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Target audience, marketing segmentation, customers care, labour market, customer relationship management (CRM) and team building concepts.

Definição do Cliente Alvo: eis aqui a gênese do sucesso ou do fracasso de muitas empresas

Quanto mais aprofundamos conhecimentos sobre o cada vez mais desafiador e complexo mundo das vendas consultivas de alta performance, mais nos fica claro que um dos maiores e mais importantes fatores de sucesso ou de fracasso de empresas dos mais diversos portes e indústria está na sua capacidade ou incapacidade de bem definir quem é o “cliente alvo” ou “cliente ideal” que a empresa deve se dedicar.

Ainda que já tenhamos comprovações científicas e práticas das mais variadas e confiáveis fontes de que especialmente no mundo das vendas B2B as vendas de maior rentabilidade para as nossas empresas – e que consequentemente as que geram mais valor para os nossos mais importantes clientes – vêm de um grupo menor de clientes, muitos líderes ainda encontram uma enorme dificuldade de bem definir quem de fato são os clientes “target” para as suas empresas.

Quantas não são as empresas e líderes que conhecemos que cobram de suas equipes que partam para o “ataque” tendo por alvo todas e quaisquer empresas que possam absorver seus respectivos produtos, serviços e soluções. Ao fazer isso, eles estão incorrendo em um erro estratégico que pode simplesmente colocar toda a tão necessária boa execução da empresa em enorme risco, exatamente pela dificuldade de entendimento por parte das equipes de venda sobre quais são efetivamente os critérios e métricas que devem levar em consideração para a definição de eles irão concentrar seus melhores esforços, recursos e o seu cada vez mais precioso e raro tempo dedicado às crucias atividades de prospecção.

E este enorme desafio se acentua ainda mais quando falamos em empresas e empreendimentos de menor porte e pouco conhecidos, onde os empreendedores mesmo munidos de boas ideias e recursos financeiros acabam por ver suas estratégias não vingarem exatamente pela sua incapacidade de bem definir seus clientes chave antes mesmo de definir as melhores, mais eficazes e inteligentes formas de prospecção para seus negócios.

E só se pode falar em prospecção inteligente em vendas B2B quando se tem de forma cristalina na cabeça de todos os líderes e profissionais de vendas da empresa a definição clara de quem é e tão importante quanto, quem não é o cliente ideal da empresa.

Pare você mesmo e pense: quantos são os clientes que você tem aí em sua empresa com margens muito abaixo das consideradas ideais para a manutenção de uma relação “ganha ganha” e que só lhe têm sugado seu já escasso tempo, recursos e a sua energia.

E continuo aqui a lhe provocar: agora pare e pense quantos não são os seus bons clientes que você tem absoluta consciência de que eles ainda têm um enorme potencial a ser explorado em termos de incorporar novos produtos, serviços e soluções da sua empresa e que não o fazem exatamente em virtude do fato de você não ter o tempo tão necessário para se fazer mais presente no dia a dia destes bons clientes.

Não por acaso sempre dizemos tanto nos treinamentos da Paixão por Vendas quanto nos da PPV Law que “quando gastamos tempo no cliente errado, deixamos de investir tempo no cliente certo”. Outro ponto que sempre abordamos com nossos clientes, desde os gigantes globais até empresas nacionais de menor porte é a diferença fundamental que divide os compradores “transacionais” dos compradores “consultivos”. Se de um lado compradores transacionais têm uma visão de mais curto prazo, do lado dos compradores consultivos eles têm uma visão mais de longo prazo. Se do lado dos transacionais se percebe uma maior preocupação com o custo, do lado dos consultivos ainda há a busca pela majoração do valor que seus produtos e serviços podem trazer aos negócios deles.

Os brilhantes Professores Frank Cespedes (da prestigiada Universidade de Harvard e que inclusive foi meu Professor), James Dougherty e Ben Skinner III nos brindam com várias informações incrivelmente úteis à boa definição dos clientes alvo das nossas empresas em seu excelente artigo “How to identify the best customers for your business” (em tradução livre: “Como identificar os melhores clientes para o seu negócio”) publicado pelo MIT Sloan Management Review.

