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Obsessão no Cliente: quem não tiver, vai morrer!

A semana que hoje chega ao seu final foi marcada pela incrível briga entre o Itaú e a XP. Aliás, muita gente pensou se tratar de um grande golpe de marketing, visto que o Itaú é detentor de nada menos que 46% das ações da XP.

Como não quero aqui entrar no âmbito se esta foi ou não uma “briga real” (eu acredito que seja!), eu quero chamar a sua atenção à fundamental necessidade de ter foco visceral nos seus clientes, pois ao final do dia, vencedoras serão as empresas que efetivamente se preocuparem de verdade em bem atender as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados alvo e as que idealmente tiverem genuína e verdadeira obsessão por encantar os seus clientes.

E esta tal “obsessão pelo cliente”- que não por acaso é um dos temas que mais temos trabalhado com gigantes nacionais e globais aqui na Paixão por Vendas – sejamos bastante sinceros ainda, está muito distante das estratégias de vendas e de posicionamento competitivo dos grandes bancos e também de outras empresas dos mais variados portes e indústrias.

Ainda que muitos bancos dizem terem sido “feitos para você” ou que questionem “o que podemos fazer por você hoje”, ao final do dia eles continuam com seus modelos antiquados e até repugnantes de vendas como os da “venda casada” onde eles só te liberam um empréstimo diante da aquisição de seguros e outras quinquilharias do gênero e o da oferta de “produtos de sorte” como os inacreditáveis Planos de Capitalização.

Diante disso tudo, é mais do que chegada a hora de pensarmos:

Será de verdade que nossas empresas são de verdade orientadas aos nossos clientes?

E será que o nosso discurso de vendas é mais orientado às nossas empresas ou aos reais desafios e necessidades dos nossos clientes?

Foi pensando nisso tudo que gravamos um vídeo de pouco mais de 6 minutos e que está repleto de insights e provocações positivas em torno da crucial importância de ter obsessão e foco mais do que genuínos em nossos clientes. Inspire-se:

 

É, como eu disse no meu vídeo e agora reforço: ou encanta, ou não cresce. Ou até melhor: ou encanta, ou deixa de existir!

Gostou do artigo e do vídeo? Ficarei muito feliz mesmo com seu feedback, comentários e com o compartilhamento com seus amigos que possam se beneficiar destes insights.

Um grande abraço e boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Soluções Customizadas de Educação Corporativa em Vendas: entre em contato comigo através do e-mail josericardo@paixaoporvendas.com.br

Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

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Preferências de aprendizagem na Educação Corporativa

No final do mês passado rodamos uma pesquisa no LinkedIn sobre as preferências de aprendizagem neste “Novo Normal” que já vivemos.

Os resultados abaixo nos ajudam a entender a aceleração da curva de adoção da Educação a Distância nos ambientes corporativos e nos convidam a refletir sobre quais são as melhores e mais eficazes formas de levar Educação de alta qualidade e eficácia aos nossos profissionais.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre tema tão crucial ao incremento da produtividade, performance e resultados de vendas das nossas empresas.

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Um grande abraço!

José Ricardo Noronha 


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A Educação Corporativa Presencial vai deixar de existir?

Wow!! Quanta coisa mudou em tão pouco tempo não é mesmo?

Vimos e vivemos ao longo das últimas semanas – além das catástrofes humana e econômica provocadas pela pandemia da Covid 19 – um importante fenômeno marcado pela acelerada curva de adoção de novos hábitos, onde merecem grande destaque o crescimento vertiginoso do “home office” e da aprendizagem a distância.

E quanto falamos em Educação, praticamente do dia para a noite vimos milhões de alunos e professores tendo que rapidamente se adaptar ao chamado “Novo Normal”, onde a tecnologia que já ocupava um lugar crescente de destaque nos mundos educacional e corporativo, se transformou no mais importante e onipresente meio de transmissão e compartilhamento de conhecimentos.

Se nas escolas dos nossos filhos esta curva de transformação digital já tinha sido bastante acelerada (ainda que com inúmeras falhas e gaps ainda mais significativos quando tratamos da educação pública), esta mesma rapidez de “transformação digital” também se deu no mundo do treinamento corporativo.

Praticamente todas as empresas, especialmente aquelas que têm programas mais estruturados de treinamento e capacitação dos seus profissionais, rapidamente se adaptaram a este novo mundo em que já vivemos e passaram a treinar seus profissionais via EAD (Educação a Distância).

