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2 décadas. 2.000 anos. Você está preparado para ficar para trás?

José Luis Cordeiro tem um título um tanto quanto interessante: futurologista. Este brilhante venezuelano é pesquisador no Projeto do Milênio da ONU e é professor na cada vez mais prestigiada Singularity University (Universidade da Singularidade), que é uma iniciativa da Nasa e do Google no Vale do Silício na Califórnia, região do mundo que concentra o maior número de empresas “disruptivas” e inovadoras do mundo como o próprio Google e outras gigantes como Facebook, HP e Oracle dentre tantas outras.

Em palestra recente aqui no Brasil e em entrevista publicada hoje no Estado de São Paulo, Cordeiro foi categórico ao compartilhar sua visão (fortemente amparada em inúmeros estudos) sobre o futuro: “Estamos vivendo tempos incríveis. Veremos mais mudanças nas próximas duas décadas do que nos últimos 2 mil anos. A tecnologia evolui muito rápido e trará um crescimento expressivo para este século. O mundo cresceu 400% no século 20, mas podemos crescer 4.000% no século 21”. 

Estudioso que sou sobre o tema “Vendas”, tenho tido a incrível oportunidade de aprender e de compartilhar conhecimentos com algumas das maiores e melhores empresas do mundo. Em praticamente todas elas temos discutido o tempo todo sobre as cada vez mais aceleradas mudanças em todos os mercados, sobre o indesejável fenômeno da comoditização (caracterizado pela profusão de produtos e serviços cada vez mais similares) e sobre as ações necessárias para criar os tão fundamentais diferenciais competitivos que deem suporte às agressivas metas de vendas de todas as empresas.

E neste “exercício” sempre esbarramos na dificuldade cada vez maior de encontrar um diferencial competitivo que seja de fato único e valorizado pelos mercados que servimos e invariavelmente acabamos todos convencidos de que o real diferencial das empresas vencedoras estará cada vez mais fincado na capacidade intelectual e em um conjunto de atitudes de seus profissionais que verdadeiramente os tornem diferentes e valorizados diante dos mercados que ajudam e servem.

E disso tudo extraímos a crucial tarefa de governos e principalmente das empresas e dos próprios profissionais de investirem mais vigorosamente na capacitação e treinamento para conseguirem transformar positivamente suas empresas através da educação de alta qualidade, que é e sempre será a mola propulsora de transformação de pessoas, empresas e países. Se não fizermos isso, a chance de ficarmos para trás aumenta de forma exponencial.

Como tão bem nos ensinou o genial Albert Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Portanto, mude o mais rápido que puder e se renda ao poder mágico e transformador da educação de alta qualidade. E aos mais resistentes à mudança, um aviso um tanto quanto duro: “prepare-se para ficar para trás!”, pois somente sobreviverá quem estiver pronto para viver 2.000 anos em 20!

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Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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4 dicas de ouro para evitar a comoditização do seu negócio

Você já parou para pensar que seu negócio é um commodity? Se ainda não, pare, pense e foque os seus melhores esforços de estratégia e execução para evitar este perigo chamado “comoditização” que afeta todas as empresas, indústrias e profissionais.

Neste mundo cada vez mais globalizado que vivemos, onde os instrumentos, ferramentas e principalmente o conhecimento disponível para uma boa gestão de vendas estão disponíveis a todos, as ofertas de produtos e serviços estão cada vez mais comoditizadas, ou seja, muita gente oferece o mesmo produto, o mesmo serviço ou a mesma ideia sem diferenciais competitivos verdadeiros que os tornem únicos em seus respectivos mercados. O resultado disso tudo? Empresas e pessoas compram cada vez mais baseados em preço ao invés de valor.

Daí vem a pergunta chave? Como em um mundo de iguais, podemos nos diferenciar? Um movimento que tem ganhado cada vez mais corpo no mundo corporativo é o representado pela humanização do processo de vendas, que nada mais é do que a simples retomada dos conceitos mais básicos que tornam as relações comerciais de compra e venda de produtos, serviços e ideias tão deliciosas. Para facilitar ainda mais a absorção deste conceito, podemos chamar este movimento de “B2B – Back to Basics” que se traduz em “de volta ao básico”. Simples assim, mas igualmente tão difícil de encontrar hoje em dia! Incrível dicotomia!

E o que é básico em vendas e que tem sido esquecido ou negligenciado pelas empresas? Abaixo eu elenco 4 ações absolutamente básicas e que tem sido negligenciadas por empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias:

  1. Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem e de forma personalizada e customizada. Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!

  2. Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores. Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”.

  3. Básico é investir de forma contínua no seu desenvolvimento pessoal e profissional e na capacitação contínua da sua força de vendas. Treinamento de qualidade e com foco claro na melhoria dos resultados é um dos mais importantes diferenciais competitivos das empresas de alta performance em vendas.

  4. Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles. Para vender muito é preciso descobrir também (e principalmente!) as necessidades ainda não consideradas pelos clientes. Seja “expert” no seu mercado!

Estamos em pleno Século XXI cercados de ferramentas, aplicativos e recursos que nos permitem vender mais e melhor. No entanto, se deixarmos de lado os conceitos básicos do relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente correremos o risco de ver nossos produtos, serviços e ideias relegados à posição de um “commodity” onde o fator predominante de decisão é o preço mais baixo.