Para te ajudar a refletir ainda melhor sobre este assunto tão crucial e caro ao sucesso do seu negócio, eu compartilho um quadro construído a partir do artigo acima referido e que tenho certeza lhe será de enorme valia em suas discussões com seus pares, líderes e liderados para você promover uma profunda transformação em seu negócio sempre com foco visceral no incremento da produtividade, dos resultados e com uma visão clara de alta performance: clique aqui e baixe este quadro.

Portanto, se você é líder aí em sua empresa busque a partir de agora repensar sobre o “cliente alvo” da sua empresa, pois o sucesso ou fracasso do seu negócio está intimamente ligado a este ponto.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo em receber seu feedback e insights sobre este tema tão fundamental para o sucesso no mundo das vendas complexas.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

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Duas lições da Disney que são certamente aplicáveis ao seu negócio

Acabo de voltar de mais uma viagem de férias encantadora e revigorante com a minha família. O cenário? Um dos lugares mais mágicos e encantadores do mundo: a Disney na Flórida. E como sempre de lá trouxe comigo além dos momentos incríveis e inesquecíveis ao lado dos grandes amores da minha vida algumas boas lições e preciosos insights que são aplicáveis a praticamente todos os negócios de empresas dos mais variados portes e indústrias.

Neste artigo de hoje, compartilho 2 destes insights que tenho certeza lhe serão de grande valia para você repensar e aprimorar ainda mais a sua estratégia para este novo ano. 

1. Na Era da Experiência, não basta mais apenas oferecer um bom serviço. É preciso surpreender!

A Disney encanta por vários aspectos. Pela sua cultura de excelência que privilegia a entrega de serviços realmente customizados e personalizados aos seus “convidados” (é assim que eles chamam os clientes). Pelo cuidado extremo com os detalhes onde se destacam, por exemplo, a generosa oferta de lixeiras por todos os parques e elevado número de profissionais de limpeza que se desdobram para manter os parques sempre limpos. Encanta também pelas histórias envolventes que fazem com que todos nos tornemos novamente crianças. 

Mas algo que me chamou muito atenção este ano foi a entrega aleatória de tíquetes familiares / “Fast Passes” extras (lá eles têm um modelo de negócio chamado “Fast Pass” que permite que os convidados selecionem previamente as atrações que irão visitar e entrem sem enfrentar as cansativas filas). Nós mesmos fomos surpreendidos com este “presentinho” super especial durante um almoço. Um funcionário da limpeza se aproximou da nossa mesa, sacou o “Fast Pass” extra e nos presenteou. A partir daquele dia tínhamos mais 1 semana para usufruir da entrada em qualquer atração daquele Parque. Sensacional, não é mesmo? 

Depois disso, vimos outras muitas famílias serem surpreendidas da mesma forma e a reação de todos era de absoluta surpresa. “Por que conosco?”. “Nossa que máximo!”. “Papai: ganhamos mais um Fast Pass para a família toda!”

E daí você pode me perguntar: Tudo bem Zé! Mas como é que eu faço para replicar isso no meu negócio?

Seria infame se eu lhe dissesse que tenho uma resposta que sirva bem aos mais diversos tipos de negócio, mas posso lhe sugerir que pense em algo simples, econômico, surpreendente e que de fato traga valor aos seus clientes e os faça enxergar em você e em sua empresa alguém que verdadeiramente se preocupa com eles. Convide seus profissionais a pensarem todos juntos em algo criativo que siga esta linha de surpreender o cliente quando ele menos espera. 

Pense nisso e aumente de forma exponencial a satisfação dos seus “convidados”!

2. No mundo do varejo especialmente o que faz a diferença é a experiência de compra

Quase sempre que tenho a oportunidade de liderar treinamentos e palestras sobre o fascinante mundo da Disney muita gente me questiona: Mas Zé, tudo lá é tão perfeito assim?

