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Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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Marketing 3.0: uma leitura imprescindível nestes tempos de mudança

Neste vídeo compartilho uma incrível dica de leitura: o livro “Marketing 3.0” do mestre Philip Kotler. Especialmente em tempos de mudanças aceleradas e crise aguda de confiança, nunca foi tão essencial quanto agora revisitar nossos valores, crenças e propósito. Curta, comente e compartilhe!


E surpreenda-se com a Universidade das Vendas: http://www.universidadedasvendas.com.br

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Como aumentar suas vendas – Matéria de Capa Revista Gestão e Negócios

Feliz da vida por poder contribuir para mais uma grande reportagem de capa da ótima Revista Gestão & Negócios com dicas sobre como aumentar as vendas ao lado de outros grandes especialistas desta área tão fascinante que é a de Vendas.

Compartilho abaixo a minha participação que destaca duas dicas muito legais mesmo para organizar uma grande reunião ou convenção de vendas e de como gerar confiança, algo tão fundamental em tempos de desconfiança generalizada. Curta, comente e compartilhe com seus amigos, líderes e liderados.

1. Promova Reuniões e Convenções de Vendas

As reuniões gerais e convenções de vendas têm como principal objetivo incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, atitudes e comportamentos de vendas dos profissionais. O problema é que ainda são poucas as empresas que conseguem fazer isso da forma mais eficaz. “Elas geralmente pecam por mirar excessivamente nas atividades de lazer e entretenimento e em palestras e cursos focados exclusivamente no aspecto motivacional”, afirma o consultor e palestrante José Ricardo Noronha, que complementa: “As convenções são, sim, fundamentais, mas também precisam estar ligadas a um propósito maior, de efetivamente trazer uma nova técnica ou um novo conhecimento que possa criar ou fortalecer um diferencial competitivo da empresa”.

Diante disso, as convenções devem seguir – entre outros – dois passos importantes: preparação e criatividade. “Na preparação, invista muitas horas para discutir e definir, com absoluta clareza, quais serão os objetivos estratégicos daquela reunião, quais serão os tópicos essenciais a serem cobertos ao longo da convenção, quem serão os parceiros convidados, quais são os conhecimentos-chave que você deseja que sua força de vendas leve para casa e quais serão os mecanismos utilizados para medir o impacto dos treinamentos“.

Já no campo da criatividade, aposte em uma programação diferenciada. Noronha sugere, por exemplo, que sejam selecionados os profissionais com melhor desempenho. Eles podem compartilhar suas histórias e melhores práticas com os colegas. “Isso ajuda a criar um círculo virtuoso, no qual os campeões de vendas se sentem valorizados e os demais profissionais ainda mais estimulados para, na próxima reunião de vendas, também participarem desses painéis, compartilhando suas próprias histórias”.

2. Gere e Conquiste Confiança

Para conseguir conquistar uma equipe de vendas, a relação deve ser pautada na confiança de mão dupla: funcionários sabem que o gerente é confiável e íntegro, e o líder sabe que vai ser correspondido com dedicação e empenho. Segundo José Ricardo Noronha, “é preciso fomentar na empresa uma cultura de feedback constante entre líderes e liderados, para que todos estejam o tempo todo ajudando uns aos outros a melhorar suas respectivas performances”.

Vale ainda monitorar o clima organizacional através de pesquisas constantes que vão permitir que você conheça melhor o perfil, as virtudes e as áreas de melhoria de todos os seus líderes e profissionais de vendas.

Dica de Ouro: “premie os melhores, treine os medianos e demita os profissionais de baixa performance“, indica. “Por fim, valorize seu vendedor. Ofereça treinamento constante, incentive-os a estudarem mais, dê grande visibilidade aos grandes feitos dos seus profissionais de vendas e, acima de tudo, faça-os sentirem-se o tempo todo realmente especiais, como verdadeiramente o são”. 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Crise, recessão e falta de confiança: como vender mais diante deste cenário?