Invista um tempo de qualidade para refletir sobre quais são os conceitos mais básicos do bom relacionamento que você ou sua empresa tem negligenciado e que podem ser melhorados. Humanize o quanto puder o seu processo de vendas! Os seus clientes lhe sorrirão e os seus ganhos pessoais e o fluxo de caixa e lucro da sua empresa idem!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus líderes, liderados, amigos e familiares. E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para fugir da tão temida comoditização, entre em contato comigo ainda hoje.

Sucesso e Boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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O Carnaval acabou e é hora de vender muito! Posso te ajudar nesta desafiadora tarefa?

Tacho 2015

As férias escolares chegaram ao fim. O verão encaminha para seu crepúsculo com as tão necessárias e sonhadas chuvas. E o Carnaval acabou. Três sinais claros de que é chegada a hora de acelerar as turbinas para fazer de 2015 um ano de vendas muito mais robustas do que os anos passados. E eu quero te ajudar a fazer isso!

Penso que você vai concordar comigo: 2015 tem tudo para ser um ano bastante desafiador. Economia desaquecida, políticos desacreditados, confiança do empresariado e da população em baixa, dólar em alta e sinais de retração econômica. Ufa, parece que só temos notícias ruins pela frente, hein! Penso que você vai também concordar que vender em tempos em que tudo vai bem é muito mais fácil, certo? Duro mesmo é vender em tempos em que somos desafiados a utilizar nossas melhores técnicas, conhecimentos, habilidades, comportamentos e atitudes para fazer frente aos nossos inúmeros concorrentes e a clientes que diante deste mesmo cenário se tornam ainda mais exigentes e rigorosos.

E é exatamente sobre isso que quero lhe falar hoje. Se 2015 será um ano mais ou menos desafiador, isso pouco importa! Como é que é Zé? Pouco importa? Sim, isso muito pouco importa a você, aos seus líderes e aos seus liderados, pois todos vocês já estão cientes dos desafios que lhes cercam. Diante disso, sugiro que você invista suas melhores energias para refletir sobre o “como” prosperar em 2015 a despeito do cenário hoje já conhecido por todos nós.

Se o mundo tem mudado de forma incrivelmente acelerada, não imagine que o mesmo repertório de habilidades dos seus profissionais será suficiente para satisfazer as novas necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes. Aliás, mais do que nunca serão exatamente os profissionais que melhor entenderem tudo o que cerca seus respectivos mercados (produtos, serviços, concorrentes, necessidades dos clientes e tendências no mercado dos clientes e públicos alvo dentre outros fatores de igual importância) os que vão conseguir se destacar.

Entender profundamente o que se faz para bem atender às demandas e necessidades de clientes mais exigentes e oferecer a eles experiências memoráveis que gerem o tão essencial encantamento que por sua vez gera a tão sonhada recorrência é certamente o processo mais indicado para empresas e profissionais dos mais diversos setores e áreas brilharem em 2015, 2016, 2017 e por aí vai.

Tendo a incrível oportunidade de trabalhar diariamente com alguns dos mais brilhantes líderes das maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo, posso lhe afirmar com muita convicção de que para prosperar em 2015 e nos anos seguintes que será necessário investir vigorosamente no treinamento dos seus profissionais. 

Por que fazer isso? Para criar um diferencial competitivo que lhe distancie da tão temida customização que força os preços para baixo.

Como fazer isso? Oferecendo a eles os melhores e mais eficazes treinamentos que unam o que de melhor existe em Teoria, com o mais testado na Prática com a tão necessária Paixão por Vendas. 

Com quem fazer isso? Quero ser o seu grande parceiro! Os cursos e palestras que tenho ministrado em algumas das melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo tem gerado resultados espetaculares. São eventos impactantes e que tem aplicabilidade imediata ao cotidiano de todos nós que vendemos. Se tiver dúvidas, clique aqui e leia alguns depoimentos que quem já me contratou.

Em quais formatos? Cursos e Palestras presenciais. Cursos online no UOL EducaçãoLivros e eBooks

Quando fazer isso? O mais rápido possível, pois como tão bem nos ensina Peter Drucker: “O ativo mais valioso de uma organização do Século 21 será formado pelos seus trabalhadores do conhecimento e pela sua produtividade”.

Entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje para agendarmos uma conference call ou reunião em sua empresa. Posso lhe assegurar desde já: este será o melhor investimento que você fará em sua equipe de vendedores e líderes para fazê-los brilhar ainda mais.

Faremos um trabalho sensacional juntos! 

Obrigado pela confiança! Um grande abraço, 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

+ 55 11 3434.6488

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7 dicas poderosas para criar um discurso de vendas memorável

What's your story

A cena já é bastante típica no mercado de vendas consultivas (de alta complexidade e de valores mais expressivos): um vendedor chega até o cliente e sem verdadeiramente entender suas necessidades, expectativas, desejos e sonhos começa a relatar o quão bom é o produto ou serviço que representa. Penso que você já deve ter deparado com inúmeras situações assim, certo? É o que convencionei chamar de “vendedor play”, pois parece que tão logo começa a interação com o cliente ele aperta um botãozinho imaginário em sua cabeça que o transforma em uma verdadeira máquina de falar sem demonstrar qualquer conhecimento sobre as reais necessidades do cliente, sobre os perfis e características pessoais dos seus interlocutores e sobre os reais problemas que os produtos e serviços que representa podem verdadeiramente solucionar. Pode acreditar: este “vendedor das antigas” terá cada vez mais dificuldades para vender e entregar resultados sustentáveis.

