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Campeões de vendas: conheça 3 elementos-chave dos grandes vendedores

Como fazer com que a sua equipe seja formada por campeões de vendas? A resposta para esta pergunta está no incrível trabalho realizado pelo Professor Jim Collins. Se você já esteve comigo em um treinamento, palestra ou aula de MBA já sabe da minha enorme admiração por ele.

Se você ainda não conhece Jim Collins, saiba que ele é um dos mais importantes influenciadores de alguns dos mais bem-sucedidos empresários e homens de negócios do mundo.

Entre eles, Jorge Paulo Lemman e seus sócios Beto Sicupira e Marcel Telles do 3G (AB InBev, Americanas, Burger King, etc.). Outro é Abílio Diniz, hoje importante acionista do Carrefour e da BRF.

Collins é também autor de alguns dos mais recomendados best-sellers voltados ao fascinante mundo da gestão de alta performance.

Em seu livro “Vencedoras por Opção” (Editora HSM em coautoria com Morten T. Hansen) ele mais uma vez nos brinda com elementos que são absolutamente essenciais à construção de empresas e de carreiras de grande sucesso.

E hoje rapidamente eu quero compartilhar quais são estes três elementos. Eles farão com que você e sua equipe se tornem campeões de vendas.

Lembrando que estes elementos já foram incorporados a alguns dos meus insights. Eles fazem parte dos meus treinamentos sobre “Liderança em Vendas de Alta Performance” e sobre como podemos aplicá-los em nosso cotidiano:

Conheça meu treinamento sobre Liderança em Vendas!

Confira os 3 elementos-chaves dos campeões de vendas:

Paranoia: Collins é defensor da paranoia produtiva. Segundo ele, nunca (nunca mesmo) podemos nos sentir seguros e confortáveis, especialmente nos tempos de bonança em que tudo parece dar certo.

Até pelo “status quo” (zona de conforto) nos sentimos menos impelidos a inovar e buscar melhorias contínuas. Isso tanto através do lançamento de novos produtos e serviços quanto na melhoria dos produtos e serviços que já temos em nossos portfólios.

Paranoia que se conecta também, dentre outros aspectos, à importância da preparação extrema. Vale para tudo o que nossas empresas e nós mesmos nos propusermos a fazer e à percepção de que algo de errado vai acontecer em algum momento.

Por isso mesmo, é preciso que sejamos proativos o tempo todo. E, além disso, trabalhemos em conjunto com nossas equipes em planos de contingência e ampliação das margens de segurança. Estas serão vitais para segurar nossas empresas nos momentos de maior incerteza.

Em resumo: fiquemos diligentes e desconfortáveis o tempo todo e não acreditemos na sorte!

Disciplina: Collins defende que as grandes empresas e que conseguem atingir resultados espetaculares têm um traço comum que as caracteriza.

E este traço é a disciplina fanática por construir resultados superiores o tempo todo. E isto está intimamente ligado ao elemento anterior (a paranoia).

Sempre é preciso entender que há espaço para melhorar seja através do incremento de novos processos; seja através da diligente e constante busca por redução de custos; seja pelo incremento da performance ou produtividade dos profissionais através de treinamentos constantes.

Em resumo: sem disciplina é muito difícil mesmo fomentar e sustentar empresas e carreiras de sucesso. E por sucesso entenda-se resultados e metas construídos por todos de forma ética e 100% alinhados à cultura e valores de nossas empresas. Simples assim!

Execução: outro elemento crucial para empresas e profissionais de grande sucesso é a execução. E quando falamos em execução nos referimos mais uma vez em metas absolutamente claras. Que são conhecidas e perseguidas de forma incansável por todos os membros de nossas equipes.

Falamos também em métodos, indicadores chave de performance e padrões de desempenho. Estes precisam ser incrivelmente claros, consistentes e monitorados diária e incansavelmente.

Aliás, costumo sempre dizer que ao final do dia somos muito melhores na construção de estratégias do que na execução propriamente dita. Pois é na execução que a nossa disciplina organizacional e a nossa autodisciplina são colocadas em cheque.