Straße mit 2015

2015 tem tudo para ser um dos anos mais desafiadores para a vida de todos os que vendem. Presidentes e Diretores de empresas dos mais diversos portes e profissionais das mais variadas áreas tem compartilhado comigo suas preocupações e indagações sobre o que precisa ser feito para vender mais, com menos recursos e melhor que os concorrentes (a chamada “Estratégia dos 3 Ms”). Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas muito humildemente procuro trazer minha contribuição que aqui compartilho com vocês em 3 grandes pilares que se fazem ainda mais essenciais em tempos mais desafiadores como os que agora enfrentamos:

1. Atendimento ainda é um diferencial competitivo importante: por mais incrível que possa parecer, ainda são poucas as empresas e profissionais que oferecem um atendimento espetacular aos seus clientes e respectivos mercados-alvo. O resultado disso: clientes cada vez mais exigentes tem sido cada menos fiéis e leais às marcas, muito em virtude da pouca atenção e carinho que lhes é dado.

Sim, em momentos mais duros como os que agora vivemos, ações simples e que infelizmente tem sido tão negligenciadas como a cordialidade, o cuidado extremo com os detalhes, a preocupação legítima em entender o que o cliente realmente precisa e real prontidão em ajudar e servir aos clientes são ainda mais fundamentais.

Minha dica de ouro: teste você mesmo a quantas anda o atendimento ao cliente da sua empresa. Se os serviços que vocês tem oferecido aos seus clientes forem ruins, tenha a certeza de que 2015 vai ser ainda mais desafiador. Lembre-se sempre que a missão das grandes empresas e dos grandes profissionais é transformar seus clientes em “fãs”, o que só acontece quando se tem um atendimento espetacular, surpreendente e 100% focado em gerar experiências inesquecíveis e memoráveis a todos os seus clientes.

2. Treinamento será ainda mais fundamental agora: vender em tempos de economia mais robusta e de confiança do empresariado em alta não é tarefa das mais difíceis. Duro mesmo é vender em tempos mais desafiadores como neste singular ano de 2015. E para vender mais e melhor, se faz necessário incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais e dos seus líderes, pois se eles continuarem fazendo as coisas que sempre fizeram, será quase impossível incrementar as vendas em relação aos anos anteriores.

Não custa lembrar aqui um dos mais preciosos ensinamentos do gênio Albert Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Especialmente em tempos de “crise”, invista vigorosamente no treinamento e na capacitação dos seus profissionais.

3. Em tempos de desconfiança, saiba vender confiança: tenho feito palestras e cursos no Brasil todo e por onde passo sempre pergunto quem hoje confia nas mais importantes autoridades políticas do nosso País. O feedback instantâneo é assustador: em média menos de 5% das pessoas acreditam nos nossos políticos. E é aqui que eu quero lhe convidar para uma importante reflexão: se a economia vai mal muito em virtude de uma crise institucional e de confiança, o que precisamos fazer para vender mais e melhor?

A resposta pode soar um tanto quanto simplória, mas é bastante contudente: saiba vender confiança! Aliás, vale lembrar aqui o excelente best-seller “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo.

Venda confiança, aumente a velocidade com que as coisas acontecem e reduza o custo de aquisição de clientes. Ao fazer isso, você já terá um diferencial competitivo muito difícil de ser batido.

Se precisar de ajuda profissional e apaixonada para vender mais e melhor em 2015, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais impactante Treinamento de Vendas já realizado pela sua empresa.

Obrigado pela confiança, um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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A difícil arte de dizer não

No Sale

Responda-me rapidamente: quantas já não foram as vezes que diante da pressão exercida pelo cliente ou quando diante da enorme necessidade de fechar a venda para bater suas metas que você não disse “sim” para uma série de pedidos que tinha absoluta noção não eram razoáveis (e muitas vezes nem justos) ou que você tinha exata noção de que você e sua empresa não conseguiriam cumprir?

Sim queridos amigos, no nosso fascinante mundo das vendas, saber dizer “não” é uma grande arte, pois sabemos que os tantos “sim” que damos hoje aos nossos clientes podem rapidamente se transformar em indesejáveis e destrutíveis “não” em um futuro não tão distante, quando o cliente percebe que os nossos produtos e serviços não tinham todas as características, especificações e benefícios “prometidos” quando da assinatura do contrato de venda.

