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3 passos para desenvolver a tão crucial resiliência

Já são quase 5 meses. 150 dias em que somos bombardeados por notícias devastadoras como as mais de 100.000 mortes no Brasil. Um tempo onde muitos de nós perdemos entes queridos. Uma período duro onde milhões de pessoas têm perdido seus empregos e empresas.

E diante disso tudo, uma expressão que já vinha tendo bastante destaque ao longo dos últimos tempos que é a “Resiliência”.

Sim, a resiliência ganha ainda mais destaque diante de um cenário que, por mais duro que seja, precisamos seguir adiante com nossos projetos, sonhos e metas.

Invista preciosos 9 minutos do seu tempo para absorver uma série de insights que tenho certeza lhes serão muito úteis para ficar firme e forte para enfrentar a dura realidade que nos cerca.


Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários e feedbacks sobre um tema de tão crucial importância para todos nós.

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Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Educação Corporativa em Vendas: josericardo@paixaoporvendas.com.br

Soluções de Treinamento para o Mercado Jurídico: www.ppvlaw.com.br

Mini MBA de Vendas (um treinamento transformador que tem transformado as vendas e vidas de muita gente): www.minimbadevendas.com.br

Vendas B2B: o perigo da oferta deliberada de descontos

Man Working Computer E-Commerce Retail Promotion Sale Concept

A Harvard Business Review deste mês traz os resultados de uma pesquisa recente realizada pela prestigiada consultoria Vantage Partners sobre os perigos da oferta deliberada de descontos no mercado de vendas corporativas – B2B (clique aqui para fazer o download da Pesquisa – vale a leitura detalhada!). A pesquisa que foi realizada com 83 Líderes de Vendas da lista da Fortune 500 traz dados alarmantes sobre o vício de se oferecer descontos e o seu impacto na deterioração do preço médio dos produtos e serviços no curto, médio e longo prazos.

Alguns dados merecem nossa especial atenção e reflexão sobre as ações que precisamos endereçar em torno do tema “descontos”:

  • 58% dos respondentes da pesquisa oferecem exceções aos preços padrão praticados pelas suas empresas em mais da metade das suas negociações;
  • Quase metade dos descontos oferecidos varia entre 10 e 24% do preço padrão (“standard”);
  • 45% das empresas percebem uma queda no preço médio negociado em menos de 1 ano, ou seja, a oferta de descontos dilui a percepção de valor adquirido e força o preço do seu produto ou serviço para baixo;
  • Mais de 30% das empresas que oferecem descontos com regularidade viram os preços médios dos seus produtos e serviços caírem depois de apenas 3 meses da efetiva concessão do desconto;
  • Quão mais frequente é a oferta de descontos maior e mais rápida é a deterioração do preço médio do produto ou serviço que você e sua empresa vendem;
  • A maioria dos descontos ainda é feita sem justificativas realmente plausíveis (valores bastante elevados, contratos mais longos etc). Com isso, criam-se precedentes perigosos para negociações futuras, onde o valor médio a ser praticado terá sempre por base o valor previamente negociado, ou seja, é muito raro conseguir uma negociação melhor no futuro especialmente nos tempos mais desafiadores que todos vivemos e diante de departamentos de compras cada vez melhor estruturados e equipados com as melhores técnicas de negociação;
  • A maioria das empresas não monitora o perigo da oferta deliberada de descontos na definição dos seus preços futuros;
  • Maior disciplina na precificação e defesa mais contundente da proposta única de valor da sua empresa são elementos essenciais para evitar a concessão deliberada (e muitas vezes absolutamente unilateral, sem qualquer contrapartida que seja) de descontos. Para que isso aconteça, é preciso treinar e capacitar as equipes de vendas com as melhores e mais eficazes técnicas de vendas consultivas e desafiadoras;
  • O incremento das habilidades de negociação que incluem a definição prévia de várias opções que gerem benefícios mútuos bem como a definição da flexibilidade possível em cada negociação e também o ponto de saída (“walk away point”) dos negócios ruins são ainda mais essenciais para evitar a tão famigerada concessão de descontos.