Portanto, foque sempre suas melhores fichas, energia, tempo e recursos na boa execução de tudo. O importante é o que foi acordado entre você, seus líderes e liderados.

Bônus – o elemento extra

Além dos três elementos acima, Collins é categórico ao propor um item a mais. Ele afirma que por trás das empresas e líderes de enorme sucesso (que ele chama de empresas e líderes 10X) existe uma força propulsora e motivadora. Trata-se da paixão ou ambição por uma causa que deve ser sempre maior que a nossa e a dos nossos líderes.

O correto, segundo Collins (e eu concordo 100% com ele) é que canalizemos nossos egos, pontos fortes e competências para a construção de grandes e bem-sucedidas empresas e seus respectivos propósitos, cultura e valores.

Jim Collins é top! E incríveis são os ensinamentos que ele compartilha em todos os seus livros, vídeos, aulas, palestras, etc. Aproveitemos e bebamos desta fonte de sabedoria que tanto nos ajuda e nos inspira a sermos melhores líderes e campeões de vendas!

Conheça meu treinamento sobre Liderança em Vendas!


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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

estrategia-execucao-e-produtividade-3-elementos-chave-para-brilhar-em-vendas

Estratégia, Execução e Produtividade: 3 elementos chave para brilhar em vendas!

Eficácia, Eficiência e Produtividade Abril 2016

Como tão brilhantemente nos ensina Peter Drucker:

Eficácia é fazer as coisas certas e Eficiência é fazer certo as coisas

Eficácia portanto está mais ligada à Estratégia e Eficiência à Execução e as duas somente se fortalecem quando há uma obsessão fanática por se incrementar a Produtividade o tempo todo. E o que é Produtividade, hein Zé?

Produtividade é fazer mais com menos!

Foque nos 3 (Estratégia, Execução e Produtividade) o tempo todo e veja a sua performance em vendas explodir!!

No vídeo logo abaixo eu compartilho mais algumas ideias bacanas para melhorar a capacidade de execução em sua empresa:

Quer incrementar a performance e produtividade de vendas da sua Equipe, para brilhar nestes tempos mais desafiadores? Faça como gigantes como Alphaville, Bradesco, DuPont, Galderma, Itaú, Janssen, J&J, Merck, PwC, Santander, Vivo e Volkswagen dentre inúmeras outras que tem confiado em mim para ajudá-las em Treinamentos e Palestras Memoráveis de alto e imediato impacto em Vendas!

Entre em contato ainda hoje! Obrigado desde já pela confiança! Faremos um trabalho sensacional juntos!

Abraços!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

"Agregar valor" é puro blá-blá-blá!

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

Entre em contato comigo e minha equipe para organizarmos juntos um Curso, Workshop ou Palestra Memorável em sua Empresa: www.paixaoporvendas.com.br

Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

A sua empresa tem alma?

Tive recentemente a grata satisfação e honra de participar de um Café da Manhã organizado pelo Estadão PME com a Sra. Chieko Aoki, que é Fundadora e Presidente do Grupo Blue Tree de Hotéis, que é reconhecido no Brasil e no mundo pelos elevados padrões de atendimento e encantamento de clientes.

De forma brilhante e didática, a Sra. Chieko generosamente compartilhou comigo e com outros empreendedores que sonham em fazer a diferença positiva no mundo várias lições maravilhosas de empreendedorismo, coragem, determinação e foco que eu abaixo divido com todos vocês com a certeza de que todos eles são perfeitamente aplicáveis no seu negócio.