Especialmente no mundo das vendas e negociações complexas entre empresas (B2B – Business to Business), as demandas crescentes (e cada vez mais complexas) dos clientes por produtos e serviços cada vez melhores e mais eficazes se traduz em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional – produtos e serviços) que muitas vezes nossos produtos, serviços e soluções não são 100% aptos a atender. No entanto, muitos são os vendedores que são absolutamente incapazes de dizer “não” aos seus clientes e prospects. Preferem dizer “sim” a praticamente todas as demandas sem se preocupar com a saúde do relacionamento de longo prazo que pretendem construir com seus clientes.

E como podemos incrementar nossas competências de dizer “não”?

Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” ao seu cliente. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que infelizmente você e sua empresa são incapazes de atender aquele pedido específico. Importante usar a técnica do “gancho” aqui, dizendo que isso faz parte dos princípios e valores éticos da sua organização de somente se comprometer com aquilo que ela é realmente capaz de atender e que o objetivo é sempre o de se criar e fomentar um relacionamento de longo prazo (que é e deve ser sempre o objetivo de qualquer organização nos relacionamentos com seus clientes – relações que se perenizem ao longo do tempo).

Por isso mesmo, o “não” serve para mostrar suas verdadeiras credenciais e principalmente para bem gerenciar as expectativas do seu cliente. Aliás, aqui vai mais uma “dica de ouro” para todos os profissionais campeões de vendas: os melhores vendedores são aqueles que sabem gerenciar bem as expectativas dos seus clientes e que sempre entregam um valor superior surpreendendo-os positivamente sempre! O nome do jogo é: confiança e credibilidade sempre!

Importante também é ressaltar os demais benefícios e características únicas do seu produto e serviço que são verdadeiramente diferentes e singulares para você, relevantes e importantes para o seu cliente e “defensáveis” diante dos seus concorrentes. Resumindo: seu produto e serviço precisa ser verdadeiramente único e você precisa saber vender suas verdadeiras forças ao invés de focar equivocadamente nas fraquezas dos produtos e soluções dos seus concorrentes (faça com que o valioso tempo do seu cliente investido com você esteja focado em você e seus produtos ao invés de estar focado no seu concorrente). O objetivo aqui é diminuir a pressão (muita vezes extrema) vinda do cliente e carregada de tons mais ameaçadores e o que é mais importante transformar aquele “não” específico em um desejável e saudável “sim”, que se traduz no contrato assinado com você!

É, dizer “não” está longe de ser uma tarefa fácil especialmente em vendas, mas é um instrumento poderosíssimo de conquista da lealdade e confiança, fidelização e encantamento de clientes.

Que suas vendas sejam sempre bem equilibradas entre os tantos “sim” que seus produtos e soluções podem entregar e os fundamentais “não” que vão lhe dar a longevidade em um mercado cada vez mais exigente!

E se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor Treinamento ou Palestra de Vendas já realizado pela empresa. Faremos juntos um trabalho sensacional!

Um grande abraço a todos e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus fãs.

"Agregar valor" é puro blá-blá-blá!

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

Entre em contato comigo e minha equipe para organizarmos juntos um Curso, Workshop ou Palestra Memorável em sua Empresa: www.paixaoporvendas.com.br

Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

9 dicas práticas para vender mais e melhor

How to sell anything

9 passos para vender mais e melhor (Infográfico by Anna Vital – Funders and Founders):

  1. Deixe o cliente confiar em você! Comprar é confiar!
  2. Deixe o cliente falar 90% do tempo
  3. Seja transparente sobre você e sobre seu produto
  4. Não venda gelo no Himalaia e nem areia no deserto
  5. Seja sempre otimista
  6. Fique em pé quando estiver ao telefone
  7. Faça follow-up corretamente
  8. Dê tempo aos clientes para eles decidirem
  9. Calcule quantos “nãos” você irá ouvir até receber um “sim”

Dicas simples e poderosas que quando colocadas em prática com a disciplina tão fundamental e características dos vendedores de sucesso funcionam muito bem!

Boas vendas!

José Ricardo Noronha

Confiança: um ativo que nunca para de se valorizar

Artigo publicado na Revista Congesa – Edição 5 – Dezembro de 2013

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano já se aproxima e com ele vem sempre aquele momento gostoso de reflexão sobre tudo o que já realizamos e sobre tudo aquilo ainda sonhamos em realizar. E é sobre realização e confiança que eu quero hoje falar com você!