E diante disso tudo, surge um importante questionamento: será que o treinamento presencial no mundo corporativo está fadado a deixar de existir?

Não tenho o desejo e nem a pretensão de lançar análises proféticas por aqui. No entanto, com a experiência de quase 25 anos dedicados à Educação Corporativa, quero aqui listar 5 fatores que me fazem acreditar que a Educação Corporativa presencial nunca mais será a mesma depois da Covid 19 e que ela vai perder um espaço muito significativo nas empresas – especialmente em uma visão de curto e médio prazos:

1. O fator “Investimento”: o elevadíssimo custo dos eventos presenciais que incluem passagens aéreas, hospedagem e despesas de locomoção não mais se justificará especialmente diante de orçamentos muito mais enxutos e racionais.

2. O fator “Risco“: os riscos associados ao perigo de expor os profissionais em aglomerações nos próprios eventos e aeroportos compõem outro fator muito significativo a ser considerado pelas empresas, que terão regras de “compliance” de RH ainda mais vigorosas no que diz respeito ao cuidado com a saúde e bem estar dos seus próprios profissionais;

3. O fator “Efetividade”: os treinamentos online têm sido tão ou até mais bem avaliados do que os treinamentos presenciais, muito em virtude do seu foco mais acentuado nas competências e técnicas que efetivamente precisam ser desenvolvidas e transformadas em ações práticas versus o foco excessivamente motivacional e pouco prático de inúmeros “treinamentos” presenciais;

4. O fator “Experiência“: a flexibilidade e a conveniência da Educação a Distância serão elementos ainda mais apreciados pelos profissionais nestes novos tempos onde, na maioria dos casos, estamos trabalhando muito mais e ao mesmo tempo precisando incrementar uma série de novos conhecimentos de forma ainda mais célere, fazendo com que as pessoas deem ainda mais valor à maior autonomia e liberdade de estudar nos momentos que mais lhes forem apropriados.

5. O fator “Velocidade“: diante do mundo cada vez mais volátil, incerto, complexo, ambíguo e agora também”insano” e “imprevisível” (VUCAI), as empresas precisarão de forma ainda mais ágil investir no “upskilling” (aprimorar os conhecimentos e técnicas já existentes) e principalmente no “reskilling” (incorporar novas e cruciais competências, habilidades e técnicas) ao arsenal dos seus profissionais, idealmente com foco em transformá-los em aprendizes eternos (outro conceito essencial que agora ficará ainda mais em voga: o “lifelong learning“).

São 5 fatores bastante significativos que dão suporte a esta migração dos modelos mais tradicionais presenciais para o modelo a distância: Investimento, Risco, Efetividade, Experiência e Velocidade.

Ou seja, estamos diante de um cenário completamente novo, onde a Educação a Distância no mercado corporativo irá desempenhar um papel de maior protagonismo no processo de transformação positiva das empresas e dos seus profissionais.

E antes de você, que é super fã do treinamento presencial, ficar chateado/a comigo, eu quero te dizer que para nós da Paixão por Vendas, este processo de transformação tem sido incrivelmente desafiador, pois até o mês de Fevereiro de 2020, aproximadamente 80% das nossas receitas vinham da Educação Presencial.

Ou seja, fomos atingidos em cheio pela Covid 19 e fomos “forçados” a dar literalmente um cavalo de pau em nossa estratégia para viabilizar um novo posicionamento competitivo onde o principal “meio” de transmissão de conhecimentos e técnicas de vendas passou a ser o meio tecnológico.

E fica aqui esta importante reflexão:

Muito mais importante do que ficarmos discutindo preferências em torno da Educação Presencial ou da Educação a Distância, é discutirmos quais são os meios mais efetivos para bem equiparmos os nossos profissionais com as novas competências, habilidades e conhecimentos que serão exigidos neste “Novo Normal” e onde hoje o meio tecnológico desponta como o mais eficaz de todos.

