Skip to main content
vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

Conheça todas as nossas soluções: Parceria Anual Palestras | TreinamentosEAD


Acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça as soluções que oferecemos na consultoria: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira nossa incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

Quando é que você vai investir de verdade em atendimento?

Man spits fire

Você sabe cuspir fogo? E servir espetos de carne em churrascarias? Em ambos, é bem possível que não!

No entanto, é bastante possível que você domine como poucos uma técnica, um conhecimento ou um processo em sua respectiva área de atuação que te faz ter um valor diferenciado diante do seu mercado. E geralmente é nesta grande habilidade e ponto forte que você irá encontrar o seu diferencial competitivo, que uma vez identificado precisará ser trabalhado de forma extremamente cuidadosa e detalhada para que ele seja percebido e o que é ainda mais fundamental que ele seja valorizado pelo seu cliente.

Penso que é bem possível que você esteja aí pensando: mas onde é que o Zé quer chegar com esta história de cuspir fogo, hein? Talvez você ainda não conheça o Guy Laliberté, certo? Laliberté é um palhaço de rua que dominava a arte de equilibrar malabares e de cuspir fogo, o que fazia em pequenos espetáculos circenses na rua. Muitos outros artistas como ele também dominavam estas técnicas, mas foi Laliberté que soube transformá-las em um negócio incrivelmente lucrativo e encantador: falo do Cirque du Soleil, que inclusive acaba de ser vendido para um fundo de investimento americano pelo expressivo valor de US$ 1,6 bilhão de dólares.

E Jair e Arri Coser, você conhece? Eles são dois garçons que criaram um dos maiores fenômenos do empreendedorismo brasileiro, a rede de churrascaria Fogo de Chão que já há algum tempo foi vendida também para um fundo de investimentos norte-americano por US$ 400 milhões e que agora prepara sua abertura de capital na Bolsa de Valores de Nova Iorque. 

E o que estas duas histórias tão fascinantes tem em comum, hein Zé? Tanto no Cirque du Soleil quanto na Fogo de Chão, seus fundadores souberam transformar suas grandes competências (que sejamos sinceros muita gente também já tinha) em negócios de estrondoso sucesso tendo como uma das molas propulsoras neste processo de transformação de uma boa empresa para uma empresa grandiosa o atendimento espetacular.

Sim, o atendimento espetacular ainda é e sempre será um diferencial competitivo importantíssimo e que certamente pode distanciar sua empresa, seus produtos e serviços dos seus concorrentes e te ajudar enormemente a fugir da tão famigerada guerra de preços que hoje se faz presente em quase todos os mercados e em empresas dos mais variados portes, neste incômodo fenômeno chamado comoditização. 

E, você pode me perguntar: Mas Zé, o que é o atendimento espetacular? Vamos recorrer juntos a outro case de enorme sucesso que também tem no Atendimento de Excelência um dos seus grandes diferenciais competitivos: a Disney. Para a Disney, toda empresa precisa investir no que eles chamam de “magia prática” que corresponde exatamente ao atendimento de qualidade, que por sua vez se traduz em sempre superar as expectativas dos seus clientes.

Invista de forma vigorosa no atendimento de excelência da sua empresa e transforme as experiências de compra dos seus clientes em experiências inesquecíveis, memoráveis e compartilháveis (sim, é fundamental que as experiências mágicas que você oferece aos seus clientes possam ser compartilhadas com amigos, familiares, empresas etc). Inspire-se com estas três histórias incríveis do Cirque du Soleil, da Fogo de Chão e da Disney e transforme o seu negócio.

O trabalho é árduo e os investimentos em treinamento, capacitação e melhoria contínua de processos bastante expressivos. No entanto, já posso lhe assegurar desde já: seus clientes lhe sorrirão, e seus resultados e lucros idem! 

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas, conhecimentos, habilidades, comportamentos e atitudes de atendimento, vendas, negociação, comunicação e liderança dos seus profissionais, entre em contato comigo e com minha equipe para que possamos trabalhar juntos na construção do programa de treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. 

Boas vendas e um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Dicas de Leitura: para incrementar suas habilidades, técnicas e conhecimentos sobre os temas de atendimento e diferenciais competitivos, eu recomendo quatro livros espetaculares:

  • Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora HSM
  • O jeito Disney de encantar os clientes – Instituto Disney – Editora Saraiva
  • A estratégia do Oceano Azul – Kim, W. Chan e Mauborgne, Renée – Editora Campus
  • Vendas. Como eu faço? – José Ricardo Noronha – Editora Évora – Compre o seu ainda hoje!

