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treinamento de vendas

Treinamento de Vendas ou Entretenimento: eis a questão

Hoje quero falar sobre algo que vejo acontecer em treinamento de vendas. Sou Vendedor (sim, com V maiúsculo) há mais de 20 anos. Neste tempo todo, participei de incontáveis convenções de vendas, sendo centenas delas como Professor ou Palestrante.

Em muitos deles, vi erros grosseiros acontecerem. E, um dos mais marcantes, foi o representado pela confusão que muitos líderes continuam a fazer em torno da diferença gigantesca entre oferecer “treinamentos” de verdade ou apostar fortemente no “entretenimento” como fonte de transmissão de novos conhecimentos, técnicas e insights para seus profissionais.

E aqui vai uma dica que sempre compartilho com nossos clientes: ao montar sua próxima Convenção de Vendas, certifique-se que as ações de treinamento não sejam confundidas com ações de entretenimento.

Diferenças entre treinamento de vendas e entretenimento

Treinamento é para treinar, capacitar e incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, sempre com foco no absoluto no incremento da performance de vendas.

Já o entretenimento é para relaxar, encantar e ajudar a criar o tão necessário ambiente para uma convenção inesquecível e de elevada integração entre todos os seus profissionais.

Polêmico? Quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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Como aumentar suas vendas – Matéria de Capa Revista Gestão e Negócios

Feliz da vida por poder contribuir para mais uma grande reportagem de capa da ótima Revista Gestão & Negócios com dicas sobre como aumentar as vendas ao lado de outros grandes especialistas desta área tão fascinante que é a de Vendas.

Compartilho abaixo a minha participação que destaca duas dicas muito legais mesmo para organizar uma grande reunião ou convenção de vendas e de como gerar confiança, algo tão fundamental em tempos de desconfiança generalizada. Curta, comente e compartilhe com seus amigos, líderes e liderados.

1. Promova Reuniões e Convenções de Vendas

As reuniões gerais e convenções de vendas têm como principal objetivo incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, atitudes e comportamentos de vendas dos profissionais. O problema é que ainda são poucas as empresas que conseguem fazer isso da forma mais eficaz. “Elas geralmente pecam por mirar excessivamente nas atividades de lazer e entretenimento e em palestras e cursos focados exclusivamente no aspecto motivacional”, afirma o consultor e palestrante José Ricardo Noronha, que complementa: “As convenções são, sim, fundamentais, mas também precisam estar ligadas a um propósito maior, de efetivamente trazer uma nova técnica ou um novo conhecimento que possa criar ou fortalecer um diferencial competitivo da empresa”.

Diante disso, as convenções devem seguir – entre outros – dois passos importantes: preparação e criatividade. “Na preparação, invista muitas horas para discutir e definir, com absoluta clareza, quais serão os objetivos estratégicos daquela reunião, quais serão os tópicos essenciais a serem cobertos ao longo da convenção, quem serão os parceiros convidados, quais são os conhecimentos-chave que você deseja que sua força de vendas leve para casa e quais serão os mecanismos utilizados para medir o impacto dos treinamentos“.

Já no campo da criatividade, aposte em uma programação diferenciada. Noronha sugere, por exemplo, que sejam selecionados os profissionais com melhor desempenho. Eles podem compartilhar suas histórias e melhores práticas com os colegas. “Isso ajuda a criar um círculo virtuoso, no qual os campeões de vendas se sentem valorizados e os demais profissionais ainda mais estimulados para, na próxima reunião de vendas, também participarem desses painéis, compartilhando suas próprias histórias”.

2. Gere e Conquiste Confiança

Para conseguir conquistar uma equipe de vendas, a relação deve ser pautada na confiança de mão dupla: funcionários sabem que o gerente é confiável e íntegro, e o líder sabe que vai ser correspondido com dedicação e empenho. Segundo José Ricardo Noronha, “é preciso fomentar na empresa uma cultura de feedback constante entre líderes e liderados, para que todos estejam o tempo todo ajudando uns aos outros a melhorar suas respectivas performances”.

Vale ainda monitorar o clima organizacional através de pesquisas constantes que vão permitir que você conheça melhor o perfil, as virtudes e as áreas de melhoria de todos os seus líderes e profissionais de vendas.

Dica de Ouro: “premie os melhores, treine os medianos e demita os profissionais de baixa performance“, indica. “Por fim, valorize seu vendedor. Ofereça treinamento constante, incentive-os a estudarem mais, dê grande visibilidade aos grandes feitos dos seus profissionais de vendas e, acima de tudo, faça-os sentirem-se o tempo todo realmente especiais, como verdadeiramente o são”. 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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