E minha resposta é sempre bastante parecida: Claro que não! A Disney, como qualquer outra empresa do mundo, tem sim seus problemas. Não raras são as vezes que nos deparamos com “membros do elenco” (é assim que eles chamam os profissionais Disney) que não necessariamente transmitem a cortesia, a qualidade e o padrão de serviço que fazem da Disney “o lugar mais feliz do planeta”. No entanto, especialmente quando traçamos um comparativo com os concorrentes mais diretos (Universal Studios e Sea World / Busch Gardens), a Disney está anos luz à frente dos seus concorrentes.

Recorro aqui à mais uma história desta nossa última viagem: estávamos eu e minha filha mais nova na fila de um restaurante do Busch Gardens. Eis que quando já estávamos sendo atendidos com o bandejão nas mãos, um menino logo à nossa frente passou mal e vomitou bem em frente ao balcão. Para nossa incredulidade, o pessoal de apoio do restaurante demorou quase 10 (!!!) minutos para se mexerem e começarem a limpar o chão. 

E agora vem a pior parte: eles pegaram um balde cheio de terra e jogaram com tudo no chão sujo para “secar” a sujeira e depois recolhê-la. Desnecessário dizer que a bagunça só ficou maior e que o pó gerado pela terra foi direto para o balcão de alimentos. Nojento mesmo – com o perdão por compartilhar uma história assim mas que tão bem ilustra o que quero lhe transmitir! Enfim, uma experiência de compra terrível com metade da fila tendo simplesmente desistido de seguir adiante com os seus pedidos!

E novamente você pode me questionar: Tudo bem Zé, e o meu negócio com isso hein?

Será que você e sua empresa têm tido um tempo de resposta aos problemas vividos pelos seus clientes que seja condizente com a expectativa de clientes cada vez mais exigentes e repletos de boas opções à sua frente? Será que ao longo de toda a “jornada de compra” dos seus clientes eles têm vivido uma experiência que possa ser compartilhada de forma positiva com amigos e familiares? Será que você não tem dado ênfase excessiva às características e benefícios dos seus produtos e serviços e escorregado na tão essencial prestação de serviços que passa necessariamente pela capacitação e treinamento constantes dos seus profissionais? 

Aliás, peço sua especial atenção a algo curioso! As duas lições que acabei de compartilhar com você têm o mesmo componente como seu eixo central: a experiência. 

Embora muitas empresas e profissionais e líderes de marketing e vendas estejam o tempo martelando em nossas cabeças que no mundo extremamente competitivo em que vivemos o que vale é a boa experiência de compra, a verdade é que ainda são muito poucas as empresas que conseguem promover o bom “casamento” da oferta de um bom produto ou serviço (algo que vai ser cada vez mais um pré-requisito de existência) com a oferta de serviços altamente customizados e personalizados e que demonstrem de forma inequívoca a preocupação mais que genuína sua e da sua empresa de encantarem os seus clientes, pois a melhor, mais econômica e eficaz forma de crescer de forma sustentável é através do incrível poder que as recomendações vai ter em todos os mercados com força propulsora de crescimento das vendas e da rentabilidade.

Façamos como a Disney que não tem clientes e sim “fãs” e “embaixadores” que como eu aqui faço neste artigo os recomendo e indico sem receber rigorosamente nada em troca. Façamos como a Disney que tem mais um incrível percentual de 70% de clientes recorrentes. Façamos como a Disney ao fomentar clientes que tenham o desejo de reviver estas experiências e se transformem em clientes recorrentes fazendo com o que o dinheiro gasto na cada vez mais caro processo de aquisição de clientes seja melhor direcionado para criar processos que privilegiam a oferta de serviços cada vez melhores aos clientes já existentes. 

Transforme sua empresa em um negócio que seja de fato 100% focado no cliente e cuide para que cada linha da sua estratégia comercial esteja alinhada com estas premissas de excelência no atendimento e de encantamento do cliente. 

Como sugestão de trabalho em grupo crie uma atividade aí em sua empresa para mapear todas as experiências vividas pelos seus clientes ou “convidados” em cada uma das fases de interação com você e sua empresa para enxergar onde estão as áreas de melhoria nesta “jornada de compra” do cliente. 

