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Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas B2B

Vendas B2B: 3 elementos chave para brilhar em tempos de alta competitividade

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas. Em praticamente todos os nossos treinamentos de vendas consultivas no Brasil todo, temos cada vez mais nos deparado com profissionais assustados com as aceleradas mudanças que têm acontecido em seus respectivos mercados.

De um lado há clientes mais exigentes, informados, com boas opções. Eles recorrem aos processos mais “frios” de compra, como os aflitivos RFPs (Pedidos de Proposta). E, da outra parte, temos concorrentes cada vez melhores, agressivos e com ofertas de produtos, serviços e soluções mais similares. Isto faz com que o já árduo processo de defesa contundente dos diferenciais competitivos das nossas empresas fique mais dificultado.

Fundamentos para realizar boas vendas B2B

Diante deste mercado, não restam muitos caminhos. Um dos mais certeiros aponta na direção do treinamento e capacitação, que deve privilegiar três elementos essenciais:

Preparação e Planejamento: nestes tempos de competitividade, é essencial revisitar os planos estratégicos (segmentação e priorização de clientes, com foco nos certos e maior potencial de adoção de soluções) e os planos táticos de vendas (majorar a presença nos clientes mais rentáveis, para conseguir o incremento das vendas sem custos elevados quanto os envolvidos na conquista de novos clientes). Não custa lembrar o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Vendas Desafiadoras: é fundamental capacitar nossas equipes comerciais (vendedores e líderes) para que elas estejam, de fato, prontas para oferecer uma melhor experiência de vendas. E esta experimentação, segundo a metodologia do “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora” – o livro também é incrível), passa por três pilares que meu sócio na Paixão por Vendas, Bruno Strunz, chama de “Modelo EPA de Vendas”.

Este princípio consiste em nossos profissionais precisarem Educar (E) seus clientes com insights marcantes; Personalizar (P) seu discurso de vendas, sempre se baseando no entendimento das necessidades, desafios e problemas dos clientes. E o (A), de Assumir o controle da venda em cada uma das fases.

Negociação: negociar bem em tempos de competitividade com clientes que tendem a comprar cada vez mais por consenso (devido à mitigação de riscos), e com foco ainda mais acentuado em preços e valores mais baixos, exige também de todos nós profissionais de vendas consultivas um controle bastante amplo das principais técnicas de negociação. Sem dominá-las e sem se preparar bem nestes tempos de comoditização acelerada, é quase certo que teremos performances de vendas muito aquém das que se esperam de profissionais e empresas de alto nível.

Busque capacitação em vendas B2B

Se você trabalha com Vendas B2B, questione se você e seus líderes estão preparados para este cenário. Podemos afirmar, com muita segurança, que somente irão brilhar os profissionais incrivelmente bem preparados.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários sobre este tema tão crucial para todos nós!

Boas vendas!

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Venda Social: cuidado para não ficar para trás no mundo das vendas complexas!

Estudos dos mais diversos e das mais renomadas Universidades e Institutos de Pesquisa do mundo que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no nosso fascinante mundo das vendas complexas têm nos brindado com dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova “revolução” nas vendas consultivas: a chamada “Venda Social”.

De forma bastante resumida a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e muitas vezes reticente e até arisco aos vendedores das antigas que ainda não se deram conta de que hoje todos dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões muito mais inteligentes com nossos clientes e prospects.

Venda Social está portanto ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado. E está ligada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção utilizando por exemplo o LinkedIn com maior eficácia e também para compartilhar conteúdos que de fato sejam relevantes e atraentes para os públicos alvo que são atendidos por nossas organizações.

Dentro deste conceito, podemos destacar por exemplo o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo onde empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.

Peço também sua especial atenção a outros dados importantes que merecem a sua especial observação:

  • Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;
  • De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;
  • A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;
  • No mundo das vendas inteligentes e da “venda social” fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.

Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes fica a “dica de ouro” para que você que é líder ou profissionais de vendas consultivas aí em sua empresa: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus profissionais, pois o processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.

Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás! Ou já está ficando!

Um grande abraço e ótimas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Vendas de final de ano: é hora de fazer o básico!

Por mais incrível que possa parecer, o ano de 2013 já chega ao seu crepúsculo. E junto dele chega a época mais movimentada de vendas para inúmeros setores da economia (destaque especial ao varejo). É nesta época que muitos se questionam e outros tantos me perguntam sobre o que é preciso fazer para vender mais e melhor. E para te ajudar a fazer não apenas do seu final de 2013 um gigantesco sucesso de vendas mas também anos melhores para você e seu negócio, eu compartilho uma Dica de Ouro, que se aqui se divide em 5 grandes tópicos: É hora de fazer o básico!!

  • Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Portanto, antes de atender busque entender o que o seu cliente busca (Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!);
  • Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores (Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”);
  • Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos (Ter orgulho de SER vendedor);
  • Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um(a) profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra (Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele);
  • Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles (Amar o que faz e estudar para se tornar sempre melhor!).

Faça o básico sempre com a certeza de que nunca foi tão fundamental o processo de humanização das vendas. Clientes querem viver experiências realmente inesquecíveis e só consegue oferecer isso que sabe fazer o básico bem feito para assim se diferenciar da concorrência. Seja diferente ao fazer o básico, com a certeza de que é ao fazer o básico bem feito que você se torna um(a) Campeão(ã) de Vendas!

E para fechar com chave de ouro as dicas de hoje, mais uma Dica de Ouro aplicável a todos nós: Paixão e Tesão pelo que se faz. Sem os dois fica muito difícil alcançar o tão sonhado Sucesso!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha

Paixão e Tesão

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Os Vendedores Sherlock Holmes: será que você é um deles?

Sherlock Holmes Editado
Se existe uma competência fundamental para o profissional, valorizada pelas empresas e crucial para o sucesso em vendas no cada vez mais especializado, exigente e competitivo mundo das vendas profissionais esta competência responde pelo nome “habilidades investigativas”.

Sim, entender profundamente o seu mercado, seus produtos e soluções, as ofertas dos seus concorrentes e as principais tendências e novidades do seu mercado específico é apenas uma parte pequena do tão importante processo investigativo que cerca todas as etapas de qualquer ciclo de venda nos mais diversos e variados mercados.

E daí você me pergunta: e além de conhecer o que faço, como faço e porque faço (o ideal aliás é sempre começar com o porquê, pois os clientes compram pelas razões deles e não pelas suas), o que mais é preciso saber?

Tão importante quanto dominar tudo o que cerca o seu mercado específico, é entender “quem” é o seu cliente e “quem” não é o seu cliente. Este é um exercício muito mais difícil e complexo que o abordado no parágrafo anterior, pois exige do profissional de vendas e das equipes de gestão e marketing uma capacidade aguçada de fazer boas análises que levem à melhor definição possível do perfil do “cliente” (que em marketing chamamos de “persona“) e também do “não cliente” da sua solução ou produto.

Especialmente para os vendedores B2B (vendas complexas), recomendo fortemente um recurso maravilhoso, altamente disponível e que ainda é infelizmente negligenciado por muitos vendedores. Este recurso responde pelo nome “Internet”. Sim, a Internet meus queridos amigos e amigas vendedores é uma excelente fonte de informações que nos permite em muitos casos entender de forma precisa a empresa e seus clientes, seus  objetivos e plano estratégicos e os riscos que as empresas e clientes correm e que podem ser solucionados pelas soluções ou produtos que vendemos.

Falo, por exemplo, das empresas de capital aberto que por questões legais são obrigadas a divulgar relatórios, planilhas, resultados operacionais, atas e comunicados ao mercado que trazem informações sempre relevantes e úteis para que as empresas e seus vendedores formulem melhor o seu discurso de vendas.