Diante de um mercado cada vez mais exigente e comoditizado, que se caracteriza por clientes super informados e concorrentes cada vez melhores, preparar-se bem para brilhar na hora do tão crucial contato com o cliente nunca foi tão essencial quanto agora. De acordo com uma extensa pesquisa realizada pelo Gartner Group, 70% dos compradores executivos concordam que a habilidade de contar boas histórias e bem utilizar estudos de caso que comprovem a eficácia dos produtos e serviços que vendemos são a melhor forma que os fornecedores tem para comunicar os verdadeiros diferenciais dos produtos que vendem.

Eis que nos deparamos com uma habilidade que ganha cada vez mais destaque neste exigente mundo em que todos vivemos e que ainda são poucos o que a dominam: a habilidade da contação de histórias, ou do “storytelling”. Não por acaso, os campeões de vendas nos mercados de vendas de alta complexidade (ciclos de vendas mais longos, múltiplos tomadores de decisão e valores bastante elevados) são aqueles que tem uma competência singular de transformarem suas apresentações em histórias engajantes que estimulem o interesse do comprador de se relacionar mais e melhor com estes profissionais que tem esta capacidade singular de educá-los e porque não provocá-los com perspectivas únicas e frescas que tem por principal objetivo ganhar a atenção plena de quem lhe ouve e de quem compra seus produtos e serviços e ao final do dia paga pelos seus salários.

Empresas e profissionais que usam o cada vez mais ultrapassado modelo de focar em si mesmos vão encontrar dificuldade cada vez maior para escoarem seus produtos e serviços e o que é ainda mais alarmante de criar novos mercados e atrair e conquistar novos clientes. Para te ajudar a mudar o discurso de vendas da sua empresa e dos seus profissionais eu compartilho abaixo 7 dicas extraídas do meu mais recente livro “Vendas. Como eu faço?” que tenho certeza lhe serão de grande valia e que provocarão a tão necessária reflexão sobre o que é preciso mudar para aumentar a eficácia dos seus vendedores e a sua performance de vendas:

  1. Fuja do mesmo. Pare de dizer quanto a sua empresa é grandiosa, quantos funcionários ela tem, quantos escritórios e subsidiárias tem no mundo e o quanto ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no último ano. Tudo isso para a grande maioria dos clientes é “blá blá blá”. Questione-se se as informações que irá compartilhar são realmente importantes e relevantes para o problema que seu cliente e prospect enfrentam e se elas são suficientes para demonstrar as capacidades, competências e credenciais da sua empresa para resolvê-lo. Se ficar em dúvida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se tratar de mera propaganda da sua empresa.
  2. Lista de Clientes. Deixe de lado também o discurso pronto de quantas empresas líderes (Exame 500, Fortune 500 etc) você e sua empresa trabalham. Selecione cases que realmente tenham relevância para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que demonstrem que você já conhece o mercado e os desafios por ele enfrentados.
  3. Venda por último. Somente venda o seu produto ou serviço depois de ter entendido o problema enfrentado pelo cliente e o que é mais importante depois de ele mesmo ter reconhecido a urgência de resolver este problema.
  4. Customize. Sua apresentação (que pode ser com PowerPoint , Keynote ou ainda usando um quadro branco – técnica que ganha cada vez mais espaço no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado nível de engajamento que gera) precisa ser a mais customizada possível às necessidades daquele cliente. Se você ainda usa uma mesma apresentação para todos os seus clientes e potenciais clientes, será muito difícil demonstrar e comprovar a eles que você se preparou adequadamente para aquela reunião específica e que o precioso tempo investido com você realmente valerá a pena.
  5. Quantifique a dor. Mostre com dados claros, consistentes e que tenham credibilidade o tamanho do problema que o seu produto ou solução se propõe endereçar. Se for usar de apresentações no computador, selecione boas imagens que marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir e que gerem impacto emocional no seu interlocutor e maior urgência em resolver este problema o quanto antes.
  6. Seja específico. Repito e reforço: seja o mais específico que puder! Mostre um ou dois cases específicos que sejam os mais similares e congruentes com as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes destas empresas. Se puder e tiver um case de um concorrente do seu cliente, diga que este case específico é de uma empresa do mesmo setor, do mesmo porte e que enfrenta um problema muito parecido que foi solucionado pelo seu produto ou solução. Uma vez gerada a curiosidade e demonstrada a relevância, o cliente será todo ouvidos para você.
  7. Foque no valor real. Quando da apresentação do seu produto ou solução, foque sempre no valor real e nos benefícios diretos que o cliente terá. Fuja dos discursos prontos carregados de expressões “lugar comum” como o “melhor produto do mercado” e “a maior empresa” que tanta gente já utiliza. Quão mais único e memorável for o seu discurso de vendas, melhor.

Espero que as dicas acima possam ajudar você, seus líderes e liderados a brilharem ainda mais neste cenário cada vez mais exigente e igualmente repleto de oportunidades sensacionais para os bem preparados, pois como tão brilhantemente nos ensinou Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais entre em contato comigo e minha equipe ainda hoje para que possamos montar juntos a Palestra, Curso, Workshop ou Programa de Treinamento mais sensacional já realizado pela sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Entenda o porquê alguns gigantes como Alphaville, Caixa Econômica Federal, BRF – Brasil Foods, Johnson & Johnson, Marfrig, Natura, Perdigão, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks e Volkswagen tem trabalhado em grandes parcerias comigo para turbinar a motivação dos seus profissionais e as suas vendas. Em breve estaremos juntos!

Obrigado desde já pela confiança!

