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vendas consultivas de alta performance

Vendas Consultivas de Alta Performance: o que há de “novo” neste mundo incrível?

Em nossas andanças pelo Brasil, a questão sobre o que há de novo em vendas consultivas de alta performance é, invariavelmente, uma das principais indagações e questionamentos dos profissionais de vendas que temos a honra de ajudar e servir na Paixão por Vendas e na PPV Law.

Penso que você vai concordar que vivemos tempos de aceleradas mudanças no mundo das vendas de maior complexidade. De um lado, temos clientes cada vez mais informados, exigentes, céticos e que compram por consenso, muito em virtude dos aspectos ligados à mitigação de riscos e às novas regras de conformidade (“compliance”) que boa parte das empresas já implantou.

De outro lado, temos concorrentes muito melhores, mais agressivos e com ofertas de produtos e serviços muito similares, quando não rigorosamente iguais aos olhos do cliente. O que causa o tão temido fenômeno da Comoditização, quando o cliente não vê diferença entre nossos produtos e serviços com os dos nossos competidores, eles compram de quem a eles apresentar o menor preço.

Se você se identificou com o quadro acima, este provocativo artigo é para você!

Vendas consultivas de alta performance: é necessário passar por uma autoavaliação

Sim, o mundo mudou. Sim, o perfil dos clientes mudou. Sim, as condições de mercado mudaram. Sim, o mercado está muito mais complexo e desafiador. E sim, diante de tamanhas mudanças, esta é a hora mais apropriada para refletir se você também mudou.

A provocação positiva que aqui apresentamos é muito pertinente. Diante de tantas mudanças (muitas delas até disruptivas em vários mercados), nunca foi tão fundamental quanto agora você revisitar o seu próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas para entender o que é preciso deixar para trás, incrementar e incorporar, em termos de novas ferramentas, que te permitam se destacar neste mundo bastante complexo e desafiador. Mas, igualmente recheado de incríveis oportunidades aos profissionais bem preparados.

E, para te ajudar nesta fascinante jornada de reflexão, compartilho, a partir de agora, uma série de pontos sobre este tal “novo” mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance:

1) Vendas consultivas de alta performance: foco “no” e “do” cliente

Nunca se falou tanto nisso, não é mesmo? No entanto, vamos à realidade: muitos dizem ter, poucos têm e muitos clientes amariam se relacionar com fornecedores que, de fato, sejam a eles orientados.

Portanto, temos aqui uma oportunidade singular de repensar, de verdade, nosso posicionamento no mercado. E questionarmos se ainda não estamos falando excessivamente de nós mesmos e de quão grandiosos são nossos produtos, serviços e empresas, em vez de entendermos melhor os reais desafios e necessidades dos nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo, para somente depois disso customizar nosso discurso de vendas para que ele seja o mais aderente aos objetivos estratégicos deles e não aos nossos. Isso é foco no e do cliente. O resto é conversa fiada.

2) Vendas consultivas de alta performance: “status quo

Para se destacar no mundo das Vendas B2B é preciso tirar o cliente da zona de conforto, ao trazer à mesa novos e provocativos insights que instiguem positivamente o cliente a pensar sobre suas próprias necessidades, desafios e problemas, sob um novo prisma e perspectiva.

Não por acaso, o livro “A Venda Desafiadora” ganha cada vez mais destaque dentre as obras que têm impulsionado as grandes mudanças e a construção de excelentes resultados no mundo das vendas B2B.

Só que, antes disso, tem um passo ainda mais importante. Antes de tirarmos o cliente da tal “zona de conforto”, muitas vezes caracterizada pela frieza que eles nos tratam ao direcionarem seus processos de tomada de decisão muito mais pela questão “preço” do que do “valor” das nossas ofertas, é preciso que nós, profissionais e líderes de vendas, saiamos das nossas próprias zonas de conforto.

E, para que isso aconteça neste mundo das vendas desafiadoras, é preciso se preparar muito mais. É necessário focar nossas energias nos clientes mais prioritários e estratégicos aos nossos negócios. E é preciso se fazer ainda mais presente diante destes clientes.

Porque quando não nos fazemos presentes em nossos clientes “target“, abrimos um flanco perigosíssimo para nossos competidores. Concorda comigo?