  • Atitude, Conhecimento e Habilidade: todo e qualquer negócio de sucesso carece da Atitude que corresponde ao “querer fazer”, do Conhecimento que se relaciona com o “como fazer” e da Habilidade que é o “saber fazer”. De nada adianta portanto ter as atitudes corretas sem que estejam presentes os tão fundamentais conhecimento e as habilidades e competências que farão do seu negócio algo realmente único e que tenha diferenciais e benefícios realmente distintos dos seus concorrentes.
  • Fazer mais, com menos e melhor que os concorrentes: isso está muito relacionado à estratégia dos “3 M”, que é exatamente fazer e produzir mais, com menos recursos e muito melhor do que os seus concorrentes. E para que isso se viabilize no caso dos Hotéis da Rede Blue Tree e também no seu negócio, é preciso ter atenção máxima aos detalhes e principalmente a cada um dos seus processos, que podem e devem ser melhorados e incrementados o tempo todo, pois quão melhor azeitados estiverem eles melhores serão os resultados produzidos por você e pela sua empresa.
  • Execução é tudo: A Sra. Chieko é como eu grande entusiasta da Execução como um dos elementos primordiais de existência das empresas. Ela também acredita que o componente mais importante da estratégia é exatamente a boa execução que se traduz na capacidade de transformar em realidade tudo aquilo que foi planejado para atender bem todos os clientes e encantá-los. Ela também reforçou a importância de se trabalhar de forma incansável na estratégia, pois segundo ela “a estratégia nunca se acaba”, pois devemos o tempo todo buscar melhorá-la e aprimorá-la.
  • Saber ouvir: é importante ouvir com máxima atenção cada cliente. No Grupo Blue Tree, por exemplo, que tem uma estratégica bastante focada no mercado de eventos corporativos, é fundamental ouvir e entender os objetivos dos organizadores e dos participantes do Evento, pois por mais parecidos que eles sejam, eles nunca são iguais já que “cada cliente é absolutamente único”.
  • Atendimento, Cultura e Modelo Mental: para manter e incrementar os elevados padrões de atendimento que fazem da Rede Blue Tree uma das maiores e mais respeitadas Redes de Hotéis do Brasil é fundamental investir fortemente em capacitação e treinamento e acima de tudo ter uma cultura que não seja apenas “genérica” (usando as próprias expressões da Sra. Chieko), mas que verdadeiramente ofereça um grande e estimulante propósito a todos os profissionais. Além disso, é preciso que se estabeleça um “modelo mental” que privilegie o que é de fato importante para a sua Empresa. Por exemplo, se você trabalha no mercado de luxo, todo o “modelo mental” de existência do seu negócio deve estar focado no “luxo” e em oferecer experiências que sejam verdadeiramente singulares e inesquecíveis para os seus exigentes clientes de alta renda. No caso do Blue Tree, por exemplo, o foco é realmente encantar o cliente o que significa dentre outros tantos detalhes e mimos levar o cliente até a porta do carro dele e demonstrar de forma genuína e verdadeira sua tristeza pela “despedida” de alguém tão especial que se hospedou naquela unidade.
  • Vender confiança o tempo todo: é preciso criar e fomentar relações de grande confiança com os clientes, pois ao final do dia todos nós “vendemos confiança”.
  • É preciso buscar a felicidade no que se faz e no que se cria: de forma absolutamente brilhante ela compartilhou conosco a ideia de “Felicidade Concreta” que significa que o grande desafio do empreendedor é criar uma organização de pessoas que se realizam com o trabalho e que chegam em casa felizes exatamente por estarem realizando um trabalho que faz sentido para elas, para a empresa, para os clientes e para a Sociedade.
  • A empresa precisa ter alma: fiz questão de deixar este ponto por último, pois compartilho em gênero, número e grau com o pensamento e “modus operandi” da Sra. Chieko no quis respeito à crucial necessidade da empresa ter alma. E o que é ter alma? É ser uma empresa formada por pessoas que verdadeiramente se preocupam em atender bem, em encantar os clientes e que o fazem de forma genuína, verdadeira e sempre com o espírito de bem servir ao próximo.

Você que tanto me honra com sua visita frequente a este espaço onde me dedico a ajudar você e outros milhares de profissionais a se tornarem melhores não apenas em Vendas, mas em suas vidas, sabe o quanto as ideias, ideais, princípios e valores da Sra. Chieko Aoki e do Grupo Blue Tree de Hotéis são congruentes com os meus. Amor pelo que se faz, Propósito que move a Empresa, Crença na importância da Educação Continuada, Saber Ouvir, Confiança, Atenção aos Detalhes e Paixão por fazer bem feito são apenas alguns dos elementos que com muita honra compartilho com este exemplo admirável de empreendedorismo e brilhantismo em tudo o que faz que é a Sra. Chieko Aoki.

