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Como vender para Executivos C-Level?

Research C-Level Salesforce

Já compartilhei aqui neste Blog a minha enorme admiração pela empresa Salesforce.com, que é em minha modesta visão a melhor e mais eficaz solução para gerenciamento do relacionamento com clientes (CRM) do mundo. Sem ganhar um tostão deles, eu os indico a todos os meus clientes e fãs, pois o seu uso disciplinado e inteligente definitivamente incrementa a performance de vendas de pequenas, médias e grandes empresas. Aliás, é exatamente isso que acontece quando você transformar seus clientes em fãs: eles viram seus embaixadores junto ao mercado!

Em mais um dos seus excelentes artigos e pesquisas, a Salesforce nos brinda com 6 dicas práticas e poderosas para vender mais e melhor para altos executivos, os chamados executivos C-Level. Na lista abaixo, além de resumir estas dicas sensacionais eu compartilho com você ações práticas que tenho certeza vão te ajudar e muito:

  1. Conecte-se antes de conectar-se. Os altos executivos quase sempre estão envolvidos logo no início da busca pela solução de um problema específico e que tenha impacto direto em seus negócios. Por isso mesmo é tão fundamental que você e sua empresa estejam facilmente disponíveis na Internet através dos serviços de pesquisa. Ação sugerida: verifique ainda hoje se as palavras chave relacionadas às soluções que você vende e aos problemas que você e sua empresa se propõem a resolver são facilmente localizáveis no Google e nos demais serviços de busca. Certifique-se também que seu Blog e seu Site estejam devidamente otimizados com os tags e as palavras-chave que levarão os seus clientes e prospects à sua empresa. Regularmente mais de 90% dos executivos checam seus e-mails, 64% visitam o Linkedin e 55% usam o Facebook. Para e-mails especialmente, saiba que suas mensagens tem maior chance de serem abertos e lidos se enviados entre as 8 da manhã e as três da tarde. Portanto, tenha certeza de que todos estes meios (e-mail, redes sociais, blogs etc) estejam consistentes com a mensagem estratégica que você quer transferir ao seu público alvo.
  2. Escolha o executivo correto. Eu mesmo já fiz alguns cursos nos Estados Unidos sobre como melhor adequar minhas mensagens e estratégias de prospecção para chegar aos Presidentes e CEOs das Empresas. No entanto, muitas vezes o melhor target para a nossa solução específica não é o CEO. Ele pode ser o CFO (Finanças), o CMO (Marketing), o CLO (Treinamento) e assim por diante. Diante disso, é fundamental que você faça uma extensa pesquisa para entender o(s) melhor(es) targets para a sua empresa. Vale ressaltar que em vendas de elevado valor e maior complexidade que é bem possível que você tenha que ganhar a confiança de vários executivos e também dos técnicos diretamente envolvidos na compra e utilização do seu produto ou serviço. Se tiver contatos na empresa que possam te ajudar na indicação dos executivos, melhor ainda, pois você tem um canal direto a quem fazer as perguntas apropriadas (quem é, como pensa, o que valoriza, perfil psicológico etc). Peça o apoio deles. Se não tiver, busque apoio externo com amigos que possam ter contatos estabelecidos com a diretoria da empresa. Ação sugerida: O bom e inteligente uso do Linkedin permite que você busque dentro da sua própria rede conexões que possam lhe ajudar. Clique aqui para ler um artigo recheado de dicas muito bacanas para usar o Linkedin com sabedoria e transformá-lo em um poderoso aliado de prospeçção, engajamento e relacionamento com seus clientes e prospects. 
  3. Pesquise muito. Costumo dizer que a fase mais importante em vendas é a preparação. E para vender para executivos de alto escalão, a preparação é ainda mais essencial até em virtude do elevado nível de conhecimento e expectativas dos seus interlocutores e do quanto eles apreciam profissionais que sejam capazes de lhes trazer conceitos, ideias e insights novos que lhes permitam incrementar seus negócios e vendas. Altos executivos dão bastante ênfase e destaque a dados, pesquisas e estudos de caso que demonstrem a capacidade que você e sua empresa tem em lhes ajudar.  E acredite: eles querem ser educados. Ação sugerida: na etapa de preparação, busque agregar o maior número de informações que puder sobre a empresa e seus principais executivos. Quão melhor e maior for o seu entendimento acerca das necessidades, desafios e ameaças que os cercam, melhor preparado(a) você estará para obter a tão valiosa atenção deste público específico.
  4. Coloque-se no lugar deles. Se o seu tempo já é precioso, tente imaginar o tempo de altos executivos. Por isso mesmo concisão, objetividade e clareza em torno do “como” o problema deles será solucionado por você e sua empresa são essenciais. Ação sugerida: ensaie com colegas o pitch que irá utilizar na reunião com o alto diretor daquela empresa que você e sua empresa tanto sonham. Inicie com você fazendo o papel do vendedor e um colega seu o do comprador e depois mude os papéis. Busque um terceiro colega que lhes dê o feedback crítico deste exercício específico. Fomente um diálogo de mão dupla ao fazer bom uso das perguntas e seja o mais preciso que puder quando da descrição da sua solução e benefícios. Dica bônus: E para incrementar ainda mais as suas habilidades de gerenciamento do tempo, eu recomendo os livros do meu amigo e parceiro no Projeto do EProdutivo (www.eprodutivo.com.br) Christian Barbosa, que é o maior especialista do Brasil e produtividade e administração do tempo e que em seu site (www.christianbarbosa.com.br) compartilha inúmeras entrevistas que fez com vários presidentes de grandes empresas.
  5. Foque no bottom line (lucros, vendas etc). Se você não tiver um pitch (discurso de vendas) claro, poderoso, que facilite a compreensão dos seus diferenciais competitivos e de fácil absorção que permita ao seu interlocutor entender o quanto a sua solução, produto ou serviço irão afetar os resultados da empresa e as metas daquele executivo especificamente, você tem um problemão.  Ação sugerida: foque sempre no valor real que sua empresa e solução entregam. Para incrementar seu entendimento sobre valor real, eu sugiro que leia outro artigo recheado de dicas práticas que escrevi exatamente sobre isso.
  6. Fuja do PowerPoint. Lembre-se sempre que os executivos de alto escalão são abordados diariamente por centenas de empresas e profissionais de vendas muito talentosos que buscam o tempo todo se diferenciar para assim chamar a atenção e conseguir aquela tão sonhada reunião. Ação sugerida: nas suas próximas reuniões estratégicas com clientes de grande porte e líderes de elevada influência evite o quanto puder o uso do PowerPoint. Busque criar uma história que seja 100% relevante às necessidades do seu cliente e que faça o link perfeito entre o problema que é por ele enfrentado e a solução que você vende. Para fazer isso, muita preparação e muito ensaio com seus colegas e líderes são cruciais. Sei que isso demanda tempo, mas eu posso lhe assegurar que ao agir assim você já irá se diferenciar da imensa maioria dos profissionais de vendas consultivas que ainda insistem em vender suas soluções sem sequer entender bem os problemas enfrentados por seus clientes e ao fazer o uso indiscriminado do PowerPoint para falar do quanto eles, suas empresas e produtos são sensacionais. Aliás, não custa lembrar: seus clientes pouco ligam para o quão bons, líderes e fantásticos você e sua empresa são. Eles ligam de verdade para a sua competência e capacidade de resolver os problemas deles!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus amigos, líderes e liderados sem nunca se esquecer que as grandes organizações e os grandes profissionais são aqueles que mais compartilham conhecimento com os outros e criam um círculo virtuoso onde todos ganham.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