Abraços e ótimas vendas,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

ASTD 2014: 10 pontos essenciais para treinar melhor seus vendedores

Zé e Blanchard_sonho

Foto com o lendário e incrível Ken Blanchard, referência mundial em Liderança, autor de inúmeros best-sellers que já somam mais de 21 milhões de cópias vendidas. O bate papo que tive com ele foi um dos momentos mais mágicos em toda a minha vida de vendedor de treinamento corporativo. 

Acabo de voltar de uma das viagens mais sensacionais da minha vida. Falo da minha participação na ASTD 2014 (American Society of Training & Development) que este ano aconteceu na linda Washington.

Na cidade que concentra alguns dos homens mais poderosos do mundo e alguns dos museus mais espetaculares deste planeta, optei por concluir todo o “circuito” de Treinamento de Vendas para entender e compartilhar com vocês e com os meus clientes e “fãs” o que de mais moderno, testado e importante tem acontecido no nosso fascinante mundo das vendas. Confesso que a tarefa de condensar os importantes aprendizados em um post de leitura rápida, fácil absorção e ágil transformação destes “insights” em ações práticas no seu dia a dia não foi fácil, especialmente levando em consideração a profundidade de tudo o que lá discutimos e vivemos juntos. Mas vamos lá! Aqui estão 10 pontos que considero que todo Líder e Profissional de Vendas, Treinamento e RH precisa saber e levar em consideração quando da construção de suas estratégias e programas de treinamento de vendas:

1. Os 4% sensacionais. Apenas 4% dos vendedores podem ser considerados realmente espetaculares. E dentre outras ações importantes sugeridas, é do repertório de habilidades, comportamentos e atitudes destes campeões de vendas que os líderes precisam extrair lições importantes que possam ser replicadas com todo o time de vendas. Dentre os importantes traços destes campeões merecem destaque:

  • Utilizam muito bem análises e pesquisas que os permitam entender melhor seus clientes e principalmente os desafios e problemas por eles enfrentados;
  • Tem uma mensagem de valor claramente articulada a ser compartilhada com seus clientes e prospects;
  • Tem um enorme nível de conhecimento de mercado, de negócios e dos seus clientes e mercados alvo;
  • Sabem como ninguém conectar as “implicações do não fazer” com os “resultados” do fazer (que corresponde a comprar sua solução ou produto);
  • São exímios comunicadores e mestres na arte de negociar (com especial foco no “win win“). Clique aqui para ler um post específico que escrevi sobre negociação.

2. 94%, 58%, 26% e 21%. O Relatório de Treinamento de Vendas da ASTD de 2012 aponta que 94% dos profissionais indicaram que o treinamento os ajudou a performar melhor e 58% que o treinamento foi crucial para que conseguissem atingir suas metas. No entanto, o mesmo relatório mostrou que ainda há um descompasso entre o conteúdo disponibilizado nos treinamentos com as necessidades e objetivos de vendas (26% apontaram este descompasso) e outros 21% reportaram a falta de engajamento dos profissionais ao longo dos treinamentos. Uma dica de ouro: busque sempre conectar os treinamentos com os objetivos e metas estratégicas da sua empresa. E crie mecanismos de pós-treinamento para reforçar tudo o que foi ensinado.

3. 75%. Dado preocupante compartilhado pela renomada Consultoria McKinsey mostra que 75% dos programas de treinamento falham na contribuição para o sucesso dos negócios e que isso em muito se deve ao descompasso entre o que se treina e as reais necessidades das empresas. Isso acontece principalmente em virtude da realização de treinamentos pontuais, que não estão alinhados a uma estratégia pré-definida e que sequer contam com o comprometimento das lideranças. Será que você e sua empresa também se encaixam neste dado preocupante?

4. Descompasso entre esperança e resultados. A grande maioria dos treinamentos em vendas ainda são e estão muito baseados no conceito de “esperança” (espera-se que com o treinamento a motivação melhore, as atitudes mudem e os comportamentos se aprimorem) ao invés de terem um foco claro na melhoria dos resultados e na clara conexão com as metas do negócio, o que requer dentre outros pontos de fundamental importância:

  • Uma estratégia de alinhamento pleno dos programas de treinamento com os objetivos de negócio e 100% focada na perfeita execução (de nada adianta planejar muito se a execução for falha e os processos mal definidos e monitorados);
  • O envolvimento e engajamento direto de toda a liderança da empresa com a construção dos treinamentos;
  • Criação de conteúdos realmente customizados às necessidades específicas de cada empresa;
  • Identificação dos KPI’s (Indicadores de Performance) específicos que o treinamento irá impactar;
  • Coaching individual dos líderes com os liderados (um modelo que funciona bastante: diagnostique, dialogue, observe, desenvolva e execute);
  • Um plano de reforço dos conceitos para fortalecimento do aprendizado.

5. 12%. Especialmente em vendas consultivas, apenas 12% das interações de vendas (as chamadas “sales calls“) geram valor segundo dados da respeitada consultoria Forrester Research. Sim, você leu corretamente! Apenas 12% das reuniões, conference calls e interações em vendas no mundo das vendas complexas geram valor real para o cliente. Portanto, é bastante possível que as mensagens “estratégicas” de vendas formuladas pela sua empresa estejam sendo entendidas pelos seus clientes como não valiosas, o que é super perigoso pois isso atrapalha demais o conceito de venda de valor e dá ao cliente elementos que o permitam basear sua compra muito mais em preço exatamente por não enxergar em seus produtos, serviços e soluções diferenciais competitivos e por não enxergar em seus vendedores profissionais que verdadeiramente os tragam informações novas e preciosas.