Para lhe ajudar a desenvolver suas habilidade de “detetive” eu compartilho abaixo 4 dicas extremamente valiosas para você incrementar suas habilidades de investigação (muitas delas já mereceram artigos específicos neste site) e que são especialmente aplicáveis ao mundo das vendas complexas (com ciclos de vendas longos e múltiplos pontos de contato e decisão):

1. Especialista no e do seu cliente! Aprenda tudo o que puder sobre o negócio do seu cliente. Mercados alvo, concorrentes, tendências, ameaças, oportunidades ainda não exploradas etc.

Enfim, torne-se o grande especialista no negócio do seu cliente, o que lhe dará ainda mais credibilidade como alguém realmente desejoso(a) de fazer a diferença no negócio dele e o que o transformará em fonte confiável para inúmeras demandas que sua empresa já fornece e outras tantas que não o faz (isso é se tornar o especialista do seu cliente – quando ele lhe pergunta sobre soluções que você não fornece);

2. A arte de fazer boas perguntas. Pergunte, pergunte e pergunte! Desenvolva suas habilidades de fazer perguntas abertas e que lhe permitam entender de forma ainda mais aprofundada as necessidades do seu cliente (muitas delas ainda não detectadas nem por ele mesmo). Um livro excelente que lhe indico para incrementar esta habilidade específica é o “Spin Selling – Alcançando excelência em vendas” de Neil Rackham;

3. Ouça muito e fale pouco. Seja um exímio ouvinte e “ouça com empatia” (com verdadeira atenção e com os ouvidos, coração e alma focados no cliente), como diz Stephen Covey no seu excelente “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes”. Os melhores vendedores são aqueles que ouvem muito, tomam notas de tudo o que tem discutido e que falam pouco e nos momentos apropriados utilizando-se de expressões utilizadas pelo cliente para formular o seu discurso de vendas (técnica de parafrasear) baseado na linguagem e no perfil psicológico do cliente;

4. Saiba lidar bem com as objeções. Entenda as objeções do seu cliente como sinais de alguém interessado em suas soluções e produtos e esteja muito bem preparado para entendê-las verdadeiramente (veja a conexão com os pontos 2 e 3 acima), pois muitas vezes uma objeção traz embutida em seu escopo uma oportunidade de melhoria do seu processo ou mesmo uma oportunidade para vender ainda mais valor para aquele cliente específico que tende a valorizar por exemplo o prazo de entrega.

Exemplo prático: em uma negociação complexa entre uma construtora e seu cliente, o cliente queria ampliar a multa pelo eventual atraso na entrega da obra contratada.  O competente e hábil negociador da construtora depois de várias perguntas certeiras entendeu que a entrega da obra no prazo e principalmente antes do prazo contratado era extremamente valorizada pelo cliente.

Diante disso, ele topou que a multa fosse majorada desde que fosse incluída uma nova cláusula prevendo um bônus para o caso de entrega antes do prazo contratado. Resultado final: a obra foi entregue antes do prazo, a construtora recebeu um bônus substancial e o cliente ficou extremamente satisfeito.

Objeções muitas vezes trazem escondidas oportunidades de vender ainda mais valor e quão melhores forem as suas habilidades investigativas, melhores serão seus resultados.

Portanto meu/minha querido(a) amigo(a), o trabalho de todos nós vendedores requer cada vez mais habilidades, competências e técnicas do mais talentoso e conhecido detetive da história: Sherlock Holmes.

Não perca tempo e comece desde já a afinar suas habilidades de detetive. Sua motivação e suas vendas lhe sorrirão! E os seus clientes ainda mais felizes e satisfeitos por negociar com alguém que entende de verdade suas demandas e sonhos idem!