Mas acima de tudo isso há de se reforçar uma vez mais a importância de que as nossas empresas e negócios “tenham alma”, pois ao final do dia são estas as empresas que conseguem se destacar no mercado cada vez mais concorrido e repleto de ofertas iguais ou muito similares às nossas.

Portanto, invista o quanto puder na “alma” da sua Empresa e busque aplicar cada um dos grandes ensinamentos da Sra. Chieko no seu negócio! E por favor conte comigo sempre para lhe ajudar em cursos e palestras de vendas, negociação, liderança, comunicação e outros temas igualmente fascinantes.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Chieko Aoki

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa.

Estadão 25Set2013

Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

Os 5 Ps do Empreendedorismo

Entrepreneurship

A pesquisa mais recente realizada pela Endeavor revela que 3 entre cada 4 profissionais prefeririam ter um negócio próprio a ser funcionário de uma empresa. Wow, que dado fantástico!

A mesma Pesquisa revela que o desejo latente de empreender bate de frente com a falta de ação que é justificada pela falta de recursos financeiros dentre outros importantes fatores que fazem com que apenas 4% dos brasileiros sejam empreendedores. Resumindo: todos tem muita vontade, mas são poucos os que querem agir e fazer acontecer! Wow, que dado assustador!

Sim, dados positivos e outros nem tanto refletem de forma bastante clara o cenário de enormes oportunidades e desafios àqueles que desejam empreender (seja na abertura de um negócio próprio ou aqueles que querem desenvolver nas empresas em que trabalham um produto ou serviço inovador, uma nova metodologia de trabalho ou um novo processo que incremente a produtividade e a lucratividade da empresa – aqui, se falta em intraempreendedorismo).

Em ambas situações penso que 5 Ps são absolutamente essenciais:

  • Paixão: se não for apaixonado pelo que faz, caia fora! A proposta parece um tanto quanto extrema, mas é absolutamente verdadeira especialmente quando se quer criar algo novo e inovador. Busque algo que seja verdadeiramente apaixonado(a) e verá que o trabalho por mais desafiador que seja (e o será!) será feito com muito mais prazer e satisfação.
  • Propósito: é necessário enxergar e viver de forma plena a nobreza da missão que a sua empresa ou atividade intraempreendedora traz em seu DNA de existência. Estudos comprovam que empresas que conseguem demonstrar de forma genuína ao mercado e aos seus clientes a razão da sua existência e o propósito nobre ao qual se dedicam não apenas vendem mais, mas tem um poder de atração, retenção e motivação de seus talentos muito maior do que aquelas empresas que existem única e exclusivamente focadas na obtenção do maior lucro possível. Tenha um propósito de existência claramente definido!
  • Perseverança: todo e qualquer novo empreendimento carece de muito trabalho, muita dedicação e uma capacidade de resiliência (que é um conceito oriundo da física e que se traduz na capacidade de se enfrentar grandes problemas e desafios e sempre retornar à sua forma ou estado original sem grandes deformações – o que é absolutamente preciso para quem empreende e que portanto vive sujeito a pressões extremas). Ou seja, para empreender é preciso perseverar! É preciso manter-se firme com sua paixão, com o seu propósito e com o seu grande sonho de mudar positivamente o mundo;
  • Pessoas: todo negócio carece de gente muito qualificada e motivada. Mesmo em negócios individuais, a capacitação constante e a motivação de se trabalhar com algo que tenha um propósito definido e alto impacto no mundo são elementos absolutamente essenciais. Para isso, pessoas bem qualificadas e motivadas a fazer parte de um negócio real e que agrega valor real ao mundo são absolutamente essenciais. Invista em pessoas, treinando-as incansavelmente, motivando-as sempre e dando a elas o senso de pertencer a algo maior, algo que transcende a pura e tão fundamental busca do lucro e do sucesso (“sense of belonging”).
  • E o 5o P, vocês já deve estar curioso(a) … Bem o 5o P talvez seja o mais importante de todos eles, mas que sem os outros 4 fica bastante frágil: Pés no chão e mãos na massa!

