Os 7 traços dos grandes líderes de vendas

Em minhas andanças pelo Brasil inteiro tenho me deparado com inúmeros vendedores e profissionais das mais diversas áreas que em conversas reservadas tem revelado sua insatisfação e falta de motivação muito em virtude do mal relacionamento com seus líderes e “chefes” de venda. Cenário bastante corriqueiro e que se repete em outras áreas, a falta de habilidades, competências, comportamentos e atitudes verdadeiras de liderança no mundo das vendas é um gigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das mais diversas indústrias tem enfrentado e que reflete não apenas em performances de vendas abaixo das estabelecidas mas em outros problemas ainda maiores com destaque aos elevados níveis de rotatividade e à baixa preocupação das equipes de gestão em desenvolver um funil de talentos em vendas que precisam ser devidamente treinados e capacitados antes de serem alçados às posições de liderança.

Antes de compartilhar com vocês os traços principais dos grandes líderes de vendas, eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quem são os líderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por alguns minutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua família, do seu trabalho, da sua religião etc. Findo este rápido exercício, questione-se se a liderança destas pessoas tem um caráter mais formal e autoritário (de autoridade) ou se elas desfrutam de um caráter mais moral. Penso que você irá concordar comigo que a maioria dos grandes líderes que te inspiram são aqueles que exercem o que chamamos de liderança moral.

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

E é exatamente sobre isso o que venho falar hoje com você: quais são os principais traços, características e comportamentos dos grandes líderes de vendas? Penso que são muitos, mas enxergo que 7 são absolutamente essenciais e que uma vez exercitados com disciplina podem se transformar em instrumentos poderosos para uma liderança mais vigorosa e equipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!

1. São grandes coaches. Os grandes líderes de vendas são antes de qualquer coisa grandes coaches. Através de uma combinação poderosa de confiança plena em seus liderados, conhecimento amplo do repertório de pontos fortes, talentos, dons e pontos de melhoria de cada membro da turma que lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandes líderes de vendas são de verdade grandes coaches pois além de entenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seus profissionais, oferecem e compartilham de forma incansável feedbacks produtivos e construtivos e suas próprias experiências e perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance de vendas e a motivação de todos. Se você não tem agido assim com seus liderados, a chance de tê-los 100% engajados com a missão e propósito que você propôs a eles diminuem sensivelmente
2. Interesse genuíno. Os grandes líderes de vendas tem interesse real e genuíno de entender não apenas as necessidades dos seus profissionais (algo tão crucial para todos nós que respiramos e amamos vendas e que precisamos entender melhor que ninguém as necessidades dos clientes e mercados que servimos), mas principalmente os desejos e sonhos dos seus liderados. Quão maior e mais amplo for este entendimento, maiores serão as chances que os grandes líderes terão de estabelecer a boa conexão entre as necessidades, desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metas que todos eles perseguem juntos. Exemplo prático: uma divisão clássica que fazemos no mundo das vendas é a de segmentar os nossos vendedores “caçadores” (“hunters“) dos “fazendeiros” (“farmers“). É tarefa do líder entender bem além das necessidades e sonhos dos seus profissionais se o conjunto de habilidades, talentos e competências de cada um deles melhor se aplica aos profissionais que se realizam como “caçadores” de novos clientes e vendas ou aos “fazendeiros” que geralmente tem maior competência no gerenciamento e crescimento de contas já existentes. Um exercício prático e simples que eu posso lhe propor aqui é listar de um lado os “caçadores” e de outro os “fazendeiros”. Feito isso, anote também o repertório de talentos, competências, pontos fortes e pontos de melhoria de cada um deles e sente-se com cada um deles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicas sobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos fortes.