3) Vendas consultivas de alta performance: “soft skills vs hard skills

Aos olhos do cliente e do mercado como um todo, está cada vez mais cristalino que será mais difícil criar e sustentar os tais “diferenciais competitivos” das nossas empresas, únicas e tão somente orientadas às competências e habilidades técnico-funcionais, ou às chamadas “hard skills” dos nossos profissionais.

Para se destacar no mundo das vendas complexas, é crucial incrementarmos, de forma consciente e célere, as nossas habilidades sociocomportamentais (as chamadas “soft skills“), com especial ênfase à nossa capacidade de resolver problemas complexos, ao pensamento crítico, à criatividade, ao relacionamento interpessoal e à inteligência emocional (conforme nos brinda o excelente relatório “The Future of Jobs” do WEF – World Economic Forum).

Aliás, antes de você se zangar comigo, é importante reforçar: as “hard skills” não deixaram de ser importantes. Elas passaram a ser condição “sine qua non” de existência. Ou você e seus pares as têm, ou vocês estão fora do mercado. Desta forma, a combinação de sólidas “hard skills” com o maior domínio das “soft skills“, passa a ser cada vez mais um instrumento poderoso de diferenciação competitiva.

Vendas consultivas de alta performance: conclusão

Infame eu seria se lhe dissesse que as mudanças requeridas em torno de cada um dos abrangentes tópicos acima são de fácil implementação. Muito pelo contrário. Elas exigem de você, dos seus pares, dos seus líderes e dos seus liderados, mudanças expressivas na forma com que pensam sobre seus próprios negócios, na forma com que se relacionam com seus mercados, na forma com que buscam criar seu tão sonhado “Oceano Azul”, na forma com que buscam se diferenciar dos seus bons concorrentes e, especialmente, na forma com que você enxerga o mercado de vendas consultivas de alta performance.

O que é certo dizer é que, neste “novo” mundo das vendas consultivas, é preciso, de fato, ter novos comportamentos, novas atitudes e adotar um novo e aberto mindset que nos permita expandir rapidamente a nossa capacidade de gerarmos ainda mais valor aos nossos clientes e aos nossos mercados, com provocações e insights positivos. E esta mudança começa necessariamente por você! Ou mudamos, ou ficamos para trás!

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com suas contribuições, questionamentos, críticas e insights sobre este mais novo artigo que condensa muito do que temos falado nos nossos Treinamentos e Workshops, nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo que, como você e eu temos buscado, de forma proativa, prepararem-se bem para se destacar nestes tempos de maior complexidade e também de oportunidades incríveis a quem tem a humildade de mudar e focar seus melhores esforços em seus clientes chave e mercados-alvo.

Sejamos humildes! Mudemos!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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De exemplo de fracasso a professor premiado. Que jornada!

Lembro-me como se fosse hoje quando eu ainda muito jovem na minha querida São João da Boa Vista era tido por um professor como uma “referência” de alunos que iriam fracassar no futuro.

Sim, você leu corretamente! Eu era exemplo do “fracasso” e não do esperado sucesso dos super alunos que iriam brilhar. Passados exatos 30 anos da minha saída de São João muita coisa mudou. Apanhei muito da vida, trabalhei muito, me destaquei em Vendas, me tornei Professor (quem diria?) e consultor de algumas das maiores e mais incríveis empresas do Brasil e do mundo.

E hoje posso dizer: nunca me senti tão realizado e grato a Deus por tudo em minha vida! Além dos muitos prêmios de Excelência em Educação Executiva que recebi na FIA Business School que é uma das melhores escolas de negócios do mundo, eu acabo de ser convidado para ser o professor homenageado por uma turma do MBA de Gestão Empresarial.

Sem palavras. Emoção indescritível!

Trabalhe muito (mesmo) e com algo que te realize pessoal e profissionalmente e que impacte positivamente o mundo.

Que sua jornada seja sempre marcada por grandes aprendizados (que geralmente acontecem em maior quantidade quando erramos) e pelas pequenas e incontáveis realizações cotidianas que por vezes deixamos de celebrar.

Que sua vida e sua carreira sejam sempre permeadas de muita resiliência, de muita confiança em sim mesmo, de uma crença inabalável de que tudo vai dar certo ao final da jornada e da profunda gratidão a Deus e às tantas (ou poucas) pessoas que estiveram ao seu lado em todos os momentos.

E que sua história seja uma história repleta de momentos memoráveis e inesquecíveis, pois ao final do dia são eles que ficam para sempre.

Resumo da história: não acredite em tudo o que os outros lhe dizem. Acredite em você!