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

                   

Empresas focadas no cliente: como transformar a sua em uma delas?

Be Client Centric Words To Do List Business Strategy Mission

Pode até parecer um tanto quanto paradoxal, mas a verdade é que ainda são muito poucas as empresas que se dedicam verdadeiramente aos seus clientes. Como é que é Zé? A princípio, não são todas as empresas que precisam se dedicar e focar todos os seus esforços na plena satisfação das necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes? Sim, com certeza, mas na prática são muito poucas as empresas que se encaixam a um dos mais modernos e eficazes conceitos de estratégia empresarial representado pelo “customer centricity”. Este conceito pode ser traduzido de forma bastante simples em “foco no cliente e foco do cliente”. Na prática, a maioria das empresas ainda está fortemente focada nelas mesmas. São as empresas “company centric”, muito mais orientadas aos seus próprios interesses e necessidades. E é aqui que se abre uma oportunidade absolutamente singular para você e sua empresa brilharem ainda mais!

Em um cenário de negócios de complexidade cada vez maior caracterizado por clientes super exigentes, concorrentes cada vez melhores e pela oferta de produtos e serviços dotados de diferenciais competitivos reais bastante frágeis (ou na maioria dos casos, inexistentes), focar todos os melhores esforços da sua empresa e do seu negócio na criação de uma cultura 100% voltada ao seu cliente e aos públicos alvo que vocês ajudam e servem nunca foi tão essencial quanto agora.

E daí vem a pergunta de 1 milhão de dólares: Tudo bem Zé, mas como é que eu faço isso? Abaixo, eu me atrevo a compartilhar com você 4 dicas fundamentais e repletas de insights para criar uma cultura de foco 100% nos seus clientes:

  1. Tripé Produto / Serviço / Conhecimento: não basta mais ter um grande produto para prosperar no mercado extremamente competitivo em que todos estamos inseridos. É preciso também  oferecer ótimos serviços que idealmente superem as expectativas dos seus clientes. Interessante ressaltar que nem mesmo a combinação bom produto / bom serviço é suficiente para se destacar diante dos seus concorrentes. Para fazer isso e criar um diferencial competitivo difícil de ser batido e copiado é essencial fazer com que o conhecimento dos seus profissionais de vendas e de gestão sejam percebidos pelo mercado como um ponto extremamente valioso de diferenciação. E é aí que entra a necessidade do treinamento constante, que será abordado logo a seguir.
  2. Treinamento constante: diante do cenário de maior complexidade que hoje impera nos mais diversos mercados, treinar, capacitar, motivar e instrumentalizar seus profissionais com o que existe de mais moderno, prático, eficaz e imediatamente aplicável nas atividades cotidianas é um dos elementos mais essenciais para fomentar, criar e transformar uma cultura de excelência em sua empresa, onde tudo o que se planeja, tudo o que se produz e tudo o que se executa tenha por objetivo incrementar o tempo todo a satisfação do cliente e a sua consequente transformação em “fã”, para que ele passe a multiplicar as boas experiências vividas com sua empresa com amigos, familiares, líderes e liderados.
  3. Era da Experiência e da Customização: em todos os trabalhos que tenho realizado nas maiores, melhores e mais respeitadas empresas do Brasil e do mundo, tenho defendido com todas as forças a necessidade de revisitarmos as nossas estratégias competitivas tendo por mola propulsora deste processo de transformação a necessidade urgente de oferecermos as melhores e mais memoráveis experiências aos nossos clientes. E para fazer isso e criar uma empresa realmente focada no cliente, é fundamental customizar e personalizar nossos discursos e approachs de vendas para demonstrar que somos realmente os melhores e, ainda mais importante, os únicos que tem a real capacidade de solucionar os problemas dos nossos clientes ou de melhor viabilizar seus sonhos. Para se aprofundar ainda mais neste fascinante tema da “Era da Experiência”, clique aqui para fazer o download de um eBook específico e gratuito que criei sobre isso com base no excelente livro “A Economia da Experiência” da prestigiada Universidade de Harvard.
  4. Cultura de excelência com foco no cliente: para criar uma empresa realmente focada no cliente será preciso fomentar uma cultura de excelência que se baseie em alguns importantes pilares como: um propósito real, inspirador e engajante que seja vivido na prática por todos os seus colaboradores e percebido e valorizado pelos clientes; uma estratégia de segmentação cuidadosamente elaborada para que todos seus melhores esforços de pesquisa, produção, marketing, vendas, logística etc sejam todos pensados e executados em criar experiências memoráveis, marcantes e principalmente as mais customizadas possíveis; um discurso de vendas consultivo e desafiador focado em oferecer aos clientes o que eles realmente precisam, querem e que muitas vezes ainda não perceberam a real necessidade (aqui entra a emergente competência do saber “educar” os clientes).

