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O que você precisa fazer para tirar do seu bolso e colocar no bolso do seu cliente?

Em meu livro “Vendedores Vencedores” e em alguns artigos que já escrevi neste Blog eu abordo o estima negativo que nós Vendedores Profissionais (com V maiúsculo) carregamos em virtude da profusão de “profissionais” sem qualificação alguma que se tornam vendedores sem ter qualquer desejo real de ajudar o próximo (clientes) e de sempre lhes entregar um valor superior e que objetive a construção de relacionamentos de longo prazo.

A visão negativa da figura do “vendedor” (com o v minúsculo) em muito se deve à falta de ética e integridade de um número bastante significativo de vendedores (me recuso a acreditar que seja maioria) que age única e exclusivamente focado nas suas necessidades e desejos pessoais face aos anseios, sonhos, desejos e necessidades dos clientes. O resultado deste egoísmo exacerbado que nada tem a ver com o mundo cada vez mais profissional das vendas é a percepção equivocada do mercado que vendedor é quase sempre “alguém sem qualificação”, “vendedor papo 10”, “um empurrador de produtos e serviços” ou “alguém muito pouco ou nada confiável” dentre outras descrições nada abonadoras.

Ética e integridade não são atributos positivos dos bons Vendedores. São pré-requisitos de existência e sobrevivência em um mercado que ainda sofre para preencher suas vagas de Vendedores com profissionais que amam o que fazem,  que dominam e conhecem profundamente seus produtos, serviços, seus mercados e “macro tendências” e que acima de tudo entendem que vender é um ato de construção de relacionamentos de longo prazo.

Para terminar, pego aqui emprestado um trecho do prefácio do meu querido amigo e guru Robert Wong (considerado o maior “headhunter” / caçador de talentos do Brasil e que tão carinhosamente prefacia meu livro):

Quando se tem interesse, normalmente o pensamento que passa pela cabeça do Vendedor é o seguinte: “O que eu preciso fazer para transferir o dinheiro do bolso do meu cliente para o meu?”. Entretanto, quando se tem genuíno interesse, o pensamento passa a ser o seguinte: “O que eu preciso fazer para tirar do meu bolso para colocar no bolso do meu cliente?”. O vetor muda de direção e esta atitude faz toda a diferença!

Pense nisso e coloque sempre os desejos, necessidades, expetativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

 

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