Um grande abraço e excelentes vendas investigativas! 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

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5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço

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Assistimos ao longo dos últimos anos o crescimento vertiginoso da oferta de inúmeras ferramentas, aplicativos e conceitos que vieram ao mundo com o propósito de incrementar a produtividade e as vendas das empresas. Softwares de gestão e de relacionamento com clientes(os famosos ERP’s e CRM’s), smartphones e tablets que rodam toda a sorte de aplicativos e ferramentas de Business Intelligence que permitem entender melhor o comportamento dos clientes são apenas alguns dos exemplos que imediatamente me vem à cabeça quando avalio como a tecnologia tem ajudado todos nós vendedores a nos tornarmos ainda melhores.

Acontece que neste mundo cada vez mais globalizado que vivemos, onde os instrumentos, ferramentas e principalmente o conhecimento disponível para uma boa gestão de vendas estão basicamente disponíveis a todos, as ofertas de produtos e serviços estão cada vez mais comoditizadas, ou seja, muita gente oferece o mesmo produto, o mesmo serviço ou a mesma ideia sem diferenciais competitivos verdadeiros que os tornem únicos em seus respectivos mercados. O resultado disso tudo? Empresas e pessoas compram cada vez mais baseados em preço ao invés de valor.

Daí vem a pergunta chave? Como em um mundo de iguais, podemos nos diferenciar? Um movimento que tem ganhado cada vez mais corpo no mundo corporativo é o representado pela humanização do processo de vendas, que nada mais é do que a simples retomada dos conceitos mais básicos que tornam as relações comerciais de compra e venda de produtos, serviços e ideias tão deliciosas. Para facilitar ainda mais a absorção deste conceito, podemos chamar este movimento de “B2B – Back to Basics” que se traduz em “de volta ao básico”. Simples assim, mas igualmente tão difícil de encontrar hoje em dia! Incrível dicotomia!

E o que é básico em vendas e que tem sido esquecido pelas empresas? Abaixo eu elenco 5 ações absolutamente básicas e que tem sido negligenciadas por empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias:

  1. Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!;
  2. Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores. Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”;
  3. Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos. Tenha orgulho de SER vendedor/a;
  4. Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra. Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele;
  5. Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles. Para vender muito é preciso descobrir também as necessidades ainda não consideradas pelos clientes.

Estamos em pleno Século XXI cercados de ferramentas, aplicativos e recursos que nos permitem vender mais e melhor. No entanto, se deixarmos de lado os conceitos básicos do relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente correremos o risco de ver nossos produtos, serviços e ideias relegados à posição de um “commodity” onde o fator predominante de decisão é o preço mais baixo.

Invista um tempo de qualidade para refletir sobre quais são os conceitos mais básicos do bom relacionamento que você ou sua empresa tem negligenciado e que podem ser melhorados. Humanize o quanto puder o seu processo de vendas! Os seus clientes lhe sorrirão e os seus ganhos pessoais e o fluxo de caixa e lucro da sua empresa idem!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus líderes, liderados, amigos e familiares. E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para fugir da tão temida comoditização, entre em contato comigo ainda hoje.

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Seja um vendedor de grandes experiências

A renomada consultoria McKinsey realizou em 2010 uma Pesquisa para identificar os erros mais comuns cometidos por profissionais de vendas B2B (vendas entre empresas) e os resultados obtidos merecem atenção bastante especial. Mesmo levando em consideração que os clientes afirmam que preço e produto são fatores determinantes no processo de tomada de decisão, o principal fator de compra ainda é uma grande experiência de compra, algo que só se consegue com muita experiência prática, preparação e entendimento pleno das necessidades e problemas do cliente, capacitação, treinamento constante, conhecimento aguçado do mercado e dos concorrentes e um bom controle da frequência de contato com os clientes (a pesquisa apontou que 35% dos clientes B2B reclamam do excessivo número de ligações, e-mails etc).

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Aliás, fica a dica: todos os artigos da McKinsey são hoje gratuitos! Basta fazer o cadastro e usufruir dos excelentes artigos e pesquisas. Clique aqui para fazer o seu registro.

Abraços,

José Ricardo Noronha

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