Se você ainda tinha dúvidas se deve ou não manter uma política de concessão deliberada de descontos nas suas vendas corporativas (B2B), os dados acima servem como um alerta máximo para o perigo de ao fazer isso dar um tiro no pé e colocar a sustentabilidade dos negócios da sua empresa no médio e longo prazo em risco ao navegar cada vez mais nas sangrentas águas do Oceano Vermelho.

Conte comigo para te ajudar neste processo de defesa contundente da proposta de valor único da sua empresa para evitar a prática perigosa e agora comprovadamente ruim de conceder descontos de forma absolutamente deliberada.

Um grande abraço do amigo vendedor, 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Você tem investido na educação dos seus vendedores?

Você Mar2014 Vendedores

A Revista Você S/A de Março de 2014 mais uma vez nos brinda com uma edição recheada de dicas sensacionais de carreira, empregabilidade e tendências no mercado de trabalho. Pesquisa realizada pela Catho  revela que os quatro profissionais mais desejados pelo mercado de trabalho são todos da área de vendas (Corretor de Imóveis, Executivo de Vendas, Gerente Comercial e Gerente de Contas). Outra importante publicação no mundo dos negócios, a Harvard Business Review Brasil em sua última edição reproduz uma reportagem que havia sido publicada em 2012 pela HBR nos Estados Unidos que também falava do problema representado pela escassez de bons profissionais de vendas. Clique aqui para ler o meu post sobre isso.

O mercado ainda sente a falta de vendedores bem preparados que possam fazer a diferença positiva em um momento da economia recheado de grandes desafios onde praticamente todas as empresas partilham de três pontos estratégicos e vendedores bem capacitados e treinados são absolutamente essenciais:

  1. Empresas precisam fazer mais. Gerar mais vendas, aumentar participação de mercado e ganhar novos mercados e clientes continuam sendo pontos essenciais nas agendas dos CEOs e Líderes de empresas dos mais diversos portes e indústrias. E em um mercado que se mostra também desafiador do ponto de vista de recrutamento de talentos em vendas, capacitar e incrementar as técnicas, habilidades, comportamentos e atitudes das suas equipes de vendas é crucial;
  2. Empresas precisam fazer com menos. Em tempos mais desafiadores, o bom controle orçamentário ganha ainda mais destaque e todos (repito: todos!) os gestores e líderes tem sido “convidados” a não apenas fazer mais mas a principalmente fazer com menos (gastar menos e com maior inteligência, assertividade e foco em resultados), o que necessariamente passa por um processo de melhoria contínua nos processos e no incremento da performance de vendas, algo que só é possível com vendedores bem treinados e capacitados com o que há de melhor em termos de teorias e práticas já testadas em suas respectivas áreas.
  3. Empresas precisam fazer melhor que seus concorrentes. Em mercados cada vez mais comoditizados, com produtos, serviços e soluções muito similares e iguais, fazer melhor que os concorrentes passa necessariamente pelo incremento das competências, habilidades e atitudes dos profissionais de vendas que ainda tem a seu favor as competências relacionais, que permitem que através de um atendimento de excelência, um perfeito entendimento das demandas e necessidades do mercado e de toda uma estratégia de existência voltada ao encantamento que transforma clientes em fãs, elementos indispensáveis à construção de uma receita vitoriosa de sucesso e de muitas vendas.

Escassez de talentos em vendas. Mercados mais desafiadores e comoditizados. Clientes muito mais exigentes. Rigoroso controle de custos. Necessidade de se vender mais a despeito do momento positivo ou negativo da economia. Esta é a cara deste “novo mercado” em que todos trabalhamos. E neste cenário, bons vendedores são mais fundamentais que nunca.

Invista de forma vigorosa e inteligente na educação dos seus vendedores, pois somente os profissionais verdadeiramente prontos e capacitados serão capazes de fazer sua empresa brilhar hoje, amanhã e sempre. Se eu puder lhe ajudar nesta fascinante missão, será uma honra e alegria imensas!

