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Esqueça o “Foco no Cliente”. Agora é “Obsessão no Cliente”!

A trágica pandemia global da Covid 19 acelerou uma série de importantes transformações em nossas empresas, nações e vidas.

A transformação digital que potencialmente demoraria anos para chegar ao estágio onde estamos hoje virou realidade em menos de 2 meses.

A transformação radical nas formas de trabalho com o aumento do “home office” também surpreende.

A transformação educacional em muito impulsionada pela Educação a Distância é outra realidade que demoramos décadas para absorver.

E no mundo dos negócios? A transformação se deu em muito impulsionada pela sobrevivência em um 1o momento e pelo fortalecimento e reinvenção em um momento posterior. E esta transformação precisa ser impulsionada pela obsessão em nossos clientes e mercados alvo.

É sobre “Obsessão no Cliente” que falo neste vídeo que faz parte de uma coleção de cursos online que acabamos de lançar para o mercado corporativo: “Como sobreviver e prosperar em Vendas Consultivas no Novo Normal”.

Confira, surpreenda-se, comente e compartilhe! Quer conhecer a coleção? Me mande uma mensagem!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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”Faca nos dentes” ou ”brilho nos olhos”?

Geschäftsmann auf Straße mit Hinweisschild über kurvige Umsätze

Apaixonado pelo fascinante mundo das vendas que sou, preciso lhe confessar que há algo que me causa profunda angústia e grande preocupação: o ainda excessivo número de empresas, profissionais e líderes de vendas que acreditam que para vender muito é preciso ter “faca nos dentes” ou “sangue nos olhos”. Não posso mentir: chego a sentir náuseas quando ouço besteiras assim!

Este “modelo faca nos dentes” é retrógrado e excessivamente focado nos nossos interesses, desejos e sonhos e não nas necessidades, desejos, interesses, expectativas e sonhos dos nossos clientes. Além disso, é um “modelo” que só ajuda a atrapalhar na já tão árdua tarefa de darmos dignidade e respeito à profissão de “vendedor profissional”.

Se pararmos para pensar, rapidamente concluiremos que os clientes só se tornam fiéis e leais às marcas, produtos e profissionais de vendas que mais e melhor lhes e servem e que mais e melhor lhes ajudam na resolução de seus problemas e na realização dos seus grandes sonhos.

Se refletirmos com um pouco mais de profundidade, perceberemos também que os clientes tendem a repelir e desrespeitar vendedores excessivamente agressivos com esta tal “faca nos dentes”, expressão que por si só já é definidora de um tom agressivo e nada focado em servir e ajudar clientes, que foi, é e sempre será o propósito mais verdadeiro e legítimo dos vendedores profissionais e apaixonados pelo que fazem e pelas poucas empresas que verdadeiramente tem um propósito verdadeiro de ajudar, servir, encantar e assim gerar valor para toda a sua cadeia de clientes, funcionários, acionistas e à sociedade como um todo.

É crucial também reforçar que para vender muito é preciso que exista absoluta paixão pelo que fazemos e que sejamos visceralmente apaixonados por ajudar e servir pessoas. Esta é a premissa básica dos campeões de vendas! Se a paixão que lhe move é apenas a obsessão pelo dinheiro, você terá um problemão pela frente e por mais que tenha “faca nos dentes”, “sangue nos olhos” ou qualquer outro besteirol que só atrapalha a dar dignidade à nossa profissão de vendedores será cada vez mais difícil conquistar e principalmente fidelizar seus clientes.

Pare e pense: verdadeiramente os clientes pouco se importam se você quer vender muito ou pouco e se você é mais ou menos agressivo no seu estilo de vendas. O que eles estão realmente focados é nas suas necessidades e no relacionamento com empresas e profissionais que se coloquem em seu lugar, que sintam suas dores, que entendam seus desejos e sonhos e que acima de superem suas expectativas. Quem já faz isso e quem se propuser a mudar o seu estilo mais “agressivo” de vendas para um estilo mais “focado genuinamente no cliente” tende a ter muito sucesso e por consequência ganhar muito (muito mesmo!!) dinheiro. 

É um círculo virtuoso onde todos ganham: ganham os clientes que passam a se relacionar com profissionais e empresas genuinamente orientados e focados em lhes oferecer experiências memoráveis, ganha a sua empresa que contará com clientes muito mais leais, fiéis e propensos a compartilhar suas experiências positivas com outros tantos novos clientes (o que tem impacto direto na redução do cada vez mais caro CAC – Custo de Aquisição de Clientes) e por último ganha você que alcançará o tão sonhado sucesso profissional e financeiro. 

Perceba que não por acaso, eu primeiro falei dos clientes, depois da sua empresa e depois de você. Se esta lógica estiver temporariamente invertida, ou seja, se hoje você está muito mais focado em você e em suas necessidades e sonhos de vender muito e a todo custo, depois nos ganhos para a sua empresa e por último nos benefícios reais gerados ao seu cliente, é bem possível que você ainda seja adepto do modelo mais equivocado e ultrapassado de vendas que toda e qualquer organização pode adotar: o modelo “faca nos dentes”.

Digamos não aos modelos mais agressivos e excessivamente focados em “nós” e adotemos todos juntos o modelo mais focado “neles”, nos nossos clientes, que aliás não custa lembrar são excessivamente carentes no que diz respeito às empresas e profissionais verdadeiramente orientados em lhes servir, ajudar e superar suas expectativas.

Se você é líder, questione o seu modelo vigente e busque ser o/a mais crítico/a que puder na avaliação do real e infelizmente tão raro “brilho nos olhos”, que posso lhe assegurar continua sendo o elemento mais fundamental dos campeões de venda. E se você, como eu, é simplesmente uma pessoa que ama vender, questione-se se trabalhado com o que mais ama e se os seus olhos tem brilhado o tempo todo!

Ficarei muito feliz mesmo com suas contribuições, comentários e críticas a este texto que assume o caráter de um quase “manifesto” a favor dos profissionais apaixonados por vendas!

Um grande abraço deste amigo vendedor e ótimas vendas recheadas de muito “brilho nos olhos”!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zé cheias de “brilho nos olhos”www.paixaoporvendas.com.br

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