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pontos fortes

Você tem trabalhado mais seus pontos fortes ou seus pontos fracos?

Você trabalha seus pontos fortes? Eis um questionamento absurdamente essencial para se fazer imediatamente!

Nestes tempos super competitivos e VUCA (voláteis, incertos, complexos e ambíguos), nunca foi tão essencial quanto agora trabalhar e desenvolver nossos pontos fortes, em vez de (como muitas vezes fazemos!) focar excessivamente nos pontos fracos.

Não por acaso, o mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”.

E o aclamado guru Jim Collins (autor da obra prima “Empresas feitas para vencer”) nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos, nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Identifique seus pontos fortes

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes, que permitem nos tornar os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são um absoluto desperdício.

Tema polêmico, não é mesmo? Qual é sua visão sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

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Quando é que você vai investir de verdade em atendimento?

Man spits fire

Você sabe cuspir fogo? E servir espetos de carne em churrascarias? Em ambos, é bem possível que não!

No entanto, é bastante possível que você domine como poucos uma técnica, um conhecimento ou um processo em sua respectiva área de atuação que te faz ter um valor diferenciado diante do seu mercado. E geralmente é nesta grande habilidade e ponto forte que você irá encontrar o seu diferencial competitivo, que uma vez identificado precisará ser trabalhado de forma extremamente cuidadosa e detalhada para que ele seja percebido e o que é ainda mais fundamental que ele seja valorizado pelo seu cliente.

Penso que é bem possível que você esteja aí pensando: mas onde é que o Zé quer chegar com esta história de cuspir fogo, hein? Talvez você ainda não conheça o Guy Laliberté, certo? Laliberté é um palhaço de rua que dominava a arte de equilibrar malabares e de cuspir fogo, o que fazia em pequenos espetáculos circenses na rua. Muitos outros artistas como ele também dominavam estas técnicas, mas foi Laliberté que soube transformá-las em um negócio incrivelmente lucrativo e encantador: falo do Cirque du Soleil, que inclusive acaba de ser vendido para um fundo de investimento americano pelo expressivo valor de US$ 1,6 bilhão de dólares.

E Jair e Arri Coser, você conhece? Eles são dois garçons que criaram um dos maiores fenômenos do empreendedorismo brasileiro, a rede de churrascaria Fogo de Chão que já há algum tempo foi vendida também para um fundo de investimentos norte-americano por US$ 400 milhões e que agora prepara sua abertura de capital na Bolsa de Valores de Nova Iorque. 

E o que estas duas histórias tão fascinantes tem em comum, hein Zé? Tanto no Cirque du Soleil quanto na Fogo de Chão, seus fundadores souberam transformar suas grandes competências (que sejamos sinceros muita gente também já tinha) em negócios de estrondoso sucesso tendo como uma das molas propulsoras neste processo de transformação de uma boa empresa para uma empresa grandiosa o atendimento espetacular.

Sim, o atendimento espetacular ainda é e sempre será um diferencial competitivo importantíssimo e que certamente pode distanciar sua empresa, seus produtos e serviços dos seus concorrentes e te ajudar enormemente a fugir da tão famigerada guerra de preços que hoje se faz presente em quase todos os mercados e em empresas dos mais variados portes, neste incômodo fenômeno chamado comoditização. 

E, você pode me perguntar: Mas Zé, o que é o atendimento espetacular? Vamos recorrer juntos a outro case de enorme sucesso que também tem no Atendimento de Excelência um dos seus grandes diferenciais competitivos: a Disney. Para a Disney, toda empresa precisa investir no que eles chamam de “magia prática” que corresponde exatamente ao atendimento de qualidade, que por sua vez se traduz em sempre superar as expectativas dos seus clientes.

Invista de forma vigorosa no atendimento de excelência da sua empresa e transforme as experiências de compra dos seus clientes em experiências inesquecíveis, memoráveis e compartilháveis (sim, é fundamental que as experiências mágicas que você oferece aos seus clientes possam ser compartilhadas com amigos, familiares, empresas etc). Inspire-se com estas três histórias incríveis do Cirque du Soleil, da Fogo de Chão e da Disney e transforme o seu negócio.

O trabalho é árduo e os investimentos em treinamento, capacitação e melhoria contínua de processos bastante expressivos. No entanto, já posso lhe assegurar desde já: seus clientes lhe sorrirão, e seus resultados e lucros idem! 

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas, conhecimentos, habilidades, comportamentos e atitudes de atendimento, vendas, negociação, comunicação e liderança dos seus profissionais, entre em contato comigo e com minha equipe para que possamos trabalhar juntos na construção do programa de treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. 