E por falar em “pés no chão e mãos na massa”, é importante lembrar que sem planejamento não existe uma boa execução e que uma boa execução fica muito prejudicada sem um ótimo planejamento. Aliás, uma frase célebre de Benjamin Franklin é perfeitamente aplicável aqui: “A falha na preparação é a preparação para a falha”).

Portanto, procure trabalhar em algo que verdadeiramente é apaixonado(a), estude profundamente o seu mercado, invista agressivamente em educação e capacitação profissional, tenha um plano de negócios bem desenhado,  realista e coerente com o propósito de existência da sua empresa ou ideia, faça as correções de rota de forma ágil, estabeleça metas realistas, monitore-as incansavelmente, dê valor às pessoas que fazem parte da sua Equipe e acima de tudo “seja feliz” o que deve ser ao final do dia o objetivo máximo a ser perseguido por todos nós o tempo todo!

Faça acontecer! Faça diferente! E faça e seja a diferença positiva no mundo!

Boa sorte a todos!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Muito prazer, eu sou Vendedor!!

Salesman

Há algum tempo assisti à Palestra do Presidente de um dos maiores sites de compras coletivas. Em um determinado momento da Palestra / Debate, ele foi questionado sobre como os vendedores da empresa abordavam novos clientes em busca da criação de novas e interessantes ofertas para os milhões de brasileiros ávidos por consumir produtos e serviços de boa qualidade com um baixo custo. O que me intrigou foi a resposta dele: “Em nossa empresa, não temos vendedores. Temos consultores de vendas!”.

Embora já não me surpreenda tanto quando ouço absurdos assim, ainda fico realmente zangado e frustrado quando vejo o quanto nós profissionais de vendas somos marginalizados e estigmatizados como profissionais com baixíssima qualificação e que desfrutam de pouca ou quase nenhuma credibilidade no mercado.

Esta percepção equivocada acerca das nossas habilidades e da nossa expertise no trato com o mercado e com os clientes gerou uma busca frenética por novas expressões que pudessem maquiar a tão nobre carreira de Vendedor com V maiúsculo. Quantas vezes não nos deparamos com títulos como: Consultor de Vendas, Executivo de Contas, Gerente de Contas Estratégicas e Especialista de Vendas entre outras tantas denominações que foram criadas única e exclusivamente com o intuito de mascarar a nossa real função, a de Vendedores?

Devo reconhecer que ainda existe um “gap” muito significativo entre as necessidades das empresas em contarem com bons vendedores em suas forças de vendas e as habilidades e capacidades existentes e perceptíveis na grande maioria dos vendedores. Este “gap” se deve a inúmeros fatores, dentre eles, a não existência de cursos superiores que formem vendedores. Preparamos nossos filhos para serem advogados, médicos, administradores, psicólogos, dentistas, veterinários, contadores, jornalistas e assim por diante. Eu mesmo ainda não vi nenhum pai e nenhuma mãe que sonhem que o filho vire vendedor.

No entanto, somos milhões e o mercado não pode prescindir da nossa competência, das nossas habilidades e da nossa grande importância como geradores de riqueza, solucionadores de problemas e realizadores de sonhos de pessoas, empresas e da sociedade. E é aqui que está a nobreza em tudo o que nós vendedores fazemos. Produtos, serviços, ideias e conhecimentos podem ser verdadeiramente magníficos e brilhantes, mas sem a competência de vendedores bem capacitados e acima de tudo orgulhosos por cumprir uma missão social tão bacana nada é possível.

Costumo dizer que um dos maiores desafios das empresas no Século XXI é traduzir estratégias brilhantes e muitas vezes complexas em uma execução magnífica e que entregue resultados sempre superiores. E a boa execução só se dá quando os vendedores são bem remunerados, constantemente treinados e quando usufruem do reconhecimento legítimo e genuíno da alta gestão como profissionais de fundamental importância na realização de todas as metas e objetivos estratégicos das empresas.

Aliás, como Vendedores Vencedores e de grande sucesso que desejamos ser, não podemos nunca adotar uma postura reativa de esperar que as empresas que trabalhamos ou que representamos sejam 100% responsáveis pela nossa capacitação. No mundo de vendas cada vez mais complexas e de clientes cada vez mais exigentes, precisamos investir em nós mesmos o tempo todo. Cursos, palestras, livros, jornais, revistas, vídeos e bons artigos são uma excelente dica para dar início a uma jornada fascinante em busca de mais conhecimento.

