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No mundo das vendas somente os paranóicos sobrevivem

Este é um dos grandes aprendizados que tive em uma palestra recente do super campeão e inspirador líder Bernardinho, com quem tive a honra de dividir o palco em um super evento aqui em São Paulo. Lá ele falou sobre Liderança, Disciplina e Execução dentre outros importantes tópicos tão relevantes para o nosso cotidiano como profissionais e líderes de evndas.

Confira os aprendizados, comente e compartilhe com alguém que possa se beneficiar destes incríveis insights.

Boas Vendas!

campeões de vendas

Campeões de vendas: conheça 3 elementos-chave dos grandes vendedores

Como fazer com que a sua equipe seja formada por campeões de vendas? A resposta para esta pergunta está no incrível trabalho realizado pelo Professor Jim Collins. Se você já esteve comigo em um treinamento, palestra ou aula de MBA já sabe da minha enorme admiração por ele.

Se você ainda não conhece Jim Collins, saiba que ele é um dos mais importantes influenciadores de alguns dos mais bem-sucedidos empresários e homens de negócios do mundo.

Entre eles, Jorge Paulo Lemman e seus sócios Beto Sicupira e Marcel Telles do 3G (AB InBev, Americanas, Burger King, etc.). Outro é Abílio Diniz, hoje importante acionista do Carrefour e da BRF.

Collins é também autor de alguns dos mais recomendados best-sellers voltados ao fascinante mundo da gestão de alta performance.

Em seu livro “Vencedoras por Opção” (Editora HSM em coautoria com Morten T. Hansen) ele mais uma vez nos brinda com elementos que são absolutamente essenciais à construção de empresas e de carreiras de grande sucesso.

E hoje rapidamente eu quero compartilhar quais são estes três elementos. Eles farão com que você e sua equipe se tornem campeões de vendas.

Lembrando que estes elementos já foram incorporados a alguns dos meus insights. Eles fazem parte dos meus treinamentos sobre “Liderança em Vendas de Alta Performance” e sobre como podemos aplicá-los em nosso cotidiano:

Conheça meu treinamento sobre Liderança em Vendas!

Confira os 3 elementos-chaves dos campeões de vendas:

Paranoia: Collins é defensor da paranoia produtiva. Segundo ele, nunca (nunca mesmo) podemos nos sentir seguros e confortáveis, especialmente nos tempos de bonança em que tudo parece dar certo.

Até pelo “status quo” (zona de conforto) nos sentimos menos impelidos a inovar e buscar melhorias contínuas. Isso tanto através do lançamento de novos produtos e serviços quanto na melhoria dos produtos e serviços que já temos em nossos portfólios.

Paranoia que se conecta também, dentre outros aspectos, à importância da preparação extrema. Vale para tudo o que nossas empresas e nós mesmos nos propusermos a fazer e à percepção de que algo de errado vai acontecer em algum momento.

Por isso mesmo, é preciso que sejamos proativos o tempo todo. E, além disso, trabalhemos em conjunto com nossas equipes em planos de contingência e ampliação das margens de segurança. Estas serão vitais para segurar nossas empresas nos momentos de maior incerteza.

Em resumo: fiquemos diligentes e desconfortáveis o tempo todo e não acreditemos na sorte!

Disciplina: Collins defende que as grandes empresas e que conseguem atingir resultados espetaculares têm um traço comum que as caracteriza.

E este traço é a disciplina fanática por construir resultados superiores o tempo todo. E isto está intimamente ligado ao elemento anterior (a paranoia).

Sempre é preciso entender que há espaço para melhorar seja através do incremento de novos processos; seja através da diligente e constante busca por redução de custos; seja pelo incremento da performance ou produtividade dos profissionais através de treinamentos constantes.

Em resumo: sem disciplina é muito difícil mesmo fomentar e sustentar empresas e carreiras de sucesso. E por sucesso entenda-se resultados e metas construídos por todos de forma ética e 100% alinhados à cultura e valores de nossas empresas. Simples assim!

Execução: outro elemento crucial para empresas e profissionais de grande sucesso é a execução. E quando falamos em execução nos referimos mais uma vez em metas absolutamente claras. Que são conhecidas e perseguidas de forma incansável por todos os membros de nossas equipes.

Falamos também em métodos, indicadores chave de performance e padrões de desempenho. Estes precisam ser incrivelmente claros, consistentes e monitorados diária e incansavelmente.

Aliás, costumo sempre dizer que ao final do dia somos muito melhores na construção de estratégias do que na execução propriamente dita. Pois é na execução que a nossa disciplina organizacional e a nossa autodisciplina são colocadas em cheque.

Portanto, foque sempre suas melhores fichas, energia, tempo e recursos na boa execução de tudo. O importante é o que foi acordado entre você, seus líderes e liderados.

Bônus – o elemento extra

Além dos três elementos acima, Collins é categórico ao propor um item a mais. Ele afirma que por trás das empresas e líderes de enorme sucesso (que ele chama de empresas e líderes 10X) existe uma força propulsora e motivadora. Trata-se da paixão ou ambição por uma causa que deve ser sempre maior que a nossa e a dos nossos líderes.

O correto, segundo Collins (e eu concordo 100% com ele) é que canalizemos nossos egos, pontos fortes e competências para a construção de grandes e bem-sucedidas empresas e seus respectivos propósitos, cultura e valores.

Jim Collins é top! E incríveis são os ensinamentos que ele compartilha em todos os seus livros, vídeos, aulas, palestras, etc. Aproveitemos e bebamos desta fonte de sabedoria que tanto nos ajuda e nos inspira a sermos melhores líderes e campeões de vendas!