Que tenhamos a coragem de mudar e de nos adaptar rapidamente a este novo cenário.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado (mesmo!) com seus comentários, contribuições, críticas e insights sobre como nós profissionais da Educação Corporativa podemos assumir um papel de ainda mais protagonismo na construção de empresas mais robustas e preparadas para prosperar neste novo e incrivelmente desafiador mundo em que vivemos!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha 


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Image by Gerd Altmann from Pixabay

Educação: o caminho para a diferenciação

Rear view of class raising hands

Tenho tido a incrível oportunidade de aprender e compartilhar conhecimentos com algumas das maiores e mais admiradas empresas do Brasil e do mundo em minhas andanças por este país ainda repleto de grandes oportunidades a despeito dos inúmeros desafios e do pífio apoio governamental em áreas de fundamental importância como a Tributária que asfixia sem nada dar em troca, a de Infraestrutura que é uma clara limitadora para um crescimento maior e mais sustentável e a de Educação que infelizmente continua historicamente relegada a segundo plano.

No entanto, estes fatores limitadores se aplicam a todos os mercados o que força as empresas a buscarem investir de forma mais inteligente e estruturada em ações internas que as permitam buscar a tão necessária diferenciação em um mercado cada vez mais competitivo e exigente.

E é aí que entra a Educação Corporativa e seu comprovado poder de transformação de empresas e profissionais. A prestigiada Revista Exame em sua Edição 1069 de Julho de 2014 traz uma reportagem muito interessante chamada “Mimos para os 99%”, onde compartilha e brinda os leitores com as estratégias que grandes empresas como Starbucks, Gap e Ikea tem utilizado para incrementar a produtividade de vendas e a satisfação e lealdade de seus profissionais.

Nos Estados Unidos houve um crescimento bastante expressivo de 15% nos investimentos em educação corporativa, que passaram de US$ 61 bilhões em 2012 para US$ 70 bilhões em 2013. Este crescimento se justifica em cima de estatísticas que comprovam que quando uma empresa aumenta 1 ponto percentual a fatia de funcionários treinados, há ganhos adicionais de produtividade (0,6%) e de salário (0,3%). Ou seja, empresas que investem mais em treinamento, vendem mais e incrementam os ganhos dos seus profissionais.

Além disso, o investimento contínuo em Educação Corporativa incrementa também de forma bastante signicativa e mensurável os tão fundamentais índices de satisfação, motivação e lealdade de seus profissionais, que como contrapartida ao investimento realizado neles produzem muito mais e se sentem muito mais “pertencentes” àquela empresa. Aliás, inúmeros estudos comprovam a importância do “senso de pertencimento” para incrementar a produtividade, a motivação e a lealdade dos profissionais reduzindo assim o tão temido “turnover” que aumenta enormemente os custos de contratação e treinamento e que traz impactos negativos à construção de uma força de trabalho coesa e de uma cultura vencedora, onde profissionais leais e fiéis à empresa são as “peças” mais do que cruciais.

Além disso tudo, o maior investimento em Educação Corporativa auxilia e muito as empresas a incrementarem seus índices de reputação e credibilidade junto ao mercado, o que é bom para todos. É bom para os investidores que veem seus negócios prosperarem. É bom para os profissionais já dentro de casa que sentem cada vez mais valorizados e importantes. E é bom para a empresa como um todo, que incrementa o seu magnetismo ao atrair os melhores e mais talentosos profissionais e talentos.

Sou desde sempre defensor ferrenho da ideia de que a Educação é a mola propulsora de transformação dos países, das empresas e dos profissionais. No  mundo de aceleradas mudanças em que vivemos nunca foi tão importante quanto agora nos mantermos atualizados com o que existe de mais moderno, testado e prático em conhecimentos e técnicas em nossas respectivas áreas. Por isso mesmo, é tão importante investir de forma vigorosa na educação, treinamento e capacitação dos seus profissionais para que eles consigam demonstrar ao mercado o quão diferenciados são e o quão diferenciada é a sua empresa, seus produtos e serviços e sua cultura vencedora.

E se ficar a dúvida sobre investir ou não em seus funcionários, reflita sobre esta conversa entre o CFO (Diretor Financeiro) e o CEO (Presidente):

Pergunta do CFO: O que acontece se investirmos no desenvolvimento dos nossos profissionais e, em seguida, eles nos deixarem?

Resposta do CEO: E o que acontece se não fizermos isso, e eles ficarem?