E as lágrimas caem!

Smart goal setting of business concept

Metas medrosas ou agressivas? Será que você Líder tem acertado ao estabelecê-las?

No mais novo episódio do Podcast PPV Show, eu provoco você líder que, dentre as suas responsabilidades, precisa estabelecer as metas e objetivos estratégicos da sua empresa a refletir se você não tem se equivocado na hora de estabelecer suas metas de vendas que idealmente devem ser Metas SMART.

Se de um lado vemos muitas empresas e líderes adotando posturas mais “conversadoras”, de outro vemos também líderes que estabelecem metas não atingíveis e excessivamente agressivas e que acabam por desestimular seus profissionais na busca e idealmente na superação das suas metas.

Em pouco mais de 10 minutos eu vou dividir com você os elementos essenciais das chamadas Metas SMART e alguns insights que tenho certeza lhe ajudarão e muito no processo mensal, trimestral, semestral e anual de construção das suas metas em sua empresa. Esteja você no mundo das vendas consultivas e de maior complexidade (B2B) ou no mundo das vendas no varejo (B2C), todas as dicas, provocações e insights aqui presentes são muito aderentes e relevantes para você e para sua empresa.

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com seus comentários, críticas, sugestões e compartilhamentos com amigos e líderes que possam deste episódio do PPV Show se beneficiarem, onde divido algumas pitadas de tudo o que fazemos nos Treinamentos de Vendas em algumas das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo. Aliás, fica aqui também o convite para você se inscrever no PPV Show que já está disponível no SpotifySoundcloud e Apple Podcasts.

Boas vendas e boas metas para você!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br | www.paixaoporvendas.com.br

Purpose written on desert road

Propósito: você e sua empresa tem um bem definido?

Nestes tempos mais desafiadores e de elevadíssima competitividade, não basta mais apenas vender produtos e serviços com o foco de maximizar os lucros. É preciso ir além! É preciso ir muito além!

Pego inclusive emprestado um insight incrível do Larry Fink, CEO da gigante global de investimentos BlackRock: “As expectativas do público de sua empresa nunca foram tão grandes. Toda empresa deve não só fornecer uma boa performance financeira, mas também mostrar como isso resulta em uma contribuição positiva para a sociedade. Sem um senso de propósito, nenhuma empresa, pública ou privada, pode atingir todo o seu potencial.”

E especialmente no mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance e de maior complexidade, revisitar o Propósito de existência das empresas nunca foi tão essencial quanto agora, pois ao final do dia o mais importante diferencial competitivo das empresas que é a sua “Gente” precisa estar inspirada, motivada e com um aguçado senso de propósito que os impulsione a oferecer experiências incríveis aos seus clientes.

Na Paixão por Vendas e na PPVLaw, somos movidos por um propósito visceral. Conheça-o um pouco mais neste rápido vídeo:

E conte sempre conosco para vender mais, melhor e com muito mais Propósito!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha e EquipeConheça nossas soluções!


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como motivar a equipe

Como motivar a equipe e ainda inspirar em tempos desafiadores?

Hoje você vai conhecer 5 dicas realmente incríveis para aprender como motivar a equipe. De forma significativa, você ampliará a motivação dos seus profissionais.

O vídeo ao fim do texto tem apenas 5 minutos de duração, mas invista seu precioso tempo para assisti-lo. Tenha a certeza que valerá por horas de aprendizagem.

Se você fosse instigado a fazer um teste rápido e pensasse quem são os líderes atuais que têm lhe influenciado nos campos político, pessoal e profissional, certamente teria alguma dificuldade.

Principalmente no campo profissional, estamos carentes de líderes inspiradores que buscam resultados através das pessoas e de forma ética.

Poucos são os líderes que valorizam os pontos fortes e talentos dos profissionais e buscam a melhor maneira de se relacionar com seus liderados.

Com os líderes cada vez mais distante, fica muito difícil saber como motivar a equipe. Alguns gestores ainda utilizam um sistema antigo com pressão extrema e contato nada polido e construtivo.

Esta relação de distanciamento gera níveis baixíssimos de engajamento e motivação nas instituições do mundo inteiro. De acordo com a consultoria Gallup, apenas 32% dos profissionais estão engajados em seus trabalhos e esta falta de motivação gera um custo anual de US$ 350 bilhões

Veja agora 5 dicas de como motivar a equipe com liderança

1. Dê maior autonomia aos seus profissionais: as pessoas valorizam cada vez mais o empoderamento. Quanto menor a autonomia, menor serão a motivação e o engajamento.