Como o grande sonhador que sou advogo diariamente para que o mercado e toda a sociedade reconheçam e valorizem a nossa nobre função de Vendedores.

Muito prazer, eu sou o José Ricardo Noronha e sou Vendedor!!

José Ricardo Noronha – Vendedor com o maior orgulho do mundo!

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O Brasil que queremos seria possível se assim quiséssemos fazê-lo!

O dia de hoje foi singular. A caminho de uma reunião em São Bernardo do Campo logo de manhã fui parado por um Policial Rodoviário no Rodoanel que cordialmente me pediu os documentos do carro. Busquei todos os documentos possíveis e só daí fui perceber que tinha me esquecido de fazer o licenciamento do meu carro em 2012. Aargh!!!

Falha gritante no meu planejamento que resultou em um resultado péssimo e em um dia praticamente perdido! Resultado: carro guinchado, reuniões canceladas e um dia perdido em busca do carro apreendido!

Eis que surge o “Brasil que funciona” em uma sucessão de fatos:

Tecnologia que funciona! Os radares mais modernos tiram as fotos das placas e automaticamente a imagem com a informação sobre a velocidade do veículo, existência de débitos, ocorrências policiais e outras informações relevantes é imediatamente encaminhada ao policial na beira da estrada;

Ética e profissionalismo no exercício das atividades públicas! O Policial de forma muito cordial explica todo o processo que inclui a ida ao Poupa Tempo mais próximo para pagamento do licenciamento e emissão do documento, seguida da ida a um Posto Policial para se obter a liberação do veículo e por último a ida ao pátio do DER para a efetiva retirada do carro;

Poupa Tempo: um show de eficiência! Acreditem vocês: eu paguei a guia do licenciamento vencido no BB (com doze pontos de atendimento e doze caixas operando em ritmo alucinante) e emiti o novo documento do carro em menos de 20 minutos. Sim, 20 minutos mesmo;

Capitão da PM e Pátio do DER. Novamente um show de eficiência, cordialidade e atendimento!

Até aqui, é importante reforçar que tudo aconteceu da forma com que deve acontecer, pois eu estava errado e tenho de pagar pelo erro e seguir à risca o que diz a legislação. Simples assim!

No entanto, é triste entender que tudo isso só funciona de forma tão perfeita pois inclui um componente extra e tão desejado por quaisquer instâncias públicas: a possibilidade real de se levantar preciosos recursos extras como as salgadas multas em pouquíssimo tempo!

E daí vem a pergunta chave? Por que é que não dá para se ter um exemplo tão maravilhoso de eficiência e de capacidade de execução de serviço público nas áreas que não envolvem o pagamento extra de tributos, multas etc (entenda-se Educação, Transporte, Saúde e Saneamento Básico dentre tantos outros)? Por que? Por que? Por que?

Não faltam instrumentos, profissionais e muito menos recursos e competência para se fazer. O que falta é o desejo real de transformar nossos tributos em serviços decentes. O que falta é vergonha na cara e a decência destes abutres políticos que só pensam e agem para incrementar a eficácia e eficiência no recolhimento de impostos!

Sim, o Brasil que queremos é possível! Duro é fazê-lo acontecer com este bando de canalhas!

Renan

Entrevista José Ricardo Noronha Podcast FIA

Já compartilhei com todos aqui o quanto me sinto honrado e realizado por poder levar o meu conhecimento e paixão pelo mundo das Vendas e da Educação Corporativa aos meus clientes na GlobalEnglish, às milhares de pessoas que assistem minhas palestras e aos meus alunos de MBA na FIA.

E é com uma honra ainda maior que eu compartilho com todos vocês uma entrevista que dei ao Podcast FIA. A entrevista está recheada de boas dicas de vendas, de leitura e ideias para os profissionais de vendas que querem se transformar em Vendedores Vencedores. Clique aqui ou na imagem abaixo para ouvir a entrevista na íntegra.

Conto com o prestígio, carinho e comentários de todos vocês!

Abraços do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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