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Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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Campeões de vendas: conheça 3 elementos-chave dos grandes vendedores

Como fazer com que a sua equipe seja formada por campeões de vendas? A resposta para esta pergunta está no incrível trabalho realizado pelo Professor Jim Collins. Se você já esteve comigo em um treinamento, palestra ou aula de MBA já sabe da minha enorme admiração por ele.

Se você ainda não conhece Jim Collins, saiba que ele é um dos mais importantes influenciadores de alguns dos mais bem-sucedidos empresários e homens de negócios do mundo.

Entre eles, Jorge Paulo Lemman e seus sócios Beto Sicupira e Marcel Telles do 3G (AB InBev, Americanas, Burger King, etc.). Outro é Abílio Diniz, hoje importante acionista do Carrefour e da BRF.

Collins é também autor de alguns dos mais recomendados best-sellers voltados ao fascinante mundo da gestão de alta performance.

Em seu livro “Vencedoras por Opção” (Editora HSM em coautoria com Morten T. Hansen) ele mais uma vez nos brinda com elementos que são absolutamente essenciais à construção de empresas e de carreiras de grande sucesso.

E hoje rapidamente eu quero compartilhar quais são estes três elementos. Eles farão com que você e sua equipe se tornem campeões de vendas.

Lembrando que estes elementos já foram incorporados a alguns dos meus insights. Eles fazem parte dos meus treinamentos sobre “Liderança em Vendas de Alta Performance” e sobre como podemos aplicá-los em nosso cotidiano:

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Confira os 3 elementos-chaves dos campeões de vendas:

Paranoia: Collins é defensor da paranoia produtiva. Segundo ele, nunca (nunca mesmo) podemos nos sentir seguros e confortáveis, especialmente nos tempos de bonança em que tudo parece dar certo.

Até pelo “status quo” (zona de conforto) nos sentimos menos impelidos a inovar e buscar melhorias contínuas. Isso tanto através do lançamento de novos produtos e serviços quanto na melhoria dos produtos e serviços que já temos em nossos portfólios.

Paranoia que se conecta também, dentre outros aspectos, à importância da preparação extrema. Vale para tudo o que nossas empresas e nós mesmos nos propusermos a fazer e à percepção de que algo de errado vai acontecer em algum momento.

Por isso mesmo, é preciso que sejamos proativos o tempo todo. E, além disso, trabalhemos em conjunto com nossas equipes em planos de contingência e ampliação das margens de segurança. Estas serão vitais para segurar nossas empresas nos momentos de maior incerteza.

Em resumo: fiquemos diligentes e desconfortáveis o tempo todo e não acreditemos na sorte!

Disciplina: Collins defende que as grandes empresas e que conseguem atingir resultados espetaculares têm um traço comum que as caracteriza.

E este traço é a disciplina fanática por construir resultados superiores o tempo todo. E isto está intimamente ligado ao elemento anterior (a paranoia).

Sempre é preciso entender que há espaço para melhorar seja através do incremento de novos processos; seja através da diligente e constante busca por redução de custos; seja pelo incremento da performance ou produtividade dos profissionais através de treinamentos constantes.

Em resumo: sem disciplina é muito difícil mesmo fomentar e sustentar empresas e carreiras de sucesso. E por sucesso entenda-se resultados e metas construídos por todos de forma ética e 100% alinhados à cultura e valores de nossas empresas. Simples assim!

Execução: outro elemento crucial para empresas e profissionais de grande sucesso é a execução. E quando falamos em execução nos referimos mais uma vez em metas absolutamente claras. Que são conhecidas e perseguidas de forma incansável por todos os membros de nossas equipes.

Falamos também em métodos, indicadores chave de performance e padrões de desempenho. Estes precisam ser incrivelmente claros, consistentes e monitorados diária e incansavelmente.

Aliás, costumo sempre dizer que ao final do dia somos muito melhores na construção de estratégias do que na execução propriamente dita. Pois é na execução que a nossa disciplina organizacional e a nossa autodisciplina são colocadas em cheque.

Portanto, foque sempre suas melhores fichas, energia, tempo e recursos na boa execução de tudo. O importante é o que foi acordado entre você, seus líderes e liderados.

Bônus – o elemento extra

Além dos três elementos acima, Collins é categórico ao propor um item a mais. Ele afirma que por trás das empresas e líderes de enorme sucesso (que ele chama de empresas e líderes 10X) existe uma força propulsora e motivadora. Trata-se da paixão ou ambição por uma causa que deve ser sempre maior que a nossa e a dos nossos líderes.

O correto, segundo Collins (e eu concordo 100% com ele) é que canalizemos nossos egos, pontos fortes e competências para a construção de grandes e bem-sucedidas empresas e seus respectivos propósitos, cultura e valores.

Jim Collins é top! E incríveis são os ensinamentos que ele compartilha em todos os seus livros, vídeos, aulas, palestras, etc. Aproveitemos e bebamos desta fonte de sabedoria que tanto nos ajuda e nos inspira a sermos melhores líderes e campeões de vendas!

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