As lições de liderança e comunicação do Papa Francisco para todos nós

Passadas quase 2 semanas da iluminada visita do Papa Francisco ao País que já sente imensa saudade deste argentino abençoado que conquistou o coração de todos, decidi compartilhar neste espaço algumas lições que entendo serem importantes para todos nós, a despeito das mais diversas crenças e preferências religiosas. Vou me ater a dois tópicos absolutamente essenciais a todos nós vendedores e profissionais das mais diversas áreas: Liderança e Comunicação.

Liderança pelo exemplo

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

O Papa Francisco mostrou-se um grande Líder! Um Líder que prega em todas as suas homilias, interações, entrevistas, documentos e notas a importância do desapego às coisas materiais e à maior valorização das relações humanas pautadas sempre pelo amor ao próximo e ao respeito às diferenças. Um líder que mostrou aos nossos “pseudo-líderes” como se deve comportar alguém que prega em tudo o que faz a simplicidade e que não por acaso optou por um usar um veículo simples ao invés dos luxuosos carros blindados hoje usados pelos “chefões” sedentos de Poder e que infelizmente dirigem e comandam o nosso País.

Prego sempre que a liderança não prescinde de um cargo ou de um título. A liderança verdadeira prescinde muito mais de um conjunto de princípios, valores e ações ligados a elementos fundamentais como a humildade, o respeito e amor ao próximo, a honestidade, a ética e o desejo verdadeiro e legítimo de fazer a diferença positiva na vida das pessoas, nos resultados das empresas que lideram e em nossa sociedade. Sou inclusive defensor ferrenho do conceito de Liderança Nível 5 (clique aqui para ler o meu artigo sobre isso) que corresponde aos Líderes possuidores de uma combinação rara de muita humildade pessoal com uma incrível força de vontade profissional de fazer das suas equipes e empresas enormes sucessos.