Como já dá para perceber logo acima, falamos aqui de inúmeras mudanças bastante importantes. Mudanças que uma vez implementadas com sucesso irão criar um diferencial competitivo bastante difícil de ser copiado ou batido.

Se você já é líder em sua empresa, inicie hoje mesmo este processo de transformação estratégica em sua empresa. Seus clientes lhe sorrirão e seus resultados e lucros idem! E se precisar de ajuda neste processo, onde o treinamento constante se fará tão essencial, entre em contato ainda hoje com minha equipe, pois teremos enorme prazer em agendar uma reunião em sua empresa ou uma conference call para melhor entender como podemos atuar juntos na construção desta cultura de excelência com foco 100% no seu cliente!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Fazer o básico: o segredo para brilhar em tempos de mudança

Paixão e Tesão

Penso que você vai concordar comigo que o nosso fascinante mundo das vendas nunca passou por tantas mudanças em período tão curto. Clientes muito mais exigentes, novas demandas, concorrentes melhores, margens menores, redes sociais e a Internet como componentes essenciais na tomada de decisão do cliente. Enfim, muitas mudanças mesmo que exigem de todos nós uma profunda reflexão e revisão do nosso repertório de habilidades, competências, comportamentos e atitudes.

E por mais que tenhamos vivido mudanças significativas no mundo e nas vendas também, algo definitivamente não mudou: clientes ainda querem se sentir especiais e tem demandado mais do que nunca um componente absolutamente essencial e que por mais incrível que possa parecer foi esquecido ou ainda tem sido absolutamente negligenciado por muita gente e tantas empresas que teimam em desrespeitar seus clientes e entendê-los apenas como números. Sabe como se chama este elemento? Atenção!

E para brilhar neste cenário onde todos querem se sentir especiais e desejam usufruir da atenção máxima de todas as empresas, produtos e serviços que consomem e se relacionam, eu tenho uma dica extremamente poderosa: É hora de fazer o básico de forma absolutamente sensacional!! E para te ajudar a fazer o “básico” de forma absolutamente excepcional, eu compartilho 5 dicas que tenho certeza que uma vez colocadas em prática irão turbinar sua motivação, seus resultados e o que é mais importante os índices de satisfação e lealdade dos seus clientes com você:

  1. Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Portanto, antes de atender busque entender o que o seu cliente busca para daí oferecer toda a atenção que ele deseja e merece. O amplo entendimento acerca das necessidades, desejos e sonhos dos clientes e mercados alvo é em inúmeros cases de empresas que verdadeiramente encantam seus clientes um diferencial competitivo extremamente poderoso (Entendimento é tão fundamental quanto o bom atendimento!);
  2. Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores. Positividade e proatividade são dois elementos cruciais nos profissionais de grande sucesso que se dedicam de corpo e alma a servir e atender melhor seus clientes (Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”);
  3. Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos (Ter orgulho de SER vendedor);
  4. Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um(a) profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra que é servir à sociedade (Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele);
  5. Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles. E para que isso aconteça, invista um tempo de qualidade para estudar tudo o que cerca seu mercado específico e lembre-se do ensinamento precioso de Benjamin Franklin: A falha na preparação é a preparação para a falha!.

Faça o básico sempre com a certeza de que nunca foi tão fundamental o processo de humanização das vendas. Clientes querem viver experiências realmente inesquecíveis e só consegue oferecer isso quem sabe “fazer o básico” de forma realmente espetacular para assim se diferenciar da concorrência e mais importante ainda encontrar um senso de realização incrível exatamente por fazer o que mais ama e com o desejo real de servir e ajudar. Seja diferente ao fazer o básico, com a certeza de que é ao fazer o básico bem feito que você se torna um(a) Campeão(ã) de Vendas!

E para fechar com chave de ouro as dicas de hoje, mais uma Dica de Ouro aplicável a todos nós: Paixão e Tesão pelo que se faz. Sem os dois fica muito difícil alcançar o tão sonhado Sucesso!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

Facebook     YouTube    Linkedin     twitter     Flickr

Cliente Alvo: como identificar e prospectar com sucesso?