Boas vendas e um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Dicas de Leitura: para incrementar suas habilidades, técnicas e conhecimentos sobre os temas de atendimento e diferenciais competitivos, eu recomendo quatro livros espetaculares:

  • Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora HSM
  • O jeito Disney de encantar os clientes – Instituto Disney – Editora Saraiva
  • A estratégia do Oceano Azul – Kim, W. Chan e Mauborgne, Renée – Editora Campus
  • Vendas. Como eu faço? – José Ricardo Noronha – Editora Évora – Compre o seu ainda hoje!

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José Ricardo Noronha e VendaMais: nasce mais uma parceria de sucesso!

É com enorme honra que eu compartilho com você que este amigo vendedor caipira é agora Colunista da maior e mais importante Revista de Vendas do Brasil, a Revista VendaMais!

Clique aqui para ler o artigo “Victor Frankl e os Vendedores Vencedores”, onde eu falo sobre a fundamental capacidade de acreditarmos em nossos grandes sonhos a despeito das grandes dificuldades que passamos todos os dias.

Por onde passo no Brasil inteiro, sempre reforço que a minha grande missão diante do mundo é ajudar pessoas a se tornarem melhores em virtude do incremento das suas habilidades de vendas e motivação constante e também ajudar as empresas a venderem mais, melhor e com profissionais ainda mais apaixonados e imbuídos do espírito de fazer a diferença positiva na vida dos seus clientes, na sociedade, em suas empresas e para si próprios. E este grande propósito meu e da minha consultoria encontra enorme congruência em tudo o que os amigos da VendaMais capitaneados pelo excelente Raul Candeloro fazem.

Acredito que você há de concordar comigo que o mundo das vendas está cada dia mais exigente e mais profissionalizado, o que significa que todos nós precisamos estar sempre atualizados com o que existe de mais moderno, mais efetivo e mais prático em nossa apaixonante área de vendas. Por isso mesmo, veículos de grande circulação nacional e de enorme credibilidade como a Revista VendaMais são instrumentos poderosíssimos para que todos juntos possamos dignificar e dar ainda mais nobreza à esta incrível profissão de Vendedores Vencedores.

Se você ainda não conhece e assina a Revista VendaMais, eu mais do que recomendo, pois é mais um instrumento que nos permite atualização e aprimoramento contínuos das nossas competências, habilidades, atitudes e comportamentos de vendas além de sempre trazer histórias e práticas de sucesso de onde podemos extrair lições importantes para o nosso cotidiano em vendas.

José Ricardo Noronha e VendaMais: nasce mais um poderosa parceria para alavancar o seu Sucesso! Conte sempre conosco e super obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Eu amo vender

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

Victor Frankl e os Vendedores Vencedores

Man Walking up Ladder to Clouds

Você já ouviu falar em Victor Frankl? Se ainda não, Victor Frankl foi um médico  psiquiatra austríaco que dedicou sua vida ao estudo do sentido existencial do indivíduo e à dimensão espiritual da existência.

Quando as forças nazistas tomaram o poder na Áustria, Frankl e toda a sua família de judeus, incluindo sua mulher grávida, foram deportados para diferentes campos de concentração. Ao fim da guerra, Frankl foi libertado e tomou conhecimento que sua esposa não havia suportado às dores e ao terror dos campos de concentração e que havia falecido. Além da esposa, Frankl perdeu também pais e irmãos neste episódio triste da nossa história representado pelo Holocausto nazista.

E daí, você me pergunta, e o que é que Victor Frankl tem a ver com o nosso mundo das vendas meu querido amigo vendedor caipira?

Por favor me permita compartilhar com você alguns outros dados essenciais ao pleno entendimento desta relação que enxergo tão clara entre os ensinamentos de Frankl e o nosso cotidiano de Vendedores Vencedores. Para isso, vou recorrer aos ensinamentos de dois dos mestres que mais admiro no Brasil, Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – que com inenarrável honra são meus pares no Projeto Sapiência no UOL Educação, extraídos do excelente livro “Liderança em Foco” (págs. 50 e 51):

Em todos anos que passou em Auschwitz, ele sobreviveu física e mentalmente porque criou para si e para aqueles que o rodeavam uma segunda realidade. Como fez isso? Ele usou uma faculdade que é exclusivamente humana, a noção do tempo, para deslocar a segunda realidade boa, pacífica – a ideia de guerra já terminada, com a Europa sendo reconstruída e tornando-se melhor do que era antes – para o presente. Com o auxílio desse recurso, ele colocava nessa segunda realidade toda a sua emoção, toda a sua afetividade, e deixava na dura realidade do momento apenas a sua razão, a sua lógica – por isso ele sofria menos. Fez a ponte para o futuro.