6. 60%. Outro dado super relevante para vendas complexas. Segundo o Corporate Executive Board, uma das mais prestigiadas e respeitadas instituições americanas dedicadas ao mundo da administração, marketing e vendas, quando um cliente entra em contato com uma empresa aproximadamente 60% da sua decisão já está tomada, o que gera um desafio enorme para as empresas e seus vendedores. Diante disso, é importante reforçar o quão fundamental é a capacitação e treinamento constantes da sua força de vendas para levar aos seus clientes e mercados alvo não apenas informações acerca das características e benefícios dos seus produtos e serviços, mas principalmente insights educativos que permitam ao cliente enxergar seus vendedores como seus poderosos aliados na busca do incremento dos seus negócios (B2B – negócios entre empresas) e vidas (varejo).

7. Entendimento. Em tempos de comoditização acelerada, nunca foi tão essencial quanto agora entender perfeitamente as demandas, necessidades, desejos e sonhos dos clientes e mercado que você e sua empresa ajudam e servem (falou-se muito também em ter um propósito bem identificado que está intimamente ligado ao conceito que sempre defendo de que “Vender é Ajudar” e que “Vender é Servir”). Para fazer isso com excelência, é preciso oferecer insights preciosos aos seus clientes o que só é possível quando se cria empatia desde o início do ciclo de vendas, para que desta forma você possa participar ativamente da construção do processo de tomada de decisão e ajudar e orientar o cliente no caminho da melhor escolha que é comprar o seu produto ou solução. Isso mostra uma vez mais o quão importante é a capacitação e o treinamento dos profissionais de vendas complexas para que consigam  “educar” seus clientes com insights valiosos que os permitam incrementar sua performance a partir da utilização dos produtos, serviços e soluções que comercializamos.

8. Mudança. Vivemos em um mundo de mudanças aceleradíssimas. E em vendas, o cenário não é diferente. Ao contrário, Vendas nunca viveu um momento de mudanças tão importantes e de tanta complexidade exatamente em virtude da maior competitividade e da inevitável comoditização que afeta todos os mercados e empresas. Clientes cada vez mais exigentes e com o poder pendendo cada vez mais para o seu lado. Concorrentes cada vez melhores e com ofertas muito similares ou iguais às nossas. Enfim, um cenário muito mais desafiador que requer uma série de novas competências e disposição de todos de mudar. Por isso mesmo é importante que as empresas treinem e capacitem seus vendedores o tempo todo para que eles se transformem em “mestres da mudança” ao invés de “vítimas da mudança”.

9. Encantamento. Dentre outras inúmeras palestras sensacionais como as lideradas por Marcus Buckingham (Pontos Fortes), por Sean Covey (7 hábitos das pessoas altamente eficazes) e Ken Blanchard (Liderança), o Disney Institute nos brindou com uma lição mágica de atendimento e encantamento, componentes absolutamente essenciais para todas as empresas e negócios e essenciais para todos que querem vender mais e melhor. Usando as técnicas espetaculares que transformam clientes em fãs, a Disney reforçou a importância da atenção dada a todos os detalhes que compõem o seu negócio e da criação de uma cultura que tenha o cliente (que eles chamam de “convidados”) como a pessoa mais importante (como verdadeiramente o é) para todo qualquer negócio. Clique aqui para ler mais sobre o fascinante conceito da Clientologia.

 10. Desenvolvimento de Talentos. Atrair, reter e desenvolver talentos é um tema tão crucial no mundo dos negócios e das vendas que a ASTD depois de 69 anos de existência mudou seu nome durante o Evento deste ano para ATD – Association for Talent Development (Associação de Desenvolvimento de Talentos). Isso reforça a importância de se trabalhar bem o funil de talentos nas organizações, algo que só é possível com investimentos constantes e precisos em cima das necessidades de incremento de competências específicas e necessárias para o máximo desempenho e performance em vendas.

Saí de Washington absolutamente encantado com tudo o que vi, ouvi e vivi. Já estou em contagem regressiva para o Evento do ano que vem que acontecerá na mágica e espetacular Orlando. Vim para o Brasil ainda mais motivado para dar continuidade à minha missão de vida de ajudar e servir empresas e pessoas que precisam incrementar seu repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos e atitudes de vendas. Confesso que fiquei realmente feliz e honrado por ver que tudo o que tenho praticado com meus clientes (a quem chamo carinhosamente de “fãs”) está 100% conectado com o que existe de melhor em treinamento de vendas no mundo inteiro.

Se precisar de ajuda profissional e apaixonada para fazer isso acontecer em sua empresa, conte comigo! Será uma honra poder te ajudar! Muito em breve estaremos juntos.

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | Linkedin

 

Como transformar clientes em fãs?

Revista Dirigente Lojista

Depois de quase 2 semanas fora do Brasil, sendo 1 de absoluta imersão no maior e mais importante Congresso de Treinamento e Desenvolvimento do mundo, a ASTD / ATD 2014 (Association of Talent Development) que este ano aconteceu em Washington e de uma semana de descanso para recarregar as baterias em Nova York, estou de volta ao Brasil com mais motivação e alegria para dar continuidade à minha grande missão: ajudar pessoas e empresas a vender mais, melhor e com muito mais paixão. Hoje mesmo já iniciei uma consultoria com a Neovista RH, uma das muitas novas parceiras da Paixão por Vendas.