A arte da boa comunicação

Como já é sabido por todos nós, todo líder precisa ter bom domínio das habilidades de comunicação e o Papa Francisco mostrou-se um exímio comunicador ao dar atenção genuína e legítima a todos que dele se aproximavam e por transmitir mensagens absolutamente condizentes com a sua conduta, com o seu caráter e com os seus princípios e valores. Francisco nos mostrou também o quão importante é a boa linguagem corporal e que de fato “o corpo fala”. Como esquecer os sorrisos sinceros, os abraços afetuosos e os olhares carinhosos de um homem que se comunica com absoluta perfeição em todas as formas de comunicação (oral, escrita e não verbal)? Como não aprender com alguém que inspira não só pelo inegável carisma mas principalmente por um modo de agir tão intimamente ligado ao sentimento de fazer a diferença positiva no mundo usando de forma plena todas as habilidades de comunicação (ouvir muito e com empatia e falar pouco e com muita simplicidade).

Francisco inclusive mostrou à nossa “Presidenta” como deve se portar um grande comunicador ao em seu primeiro discurso oficial no Brasil optar por um discurso simples, eficaz, verdadeiro, legítimo e acredite você mais curto do que a própria Presidente do País que se apoderou de um momento do Papa para enaltecer os “incríveis feitos” de seu governo. Ou seja, enquanto Francisco nos brindava com uma aula da boa comunicação, Dilma também nos ensinava como não se comunicar bem em público. Arrogância, empáfia, linguagem corporal em desalinho com a fala e falta de humildade são inimigos da boa comunicação e nossa Presidente e muitos dos líderes corporativos ainda pecam excessivamente nestes pontos.

É, o Papa Francisco nos ensinou muita coisa! E é preciso estar sempre com o coração, a mente e a alma abertos e dispostos a aprender, pois um dos grandes traços dos grandes líderes e comunicadores é exatamente ter a humildade de entender que há espaço para melhorar. Sempre!

Que as lições de humildade, liderança e comunicação do Papa Francisco nos ajudem a nos tornarmos não apenas líderes melhores, mas principalmente cidadãos melhores, pois é exatamente disso que o mundo anda tão carente. Sucesso!

Um grande abraço deste amigo de fé e de vendas!

José Ricardo Noronha

Papa Francisco Idea

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EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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EProdutivo: mais tempo, mais dinheiro, mais vendas, mais motivação e muito mais …

Christian Barbosa: o maior especialista em produtividade pessoal e gerenciamento do tempo no Brasil.

Gustavo Cerbasi: o maior especialista em finanças pessoais do Brasil.

José Ricardo Noronha: um vendedor apaixonado que junto com estes dois feras e outros craques do mesmo quilate faz parte agora de um Projeto maravilhoso focado em VOCÊ, o EProdutivo – a Escola do Resultado e Equilíbrio.

Sim, queridos amigos e amigas!! É com enorme alegria que compartilho com todos vocês que a partir de agora eu faço parte do grupo de mentores do EProdutivo, que é uma plataforma de ensino que reúne um time de especialistas consagrados em suas áreas de conhecimento, com o objetivo de ajudar você a ter mais RESULTADOS (finanças pessoais, carreira, vendas, estudos, coaching, etc.) com EQUILÍBRIO (saúde, produtividade pessoal, alimentação, etc.).

Falar da minha Paixão por Vendas e por ajudar as pessoas em um projeto tão fenemonal me enche de alegria. E é com esta alegria que eu quero lhe convidar a fazer parte deste Projeto maravilhoso. Ao se tornar assinante do EProdutivo (investimento mensal e especial de R$ 99,00 válido exclusivamente até 11/08/2013), você vai ter acesso a palestras online, cursos e artigos que irão incrementar incrivelmente as suas competências e habilidades em diversas áreas.

Você pode assistir quantas vezes quiser os webinários (palestras online que serão postadas com frequência) e ainda terá acesso a cursos completos de produtividade e gerenciamento do tempo, tudo preparado com o maior carinho do mundo pelos maiores especialistas do Brasil em cada uma das áreas contempladas no EProdutivo.

Será uma honra ter você conosco neste Projeto concebido 100% pensando em você! Clique aqui ou na imagem abaixo e faça ainda hoje a sua assinatura! As condições especiais são válidas nesta 1a fase do EProdutivo até o dia 11/08/2013.

Muito obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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Mais Tempo! Mais Dinheiro! Mais Vendas! E muito mais …

Christian Barbosa: o maior especialista em produtividade pessoal e gerenciamento do tempo no Brasil.

Gustavo Cerbasi: o maior especialista em finanças pessoais do Brasil.

Sempre tive a maior admiração do mundo pelos dois e algo me diz que muito em breve nós estaremos todos juntos em um grande Projeto concebido para te ajudar …

Obrigado meu Deus por iluminar o meu caminho e minha missão de ajudar tanta gente no Brasil inteiro e agora ao lado de craques que tanto admiro e que partilham dos mesmos princípios, valores e sonhos!

Mais Tempo, mais Dinheiro e mais Vendas!! E muito mais … Aguarde …

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