2. Estabeleça um vínculo cada vez maior com os liderados: conheça os valores, os sonhos e os propósitos dos seus profissionais. Tenha uma cultura que valorize o feedback frequente e genuíno. Mostre realmente que você se importa com o seu liderado.

3. Crie metas SMART: as metas SMART se baseiam em 5 princípios: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo estabelecido. Exemplo prático, ao invés de colocar pressão extrema em seus liderados, crie com cada um deles metas que levem em consideração estes 5 componentes. Quanto mais consensual for a construção das metas, maiores as chances de elas serem cumpridas.

4. Fomente uma cultura de aprendizagem contínua: sua empresa deve ser o lugar onde se celebra cada vez mais os aprendizados, pois são eles os responsáveis pelo crescimento da performance, eficácia e da produtividade de vendas. Foco na educação de alta performance.

5. Foque no propósito e no alinhamento de valores: fuja do modelo tradicional de gestão de vendas baseado única e exclusivamente em métricas e indicadores de performance. Foque também na busca de propósito de valores da sua empresa e dos seus colaboradores.

Profissionais se sentem mais motivados quando veem que seu trabalho tem um propósito maior do que apenas gerar vendas e lucros. O que mais leva as pessoas a deixarem as empresas é a falta de motivação e isso se explica pelo distanciamento de seus líderes que tem falhado na criação de uma relação mais próxima, humana e apreciativa de seus liderados.

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 mitos que podem atrapalhar

Quando o assunto é técnicas de negociação, há 3 grandes mitos que podem atrapalhar e muito o desenvolvimento do seu trabalho. Estar atento a estes temas pode ser valioso para conquistar novos clientes.

1º mito das técnicas de negociação: não há uma metodologia

O primeiro grande mito é acreditar que não existe uma metodologia de negociação. Saiba que existe sim uma teoria que ensina técnicas de negociação e ela se chama negociação ganha-ganha.

Ou seja, o tempo todo, você e as outras partes envolvidas no processo têm que trabalhar na busca de uma solução que seja viável para todos.

Mas, como fazer isso? Busque sempre entender o interesse das outras partes e trabalhe na criação de benefícios/ganhos mútuos para criar uma relação de longo prazo baseada na confiança.

2º mito das técnicas de negociação: não podem ser ensinadas

O segundo mito é acreditar que a negociação não pode ser ensinada. Claro que pode, assim como qualquer outra técnica ou conhecimento do mundo. Negociação pode ser sim entendida, aplicada, ensinada e o mais importante praticada.

Para conseguir aplicar os conhecimentos, veja 3 dicas de leitura que te ajudarão a entender melhor o assunto. As 3 obras são de autoria do professor William Ury: “Negocie para vencer”, “O poder do não positivo” e “Como chegar ao sim”, a chamada bíblia da boa negociação do ganha-ganha.

3º mito das técnicas de negociação: a experiência

O terceiro mito é acreditar que negociar bem deriva da experiência da negociação. Não. Para negociar bem, você precisa se preparar bem muito. É preciso entender que a preparação é absolutamente essencial para que você brilhe nas suas negociações.

Negociação se aprende com prática, estudo e com muita preparação. Desejo para você boas negociações e boas vendas. Negocie sempre para vencer e para vencer de que forma? Gerando valor para todas as partes que estão envolvidas na sua negociação.

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atendimento ao cliente

Atendimento ao Cliente: sua empresa tem SAC, SEC ou SEnC?

O atendimento ao cliente tem que ser encarado como um dos pontos cruciais para as empresas. Quando o consumidor precisa entrar em contato com o seu negócio, esta ação tem que ser rápida e eficiente. Por isso, fica aqui uma reflexão: você já parou para pensar se sua empresa tem um SAC, SEC ou SEnC?

Se ainda não, eu lhe recomendo fortemente que pare e pense no impacto direto desta ausência. Não apenas na construção da sua marca e dos valores de existência do seu negócio. Mas, principalmente na longevidade da sua empresa.

O atendimento ao cliente ajuda na possibilidade real de criar uma legião de “fãs”. Estes podem ser ainda mais entusiastas. Basta você ou os departamentos do seu negócio proporcionarem boas experiências.