E que alegria chegar em casa e receber a Revista Dirigente Lojista, onde fui recentemente entrevistado e ver que a matéria que ajudei a construir com outros especialistas é a capa da revista. Clique aqui para acessar a versão digital da Revista.

Nesta reportagem eu dou dicas preciosas para você entender melhor as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes, oferecer um atendimento realmente excepcional focado sempre no encantamento e na boa experiência de compra. Para entender melhor como fazer isso, eu reproduzo abaixo um outro post (que foi um dos que deram origem à reportagem da Revista Dirigente Lojista da CDL) que tenho certeza lhe será extremamente útil para transformar seus clientes em fãs. Sim, é isso mesmo! O seu papel nesta era marcada pela comoditização é transformar seus clientes em fãs!

Gostou deste post? Compartilhe-o com seus amigos e familiares, pois é assim compartilhando coisas boas que construímos todos juntos negócios e um mundo muito melhores. Na mesma reportagem, eu compartilho as tendências para o varejo no Brasil. Mas isso será divulgado em um próximo post! Aguarde …

Precisa de ajuda para dar uma “repaginada” no repertório de conhecimentos, técnicas, habilidades e comportamentos dos seus profissionais? Entre em contato  comigo imediatamente!!

Um grande abraço deste amigo caipira de volta ao Brasil!

José Ricardo Noronha

Atendimento, Experiência e Encantamento: um não existe sem o outro

Um dos temas mais fascinantes no nosso apaixonante mundo das Vendas é o “Atendimento ao Cliente”. Todas as empresas dos mais variados portes e das mais diversas indústrias tem dedicado esforços cada vez maiores para melhorar os seus índices de Atendimento ao Cliente, com a certeza de que quão melhor é o Atendimento, maior é a chance de fidelização e menor é o custo de aquisição do cliente (CAC) que satisfeito tende a repetir aquela compra e o que é ainda mais importante compartilhar esta experiência positiva com seus amigos e familiares.

E neste mundo onde Atendimento é cada vez mais importante, nunca a expressão “Experiência de Compra” foi tão fundamental e essencial como agora. Sim, todos nós temos e damos preferência clara às empresas que oferecem um “Atendimento ao Cliente” nota 10 e o que é ainda mais importante “Experiências de Compra” verdadeiramente únicas e inesquecíveis aos seus clientes. No entanto, pare e pense quantas vezes você realmente se encantou com uma Empresa que tenha sido capaz de lhe oferecer estes dois componentes em alto nível.

Penso que se muito você chegou a no máximo 5 empresas, certo?

Sim, de fato são poucas as empresas que  conseguem oferecer aos seus clientes um atendimento de 1a e experiências que por sua positividade e intensidade geram o desejo consciente ou inconsciente de a vivermos novamente.

E daí, você me pergunta: Zé, e como é que eu faço para melhorar o meu Atendimento ao Cliente e como faço para criar Experiências de Compra realmente inesquecíveis?

Abaixo, eu compartilho 4 dicas práticas e que considero absolutamente fundamentais para ter um Atendimento de 1a linha, para gerar Experiências de Compra inesquecíveis e para só depois disso pensar no tão sonhado Encantamento do Cliente:

  • Entendimento é mais importante que Atendimento: como digo em todas as minhas Palestras e Cursos, antes de mais nada é importante dizer que só atende bem quem entende perfeitamente o que faz, quem é (e quem não é) seu cliente, quais são as necessidades, expectativas, problemas e sonhos do cliente e quem tem a capacitação e o treinamento constantes para fazer a boa conexão entre as necessidades do cliente com o produto ou serviço que vende. Desta forma, se você não é um expert no que faz (o que inclui conhecer seu mercado, seus clientes, seus produtos e seus concorrentes), você terá uma dificuldade enorme em oferecer um Atendimento Nota 10. Só atende bem quem entende bem;
  • Antes de exceder expectativas, é preciso atendê-las: muitos tem me perguntado como devem fazer para encantar seus clientes e transformá-los em seus verdadeiros embaixadores e “fãs”. Digo que antes de encantar o cliente e transformá-lo em fã (este deve ser seu grandioso objetivo final), é importante atender as expectativas dele, ou seja, se você tem um comércio online que promete entrega em 3 dias úteis, tenha certeza de que este prazo tem sido respeitado se não em todas as entregas na gigantesca maioria delas. Uma vez atingido este primeiro objetivo que é o de atender minimamente a expectativa que você mesmo gerou no cliente, é chegada a hora de pensar no 2o passo. E neste exemplo específico, o 2o passo poderia se configurar em uma entrega expressa com entrega em até 24 horas depois da efetivação da compra online;
  • As pessoas adoram comprar, mas não gostam que alguém venda para elas. Esta é uma frase célebre de um maiores Gurus de Vendas do mundo, Jeffrey Gitomer, e que muito nos ajuda a entender que as pessoas e mesmo as empresas buscam experiências prazerosas de compra e que se o ato de comprar não se configurar em um momento bacana e idealmente inesquecível,  a chance de se criar esta Experiência de Compra singular que todos objetivamos oferecer aos nossos clientes e que gere a tão sonhada recorrência vai por água abaixo. Portanto, faça o que for possível para fazer de cada experiência de compra do seu cliente um momento extremamente prazeroso e inesquecível;
  • Cliente encantado torna-se seu grande vendedor: por favor me permita compartilhar aqui com você um conceito que desenvolvi ao longo dos meus últimos 15 anos atuando como Vendedor Profissional e Vendedor Vencedor: quem tem cliente é seu concorrente! Você tem que ter fãs, pois fãs te vendem e os clientes não! E só tem fãs quem consegue de verdade entregar muito mais do que prometeu (veja aqui o quão fundamental é a atividade de gerenciamento de expectativas do cliente – historicamente um dos pontos mais falhos em profissionais de vendas), que entende profundamente seus produtos, clientes e necessidades, que os atende com o desejo real de fazer a diferença em suas vidas e que tem a real Paixão por Vendas e a genuína Paixão por Servir, algo tão intangível mas tão essencial para prover o real Encantamento do Cliente. Aliás, já indiquei aqui neste Blog e hoje o faço novamente: um livro sensacional que te permite entender como encantar seus clientes e criar o seu “Oceano Azul”, onde a concorrência se torna irrelevante, é “A Estratégia do Oceano Azul” editado no Brasil pela Editora Elsevier. Indico também vários outros artigos que já escrevi sobre estes temas e que podem ser acessados aqui.

