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Insights de marketing: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Participei neste ano do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 e lá colhi diversos insights de marketing. Este é o maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Confira abaixo 13 dicas incríveis que eu trouxe de Las Vegas:

#1: Digital + Presencial

A boa coordenação das nossas atividades digitais (presença digital) com as presenciais (reuniões presenciais) deve sempre privilegiar a busca pelos “deals” de maior qualidade (maiores valores, maiores margens e relações pautadas por alta confiança e com foco no longo prazo).

#2: Posicionamento Estratégico

Ainda que na Paixão por Vendas sejamos um tanto quanto céticos em relação aos “diferenciais competitivos” das empresas, estes tais “diferenciais” precisam ter três elementos: precisam ser únicos (algo que só nossas empresas fazem), relevantes e valiosos às necessidades e desafios dos nossos clientes e que sejam comprovadamente superiores do que os nossos concorrentes. Pense nisso e revisite seu posicionamento!

#3: Marketing e Vendas. Juntos! Não separados!

A histórica desconexão entre as atividades de Marketing e Vendas ainda persiste em muitas empresas e é incrivelmente prejudicial diante do novo perfil do cliente: informado, exigente, cético, repleto de boas opções à sua frente e que ao mesmo tempo tanto valoriza e privilegia a informação de qualidade que deve ser cuidadosamente bem trabalhada em um esforço conjunto das equipes de Marketing e Vendas. Prá pensar!

#4: “Quem é o mais barato?” Versus “Quem é o mais melhor?”.

Eis outra provocação interessantíssima que devemos nutrir em nossas organizações para que possamos prosperar diante de um mercado cada vez mais complexo e igualmente recheado de boas oportunidades às empresas e aos profissionais bem preparados e que sabem vender Valor.

#5: Marketing de Conteúdo

Nunca foi tão fundamental quanto agora investir de forma ainda mais inteligente na oferta de conteúdos relevantes, instigantes e que sejam de fato “educativos” aos nossos clientes e potenciais clientes. 84% das empresas planejam incrementar seus investimentos nisso. No entanto, não basta apenas incrementar os investimentos. É chegada a hora de investir na inteligência por trás das estratégias de Marketing de Conteúdo.

#6: Storytelling

Um dos insights de marketing mais sensacionais! Esta é outra competência absolutamente crucial para criar conversas mais engajantes com nossos clientes e potenciais clientes. E a “dica de ouro” aqui não é o “que” se conta através de boas histórias, e sim o “como” são contadas estas histórias que devem sempre estar 100% conectadas aos desafios e necessidades enfrentados pelos nossos clientes e às fortalezas das nossas empresas. Liderar conversas em torno de histórias ultrapassadas como “o que tem tirado seu sono à noite?” é perda de tempo!

#7: Confiança e confirmação

Confiança e credibilidade continuam sendo elementos cruciais no processo de tomada de decisão do cliente. No entanto, é importante se certificar que em todos os canais em que nossas empresas se fazem presentes (especialmente nos meios digitais) nossos clientes e potenciais clientes encontrem validações, confirmações, histórias e testemunhos que demonstrem que de fato somos a melhor escolha para eles!

8: Consistência

As informações fornecidas pelos nossos sites e redes sociais sobre nossos produtos, serviços, soluções, proposta de valor etc precisam estar 100% alinhadas às informações que são transmitidas pelos nossos profissionais de vendas. Parece lógico, não é mesmo? No entanto, pesquisas comprovam que os clientes ainda veem grandes inconsistências entre estas mensagens o que faz com que o seu processo de compras fique ainda mais difícil. Para pensar e agir imediatamente, hein?!?

#9: Site: Objetividade, Linguagem e Simplicidade

Neste novo mundo das vendas consultivas, os clientes e potenciais clientes usam os canais digitais ao longo de todo o processo de compra (antes, durante e depois). Por isso mesmo, é crucial revisitar nossos sites e nos certificarmos que eles têm oferecido informações claras e objetivas sobre nossos produtos, serviços e soluções, com a linguagem mais próxima dos nossos clientes e com a máxima simplicidade possível. O site da sua empresa tem feito isso?

#10: Informações impactantes

Apenas 32% dos compradores classificaram as informações que têm encontrado sobre seus fornecedores como altamente impactantes.

E agora vem o problema: quando os clientes não se veem impactados pelas informações sobre nossas empresas, produtos, serviços e soluções, o que acontece? Ora, a venda fica muito mais difícil de ser viabilizada.

Resumo da história: é hora de revisitar as informações que temos compartilhado com nossos clientes! Sem impacto, a venda não acontece!

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#11: Quão mais cedo melhor

Quanto mais cedo conseguimos atingir nossos clientes e potenciais clientes em seus respectivos processos de compra com mensagens que sejam de fato relevantes impactantes às necessidades (consideradas e não consideradas) e desafios que eles têm enfrentado, mais fortes estaremos para conseguir as melhores e maiores vendas.

E especialmente quando “tocamos” nos problemas ainda não identificados por eles e que idealmente não vieram à mesa através dos nossos competidores, saímos claramente na frente!

