido possível aos seus colegas, líderes e familiares sobre as competências únicas que eles enxergam em você), o segundo passo é conectá-los à sua “marca pessoal”. Se você é, por exemplo, um exímio entendedor de técnicas de vendas consultivas em mercados complexos (B2B) as informações a seu respeito nas principais mídias sociais (Linkedin, Facebook, Twitter etc) e nos mais importantes serviços de busca (Google, Bing etc) precisam refletir com consistência este atributo. Portanto, faça uma pesquisa aprofundada na Internet para ver se as mensagens e atributos conectados à sua imagem estão de acordo com os seus objetivos de construção da sua “marca pessoal” que deve ser absolutamente única e memorável.

Outros componentes absolutamente essenciais à construção da sua marca pessoal são: consistência (as mensagens por você transmitidas precisam ser consistentes e aderentes às suas crenças, princípios e valores), autenticidade (seja sempre você mesmo), poder de influência (saiba influenciar de forma positiva a vida das pessoas que conhece e use o seu networking com inteligência – saiba ser sempre interessante, sem ser interesseiro) e visibilidade (torne a sua marca conhecida ao participar de forma ativa de eventos, congressos e blogs dentro da sua respectiva área de atuação).

Aliás, o processo de criação e fomento da sua marca pessoal tem um objetivo ainda maior: cuidar do seu principal ativo que se chama credibilidade. Portanto, não perca mais tempo. Comece hoje mesmo a investir na principal e mais importante marca do mundo: Você mesmo!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Você já ouviu falar ou conhece algum Líder Nível 5?

Jim Collins é definitivamente um dos meus gurus preferidos. Eu já o acompanho há muito tempo e já li e reli seus livros e profundos ensinamentos muitas vezes, numa tentativa de aprendê-los e replicá-los em tudo o que faço com vendedor, líder de empresa e como palestrante. Dentre os ótimos conceitos defendidos por Collins no livro “Good to Great” (“Empresas feitas para vencer“) está um que considero absolutamente crucial para o sucesso de toda e qualquer grande organização: a liderança. No meu livro “Vendedores Vencedores” eu falo brevemente sobre um destes conceitos, o do “Líder Nível 5” ou do “Level 5 Leader”. E o que vem a ser exatamente o “Líder Nível 5”?

Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5” são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional.

E a segunda questão que lhes apresento é a seguinte. E por que hoje é tão difícil encontramos e identificarmos nos quadros das empresas líderes que tenham por principais características a humildade e o desejo de fazer o bem para a empresa e consequentemente para seus profissionais e por fim para o mercado que ela se dedica?

Sem misturar os conceitos de dois dos meus autores preferidos (Jim Collins e James Hunter), penso que Hunter (de “O Monge e o Executivo”) conseguiu identificar um traço ou um problema bastante substancial que nos ajuda a responder a questão acima que é o representado pela falta do desejo de servir ao próximo da imensa maioria dos líderes.

E daí, você me pergunta: e o que vendas tem a ver com tudo isso meu caro e pequeno amigo vendedor caipira? E eu de forma muito objetiva lhe respondo: tudo! No mundo das vendas, ainda é muito difícil encontrar líderes inspiradores e que colocam os desejos, anseios, expectativas e sonhos dos seus profissionais e os das suas empresas à frente dos seus objetivos pessoais. Tais “líderes” além de não inspirarem ninguém a produzir mais e buscar o sonhado “extra mile””tão desejado pela alta gestão e pelos investidores, não enxergam que o seu sucesso como líderes está umbilicalmente ligado à sua competência de servir de forma genuína ao próximo (aos vendedores, às suas empresas e à sociedade) e que quão mais competentes eles forem nesta tarefa de transformar vendedores bons em vendedores excepcionais (ou como eu os chamo de “vencedores”) maior será o seu sucesso como líderes.

Collins prega que a grande ambição do “Líder Nível 5” é a de construir uma grande empresa, de trabalhar por uma grande causa e por consequência a de formar times super engajados que trabalham motivados por um grande propósito e que acreditam veementemente que a pessoa que os lidera o faz com o mais absoluto e verdadeiro dos princípios: o de servir ao próximo.

Humildade e desejo real de servir ao próximo: eis dois componentes absolutamente essenciais para o sucesso de todos nós vendedores e líderes de vendas!

Boas vendas e um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Ótima dica de leitura:

O livro “Good to Great” (“Empresas feitas para vencer”) é uma obra fenomenal. Embora o livro trate dos principais traços de mudança das empresas que fazem a transição de boas para “great” (grandes empresas), o livro é permeado de ótimas dicas para uma melhor performance em vendas e deve ser lido e relido principalmente pelos líderes das organizações e por todos os vendedores que desejam aprimorar suas habilidades para assumir posições de liderança em suas empresas.

Vale a pena também visitar o site do Jim Collins para assistir vídeos, ler artigos e entrevistas que lhe permitirão aprofundar seus conhecimentos com este gênio atual do mundo do “management”. Sobre a Líderança Nível 5, ele dedica uma página inteira com vídeos e inúmeros arquivos em MP3: http://www.jimcollins.com/media_topics/level-5.html

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Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

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