Veja que desenvolvemos aqui um raciocínio que lembra uma escada:

  • 1passo – Atendimento: ofereça um atendimento nota 10 aos seus clientes;
  • 2passo – Experiência: agora o foco é gerar experiências de compra únicas e inesquecíveis;
  • 3o passo – Encantamento do cliente: tenha real Paixão pelo que faz e por fazer a diferença na vida do seu cliente!

Que a sua “escada” seja sempre repleta de bons e sólidos passos rumo ao tão sonhado Sucesso!!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha 

Vendas de final de ano: é hora de fazer o básico!

Por mais incrível que possa parecer, o ano de 2013 já chega ao seu crepúsculo. E junto dele chega a época mais movimentada de vendas para inúmeros setores da economia (destaque especial ao varejo). É nesta época que muitos se questionam e outros tantos me perguntam sobre o que é preciso fazer para vender mais e melhor. E para te ajudar a fazer não apenas do seu final de 2013 um gigantesco sucesso de vendas mas também anos melhores para você e seu negócio, eu compartilho uma Dica de Ouro, que se aqui se divide em 5 grandes tópicos: É hora de fazer o básico!!

  • Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Portanto, antes de atender busque entender o que o seu cliente busca (Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!);
  • Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores (Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”);
  • Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos (Ter orgulho de SER vendedor);
  • Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um(a) profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra (Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele);
  • Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles (Amar o que faz e estudar para se tornar sempre melhor!).

Faça o básico sempre com a certeza de que nunca foi tão fundamental o processo de humanização das vendas. Clientes querem viver experiências realmente inesquecíveis e só consegue oferecer isso que sabe fazer o básico bem feito para assim se diferenciar da concorrência. Seja diferente ao fazer o básico, com a certeza de que é ao fazer o básico bem feito que você se torna um(a) Campeão(ã) de Vendas!

E para fechar com chave de ouro as dicas de hoje, mais uma Dica de Ouro aplicável a todos nós: Paixão e Tesão pelo que se faz. Sem os dois fica muito difícil alcançar o tão sonhado Sucesso!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha

Paixão e Tesão

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Comoditização. O que é e como evitar?

A reportagem principal da Revista “Administrador Profissional” do Conselho Regional de Administração de São Paulo deste mês traz uma entrevista e as dicas deste amigo vendedor.

A reportagem foi em parte baseada em um artigo recente que publiquei aqui neste Blog onde falo sobre como evitar a comoditização dos seus produtos e serviços. Clique aqui para ler este artigo sobre Comoditização e clique aqui para fazer o download da Revista e ler a entrevista na íntegra, que está recheada de excelentes dicas.

É uma honra muito grande mesmo contribuir para uma Revista tão conceituada e estar ao lado de grandes especialistas como o sócio sênior do Boston Consulting Group Philip Evans e do Professor do MIT (Massachussetts Institute of Technology) MIchael Cusumano abordando um tema tão importante para as organizações como a Comoditização dos Produtos e Serviços.

Reproduzo aqui um trecho da reportagem:  “Noronha segue pelo mesmo caminho e também enxerga pontos positivos nesse processo: “ Sou grande defensor da boa concorrência, pois ela fomenta o espírito inovador e desafia os líderes das empresas a criarem produtos, serviços e processos cada vez melhores – que não apenas satisfaçam as necessidades dos clientes e mercados, mas que incrementem e aperfeiçoem de forma contínua a boa experiência de compra. Sim, cada vez mais empresas e indivíduos buscam experiências de compras que não apenas satisfaçam suas necessidades e expectativas, mas principalmente experiências que geram consciente ou inconscientemente o desejo de comprar novamente. A dica de ouro aqui é: boa experiência gera recorrência!”.

Obrigado pelo carinho de sempre!!

Que caipira metido sô”!! 🙂

José Ricardo Noronha

Como evitar a comoditização CRA Ago 2013

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Quer surpreender? Seja simples! É simples assim …

Boy Writing Letter to Santa

Vivemos em um mundo cada vez mais repleto de produtos e serviços que se comoditizam com uma rapidez impressionante e que desafiam não apenas os líderes e empreendedores, mas principalmente a todos nós vendedores que a despeito do quão comuns e iguais sejam nossos produtos, precisamos bater nossas metas cada vez mais agressivas.