Um grande abraço e boas vendas,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis para suas Equipes de Liderança e Vendas: Entre em contato pelos telefones (11) 94278.8700 / 98338.5300 / 4153.6889 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

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Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E tão fundamental quanto oferecer um grande propósito aos seus profissionais, é fazer com que a verdadeira missão de existência da sua empresa seja visível e perceptível pelos seus clientes e mercados alvo, pois na Era do Marketing de Valores em que hoje vivemos, a tendência é que os clientes consumam produtos e serviços das marcas que encontrarem maior congruência com seus próprios princípios, valores e sonhos.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

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Viva as Vendas!! Viva os Vendedores Profissionais!!

Uma das mais importantes publicações do mundo dos negócios e do Management, a Harvard Business Review, dedicou nada menos que 49 páginas da sua última edição ao nosso tão fascinante mundo das vendas. Tendo como tema “O Segredo para Vendas mais Inteligentes” (“The Secret to Smarter Sales”), a HBR nos brinda com várias reportagens muito interessantes que se de um lado nos enchem de orgulho por atuarmos em uma área tão dinâmica e cada vez mais profissionalizada, de outro nos alertam para a necessidade crescente do treinamento e capacitação constantes diante de um mundo com clientes e compradores cada vez mais capacitados e bem informados e de ciclos de vendas cada vez mais complexos.

Dentre os principais pontos abordados nas ótimas reportagens da HBR, enumero alguns:

  • O fim das Vendas de Soluções (Solution Sales): com clientes cada vez mais capacitados e bem informados, surge o desafio para as empresas e vendedores de alta performance de adotarem um novo modelo de vendas que a Revista chama de “Insight Selling”, onde ao invés da venda de soluções há uma proposição de “insights” que muitas vezes tiram os clientes da sua zona de conforto ao oferecer uma visão diferente sobre necessidades ainda não percebidas pelos próprios clientes. O quadro abaixo é bastante ilustrativo e ajuda a entender melhor este novo modelo de vendas:

  • A descoberta de novos mercados passa por uma análise cada vez mais minuciosa de dados (Aspectos demográficos, intensidade competitiva e mídias sociais) que permitam que equipes formadas por experts em análise de dados descubram pequenos mercados (que podem ser países, regiões, estados ou cidades) que apresentem um potencial expressivo de vendas para as empresas.
  • A importância cada vez maior do uso consistente e produtivo das mídias sociais para aumentar as vendas. Com clientes cada vez mais conectados e compartilhando suas experiências (boas e ruins) através das redes sociais, as empresas precisam ter estratégias de mídia social cada vez mais eficientes para prospectar, fidelizar, encantar e gerar a tão desejável recomendação dos clientes.
  • Os grandes vendedores estão ficando cada vez mais escassos e as universidades continuam negligenciando a formação e a melhor capacitação de profissionais de vendas. As Escolas de Negócios (no mundo inteiro) continuam não dando a devida atenção ao mundo das vendas. Como as vendas e os compradores tem se tornado cada vez mais sofisticados, as empresas não tem conseguido preencher suas vagas de vendedores com profissionais qualificados e entendedores dos processos, técnicas e tendências em vendas. O melhor caminho para se cobrir este gap é o desejável estreitamento do relacionamento da Academia com as empresas para que tenhamos a oferta de bons cursos voltados especificamente a todos nós vendedores.

Reforço que esta publicação de Harvard Business Review traz algumas das melhores e mais atuais reportagens, ideias e tendências sobre o nosso tão maravilhoso mundo das vendas.

As boas notícias são que o mercado está repleto de oportunidades para os Vendedores (com V maiúsculo) profissionais e que quanto mais nos capacitarmos e investirmos em nós mesmos, melhores serão as oportunidades que teremos neste mundo cada vez mais recheado de boas oportunidades.

Um grande abraço e ótimas vendas a todos!

José Ricardo Noronha

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Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

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Collaboration & Innovation Have Always Been Social …

Collaboration & Innovation Have Always Been Social … | GlobalEnglish Global Access Blog.

A very well-timed article was published in the Harvard Business Review this week, entitled All Organizations Are Social, But Few Are Social Organizations. The authors talk about the fact that organizations are typically structured around two dimensions—organizational hierarchy and business processes.

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