Abraços!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Aviso aos Líderes: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais

Por mais incrível que possa parecer ainda me deparo com muitas empresas (especialmente as de pequeno e médio porte) que carecem de uma “missão” clara de existência. Não falo aqui daquela “missão” que só existe na parede e que não tem reflexo algum na operação, na execução e no cotidiano das empresas. Falo sim das missões reais que oferecem especialmente aos funcionários um grande propósito de existência. E este propósito não pode somente ter um significado mercadológico (de marketing). Este propósito tem de ser forte, real e legítimo o suficiente para incrementar os níveis de motivação, satisfação e retenção dos funcionários por fazerem parte de algo maior, de algo que vai além apenas da remuneração percebida pelos resultados obtidos.

E como se faz isso? Penso que o principal e mais importante elemento de construção de um grande propósito ou missão passe pelo pleno entendimento do “porquê”  de existência da empresa. Alguns questionamentos sugeridos para fazer este “exercício”: A empresa existe para fornecer a solução para qual problema específico? Ela existe para realizar qual sonho? De que forma a empresa pretende e sonha em impactar positivamente o mundo?

Em vendas, ainda vejo pouquíssimos gerentes e líderes que são capazes de oferecer um grande propósito às suas equipes. Sem oferecer um grande propósito ou missão, eles ficam muito mais dependentes de boas estratégias de remuneração para manter seus profissionais motivados, engajados e acima de tudo leais às suas empresas, o que é cada vez mais difícil em um mercado recheado de boas empresas e com budgets bastante generosos para suas forças de vendas. Boa remuneração é sim fundamental para todo e qualquer profissional, e em especial para todos nós profissionais de vendas. No entanto, cada vez mais os profissionais talentosos buscam oportunidades e desafios profissionais nas empresas e nos empreendimentos onde possam colocar todos os seus dons e competências em ação e em favor de uma grande causa, de um grande propósito e de um grande sonho. E oferecer um propósito, um sonho e uma grande missão são papéis do líder!

Portanto, reforço aqui o recado aos líderes de empresas e de vendas: ofereçam um grande propósito aos seus profissionais para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes, uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perdê-los para concorrentes que tem um propósito de existência claramente definido e um poder quase que magnético de atração de bons profissionais.

E tão fundamental quanto oferecer um grande propósito aos seus profissionais, é fazer com que a verdadeira missão de existência da sua empresa seja visível e perceptível pelos seus clientes e mercados alvo, pois na Era do Marketing de Valores em que hoje vivemos, a tendência é que os clientes consumam produtos e serviços das marcas que encontrarem maior congruência com seus próprios princípios, valores e sonhos.

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Dicas de leitura sobre Propósito e Encantamento:

Um livro muito legal que aborda dentre outros temas tão essenciais como “propósito” o tema “encantamento” é o livro de Guy Kawasaki “Encantamento”.

Aliás, eu recomendo também a leitura de um ótimo artigo de autoria de Guy Kawasaki para a Harvard Business Review com o título “Enchant your employees” (“Encante os seus empregados” – em tradução livre). Clique aqui para ter acesso ao Artigo. 

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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Mais Tempo! Mais Dinheiro! Mais Vendas! E muito mais …

Christian Barbosa: o maior especialista em produtividade pessoal e gerenciamento do tempo no Brasil.

Gustavo Cerbasi: o maior especialista em finanças pessoais do Brasil.

Sempre tive a maior admiração do mundo pelos dois e algo me diz que muito em breve nós estaremos todos juntos em um grande Projeto concebido para te ajudar …

Obrigado meu Deus por iluminar o meu caminho e minha missão de ajudar tanta gente no Brasil inteiro e agora ao lado de craques que tanto admiro e que partilham dos mesmos princípios, valores e sonhos!

Mais Tempo, mais Dinheiro e mais Vendas!! E muito mais … Aguarde …

Mais Tempo e Dinheiro

GlobalEnglish no Jornal Nacional!!

Orgulho enorme por ver dados da mais recente Pesquisa da GlobalEnglish (Business English Index Report – Relatório de Inglês de Negócios 2012) divulgados no Jornal Nacional!! Clique aqui para assistir a reportagem.

Temos na GlobalEnglish uma missão absolutamente clara de existência: a de ajudar empresas brasileiras e multinacionais e incrementarem sua produtividade e competitividade através do incremento das competências de Inglês de Negócios de seus profissionais.

E como Vendedor e Líder das nossas operações no Brasil, não posso deixar de dizer que hoje foi um dos dias mais emocionantes da minha carreira especialmente levando em consideração que me dedico ao mundo da educação corporativa há quase 15 anos. Agradeço a Deus, à minha família, aos meus colegas e principalmente aos nossos clientes pela confiança de sempre!!