#12: As formas de persuasão mudaram

Influenciar e persuadir são tarefas umbilicalmente ligadas aos profissionais de vendas. E ao invés de usar técnicas ultrapassadas como aquelas focadas em falar das dezenas de atributos, características e benefícios do seu produto, serviço ou solução aposte na poder das histórias.

Histórias que sejam reais, impactantes, memoráveis e que idealmente estejam conectadas ao porquê da existência da sua empresa e principalmente ao porquê os seus clientes precisam te ouvir. Ao ganhar este “direito” deles quererem lhe ouvir, o essencial processo de persuasão será bem mais facilitado e fluido. Faz sentido?

#13: Crie sua própria história em 6 palavras!

Acabei de participar de um exercício prático e impactante aqui em Las Vegas sobre o incrível poder das histórias. O desafio: crie a sua própria história em 6 palavras.

Eis a minha: Vendedor por acaso. Graças a Deus!

Qual é a sua??

Gostou desses insights de marketing? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre vendas e atendimento e encantamento.

Boas vendas!

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Insights de vendas: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Acabo de voltar do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 repleto de insights de vendas. Trata-se do maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Compartilho com você algumas dicas sensacionais que colhi lá em Las Vegas.

#1: Estamos prontos para brilhar?

O comportamento de compra dos nossos clientes mudou e a pergunta mais importante que precisamos fazer em nossas empresas é a seguinte: nossos profissionais e líderes de vendas estão prontos para brilhar diante deste novo cenário?

#2: Vender Valor

Entregar valor em cada uma das nossas conversas com nossos clientes não é mais um diferencial competitivo. É uma questão de sobrevivência no mundo das vendas de alta complexidade.

#3: Compra por Consenso

O número de pessoas que participa dos processos de tomada de decisão de projetos de maior importância (elevados valores e maior complexidade) no mundo das Vendas B2B não para de aumentar. Diante disso, não temos outro caminho a não ser incrementar nossa capacidade de se relacionar e de impactar muito mais gente!

#4: Facilidade de Compra

A capacidade de crescer e expandir os relacionamentos que temos com nossos clientes está intimamente ligada à facilidade de compra que estes clientes têm em seus processos de compra conosco. Portanto, é chegada a hora de questionar: é fácil ou difícil comprar de você e da sua empresa?

#5: Informação é o novo “ouro”

No mundo incrivelmente competitivo que vivemos hoje tão ou até mais importante que a qualidade das conversas que temos com nossos clientes é a qualidade das informações que compartilhamos com eles e que os auxiliem em seus processos internos de tomada de decisão. Foco na informação de qualidade!

#6: Linear

Eis aqui um adjetivo que NÃO mais caracteriza o processo de compras dos nossos clientes. O processo de compra, especialmente nas vendas de maior complexidade, será cada vez menos linear. E isso gera uma necessidade urgente de investir ainda mais tempo, energia e recursos. Tudo isso para bem entender o processo de compra de cada um dos nossos clientes. Sem isso, continuaremos a navegar no escuro!

#7: Comoditização

Um dos maiores “inimigos” a serem combatidos no mundo das vendas consultivas de alta performance. E como fazer isso? Ao vender valor, ao educar o cliente e ao trazer à mesa informações que sejam de fato relevantes às reais necessidades e aos reais desafios enfrentados pelos nossos clientes!

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#8: Senso de Urgência

Este é um dos insights de vendas mais incríveis. Ele está relacionado a como impulsionar o processo de tomada de decisão dos nossos clientes. E é, definitivamente, mais uma pergunta para o grupo de “perguntas de 1 milhão de dólares” e que deve impulsionar as discussões, reuniões e treinamentos de vendas em nossas organizações. Se você não tem criado e fomentado o senso de urgência dos seus clientes e potenciais clientes, talvez o seu concorrente esteja fazendo isso!

#9: Prospecção em Clientes Novos e Existentes

Dos três maiores desafios de vendas apontados por líderes de vendas, dois estão relacionados ao crescimento das vendas. O maior desafio apontado é conquistar novos clientes. E o terceiro (depois de conquistar e reter talentos que é o 2º) é reter e crescer as vendas dentro dos clientes já existentes. Para que tudo isso aconteça, é fundamental investir em estratégias e ações práticas que permitam liberar mais tempo dos nossos profissionais para prospectar.

E por prospecção, entenda-se conquistar novos clientes e também conquistar novas vendas nos clientes já existentes utilizando os vários meios e mídias que temos hoje à nossa disposição.

E você, tem de forma disciplinada investido mais tempo em atividades de prospecção?

#10: Cuidado com as mensagens de vendas ineficazes

Mensagens genéricas que acabem ignoradas. Mensagens que não geram senso de urgência. Mensagens que não são customizadas às necessidades e desafios dos clientes.
Três exemplos claros de mensagens ineficazes.

E quando não nos comunicamos de forma eficaz com nossos clientes, por mais incríveis que sejam nossos produtos, serviços e soluções é muito difícil mesmo impactá-los a ponto de evitarmos a tão temida comoditização que tanto nos tem afligido.

E você, o que tem feito para incrementar a eficácia de suas mensagens de vendas?

Gostou desses insights de vendas? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre marketing e atendimento e encantamento de clientes.

Boas vendas!

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