Commodities, são aqueles produtos e serviços que pela inexistência de diferenciais competitivos únicos que os tornem exclusivos no mercado acabam se tornando iguais ou muito parecidos com os seus concorrentes criando uma indesejável situação onde o principal motivo de compra passa a se basear no preço e não no valor real, valor estendido e benefícios extras deste ou daquele produto ou serviço.

E daí você me pergunta: E neste cenário de concorrência cada vez maior e de produtos cada vez mais iguais como é que eu posso me diferenciar e o mais importante surpreender o meu cliente, fazendo com que ele negocie comigo e não com o meu concorrente direto que tem um produto, um serviço ou uma solução tão parecida com a minha? E mais importante ainda, o que é que posso fazer diferente quando meu orçamento e os recursos de marketing da minha empresa são limitados?

Abordei recentemente no artigo “5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço” a necessidade de valorizar coisas básicas como o bom entendimento (que vem antes de atendimento) das necessidades, expectativas e anseios dos clientes e da importância da proatividade e do entusiasmo tudo dentro de um contexto de maior humanização do processo de vendas.

Hoje, eu quero ir um pouco mais fundo no que entendo ser tão simples de realizar e tão impactante a ponto de surpreender e conquistar ainda mais a fidelidade e a confiança de cada um dos seus clientes. Quero falar da tão importante criatividade, uma das competências mais valiosas dos Vendedores Vencedores e que muitas vezes se traduz na capacidade de cada um de nós de buscar e conceber ideias novas, eficazes e econômicas!

Por favor me permita lhe fazer uma pergunta importante: Quando foi a última vez que você enviou uma carta escrita a mão para um cliente seu ou mesmo para alguém que ama?

Se a resposta for algo como: “puxa vida, não me lembro” ou “nossa, há tanto tempo Zé”, acabamos de encontrar juntos aqui uma excelente e criativa oportunidade de melhorar o seu relacionamento com os seus clientes e também com as pessoas que mais ama. Sim, meu caro(a) amigo(a), para realmente surpreender não é necessário investir volumosos (e muitas vezes inexistentes) recursos financeiros em novas e mirabolantes estratégias e campanhas de marketing. Para surpreender de verdade os seus clientes e transformá-los em fãs (pois ao final do dia este deve ser sempre o nosso grande objetivo) é preciso que você faça algo que pouquíssima gente tem feito e que como todos sabemos tem um impacto extremamente poderoso e gera reações e resultados absolutamente espetaculares.

Você deve estar aí pensando: “Nossa Zé, mas é trabalhoso demais escrever cartas para todos os meus clientes”. Sim, é muito trabalhoso! E se não for prazeroso, você não o fará. Portanto, de nada adianta escrever cartas que não consigam transmitir a sua gratidão pela confiança e carinho que seus clientes depositam em você e em sua empresa. De nada adianta também escrever cartas que não tragam emoção para quem as estiver lendo. E de nada adianta escrever cartas que tenham por único propósito enviar uma mensagem que não seja customizada e personalizada para cada um dos clientes (lembrando que todo cliente é de fato único e que todo vendedor também o é).

Outra ação super simples que eu te indico é sempre preocupar-se e interessar-se de maneira legítima e genuína com os familiares, com os hobbies e com os sonhos dos seus clientes. Quando você começa uma conversa com um cliente perguntando sobre o filho dele ou sobre como foi a última viagem de surfe com os amigos você prontamente gera um cenário muito mais favorável para a empatia e para a construção de rapport (que é o sentimento de atenção mútua e sintonia real entre as partes) e uma relação muito mais marcada pelo afeto do que única e exclusivamente pela relação mais fria que marca o mundo dos negócios. A regra de ouro aqui pode ser resumida da seguinte forma: “Tenha interesse verdadeiro nas pessoas e não seja falso”.

E penso que é bem possível que você esteja novamente se questionando: “Minha Nossa Zé Ricardo, como é que eu vou guardar todos estes dados na minha cabeça?”. A resposta que eu te dou é ainda mais simples: o lugar correto para armazenar todas estas informações absolutamente preciosas não pode e não deve ser apenas na sua cabeça. O ideal é registrar a maior quantidade de dados “extras” do seu cliente no software de gerenciamento de clientes que sua empresa utiliza (CRM – Customer Relationship Management) ou em uma planilha que precisa ser constantemente alimentada não apenas com o descritivo das reuniões, interações, conversas telefônicas e logicamente vendas mas também com estes valiosos dados adicionais que tenho certeza farão muita diferença na construção de relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes e lhe permitirão de fato surpreender seus clientes e se proteger melhor dos seus concorrentes!

O mundo está cada vez mais “sofisticado”, “conectado” e “social”, mas as pessoas ainda querem e sonham em ser surpreendidas por ações simples, verdadeiras e genuínas que as façam entender que você não é apenas um ou uma vendedor ou vendedora a mais que cruzou seus caminhos. O seu papel é marcar a sua imagem, a sua marca pessoal e a marca da sua empresa na cabeça do cliente como alguém que se preocupa da forma mais verdadeira do mundo com quem mais interessa ao cliente: ELE MESMO!

Que todas as suas interações com seus clientes sejam sempre repletas de ações simples e poderosas como as que hoje aqui compartilhei com você! Aliás, ficarei muito feliz mesmo se você compartilhar comigo e com os milhares de amigos nesta comunidade de “Vendedores Vencedores” outras práticas simples que tem te ajudado a surpreender e construir relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes. Fico no aguardo do seu comentário e participação! Gostou muito deste artigo? Compartilhe-o com seus amigos, familiares, colegas, líderes e liderados.

Sucesso!!!

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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