Inúmeros estudos comprovam que o sucesso, a vitalidade e a felicidade estão diretamente relacionados com o nível de confiança de confiança em nossos relacionamentos, sejam eles profissionais e pessoais. A confiança, quando presente em tudo o que fazemos, cria um circulo virtuoso onde tudo flui melhor e todos ganham. No mundo dos negócios, nas vendas e na vida em geral, duas premissas são absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. A segunda: as pessoas compram e se relacionam com quem elas confiam. Portanto, quando nos transformamos em profissionais de confiança, os relacionamentos e os negócios tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseados na credibilidade conquistada junto aos nossos amigos, familiares, clientes, fornecedores e nos mercados em que atuamos.

O grande problema é que vivemos em uma Era marcada por um ambiente de baixíssima confiança. Vivemos uma crise de confiança que tem impacto negativo no nosso bem estar econômico e na qualidade de vida em geral. Pessoas não confiam em pessoas. Pessoas não confiam nos seus líderes. Empresas não confiam em seus profissionais. Enfim, ninguém confia em ninguém! Confiar que deveria ser a regra prevalecente, transformou-se em exceção. Especialmente no mercado imobiliário, deparamo-nos quase que diariamente com empresas que não cumprem suas obrigações e promessas diante dos clientes que muitas vezes veem a realização do sonho da casa própria se transformar em um grande pesadelo. Confiamos em pouquíssimas pessoas e em raras empresas.

Aliás, vale lembrar e recomendar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem e menor é o custo e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

ConfiançaQuando se há um elevado nível de confiança nos relacionamentos, as pessoas são capazes de se comunicar com maior rapidez, de colaborar melhor, de inovar mais e de fazer negócios de forma muito mais acelerada e de maneira muito mais eficiente.

Portanto, aproveite este final de ano para fazer uma profunda reflexão sobre como anda a confiança em cada um dos seus relacionamentos e faça o que puder para aumentá-la ainda mais, pois como já disse acima, a confiança ajuda em tudo e todos só tem a ganhar.

Invista sempre em confiança, pois Confiança é um ativo que nunca para de se valorizar!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelos telefones (11) 4153.6889 / 98338.5300 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

Vendas que criam valor de verdade

Empresas envolvidas em mercados de vendas complexas com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão (B2B – Business to Business ou negociações entre empresas) tem sido desafiadas quase que diariamente a  reinventar seus modelos comerciais. E este processo de “reinvenção”, se é aqui assim o podemos chamar, passa pelo tão primordial investimento contínuo em capacitação, treinamento e desenvolvimento da força de vendas para que os seus profissionais adquiram novas habilidades, novos comportamentos, novas competências e novas atitudes que permitam ao final do dia oferecer mais valor real nas ofertas dos produtos, serviços e soluções aos seus clientes.

E falar em “valor real”, em um mundo permeado de expressões como “nosso negócio é agregar valor ao negócio do cliente” – um puro “blá blá blá”) e que até descaracterizam o conceito de “valor”, só é possível quando se entende verdadeiramente como nossos produtos e serviços podem de fato fazer a diferença no negócio do cliente e no negócio dos clientes dos nossos clientes, pois é isso que se pode chamar de “valor real” que é ajudarmos o cliente a ganhar mais dinheiro e a se tornar mais produtivo seja em virtude da melhoria de um processo, seja através da resolução de problemas que nossas empresas sabem como ninguém resolver ou seja através de outra forma única que só a nossa empresa sabe fazer. Isso é valor real! E para ajudar o cliente a melhorar sua performance é fundamental entendê-lo profundamente. Ou seja, só consegue oferecer “valor real” quem entende profundamente os clientes e seus respectivos mercados e quem tem produtos, serviços, soluções e principalmente equipes realmente diferentes e únicas que possam fazer a diferença no resultado do cliente e consequentemente no resultado de vendas da sua empresa e nos ganhos para seus bolsos também. 🙂

Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: 🙂

  1. É uma metodologia que requer que os vendedores e a organização como um todo dediquem muito mais tempo e energia (muito mais do que já o fazem atualmente) para conhecer os detalhes dos negócios dos seus clientes. Aqui é importante inclusive conhecer profundamente os diferenciais competitivos dos clientes que os tornam diferentes das ofertas dos concorrentes, pois quão maior for este conhecimento mais e melhor habilitados estarão os profissionais de vendas para apresentar soluções de curto, médio e longo prazo que resolvam os problemas dos clientes;
  2. Trata-se de uma metodologia que utiliza recursos e ferramentas que nunca haviam sido utilizadas para entender como os seus clientes fazem negócios e como você pode ajudá-los a melhorar ainda mais. Aqui, é essencial destacar a importância do bom relacionamento interno entre todas as áreas da empresa (jurídico, financeiro, P&D, marketing, produção etc) e externo pois de uma forma ou de outra todas as áreas tem contato com o cliente, o que gera a necessidade de se construir fortes e bem estruturadas redes de relacionamento que permitam que as interações formais e informais se deem da melhor forma possível;
  3. Esta metodologia requer também que sua empresa se informe não somente sobre seus clientes, mas também sobre os clientes dos seus clientes, pois quão maior for este entendimento mais bem preparada estará a sua empresa para desenvolver ofertas verdadeiramente únicas e que acrescentem valor verdadeiro ao cliente e à toda a cadeia de valor do cliente;
  4. Nesta abordagem, é preciso reconhecer que a execução exigirá ciclos de vendas potencialmente mais longos para resultar em pedidos e gerar receita, o que requer uma elevada dose de paciência, coerência e sólida determinação por parte da sua empresa para desenvolver um alto nível de confiança onde informações são trocadas livremente o tempo todo e que quão maior é a velocidade no fluxo destas informações menor tende a ser o ciclo de vendas. Aliás, vale lembrar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem – aqui isso se traduz em ciclos de vendas mais curtos – e menor é o custo – aqui isso se traduz em menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente – e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança5. Esta abordagem de vendas criadoras de valor requer por último redefinir o modelo de remuneração e compensação da empresa de modo a privilegiar e encorajar um comportamento mais proativo de todos os departamentos e profissionais para transformar a abordagem de vendas na mais eficaz possível. Todos devem ser recompensados e todos devem ter seu trabalho medido o tempo todo, pois aqueles que não se adequarem a este modelo mais participativo e focado em gerar grande valor aos clientes precisarão ser substituídos.

É possível que você esteja pensando: todos os pilares acima apresentados me parecem muito interessantes e coerentes, mas sua aplicação e execução está intimamente ligada à matriz de competências e habilidades técnicas, funcionais e comportamentais (hard e soft skills) não apenas das minhas equipes de vendas, mas de todas as áreas que se relacionam direta ou indiretamente com meus clientes. Sim, sem dúvida alguma! Para aplicar esta ou outra metodologia de vendas em sua empresa com maior foco em gerar valor real aos seus clientes, sua empresa precisará investir de forma consistente em treinamento e capacitação focados em novas habilidades, comportamentos, competências e atitudes das suas equipes de vendas.

Aliás, recentemente escrevi outro artigo sobre a fundamental importância da boa execução para transformar estratégias bem desenhadas em grandes sucessos de vendas. Clique aqui para ler este artigo, pois tenho certeza de que ele te dará ótimos insights de como planejar e executar com perfeição suas estratégias de vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas geradoras de valor real!

José Ricardo Noronha

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Livros extras recomendados:

A Velocidade da Confiança – Stephen M.R. Covey – Editora Elsevier

O que o cliente quer que você saiba – Ram Charan – Editora Campus

Redes Sociais: use-as com inteligência para construir sua marca pessoal

A marca mais poderosa do mundo é a sua!! E hoje, todos nós contamos com as Redes Sociais para maximizar nossa presença e a nossa marca pessoal. Na entrevista abaixo concedida à TV CRECI, eu compartilho dicas valiosíssimas para você construir uma marca pessoal poderosa usando a força das redes sociais e que vai te ajudar e muito a gerar muito mais negócios e principalmente a ajudar muito mais os seus clientes a prosperar! Vender é ajudar! Vender é servir!

Espero que goste!! Sucesso!!

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