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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

Contação de Histórias: para ficar na memória

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É com enorme honra que compartilho com todos vocês uma entrevista minha à ótima Revista Cliente SA com dicas preciosas sobre a arte do “storytelling“.

Contar histórias aos clientes é a chance de se mostrar de forma diferente

É aparente que todo dia aumenta o desafio das empresas em se diferenciarem no mercado. Também é sabido que o cliente não é mais o mesmo e deseja ser encantado de formas diferentes. Fatores que poderiam chamar sua atenção antigamente, como preço, já não conquistam da mesma forma. Agora, ele deseja proximidade, exclusividade e qualidade. Dessa maneira, as empresas estão buscando se diferenciar pela experiência de consumo. E uma opção tem sido com o storytelling. “A ´contação de histórias´ é uma das mais importantes técnicas hoje utilizadas por empresas e profissionais para se diferenciarem em um mercado cada vez mais caracterizado por organizações, produtos e serviços incrivelmente similares e, muitas vezes, rigorosamente iguais”, afirma José Ricardo Noronha, especialista em vendas.
Segundo ele, se nos basearmos nas definições de persuasão ditas por Aristóteles, o grande segredo dessa estratégia está exatamente no fator páthos – que significa convencer o público por meio da emoção e paixão, uma vez que as empresas devem, com ela, criar histórias memoráveis, comoventes e que sejam capazes de se conectar de forma mais profunda com o cliente. Em razão da possibilidade de fornecer experiências positivas por meio das narrativas, Noronha explica que o cliente acaba criando laços mais fortes com a empresa, por conta da identificação e pode, até mesmo, engajar-se mais à causa dela. “Vendemos todos os dias. Vendemos nossas ideias, soluções, habilidades e a nós mesmos”, complementa. “Em mercados mais desafiadores, o storytelling ganha cada vez mais espaço como uma nova e valorosa competência, pois, ao final do dia, todos estão interessados em ouvir boas histórias.” Além de diferencial competitivo, essa é uma ferramenta que se torna difícil de ser copiada, pois cada negócio possui a sua história e é necessário, ainda, uma certa habilidade para construí-la, estando ligada à preparação dos profissionais elencados a fazer o discurso ao cliente.
Mas, para que a narrativa tenha sucesso e atinja o cliente, ela deve ser, antes de tudo, verdadeira, convincente e marcante. Afinal, como aponta o especialista, vivemos na era da recomendação. “Nunca foi tão fundamental quanto agora oferecer experiências inesquecíveis aos nossos clientes, algo que só é possível quando superamos suas expectativas e quando verdadeiramente encantamos.” Noronha ainda cita como exemplo a Disney, que tem um dos casos de storytelling mais famosos, por justamente criar histórias que são compartilhadas milhões de vezes pelo clientes que já são fãs da marca.
Acima de tudo, uma boa história contada ao cliente não pode faltar: paixão, preparação, ouvidos atentos, tecnologia, bom humor e dramatização e linguagem. “Não tenha receio de pedir ao seu cliente que compartilhe as histórias de sucesso advindas dos resultados obtidos por meio da utilização dos produtos, serviços e soluções com amigos, familiares e grupos associativos dos quais façam parte, principalmente através das redes sociais”, adiciona Noronha. E ressalta: “fuja das histórias falsas e que escorregam na ética! Foque todos os seus melhores esforços na criação de histórias inspiradores, verdadeiras e inesquecíveis!”

Para emplacar uma boa ideia – Correio Braziliense

Correio Braziliense

Ao identificar problemas na gestão de estoque e na organização de trabalho de setores da distribuidora atacadista onde trabalha, o coordenador de auditoria Arthur Ronan Alves, 23 anos, resolveu sugerir alterações na forma como os processos eram realizados na empresa. Mas, no caminho, se deu conta de que uma ideia na cabeça e boa vontade nem sempre são suficientes e encontrou resistência em alguns superiores. “As reações foram as mais variadas possíveis. Houve desde aqueles que gostaram das ideias e as compraram de imediato aos que pensaram: Quem é esse cara? Chegou agora e quer saber mais do que eu, que estou há anos na empresa?”, conta.

