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3 maneiras de “inovar” sem reinventar a roda

Especialmente em tempos de pandemia, o termo “inovação” voltou a ganhar ainda mais destaque no mundo das vendas consultivas de alta performance.

De forma bastante prática, tenho uma visão bastante pragmática sobre inovação em vendas: inovar não significa necessariamente criar algo do nada.

Inovar em vendas tem muito mais a ver com a nossa capacidade de tomar riscos e testar coisas novas em nossos negócios, sempre tendo a atenção máxima na busca pela superação das expectativas dos nossos clientes.

Claro que falar isso é fácil! Difícil mesmo é executar!

Por isso mesmo e para te ajudar nesta tarefa tão crucial ao seu sucesso continuado em vendas, compartilho a partir de agora com você 3 dicas com viés 100% prático para inovar em suas vendas e relacionamentos corporativos:

1. Inove ao aprender coisas novas que te permitam melhorar seu relacionamento com seus clientes.

Ação Prática? Aprenda mais sobre Marketing de Conteúdo para entender como criar conteúdos que sejam relevantes, aderentes e úteis aos seus clientes e mercados alvo e que os atraiam para você e para a sua empresa.

2. Inove ao acelerar a transformação destes novos conhecimentos em ações práticas que te ajudem a majorar a percepção de valor que seus clientes têm a seu respeito.

Ação Prática? Busque se posicionar como uma autoridade em seu respectivo mercado ao intensificar a produção de conteúdos de alta relevância aos principais desafios que seus clientes têm enfrentado. O LinkedIn é a plataforma mais indicada para isso.

3. Inove ao revisitar a sua estratégia de vendas e ao se questionar junto com seus líderes e liderados se ela é fato orientada, centrada e obsessivamente focada no cliente ou se ela ainda privilegia uma visão mais de “de dentro para fora”, onde, por exemplo, novos produtos e soluções são criados sem qualquer correlação às necessidades já existentes e as ainda não consideradas pelos seus clientes e mercados alvo.

Ação Prática? Revisite imediatamente os seus materiais de apresentação e sua abordagem de vendas e questione-se duramente se tanto os seus materiais, folders, site etc quanto o seu discurso de vendas são mais orientados a você e a sua empresa ou aos seus clientes.

Nossa experiência na Paixão por Vendas ajudando as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo nos confirma que a maior parte delas acreditam que são bastante orientadas aos clientes, muito embora suas estratégias e abordagens de vendas sejam um tanto quanto focadas nelas próprias e nos seus respectivos “diferenciais competitivos”.

Inovar é isso! Não é necessariamente criar algo do “nada” e muito menos “reinventar a roda”.

E inovar agora não tem é mais apenas desejável. É imperativo para sobreviver e prosperar no novo mundo das vendas consultivas!

Como sempre ficarei mega honrado mesmo com seus comentários e insights sobre tema tão crucial ao incremento da nossa produtividade e performance.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Treinamento Corporativo não é um evento. É um processo!

E especialmente neste “Novo Normal”, será ainda mais fundamental focar os melhores esforços e energias na construção de Programas que estejam 100% conectados, e que sejam imediatamente aplicáveis, aos reais desafios enfrentados pelos nossos profissionais e líderes de vendas.

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas, temos feito isso com algumas das maiores e melhores empresas nacionais e globais sempre tendo por foco estratégico o incremento da performance, da produtividade e dos resultados de vendas.

Se você é líder de RH, Treinamento, Vendas e Marketing em sua empresa, nós te recomendamos fortemente investir no “upskilling” (aprimorar os conhecimentos e técnicas já existentes), no “reskilling” (incorporar novas técnicas, habilidades e conhecimentos) dos seus profissionais e a fomentar uma cultura de aprendizagem contínua (“lifelong learning“).

Busque sempre também pensar na jornada de aprendizagem dos seus profissionais que em nossa visão precisa contemplar estas 3 fases: Antes | Durante | Depois (talvez a sugestão neste PDF possa te ajudar e te inspirar). Clique aqui para baixar este PDF.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Ou você controla os seus hábitos ou os seus hábitos controlam você!

Ou você controla os seus hábitos ou os seus hábitos controlam você!

Gravei este vídeo há pouco mais de 1 ano durante a nossa participação no maior Evento de Treinamento e Desenvolvimento do mundo que é a ATD e que no ano passado rolou na hoje efervescente Washington. Foi lá que eu e o Bruno Strunz participamos de uma palestra incrível com o Charles Duhigg, autor do best-seller “O Poder do Hábito“.

