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Vender é ajudar! E quem ajuda muito sobe mais rápido na carreira

Já disse aqui inúmeras vezes e não custa repetir: “Vender é ajudar! Vender é servir!“. E se vender é ajudar e servir, quem mais ajuda não por acaso tem mais sucesso e ganha mais dinheiro!

Já compartilhei com você também a minha grande admiração pela Revista Você S/A, que todos os meses nos brinda com reportagens e artigos maravilhosos que permitem não apenas assimilar novas competências, habilidades e conhecimentos mas principalmente que provocam a tão importante e necessária reflexão sobre quais são os fatores e elementos que nos permitem construir uma carreira de maior sucesso.

Eis que na última edição da Revista Você S/A – Edição 182 me deparo com a excelente reportagem “Quem ajuda mais tem mais chances de subir na carreira” da jornalista Caroline Marino que mostra que os profissionais que mais ajudam seus colegas são os mais reconhecidos e os que tem as melhores oportunidades de crescimento. Sim, ajudar também ajuda a crescer mais rápido na carreira!

Neste ótimo trabalho, a Revista Você S/A elenca 4 atitudes fundamentais para que possamos ajudar mais nossos colegas (o que reforço sempre deve ser feito de forma genuína e legítima):

1. Estar sempre disponível: toda e qualquer empresa e todo e qualquer time é formado por habilidades complementares e estar sempre disponível para ajudar o seu colega a desempenhar uma ou mais ações que você tenha maior domínio é absolutamente fundamental para fomentar o verdadeiro espírito de time, onde um está sempre disposto a ajudar o outro tendo em vista atingir um objetivo que é comum a todos.

2. Fazer aquilo que ninguém quer fazer: a regra aqui é novamente colocar suas habilidades e dons à disposição dos seus colegas e da sua Empresa. E lembre-se que se ninguém quer fazer aquilo que você sabe e tem competência para realizar, quem perde não é apenas você e seus colegas. Quem perde é a empresa! Perde o time todo!

3. Compartilhar conhecimento: sou um grande entusiasta e defensor ferrenho de ambientes onde a informação e o conhecimento são partilhados de forma plena, cândida e constante o que cria um ambiente que se aprimora e se transforma positivamente o tempo todo. Quanto mais conhecimento você compartilha com seus colegas, mais conhecimento você também absorve dentro de um círculo virtuoso onde todos ganham e todos tem interesse real e legítimo em ajudar o outro.

Aliás, uma das mais extensas pesquisas já realizadas sobre o impacto dos modelos de performance nos processos de comunicação interna dentro das empresas realizada pela Universidade de Michigan e publicada pela Harvard Business School em 2005 detectou que as empresas que privilegiam a remuneração por performance individual tem profissionais que compartilham menos informações com seus colegas em detrimento às empresas e profissionais que são remunerados e premiados pela performance em grupo que compartilham mais informações. Em ambientes cada vez mais competitivos como os que vivemos hoje nunca o compartilhamento de informações foi tão essencial para beneficiar a companhia e também seus profissionais.

4. Saber receber: mostrar-se receptivo e pronto a ajudar os seus novos colegas é outra habilidade fundamental que permite criar vínculos cada vez mais fortes entre colegas que o tempo todo serão cobrados a produzir resultados em conjunto. Portanto, mostre-se sempre apto e aberto a dar todo o apoio aos seus novos colegas.

No mundo das vendas, todas estas quatro habilidades são absolutamente fundamentais, pois na grande maioria das vezes a enorme competência de um profissional na realização de uma tarefa específica não se converte em conhecimento para os demais colegas em virtude da não existência de uma cultura de compartilhamento e ajuda mútua onde uns ajudam aos outros o tempo todo criando times cada vez mais robustos, firmes em um propósito único e repletos do elemento mais fundamental em tudo o que fazemos: a confiança!

Sim, tenha confiança plena em seus colegas e ajude-os a atingir o seu máximo potencial. O efeito imediato desta ação é que eles também irão ajudá-lo em uma série de atividades que eles certamente tem mais competência que você. Enfim, é um jogo “win win” ou “ganha ganha“, onde todos ganham e todos se sentem satisfeitos o tempo todo em colaborar um com o sucesso do outro, lembrando que quanto mais sucesso o outro (que é o seu colega) tem, mais sucesso você também terá! O conceito parece e de fato é bastante simples! O mais complicado é colocar em prática! 🙂

Portanto, tenha confiança plena em seus colegas e ajude-os o quanto puder. O resultado vai muito além do subir mais rápido na carreira. O resultado é um sentimento pleno de satisfação pessoal por ajudar ao próximo e ajudar a fazer sua Empresa e seus clientes ainda melhores.

E você tem ajudado sempre os seus colegas colocando seus dons, talentos e pontos fortes à disposição deles o tempo todo?

Um grande abraço do amigo que sonha em sempre te ajudar!