Para conquistar os colegas na distribuidora Nova Amazonas, Arthur teve que confiar no próprio taco e acreditar que era possível e necessário fazer algo diferente, pois, simplesmente, agir de acordo com as ações dos outros não mudaria a situação. O jovem sugeriu mais planejamento de tarefas, com identificação e correção de erros. Após promover reuniões, mostrar análise de dados e de processos, as ideias finalmente foram postas em prática. A ousadia valeu a pena. “Os resultados estão vindo. Felizmente, os efeitos apareceram em curto prazo. O mais relevante até o momento é a redução de 80% dos erros de armazenamento, o que diminui o retrabalho, o nível de estresse e vem permitindo novos projetos em benefício dos funcionários e da empresa”, diz ele, que acredita que a atitude fez a confiança em sua capacidade crescer entre os chefes.

Longe de ser incomum, a vontade de propor mudanças no ambiente de trabalho é encarada positivamente pela maioria dos empregadores, mas exige cuidados. “As empresas veem essa atitude com bons olhos. A reclamação das companhias é justamente a falta de iniciativa e de novas ideias para mudar processos. O imediatismo em querer emplacá-las automaticamente pode atrapalhar, pois há certa dificuldade em provar que o conceito funciona e em convencer os outros da validade da ideia. O segredo é mostrar que joga no mesmo time. Não se trata de queda de braço: é preciso ajudar a resolver os problemas e colocar na conta da equipe”, orienta Wang Ching, coach empresarial em RH e sócia proprietária da 4 Coach.

Focar nos benefícios que a alteração trará para todos, além de pesquisar sobre o assunto e prestar atenção ao tom utilizado na reunião aumentam a chance de sucesso (veja quadro). “Quem sugere uma ideia não pode se esquecer da necessidade de vendê-la bem. O foco absoluto deve estar nos benefícios advindos da mudança. É preciso realizar uma análise do contexto, dos prós e dos contras do ambiente naquele momento e, então, a sugestão de melhorias. Deve-se fazer uma defesa contundente dos resultados que podem ser conquistados, mas sem achismos, com informações firmes e embasadas sobre o impacto no dia a dia da companhia”, ensina o palestrante e consultor profissional José Ricardo Noronha. Para ele, o investimento em inovação gera benefícios em desempenho e lucratividade. “As organizações mais propensas a mudanças incrementam o tempo todo seus processos e geram melhores experiências para seus clientes e profissionais”, defende.

Teimosia
Entre as possíveis dificuldades enfrentadas por alguém que se propõe a sugerir inovações no contexto profissional, estão a desconfiança e a resistência. “Os argumentos para a relutância das companhias a ideias são variados: ‘já tentamos isso’, ‘é muito caro’, ‘não temos tempo’, ‘não há estrutura’, ‘precisamos de mais capital humano’, ‘os superiores nunca aceitarão’ e fatores como o acirramento das vaidades na equipe. As opções são concordar ou mostrar que as dificuldades são relativas e que existem soluções viáveis para transpô-las, como perguntar quanto orçamento há disponível e adequar a proposta a ele ou lembrar que os funcionários querem o melhor para todos”, diz Wang Ching.

Na visão do sócio diretor da empresa de consultoria Véli Soluções em RH, Bruno Goytisolo, o comportamento é natural e pode ser combatido. “O ser humano gosta de rotina, por isso é comum haver resistência, principalmente por parte de quem está há bastante tempo na organização. No entanto, com treinamento e vivências, é possível conscientizar as pessoas sobre a necessidade de evolução da empresa, o que implica em modificações”, afirma.

Há, ainda, setores mais e menos amigáveis às proposições. Em segmentos tradicionais, em que regras e padronizações são rígidas, como finanças, gestão e direito, a alteração em processos costuma ser mais lenta. Já em áreas como tecnologia e comunicação, a adesão a novas ideias tende a ser mais rápida. Independentemente do ramo de atividade, as organizações que mantêm relacionamento mais próximo com os funcionários podem antever problemas e, assim, evitar que o colaborador tenha de enfrentar um conflito. “Como é o espaço em que as pessoas passam a maior parte do dia, o ambiente de trabalho deve ser harmonioso. Com pesquisas periódicas de clima organizacional, respondidas de forma confidencial, é possível saber a percepção dos funcionários sobre problemas e ter uma atitude proativa sobre eles”, afirma Bruno Goytisolo.