Sim, e como líder que era, ajudava as pessoas a atravessarem esta ponte. Quando alguém sofria muito, estava muito mal, com depressão – e o que matava nos campos de concentração era principalmente a depressão, porque é um mal que enfraquece a imunidade e expõe o organismo a doenças fatais -, ele se dirigia a seu companheiro de infortúnio e dizia algo como: “Meu caro, seu problema é que você não tem sonhos, não tem objetivos na vida”. E o outro reagia: “Puxa, como você quer que eu tenha objetivos na vida se estou num campo de concentração e não sei nem mesmo se estarei vivo amanhã!?”. E Frankl insistia: “Pois é, é justamente a existência dos sonhos que garantirá que você esteja vivo amanhã”.

Penso que agora você já deve estar criando por conta própria conexões mais claras entre os importantes ensinamentos deixados por Frankl com a sua vida de vendedor(a) profissional, certo?

Se ainda não, me permita te ajudar, pois tenho interagido com milhares de profissionais de vendas no Brasil inteiro que tem compartilhado comigo as grandes dificuldades que tem enfrentado para brilhar e realizar seus sonhos e metas no cada vez mais complexo, competitivo e exigente mundo das vendas. Vendas é sem sombra de dúvidas uma área apaixonante. Além de apaixonante, a área de vendas exige demais de todos nós profissionais. Metas cada vez mais agressivas, líderes pouco afeitos ao trato respeitoso e genuinamente interessado no desenvolvimento pessoal e profissional dos seus liderados, vendas decadentes ou cada vez mais difíceis e com margens menores, muitos concorrentes vendendo os mesmos produtos e soluções que você vende (comoditização), incapacidade de entender o real propósito e missão  do que se faz e clientes que demandam muito e querem pagar pouco são apenas algumas das queixas mais comuns que tenho ouvido de tanta gente por onde ando no Brasil inteiro.

Penso que toda queixa tem sua legitimidade, pois ela está atrelada a um momento específico da vida daquele ou daquela profissional de vendas. No entanto, por mais difíceis que as coisas estejam hoje, não podemos deixar em momento algum de sonhar e trabalhar por um futuro mais brilhante onde perceberemos que todas as dificuldades e barreiras que enfrentamos em nosso cotidiano de vendedores nos forjarão como profissionais melhores e mais resilientes (resiliência é a capacidade de não se deformar mesmo diante de pressões extremas como estresse, choque etc).

Portanto, meu caro(a) amigo(a) Vendedor(a) Vencedor(a), se você enfrenta hoje um momento de grande dificuldade em sua vida pessoal ou profissional, faça o que for possível para manter acesa a chama do seu grande sonho. Faça o que lhe for possível para canalizar toda a sua dura realizada para a razão e para a lógica e direcione a sua “segunda realidade” toda a sua emoção, afetividade e desejo de ajudar o mundo e a sociedade ainda mais (pois ao final do dia é esta a nossa missão como Vendedores e Profissionais Vencedores, certo?).

Antes de terminar, tomo emprestado os ensinamentos de um dos maiores e mais respeitados gurus da administração moderna, Jim Colins (autor dos excelentes Good to Great – Empresas Feitas para Vencer e Vencedoras por Opção), que nos ensina no Good to Great, o Paradoxo de Stockdale (Jim Stockdale foi o almirante de mais alta patente dos EUA e que na Guerra do Vietnã foi capturado pelas forças vietnamitas e sob seu domínio e tortura permaneceu por longos oito anos de cativeiro): “Mantenha a fé em que você vai vencer no final, independentemente das dificuldades, e ao mesmo tempo, enfrente a realidade nua e crua de sua atual situação, sela ela qual for”.

Por mais clichê que possa parecer, é importante entender que grandes dificuldades e adversidades pessoais e profissionais (algumas delas realmente massacrantes) sempre existirão e que nada adianta ficarmos sempre e muitas vezes inutilmente procurando uma “razão” que nos permita entender o “porquê” disso tudo. É preciso ter muita fé, e saber lidar com as dificuldades e encará-las de frente de forma disciplinada sem se desconectar dos seus grandes sonhos e da consciência plena do trabalho árduo que terá pela frente para conquistá-los, pois quão maior o sonho, maior é o trabalho para realizá-lo. Sonhar grande pressupõe portanto trabalhar mais e de forma ainda mais disciplinada e focada.

Aliás, quem já leu meu livro ou assistiu à Palestra “Vendedores Vencedores” conhece bem a minha jornada pessoal de superação e de transformação em um Vendedor Vencedor. Quem ainda não leu, fica aqui a dica, pois o livro é recheado de histórias fantásticas, dicas, habilidades e técnicas que lhe permitirão entender que é sim possível vencer mesmo diante das condições mais adversas e de dificuldades e adversidades gigantescas. O livro pode ser adquirido em versão autografada através do site http://ricardonoronha.blog.uol.com.br e também em versão digital, sendo esta última absolutamente gratuita na minha “fan page” no Facebook (www.facebook.com/josericardonoronha).