Go GlobalEnglish, Go!!!

Crônica do dia perfeito

Sabe aqueles dias mágicos que infelizmente acontecem tão pouco em nossas vidas? Ontem (23/06/2012) foi um destes dias iluminados por Deus. De manhã dei a minha primeira aula (em Inglês) para as turmas do International MBA da FIA. Pelas reações iniciais dos alunos, todos adoraram. De tarde celebrei ao lado da minha abençoada família o aniversário de 11 anos de uma das minhas filhas. E de noite fechamos o dia com “chave de ouro” com uma deliciosa quadrilha de Festa Junina no nosso Condomínio.

Ontem também meu amado Papai (o “Seu Lalo”) faria aniversário. Tenho certeza absoluta e sinto que ele me acompanha em cada uma das minhas conquistas. Que saudade do Senhor!

Feliz Dia de São João a todos!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

O que você precisa fazer para tirar do seu bolso e colocar no bolso do seu cliente?

Em meu livro “Vendedores Vencedores” e em alguns artigos que já escrevi neste Blog eu abordo o estima negativo que nós Vendedores Profissionais (com V maiúsculo) carregamos em virtude da profusão de “profissionais” sem qualificação alguma que se tornam vendedores sem ter qualquer desejo real de ajudar o próximo (clientes) e de sempre lhes entregar um valor superior e que objetive a construção de relacionamentos de longo prazo.

A visão negativa da figura do “vendedor” (com o v minúsculo) em muito se deve à falta de ética e integridade de um número bastante significativo de vendedores (me recuso a acreditar que seja maioria) que age única e exclusivamente focado nas suas necessidades e desejos pessoais face aos anseios, sonhos, desejos e necessidades dos clientes. O resultado deste egoísmo exacerbado que nada tem a ver com o mundo cada vez mais profissional das vendas é a percepção equivocada do mercado que vendedor é quase sempre “alguém sem qualificação”, “vendedor papo 10”, “um empurrador de produtos e serviços” ou “alguém muito pouco ou nada confiável” dentre outras descrições nada abonadoras.

Ética e integridade não são atributos positivos dos bons Vendedores. São pré-requisitos de existência e sobrevivência em um mercado que ainda sofre para preencher suas vagas de Vendedores com profissionais que amam o que fazem,  que dominam e conhecem profundamente seus produtos, serviços, seus mercados e “macro tendências” e que acima de tudo entendem que vender é um ato de construção de relacionamentos de longo prazo.

Para terminar, pego aqui emprestado um trecho do prefácio do meu querido amigo e guru Robert Wong (considerado o maior “headhunter” / caçador de talentos do Brasil e que tão carinhosamente prefacia meu livro):

Quando se tem interesse, normalmente o pensamento que passa pela cabeça do Vendedor é o seguinte: “O que eu preciso fazer para transferir o dinheiro do bolso do meu cliente para o meu?”. Entretanto, quando se tem genuíno interesse, o pensamento passa a ser o seguinte: “O que eu preciso fazer para tirar do meu bolso para colocar no bolso do meu cliente?”. O vetor muda de direção e esta atitude faz toda a diferença!

Pense nisso e coloque sempre os desejos, necessidades, expetativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

 

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História real e hilária de um bom "vendedor sanjoanense" …

Semanas atrás, minha mãe contratou os serviços de um pedreiro para consertar o jazigo dos meus avós na minha querida São João da Boa Vista. Serviço pronto, o Senhor liga para a minha mãe:

Olha, já acabei o serviço que ficou ótimo! Aliás, a Sra. já não quer aproveitar a oportunidade e fazer uma carneira para a Sra.?”. Diante da oferta um tanto quanto inusitada, minha mãe ficou sem reação sem saber se ria ou chorava … Para quem não sabe, “carneira” é a caixa em alvenaria onde se acomoda o caixão.

De qualquer forma, não se pode negar que o pedreiro usou uma técnica simples que a maioria dos vendedores simplesmente negligencia: toda e qualquer oportunidade de contato com o cliente se configura em uma boa chance de se vender mais produtos e serviços do seu mix de soluções. Talvez ele só tenha errado um pouco no approach … 🙂

Aproveito a oportunidade para desejar a todos vocês um excelente final de semana!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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