Searching for a Niche Group - Magnifying Glass

Já disse isso aqui e reforçarei quantas vezes necessário se fizer: Vendas é uma área apaixonante! E por mais paradoxal que possa parecer, muitas vezes o que se percebe é que é exatamente pelo excesso de paixão pelo que fazemos, pelos nossos produtos e serviços e pelo desejo de transformar o nosso grande sonho em realidade que cometemos um erro que pode ser fatal que é o de falharmos na hora da boa identificação do perfil do nosso cliente e também do perfil do nosso “não cliente”.

No processo de identificação do cliente alvo (que em Marketing chamados de persona), muitas empresas criam a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Ledo engano. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

E para te ajudar, eu trago hoje 4 perguntas recheadas de dicas práticas e perfeitamente aplicáveis em qualquer negócio que tenho certeza lhe serão super úteis para a criação dos “perfis de cliente alvo” da sua empresa:

1. Quem é o seu cliente-alvo?

  • Se for pessoa jurídica: qual o setor de atividade, qual o tamanho ideal da empresa, etc
  • Se for pessoa física: de qual classe social, de quais regiões específicas, etc

2. Qual é o problema que você vai solucionar?

  • Em ambas situações (PJ e PF) você deve saber responder de forma precisa a seguinte pergunta: Qual é o problema que o meu produto,  serviço ou solução irá resolver para o meu cliente e que somente a minha empresa pode ajudá-lo? Perceba que fiz questão de lhe desafiar um pouco no que diz respeito a trabalhar o quanto puder para identificar o que faz sua empresa e oferta verdadeiramente únicas, pois quão mais únicas elas forem, infinitamente maiores serão as chances de obter muito sucesso em seu negócio.

3. Quais são os canais de venda para chegar até eles e os meios para se manter engajado com eles de forma contínua?

  • Outro ponto que exige uma análise aguçada de todos os meios que você irá utilizar para vender seus produtos e serviços. Loja física, vendas corporativas, venda através de representantes comerciais, Internet etc são alguns dos canais a serem considerados nesta etapa. E tão importante quanto definir quais serão os canais de venda, é identificar os  meios para influenciar, educar e se engajar (de forma contínua) com seus clientes e futuros clientes sobre os benefícios e características únicas do seu produto, serviço ou solução. Redes Sociais, Site, Anúncios em Jornal, TV etc são alguns dos meios que uma vez bem utilizados lhe serão essenciais ao sucesso e perenidade do seu negócio. Dica de Ouro para Empresas e Profissionais com orçamentos mais enxutos de Marketing: as Redes Sociais são um canal extremamente poderoso de identificação, conquista e fidelização de clientes.

4. Por que eles devem comprar de você e não do seu concorrente?

  • É aqui que lhe sugiro que faça um profundo trabalho de identificação dos diferenciais competitivos do seu negócio, que idealmente devem contar com três grandes elementos: único, importante e defensável. Sim, o seu ou seus (é raro encontrar empresas com mais de 3) diferenciais competitivos precisam ser verdadeiramente únicos para você, importantes para o seu cliente e defensáveis diante dos seus concorrentes. E é até triste dizer mas se você não tiver um ou mais diferenciais competitivos reais, você se transformará em mais um fornecedor de “commodity“, onde o poder na relação comercial se desloca muito mais para o lado do comprador que tende a basear sua compra pelo menor preço (tendência cada vez maior face à crescente comoditização de produtos, serviços e soluções em todos os mercados).

E para você que já tem uma empresa ou é líder em alguma organização e está bem possivelmente neste momento questionando o seu posicionamento estratégico no mercado cada vez mais exigente e concorrido em que todos vivemos, fica a dica: o processo acima serve perfeitamente para você repensar e se necessário for remodelar seu posicionamento estratégico sempre tendo em vista a tão necessária diferenciação que irá incrementar suas vendas, suas margens de lucro e a sua felicidade!

Sucesso hoje e sempre!

Com um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra, Curso ou Workshop Memorável em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

Você Vai Continuar
Torrando Dinheiro com
Treinamentos e Palestras?

Baixe agora o eBook rápido de alto impacto com
5 dicas preciosas para não torrar dinheiro com
treinamentos desconectados da sua realidade.

Você está a UM PASSO de baixar
seu exemplar do eBook!

Deixe seu nome e seu melhor e-mail
para receber o link de download.