Tenha sempre grandes sonhos, e não deixe que ninguém e que nenhuma barreira (mesmo as aparentemente intransponíveis) atrapalhe a viabilização de cada um deles. Tenha fé de que vai vencer no final, enfrente a sua realidade atual e mantenha sempre acesa a sua “segunda realidade”, pois é ela que você deve perseguir incansavelmente o tempo todo, pois são exatamente os sonhos que garantem que estejamos vivos amanhã, como tão bem nos ensinou Victor Frankl.

E se gostar do artigo, fique absolutamente à vontade para compartilhar com seus amigos, colegas, líderes e equipes.

Um grande abraço do seu amigo de fé e vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Dicas de Leitura:

Liderança em Foco – Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – Editora Papyrus

Good to Great – Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora Elsevier

Vencedoras por Opção – Jim Collins – Editora HSM

Vendedores Vencedores – José Ricardo Noronha

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Você já ouviu falar ou conhece algum Líder Nível 5?

Jim Collins é definitivamente um dos meus gurus preferidos. Eu já o acompanho há muito tempo e já li e reli seus livros e profundos ensinamentos muitas vezes, numa tentativa de aprendê-los e replicá-los em tudo o que faço com vendedor, líder de empresa e como palestrante. Dentre os ótimos conceitos defendidos por Collins no livro “Good to Great” (“Empresas feitas para vencer“) está um que considero absolutamente crucial para o sucesso de toda e qualquer grande organização: a liderança. No meu livro “Vendedores Vencedores” eu falo brevemente sobre um destes conceitos, o do “Líder Nível 5” ou do “Level 5 Leader”. E o que vem a ser exatamente o “Líder Nível 5”?

Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5” são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional.

E a segunda questão que lhes apresento é a seguinte. E por que hoje é tão difícil encontramos e identificarmos nos quadros das empresas líderes que tenham por principais características a humildade e o desejo de fazer o bem para a empresa e consequentemente para seus profissionais e por fim para o mercado que ela se dedica?

Sem misturar os conceitos de dois dos meus autores preferidos (Jim Collins e James Hunter), penso que Hunter (de “O Monge e o Executivo”) conseguiu identificar um traço ou um problema bastante substancial que nos ajuda a responder a questão acima que é o representado pela falta do desejo de servir ao próximo da imensa maioria dos líderes.

E daí, você me pergunta: e o que vendas tem a ver com tudo isso meu caro e pequeno amigo vendedor caipira? E eu de forma muito objetiva lhe respondo: tudo! No mundo das vendas, ainda é muito difícil encontrar líderes inspiradores e que colocam os desejos, anseios, expectativas e sonhos dos seus profissionais e os das suas empresas à frente dos seus objetivos pessoais. Tais “líderes” além de não inspirarem ninguém a produzir mais e buscar o sonhado “extra mile””tão desejado pela alta gestão e pelos investidores, não enxergam que o seu sucesso como líderes está umbilicalmente ligado à sua competência de servir de forma genuína ao próximo (aos vendedores, às suas empresas e à sociedade) e que quão mais competentes eles forem nesta tarefa de transformar vendedores bons em vendedores excepcionais (ou como eu os chamo de “vencedores”) maior será o seu sucesso como líderes.

Collins prega que a grande ambição do “Líder Nível 5” é a de construir uma grande empresa, de trabalhar por uma grande causa e por consequência a de formar times super engajados que trabalham motivados por um grande propósito e que acreditam veementemente que a pessoa que os lidera o faz com o mais absoluto e verdadeiro dos princípios: o de servir ao próximo.

Humildade e desejo real de servir ao próximo: eis dois componentes absolutamente essenciais para o sucesso de todos nós vendedores e líderes de vendas!

Boas vendas e um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Ótima dica de leitura:

O livro “Good to Great” (“Empresas feitas para vencer”) é uma obra fenomenal. Embora o livro trate dos principais traços de mudança das empresas que fazem a transição de boas para “great” (grandes empresas), o livro é permeado de ótimas dicas para uma melhor performance em vendas e deve ser lido e relido principalmente pelos líderes das organizações e por todos os vendedores que desejam aprimorar suas habilidades para assumir posições de liderança em suas empresas.

Vale a pena também visitar o site do Jim Collins para assistir vídeos, ler artigos e entrevistas que lhe permitirão aprofundar seus conhecimentos com este gênio atual do mundo do “management”. Sobre a Líderança Nível 5, ele dedica uma página inteira com vídeos e inúmeros arquivos em MP3: http://www.jimcollins.com/media_topics/level-5.html

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

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