Neste “Novo Normal” em que vivemos, é ainda mais crucial revisitar os que já temos e incorporar novos hábitos que nos permitam incrementar nossa performance não tão somente em nossas vendas, mas principalmente em nossas vidas.

Faz sentido para você? Assista, comente e compartilhe!


Que Deus nos ilumine nestes momentos tão duros especialmente aqui no Brasil! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Image by (Joenomias) Menno de Jong from Pixabay

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Stress: ele pode ser muito benéfico e ao mesmo tempo destrutivo para suas vendas

Final de Ano. Black Friday. Natal. No varejo chegou a época das grandes vendas. No mundo das Vendas B2B, os meses finais para superar nossas agressivas metas. E com tudo isso, vem também o stress. Sim, esta reação do organismo umbilicalmente ligada às nossas emoções aflora ainda mais nesta época do ano. Chefes (muitos) e líderes (poucos) enlouquecidos muitas vezes levam seus times literalmente à loucura muito em virtude da desmedida pressão em busca das últimas e tão cruciais vendas de final de ano.

Ambientes permeados de muito stress acabam provocando uma queda acentuada na performance. Aliás, e não por acaso, a Lei de Yerkes-Dodson mostra exatamente isso: que os nossos níveis de desempenho têm ligação muito próxima com os níveis de excitação que somos expostos.

O modelo do U invertido apresentado logo abaixo nos mostra que a excitação até um determinado ponto melhora a performance. No entanto, quando estes níveis de excitação se tornam mais altos, o desempenho tende a cair.

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Desta forma, o excesso de pressão muitas vezes atrapalha não só nos níveis de produtividade, performance e engajamento dos nossos profissionais, mas principalmente a busca de melhores margens para as nossas empresas.

Portanto, se você é líder de vendas aí em sua empresa, questione-se de verdade se você tem dedicado seu precioso e raro tempo para dar um bom coaching aos seus profissionais, pois de nada adianta pressioná-los se você não a eles fornecer o ferramental necessário à realização das suas metas e se você não tão bem conhecê-los a ponto de em conjunto com cada liderado melhor desenvolver seus pontos fortes sempre com a visão de alta performance, que não por acaso deve sempre privilegiar as vendas com melhores margens que somente existem com clientes muito satisfeitos e idealmente encantados.

Claro que falando assim parece simples. Coaching, foco na alta performance, desenvolvimento de pontos fortes, encantamento de clientes e por aí vai. São tarefas complexas e que exigem muito dos líderes. Por isso mesmo, espero que este rápido artigo lhe provoque uma importante reflexão se você ao invés de utilizar o stress como seu aliado na busca de uma maior performance de vendas, você não está a incluí-lo como um verdadeiro vilão para sua equipe de vendas.

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com suas contribuições, insights e comentários a este tema tão importante para o incremento da nossa performance de vendas.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Confira a incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

Você conhece os 4 segredos dos times de alta performance?

Smart goal setting of business concept

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin da University of Southern California – Marshall School of Business, que contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas. O estudo gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das equipes e empresas de baixa performance em vendas.

Basicamente são 4 os grandes “segredos”:

  1. Equipes de alta performance tem processos de vendas bem estruturados. 50% dos times e profissionais de alta performance indicaram que tem processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance apenas 28% tem processos de vendas bem estruturados e 48% tem processos informais ou sequer contam com processos de vendas. Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação como os softwares de CRM como o Salesforce.com. 
  2. Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo. 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance. Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente. 
  3. Equipes de alta performance tem metas de crescimento definidas. 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal contra índices significativamente inferiores das empresas de média e baixa performance. Dica de ouro: ao definir suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, “up selling”, “cross selling” etc. 
  4. Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos. Do outro lado, muitas das organizações de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixa performance, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões. Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa “fórmula” de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante global General Electric: 20 / 70 / 10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou “estrelas de vendas”. Mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%). E demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo e liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance. 

Aliás, uma metodologia já amplamente utilizada para o bom gerenciamento das metas é o SMART (metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo delimitado), que falarei mais detalhadamente em breve aqui neste espaço.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo! Entre em contato ainda hoje para agendarmos uma reunião para definirmos juntos um novo Treinamento, Workshop ou Palestra verdadeiramente customizados às necessidades específicas e objetivos estratégicos do seu negócio. Obrigado pela confiança de sempre!

Sucesso e Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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