É nos “momentos da verdade” que acontece a efetiva interação do consumidor com a sua marca, com seus produtos, com seus valores, com sua missão de existência e com seus profissionais.

Atendimento ao cliente: conheça o SAC

É triste dizer, mas devo-lhe confessar: ainda me espanto quase que diariamente com a baixa qualidade dos SACs (Serviços de Atendimento ao Cliente) no Brasil.

Especialmente se levarmos em consideração o porquê da existência do SAC. Ele se justifica principalmente em virtude da necessidade de se prover um atendimento de boa qualidade aos clientes que enfrentam problemas.

Seja com a utilização do serviço, seja com o consumo de produtos que apresentem falhas e problemas que fujam dos padrões de qualidade prometidos por você e sua empresa aos clientes.

O SAC de muitas empresas, que ainda patinam no atendimento àqueles que são a verdadeira razão de sua existência, geralmente tem as seguintes características:

Características do Serviço de Atendimento do Cliente

1. Automatização vs Humanização. Como é triste e chato ver que boa parte dos SACs de hoje privilegiam a automatização do atendimento. E deixam assim, a tão necessária e fundamental humanização de uma tarefa que quase sempre inclui um problema enfrentado pelo cliente.

Até como uma forma de desencorajar os clientes, muitos SACs testam nossa paciência ao incluir dezenas de etapas. “Clique 1 para x”, “clique 2 para y”, “3 para w” e muitas vezes simplesmente desligam nossas ligações ao longo desta jornada que só serve para aumentar nossa angústia e fúria com estas empresas.

Estes negócios teimam em acreditar que um cliente que enfrenta um problema quer ser atendido por máquinas. Além de não entenderem a gênese do problema, os robôs não nos entendem e muito pouco ou nada podem fazer para solucionar a dificuldade enfrentada.

Dica de Ouro: vendas e atendimento não são funções independentes. Não adianta nada vender muito e depois atender mal os poucos clientes que recorrem ao seu SAC.

Trate estes clientes da forma mais humana possível e lembre-se sempre que todos na organização estão em atendimento e em vendas!

Atendimento ao cliente: a força do treinamento

2. Treinamento massificado vs treinamento personalizado. Você já percebeu que muitas vezes quando conversa com um atendente, ele (a) segue à risca um “script” o que o (a) faz parecer um robô?

Isso se deve ao uso de técnicas antigas e ultrapassadas de se prover o mesmo treinamento e os mesmos processos de atendimento a todos os atendentes não dando a eles o treinamento específico por área para lidar com problemas dos mais diversos possíveis.

Dica de Ouro: especialmente para as empresas de médio e grande porte: tenha equipes de atendimento segmentadas por área. Ou seja, uma que, por exemplo, só lida com problemas técnicos enfrentados pelo cliente. Outra que só lida com problemas de entrega e logística e assim por diante.

Atendimento ao cliente: saiba como evitar o SEC

Já o SEC (Serviço de Enganação ao Cliente), é um SAC travestido. Ou seja, ele simplesmente existe para enrolar o máximo que puder clientes. Muitos deles já estão enfurecidos, pois ficaram mais de 20, 30, 60 minutos ou horas à espera de alguém para atendê-los. Os SECs têm os seguintes “traços”:

1. Gerundismo vs objetividade. “Vou estar passando sua ligação”. “Vamos estar checando com a área técnica”. “Vou estar levantando o que ocorreu e vou estar ligando para o Sr. depois“.

Se existe algo terrível e abominável no mundo do atendimento ao cliente é o gerundismo. Esse vício de linguagem deve ser evitado a todo custo.

Dica de Ouro: para evitar o gerundismo, invista o quanto puder para fazer com que suas equipes de atendimento evitem os terríveis “vou estar passando” e o “ vou estar checando”. Promova cursos de expressão verbal e aulas de português.

Além disso, dê a eles maior autonomia. Assim, também poderão deixar de lado o tão famigerado “vou estar falando com o meu supervisor“.

Atendimento ao cliente: a verdade sempre prevalece

2. Mentiras vs verdades. Muitas empresas são monitoradas por agências reguladoras (telefonia fixa e celular, planos de saúde, bancos, etc.). Em muitas delas, é absolutamente perceptível um esforço gigantesco de todos os atendentes no sentido de dizer que não há problema algum.

No entanto, fica claro diante de evidências como milhares e milhares de clientes em único dia que perdem o acesso ao seu provedor de internet ou ao seu banco e compartilham o problema via Facebook, Twitter, etc.

Mentir para cliente é o caminho mais fácil de ganhar um inimigo. E também o mais rápido para ajudar o seu concorrente a roubá-lo de você.

Portanto, minha dica de ouro aqui é simples: diga sempre a verdade, por mais dura que ela possa ser!

Atendimento ao cliente: tenha o SEnC na sua empresa

Por último, vamos falar do serviço mais raro e não por acaso mais delicioso oferecido aos clientes. Falo aqui do SEnC, que é o Serviço de Encantamento ao Cliente, que tem por principais características:

1. Humanização vs Automatização. Os SEnCs têm como principal característica o atendimento rápido e eficiente. Feito por pessoas extremamente bem treinadas. Eles não querem apenas entender qual é o problema enfrentado pelo cliente, mas são principalmente dotadas do ferramental e da autonomia necessários para rapidamente resolver o problema do cliente.

Dica de Ouro: evite o quanto puder o excesso de automação nos seus processos de atendimento. Treine, capacite e remunere bem o seu pessoal de atendimento dando a eles lugar de absoluto destaque na sua organização.

Crie e aperfeiçoe os processos que lhe permitam aprender com os erros. Assim, você poderá oferecer um atendimento cada vez melhor, eficiente e ágil aos seus clientes.

Além disso tudo, somente terceirize o seu serviço de atendimento ao cliente quando tiver 100% de certeza que o fornecedor contratado irá cuidar dos seus clientes com o maior carinho do mundo!

Atendimento ao Cliente: valorize a humildade

2. Humildade vs Arrogância. Outra característica singular dos Serviços de Encantamento é a humildade dos atendentes. Durante todo o tempo, eles se mostram solidários com o nosso problema. Estes funcionários se mobilizam para resolver a situação, com a maior velocidade possível, e principalmente se desculpam pelo ocorrido. Isso gera uma empatia muito maior e serve para diminuir sensivelmente a nossa tristeza e muitas vezes a raiva por um problema mais sério que nos afeta.

Atendentes arrogantes e desafiadores só servem para criar clientes enfurecidos. E estes podem e, muitas vezes, usam do poder multiplicador das redes sociais para compartilhar a sua insatisfação com milhares e quiçá milhões de pessoas.

Dica de Ouro: treinamento e capacitação o tempo todo! Lembre-se que sua equipe de SEnC tem como responsabilidade saber transformar um problema em uma oportunidade singular de fidelização e encantamento.

Que você e a sua empresa tenham sempre um dos seus grandes objetivos de existência: prover um atendimento realmente excepcional aos seus clientes. Que ele seja pautado sempre pela honestidade, confiança, humildade e compreensão. Algo que só é possível quando se entende profundamente as necessidades, expectativas, desejos, sonhos e problemas enfrentados pelos clientes.

Atendimento ao cliente é um dos pontos-chave para o sucesso do negócio

Para terminar pego emprestado um dos grandes ensinamentos do craque Bill Gates, da Microsoft: “Seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, Bill Gates.

Entenda bem, atenda de forma excepcional e encante seus clientes! O sucesso lhe sorrirá! E conte sempre comigo. Estou aqui para te ajudar. A ideia é incrementar as habilidades, atitudes e comportamentos de Vendas e Atendimento das suas Equipes Comerciais e Lideranças.

Entre em contato comigo e minha equipe para montarmos juntos a Palestra, Curso ou Workshop memorável. Com certeza o treinamento vai impactar diretamente as competências da sua empresa de transformar clientes em “fãs”!

Surpreenda-se também com a Universidade das Vendas, uma plataforma online, impactante e econômica. Ela servirá para incrementar os conhecimentos, habilidades, técnicas, comportamentos e atitudes de vendas seus e da sua equipe comercial e de líderes.

Um grande abraço do amigo vendedor que sonha em te ajudar a encantar ainda mais os seus clientes.

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empreendedor

De empregado a empreendedor: lições valiosas sobre a transição

Na foto deste post, na paradisíaca Phuket, na Tailândia, eu estava prestes a virar um empreendedor. A imagem tem exatos 5 anos. Foi a minha última Convenção de Vendas pela empresa que tive a honra de trabalhar e liderar por 9 anos no Brasil. Ela marcou, inclusive, minha última (e sensacional) passagem como empregado.

De lá pra cá, muita coisa mudou!

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Algumas lições desta jornada como empreendedor:

– A transição de empregado a empreendedor está longe de ser fácil e deve ser sempre suportada pelas pessoas que mais nos amam e nos querem bem;

– Esta jornada requer, além de muito trabalho, muita resiliência e muita paixão. Isso sem falar numa dose “cavalar” de entusiasmo para não deixar que os grandes problemas nos atrapalhem na busca da transformação do nosso grande sonho em realidade;

– Quando trabalhamos movidos por um grandioso “propósito”, nada (nada mesmo!) é capaz de nos derrubar e arrefecer o ânimo empreendedor;

– Se você também tem o sonho de empreender, pare de protelar este sonho e tenha a coragem necessária de sair da sua zona de conforto;

– Somente prospera quem tem peito de fazer acontecer! Simples assim!

Gostou destas dicas? Comente e compartilhe!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Minuto de Vendas direto de NYC: “5 novos Ps do Marketing do Varejo”

Preciso lhe dizer que escrevo o texto de hoje incrivelmente inspirado!

Ao lado de profissionais incríveis que fizeram seus MBA’s na FIA Business School / USP onde sou Professor, tivemos esta semana uma aula absolutamente espetacular aqui na Universidade de Columbia com o Prof. Mark Cohen que é ex Presidente da Sears no Canadá. Um professor TOP!

Nesta aula que tinha por principal foco a liderança no varejo, o Professor Cohen compartilhou conosco 5 Ps absolutamente fundamentais ao sucesso no mundo das vendas no varejo.

E a partir de agora, eu compartilho com você que tanto me honra com seu carinho e confiança estes 5 Ps que vão “turbinados” com alguns dos insights deste amigo vendedor colhidos nesta memorável experiência de aprendizagem:

  1. Product (Produto): esteja você e sua empresa no mundo do varejo físico ou virtual, é absolutamente crucial que você ofereça aos seus clientes uma linha de produtos e serviços que estejam plenamente alinhados às expectativas, desejos e necessidades dos públicos alvo que você e sua empresa servem.
  1. Price (Preço): especialmente nestes tempos de maior competitividade, é fundamental ter atenção ainda mais especial à precificação dos seus produtos e serviços. Comprar faz parte da natureza humana e os consumidores serão cada vez mais sensíveis à precificação aliada à oferta de uma boa experiência de compra. Bons preços com boa experiência de compra: uma combinação poderosa para o sucesso no mundo do varejo.
  1. Presentation (Apresentação): com tantos concorrentes, a boa apresentação dos seus produtos seja nos pontos de vendas físicos ou em sua loja online é outro P absolutamente fundamental. Dicas extras do Zé: no varejo físico aposte suas melhores fichas no “Visual Merchandising” que consiste em criar vitrines e gôndolas carinhosa e estrategicamente bem montadas para estimular o consumo. Já no varejo online: aposte todas as suas melhores fichas em cada uma das etapas do processo de compra.
  1. Productivity (Produtividade): seja o seu negócio pequeno, médio, grande ou gigantesco é absolutamente crítico que toda a sua empresa esteja obsessivamente focada o tempo todo em incrementar a produtividade e performance do seu negócio. E isso só acontece com uma boa combinação de grandes líderes com profissionais empoderados, bem treinados, capacitados e que tenham foco absoluto em transformar uma boa estratégia em uma perfeita execução.
  1. People (Pessoas): de nada adianta ter todos os quatro Ps bem trabalhados e equacionados se a sua empresa não tiver as pessoas e principalmente os líderes certos nos lugares certos. Líderes que ofereçam uma visão grandiosa e inspiradora aos seus liderados. Líderes abertos a testar coisas novas. Líderes humildes. Líderes que provocam e fomentam o processo de inovação constante em suas organizações. Líderes que lideram de verdade!

Espero que os 5 Ps aqui compartilhados lhe tenham sido válidos para provocar a tão importante reflexão sobre o quê você e seus pares, líderes e liderados têm feito para encantar seus clientes e se manterem competitivos no fascinante e desafiador mundo das vendas do varejo.

Confira também o Minuto de Vendas que gravei sobre esta “super aula” e incrível experiência de aprendizagem:

E, como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários. Curta, comente e compartilhe!

E surpreenda-se com a qualidade e eficácia dos comprovados MBAs de uma das melhores Escolas de Negócios do mundo: a FIA Business School!!

Um grande abraço direto da Universidade de Columbia!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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