Tenho certeza absoluta de que este exercício lhe será de enorme valia para vender mais, melhor, com mais paixão e com muito mais encantamento!

Gostou deste artigo? Compartilhe-o com seus amigos, líderes e liderados para que todos vocês trabalhem juntos nesta incrível e fascinante jornada de transformação dos seus clientes em fãs. E clique aqui para se cadastrar no meu canal de vídeos no YouTube e receber sempre em primeira mão ideias, dicas, técnicas e insights preciosos sobre o incrível e apaixonante mundo das vendas. 

Um grande abraço do seu amigo vendedor!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br 

Contato para Cursos e Palestras Memoráveis: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

estrategia-execucao-e-produtividade-3-elementos-chave-para-brilhar-em-vendas

Estratégia, Execução e Produtividade: 3 elementos chave para brilhar em vendas!

Eficácia, Eficiência e Produtividade Abril 2016

Como tão brilhantemente nos ensina Peter Drucker:

Eficácia é fazer as coisas certas e Eficiência é fazer certo as coisas

Eficácia portanto está mais ligada à Estratégia e Eficiência à Execução e as duas somente se fortalecem quando há uma obsessão fanática por se incrementar a Produtividade o tempo todo. E o que é Produtividade, hein Zé?

Produtividade é fazer mais com menos!

Foque nos 3 (Estratégia, Execução e Produtividade) o tempo todo e veja a sua performance em vendas explodir!!

No vídeo logo abaixo eu compartilho mais algumas ideias bacanas para melhorar a capacidade de execução em sua empresa:

Quer incrementar a performance e produtividade de vendas da sua Equipe, para brilhar nestes tempos mais desafiadores? Faça como gigantes como Alphaville, Bradesco, DuPont, Galderma, Itaú, Janssen, J&J, Merck, PwC, Santander, Vivo e Volkswagen dentre inúmeras outras que tem confiado em mim para ajudá-las em Treinamentos e Palestras Memoráveis de alto e imediato impacto em Vendas!

Entre em contato ainda hoje! Obrigado desde já pela confiança! Faremos um trabalho sensacional juntos!

Abraços!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Em tempos mais desafiadores invista no seu bem mais precioso: você mesmo!!

Aligning Sales and Strategy

Final de semana é tempo de curtir a família e os amigos, de exercitar a mente, o corpo e a alma e também de “afiar os machados”.

Diante do cenário de maior complexidade em que todos estamos com clientes cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de opções à sua frente nunca foi tão essencial quanto agora fazer a boa conexão entre estratégia e vendas.

A dica de leitura de hoje é o excelente livro “Alinhando estratégia e vendas” / “Aligning Sales and Strategy” (ainda não traduzido para Português) do Professor Frank Cespedes da prestigiada Universidade de Harvard, para onde parto mês que vem para afiar ainda mais meus machados para assim lhes ajudar ainda mais.

Em tempos mais desafiadores, invista vigorosamente no seu bem mais precioso: seu conhecimento!! Tenha um final de semana iluminado e abençoado!!!

#paixãoporvendas #venderéajudar #venderéservir#sales #strategy #harvard #gratidãoadeus#dicadeleituradozé

 

 

Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E tão fundamental quanto oferecer um grande propósito aos seus profissionais, é fazer com que a verdadeira missão de existência da sua empresa seja visível e perceptível pelos seus clientes e mercados alvo, pois na Era do Marketing de Valores em que hoje vivemos, a tendência é que os clientes consumam produtos e serviços das marcas que encontrarem maior congruência com seus próprios princípios, valores e sonhos.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

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Palestra gratuita sobre Marca Pessoal e Redes Sociais: 10/07 às 18 horas

Você já parou para pensar que tem uma marca pessoal? Sim, todos temos e a sua marca é a marca mais poderosa e valiosa do mundo! No dia 10/07 (Quarta-Feira próxima) às 18 horas farei uma grande Palestra na Quarta Nobre do CRECI SP que será transmitida ao vivo pela TV CRECI com o tema: “Redes Sociais: como ser diferente em um mundo de iguais“.