1. São grandes comunicadores. Não custa reforçar que em vendas uma das competências mais valorizadas pelos clientes e pelo mercado é o quanto nos mostramos preparados para bem entender as necessidades, para bem resolver os problemas e para bem realizar os sonhos dos nossos clientes. E para fazer isso é preciso antes de qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos apropriados. A mesma regra se aplica à liderança em vendas. Ouça muito seus liderados para entender suas necessidades, desejos e sonhos e também para entender de que forma você pode ajudá-los em suas carreira, vida e sonhos. Além de ser um exímio ouvinte, compartilhe sempre suas experiências, perspectivas e conhecimentos de forma incansável e verdadeiramente interessada em ajudá-los a realizar o seu máximo potencial em vendas e na vida.
2. Não fazem micro-gerenciamento. É bem possível que você já tenha ouvido do seu chefe de vendas algo como: “Se eu fosse você nesta situação específica, eu faria isso, isso e aquilo“. Certo ou não? O que acontece na prática é que muitos vendedores viraram líderes de vendas sem a devida capacitação para se tornarem gestores de pessoas. Diante disso, eles tem uma crença bastante profunda que todas as técnicas, habilidades e comportamentos que eles utilizaram quando foram vendedores são as mais corretas e muitas vezes as únicas corretas o que os faz excessivamente presentes e envolvidos em atividades táticas e cotidianas dos seus vendedores. No entanto, os grandes líderes de vendas são aqueles que buscam sempre entender melhor as técnicas e táticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre se apresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia que significa estar com o corpo, mente e alma verdadeiramente focados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementar os dons, talentos, competências, atitudes e comportamentos  dos seus liderados. Grandes líderes sabem dosar bem a liberdade de atuação com os sempre preciosos conselhos sobre como incrementar ainda mais a performance individual de todos os membros da equipe. É exatamente esta combinação “liberdade e conselhos” que os faz muito mais “líderes” e muito menos “chefes”. Em qual categoria você se enquadra?
3. Dão crédito e assumem responsabilidade. Sou apaixonado por futebol e sempre busco entender e absorver lições de liderança que possam ser utilizadas em minhas aulas, palestras e cursos e como líder e executivo de multinacionais que fui ao longo de tanto tempo. Você já percebeu que alguns técnicos tem o péssimo hábito de quando o time ganha de trazer todos os louros da vitória para si próprios? “A estratégia que eu montei deu ótimos resultados“. “As mexidas que eu promovi no time no 2o tempo foram determinantes para a vitória“. E você já parou para perceber que estes mesmos técnicos ou “professores” no jargão do futebol tem o reprovável hábito de atribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o time perde? “O time hoje se portou de forma irreconhecível. Eles pareciam um bando de gente correndo atrás da bola“. “Eles jogaram muito mal hoje e o resultado não poderia ter sido diferente“. Jim Collins em seu excelente e obrigatório best-seller “Empresas feitas para vencer” (publicado em versão mais recente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre a Liderança Nível 5. Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5″ são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional. Collins também nos ensina que os grandes líderes são exatamente aqueles que quando tudo dá certo, atribuem o bom resultado e que dão todo o crédito aos times que comandam  e que quando tudo dá errado assumem a integral responsabilidade para si. Exercite este traço o quanto puder e você se impressionará como o seu time ficará muito mais coeso, motivado e pronto para ao seu lado atingir cada uma das metas e objetivos traçados. E uma dica “bônus”: além de dar o devido crédito aos seus liderados, crie e fomente em sua equipe um espírito perene de celebração. Celebre sempre com a certeza de que grandes momentos de celebração forjam em nossos cérebros e principalmente em nossas atitudes o desejo de novas e deliciosas conquistas.
4. Criam líderes melhores que eles. Grandes líderes de vendas trabalham incansavelmente também para desenvolverem novos líderes que possam ser muito melhores que você. Sim, você leu corretamente! Desenvolva líderes melhores que você, pois só assim você conseguirá continuar a crescer e dará espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades para crescer pessoal e profissionalmente. Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanhã, quem estaria apto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto, você terá problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua empresa.
5. São bons estrategistas e exímios executores. Costumo sempre dizer que de estratégias brilhantes o mundo das vendas já está cheio. Planos mirabolantes, estratégias de marketing super bem elaboradas, planos de negócios aparentemente infalíveis e apetitosos aos olhos dos investidores, projeções de vendas que enchem os olhos de todos. No entanto, por mais lindas e bem desenhadas que possam ser as estratégias de vendas da sua empresa e do seu negócio pessoal, é na boa capacidade de execução que os grandes líderes de vendas se sobressaem e brilham. Todos nós que vivemos, respiramos e amamos vendas sabemos o quão difícil e desafiador é o nosso mundo, certo? Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vez melhores e margens cada vez menores. Não adianta chorar! Os desafios são iguais para todo mundo e é na boa execução que os grandes líderes de vendas mostram ao mundo o seu grande talento. Desenvolva uma estratégia que seja poderosa e simples de entender, estabeleça metas e prioridades claras a todos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: é na melhoria contínua de processos que você consegue melhorar os resultados de forma consistente, visível e perene), fomente uma cultura de meritocracia (onde o céu é o limite para quem vende muito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todo não apenas com treinamentos de produtos mas principalmente de técnicas, habilidades e competências que possam fazê-los desenvolver o seu máximo potencial e se sentirem sempre instigados a produzir e vender mais e mais.

Que a sua jornada de líder de vendas seja sempre inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante para você também que passará a ser alguém que tem o incrível dom de mudar positivamente a vida das pessoas o que não por acaso se traduz em melhores vendas e melhores resultados para todos. É um jogo “ganha ganha” mesmo!

Boa sorte em sua jornada! Estude muito e de forma incansável!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha