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Os 7 principais papéis dos grandes negociadores

Em uma aula que faz parte do mais novo curso da Universidade das Vendas sobre o método de Negociação “Ganha-Ganha”, que tem seu berço na prestigiada Harvard Law School (onde fiz este fascinante curso), você vai se surpreender com as diferentes habilidades requeridas dos grandes negociadores.

Invista pouco mais de 8 minutos do seu precioso tempo para se inspirar com uma das 20 aulas deste impactante curso que você já pode oferecer aos seus profissionais através de um modelo acessível e com excelente relação “preço-valor”.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo com seu feedback e comentários!

Ah, e se curtir, por favor compartilhe com todos seus amigos e amigas que possam se beneficiar destes preciosos insights para negociar mais, melhor e com mais técnica.

Boas negociações para você!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Educação Corporativa em Vendas: josericardo@paixaoporvendas.com.br

Soluções de Treinamento para o Mercado Jurídico: www.ppvlaw.com.br

Mini MBA de Vendas (um treinamento transformador que tem transformado as vendas e vidas de muita gente): www.minimbadevendas.com.br

Os 5 erros mais comuns em negociações

Hands Holding Negotiation Multicoloured Word Concept

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação. A Harvard Law School é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimentos sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação.

Eles também nos nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente e consistente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

E se permite incluir mais uma dica preciosa: aproveite cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale em negociação é a sua efetiva preparação. Aliás, não custa sempre lembrar o precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

Para te ajudar a negociar com muito mais técnica, eu tenho dois eBooks absolutamente gratuitos feitos para você e sua equipe brilharem ainda mais. Clique nos links abaixo e surpreenda-se:

Precisa de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas e conhecimentos de negociação do seu time?

Entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais eficaz Treinamento de Negociação já realizado pela sua empresa.

Um grande abraço e ótimas negociações!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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eBook gratuito para você que quer negociar melhor!

Negotiate

Hoje eu tenho mais um grande presente para você!

Negociamos o tempo todo e muitas vezes ainda o fazemos sem técnica, o que tende a produzir resultados insatisfatórios para todos os envolvidos e o que provoca muitas vezes relacionamentos mais abreviados quando o correto é focar em relacionamentos de longo prazo.

Neste eBook eu compartilho com você os 7 elementos da boa negociação que nos são ensinados pela mais respeitada Universidade do mundo no tema “negociação” que é a Harvard Law School através dos especialistas Willian Ury, Roger Fischer e Bruce Patton, e que uma vez colocados em prática vão incrementar suas habilidades e técnicas de negociação. Clique aqui para fazer o download deste eBook. E por favor compartilhe seus comentários, sugestões e críticas para que possamos todos juntos melhorar nossas negociações.

E conte comigo para lhe ajudar em palestras, cursos e workshops sensacionais que tem ajudado gigantes como Alphaville, BRF, British Telecom, Caixa, Gafisa, Perdigão, Oracle, Sadia, Starbucks e Unimed dentre tantas outras grandes organizações a brilharem ainda mais.

Um grande abraço e ótima leitura!

José Ricardo Noronha

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Negociação é arte ou habilidade que pode ser aprimorada?

Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se faz presente em tudo e em praticamente todos os momentos das nossas vidas. Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros. Negociamos literalmente o tempo todo!

E penso que você também irá concordar comigo que nunca a negociação foi tão importante quanto agora, pois vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão sonhado e desejado relacionamento de longo de prazo.

E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos os que acreditam que os princípios norteadores da boa negociação baseiam-se única e exclusivamente em talentos natos ou em improvisações que acontecem diariamente diante de cada negociação específica. E muita gente tem me perguntado nas minhas palestras, cursos, workshops, aulas e interações formais e informais se as habilidades de negociação tão essenciais não somente a nós vendedores, mas também fundamentais a qualquer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos privilegiados.

Minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: definitivamente a Negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprimorada e que requer muito estudo e muita prática e que não por acaso quanto mais se estudar e se aplicar os bons modelos, teorias e práticas da negociação, melhores serão os resultados obtidos!

Há que se destacar dois modelos de negociação que ainda se sobressaem diante dos demais. Muitos optam pela negociação mais dura e áspera onde se busca a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” do outro. Outros tantos optam pela negociação mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhe é possível para evitar o conflito, o que acaba quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde uma parte ganha muito e a outra parte perde muito, o que se configura em uma situação típica de negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao longo do tempo.

No entanto, há uma terceira via que tem se comprovado ao longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz resultados em negociações bem estruturadas. Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de Negociação no mundo todo concebida pelos Professores Roger Fisher e Willian Ury da prestigiada Harvard Law School.

Para te ajudar e inspirar na busca de ainda mais conhecimento sobre este tema realmente fascinante, eu compartilho com você os 7 elementos da boa negociação que visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas na negociação. São os elementos principais da negociação “win win” ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possibilidades de criação de relacionamentos de longo prazo são significativamente maiores.

1. Melhor que suas ALTERNATIVAS (BATNA ou MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a MAANA como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço mais reduzido em um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo. A MAANA é muitas vezes o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo. É fundamental que você tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte. Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

2. Os INTERESSES ficam satisfeitos: os nossos bem / os deles, também bem (como mínimo aceitável) / os de outros de forma tolerável

A boa negociação é a que produz resultados que safisfazem bem os nossos interesses, os da(s) outra(s) parte(s) também e os interesses dos demais envolvidos na negociação de forma tolerável. Dicas essenciais aqui são:

  • Fale de seus interesses;
  • Fale do que supõe ser os interesses da outra parte;
  • Coloque boas opções sobre a mesa (vide item seguinte);
  • Tente entende a MAANA da outra parte.

3. OPÇÕES de benefícios mútuos

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção discutida. Procure sempre opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade.

4. LEGITIMIDADE ou Critérios Objetivos 

A boa negociação precisa seguir e privilegiar critérios de legitimidade. Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes. Por isso mesmo, é fundamental fazer o bom uso do princípio da reciprocidade ao utilizar-se de critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas partes. De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu serviço X porque você é o melhor do mercado. É importante que você utilize de critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios obtidos e estudos de caso que comprovem a superioridade da sua solução diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto a sua solução é a mais adequada às necessidades específicas daquele cliente.

5. Um COMPROMISSO inteligente

Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros. Portanto, dedique um bom espaço no processo de negociação para cuidar da criação de compromissos inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado faça parte do acordo final, para não gerar surpresas desagradáveis e o tão indesejável “re-trabalho”.

6. O processo é eficiente: boa COMUNICAÇÃO

Preste sempre muita atenção à comunicação, pois falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios. Novamente é importante reforçar: ouça muito, fale pouco e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação. E lembre-se também que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas na negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiável.

7. O processo melhora as RELAÇÕES

A boa negociação deve sempre melhorar a qualidade das relações criando valor perene ao longo do tempo (relacionamentos de longo prazo). Por isso mesmo, invista sempre em majorar a confiança que tem nos relacionamentos com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com você, pois quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem e menor é o custo (ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A Velocidade da Confiança“). As dicas de ouro aqui são: seja sempre brando(a) com as pessoas e duro(a) com os problemas e foque sempre nos interesses e não nas posições pessoais. Clique aqui para ler um artigo recente em que abordo o tema “Confiança” e “Valor”.

Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de que em todas as suas próximas negociações você invista um tempo de preparação significativo a analisar e elencar cada um destes elementos, pois tenho a certeza de quão maior for a utilização de cada um deles em cada uma das suas negociações, maior sucesso você terá e melhores resultados produzirá para você, para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar que a melhor negociação é a aquela onde todo mundo ganha ou como convencionamos chamar é a negociação “ganha ganha“.

E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema absolutamente fascinante, eu lhe indico o excelente livro dor Prof. Willian Ury “Como Chegar ao Sim“, pois como disse no início deste artigo Negociação é definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e sempre. Se você não o fizer, tenha certeza de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se chama “concorrente”!

Quero muito te ajudar a incrementar o repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos de negociação dos seus profissionais. Entre em contato com minha equipe ainda hoje para entender porquê as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo tem confiado em mim para ajudá-las na fascinante tarefa de melhorar suas capacidades de negociação.

Um grande abraço e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Os 5 erros mais comuns em negociações

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação. A Harvard Law School é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas realmente magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimento sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação e que nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidade e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

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Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

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