Posso lhe garantir desde já: será uma palestra espetacular e que vai lhe ajudar e muito a criar uma estratégia vencedora para melhor posicionar sua marca e seu negócio usando o poder das redes sociais. Clique aqui ou na foto abaixo para acessar a Palestra às 18 horas do dia 10/07. Conto com o seu prestígio e carinho!!

E por favor compartilhe este convite com todos os seus amigos, pois a Palestra é super atual e cheia de dicas preciosas para você se destacar ainda mais neste “mundo social” em que vivemos!

Palestra Gratuita José Ricardo Noronha - 10/07/2013

Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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Que emoção!!

Já disse aqui e em todas as palestras que faço que a minha grande missão / sonho diante do mundo é transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de Empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas, da minha própria história de superação pessoal e através das soluções que vendo na GlobalEnglish.

Este sonho só se fortalece quando eu consigo de fato impactar positivamente a vida das pessoas que já me conheceram.  E hoje, eu recebi mais um depoimento que me deixou verdadeiramente emocionado e que aqui compartilho aqui com vocês.

Aliás, ficarei muito honrado mesmo em ter um depoimento seu sobre alguma palestra que já tenha assistido ou sobre a sua leitura do meu livro “Vendedores Vencedores”. Clique aqui para enviar o seu depoimento.

É incrível como nada é por acaso! Há pessoas que vêm ao mundo com a difícil missão simples de inspirar! Assisti a palestra do José Ricardo Noronha no CIEE e me emocionei e surpreendi com aquele homem de voz honesta que entrou com todo o entusiasmo e disse: – Sou vendedor com orgulho!

Aquilo atiçou minha curiosidade. Quem é esse homem que me fala isso e ainda compartilha sua vida com quem não tem a menor intimidade?

Saí da palestra em arco-íris, cheia de energia e disposta a vender muuuuiito! Daquele dia para cá, incrivelmente não há empecilhos, enxergo somente oportunidades!

Devorei seu livro em duas horas de leitura inebriante. Muitas das obras citadas já as possuía em minha biblioteca, mas já adquiri várias outras das sugeridas!

Lendo o livro me sentia como se estivesse sentada com o autor, tomando um café e trocando impressões. Leitura agradável, fácil e que acrescenta bastante! Seguramente, todas às vezes que eu der treinamento indicarei o livro.

José Ricardo Noronha é para mim exemplo de humildade, fé e sucesso!

Cleide Vieira – Vendedora B2B

Cleide: muito obrigado do fundo do coração pelo seu maravilhoso depoimento! Ele só faz aumentar em mim a responsabilidade de levar adiante o meu grande sonho que é o de ajudar milhares e milhares de pessoas! Que Deus te ilumine em tudo!

Um grande abraço a todos!

José Ricardo Noronha

Vendas: a arte do convencimento está morta

Tenho por convicção que o melhor vendedor é aquele que coloca SEMPRE as necessidades, desejos, sonhos e problemas dos clientes à frente dos seus. Prego isso em tudo o que faço como vendedor, como líder, como palestrante e como escritor. E um brilhante artigo publicado pela renomada Inc.com (Vendas: a arte do convencimento está morta – em tradução literal) corrobora com esta minha crença.

Clique no link abaixo para ler e aprender um pouco mais sobre este “novo mundo das vendas”, onde cada vez mais o cliente é detentor de um impressionante e amplo acesso à informação, o que o torna ainda mais poderoso e o que gera para os grandes líderes de Vendas o enorme desafio de capacitar e treinar seus vendedores para os distanciarem o quanto puderem da figura tradicional de “tiradores de pedidos”.

Aliás, o Inc.com é um dos melhores sites e revista sobre o nosso tão fascinante mundo das vendas.

“Daí a necessidade de pensar primeiro sobre o cliente. O vendedor moderno começa por considerar as necessidades e circunstâncias do prospect. Sabemos que a partir do momento que um comprador potencial está nos pedindo algo, que na verdade ele quer comprar. Ele está batendo à nossa porta agora. Sabemos que ele tem todas as informações e opções ao seu alcance.”

Sales: Art of Convincing is Dead – Matthew Bellows – Abril/2012

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