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Futebol e Vendas: sem foco não dá para ser campeão!!

As milhares de pessoas que já participaram de palestras, cursos e workshops comigo ou que me prestigiaram e prestigiam com a leitura dos meus artigos e também meu livro “Vendedores Vendedores” sabem o quanto sou defensor ferrenho da importância do FOCO para o tão sonhado sucesso em vendas e na vida.

O último domingo de Junho de 2013 foi um dia especial para o futebol brasileiro, pois depois de uma longa temporada sem vitórias contra os também chamados “grandes” do futebol, o Brasil deu um show de empenho, disposição, obediência tática e muita técnica ao longo de toda a Copa das Confederações e que resultou na merecida conquista que hoje todos celebramos. Além disso tudo há que se destacar um componente absolutamente essencial e que penso foi o grande diferencial responsável pela conquista da Copa das Confederações: FOCO!

Sim, a Seleção e seus estrelados e merecidamente milionários jogadores se mostrou 100% focada ao longo de toda a competição. Já a toda poderosa Espanha veio ao Brasil carimbada como franca favorita ao título, muito em virtude da sequência maravilhosa e inquestionável de resultados obtida pela esquadra espanhola ao longo dos últimos anos. Ao chegar aqui, penso que a seleção liderada por Casillas, Iniesta e Cia. cercou-se da perigosa soberba que cerca pessoas, empresas e também times que conquistaram resultados espetaculares ao longo dos últimos anos. A estada dos jogadores espanhóis nos hotéis brasileiros foi sempre marcada pela presença maciça de profissionais do sexo e pela indignação (pasme!!) dos atletas em virtude da proibição imposta por alguns hotéis por onde aqui passaram de autorizar a entrada das “moças” que iriam prestar seus serviços aos jogadores da “La Roja“.

Marshall Goldsmith em um dos seus mais maravilhosos livros “What you got here won’t get you there: How successful people become even more successful (algo como “O que o trouxe aqui, não te levará para a frente. Como pessoas de sucesso se tornam ainda mais bem sucedidas” em tradução livre”) prega que o sucesso obtido no passado não é garantia alguma de sucesso no futuro e que as empresas e as pessoas não devem simplesmente replicar as mesmas táticas, estratégias e técnicas antes utilizadas exitosamente, pois elas sozinhas não trarão sucesso novamente. Goldsmith prega também que os maus hábitos devem ser combatidos de forma constante e firme quando os níveis obtidos de sucesso são cada vez maiores.

Portanto, o jogo do domingo (30/06)  trouxe lições importantes para todos nós vendedores. Em vendas, muitas vezes nos acomodamos diante do sucesso obtido e nos colocamos em uma perigosa zona de conforto onde maus hábitos como a soberba e a crença de que a simples utilização das mesmas estratégicas antes utilizadas serão suficientes para perenizar o sucesso momentâneo das nossas empresas e dos nossos negócios. A Seleção Espanhola tem sim seus grandes méritos, mas tem também concorrentes importantíssimos e que tem estudado meticulosamente seu estilo do jogo, seus jogadores, seus pontos fortes e principalmente seus pontos vulneráveis.

No cada vez mais profissional mundo das vendas, a realidade é absolutamente a mesma. Todos nós em nossos negócios temos concorrentes importantes que devemos conhecer, respeitar e entender como podemos vencê-los o tempo todo. A negligência com qualquer uma destas atividades em qualquer momento pode custar uma dolorosa goleada, como a hoje sofrida pela importante mas absolutamente desfocada Seleção Espanhola.

Portanto, nunca se acomode, busque sempre mais e tenha FOCO o tempo todo, pois sem FOCO não dá para ser campeão!!!

Um grande abraço do amigo vendedor e entusiasta do FOCO!

José Ricardo Noronha

davidluiz

Crédito imagem: GettyImages

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Amigos da Oracle ACS: é hora de brilhar ainda mais!

Hoje (02/08/2012) logo pela manhã eu tive a honra de fazer uma Palestra para a brilhante Equipe de Vendas de ACS (Advanced Customer Services) da Oracle. Por ser uma equipe formada de Vendedores Vencedores de altíssima performance que tem ano a ano batido todas as metas, o desafio da Palestra foi ainda maior: inspirar e motivar ainda mais um time de estrelas que entra agora no Ano Fiscal de 2013 com metas bastante agressivas. Espero ter contribuído para esta nova jornada que agora se inicia.

Queridos amigos da Oracle: tenho certeza de que vocês continuarão a brilhar e muito! Foco, disciplina, paixão e desejo real de entender e ajudar os clientes de vocês a prosperarem são alguns dos ingredientes fundamentais que fazem de vocês um time vencedor.

Um grande abraço e excelentes vendas!

José Ricardo Noronha

Veja o que o Diretor da Oracle disse sobre a minha Palestra:

Zé , Foi um prazer tê-lo presente em nossa reunião anual de vendas. Como já falamos várias vezes, toda profissão tem um lado de Vendedor. Você conseguiu transmitir para todos de forma clara, objetiva e principalmente de uma forma motivadora o que buscamos em todo vendedor, que é a superação, ser mais um é facil, mas sua palestra só reforça a mensagem que passamos ao time , deixando claro que vendedor bom , é aquele que além de sempre investir em capacitação, entende as necessidades do cliente, vende valor agregado, experiência diferenciada de compra e garante a satisfação do cliente.
Parabéns pelo excelente trabalho que você vem fazendo, disseminando seu conhecimento e influenciando os vendedores. Sucesso. Wagner José de Morais – Diretor de Serviços Oracle

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