José Ricardo Noronha

Hand Reaching

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A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos vocês Vendedores Vencedores: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que sabe são verdadeiramente diferentes, singulares e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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“Personal Branding”: Invista em sua marca pessoal

Você já parou para pensar que tem uma marca pessoal? Todos nós temos! E quais são os atributos que o/a tornam realmente único/única no mercado diante de tantos concorrentes? Pois é, em tempos de uso cada vez mais intenso das mídias sociais, é fundamental que você trabalhe bem sua marca pessoal “online” e “off-line” também.

Se você ainda não ouviu falar em “Personal Branding”, eu recomendo que você busque mais informações e novos conhecimentos que permitam construir uma estratégia de marketing pessoal para viabilizar a venda, com sucesso, do seu melhor produto: você mesmo!

Especialmente para vendedores como você e eu, aqui incluídos todos aqueles que ainda não perceberam que são sim ao final do dia “vendedores de si mesmos”, a estratégia de criação de uma marca pessoal passa pelo pleno entendimento das suas grandes competências, talentos e dons (pontos fortes) e das características singulares que o/a diferenciam da multidão, que serão os grandes responsáveis pela criação da sua marca pessoal, diferenciada, poderosa e única no mercado.

Um primeiro passo que indico a você é identificar os seus pontos fortes e trabalhar com inteligência para maximizá-los. Aliás, no processo de construção da sua marca pessoal penso ser um grande desperdício de tempo focar em seus pontos fracos, pois eles nunca se transformarão nos diferenciais competitivos que o/a tornarão único/a no mercado.

O mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”. E o aclamado guru Jim Collins nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes que permitem nos tornarmos os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são absoluto desperdício.

Uma vez identificados os seus pontos fortes (se você ainda não os conhece e/ou não os identificou corretamente, peça o feedback mais cândido possível aos seus colegas, líderes e familiares sobre as competências únicas que eles enxergam em você), o segundo passo é conectá-los à sua “marca pessoal”. Se você é, por exemplo, um exímio entendedor de técnicas de vendas consultivas em mercados complexos (B2B) as informações a seu respeito nas principais mídias sociais (Linkedin, Facebook, Twitter etc) e nos mais importantes serviços de busca (Google, Bing etc) precisam refletir com consistência este atributo. Portanto, faça uma pesquisa aprofundada na Internet para ver se as mensagens e atributos conectados à sua imagem estão de acordo com os seus objetivos de construção da sua “marca pessoal” que deve ser absolutamente única e memorável.

Outros componentes absolutamente essenciais à construção da sua marca pessoal são: consistência (as mensagens por você transmitidas precisam ser consistentes e aderentes às suas crenças, princípios e valores), autenticidade (seja sempre você mesmo), poder de influência (saiba influenciar de forma positiva a vida das pessoas que conhece e use o seu networking com inteligência – saiba ser sempre interessante, sem ser interesseiro) e visibilidade (torne a sua marca conhecida ao participar de forma ativa de eventos, congressos e blogs dentro da sua respectiva área de atuação).

Aliás, o processo de criação e fomento da sua marca pessoal tem um objetivo ainda maior: cuidar do seu principal ativo que se chama credibilidade. Portanto, não perca mais tempo. Comece hoje mesmo a investir na principal e mais importante marca do mundo: Você mesmo!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Personal-Brand

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Como encantar clientes e se transformar em uma pessoa encantadora

Sou grande fã do Guy Kawasaki. A entrevista dele à Revista Exame está recheada de dicas absolutamente excepcionais, dentre elas: “Numa relação profissional, o que está em jogo são a meta, a causa, o produto, o cliente. A pessoa nunca é mais importante do que a causa“. Aproveitem bastante e se quiserem aprofundar ainda mais os conhecimentos sobre encantamento, o livro “Encantamento” de Kawasaki é nota 10! Boa leitura!

Como ser encantador na vida real e em relacionamentos digitais? E qual é a diferença entre ser encantador e ser persuasivo? Guy Kawasaki, ex-evangelista da Apple, responde: http://abr.io/6bfe

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Confiança é tudo!

Em vendas e na vida em geral, acredito em duas premissas absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas (“people buy from people”). A segunda:  as pessoas compram de quem elas confiam. Portanto, quando nos transformamos em vendedores de confiança, as vendas tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseadas na credibilidade conquistada junto aos nossos clientes e nos mercados em que atuamos.

Quer uma dica de um livro fantástico sobre Confiança? “A velocidade da confiança” de Stephen M. R. Covey (autor de mais um best-seller recém lançado aqui nos EUA: “Smart Trust” – estou lendo agora), que tive a imensa satisfação de conhecer pessoalmente em uma uma incrível coincidência em um restaurante em São Paulo no exato momento em que eu falava sobre ele para um amigo (sabe estas coisas que só Deus explica?). Fica também o convite para que você leia um artigo que publiquei em 2007 sobre “Confiança” com um breve resumo do livro “Speed of Trust”. Clique aqui para fazer o download do artigo.

Abraços,

José Ricardo Noronha

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