“Ainda que as ideias dos colaboradores sejam positivas, as mudanças mais profundas devem partir da liderança”, completa. “A direção da companhia deve estar próxima dos profissionais, em contato frequente com liderados e também com o público-alvo e com os clientes. As ideias de propositura permanente e dos insights devem ser valorizadas para a criação de uma cultura de compartilhamento de ideias”, indica o palestrante e consultor profissional José Ricardo Noronha.

Inovação premiada

» A fim de estimular a participação de funcionários na criação de ideias, algumas empresas investem na premiação de funcionários inovadores. A multinacional farmacêutica AstraZeneca, por exemplo, dá bônus de até R$ 800 para colaboradores que sugerem soluções à companhia. Na Nextel, os funcionários ganham prêmios em dinheiro e homenagens por boas ideias.

» Na opinião da coach empresarial Wang Ching, as iniciativas são válidas. “As empresas devem estimular o surgimento de ideias nas equipes por meio de políticas e normas que favoreçam e premiem quem gerar inovações. Canais específicos para captação dessas sugestões — pela internet ou em caixas físicas, por exemplo —, seu aproveitamento efetivo regular pela organização, reconhecimento dos autores das melhores propostas, encontros para exposição de ideias, bonificação financeira e outras ações concretas demonstram a valorização dessas iniciativas.”

Prepare suas armas

Confira orientações de profissionais de RH para propor mudanças de forma mais eficiente.

» Evite o tom de crítica. Antes de fazer a proposta, pesquise sobre o assunto para contar com mais embasamento. Aponte aspectos positivos e negativos e coloque-se no lugar de quem avaliará a sugestão para fortalecer argumentos.

» Em vez de apenas mostrar problemas, proponha soluções. Foque nos benefícios coletivos que a mudança poderá trazer. Esteja aberto a questionamentos e a possíveis mudanças na ideia original.

» Os motivos para uma negativa são variados, da falta de orçamento à vaidade dos superiores. Nesses casos, você pode concordar ou fazer uma contraproposta.

Fontes: Bruno Goytisolo, Wang Ching e José Ricardo Noronha.

Clique aqui para ler a reportagem no site do Correio Braziliense.

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Reprise GRATUITA Circuito VendaMais dia 26/11!

Reprise Circuito VM 2015

Oportunidade única de assistir meu bate papo com o amigo Raul Candeloro amanhã (26/11 às 9 horas da manhã) na Reprise do Circuito VendaMais 2015.

Basta clicar neste link amanhã às 9 horas para incrementar seus conhecimentos e técnicas para vender mais e melhor neste super desafiador cenário que hoje estamos!

Que honra gigantesca estar novamente entre as 4 palestras mais assistidas do Circuito VM 2015!!

Não perca!!! Compartilhe com seus amigos!!

http://www.circuitovm.com.br/

Abraços e Boas Vendas!

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Goste você ou não, você está em Vendas! Pode acreditar!!

Sei que o título acima pode parecer um tanto quanto assustador, especialmente para a maioria das pessoas que nunca se imaginou “vendedor” ou “vendedora”. Mas pode acreditar: é quase certo que uma forma ou de outra você está em Vendas!! 🙂

A dica de leitura desta semana é o excelente best-seller “Saber Vender é da natureza humana” de Daniel Pink que é editado no Brasil pela Editora Leya. Pink é um estudioso do nosso fascinante mundo das vendas e nos ajuda a entender a importância de dominarmos as mais importantes técnicas e nos distanciarmos de antigos e falsos “mitos” que infelizmente ainda nos cercam e que são “propagandeados” por muitos como os grandes “segredos da venda”. Como sempre digo em todos meus cursos e palestras e aqui reforço: Venda é Técnica! Venda é Processo! Venda é Ciência!  

Médicos vendem! Professores vendem! Advogados vendem! Gerentes vendem! Empresários vendem! Empreendedores vendem! Todos nós vendemos!!

De uma forma ou de outra, gastamos e investimos boa parte do nosso tempo tentando convencer, influenciar ou induzir os outros sobre nossas ideias, produtos, serviços e soluções. E para fazermos isso com competência é fundamental mergulharmos na ciência por trás deste incrível e complexo mundo em que vivemos, o mundo das vendas.

Para te ajudar e inspirar a mergulhar de vez na leitura das melhores e mais incríveis obras sobre vendas, selecionei um trecho do livro que fala por si só e que certamente provoca em todos nós a tão fundamental reflexão se temos um razoável domínio das principais técnicas que nos permitam vender mais e melhor para clientes cada vez mais exigentes, bem informados e repletos de opções à sua frente:

“A pesquisa intitulada O que você faz no trabalho? começa a prover um retrato mais rico da mão de obra do século XXI, como exemplificado pela maior economia do mundo. Os dados existentes mostram que 1 em cada 9 americanos trabalha em vendas. Mas os novos dados revelam algo ainda mais espantoso: desses 9, os outros 8 também trabalham em vendas. Eles também estão gastando seus dias induzindo os outros e dependendo dessa habilidade bem executada para seu sustento.

Seja na forma tradicional de venda, ou na variação de vendas sem venda, agora, estamos todos em vendas!”

Dentre outras dicas preciosas deste livro maravilhoso, que faz parte da minha mais recente obra “Vendas. Como eu faço?” (clique aqui para garantir o seu), selecionei aqui quatro pontos que tenho certeza já lhe ajudarão a vender com muito mais ciência:

  1. Ouça mais e fale menos. Em vendas, não necessariamente os extrovertidos vendem mais. Vendem mais os profissionais que mais e melhor ouvem com empatia seus interlocutores e clientes e os que melhor exploram as necessidades não percebidas pelos outros;
  2. Venda grandes experiências, pois as pessoas tendem a valorizar muito mais as grandes experiências do que os produtos ou serviços que compram;
  3. Aprenda a fazer melhores perguntas. Fazer melhores perguntas é muito mais valioso do que dar as respostas certas.
  4. Crie um discurso de vendas (“pitch“) sensacional! O mais legal de todos é o “Estilo Pixar” que se baseia em seis frases: Era uma vez … ; Todo dia, … ; Um dia, … ; Por conta disso, … ; Por causa disso, … ; Até que, finalmente, … Ficou curioso/a? Compre o livro!

Leitura mais do que recomendada para todos nós que estamos em vendas, incluindo aí quem sequer pensou um dia que seria “vendedor” ou “vendedora”: “Saber vender é da natureza humana” de Daniel Pink!

E você qual foi o livro mais recente que leu e que lhe trouxe novas ideias e insights para vender mais e melhor? Compartilhe suas dicas logo abaixo. 

Boas vendas e ótima leitura!

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O que podemos aprender com a Disney?

No meu mais novo vídeo, eu compartilho dicas e “segredos” da Disney para que você possa transformar seus clientes em verdadeiros “fãs”. Aguardo seus comentários!!

Sucesso e boas vendas!

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Cursos Online do Zé para você brilhar em suas vendas e em sua vida!

Quer brilhar em suas vendas e em sua vida? Precisa aumentar sua motivação em tempos de crise? Quer vender mais e melhor com os mesmos cursos que são utilizados por mais de ½ milhão de profissionais no Brasil inteiro? Então, você precisa conhecer os meus Cursos no UOL Cursos Online. Surpreenda-se e matricule-se ainda hoje!

Abraços e boas vendas!

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Parece sonho: o vendedor sonhador está na CBN!

Parece sonho mesmo!!! Este amigo vendedor sonhador está na CBN. Invista 30 minutos do seu tempo para incrementar o seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas nesta entrevista incrível que dei ao Milton Jung no Programa Mundo Corporativo da CBN, quando compartilhei uma série de dicas que estão todas presentes no meu mais novo livro “Vendas. Como eu faço?“. Clique aqui e compre o livro que vai mudar suas vendas e sua vida!

Emoção e gratidão a Deus do tamanho do mundo!! Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários logo abaixo.

Boas Vendas!!

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Dicas do Zé na TV Globo para te ajudar a vender mais e melhor!

Tem um vendedor sonhador na TV Globo!! É benção depois de benção! Entrevista para a TV Globo – Programa Pequenas Empresas Grandes Negócios com dicas muito legais para se destacar no mundo das vendas. Gratidão a Deus! Emoção por poder ajudar e servir tanta gente! E uma Paixão cada vez maior pelo nosso fascinante mundo das vendas!!!

Obrigado pelo carinho e confiança de todos vocês!!

Boas Vendas!

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Você e sua empresa estão prontos para a Era da Experiência?

Um vídeo rápido e impactante sobre a importância de oferecermos experiências memoráveis aos nossos clientes:

Curtiu? Compartilhe e participe por aqui e no canal de vídeos do YouTube com seus comentários.

Boas vendas!

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